PROPUESTA “PLAN MAESTRO Y ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

LOGÍSTICA”

ACTIVIDAD 6, EVIDENCIA 5

PRESENTADO POR:

JORGE DAVID SOTO LENES

04/11/2018

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA
 INDICE

INTRODUCCION…………………………………………………………. 3

DESARROLLO DEL TRABAJO…………………………………………. 4

PROPUESTA PLAN MAESTRO………………………………….....……14

CONCLUCION……………………………………………………………..18

BIBLIOGRAFIA……………………………………………………………19
 INTRODUCCION

Con este trabajo se quiere que los estudiantes realicen una investigación sobre el Plan
maestro y estrategias de distribución logística y así mismo generen un plan para un producto
a exportar.

En la actualidad, el desarrollo de actividades de logística se constituye en un factor

determinante para el mejoramiento de la plataforma competitiva en la que operan las
empresas de un territorio, en la medida que contribuyen a la reducción de costos de
transacción (fundamentalmente vinculados a la distribución), hacen más eficiente el
relacionamiento con los mercados internacionales y promueven la mitigación de los impactos
de las actividades vinculadas al sector en el medio ambiente o la congestión.
JARDINES DE LOS ANDES

PRODUCTO: Alstroemeria.

CLIENTE: CANAL WORK CLASS – CLIENTE SANS (ESTADOS UNIDOS).

 Diseñe la estructura organizacional para el departamento de logística, con sus

respectivas funciones y el equipo multidisciplinario que lo compone.

La estructura logística se compone d la siguiente manera.

Pre-cosecha: Previo al proceso poscosecha de producto para despachos marítimos, se

recomienda realizar una fumigación en campo contra Botrytis spp. y Stemphylium spp.
dirigida a la floración, con al menos siete días de antelación al procesamiento del producto.
Se recomienda establecer el punto de corte de la alstroemeria en punto 2 (boca de pescado).
No se debe cosechar producto de áreas con alta incidencia de plagas o enfermedades tales
como: ácaros, thrips, áfidos, mosca blanca, trazador, minador, roya o alternaría, entre otros.

Cosecha: Al momento de la cosecha los tallos se deben arrancar de la planta y en caso de que
éstos sean demasiado largos, se puede hacer un corte en los centros de acopio dispuestos
dentro de los invernaderos. Se recomienda dar mantenimiento y desinfección frecuente a las
tijeras o guillotinas. Se recomienda recolectar los tallos cosechados en un carrito que
contenga una lona o caja, esto para evitar la acumulación de flores en el brazo de los
operarios. En el caso de no disponer de carritos, se recomienda acumular un máximo de 20
tallos en el brazo.

Las flores cortadas deben ser ubicadas en un sistema de embalaje (lonas o cajas), en
cantidades que preserven la calidad del producto y eviten su maltrato. Las flores ya
embaladas deben permanecer en un lugar cubierto, fresco y seco hasta su transporte.

Transporte a la poscosecha: El transporte de la flor cortada a la poscosecha se debe realizar

de manera ágil, con el fin de reducir el riesgo de deshidratación que se manifiesta en el
bordeamiento de los pétalos o doblamiento de los tallos, en florero. La flor cortada ingresará
a la poscosecha, máximo, dentro de los 30 minutos posteriores al corte. Así mismo, el medio
de transporte debe asegurar que las flores estén protegidas de la lluvia o de los rayos directos
del sol.

Poscosecha: se realizan los siguientes pasos.

Recepción: Con el fin de reducir la actividad metabó- lica, las flores deben ser recibidas y
ubicadas en un lugar fresco (máximo 15ºC - 80% humedad relativa), preferiblemente se
deben ubicar en un cuarto frío con una temperatura que oscile entre 1º y 3ºC, y una humedad
relativa del 80%.

Las flores deben ser procesadas en el mismo orden de recibo en la poscosecha. El área de
recepción debe estar limpia y organizada, y las lonas o cajas que contienen el producto, deben
estar organizadas y no se deben ubicar en el piso o en un lugar donde se ensucien.

Clasificación y armado de ramos: Las flores deben ser clasificadas según los parámetros de
calidad establecidos por los clientes y siempre en orden de llegada. En este proceso se deben
retirar aquellos tallos que tengan defectos de calidad por Botrytis spp., maltrato,
decoloración, deformación, tallos débiles, delgados o torcidos, tallos con problemas
fitosanitarios o donde el producto muestre síntomas de poca frescura. Cada ramo debe ser
envuelto o ubicado dentro de una lámina o capuchón de papel manifold. Luego de colocar el
papel manifold, los ramos pueden ser ubicados dentro de un capuchón de PVC con
macroperforaciones.

