Capítulo 6

Tácticas de la entrevista

S ONRECURSOSQUESEUTILIZANPARARECABARMÉSINFORMACIØNOAHONDARENLAENTREVISTA
Es necesario manejarlos con flexibilidad, y su uso debe estar basado en las caracte-
rísticas del entrevistador, del entrevistado y los objetivos de la entrevista. Existen recursos
QUESONTÓPICOSSEGÞNELTIPODEENTREVISTACOMOSEEXPLICARÉENESTECAPÓTULO
.O SE HARÉN CLASIlCACIONES RÓGIDAS NI MECÉNICAS Y DADO QUE EXISTEN ESTOS RECURSOS
deben aplicarse de acuerdo con el tipo de entrevistado, pues de otra manera se crearían
estereotipos.

TIPOS DE PREGUNTAS
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!LHACERLAREVISIØNBIBLIOGRÉlCAYDOCUMENTALSEENCONTRØQUEEXISTEUNADIVERSIDADDE
MEMBRETESPARACADAUNODELOSSISTEMASDEPREGUNTASPEROQUEENESENCIASEREPITEN
0ORLOTANTOENESTASECCIØNSEINCLUYENLASPREGUNTASQUESEDISTINGUENDEMANERASIG-
NIlCATIVAYDEACUERDOCONSUMARCODEREFERENCIAYQUEADEMÉSSONDEUTILIDADCONOCIDA
para los efectos de este trabajo.

Preguntas cerradas
Estas preguntas se utilizan en las entrevistas donde el entrevistado tiene una intervención
MÉSACTIVA,ASPREGUNTASCERRADASPROVOCANRESPUESTASQUESATISFACENLAINFORMACIØNEN
pocas palabras. A su vez, éstas se dividen en tres clases:

s Preguntas cerradas de identificación:SONLASQUEBUSCANSABERQUÏCUÉNTOCØMO

DØNDEYCUÉL5NEJEMPLOESz#UÉNTASPERSONASCOMPONENSUFAMILIAz%NDØNDE
nació? ¿Quién fue su jefe en su último trabajo?

t 93 t
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s Preguntas de selección:ENÏSTASLOQUESEPIDEALENTREVISTADOESQUEELIJAENTRE

DOSOMÉSOPCIONESQUESELEPRESENTANz0RElEREUSTEDTRABAJARAQUÓENLAMATRIZ
o irse a una sucursal? ¿Quiere trabajar en actividades administrativas o en la planta
de producción?
s Preguntas de sí y no: SON LAS QUE PUEDEN RESPONDERSE SATISFACIENDO LA PREGUNTA
con un sí o un no. También son conocidas como preguntas dicotómicas. Un ejemplo
es: ¿Estudia usted inglés? ¿Vive con su padre?

PREGUNTAS ABIERTAS

Estas preguntas se caracterizan por ser indefinidas, es decir, se deja en el entrevistado la

