NOTAS SOBRE LOS ELEMENTOS DE LA DECISIÓN

• OBJETIVOS O METAS: representan elementos, sean materiales o no, e, inclusive, tengan o

no entidad real, respecto a los cuales el decisor se propone un nivel de aspiración, o formula una
expresión de deseos respecto a su consecución las acciones humanas responden a una
motivación (carácter causal de la conducta).
Los objetivos o metas representan móviles eficaces de la acción (inspiran efectivamente la toma de
la decisión) distinción entre metas aparentes y reales: no necesariamente los objetivos enunciados
corresponden a las reales motivaciones de quien los expresa, sea un individuo o una organización.
Los objetivos reestructuran en escalas de valores que establecen la importancia relativa de las
diferentes metas perseguidas. En el nivel más alto, se ubican los que se consideran más
significativos y en los niveles sucesivos los de menor jerarquía y que se relacionan con los primeros
mediante cadenas de medios a fines.

El conflicto de objetivos: en general, la escala de valores de las personas – o sea su escala de

objetivos – se caracteriza por ser cambiante, inestable, conflictiva y ambivalente al analizar
distintos objetivos que perseguimos, en mayor o en menor medida, existe determinada
incompatibilidad entre ellos.

• Conflicto interpersonal: es el que se produce en las relaciones competitivas, es decir,

aquellas en que los objetivos no pueden ser alcanzados simultáneamente por todos los
participantes.
• Conflicto interorganizacional: es el que se produce por la participación de los individuos en
organizaciones con miras a la obtención de determinados objetivos no necesaria ni generalmente
compatibles con los que inducen a las organizaciones a aceptar su participación dentro de ellas.
• Conflicto intraorganizacional: se manifiesta como consecuencia de la actuación, dentro de
las organizaciones, de personas que por el rol que desempeñan, actúan en base a objetivos
sectoriales de la misma.

Solución del conflicto de objetivos: existen diferentes modalidades de solución que dependen del
tipo de conflicto del que se trate.

• En el caso individual, la solución consiste, básicamente, en la estructuración de la escala de

valores del decisor, superando, en alguna medida, la inestabilidad, ambivalencia y contradicción
de las metas que se contemplan proceso dinámico y continuo que consiste en la clasificación
de los objetivos perseguidos.
• En el caso del conflicto interorganizacional, la única forma de solución total se produce en el
caso en que la persona se identifica con los objetivos de la organización, haciéndolos suyos. Esto
implica una interacción recíproca. Otros mecanismos son los de negociación o transacción que
implican una serie de concesiones mutuas, tendientes a permitir un cierto grado de satisfacción de
los objetivos que los individuos y las organizaciones, cada uno por su lado, persiguen. El factor
fundamental que define el equilibrio que resulta de estas transacciones o negociaciones está dado
por el poder relativo de los individuos respecto a la organización y viceversa.
• El conflicto de objetivos intraorganizacional se soluciona bajo una modalidad algo distinta pero
en esencia idéntica a la anterior. La diferencia básica estriba en que las relaciones de poder, en
este caso, están condicionadas no sólo por las cualidades propias de los individuos, sino también
por la importancia relativa de las funciones que desempeñan, y los problemas de la organización.
En algunas ocasiones, suele aplicarse un mecanismo diferente consistente en la atención de
objetivos de manera secuencial, según su urgencia aparente.

Normalmente, el conflicto de objetivos nunca es resuelto totalmente y su manifestación se reitera

bajo diferentes modalidades que obligan a un replanteo continuo, conforme a la propia dinámica de
las organizaciones e individuos.
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La forma tradicional en que las soluciones del conflicto de objetivos se expresan consiste en el juego
recíproco de restricciones para sus participantes. En este contexto, las restricciones consisten en
límites a las pretensiones de los individuos o de las organizaciones mutuamente aceptados como
base de la participación en una empresa común.

• ALTERNATIVAS: las alternativas, variables controlables o cursos de acción, son las

conductas posibles que caben para la consecución del o de los objetivos perseguidos por el decisor.
Decidir implica facultad de elección, control sobre la línea de acción adoptada y proceso activo por
parte del decisor. El aspecto central de la fijación de alternativas consiste en que guarden relación de
medios a fines con las metas u objetivos perseguidos o que sean conducentes a éstos. Finalmente,
es importante diferenciar entre alternativas principales y subordinadas, siendo las segundas cursos
de acción supeditados a la previa adopción de una variable controlable sin la cual carecerían de
sentido.

• VARIABLES NO CONTROLABLES: las variables no controlables o estados de naturaleza

representan aquellos aspectos que revisten importancia a los efectos de la decisión, pero que no
pueden ser controlados o fijados por aquel que debe adoptarla. Éstas dependen del decisor: lo que
para una persona es controlable puede no serlo para otra. Existe una involuntaria conexión que suele
establecerse entre alternativas y variables no controlables estas últimas pueden ser relevantes
para una o algunas alternativas, pero no para otras. Cuando las variables no controlables son
conocidas con certeza, se denominan restricciones y tienen normalmente asociado un costo cuyo
correcto cálculo para el cómputo de los resultados es esencial. Los estados naturales se refieren
únicamente a variables no controlables inciertas.

• ÁMBITO DECISORIO: Se clasifica en:

• Situaciones de certeza en sentido estricto, no existen. Se trata de una certeza subjetiva,

es decir que, en base a nuestra experiencia, asumimos el mantenimiento de las condiciones
conocidas. Cuando las variables no controlables son ciertas, se clasifican como restricciones, ya
que son limitantes del campo de alternativas posibles.
• Situaciones de riesgo: son aquellas en las cuales se puede asociar o atribuir a los
diferentes estados naturales un valor de probabilidad entre 0 y 1, no pudiendo adoptar dichos
valores extremos.
• Situaciones de incertidumbre.