Tratamiento: Las soluciones de hidratación deben ser preparadas con agua limpia y
procurando una baja contaminación bacteriológica; pH neutro y una conductividad por
debajo de 1 mS1 . La senescencia de la alstroemeria está asociada con un daño por etileno,
bien sea endógeno o exógeno. Por tanto, los compuestos que inhiben la síntesis del etileno
son importantes ya que prolongan la longevidad de la flor.

Empaque: Una vez cumplido el tiempo de hidratación en el cuarto frío, se procede a realizar
el surtido y empaque del producto en las cajas, previa obturación de los ramos que garantice
el secado de la base de los tallos. No se debe empacar producto con la base de los tallos
demasiado mojada, ya que ello aumenta la humedad relativa dentro de la caja, y por ende,
aumenta el riesgo de desarrollo de hongos durante el transporte.

Refrigeración: La temperatura es factor de vital importancia en la preservación de las flores,

pues la flor continúa su desarrollo después del corte. Una temperatura óptima genera efectos
fisiológicos positivos sobre la flor de corte, entre los que podemos resaltar: el retraso en la
apertura, la disminución de la asimilación y metabolismo, la disminución en la
susceptibilidad y producción de etileno y la reducción del riesgo de que la flor se deshidrate.

Cómo tomar la temperatura: La toma de temperatura se debe realizar perforando el centro de

cada caja, haciendo uso de una aguja metálica, con el fin de introducir la punta del
termómetro. Una vez adentro, se debe esperar de dos a tres minutos hasta que la temperatura
del termómetro se estabilice. La medición de la temperatura se debe realizar con un termó-
metro con una precisión de ± 1.0ºC. Para la medición de la humedad relativa se usa un
higrómetro con una precisión de ± 5%.

Transporte refrigerado a centro de acopio: El transporte del producto desde la finca al centro
de acopio es otro de los puntos clave para el mantenimiento de la cadena de frío. Es
importante garantizar el uso de camiones con equipos de refrigeración confiables y seguros.
Se debe garantizar la limpieza y desinfección frecuente de los camiones, así como un cierre
hermético del furgón para evitar la fuga del frío. El thermoking de los camiones debe estar
graduado a una temperatura de 0.5ºC. Para asegurar la correcta circulación del aire frío
durante el cargue, se debe permitir un espacio libre de 20 a 30 cm entre la línea de salida de
aire del difusor y la última caja. Además, se deben llevar registros de verificación de
temperaturas durante el recorrido.

Recepción en el centro de acopio: El centro de acopio es el lugar donde se recibe el producto

para su despacho a puerto. Para la recepción de los productos, se debe contar con una
estructura que permita unir totalmente la puerta del camión con la pared del cuarto
refrigerado. Esto para evitar el escape del aire frío desde el momento que se abren las puertas
del camión y se ingresan en su totalidad las cajas, para ser consolidadas y estibadas.
Transporte terrestre refrigerado a puerto: Para el traslado de la carga, desde el centro de
acopio hasta el puerto, se debe contar con equipos de refrigeración confiables y seguros.
Entre otros, deben contar con termostato (sistema de control que abre o cierra el circuito
eléctrico en función de la temperatura), para mantener la temperatura de acuerdo a la
programación requerida por el producto.

Llenado del contenedor: Al momento de iniciar el traslado de los productos del camión
refrigerado al contenedor, se debe contar, en el puerto de salida, con una infraestructura que
garantice la completa unión con la puerta del camión y que comunique con el contenedor. De
la misma forma el puerto de salida puede contar con un contenedor de transferencia (sorting
container), que permita la unión del camión que lleva la carga con el contenedor a ser
llenado. Es importante calibrar el contenedor a una temperatura de 1ºC, 70% de humedad
relativa y 0% de ventilación. Se debe llevar registros de verificación de temperaturas durante
el traslado de la carga del camión al contenedor en el puerto de salida. Es necesario llevar un
registro de la ubicación de las estibas en el contenedor.