FUNCIØNDESE×ALARCUÉLESSONLOSASPECTOSQUEMÉSLEINTERESAN
5NEJEMPLODEESTETIPODEPREGUNTAESh(ÉBLEMEDEUSTEDvh0LATÓQUEMESOBRESU
TRAYECTORIAACADÏMICAvh(ÉBLEMEACERCADESUEXPERIENCIAOCUPACIONALvh0LATÓQUEMEDE
USTEDv ES DECIR EL ENTREVISTADOR DEJA QUE LA ENTREVISTA SE CONDUZCA DE ACUERDO CON LA
CANTIDAD Y CALIDAD DE LA COMUNICACIØN QUE SE OBTIENE EN ESE MOMENTO POR LO QUE ES
NECESARIOEVITARLASINTERRUPCIONES³STEESUNODELOSTIPOSDEPREGUNTASQUESEUTILIZAN
CONMÉSFRECUENCIAENCUALQUIERENTREVISTA
%LUSODELOSDOSTIPOSDEPREGUNTASTANTOCERRADASCOMOABIERTASQUEDAAJUICIOYA
LAEXPERIENCIADELENTREVISTADORTAMBIÏNSEDEBENTOMARENCUENTALASCARACTERÓSTICASDEL
PUESTOASÓCOMOELTIPODEENTREVISTADOQUESETENGA,ASÉREASQUESEPUEDENABORDAR
con este tipo de preguntas son: familia, estudio, trabajo y autoconcepto.
%N MUCHAS OCASIONES CUANDO SE UTILIZAN PREGUNTAS DE TIPO ABIERTO SE VERÉ QUE EL
ENTREVISTADOSEANGUSTIAUNPOCOYPEDIRÉQUESELEPRECISEMÉSLACUESTIØN0OREJEMPLO
h(ABLEMOSDESUEXPERIENCIALABORALvENESTECASOELENTREVISTADOPUEDEPREGUNTARz1UÏ
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DELAEXPERIENCIALABORALzDEMIÞLTIMOTRABAJOOLOQUESERElEREAQUEMANEJÏPERSO-
NALzOSERElEREACUANDOHICEELPROYECTODELAPLANTAQUELEMENCIONÏ,ARESPUESTA
QUE TENDRÓA QUE DAR AL ENTREVISTADOR SERÓAh$E LO QUE USTED CONSIDEREv O BIEN PUEDE
REPETIRLAPREGUNTAh(ABLEMOSDESUEXPERIENCIALABORALv.ODEBEAYUDARALCANDIDATO
YAQUECONELLODIRIGIRÓALARESPUESTAYLAENTREVISTAPERDERÓAOBJETIVIDAD
A su vez, las preguntas abiertas se dividen en:

s Preguntas exploratorias genéricas: en términos generales se basan en la informa-

CIØN QUE PUEDE DAR EL ENTREVISTADO POR EJEMPLO h(ABLEMOS DE SU FAMILIAv EL
entrevistado puede referirse a su esposa, a su núcleo familiar de origen, a su madre,
ASUPADREOASUSHERMANOS0UEDEINICIARLARESPUESTAPORDONDEÏLCONSIDEREQUE
ESMÉSADECUADOOMENCIONARLOQUELESURJAENESEMOMENTO
s Preguntas exploratorias diferenciales: POR EJEMPLO CON BASE EN LA PREGUNTA QUE
SELEHIZOALENTREVISTADOCONRESPECTOASUFAMILIASELEDICEh0LATÓQUEMESOBRE
su hermano mayor”. Con esta pregunta se logra una mayor profundidad y precisión
ENDETERMINADAÉREAOSEGMENTODELAINFORMACIØNQUEPROPORCIONAELENTREVIS-
TADOADEMÉSDEQUEREALIZARESTETIPODEPREGUNTASPERMITELOCALIZARSITUACIONES
OPARTESDELASQUENOHABLAELENTREVISTADO
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 Tácticas de la entrevista s 95

Preguntas de reflejo
En este tipo de preguntas se intenta reproducir los hechos o sentimientos percibidos
durante la entrevista para comunicarlos al entrevistado con el fin de aclarar y expresarle
LOQUEESTÉESCUCHANDODEMANERAACTIVAYENFÉTICA
5N EJEMPLO DE ESTO ESh$E ACUERDO CON LO QUE ME ESTÉ INDICANDO USTED ELEVØ LA
PRODUCCIØNPORQUEIMPLANTØELSISTEMADECANGILONESvALOCUALELENTREVISTADOPODRÓA
responder: “Exactamente, así es”.
%NESTECASOSEESTÉHACIENDOREFERENCIAAUNHECHOCONCRETO!LGUNOSEJEMPLOSSON
h4ENGO LA IMPRESIØN DE QUE SE SIENTE NERVIOSOx zES CIERTOv A LO QUE EL ENTREVISTADO
PUEDE RESPONDERh3I PUEDO SER SINCERO SÓ UN POCOv ES DECIR AQUÓ SE HACE REFERENCIA A
un sentimiento.
/TRASITUACIØNPUEDESERz4IENEGRIPALARESPUESTAPUEDESERh.OTENGOALERGIAv/
¿Cómo tú eres contador te deben gustar mucho los números? La respuesta puede ser:
h.OMEGUSTAMÉSLAPARTElSCALv
%STETIPODEPREGUNTASSEBASANENELPRINCIPIODEQUEELENTREVISTADORPUEDETENER
la impresión de alguna situación o estado emocional del entrevistado, lo comunica y a
su vez lo confirmaPORLOTANTOSONPREGUNTASQUESIRVENDERETROALIMENTACIØNALPROPIO
ENTREVISTADORPARAVERIlCARQUÏTANSENSIBLEESPARAPERCIBIRLAINFORMACIØNYLASACTITUDES
del entrevistado.

