Diseñando un Plan Comercial Exitoso

Lic. Juan Ruiz Díaz de Vivar, MBA

 Planificación Comercial

• Parte de la planificación estratégica de la

empresa cuya finalidad es el desarrollo de
programas de acción para alcanzar los
objetivos de marketing de la organización
El éxito comercial depende de
variables:
Controlables No Controlables

Producto Consumidores
Competidores
Precio
Tecnología
Promoción
Macroeconomía
Plaza Gobierno y Políticas
Personal de servicio Clima
Proveedores
Formulación del plan comercial:
• ¿Dónde nos encontramos?
• ¿Dónde queremos ir?
• ¿Cómo llegaremos allí?
 Proceso de formulación del plan ¿Cuál es el
comercial contenido
de un Plan
1. Marco estratégico Comercial y
2. Análisis de situación los pasos a
seguir para
3. Identidad y arquitectura de marca su
4. Objetivos formación?

5. Programas y planes comerciales

6. Presupuesto y control
¿Qué debo
considerar
Características del Proceso de durante su
formulación del plan comercial formulación y
diseño?

¿Cuáles son las

Implementación claves para su
implementación?
 1. Misión
1. Definir el marco estratégico 2. Visión

1. Contexto
2. Compañía
2. Análisis de la situación 3. Clientes
4. Competidores
5. Colaboradores

3. Definir la identidad y 1. Identidad

arquitectura de marca 2. Filosofía

3. Posicionamiento

1. Estratégicos
4. Establecer objetivos
2. Tácticos

1. Producto
2. Precio
5. Diseñar los planes y programas
3. Plaza
comerciales
4. Promoción
5. Personal de servicio
6. Investigación

1. Presupuesto
6. Presupuesto y control 2. Monitoreo
 1. Definir el marco estratégico
1. ¿Cuál es la misión de la compañía?
• (Razón de ser)

2. ¿Cuál es la visión del negocio?

• (Lo que la empresa quiere ser a largo
plazo)
•Misión de la compañía:
Se refiere al marco normativo en el cual creen los miembros de la
organización

•Visión del negocio:

Intenta establecer el objetivo principal de la empresa, guiando la estrategia.
Intenta preservar las competencias centrales de la compañía que servirán
para mantenerse en el negocio a lo largo del tiempo.
 2. Análisis de la situación

Contexto

Clientes Fortalezas
Competidores
O
A p
m o
e rt
n ¿Qué valor estamos u
a creando? n
z i
a d
s a
d
e
s
Debilidades

Colaboradores Compañía
 Análisis estratégico de las 5 C
• Contexto:
Se refiere al análisis del mercado y del
medioambiente en el cual se desarrolla la
empresa

• Clientes / Consumidor:
Entender como se segmenta el mercado,
análisis de las motivaciones y exploración
de las necesidades insatisfechas.
 Análisis estratégico de las 5 C
• Compañía:
Se refiere al análisis de la perfomance de
la compañía. Enumerando sus puntos
fuertes y débiles y definiendo su cultura.
• Competidores:
Se debe analizar su perfomance; imagen y
personalidad; objetivos; estrategias;
cultura; costos; fortalezas y debilidades
 Análisis estratégico de las 5 C
• Colaboradores:
Quienes nos ayudarán a alcanzar los
objetivos fijados: Externos e internos.
 Fortalezas Oportunidades
1. Poseen la 1. El consumo local per cápita de
tecnología de paltas es extremadamente inferior al
producción más resto de Latino América
+ avanzada de
Latino América 2. Tiene buenos márgenes para los
canales con mayor crecimiento
2. Productos de
calidad

Debilidades Amenazas
1. La compañía no tiene expertise 1. Los consumidores desconocen o
en el marketíng de nuevos confunden las propiedades del
productos producto.
-
2. La compañía no dispone de 2. Las grandes superficies requieren
mucho capital para invertir una provisión estable todo el año

3. No produce durante tres meses

al año

Interno Externo
3. Definir la identidad de marca y analizar su arquitectura

Posicionamiento
Identidad de marca Filosofía demarca
de la marca

Parte de la identidad
de la marca y
Como se desea Como se percibe la proposición
que la marca marca en de valor que deben
sea percibida la actualidad ser activamente
comunicadas
a la audiencia objetivo
 4. Definir objetivos
• Primarios del negocio • Secundarios

Hacen a cuestiones Tácticas a implementar

estratégicas para lograr los
primarios

Objetivos:
Pueden ser cuantitativos o cualitativos,
pero deben ser: claros;
Realistas; mensurables y relevantes para la empresa
5. Planes o programas comerciales
Variables a programar:
• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción / Publicidad
• Personal de servicio
• Investigación
 6. Presupuesto y Control
• Es la cuantificación de los planes y programas
comerciales

Requiere tres factores esenciales:

• Establecer objetivos en el tiempo

• Identificar y cuantificar costos
• Identificar áreas y personas responsables del
uso de los recursos.
 Sistemas de control:

Diseñados para

Proveen información aunque

poco control Miden el desempeño eficiente

Sistemas de personal Productividad

Ingresos de pedidos Seguimiento de visitas

Aprobación de créditos
Enfoque

Seguimiento de Miden y controlan efectividad con

variables no clientes y canales
controlables
Rentabilidad del segmento
Seguimientos del
sector Seguimiento de cuentas clave
Análisis competitivo
Características del proceso de
planificación:

Participativo Periódico

Proceso
de
Formulación
del Plan
Respaldado Comercial Abarcativo

Controlable