ESTRATEGIAS:

La primera estrategia es crear una carta de ventas: Esto es un discurso donde vamos a
explicar qué vendemos, porqué, qué beneficios ofrece, qué incluye la venta, cómo
comprar, donde contactarlo, etc.
Haz Preguntas: Generalmente cuando queremos vender más, tendemos a presionar
demasiado al cliente. Hablamos de más, regateamos demasiado, y como se diría en
México “echamos demasiado choro” (Dar un discurso cuando no se necesita). Una de
 las estrategias es tratar al cliente como si fuera un amigo, no un cliente más. Platique
con él, y más allá de eso, haga preguntas. Las preguntas nos dan información
importante que puede usarse para identificar la necesidad exacta del cliente.
Por ejemplo, algunas preguntas que pueden hacerse son:

– ¿Qué problema tiene?

– ¿Ya ha buscado en otras tiendas?

– ¿Cuál es el factor más importante para usted (del producto o servicio)?

Estas preguntas lo ayudaran a incrementar las ventas de su producto. Para desarrollar más
preguntas simplemente póngase en el lugar del cliente y piense cuáles son las dudas que tiene
cuando entran a su tienda.

Dar seguimiento: Uno de los errores más comunes cuando se vende algún producto o
servicio es no pedir los datos del solicitante. Algo que tenemos que entender es que la
mayoría de los clientes no compra a la primera. Muchos visitan varias veces la tienda,
checan hasta 50 veces el sitio web, o hacen varias cotizaciones para comprar. Por ello,
una de las estrategias para vender de los negocios exitosos es dar seguimiento a
clientes potenciales. De alguna forma, sea discreta o directa, necesitamos los datos del
cliente, sea sencillamente su nombre y teléfono o mail, y seguir en contacto con él.
Puede que necesite más información, mayor confianza, o simplemente tiempo, el
seguimiento da el empuje extra para hacer una venta más.

Siempre dé sus datos: Esto parece ser muy lógico, pero simplemente abra una página
de Internet o vea el periódico, y encontrará una gran cantidad de anuncios, avisos o
espacios de venta, que no tiene ningún dato de contacto.

Esta estrategia es muy simple: ponga sus datos en cualquier forma de publicidad, promoción
o servicio al cliente que tenga en su negocio. (Vea más artículos de Administración de
Empresas).

Es decir, necesita presentar en todo momento:

– Nombre y puesto

– Teléfono
– Email

– Página Web

Algunos momentos donde tenemos que ofrecer estos datos son:

– Presentación: Cuando nos presentamos con un cliente potencial, siempre entregue una
tarjeta de presentación.

– Mail: Cuando envíe un email, hasta abajo ponga su nombre, puesto, teléfono.

– Sitio web: Ponga una forma de contacto fácil de encontrar.

– Folleto o Anuncio: Ponga la dirección, mapa de cómo llegar, sitio web, teléfono.

Capacitación: La capacitación es una de las claves para aprender a vender, y aprender

a mejorar su estrategia de ventas, sea vendedor o administrador del negocio. Hay
varias formas de capacitarse en ventas. Hay cursos para vendedores, que enseñan los
pasos básicos de una venta como presentarse al cliente, hacer un discurso de ventas,
dar seguimiento, etc.

La producción:

se realiza profesionalmente en la mayoría de los casos en invernaderos con calefacción, si

bien pueden cultivarse al aire libre si las temperaturas no descienden de los 8°C y sin una
humedad excesiva. Una vez plantadas, entre 10 o 15 semanas según la variedad
comenzará a florecer… y podrán seguir haciéndolo durante 3 o 4 años, momento en el
que se recomienda reponer las plantas.

La temperatura ambiente a comienzos de cultivo… durante las primeras seis semanas

después de la plantación, la óptima es de 13°C durante la noche y entre 14 y 16°C durante
el día. Unas temperaturas algo más bajas provocarán un retraso en su crecimiento, pero a
cambio se puede obtener una calidad mejor con un tallo algo más corto.

Ya en el resto del cultivo, la temperatura óptima de crecimiento de la Alstroemeria en

verano es de 18 a 22ºC durante el día y algo más frías durante la noche. En invierno, las
temperaturas óptimas diurnas deben de oscilar entre 10 y 14ºC. La temperatura del suelo
es muy importante en este cultivo y si se mantiene entre los 14 y 17ºC, la calidad de las
flores será mayor.

En los invernaderos, cuando la humedad es muy elevada se recomienda ventilar mediante

la apertura de las ventanas, utilizar calefacción o utilizar ventiladores.