Preguntas sugerentes
3ONELTIPODEPREGUNTASQUEINDUCENLARESPUESTAPORLOQUESEDEBETENERCUIDADOCON
ESTO 0OR EJEMPLO SE LE PREGUNTA AL ENTREVISTADOhz6ERDAD QUE USTED NO ES COLÏRICOv
DIFÓCILMENTEELENTREVISTADOCONTESTARÓAQUESÓPUESDARÓALAIMPRESIØNDEQUELOESYLO
estaría contradiciendo.
Estas preguntas sugerentes también pueden utilizarse cuando el entrevistador tiene
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ALGUNADUDA0OREJEMPLOSEPUEDEHACERLASIGUIENTEPREGUNTAhz#UÉNTOSHIJOSTIENEvEN
ELCASODELASPERSONASQUEANOTARONENLASOLICITUDQUESONSOLTERASYELENTREVISTADORTIENE
DUDAODAPORHECHOQUENOESASÓCONELlNDEVERIlCARLOPUEDEHACERLAPREGUNTAYSILA
PERSONASECONSIDERAENEVIDENCIAOSESIENTEATRAPADACONTESTARÉQUEDOSOTRESHIJOSEN
OTROSCASOSVERIlCARÉQUEESSOLTERAODIRÉhz1UÏNOVIOENMISOLICITUDQUESOYSOLTERAv
/TRAFORMADEUTILIZARLASPREGUNTASSUGERENTESESLASIGUIENTEh#UANDOUSTEDTOMA
QUÏ ES LO QUE ACOSTUMBRA zBRANDY O VODKAv LA RESPUESTA PUEDE SER #O×AC O "RANDY
ETC0EROSISEPREGUNTAhz6ERDADQUEUSTEDNOTOMABEBIDASALCOHØLICASvPUESENTONCES
LARESPUESTANORMALSERÉh!SÓESv
,OSEJEMPLOSCITADOSANTERIORMENTETIENENELlNDEQUESECONSIDERENLASSIGUIENTES
PREGUNTASCOMOUNAHERRAMIENTASENSIBLEQUEESDÞCTILYPRÉCTICASIELENTREVISTADORLA
sabe manejar.

Preguntas proyectivas
3EBASANENELPRINCIPIODEQUETODOSTIENDENAPROYECTARSUSSENTIMIENTOSCARENCIASY
FRUSTRACIONESENOTROS,OQUESEHACECONESTETIPODEPREGUNTASESACTUARCOMOFACILI-
TADOR PARA QUE EL ENTREVISTADO PUEDA EXPRESAR SUS SENTIMIENTOS SIRVIÏNDOSE DE OTROS
puntos de referencia.
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%LTIPODEPREGUNTAQUESEUTILIZAEShz1UÏESLOQUEPIENSANSUSCOMPA×EROSDESU
JEFEv%NELTIPODERESPUESTAEXISTEUNAGRANPOSIBILIDADDEQUEELENTREVISTADOREmEJE
SUSPROPIOSSENTIMIENTOShz1UÏESLOQUECREEQUEPIENSEELPERSONALSOBRELASÞLTIMAS
MODIlCACIONES QUE SE REALIZARON EN LA ORGANIZACIØNvhz1UÏ OPINAN SUS AMIGOS ACERCA
DEL AMOR LIBREv hz1UÏ OPINA SU FAMILIA DE QUE SALGA A ALTAS HORAS DE LA NOCHE DEL
trabajo?”.
,A lNALIDAD DE ESTE TIPO DE PREGUNTAS ES QUE EL ENTREVISTADO SE SIENTA CON MAYOR
LIBERTADPARAEXPRESARSUSOPINIONESOBIENPARACANALIZARLAINFORMACIØNQUETIENESOBRE
hLOQUEPIENSANLOSDEMÉSv%VALUARESTETIPODEINFORMACIØNSIRVEPARAVERQUÏTANTOSE
IDENTIlCAELSUJETOCONLASOPINIONESQUEESTÉVERTIENDOESTOSEREALIZACONBASEENLOS
DATOSQUESETIENENACERCADELENTREVISTADO
%S IMPORTANTE SE×ALAR QUE ESTE TIPO DE PREGUNTAS ES MUY VALIOSO EN LA ENTREVISTA
CLÓNICAYAQUEAPORTANINFORMACIØNRELEVANTESOBRELOSSENTIMIENTOSACTITUDESPENSAMIEN-
tos y emociones del entrevistado.

