Equipos de Ventas

EQUIPO DE
VENTAS:
CÓMO ESTRUCTURAR, CONTRATAR,
CALIFICAR, ADMINISTRAR EL TUYO
¿ES ESTE E-BOOK BÁSICO INTERMEDIO
EL CORRECTO Si estás comenzando a trabajar con marketing En estos materiales el contenido es
PARA MÍ? de contenidos, marketing digital o inbound elaborado para las personas que están más
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avanzados.
INTRODUCCIÓN 5
¿CUÁL ES EL MEJOR MOMENTO PARA COMENZAR UN EQUIPO DE VENTAS EN MI EMPRESA? 7
TIPOS DE EQUIPO DE VENTAS 9
ESTRUCTURANDO UN EQUIPO DE VENTAS 14
CUALIFICACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS 33
CÓMO GENERAR UN EQUIPO DE VENTAS DE ALTA PERFORMANCE 51
MEDICIÓN DE RESULTADOS EN UN EQUIPO DE VENTAS 60
ALINEANDO MARKETING Y VENTAS 65
HACIENDO LA MANUTENCIÓN DEL EQUIPO 67
CONCLUSIÓN 71
TEXTO
VALENTINA GIRALDO
Analista de Marketing
@ Rock Content
valentina@rockcontent.com
DESIGN
RAFAEL RALLO BRUNO MONTIEL

Analista de Marketing & Diseñador Diseñador
@ Rock Content @ Rock Content
rafael.rallo@rockcontent.com bruno@rockcontent.com
5
COMPARTE ESTE EBOOK!
INTRODUCCIÓN
Independientemente de si la economía se está
expandiendo o retrayendo, las empresas están
buscando constantemente formas de aumentar su
rentabilidad, sus ventas y participación de mercado.
Una pieza fundamental para llegar a estos objetivos es

la estructuración y optimización del sector de ventas.
6
Sin embargo, construir y gestionar un equipo

de ventas de alto rendimiento no es una tarea
simple. Es algo que exige un determinado
conjunto de talentos, estrategias,
conocimientos y mucho esfuerzo.
En este e-book, hablaremos desde la

estructuración de equipos de los más
variados portes hasta el seguimiento de los
resultados generados, sin olvidarnos, por
supuesto, de los procesos de contratación,
entrenamiento y gestión de estos equipos.
¡Esperamos ayudarte a encontrar la

mejor metodología y también los mejores
consejos prácticos para perfeccionar ese
sector en tu empresa cuanto antes y, de
esa forma, impactar significativamente en
tus resultados!
¡Buena lectura!
7
¿CUÁL ES EL
MEJOR MOMENTO
PARA COMENZAR
UN EQUIPO DE
VENTAS EN MI
EMPRESA?
Antes de salir contratando vendedores, ten la certeza
de que estás en el momento oportuno de montar un
equipo de ventas.
Caso no cumplas los requisitos ideales, no necesitas

abandonar este e-book. Varios de los puntos discutidos
aquí pueden ser aplicados en tu proceso de ventas y te
ayudarán a acelerar tu negocio.
8
Como construir y administrar un equipo

de ventas puede dar trabajo, asegúrate
de que:
## Tienes un producto que ya ha sido

probado y aprobado por el mercado;
## No consigues cubrir la demanda;
## Tienes suficientes oportunidades

como para que un vendedor pueda
trabajar.
¿Tu negocio atiende uno o, mejor aún,

todos estos requisitos? Entonces es hora
de entender cómo construir un equipo
coheso y de resultados.
9
TIPOS
DE EQUIPO
DE VENTAS
Hay algunas posibilidades cuando pensamos en tipos
de ventas. Sin embargo, los más comunes, y que más
encontrarás a lo largo de este e-book, son el Inbound
y el Outbound.
Ten en mente que, probablemente, ninguno de

los dos satisfará el 100% de las necesidades de un
determinado negocio. Para tener una idea, según
Martech, en una investigación sobre la tendencia
de los mercados de tecnología, más de la mitad
de los negocios (52,4%) tienen un modelo mixto de
adquisición de clientes.
10
INBOUND SALES Lo que pasa es exactamente lo contrario. Este

proceso, por entender el comportamiento de los
Muchas personas confunden Inbound Sales con Inside compradores y utilizar esto a tu favor, te ayuda a ser
Sales y todo bien, pues ellos generalmente están un vendedor mucho mejor. Incluso en un negocio B2B
asociados. Hablaremos de eso más adelante. tenemos segmentos con ciclos de venta tan cortos
como 2 o 3 días.
Inbound Sales es un proceso comercial estructurado
con base y foco en el comportamiento de compra Ok, pero ¿cómo funciona entonces?
de tu consumidor, considerando toda su jornada
de compra, sus procesos de búsqueda y formas de Bueno, el Inbound Sales está muy ligado a una
procesar la información. estrategia de Inbound Marketing y a la Generación
de Leads que ya están activamente interesados en