Probabilidad: Según Laplace es igual a casos favorables/casos posibles. Un segundo enfoque la

define como el límite de la frecuencia relativa, para un número suficientemente grande de casos; es
decir, se elimina la condición de simetría, requiriéndose que se trate sólo de situaciones similares,
repetitivas y respecto a las cuales pueda observarse su frecuencia de ocurrencia. Según Keynes es
el “grado razonable de creencia”; o sea que, a medida que aumenta nuestro conocimiento sobre un
tema, varía nuestro concepto de la probabilidad de ocurrencia de hechos determinados (esto es,
puede aumentar o disminuir). Lo importante es que al expresarnos en términos probabilísticos,
aludimos a nuestro grado de creencia sobre la posibilidad de hechos inciertos. Se trata de una actitud
netamente subjetiva (lo que no es sinónimo, necesariamente, de arbitraria). Keynes no estaba
interesado en una medición psicológica de preferencias sino en una medición de expectativas
justificadas por los hechos (“razonable”) Laplace < Von Mises < Keynes

• RESULTADOS: la forma tradicional de plantear el problema decisorio es mediante matrices

o árboles de decisión. En el primer caso, se construye un cuadro de doble entrada, en el cual se
consignan las alternativas como filas y los estados naturales como columnas. En la intersección de
ambas queda determinado un resultado. Puede afirmarse que el resultado de una alternativa, para
un estado natural dado, es el conjunto de consecuencias objetivas que trae aparejadas dicha
alternativa en la hipótesis que se produzca el estado natural en cuestión positivas o negativas.

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Cabe aclarar que el conjunto de consecuencias que nos interesa es el que se relaciona con los
objetivos propuestos.

• MEDIDAS DE UTILIDAD O VALORACIÓN: suele ser frecuente que la decisión sea evaluada
exclusivamente en base a los resultados. No obstante, esta posibilidad es un caso especial de la
situación general que consiste en traducir los resultados, considerados como medidas objetivas, a
una valoración subjetiva en términos de la apreciación que hace el decisor de la utilidad que dicho
resultado le significa. El carácter subjetivo de dicha apreciación, puede radicar en la elección de una
forma particular de transformar los resultados, o bien en la formulación de aquéllos en términos
netamente valorativos o en ambas modalidades a la vez. La forma de expresar los resultados
depende de la particular modalidad del decisor de apreciar su escala de valores personales.

• CRITERIOS DE DECISIÓN: Un aspecto central es la adecuada elección de una alternativa.

No se trata de dar recetas que permitan efectuar una elección infalible, sino analizar mediante
herramientas conceptuales y empíricas el problema que dicha elección plantea a quien debe
efectuarla Criterio de decisión = pauta aplicable a la selección de la alternativa o curso de acción a
seguir.
El criterio de decisión depende fundamentalmente del ámbito decisorio en que se desenvuelve el
problema. Si éste es de certeza, nos encontramos con la clásica recomendación de maximizar
resultados positivos o minimizar los negativos, según el caso. Para las situaciones de riesgo la
solución clásica consiste en la elección de la alternativa que ofrece el mayor valor esperado de
resultados positivos, o el menor de los negativos. Cuando el ámbito decisorio es de incertidumbre,
nos vemos frente a una larga serie de posibles criterios decisorios.

• EL PLANTEO FORMAL DEL PROBLEMA DECISORIO: Básicamente, pueden considerarse

tres modos de formalizar el problema de decisión: los modelos, las matrices y los árboles de
decisión.

• Matrices de decisión: es un cuadro que indica los resultados esperados de adoptar las
alternativas consideradas ante los diferentes estados naturales que pueden producirse.

Una vez definidos sus elementos, tiene particular importancia relacionarlos cuidadosamente entre sí.
Por un lado, ello implica analizar en qué forma las alternativas pueden ordenarse como una cadena
de medios a fines en relación a los objetivos del problema; por el otro, significa examinar cómo la
interacción entre alternativas y estados naturales determina los resultados del problema.
En esa interacción, los objetivos deben tomarse como marco de referencia a fin de establecer
claramente cuáles de los múltiples resultados emergentes de cada alternativa y estado natural han
de ser tomados en cuenta.
Establecidos en qué términos han de ser considerados los resultados, es de gran importancia realizar
su cómputo cuidadoso. Sólo interesan los factores que concurren a determinar resultados en la
medida en que dependen exclusivamente de la alternativa considerada, y no existirían para las
demás.
Si existen n alternativas y m estados naturales, existen n x m resultados.

• Árboles de decisión: se utiliza cuando un problema presenta varias etapas sucesivas en las
cuales se plantean decisiones.

• COSTOS PARA LA DECISIÓN: generalmente las restricciones se traducen en costos. El

costo relevante es un sinónimo de incremental: es aquel en que se mide la incidencia de alguna o
algunas de las alternativas consideradas sobre el problema decisorio. Para la TD son relevantes
únicamente los costos incrementales, es decir, aquellos que varían de acuerdo a la alternativa
elegida.
El costo de oportunidad está dado por la comparación implícita o explícita, de los resultados o costos
de una o varias alternativas, respecto a otra considerada como básica. Generalmente, se lo
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caracteriza como el mayor costo resultante, o el menor ingreso originado o la menor ganancia
obtenida por haber seleccionado una alternativa en lugar de otra.