¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de

la marca y de la empresa?
Hay dos maneras de abordar el posicionamiento desde el precio y ambos son
crucialmente dependientes de la calidad. Un enfoque consiste en utilizar una vía de
alta gama, que explote la creencia psicológica de que cuanto más caro es más
valioso, ciertamente siempre debería ser así.
Las promesas de la marca son poco creíbles por parte de los consumidores cuando
un precio es muy económico. Casos como un precio que se considere
sospechosamente bajo o sus beneficios el consumidor vera como inverosímiles
provocando el rechazo del producto y por fin de la marca. Lo más sano debe ser,
para fijar precios es tener en cuenta los costos, estudiar a la competencia y entender
las necesidades y situación de nuestro cliente.
Existen también dos factores del tipo económico que tienen influencia sobre la
fijación, éstas son las necesidades y características del cliente: gustos, preferencias,
ingresos, características demográficas, y por último, están las condiciones
económicas, pues si la economía está en crisis, la gente tendrá poco dinero para
comprar y los precios no podrán ser muy elevados.

En muchos casos, los consumidores prefieren pagar más por un producto de

calidad. pero otras veces, prefieren los precios bajos a un servicio o producto
adicional. El estudio de las percepciones y referencias de los consumidores debe
determinar la política de precios. En cualquier caso, la importancia del precio no es
absoluta y varía de unos mercados a otros e incluso, de unos productos a otros. Es
decir, si el precio aumenta disminuye la cantidad demandada y viceversa. El
conocimiento de esta situación es fundamental para la fijación de precios, sin
embargo, a pesar de los numerosos estudios realizados pocas son las empresas
que llegan a estimarla debido a la pluralidad de factores que es necesario
considerar.

¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al

consumidor para fijar el precio?

Para evaluar el precio y decidir si lo que venderemos realmente les convence, el

cliente va a tener en cuenta diferentes puntos. Todos ellos contribuyen a llevar al
cliente a comprar o a ignorar nuestra oferta.

Decepción a las expectativas: Las personas tienden a forjarse unas perspectivas

que, si no se cumplen, causan malestar y decepción. Lo mismo ocurre en el mundo
de los negocios. Prometer más de lo que se puede dar es un grave error.

Precio fuera del mercado: Aunque es cierto que, en ocasiones, es imposible rebajar
más el precio, en otras es debido a que la empresa no ha revisado su política ni ha
estudiado cómo puede reducir costos previos, que permitan ajustarlo. Para seguir
siendo competitivo no es siempre necesario recortar los precios, puestos que estos
tienen que continuar cubriendo gastos y dando un margen de beneficios, pero sí
ajustarlos con la calidad u ofrecer un extra que lo justifique.

Desconocer las limitaciones propias: Aceptar pedidos que no se pueden servir ni en

número ni en tiempo es una de las peores tarjetas de presentación. Por eso,
desconocer el stock actual, la capacidad productiva de la compañía y la falta de
recursos para montar ciertos procesos o contratar personal extra en momentos
puntuales son algunas de las claves del fracaso. Asimismo, los plazos de entrega
deben ser realistas.

Despiste ante la competencia: Creerse el mejor del mercado y no ver qué están
haciendo los competidores no nos ayuda a crecer. También hay que estar atentos
a los movimientos de la competencia para saber si ésta crece o no. Las pymes de
sectores con barreras de entrada bajas tienen que estar aún más pendientes de la
presencia de otros negocios similares. Por ejemplo, un restaurante puede ofrecer
un buen servicio en cocina y atención y un menú con una gran relación calidad-
precio, pero si empiezan a abrir empresas similares en el mismo barrio, tendrá
problemas para retener a su clientela, si no cambia o refuerza su estrategia incluida
sus precios.

Mundo cambiante: El mundo actual cambia de forma vertiginosa y, por tanto, es

necesario revisar y actualizar las características y las funcionalidades de los
productos. Esto no es sólo válido para pymes de sectores industriales o
tecnológicos, ya que todas las áreas están evolucionando, aunque sea a un ritmo
algo más lento.
Hay que sorprender al usuario actualizando el producto y dotándolo de valor añadido
sin afectar nuestras utilidades.

El precio debería ser una decisión que tomamos dependiendo de lo que sabemos
de los posibles compradores y según la impresión qué queremos crear en ellos.
La pregunta es, ¿cómo queremos posicionar nuestra oferta?, ¿cómo queremos ser
percibidos? ¿Vas a ser una marca de lujo, centrada en los detalles; una opción para
la clase media; o quizás quieres convertirte en el encargado de servir al público más
dedicado a mirar el factor precio?
Los precios no deberían depender solo de nuestros costos, la competencia y el
consumidor, sino también de los objetivos que queramos alcanzar, no son algo que
se decida una vez y ya está, deben estar en continua revisión para adaptarse a
nuevos acontecimientos.

¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el mas adecuado

para la fijación de precios de su producto o servicio?

Para fijar nuestros precios lo mejor es tener en cuenta los costes, estudiar a la
competencia y entender las necesidades y situación de nuestro cliente.
Sin embargo, si estamos empezando, quizás lo primero y más sencillo sea conocer
a nuestra competencia. Pedir unas cuantas ofertas o estudiar a fondo su lista de
precios y, a partir de ahí, decidir cómo vamos a posicionarnos. Eso sí, antes de
empezar a vender, tendremos que asegurarnos de que con los precios que hemos
pensado podemos hacer el suficiente dinero como para sobrevivir, siempre
debemos de tener en cuenta los gastos. Saber exactamente cuánto nos cuesta
mantener nuestro negocio y producir algo o prestar un servicio puede ser bastante
complicado, así que seguramente no tendremos datos exactos hasta que el negocio
no haya cumplido su primer año. Esto es algo que deberíamos tener en cuenta a la
hora de elegir nuestros márgenes.
También conocer a nuestros clientes y el peso de sus necesidades nos llevará un
tiempo, generalmente tendremos que ir descubriendo mediante prueba y error
cuánto están dispuestos a pagar.
Con todo, si ya llevas un tiempo en el negocio, y vamos a iniciar nuestra propia
marca lo mejor es que analicemos a fondo a nuestro posible cliente y diseñemos un
producto o servicio capaz de cubrir sus necesidades mejor que todas lo demás
ofertas en el mercado y que aprovechemos el poder de la discriminación de
precios según la situación.

Para nuestro proyecto formativo restaurante gourmet “LA VILLA” utilizaría el de

segmentación de mercado para fijar los precios de acuerdo el mercado destino.
¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos
cualitativos para elaborar pronósticos de ventas?
Las técnicas de tipo cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda) se
basa en el juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertas
en la materia, lo que les permite dar su opinión y pronosticar el futuro con relación
a un tema determinado; estas técnicas se utilizan cuando no existen datos
numéricos o mejor históricos que nos permitan el uso de las técnicas cuantitativas
o cuando estos datos son poco confiables.

VENTAJAS
Disminuye intereses particulares
Utiliza la experiencia del grupo en la
elaboración del pronostico
Es posible la presentación de ideas ya que
no se teme ser juzgado
Los vendedores pueden utilizar dicho
pronóstico como oportunidad para
establecer metas optimistas.
DESVENTAJAS
Está basado en opiniones
No se puede sustentar de manera ágil las
inquietudes de todos los participantes
Subjetivo, puede haber influencias
Miedo por parte de los vendedores de que
sus pronósticos se utilicen como una cuota
de ventas, lo que los puede llevar a
establecer una cifra menor de la que ellos
creen poder vender

¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-

mercado en la elaboración de pronósticos de ventas?

En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de

vida de un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco
etapas:
Desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación.
Este pronóstico nos permite tener una estimación del tamaño del mercado, y en
conjunto con la participación de mercado que tendrá la empresa, estimando la
cantidad de producto que será demandada. Por lo general las utilidades se alcanzan
recién en las etapas de crecimiento y madurez. Adicionalmente dependiendo del
tipo del producto es crítico que la etapa de desarrollo sea rápida, en particular en
aquellos con un ciclo de vida corto o que rápidamente alcanzan un estado de
obsoletos.
Además, cabe mencionar que el ciclo de vida del producto es especialmente útil
como herramienta de predicción o pronóstico, puesto que los productos pasan por
etapas distintivas que permiten calcular la ubicación de un determinado producto en
el ciclo de vida mediante el uso de datos históricos, como el de las utilidades, las
ventas y la cantidad de competidores, ya que éstos tienden a seguir una ruta
predecible durante el ciclo de vida.
Este cálculo, es muy necesario debido a que las estrategias de ambiente competitivo
y de mercadotecnia que se han de usar dependen de la etapa particular del ciclo de
vida del producto.
En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de
administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la
que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un
requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia
para un producto específico, y para planificar las estrategias que permitirán alcanzar
estos objetivos.
El pronóstico de ventas es diferente del potencial de ventas de la empresa. Puesto
que este establece lo que serán las ventas reales de la empresa.