O sea, todas las etapas de esta forma de vender son problemas que tú puedes resolver.
moldeadas para ayudar al cliente para que él camine
desde el momento del descubrimiento de un problema Esos Leads - que son contactos de oportunidad de
hasta la decisión de compra de la forma más natural y venta, y de alguna manera interactuaron contigo y han
eficaz posible. mostrado interés por lo que tu empresa ofrece - no sólo
son más cualificados, sino que también representan
Si no conoces la metodología, estoy seguro de que un ahorro significativo. Según Martech, el CPL (costo
pensaste que tu proceso va a ser más lento y no muy por lead) es 3 veces más barato para las empresas que
enfocado en las ventas, ¿verdad? utilizan el modelo de Inbound.
11
Volviendo a nuestro foco, esos leads son contactados

por el equipo comercial de una forma mucho más
natural y con un enfoque en calificar el interés y
potencial de aquel contacto para validarlos como
una oportunidad.
Cuando se utiliza bien, el Inbound invierte un poco la

lógica y es el vendedor que elige sus oportunidades.
Después de ese contacto, se realiza un proceso de

investigación para entender más sobre el lead y todo
su contexto. La idea es hacer mucho más preguntas
que hacer pitches comerciales para que, de esa forma,
entiendas a fondo cuál es el problema de ese contacto y
cómo puedes ayudarlo.
Sólo en el último paso es que vas a hablar de ti mismo

y de lo que tu empresa tiene para ofrecer. Incluso Este método garantiza una mayor eficacia de la
en ese momento, el foco es en el contacto, y no en ti, fuerza de ventas y muchas más posibilidades de dar
personalizando todo tu enfoque para esa persona con escalabilidad a tu proceso - elemento ¡fundamental
quien estás hablando. para el éxito!
12
OUTBOUND SALES INSIDE Y OUTSIDE SALES
Al contrario del Inbound, esa forma un poco más Cuando hablamos de este tópico, no nos estamos
tradicional de generar ventas, las personas interesadas refiriendo a una metodología de ventas ni a un proceso
no llegan hasta el equipo de ventas. propiamente dicho.
En este modelo la captación de oportunidades es Inside en inglés quiere decir “dentro”. Ya Outside
activa. Es el equipo comercial que va, literalmente significa “fuera”.
o figurativamente, “a las calles” para abrir puertas y
entender si representan o no una oportunidad. Es decir, nos estamos refiriendo al local en el cual
el proceso de ventas se realiza. El más tradicional y
No estamos diciendo que el Outbound es malo, tiene sus conocido es el Outside Sales - o las ventas externas - en
ventajas y recientemente ganó los reflectores otra vez. las que el vendedor sale de su empresa para prospectar
y visitar a sus clientes potenciales.
Para acertar con este enfoque, necesitas definir muy
bien tu mercado objetivo, tu propuesta de valor y tu El Inside Sales es cuando la venta se hace sin
estrategia dentro de las posibilidades de tu negocio. tener que salir de la oficina. Las reuniones
presenciales, viajes y traslados se sustituyen por
Después vas a buscar la información de contacto de reuniones realizadas a través de tecnologías como
esas personas para conseguir iniciar un contacto y Skype, Google Hangouts o cualquier otro tipo otra
ofrecer tus productos/servicios. herramienta de videoconferencia.
13
También puedes utilizar el

teléfono, pero te recomendamos
que lo utilices sólo para el primer
contacto y lo sustituyas por una
herramienta que ofrezca una
mayor gama de recursos para, de
esa forma, amenizar la pérdida
del contacto directo con tus
prospectos.
Importante: ¡no estamos hablando

de telemarketing! El Inside Sales
es tan bueno cuanto una reunión
presencial, pero sin el tránsito y el
desperdicio de tiempo, cuando se
puede evitar.
14
ESTRUCTURANDO
UN EQUIPO DE
VENTAS
Ya has definido cuál será tu enfoque comercial, y
de aquí a poco vas a empezar a buscar y reclutar las
personas adecuadas para tu equipo.
Pero antes, es el momento de estar seguro de que

