Universidad Abierta Para

Adultos
UAPA

ASIGNATURA:
Psicología Social y Comunitaria

PARTICIPANTES:
Juana Paola Mejía Reyes
FACILITADORA:
Yasmin De La Cruz

Fecha: 05 de Octubre del 2018

En esta semana trabajaremos la Unidad VI: PERSUACION,
CAMBIO DE ACTITUDES Y RELACIONES
INTERPERSONALES ÍNTIMAS Y para el desarrollo de la misma
debes realizar las siguientes actividades
Realiza un informe que contenga los siguientes

1-Principios psicológicos básicos subyacentes a los procesos de

influencia.

Robert Cialdini: Desarrolló su teoría sobre los procesos de influencia observando cómo
se comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás
(vendedores, publicistas, etc.).
Lo más destacado de Cialdini es que sistematizó las tácticas que observaba en los
profesionales y las relacionó con 6 procesos psicológicos básicos:
- Compromiso/coherencia - Reciprocidad - Validación Social - Escasez - Simpatía –
Autoridad.
Estos 6 procesos tienen en común las siguientes características:
- Son útiles en la mayoría de las situaciones. - Son muy valorados socialmente. - Se
aprenden desde la infancia. - Sirven como heurístico (tema 3) para responder
rápidamente a una situación social. - Se utilizan con mucha frecuencia y en contextos
diferentes.
Es precisamente su carácter funcional, es decir, el que son útiles y adaptativos en
muchos contextos, lo que hace que sea tan eficaz el usar tácticas que emplean a
alguno de estos principios psicológicos básicos para conseguir la respuesta deseada
en una interacción.

2-Validación Social: Principios de tácticas de Influencia

Muy eficiente cuando se trata de influir sutilmente en algunos tipos de decisiones que
otros han de tomar.

Las tácticas de validación social

Habitualmente son tratadas dos tácticas para poner en funcionamiento el principio de
validación social: la táctica de lo que hace la mayoría y la táctica de «lista de personas
semejantes».

Poniéndonos ahora en el lado de los que quieren influir, si queremos usar la táctica de
lo que hace la mayoría dejaremos claro en el mensaje, que muchas personas han
tomado la decisión que nosotros estamos defendiendo (muchas personas han
comprado este producto, muchas personas han leído este libro, muchas personas han
colaborado con esta causa social…). Veamos unos ejemplos en imágenes.
Comentábamos más arriba el famoso eslogan de ING que decía algo así como: «ING,
tu otro banco y cada día el de más gente». En la imagen de su fanpage de facebook
podemos ver cómo hacen uso de este recurso, diciendo: «Cada día más gente usa
Twyp para pagar a sus amigos con el móvil». Vemos como intentan activar en
nosotros el principio de validación social, transmitiéndonos el mensaje de que mucha
gente está usando la solución que ofrecen.

La segunda táctica de validación social que hemos comentado anteriormente es la

de la «lista de personas semejantes». Esta táctica consiste en enseñar una larga lista
de personas que han elegido la opción que estamos proponiendo. Otra forma de poner
en marcha esta táctica es enseñar a las personas blanco de influencia personas
semejantes a ellas que han «dicho sí» al mensaje del que estamos intentando
convencer.

Por ejemplo, si es un mensaje dirigido a unos adolescentes, la validación social de

que otros adolescentes están a favor del mensaje será efectiva; si el mensaje va
dirigido a altos ejecutivos, que otros altos ejecutivos hayan elegido esa opción será
también una causa de activación del principio de validación por el uso de táctica de
lista de personas semejantes. Evidencia de esta táctica fue obtenida de forma
experimental por Reingen (1982) (2), artículo que puede consultarse en el volumen 67
del Journal of Applied Psychology.

¿Verdad que parece que este principio de validación social es muy usado en
publicidad?, ¿recuerdas algún caso especial que quieras comentar? No dudes en
escribirnos contándonos tu caso. Estaré encantado de leerlo y comentarlo contigo

3-La Teoría de la Respuesta Cognitiva:

 Modelo Heurístico y el Modelo de Probabilidad de Elaboración.