Comercialización internacional.

es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el

mejor artículo en su género y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios
adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa irá a la quiebra. La
comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos
del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es
decir, una buena comercialización es la que coloca el producto en un sitio y momento
adecuados, para dar al cliente la satisfacción que espera con su compra. Casi ninguna
empresa está capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor
final. Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de
terceros encargados de transferir el producto de la fábrica al consumidor final, para darle
el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los
agentes. Los primeros adquieren el título de propietarios de la mercancía, en tanto que los
segundos sólo sirven de “contacto” entre productor y vendedor. Entre el productor y el
consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancias del 20 a 25%
del precio de adquisición del producto, de manera que, si hubiese cuatro intermediarios,
un producto doblaría su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al
consumidor final. A pesar de saber que este último es el que sostiene todas esas
ganancias, ¿por qué se justifica la existencia de tantos intermediarios?

Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:

1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos
adecuadamente.

2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en

puntos de venta lejanos.
 3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación, acercando el
mercado a cualquier tipo de consumidor.

4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen
los gustos de éste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de
artículo que se va a vender.

5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que

no podría ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al
consumidor. Esto disminuye sobre todo los costos de venta de la empresa productora.

6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando créditos a los consumidores y

asumiendo el riesgo de cobro. Éstos pueden solicitar, a su vez, créditos al productor, ya
que es más fácil que un intermediario pague sus deudas que todos los consumidores
finales paguen al intermediario. Asumir la distribución de los productos terminados
implicaría contar con el transporte pesado y los equipos de carga adecuados para tales
fines, lo que representaría una inversión financiera inicial elevada.

POAM

El POAM (Perfil de oportunidades y amenazas en el medio)

El perfil de oportunidades y amenazas del medio (POAM) es la metodología que permite

identificar y valorar las amenazas y oportunidades potenciales de una empresa.
Dependiendo de su impacto e importancia. un grupo estratégico puede determinar si un
factor constituye una amenaza o una oportunidad para la firma.

A continuación, le mostrare el formato que se debe diligenciar para realizar POAM de un

producto.
PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MEDIO
OPORTUNIDAD AMENAZA
FACTORES ECONOMICOS NIVEL PTS NIVEL PTS
Acuerdos de libre comercio
Inestabilidad del sector
Incentivos gubernamentales
Tasa de interés
Problemática fiscal
Política cambiaria y Tasa de cambio
Inflación
Competencia global desigual
Dependencias del costo del petróleo

SUMA : SUMA
PROMEDIO: PROMEDIO
FACTORES POLITICOS
Clima político del país
Política de seguridad del país
Participación ciudadana
Coordinación entre lo económico y lo social
Credibilidad en las instituciones
Política de estímulo a las PYMES

SUMA SUMA
PROMEDIO PROMEDIO
FACTORES SOCIALES
Desempleo
Seguridad social
Desplazamiento
Crisis de valores en la sociedad
Sistema educativo y Nivel de educación
Nivel de inseguridad y delincuencia
 SUMA SUMA
PROMEDIO PROMEDIO
FACTORES TECNOLOGICOS
Telecomunicaciones
Desarrollo de Internet y Comercio electrónico
Facilidad de acceso a la tecnología
Globalización de la información
Nuevas tecnologías industriales
Investigaciones
Resistencia al cambio tecnológico
Aplicación de tecnologías a la producción

SUMA SUMA
PROMEDIO PROMEDIO
FACTORES GEOGRAFICOS
Transportes aéreos y terrestres
Calidad de las vías
Condiciones climáticas y ambientales

SUMA SUMA
PROMEDIO PROMEDIO

Resumen
OPORTUNIDADES AMENAZAS
FACTORES ECONOMICOS
FACTORES POLITICOS
FACTORES SOCIALES
FACTORES TECNOLOGICOS
FACTORES GEOGRAFICOS
SUMA
PROMEDIO
 ALTA 3
MEDIA 2
OPORTUNIDADES
BAJA 1
BAJA 1
MEDIA 2
DEBILIDADES
ALTA 3

PROPUESTA DE PLAN MAESTRO

La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y que
está dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existirías, pues empresa que no vende, se
extingue. La parte complicada es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir de la
premisa de que todos los integrantes de la organización tienen que estar enfocados en esta
tarea, no sólo los miembros del departamento comercial.

El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras. Esto va relacionado
con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un
servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña como un método lineal paso a
paso, en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una presentación y cerrar el trato.

Ya en la práctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una esfera que te
permite ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves así, te liberas de mucha
presión. Se vale equivocarse y regresar a un punto. No es ningún pecado; más bien estás
tapando hoy un hueco que mañana puede ser un gran agujero.