tendrás una estructura mínima tanto para ayudarte a
entender cuál es el tipo de profesional que necesitas,
como para que, cuando lleguen a tu empresa, puedan
tener las condiciones para ejecutar su principal función:
¡vender - y mucho!
15
DEFINE EL PROCESO DE VENTA
Uno de los principales errores que se cometen en

relación a los equipos de ventas es creer que basta
contratar algunos buenos vendedores para que las
cosas, simplemente, sucedan.
Si pones atención en el mundo de los negocios, debes

haber notado que todas las grandes empresas que
comercializan bienes o servicios, sin excepción,
tienen un punto en común: un proceso de ventas bien
estructurado, replicable y altamente eficaz.
¡Sin eso, simplemente no crecerás ni prosperarás! Un proceso bien estructurado:
Un proceso de ventas, en pocas palabras, es un enfoque ## Es replicable;

sistemático compuesto de una serie de pasos que
ayudan a los vendedores a caminar con potenciales ## Aumenta las posibilidades de cerrar venta;
compradores desde un primer contacto hasta el cierre
del negocio. ## Genera resultados más previsibles.
16
Aunque existen diversas metodologías y procesos de

ventas que se han trabajado y tallado a lo largo de los SEGMENTA TU EQUIPO
años, las formas más eficaces de hacer negocios, hoy en ASÍ QUE POSIBLE
día, se enfocan en el consumidor.
Después de definir tu proceso comercial, debes
## Challenger Sale; comenzar a pensar en la estructura de tu equipo.
## Solution Selling; Uno de los principios básicos del alto desempeño es la

segmentación.
## Consultative Selling;
También es muy útil para las ventas. Aunque no tiene
## Customer Centric Selling; sentido para un equipo que está comenzando, en teoría
puedes segmentar en el exacto momento en que tengas
## BANT; un segundo vendedor.
## Spin Selling; La segmentación tiende a mejorar tus resultados

en ventas porque existe una ganancia en la
## GPCTBA C&I; personalización de todo el enfoque para un determinado
segmento y en la propia especialización del vendedor.
## Inbound Selling;
17
Algunas de las formas más comunes de segmentar una Hay una gran variedad de formas de remunerar a
fuerza de ventas son: los vendedores. Algunas empresas sólo tendrán un
salario fijo, otras solamente la comisión de servicio.
## Tamaño de la empresa para la que deseas vender Otras pueden combinar los dos enfoques y entonces,
(facturación o número de empleados); empiezan las pequeñas, pero importantes variaciones.
## Localización geográfica (para equipos externos); Puedes tener una base generosa y una comisión
pequeña, un salario base inexpresivo con una enorme
## Tipo de negocio (diferentes industrias o mercados). comisión o exagerar en ambos, para más o para menos.
DEFINE UN SISTEMA DE En general, para crear una cultura orientada a

REMUNERACIÓN Y COMISIÓN resultados - una necesidad en ventas -, la regla
es asociar, lo máximo posible, la remuneración al
Este es, sin ninguna duda, el punto más importante de desempeño. Después de todo, no quieres pagarle a tus
la estructuración de tu área de ventas. Un error aquí vendedores para que, simplemente, aparezcan en la
puede terminar con todo. oficina y sí para generar ingresos.
18
Pero, tienes que tener en cuenta otros factores para no Además de variables como estas, observa qué están
desmotivar y perder tus vendedores. haciendo la competencia y el mercado para asegurarte
de que eres suficientemente competitivo como para
## Si necesitas vendedores altamente especializados atraer a los talentos que necesitas.
y con mucha experiencia, ten una base salarial
más generosa; ESTABLECE PRINCIPIOS Y
REGLAS Y COMUNÍCATE BIEN
## Si tienes un proceso muy particular y debes educar
a todos los que contrates, puedes trabajar con una Esta no es la parte más divertida del día al día. Pues, el
base salarial menor y enfocarte más en la comisión; hecho de tener que pensar en reglas está directamente
relacionado al hecho de que si no lo haces,
## Si tu ciclo de ventas es demasiado largo, debes eventualmente, las personas pueden asumir posturas
considerar el salario base necesario para que negativas y realizar malas prácticas por considerar sólo
tu vendedor pueda vivir dignamente hasta que sus propios intereses. Todos estamos de acuerdo en
concrete las ventas; que, por un motivo u otro, esas cosas suceden.
## Si tienes un margen de lucro pequeño en las ventas, Las reglas son normas de comportamiento dictadas
pero trabajas con un modelo de la recurrencia, por una autoridad y que contemplan consecuencias
puedes pensar en una comisión pequeña, que mediante el incumplimiento. Ya los principios están
perdure durante el tiempo de contrato del cliente mucho más vinculados a un conjunto de valores
con tu empresa para no afectar tu flujo de caja. deseables y no obligatorios.
19
Por ejemplo: puedes tener una regla que dice

