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Comercio Exterior y Negociación Internacional

Negociación Internacional II
Docente: Ing. Roberto Taco

Tema: Negociación efectiva

Integrantes:

Jamie Madrid

Roberth Lascano

Alejandra Valencia

NRC 5207
NEGOCIACIÓN EFECTIVA

La negociación efectiva es una disciplina que requiere el cumplimiento de normas y es


necesario considerar ciertos parámetros que influyen en el proceso de negociación, como son
los siguientes:

 El conocimiento lo más completo posible de la otra parte


 La preparación de la negociación, el entorno y objetivos
 El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones
 Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso
 Las concesiones y los acuerdos
 El contrato satisfacción

Se considera que las personas se perfeccionan en la negociación efectiva, con la experiencia,


pero para que la destreza sea desarrollada al máximo a los negociadores les tiene que gustar
negociar.

A las personas que les gusta negociar y buscan mejorar cada vez más, les interesa que ambas
partes ganen de esta manera se aplica el estilo ganar-ganar.

Existen diversas características que permiten identificar a una persona que le gusta negociar,
entre ellas tenemos:

 Se siente cómoda cuando tiene que realizar algún tipo de negociación


 Prepara anticipadamente la negociación
 Busca la mayor información de sus oponentes
 Cuando termina la negociación, reflexiona y saca experiencias
 Nunca manda a otro en su lugar para negociar
 Siempre que debe realizar un proceso de negociación tiene claros los objetivos que
persigue
 Tiene preparada una serie de argumentos por si durante e proceso surgen objeciones
del oponente
 Sabe expresarse bien y reconoce el lenguaje no verbal
 Escucha pacientemente a la otra parte
 Se mantiene con calma y nunca alza la voz
 Procura que existan los medios y el ambiente adecuado para que ambos se sientan
cómodos
 Es consciente que a veces debe ceder parte de sus objetivos en beneficio del otro, para
llega a un consenso
El entorno de la negociación

Figura 1.1 Técnicas de Negociación 11° edición, página 32

Constituye los elementos variables que afectan al proceso de negociación. El entorno


condiciona la actuación de las personas que participan en él y, favorece o perjudica, esto
dependerá de las estrategias que cada parte haya determinado para cumplir sus objetivos.

El marco de negociación: Es el contexto en el cual se desarrolla y conforma el proceso de


negociación, el mismo tiene una influencia decisiva en cada una de las partes en litigio. Alguna
de ellas son: las costumbres de lugar, la forma de negociar, el idioma, el entorno físico, etc. El
tiempo es un elemento especial ya que se puede utilizar como estrategia de presión hacia la
otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función de nuestros intereses.

La personas o partes a negociar: Para que se pueda realizar una negociación debe existir por lo
menos dos partes en litigio. Ambas condicionadas por su necesidad de negociar y la relación de
poder que mantenga el uno sobre el otro, incluyendo la influencia que puedan ejercer los
distintos grupos de referencia que se relacionan con ellos, estos grupos están compuestos por
sus empresas, colaboradores, sus necesidades de prestigio, las familias, además de la
información que posean los unos de los otros, así como, la necesidad de llegar al acuerdo, los
propios intereses o aspiraciones, los distintos estilos de negociar, etc.
Los objetivos y aspiraciones que se pretenden conseguir: son los intereses puestos en juego y
son condicionados por las distintas alternativas que cada parte aporta a la negociación. Ambos
partes deben dar a conocer estos elementos y como lo lograrían.

El negociador debe conocer a fondo la ventaja diferencial de su oferta frente a la de sus


competidores y hasta donde puede ceder. Aquel negociador que ofrezca más alternativas
estará en ventaja.

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

La capacidad de negociar es una disciplina que se puede aprender a condición de que la


persona quiera y le guste hacerlo.

Los profesionales considerados como buenos negociadores tenían ciertas características


comunes. Dicha observación entre cincuenta empresas de nuestro entorno profesional.

En primer lugar, podemos afirmar, basados en lo anteriormente expuesto, que el perfil del
negociador se compone básicamente de un conjunto de cuatro grandes cualidades y
habilidades como son:

UN CIERTO ESTILO ÉTICO DE VIDA:

Son personas que demuestran una tranquilidad de espíritu, portadores de unos valores sólidos
sobre ciertos aspectos de la vida y que les aporta una seguridad en si mismos.

Son íntegros en sus planteamientos, ya que demuestran una alta prudencia y suelen ser
respetuosos con el protocolo, así como con las posiciones personales de los otros.

SON BUENOS COMUNICADORES:

Les caracteriza una fluidez verbal excelente, con una gran capacidad para expresar en un
lenguaje sencillo las ideas, mensajes y argumentos, adaptándolo continuamente al nivel de sus
interlocutores.

Tienen desarrollado una gran capacidad de escucha activa, consiguiendo que sus oponentes
puedan expresar sin ningún tipo de temor sus demandas, siendo grandes observadores ya que
son conscientes de que el lenguaje no verbal de las personas dice mucho más que las simples
palabras.

Son tremendamente persuasivos, ya que saben adaptar sus argumentos racionales y


emocionales, a las motivaciones reales de sus oponentes.

POSEEN UNA INTELIGENCIA INTUITIVA:

Desarrollan una gran capacidad intuitiva y analítica, son capaces de sintetizar con suma rapidez
y claridad ante cualquier situación por nueva o impresionante que sea.