Lo que me gusta de la teoría del modelo de la probabilidad de elaboración es que

unifica mucha de la literatura anterior y mejora los anteriores modelos (como el del
aprendizaje del mensaje o el de la teoría de la respuesta cognitiva) que no tenían en
cuenta la científicamente archidemostrada
Las personas tenemos dos formas de operación mental con las que procesamos la
información que recibimos del exterior. Pues el ELM de Petty y Cacioppo hace una
integración del Modelo del Razonamiento Heurístico con el de la Respuesta Cognitiva.

 La Persuasión: Definición y los elementos de la comunicación

que afectan a la persuasión.
Los elementos del mensaje pueden influir en la persuasión:
 Sirviendo como argumentos, al proporcionar información relevante para evaluar
el mensaje.
 Sirviendo como clave periférica.
  Sesgando el tipo de argumentos del mensaje que se procesa, así como la
valoración que se hace de ellos.
 Influyendo en la cantidad de pensamiento que la audiencia está dispuesta a
dedicar al mensaje.

La fuente persuasiva, o comunicador

Dos son las principales características de la fuente que puede condicionar el proceso
de persuasión: su credibilidad y su atractivo.

Credibilidad de la fuente
La competencia que se atribuye a una fuente se puede basar en múltiples
características:
 Posee algún título académico, ocupación o experiencia que le acredita como
conocedor del tema.
 Trasmite el mensaje de forma fluida, sin excesivas pausas o repeticiones.
 Apoya sus argumentos citando a otras fuentes de prestigio.

Atractivo de la fuente
El atractivo nos sirve como clave heurística periférica basada en el principio de
simpatía. Por lo tanto, que afecte más o menos a la persuasión va a depender de la
motivación y de la capacidad del receptor para analizar otros elementos que le lleven a
una elaboración más profunda del mensaje.

El mensaje
Elemento clave de la persuasión.
Petty y Wegener (1998) la eficacia persuasiva de un tipo de mensaje u otro depende
del receptor, del tipo de componente de las actitudes que se quieren cambiar
(cognitivo o afectivo) y de las circunstancias en las que se emite el mensaje.
Dos tipos de mensaje han llamado la atención de los investigadores:
 Racionales: basados en la argumentación y lógica. Fundamentan su influencia
en aspectos relacionados con el contenido o en aspectos formales con los que
se estructura el mensaje.
 Afectivo o emocionales, apelan a aspectos efectivos. El efecto más investigado
ha sido el causado por el miedo a la amenaza.

El receptor
Johnson, Maio y Smith- Mclallen, 2005: además de la capacidad y motivación de las
personas para procesar más o menos el mensaje, los receptores varían en las
actitudes previas que tienen hacia el tema del mensaje (más o menos positivas), en la
convicción con la que lo aceptan, y en las satisfacciones psicológicas que el aceptarlo
o el rechazarlo pueda reportarles.
Leon, 1992: a la hora de procesar un mensaje, son válidas las siguientes premisas:
 Es capaz de aceptarlo o rechazarlo libremente, aunque sea con limitaciones.
  Como individuo no es reducible a grupo, pero tampoco totalmente autónomo al
elaborar una información.
 Es capaz de extraer conclusiones, de acertar y cometer errores.
Briñol y Petty, 2005: organizan los factores del receptor que influyen en el cambio de
actitudes en torno a 4 necesidades:
 Necesidad de cognición: relacionada con el motivo social básico de
comprensión. Motivación de las personas para pensar sobre cualquier tema y
disfrutar con ello. Falcés, Briñol, Sierra, Becerra y Alier (2001) adaptaron al
castellano una escala diseñada por Cacioppo y Petty (1982) para medir esta
variable.
 Necesidad de consistencia: relacionada con el motivo social básico de control.
 Necesidad de valía personal: relacionado con el motivo social básico de
potenciación personal. Briñol, Gallardo, Morcajo, De La Corte, Valle y Díaz
(2004) apoyan que la autoestima positiva aumenta la confianza y reduce el
procesamiento de la información.
 Necesidad de aprobación personal: relacionado con el motivo social básico de
pertenencia. Es la necesidad de afiliación y aceptación por parte de las
personas con las que nos relacionamos.