claramente que si una persona cierra un negocio con
una empresa que otro vendedor, previamente, ya había
comenzado a trabajar y su negociación todavía está
activa, la venta se va a revertir para aquel que inició las
negociaciones. Situación, regla, consecuencia.
En la esfera de los principios, puedes tener la idea

de colaboración y trabajo en equipo, alentando a
los vendedores a trabajar juntos para aumentar sus
posibilidades de éxito. Sin embargo, si alguien no quiere
hacer esto, puede trabajar de otra forma.
Inicia este trabajo por los principios y después por las

reglas. Trata de cubrir el mayor número posible de
situaciones en el inicio, pues eso evitará problemas.
Ten en cuenta también que este es un trabajo que

nunca termina y es necesario que sea revisitado, con
regularidad, para garantizar que todo sea compatible con
la empresa hoy, y no de hace 1, 2 o 12 hace meses atrás.
20
CÓMO CONTRATAR
EQUIPOS DE VENTAS
Así que surgir un problema o situación nueva, decide Ventas es una de las áreas que más recibe atención
cómo se resolverá sobre la base de tus principios dentro de una empresa, lo que es claro, ya que está
y ajusta/crea reglas para contemplar esa situación directamente relacionada con la generación de
inmediatamente. resultados. Esto puede representar varias cosas
buenas, como la asignación de presupuestos para
Si esperas que las cosas se repitan varias veces antes invertir en el sector.
de hacer ese ajuste, puedes arriesgarte a crear una
cultura de malos hábitos y sentimiento de injusticia. Sin embargo, significa también que esto es un equipo
acompañado de cerca, donde los errores se notan
Por último, comunica muy claramente la regla para rápidamente. El primer error que un gestor de ventas
todos de la misma manera, asegúrate de que todos la puede cometer es hacer una mala contratación.
hayan entendido y formalízala rápidamente.
Muchas empresas empiezan con el pie izquierdo y
Si después de la comunicación sucede algo en enfrentan diversos problemas por no prestar atención
desacuerdo a la regla, no abras excepciones. Refuerza la en ese paso. Por eso, separamos 7 puntos que no pueden
regla o pronto perderá la validez. faltar en tu proceso selectivo si deseas construir un
equipo de ventas campeón.
21
DEFINE UN PERFIL DETALLADO

## ¿Cuáles son las principales actividades que serán
Encontrar y reclutar buenos colaboradores puede no ser desempeñadas?
una tarea fácil, y puede ser aún más difícil si empiezas
a entrevistar a los candidatos antes de estar seguro de ## ¿Cuáles son las habilidades que ayudarán en el
que sabes exactamente qué estás buscando. desempeño de estas actividades?
Crear un perfil detallado para la vacante te ayudará ## ¿Cuáles son los conocimientos que facilitan su
durante todas las etapas del proceso de selección y ejecución?
reclutamiento - desde el anuncio de la vacante hasta la
contratación. ## ¿Cuáles son los comportamientos o rasgos
de personalidad que están asociados al buen
Si nunca has creado un perfil de contratación, la desempeño de las actividades?
primera sugerencia es que separes una hora en la
agenda del profesional de recursos humanos de tu Con las respuestas en las manos, lista las habilidades
empresa. Comienza a pensar en la vacante que quieres y características que son necesarias para un buen
llenar y haz las siguientes preguntas: desempeño dentro de tu empresa y equipo.
22
RECUERDA QUE LAS HABILIDADES

SON ENTRENADAS, LAS
ACTITUDES NO SIEMPRE
Cuando estés evaluando a un candidato, busca no

enfocarte sólo en las competencias que ya posee y
en su currículo. Recuerda la frase de Peter Drucker,
considerado el padre de la administración:
“Las personas son contratadas por sus

habilidades técnicas, pero son despedidas por sus
comportamientos”.
El comportamiento de una persona y sus actitudes

