NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

III

“EL LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN”

LUIS & ISABEL PUCHOL
RESUMEN

NOMBRE:
ANDRADE ARTURO YALITZA LILIBETH

FECHA:
OCTUBRE 24, 2018
 El Libro de la Negociación
Luis Puchol & Isabel Puchol
La negociación es una actividad que la practicamos los seres humanos desde que

nacemos, ya que al igual que los seres vivos domésticos que nos suelen acompañar: perro,

gato, etc., buscan comunicarse con nosotros de alguna manera para conseguir algo a

cambio. Por lo tanto a partir de este indicio se conoce que la negociación se considera una

acción en la cual dos partes poseen intereses que son complementarios y opuestos a la

vez, por lo que tratan de alcanzar un acuerdo que permita la facilitación de la realización

de nuevas negociaciones en el futuro. (Puchol & Puchol, 2013).

Cuando se procede a negociar, la misma se debe basar en tres criterios principales:

La negociación debe obtener como resultado un acuerdo equilibrado y sensato, cumplir

con la condición de eficiencia, y cómo último no perjudicar, y si es posible mejorar las

relaciones entre las partes. (Fisher & Ury, 1996)

Una negociación se debe basar en intereses, más no en las posiciones, por dicha

razón existen cuatro puntos importantes para no olvidarlo: separar a las personas de los

problemas, centrarse en los intereses que poseemos no en las posiciones demostradas,

apoyarse en distintas alternativas antes de iniciar la negociación, y el resultado basado en

objetivos o criterios estandarizados; al tener claro cómo se debe comenzar este proceso,

es importante la motivación para alcanzar el propósito planteado y es así como los autores

nos explican que las personas se cumplen un ciclo en la motivación para negociar primero

comienza por una necesidad que implica satisfacerla caso contrario dará paso a una

tensión por la carencia de dicha escasez, lo cual conlleva a que consiga un incentivo

provocando una conducta motivada en el caso de que satisfaga su carestía, pero si no,

existe una frustración y se repetirá el ciclo de la motivación.

 Siempre se pregunta ¿Por qué se está negociando? La respuesta a dicha interrogante

responde al cumplimiento de varios objetivos que deben ser dominantes pero realizables,

sin embargo hay que considerar varias dispersiones que pueden ocurrir al tratar de

alcanzarlos: máximos, aceptables, mínimo aceptable y punto de ruptura de la negociación,

en cuanto se negociación otros factores además del financiero se distingue los objetivos

TPO, los que se deben conseguir sin importar que la negociación resulte un fracaso,

aquellos que es posible conseguirlos en torno al logro de la negociación, y los que se

anhela conseguir pero es complicado su obtención. Si bien ya se conoce el motivo del

proceso negociador cada persona que lo realiza tiene su estilo o forma de hacerlo, el autor

nos presenta varios tipos de negociador, por ejemplo: distributiva, que aluce a las típicas

negociaciones en el cual uno pierde y la contraparte gana, ocupando la estrategia de

reclamar valor; por otro lado, crear valor dentro de una negociación se asocia con el estilo

integrativo o cooperativo en el cual explica que las dos partes realizan las concesiones

posibles para poder ganar ambos, es decir, agrandar el pastel para que cada quien tome

una tajada más grande de la que pretendía ganar, aunque personalmente el caso es algo

incoherente ya que siempre habrá quien gane más que el otro, la esencia del último estilo

es el de ganar-ganar, se añade de igual manera el estilo de negociación punitiva: en la

cual una de las partes provoca un agravio a la otra para conseguir ganar. El estilo de

negociación multifases es en donde las nuevas negociaciones ocurren por el éxito de la

primera negociación. A partir de la práctica de las dos estrategias nombradas

anteriormente una tercera se genera que no es más que la fusión de reclamar y crear valor

con esto se conseguirá la máxima eficacia posible; frecuentemente ocurre la

intranegociación, esta generalmente se da en las empresas, un ejemplo claro es cuando el

presidente del sindicato de trabajadores negociará una reforma en los horarios y el salario,

primero debe negociar con los trabajadores sus intereses una vez acordado, procede la
extranegociación que es con el gerente de talento humano, por suponerlo así, lo que a su

vez al negociar con la junta directivo o el gerente financiero procede a otra

intranegociación.

En la negociación existen factores variables de los cuales depende la dinámica del

proceso: se considera que es fundamental tener claro lo que se puede y lo que no está

permitido negociar, el poder aplicado desde distintos puntos es indispensable para

conseguir los objetivos, las relaciones entre las partes por otro lado es significativo para

futuros acuerdos, la confianza va de la mano con el criterio anterior ya que una relación

de negociación duradera se basa en la confianza, el hecho de nombrar personas o entes

conocidos o demostrar transparencia en los datos económicos y financieros de la empresa

es un punto a favor para dar pasos agigantados en la confianza que se tenga dentro del

proceso negociador.