Canal de comunicación
Puede ser visual, auditivo, audiovisual y táctil.
Chaiken y Eagly (1976) no se ha demostrado sistemáticamente que un canal sea más
efectivo que otro. Pero a partir de las investigaciones se puede extraer que:
 El contacto directo aumenta las posibilidades de influencia.
 La información sencilla, por transmisión oral o audiovisual es más eficaz.
 La información larga y compleja es más efectiva en medios impresos.

El contexto o situación
Están incluidos tanto las características del medio físico como los factores sociales y
circunstancias personales.
Briñol (2007) las variables más relevantes son:
 La distracción.
 El estado de ánimo del receptor.
 Advertencias sobre las intenciones del comunicador.
Davison (1983) efecto 3ª persona: tendencia generalizada a creer que somos menos
vulnerables a los medios de comunicación que la mayoría.
Cialdini, Sagarini, Rice, Serna (2002) demostraron, en unos estudios dirigidos a
estrenar la audiencia para aceptar influencia legítima y rechazar la ilegítima, que al
eliminar se volvían más resistentes a ese tipo de influencia.
4-El inicio de la Relación:
Atracción Interpersonal.
Refiere o señala la captación y seducción entre dos individuos, que conduce a lo que
podríamos llamar transición de una amistad o de un simple conocimiento social, a una
relación de pareja.La atracción interpersonal es distinta de la percepción del atractivo
físico mutuo entre los individuos involucrados, pues el mismo puede ser ocasional y más
efímero.

 El Principio de Semejanza

El principio de la semejanza es imperante en el universo y está directamente

relacionado con la ley de atracción y la ley de afinidad. Los resultados que obtenemos
tienen que ver con él, aunque sea desconocido para nosotros.

La mente universal de la Creación permanece en un estado constante de suministro,

ya que da continuamente, creando una infinita corriente de abundancia de la que
todos, sin excepción alguna, podemos proveernos; sin embargo, parece un poco
extraño que unos puedan conectarse a esta fuente y otros se mantengan
aparentemente separados de ella.

 El Principio de Proximidad.

Se refiere al agrupamiento de forma parcial o secuencial de elementos que

gestiona nuestra mente, basándose en la distancia. Los objetos adjuntos tienden a
ser percibidos como una unidad, mientras que los estímulos que permanecen
próximos tienden a percibirse como parte de la misma unidad.

 El Principio de Reciprocidad.

Es uno de los principios de influencia que hace que nos veamos obligados a
corresponder los favores que nos han realizado, incluso en los casos en los que
nosotros no los hemos pedido.

5-La Consolidación de la Relación: Tipos de amor.

En 1986 el psicólogo Robert Sternberg, conocido sobre todo por su trabajo en el

campo de la inteligencia, formuló la que probablemente sea la teoría más conocida
sobre el amor.

A continuación explicaremos brevemente los distintos tipos de amor según la teoría

triangular de Sternberg. Esta clasificación se realiza en función de la combinación de
tres factores: la pasión, la intimidad y el compromiso.

1. Cariño (intimidad)
Cuando una relación se caracteriza sólo por la intimidad hablamos de “cariño”. Esto no
significa que se trate de un amor poco intenso: el vínculo que desarrollamos con
nuestras amistades puede ser muy intenso incluso si no existe compromiso a largo
plazo.

Si sentimos intimidad hacia un amigo o amiga pero también un grado relevante de

atracción sexual o de compromiso emocional, hablaremos de amor fatuo y de amor
compañero, respectivamente. Más adelante nos referiremos a estos dos tipos de amor
de forma más detallada.

2. Encaprichamiento (pasión)

La definición que hace Sternberg del encaprichamiento, es decir, de las relaciones en

que predomina claramente la pasión, es muy cercana a conceptos como “amor a
primera vista” o “flechazo”.

El encaprichamiento se caracteriza por la activación fisiológica: el sentimiento de

pasión se relaciona con un aumento de la frecuencia cardiaca, con la excitación sexual
y con la secreción de hormonas.

3. Amor vacío (compromiso)

El término “amor vacío” tiene una lectura negativa que refleja la concepción de nuestra
sociedad sobre el compromiso sin pasión o intimidad. Este tipo de amor puede darse
tanto en las relaciones que duran muchos años como en algunas que acaban de
empezar; esto sucede, por ejemplo, en los matrimonios de compromiso.