PASOS PARA LLEVAR ACABO EL PLAN MAESTRO

Finalmente, lo que se quiere es que con este plan podamos cumplir correctamente los pasos
para así tener una mejor exportación de nuestro producto en este caso la ALSTROEMERIA.
Objetivo:

El fin de este nivel es el diseño Corporativo de la Cadena Logística de la Empresa y Plan

Maestro para asegurar que las metas finales, a mediano y largo plazo, sean soportadas y
alcanzadas, dando suficiente visualización para hacer las modificaciones requeridas a la
Cadena Logística con la anticipación necesaria. Este es un proceso estratégico y debe
representar una Ventaja competitiva para la Empresa respecto a la competencia y al mercado.
Mucho se puede innovar reaplicando las mejores prácticas de Logística de otras industrias y
productos.

Características Principales para la alstroemeria:

• Planeación de seis a 18 meses como mínimo, y de 2 a 5 años cuando se requieren nuevas

inversiones significativas (una nueva planta manufacturera, centros de distribución
regionales, expansión de puntos de venta, desarrollo de nuevos proveedores, etc).

• Análisis de la Demanda y Suministro por Grupo de Productos y Canales de Venta en

bloques mensuales.

• Revisión mensual de las variables de Control y Resultados.

• Renovación Anual del Plan.

Los pasos más importantes del proceso son los siguientes:

1. Proyección de la Demanda del Mercado Objetivo.

2. Establecimiento de los Canales de Venta.

3. Establecer el Plan de Producción.

4. Establecer el Plan de Suministro.

5. Definir las Estrategias de Comercio Exterior.

6. Establecer el Plan de Distribución.

7. Establecer el Plan de Almacenamiento.

8. Definir las Prioridades del Negocio y los KPI’s de control y monitoreo

para la Toma de Decisiones.

9. Establecer el Plan financiero y las reglas de distribución de costos.

10. Establecer acuerdos con proveedores estratégicos.

11. Definir los flujos de información críticos y establecer su plataforma

tecnológica.

IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN MAESTRO DE LOGISTICA

Se ocupa de determinar los niveles necesarios de inventarios y mano de obra para satisfacer
las necesidades de las previsiones de demanda en forma eficiente. Dado que las condiciones
que afectan a los procesos logísticos no son estables en el tiempo, la operación logística debe
planearse de forma agregada con el objetivo de utilizar eficientemente los recursos. Lista de
la implementación del plan maestro de Logística: La lista contiene los pasos a seguir para la
implementación que son los siguientes:

• Determinar una política adecuada, utilizando variables controlables por el área de logística.

• Establecer un horizonte para el plan, así como los periodos de planificación en que se divide
dicho horizonte.

• Desarrollar un método de previsión de demanda acorde con las necesidades de planificación

a medio plazo de la operación logística.
• Determinar los costes relevantes para la decisión de planificación.

• Utilizar un método adecuado de planificación.

• Actualizar el plan cada periodo con los nuevos datos.

Objetivos de la implementación del Plan Maestro de logística:

Combinación óptima de: Tasa de producción, tasa de operación logística, nivel de fuerza
laboral e inventario disponible.

Cuadro de las funciones del plan maestro de logística.

POAM. PARA LA ALSTROEMERIA

CLASIFICACION FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

CAPACIDAD
Alta Media Baja Alta Media Baja Alta Media Baja
DIRECTIVA
imagen corporativa X X
planeacion y organización
X X
de la misma
control en el servicio de la
X X
organización.
gestion en la atencion
X X
oportuna de quejas y
 CONCLUCION

Se puede concluir en general que, para realizar un plan Maestro y estrategias de distribución
logística, se debe llevar una secuencia de pasos organizados para poder vender o y exportar
un producto sin inconvenientes y así satisfacer el cliente que es quien se piensa
principalmente para realizar los procesos.
 Bibliografía

distancia, S. -C. (s.f.). definicion del plan maestro. Obtenido de

file:///C:/Users/Administrador/AppData/Local/Microsoft/Windows/Temporary%20Internet
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LEÓN, K. V.-J. (s.f.). flores son Fernando. Obtenido de

http://repository.lasalle.edu.co/bitstream/handle/10185/4103/T11.08%20A93p.pdf;jsession
id=F585D6CE4431CC7E3DB4679BDC8CED7B?sequence=1