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Negociación Internacional II
Docente: Ing. Roberto Taco
Integrantes:
Jamie Madrid
Roberth Lascano
Alejandra Valencia
NRC 5207
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
A las personas que les gusta negociar y buscan mejorar cada vez más, les interesa que ambas
partes ganen de esta manera se aplica el estilo ganar-ganar.
Existen diversas características que permiten identificar a una persona que le gusta negociar,
entre ellas tenemos:
La personas o partes a negociar: Para que se pueda realizar una negociación debe existir por lo
menos dos partes en litigio. Ambas condicionadas por su necesidad de negociar y la relación de
poder que mantenga el uno sobre el otro, incluyendo la influencia que puedan ejercer los
distintos grupos de referencia que se relacionan con ellos, estos grupos están compuestos por
sus empresas, colaboradores, sus necesidades de prestigio, las familias, además de la
información que posean los unos de los otros, así como, la necesidad de llegar al acuerdo, los
propios intereses o aspiraciones, los distintos estilos de negociar, etc.
Los objetivos y aspiraciones que se pretenden conseguir: son los intereses puestos en juego y
son condicionados por las distintas alternativas que cada parte aporta a la negociación. Ambos
partes deben dar a conocer estos elementos y como lo lograrían.
En primer lugar, podemos afirmar, basados en lo anteriormente expuesto, que el perfil del
negociador se compone básicamente de un conjunto de cuatro grandes cualidades y
habilidades como son:
Son personas que demuestran una tranquilidad de espíritu, portadores de unos valores sólidos
sobre ciertos aspectos de la vida y que les aporta una seguridad en si mismos.
Son íntegros en sus planteamientos, ya que demuestran una alta prudencia y suelen ser
respetuosos con el protocolo, así como con las posiciones personales de los otros.
Les caracteriza una fluidez verbal excelente, con una gran capacidad para expresar en un
lenguaje sencillo las ideas, mensajes y argumentos, adaptándolo continuamente al nivel de sus
interlocutores.
Tienen desarrollado una gran capacidad de escucha activa, consiguiendo que sus oponentes
puedan expresar sin ningún tipo de temor sus demandas, siendo grandes observadores ya que
son conscientes de que el lenguaje no verbal de las personas dice mucho más que las simples
palabras.
Desarrollan una gran capacidad intuitiva y analítica, son capaces de sintetizar con suma rapidez
y claridad ante cualquier situación por nueva o impresionante que sea.
En la fase de la preparación
Debes conocer perfectamente tus objetivos, y los límites hasta donde puedes llegar
en tus concesiones. Asimismo, debes prever qué puede pasar si no se llega a un
acuerdo, y tener previstas otras alternativas
En la fase de desarrollo
Tratar de ser lo más flexible posible, sin perder nunca de vista nuestros límites de
negociación
Reflejar los acuerdos por escrito y comprometerse a cumplirlos
Uno de los mejores consejos para elaborar técnicas de negociación efectivas es aprender a
escuchar lo que no se dice. Según afirma Alfred Font Barrot, la negociación tiene algo de arte y
de ciencia, de habilidad y de análisis, de inspiración y de razonamiento. Debemos estar atentos
y practicar una escucha activa para detectar las oportunidades. La negociación por lo tanto es
una estrategia, un plan de acción, y como tal, a través de ella, cada individuo hará lo que
pueda para inducir al otro a adoptar aquellas decisiones que mejor le convienen.
Después de analizar cada recomendación de cada fase, podemos concluir que, en resumen, lo
que se necesita para una negociación efectiva es
Debe convencerse internamente de que está capacitado para pensar y analizar, con
disposición para decir que sí pero con el objetivo de conseguir otra cosa a cambio.
Debe hacerse respetar, sin agresividad pero con determinación. Con las ideas claras
para expresarlas sin vacilaciones y con argumentos sólidos para defenderlas.
Debe ser capaz de anticipar las decisiones de los demás según diferentes supuestos, lo
que le permitirá prever cambios y diseñar estrategias más favorables.
Por supuesto, debe cumplir los acuerdos a los que llegue para ofrecer una imagen de
seriedad y confianza.
RESUMEN
La negociación efectiva permite que el negociador adquiera experiencia y que sus destrezas
sean desarrolladas al máximo de acuerdo con las negociaciones que lleva, esto significa que al
negociador le debe gustar negociar.
Las características de las personas que les gusta negociar son: sentimiento de comodidad al
negociar, preparación previa, persigue su objetivo, sabe expresarse, es paciente y escucha lo
que no se dice en el marco de la negociación
Las personas o partes a negociar estarán condicionadas en gran medida por su necesidad
de llegar a un acuerdo.
Las aspiraciones y objetivos que se pretende conseguir, son los intereses que se ponen en
juego en el proceso y que estarán condicionados por las alternativas que cada parte puede
aportar a la negociación. Es importante que ambas partes determinen lo que necesitan de la
negociación, lo que quieren lograr y la forma de lograrlo.