Preguntas situacionales
,AlNALIDADDEESTASPREGUNTASESESTABLECERSITUACIONESMINIATURAQUESIMULENLAREALIDAD
QUE VIVIRÉ EL TRABAJADOR 5N EJEMPLO DEL TIPO DE PREGUNTAS QUE SE PUEDEN EMPLEAR ES
hz1UÏHARÓAUSTEDPARAREALIZARUNABUENANEGOCIACIØNCOLECTIVACONSIDERANDOQUEENLA
última revisión del contrato colectivo confrontamos tres días de huelga?”. Después de
plantear la pregunta se le proporcionan al entrevistado los formatos del contrato colectivo
QUESEREALIZØlGURA  
/TRAPREGUNTADEESTETIPOSERÓAh5NAVEZQUEYACONOCIØLASITUACIØNDELDEPARTA-
MENTODEVENTASzQUÏDISPOSICIONESREALIZARÓAPARAINCREMENTARLACUOTADEVENTASPOR
AGENTEv/TROEJEMPLOEShz-EPUEDEDARSUSPUNTOSDEVISTAENRELACIØNAESTEANÉLISIS
DEPUESTOSvYSELEPROPORCIONARÓANLASFORMASYARESUELTASDELANÉLISIS
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Figura 6-1. Tipos de preguntas.

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 Tácticas de la entrevista s 97

,A EXTENSIØN DEL TIPO DE PREGUNTAS QUE SE REALIZAN ESTARÉ DElNIDA POR LA RELEVANCIA
QUEPUEDATENERDETERMINADOTIPODEEXPERIENCIAPARAELDESEMPE×ODELPUESTOQUESE
REQUIEREODEACUERDOCONELOBJETIVOPARAELQUESEAPLICALAENTREVISTA
,ASPREGUNTASSITUACIONALESALSIMULARENGRANMEDIDAELCASOQUEENFRENTARÉELENTREVIS-
TADOPERMITENQUEÏSTESESITUÏENUNAMBIENTEOSITUACIØNYASÓPORMEDIODEELLOEVALUÏ
si tiene las herramientas o conocimientos necesarios para abordar ese tipo de escenarios.
Con este tipo de preguntas, los entrevistadores pueden medir el criterio de las perso-
nas, así como la experiencia previa a la solución de problemas antes de permitir el ingreso
del entrevistado a la organización.
En la actualidad, este tipo de preguntas se utilizan en los centros de evaluación en las
ORGANIZACIONESCOMO!SSESMENT#ENTERELCUALESUNSISTEMAQUECADAVEZSEUTILIZACON
MÉSFRECUENCIAENLAGESTIØNDELFACTORHUMANO

Preguntas de aclaración
%STETIPODEPREGUNTASCONSISTEENDILUCIDARUNASITUACIØNQUERESULTACONFUSATANTOPORPARTE
del entrevistado como del entrevistador. A continuación se presentan dos ejemplos:

%NTREVISTADOh%STUVETRABAJANDOENLAEMPRESA(ESSEENv
%NTREVISTADORz%NzDEQUÏMESAQUÏMES
%NTREVISTADORhz%LSUELDOQUEUSTEDMENCIONØINCLUYECOMISIONESYPRESTACIONES
Entrevistado: “Sí, a partir del último semestre”.