PROCESO NEGOCIADOR

Una vez entendido las nociones básicas de una negociación, se continuará con la

explicación del desarrollo paso a paso de un acuerdo negociador, se comenzará con

conocer las partes que componen dicho proceso:

1. ANTES DE NEGOCIAR:

Es la primera parte del proceso en la cual se trata de la preparación requerida, la

toma de información sobre: nuestros oponentes, tema a negociar, margen de maniobra es

un paso esencial que se explicará más detalladamente al término de este párrafo, la oferta

pactada, objetivos a alcanzar, nuestro equipo, los puntos débiles y fuertes de cada parte,

la agenda a cumplir, desarrollo y medios auxiliares, estos conocimientos servirá para no

pisar en falso y familiarizarse totalmente con el tema del cual se llegará a un acuerdo.
 Los límites en los cuales se negociará varios aspectos dentro del acuerdo, es

primordial pactarlos antes de que ocurra la negociación, porque permitirá reconocer si el

resultado final del acuerdo se debe aceptar o rechazar, a su vez otorga la posibilidad de

realizar alternativas para lograr el acuerdo; a dicho margen se lo conoce como, sus siglas

en inglés, BATNA: Best Alternatve To a Negotiate Agreement, o en el idioma español,

MAPAN: Mejor alternativa para un acuerdo negociado. Fisher y Ury plantean los pasos

para determinar el MAPAN:

a. Enlistar las alternativas de solución en caso de que el acuerdo no concluyese como

fue planeado.

b. Mejorar las ideas más satisfactorias convirtiéndolas en elecciones prácticas.

c. Elegir la alternativa que se acerque más al objetivo que se desea cumplir. (Fisher &

Ury, 1996).

Ahora bien, se debe conocer la ZOPA (Zona de posible acuerdo) antes de negociar, en

dónde se establece mínimos y máximos para la negociación, los autores indican las zonas

en las que puede dinamizarse el proceso de la negociación:

- Utopía: Objetivos son demasiados ambiciosos, que se hace imposible su

cumplimiento.

- Ideal: Acuerdo ventajoso para una de las partes, en el caso es la que pertenece. Se

caracteriza por sus negociadores competitivos.

- Equilibrio: Se encuentras los negociadores inteligentes, buscan el beneficio

mutuo sin dañar a la contraparte, sirve para fortalecer negociaciones futuras

- Mínimo: es la situación: Salvar los muebles, aquí es donde se renuncia a las

alternativas propias para aceptar lo que haya en juego, ya que no se quiere

provocar la ruptura de la negociación.

 - Ruptura o reserva: aquí no se acepta ningún acuerdo que no se tenga acordado

dentro de la MAPAN o ZOPA, no conviene y por tanto, se procede a retirarse de

la negociación.

2. DURANTE LA NEGOCIACIÓN

En esta segunda parte se aplica los estilos negociadores mencionados con

anterioridad, se aplican concesiones, realizan cambios si los necesitase, intercambian

información sobre sus intereses, se cumple con la agenda establecida anteriormente, entre

otros aspectos que mejores los beneficios mutuos. Los autores explican un sistema

interesante en el que en un cuadro de doble entrada se ubican los temas a tratar en la

negociación se califican en base al nivel de importancia de las dos partes, gracias a ello

es conveniente comenzar a negociar los temas que sean de mayor interés para ambos.

También se focaliza en la comunicación no verbal de las partes en aspectos cómo

3. DESPUES LA NEGOCIACIÓN

Por ultimo después de la negociación, no es más que pactar por escrito lo acordado

en la segunda parte, se realiza una recapitulación de lo negociado, para lo que debe

atender con minuciosidad por si la contraparte declara algo que no se ha pactado, además

se desarrolla un análisis del proceso para mejorar en futuras negociaciones.

Ese es el proceso estándar que debe cumplir una negociación, existen de igual

manera otro tipo de negociaciones especiales como son: Colectiva: varios empresario con

varios cometes de empresa en donde negocian temas de: retribución, beneficios, clima,

formación y desarrollo, despido etc. Negociación Internacional: es importante conocer

factores como el idioma, las costumbres, tiempo, huso horario, cenas, clima de reuniones,

entre otros aspectos.

 CONCLUSIONES

- La negociación se puede considerar una de las actividades principales del ser

humano, ya que al transcurso de su día pacta acuerdos con sus padres, hermanos,

profesores, amigos, etc. Lo que permite a ambos conseguir los resultados

esperados.

- La correcta aplicación del proceso de negociación, tomando en cuenta sus tres

fases principales: antes, durante y después de negociar permite llegar a un eficaz

acuerdo, con beneficios mutuos y negociaciones futuras serias.

- El riesgo dentro de la negociación es inevitable, por lo que la capacidad de

respuesta ante las posibles situaciones de fracaso deben formar parte de la actitud

negociadora de los involucrados en el proceso.

- Un punto importante e indispensable en la negociación es la delimitación de las

alternativas en la negociación caso contrario se podrá aceptar opciones

desfavorables para la parte negociadora.

- La negociación internacional requiere de una exhaustiva preparación ya que es

importante reconocer las distintas maneras de expresarse en el mercado

internacional, porque lo que parezca una tradicional dicción para un país, puede

resultar insultante u ofensivo en el país en el cual vamos a negociar.

Bibliografía
Fisher, R., & Ury, W. (1996). Getting to yes. Aroow Business Books.

Puchol, L., & Puchol, I. (2013). El libro de la Negociación. España: Diaz de Santos.