Resolución de conflictos mediante el

método Harvard
Módulo 2
MÓDULO 2: Ampliación del Método Harvard

2.1. Historia de los negociadores.

2.2. Definición del problema.
2.3. Creación del clima.
2.4. Cumplimiento de lo pactado.

Teniendo en cuenta el contexto en el que normalmente nos movemos en países como los nuestros, es
necesario realizar algunas ampliaciones y modificaciones del modelo de los Siete Elementos.
Es necesario pensar, y estar preparados para resolverlos, en una serie de temas que son clave en toda
negociación. Estos temas son:

• Historia de los negociadores;

• Definición del problema;
• Creación del clima y
• Cumplimiento de lo pactado.

A continuación analizamos estos temas uno a uno.

Los comentarios que siguen se basan en reflexiones propias del autor de este curso, a partir del análisis
de negociaciones reales.

2.1. Historia de los negociadores

Antes de llegar a cualquier negociación de importancia es recomendable conseguir información
suficiente acerca de nuestra contraparte.
Debemos saber que la mayor parte de las negociaciones se hace antes de llegar a la mesa de reuniones,
esto es, durante la fase de preparación.
Por eso, siempre es de utilidad la reconstrucción de la historia del otro negociador.
Conocer, por ejemplo, su estilo de negociación, con quién ha negociado anteriormente, qué relación
tiene con nuestro grupo o institución, etc., es muy importante en la negociación.
Para compartir en el foro
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Piense en algún dato interesante para resaltar de la historia previa de alguna negociación o conflicto en
la que se haya visto involucrado/a.
Somos conscientes de que en este tipo de cursos es importante el aprendizaje entre pares. Por eso, si
recuerda una experiencia o anécdota en esta cuestión, compártala en el foro.
2.2. Definición del problema
En muchas áreas del saber se insiste en la importancia de la buena definición del problema. Se ha
encontrado que gran parte de los problemas que no se resuelven, es porque están mal definidos.
Einstein decía "...un problema que no haya sido bien planteado y definido, es muy difícil que pueda
resolverse”.
Aun cuando parece muy obvio, antes de solucionar un problema es preciso saber con claridad qué es lo
que se va a resolver.
En la práctica de las negociaciones es posible detectar que en muchas ocasiones se trata de resolver un
problema que no es tal.

Ejemplo de un problema mal definido:

Una de las causas de los problemas mal definidos es la falta de información.
Por ejemplo, se genera un conflicto entre la empresa Instanflet y la organización Omega de logística.
Omega terceriza una parte de sus fletes en la empresa Instanflet. Esta última le
plantea a Omega que si no le da más fletes, dejará de ser proveedor. Instanflet basa
su pedido en sus bajos precios y calidad de servicio.
No obstante, el problema está mal definido, porque es necesario saber cuánto más
es lo que quiere y en qué tiempo y de qué valor. Por ejemplo, 20 fletes más por mes,
de más de 2000.- pesos cada uno.
Fijémonos que, si en la mesa de negociación las partes comienzan a trabajar sobre la base de este
problema (que está mal definido), nunca llegarán a una solución. Por ejemplo, la organización Omega se
monta en que no le dará más fletes y la empresa Instanflet en que si no le dan más fletes dejará de ser
proveedor.
Es evidente, que si agregaran la información que falta, podrían comenzar a negociar.
Recuerde su último conflicto y/o negociación, ¿en qué medida era un problema real?
Comparta en el foro su experiencia o anécdota.

2.3. Creación del clima

En nuestras culturas latinas, posiblemente más que en otras, es fundamental la fase de creación de un
buen clima en la negociación.
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Esta fase, sin duda, ayudará a facilitar la etapa de exploración de intereses.
Existen estudios que demuestran las diferencias entre culturas anglosajonas y latinas, sobre todo en lo
referente al tipo y cantidad de información relacionada directamente con los asuntos que se presentan
en la fase inicial de las negociaciones.
¿Tiene experiencia en este tema?
¿Qué opina respecto de la importancia de crear un buen clima en las negociaciones?
Comparta sus respuestas en el foro.

2.4. Cumplimiento de lo pactado

No siempre lo que se acuerda en una mesa de negociación se cumple. Un caso específico son las
negociaciones con el Estado, quien para nosotros es el prototipo de los negociadores inciertos en cuanto
al cumplimiento de sus promesas.
El Estado realmente no puede asegurar que cumplirá con sus compromisos, ya que normalmente los
gobiernos están condicionados por distintos grupos de poder y existen situaciones de corrupción
política. Por eso, lo que se promete en las campañas y se acuerda en un momento dado, después no se
puede cumplir.
Existe un concepto en negociación llamado "deliverability" por algunos autores americanos, que podría
ser traducido como "entregabilidad". Se refiere a la capacidad de entregar lo que se promete.
El lector tendrá muchos ejemplos de ocasiones en las cuales un vendedor, por hacer el acuerdo,
promete más de lo que realmente puede entregar. Por esto es tan conveniente introducir el concepto
de “cumplimiento”.
Según sus experiencias, ¿por qué es tan importante incorporar esta cuestión del “cumplimiento”?
Comparta en el foro alguna situación que haya vivido o anécdota que ilustre este importante tema de
las negociaciones.

Video

Negociación el poder de la persuasión

En este video queda muy claro el poder que otorga ser competente para persuadir a la contra parte.
Véanlo y extraigan conclusiones para discutir en el foro. ¡Estamos seguros que darán lugar a un rico
debate!!

http://www.youtube.com/watch?v=qwYD18L0__U
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Comparta en el foro sus reflexiones a partir de este ejemplo.

En esta Unidad hemos desarrollado un conjunto de datos útiles para ampliar contextualmente el
Método Harvard de negociación y resolución de conflictos.
En las unidades siguientes veremos un rico conjunto de recomendaciones para aplicarlo exitosamente
en diferentes tipos de negociaciones y situaciones conflictivas.

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