Preguntas de confrontación
#ONSISTEENPEDIRPRUEBASYDATOSOBJETIVOSALENTREVISTADOENRELACIØNALOQUESESOS-
PECHAQUEESTÉEXAGERANDO0OREJEMPLOSIDICEQUEHABLAINGLÏSSELEPIDEQUELOHABLE
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SI DICE QUE HA REALIZADO MUCHOS CURSOS SE LE SOLICITAN COMPROBANTES ES DECIR EN LA
ACTUALIDAD ES NECESARIO PEDIR EVIDENCIAS DE LOS TRABAJOS QUE HAN REALIZADO LAS PERSONAS
como videos, fotografías, constancias, material, etc.
/TRO EJEMPLO DE CONFRONTACIØN ES CUANDO EL ENTREVISTADO DICEh(E TENIDO INGRESOS
MUYBUENOSvYENESECASOELENTREVISTADORLEDIRÓAh3IUSTEDMEINDICAQUEHATENIDO
INGRESOSMUYBUENOSYPORLAINFORMACIØNQUEMEHADADOACERCADESUSPERTENENCIAS
NOVEOENQUÏHAINVERTIDODICHOSINGRESOSv
/TRO CASO ES CUANDO EL ENTREVISTADO DICE QUE LE GUSTA MUCHO HACER DEPORTE Y AL
PREGUNTARLEDEQUÏTIPOGUARDAUNSILENCIOPROLONGADOYDICEELPRIMEROQUESELEOCURRE
$E LA MISMA MANERA CUANDO DICE QUE LE GUSTA LEER SE LE PREGUNTAhz1UÏ OBRAS Y QUÏ
autores?” y no contesta.
#ONESTETIPODEPREGUNTASSEOBTIENEINFORMACIØNQUEPERMITEDETECTARLACOHERENCIA
ENTRELOQUEDICEPIENSAYHACELAPERSONAENTREVISTADA

¿Por qué?
3EUTILIZACOMOUNAAYUDAPARALOGRARQUELAGENTECONTINÞEHABLANDOSINEMBARGOSE
DEBEEMPLEARDEUNAMANERASUTILAMABLEYQUENOPAREZCAUNREGA×O%NPARTICULARSE
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 98 s La entrevista en las organizaciones

CONSIDERA QUE ESTA PREGUNTA ES DE GRAN UTILIDAD CUANDO SE USA ADECUADAMENTE YA QUE
ayuda a detectar la verdad.
Por ejemplo, cuando el entrevistado dice: “No me gusta trabajar con mujeres”, no es
LOMISMOPREGUNTARLEhz0ORQUÏEHvQUEHACERLOENUNTONOQUELOINVITECORDIALMENTE
AEXPLICARCONMAYORAMPLITUDSURESPUESTAOSEADEUNAMANERAMÉSAMABLEYCORRES-
PONDIENTElGURA  
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Figura 6-2. Por qué.

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 Tácticas de la entrevista s 99

Preguntas de presión
Con este tipo de preguntas, el tiempo se utiliza para presionar y ver la capacidad del
entrevistado para organizarse ante situaciones de urgencia. Un ejemplo de esto es: “Tengo
POCOTIEMPOPARAREALIZARLAENTREVISTAAPROXIMADAMENTEMINUTOSPARAQUEUSTEDME
DIGALOMÉSRELEVANTEDESUCURRÓCULUMVITAEv
/TROEJEMPLOESh#ONTAMOSCONCINCOMINUTOSPARAQUEMECOMUNIQUECUÉLESSON
SUS OBJETIVOS METAS Y POR QUÏ QUIERE INGRESAR A NUESTRA INSTITUCIØNv /TRO EJEMPLO ES
h%NDOSMINUTOSHÉBLAMEDETIxTEVOYATOMARELTIEMPOv5NAVEZQUEELENTREVISTADO
HAHABLADODELOQUECONSIDERAMÉSIMPORTANTEENSUPERSONAESDECIRHACEUNAESPECIE
DE SEMBLANZA GENERAL DE LO QUE ES ÏL EL ENTREVISTADOR CUENTA CON INFORMACIØN QUE LE
PERMITEPROFUNDIZARMÉSENLASÉREASDELAENTREVISTAYCOMOGENERALMENTELASPERSONAS
OMITENÉREASESPOSIBLEACLARARALGUNOSPUNTOSOUTILIZARTÏCNICASDEABORDAJE
#OMO POR EJEMPLO hz1UÏ OTRAS HABILIDADES TIENESv h!HORITA QUE HABLASTE DE TU
FAMILIA NO MENCIONASTE A TU PADRE zPOR QUÏvh%N EL TRABAJO MENCIONØ QUE HA TENIDO
ÏXITOS IMPORTANTES zCUÉLES SON zCØMO LOS LOGROv 0ODRÓA MENCIONARME zCUÉL FUE SU
EXPERIENCIA EN SU PRIMER TRABAJO YA QUE SØLO HABLØ DEL ÞLTIMO TRABAJO EN EL QUE HA
ESTADOlGURA  