Sin embargo hay que tener en cuenta que el compromiso es un componente

fundamental del amor, puesto que refleja la decisión de querer a la otra persona a
largo plazo. Para muchas personas el compromiso es más importante que la pasión y
la intimidad, siendo vista como el factor clave para que una relación se mantenga
durante mucho tiempo.

4. Amor compañero (intimidad y compromiso)

El amor compañero se da entre amigos íntimos con una relación intensa y

comprometida, pero también es habitual en parejas satisfechas en las que la pasión
y la atracción física se han atenuado como resultado del paso del tiempo -lo cual
resulta bastante difícil de evitar en la mayoría de casos.

5. Amor fatuo (pasión y compromiso)

En el amor fatuo el compromiso se establece en base a la atracción sexual, sin

que se dé también intimidad. Podría hablarse en este caso de un compromiso
prematuro, puesto que sin los componentes de intimidad y de conocimiento del ser
querido el desarrollo de la relación es impredecible.
6. Amor romántico (pasión e intimidad)

Según la teoría de Sternberg, el amor romántico se compone de pasión e

intimidad, pero no existe un compromiso en clave de pareja. Se trata, por tanto, de
una mezcla de encaprichamiento y cariño, de atracción física y vinculación emocional.

El amor romántico es el que se ha tratado con más frecuencia en la ficción, desde

tiempos antiguos hasta la actualidad. Por otra parte, muchas personas toman la parte
por el todo al hacer referencia exclusivamente a este tipo de amor cuando usan el
término; la ficción comercial ha tenido un peso importante en este hecho.

7. Amor completo o consumado (intimidad, pasión y compromiso)

El amor consumado reúne los tres componentes clave descritos por Sternberg. A nivel
social tendemos a idealizar este tipo de amor; no obstante, lo cierto es que es
improbable que el amor completo se mantenga a largo plazo, puesto que la pasión
tiende a atenuarse al cabo de un periodo de tiempo relativamente corto.

Así, el amor completo debería verse más bien como una fase del amor que, aunque
resulta muy agradable, no es imperecedera ni supone necesariamente el único tipo
de amor que vale la pena. La investigación sugiere que, si una relación satisfactoria se
mantiene, lo más probable es que desemboque en un vínculo similar al que Sternberg
denomina “amor compañero”.

6-La Teoría Triangular del Amor.

7-La Disolución de las Relaciones: Problemas de comunicación y

los celos.
El deterioro de las relaciones puede tener consecuencias muy negativas, tanto para
los miembros de la pareja, como para otras personas cercanas (hijos, familia, amigos),
y están asociado a otros importantes problemas sociales como el consumo de alcohol,
drogas, o violencia, entre otros.
Los científicos sociales llevan estudiando desde hace tiempo los factores que influyen
en la insatisfacción matrimonial y el divorcio. Reis y – Rusbult (2004) señalan grandes
aproximaciones a la hora de abordar la “disolución de las relaciones“:
 La aproximación Sociológica: Trata de averiguar que variables sociodemográficas
pueden predecir la ruptura de las relaciones. Entre ellas se pueden mencionar: la
religión, la edad, la existencia de divorcios anteriores, la duración del noviazgo, el
estatus socioeconómico o la existencia de hijos.

 La aproximación Clínica: Desde este punto de vista el interés se centra en el diseño

de intervenciones terapéuticas que permitan mejorar las relaciones de pareja.
Ejemplo: “métodos de observación conductual“, donde se analiza el
comportamiento de las parejas mientras intentan resolver un conflicto.

 La aproximación Psicosocial: A través de ella se trata de buscar y contrastar

empíricamente teorías que permitan explicar la creación, mantenimiento y
disolución de las relaciones teniendo en cuenta, los aspectos individuales e
interactivos entre los miembros de la pareja

8-Después de estudiar los temas, realice una valoración propia de

la unidad.
Persuación, cambio de actitudes y relaciones interpersonales íntimas tenemos un
buen detalle sobre los principios psicológicos también cabes destacareficiente cuando
se trata de influir sutilmente en algunos tipos de decisiones está unida es un poco
amplia ya que también nos hablas del amor los destalles de pareja, tiene un valor muy
interesante todo lo aprendido en esta unidad.