COMPETENTES Y GRANDES CONOCEDORES DE SU MATERIA:


Tienen un amplio conocimiento, tanto técnico como comercial, de los elemnetos que le sirven
de intercambio en los procesos de negociación, bien sean productos, servicios, ideas, cambios
de sistemas, etc.

RECOMENDACIONES PRÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN

La negociación está reconocida como la mejor manera de solucionar un conflicto de intereses


entre dos o más partes. Las técnicas de negociación permiten establecer un conjunto de
métodos o estrategias para obtener los mejores resultados posibles. Una negociación es un
proceso complejo, en muchas ocasiones el resultado final no depende de nuestras acciones
sino de las circunstancias de la otra persona: sus necesidades, urgencias o su poder
negociador. Se establece una relación de interdependencia entre las dos partes que necesitará
de un proceso de reajuste inteligente, que sea capaz de gestionar al mismo tiempo tanto el
conflicto como la cooperación, y que permita alcanzar en la medida de lo posible el mejor
punto de equilibrio.

Las negociaciones constan de 3 partes: la fase de preparación, la fase de desarrollo y la fase de


las conclusiones y el acuerdo; por lo que cada fase requiere de ciertas técnicas,
recomendaciones o claves para que la negociación se lleve a cabo de mejor manera y podamos
llegar al objetivo de la misma.

En la fase de la preparación

 Preparar siempre las negociaciones. Si no se ha tenido tiempo suficiente para


obtener la información lo más completa posible del oponente, es preferible
aplazarla a otro momento.

 Debes conocer perfectamente tus objetivos, y los límites hasta donde puedes llegar
en tus concesiones. Asimismo, debes prever qué puede pasar si no se llega a un
acuerdo, y tener previstas otras alternativas

 Es necesario concretar siempre una estrategia, y en base a ella exponer los


argumentos de forma persuasiva

En la fase de desarrollo

 Es necesario dominar todas las técnicas de la comunicación, escucha y


observación, ya que el proceso de negociación está basado en la continua
transmisión de ideas, validadas a través de los distintos argumentos.

 No confiar ni subestimar a sus oponentes. A veces pueden demostrar aparente


debilidad o inferioridad, pero tal vez sea una estrategia utilizada por expertos
negociadores.

 Trata de crear un clima de no-confrontación respetando las posturas de la otra


parte.

 Tener paciencia y no mostrar nunca impresión por querer terminar el proceso


cuanto antes.
En la fase de las conclusiones y acuerdo

 Tratar de ser lo más flexible posible, sin perder nunca de vista nuestros límites de
negociación
 Reflejar los acuerdos por escrito y comprometerse a cumplirlos

Uno de los mejores consejos para elaborar técnicas de negociación efectivas es aprender a
escuchar lo que no se dice. Según afirma Alfred Font Barrot, la negociación tiene algo de arte y
de ciencia, de habilidad y de análisis, de inspiración y de razonamiento. Debemos estar atentos
y practicar una escucha activa para detectar las oportunidades. La negociación por lo tanto es
una estrategia, un plan de acción, y como tal, a través de ella, cada individuo hará lo que
pueda para inducir al otro a adoptar aquellas decisiones que mejor le convienen.

Después de analizar cada recomendación de cada fase, podemos concluir que, en resumen, lo
que se necesita para una negociación efectiva es

 Debe convencerse internamente de que está capacitado para pensar y analizar, con
disposición para decir que sí pero con el objetivo de conseguir otra cosa a cambio.
Debe hacerse respetar, sin agresividad pero con determinación. Con las ideas claras
para expresarlas sin vacilaciones y con argumentos sólidos para defenderlas.
 Debe ser capaz de anticipar las decisiones de los demás según diferentes supuestos, lo
que le permitirá prever cambios y diseñar estrategias más favorables.
 Por supuesto, debe cumplir los acuerdos a los que llegue para ofrecer una imagen de
seriedad y confianza.

RESUMEN

La negociación efectiva es una disciplina que requiere el cumplimiento de normas y de


ciertas claves que nos permiten un mejor entendimiento de las situaciones a las que nos
estamos enfrentando cuando estamos negociando. Por ejemplo el conocimiento, la
preparación, el desarrollo de estrategias, etc.

La negociación efectiva permite que el negociador adquiera experiencia y que sus destrezas
sean desarrolladas al máximo de acuerdo con las negociaciones que lleva, esto significa que al
negociador le debe gustar negociar.

Las características de las personas que les gusta negociar son: sentimiento de comodidad al
negociar, preparación previa, persigue su objetivo, sabe expresarse, es paciente y escucha lo
que no se dice en el marco de la negociación

El marco de negociación es el contexto en el cual se desarrolla y conforma el proceso de


negociación, el cual tiene una influencia en cada fase de la misma.

Las personas o partes a negociar estarán condicionadas en gran medida por su necesidad
de llegar a un acuerdo.

Las aspiraciones y objetivos que se pretende conseguir, son los intereses que se ponen en
juego en el proceso y que estarán condicionados por las alternativas que cada parte puede
aportar a la negociación. Es importante que ambas partes determinen lo que necesitan de la
negociación, lo que quieren lograr y la forma de lograrlo.

En la negociación se deben tomar ciertas recomendaciones que permiten que el negociador


alcance lo que desea de la negociación. Las negociaciones se dividen en 3 fases: Fase de
preparación, fase de desarrollo y fase de conclusión y acuerdo; y en cada fase existen
recomendaciones propias, pero uno de los mejores consejos para una negociación efectiva es
"Escuchar lo que no se dice"

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