Preguntas evaluativas
3EBASANENLASEXPECTATIVASQUETIENEELPROPIOENTREVISTADORCONRESPECTOALAINFORMA-
CIØNQUEPUEDEAPORTARELENTREVISTADOQUEBIENPUEDESURGIRDESDELAPLANEACIØNDELA
ENTREVISTAODEACUERDOCONLASRESPUESTASQUEPROPORCIONAELENTREVISTADO
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Figura 6-3. Preguntas de presión.

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 100 s La entrevista en las organizaciones

0OR EJEMPLO SI USTED ESTÉ ENTREVISTANDO A UN CONTADOR LAS PREGUNTAS SERÓANhz4IENE
CONOCIMIENTOSDECONTABILIDADDECOSTOSvhz(ATRABAJADOENTESORERÓAv3IESUNMÏDICO
LASPREGUNTASSERÓANhz#UÉLESSONLASPRINCIPALESENFERMEDADESNEUROLØGICASvhz#UÉLES
SONLOSÞLTIMOSAPARATOSQUEHANSALIDOALMERCADOPARAEVALUARLAACTIVIDADCEREBRALv3I
la entrevista se realiza a una persona de ventas se le preguntaría: “¿Cómo ha manejado las
OBJECIONESQUELEPRESENTANLOSCLIENTESvhz4IENECONOCIMIENTOSDEMERCADEOvENTREOTRAS
Este tipo de preguntas se recomienda para la última fase de la entrevista, pues ayu-
DARÉNAREDUCIRELAPORTEDEINFORMACIØNYAQUEELENTREVISTADOSECONCRETARÉACONTESTAR
LOQUESELEESTÉPREGUNTANDOCONSIDERANDOQUEALAORGANIZACIØNSØLOLEINTERESANASPEC-
TOSCOMOSUTRAYECTORIAACADÏMICAYOCUPACIONAL!DEMÉSESTETIPODEPREGUNTASPERMITE
obtener información acerca del nivel de conocimientos del entrevistado e identificar su
NIVELDEEXPERIENCIAOELGRADODEDOMINIOCONRELACIØNASUESPECIALIDADlGURA  

TÉCNICAS DE LA ENTREVISTA

s $EJARQUEELENTREVISTADOINICIEELrapport.
s Silencio.
s “Mmhm”.
s Eco.
s Agrado-desagrado
s Desacuerdo.

Dejar que el entrevistado inicie el rapport

%STOSERElEREAQUEENALGUNOSCASOSDEBIDOALASCONDICIONESENLASQUEELSOLICITANTE
SEDESENVOLVERÉSEQUIEREDETECTARQUÏCAPACIDADTIENEPARALASRELACIONESINTERPERSONALES
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Figura 6-4. Técnicas de entrevista.

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 Tácticas de la entrevista s 101

QUÏINICIATIVATIENECUÉNTAPRESIØNSOCIALPUEDETOLERAR9PARAELLOSEREALIZALOSIGUIENTE
SERECIBEALENTREVISTADOYENLAAPERTURASELEPIDEQUESESIENTEMIENTRASTANTOELENTRE-
VISTADORGUARDASILENCIOYSESIENTAAESPERARLAREACCIØNDELCANDIDATOENCUÉNTOTIEMPO
LAREALIZACONQUÏPALABRASLOHACESISALUDAYDICEQUEVIENERECOMENDADOPORALGUIEN
si habla en primera persona. Algunos ejemplos de cómo iniciaría el rapport el entrevistado
SONh6ENGODEPARTEDELSE×ORxvh"UENOSDÓASSOYELINGENIEROxvlGURA  

Silencio
El silencio, es un homenaje que la palabra rinde al espíritu.
,AVELLE

0ARAQUEELSILENCIOSEHAGAPRESENTEELENTREVISTADORDEBEAPROVECHARCUANDOELDISCURSO
SEESTÉDANDODEMANERAESPONTÉNEAYmUIDADEPRONTOSEIMPLANTAELSILENCIOESDECIR
se propicia una situación en donde esté ausente la comunicación verbal. Entonces el
entrevistador adopta una actitud de contemplación y observación, mientras busca esta-
BLECERUNCONTACTOVISUALlJOHACIENDOSENTIRQUESEESTABLECIØELSILENCIO
%N OCASIONES SE UTILIZA EL MANEJO DE SILENCIOS PARA DAR PAUTA A QUE PROSIGA SOBRE
DETERMINADOTEMADELAENTREVISTAOBIENPARADETECTARAQUÏNIVELMANEJALAANGUSTIA
ELCANDIDATO%LSILENCIOACUSAYAPOYA(ACERQUEELENTREVISTADOSIENTAELSILENCIOESUNA
SITUACIØN QUE PARADØJICAMENTE PROPICIA MAYOR COMUNICACIØN 3IN EMBARGO SE DEBE
ESPERARAQUEELENTREVISTADOROMPAELSILENCIOYPONERMUCHAATENCIØNCONQUELOROMPE
%STE TIPO DE HERRAMIENTAS REQUIERE QUE EL ENTREVISTADOR SEA UNA PERSONA MUY SEGURA
CAPAZYQUEYATENGAAMPLIAEXPERIENCIAENELMANEJODEENTREVISTAlGURA  
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Figura 6-5. Inicio del rapport por el entrevistado.

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 102 s La entrevista en las organizaciones

Figura 6-6. Técnica del silencio.

“Mmhm”
%SUNSONIDOQUEELENTREVISTADORUTILIZACOMORESPUESTAVERBALYCONELLOLEHACESENTIR
ALENTREVISTADOQUEESTÉSIENDOESCUCHADO%NOCASIONESESTARESPUESTAAUNADAALMOVI-
miento afirmativo de la cabeza, sirve como un reforzamiento, cuyo fin es incrementar
la comunicación en relación a determinado tema de interés para el entrevistador
lGURA  

Eco
3ONPREGUNTASQUESEHACENALREPETIRLAÞLTIMAFRASEOPALABRAQUEDIJOELENTREVISTADO
ESDECIRATRAVÏSDELECO%LOBJETIVOESQUEELENTREVISTADOSIGAHABLANDOACERCADELTEMA
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PROFUNDICE O ACLARE TAMBIÏN PUEDE DAR APOYO Y DEMOSTRAR QUE EXISTE COMPRENSIØN E
INTERÏSlGURA  

Figura 6-7. Mmhm.

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 Tácticas de la entrevista s 103

Algunos ejemplos de eco son:

%NTREVISTADOh%NOCASIONESREALIZÉBAMOSELTRABAJOCONTRACTORESv
Entrevistador: “¿Con tractores?”.
%NTREVISTADOh3ÓCONGRANDESTRACTORESQUEDESTINÉBAMOSAxv
Entrevistado: “Mi padre es comerciante”.
Entrevistador: “¿Comerciante?”.
%NTREVISTADOh3ÓPORQUEHEREDØDEMIABUELOUNNEGOCIODEROPAENDONDETRABAJAN
todos mis hermanos”.
Entrevistado: “Tengo una pareja muy agradable”.
Entrevistador: “¿Muy agradable?”:
%NTREVISTADOh3ÓPORQUESIEMPREMEHACESENTIRBIENYCUANDOTENGODIlCULTADESEN
el trabajo es el primero en apoyarme”.

Agrado-desagrado
%LAGRADOSERElEREALHECHODEQUECUANDOELENTREVISTADOESTÉCOMUNICANDOLOQUESE
LEPREGUNTØSEHAGANGESTOSDEAPROBACIØNQUEDENAENTENDERQUESEESTÉDEACUERDO
CONLOQUEDICEQUELOESTÉHACIENDOMUYBIENYALMISMOTIEMPOESTOLEPERMITEAL
ENTREVISTADORVERCØMOFUNCIONAANTELOSESTÓMULOSDERECONOCIMIENTOQUÏTANNECESITADO
ESTÉELENTREVISTADODELREFORZAMIENTOENTREOTROSASPECTOSlGURA  
%LUSODELDESAGRADOSERElEREALHECHODEHACERGESTOSQUEINDIQUENQUENOSEESTÉ
DEACUERDOCONLOQUEELENTREVISTADOESTÉDICIENDOYOBVIAMENTEQUELAINFORMACIØN
NOESBUENAPARAELPUESTOQUEASPIRAYENELCUALSELEESTÉEVALUANDOlGURA  
%LOBJETIVOESDElNIRQUÏTANTASEGURIDADTIENEELINDIVIDUOENSÓMISMOSIPERSISTE
ENLOSPUNTOSDEVISTAQUEHABÓAEXPRESADOOSIENLAMEDIDAQUESEUTILIZAELDESAGRADO
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Figura 6-8. Técnica del eco.

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 104 s La entrevista en las organizaciones

Figura 6-9. Técnica de agrado.

EMPIEZAAMERMAROSECORTALACOMUNICACIØN/BIENELENTREVISTADOPUEDEREALIZARUN
GIROTOTALMENTEALCONTRARIODELOQUEHABÓAEXPRESADOCONLOCUALSERETRACTAYBUSCALA
aprobación del entrevistador.

Desacuerdo
#ONSISTEENCOMUNICARLEALENTREVISTADOUNTOTALYABSOLUTODESACUERDOCONLOQUEESTÉ
DICIENDO5NEJEMPLODEESTAINTERVENCIØNPORPARTEDELENTREVISTADORESh#REOQUEUSTED
MEHAPINTADOUNASITUACIØNMUYIDEALDETODASUEXPERIENCIAOCUPACIONALv%STAPRÉCTICA
PERMITEVERELGRADODECONTROLEMOCIONALQUEELINDIVIDUOTIENESOBRESÓMISMOHASTA
DØNDEPUEDERECIBIRYCONTROLARLAAGRESIØN#ABEMENCIONARQUEÏSTAESLATÏCNICAMÉS
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brusca de todas las mencionadas en el presente capítulo.

%LENTREVISTADOPUEDECONTESTARDELASIGUIENTEFORMADEMANERAQUECONCILIEAGREDA
ODESERTE5NEJEMPLODEESTETIPODESITUACIØNSEDESCRIBEACONTINUACIØNlGURA  

Figura 6-10. Técnica de desagrado.

Grados, Espinosa, Ángel Jaime, and Fernández, Elda Luisa Sánchez. La entrevista en las organizaciones (3a. ed.), Editorial El Manual
Moderno, 2017. ProQuest Ebook Central, http://ebookcentral.proquest.com/lib/unintersp/detail.action?docID=5307960.
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 Tácticas de la entrevista s 105

%NTREVISTADORh_.OESTOYDEACUERDOCONLAOPINIØNQUETIENEACERCADESUPAÓS

Entrevistado:

s 3IESUNAPERSONAQUEconcilia RESPONDERÉh"UENOYOENTIENDOQUETODASLASPER-

sonas somos diferentes y por lo tanto tendremos distintas opiniones, pero no hay
QUEHACERDEESOUNPROBLEMAzVERDADv
s 3IESUNAPERSONAQUEagrede RESPONDERÉh0UESLOSIENTOMUCHOYOCREÓQUEESTA
EMPRESATENÓAPERSONASDEMEJORNIVELNADAMEHARÉCAMBIARDEOPINIØNv
s 3IESUNAPERSONAQUEdeserta: simplemente el entrevistado se levanta y se va.
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Figura 6-11. Técnica de desacuerdo.

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