en el día a día tienen un impacto, no sólo en su
productividad, sino también en la productividad de
todo el equipo.
Si tienes dificultades para responder y enumerar
estos puntos, basta mirar a tu equipo y analizar Por lo tanto, es fundamental mapear y definir cuáles
aquellos que presentan un alto rendimiento y los que son los comportamientos compatibles con la cultura
no lo hicieron. ¡La diferencia entre ellos te va a poner de la empresa y, principalmente, con lo que deseas
en la dirección correcta! para tu equipo.
23
WORK ETHICS - LA BASE DEL ÉXITO
El término en inglés “work ethics” quiere decir “ética Ese elemento es la base de todo profesional exitoso.
de trabajo” y su significado va un poco más allá del Durante la conversación con un candidato, busca
concepto de correcto y equivocado - que, en general, indicios de:
nos viene a la mente cuando escuchamos el término.
## Integridad;
Traduciendo y contextualizando, la ética de trabajo
de un profesional se refiere a sus creencias y su ## Sentido de responsabilidad;
comportamiento en el medio profesional.
## Foco en la calidad;
Es decir, si la persona es del tipo que trabaja mucho o
trabaja poco, si llega siempre más temprano o atrasado, ## Foco en los resultados;
si es honesto o no, si colabora y ayuda a otras personas
o se centra en su entrega. ## Trabajo en equipo.
Estos y varios otros elementos componen lo que Si encuentras estos indicativos, ¡estás en el
llamamos la ética de trabajo. Otra forma más resumida camino correcto!
de identificar work ethics es pensar en cuán esforzada
y dedicada es la persona.
24
CONTRATA PERSONAS DISPUESTAS

A RESOLVER PROBLEMAS
Otro trazo muy importante en un buen profesional es su

foco en la solución y no en el problema.
Parece algo obvio y casi obligatorio cuando lo leemos,

pero el hecho es que gran parte de las personas pasa
mucho más tiempo pensando en el problema que
buscando una solución para una determinada situación.
Créeme, tú también has desperdiciado varias horas Son también personas que muchas veces se
de tu vida pensando más en el problema que en sienten impotentes y creen poco en su capacidad
la solución. Y todo bien tener algunas recaídas, de realización.
el problema es cuando la persona se enfoca
mayoritariamente en el problema. En cambio, las que se centran en la solución están más
preocupadas por resolver el problema que encontrar
Estas personas son generalmente más ansiosas culpables, tienen más confianza en sí mismos,
y estresadas, gastan mucho tiempo buscando los creatividad y eficacia - todas las características
mínimos detalles de un error y sus responsables. esenciales de un vendedor de alta performance.
25
CONTRATA PERSONAS A LAS

QUE LES GUSTE APRENDER
Muchas personas tienen la visión de que un buen

vendedor es aquella persona extrovertida, que le
encanta conversar y que hace amigos con facilidad.
Todo bien. Esas son características importantes sí. El

problema es que la visión, en general, va de la mano
con la idea de que a las personas que les gusta estudiar
y que están felices en su casa leyendo un libro son
pésimos vendedores. ¡Eso es un error!
En realidad, de acuerdo con una búsqueda de NextGen

Leads, los vendedores con mayor desempeño son,
exactamente, aquellos que transitan con la facilidad Los vendedores con más rendimiento son aquellos que
entre estas características - casi opuestas. buscan, constantemente, mejorar.
Para completar, tenemos que recordar algo que muchas Por lo tanto, prefiere siempre los profesionales que
personas también confunden: vender es una habilidad quieran crecer, aprender, que busquen cursos de
que se aprende y se transmite, no uno talento innato que mejoramiento, que tengan una rutina de lectura y que
no se puede adquirir. sean curiosos.
26
COACHABILITY: CONTRATA Hoy en día todo cambia muy rápido. Tecnologías e

PERSONAS QUE PUEDAN innovaciones han hecho de la capacidad de adaptarse
SER MOLDEADAS una necesidad primordial. Y de ahí surge la pregunta:
¿cómo podemos identificar esta característica en el
De todas las características de un buen profesional de proceso de contratación?
ventas, tal vez ésta sea la que merece más atención,
pero que a menudo pasa por alto. La mejor forma es no confiar sólo en preguntas y
respuestas. Incluye en el proceso de selección una parte
El término ya es muy conocido fuera de Brasil, práctica, una simulación que se haga en dos partes.
principalmente en el mundo de los deportes, pero viene
ganando cada vez más espacio en el ámbito de los En la primera, pedirás que el candidato realice una
negocios y en el país. etapa del proceso, dándole un conjunto inicial de
instrucciones. Déjalo ser lo más natural posible. Tu
“Coachability” viene del inglés y su traducción libre es objetivo aquí es crear un parámetro.
“Capacidad para aprender o ser entrenado”.
Al final de la simulación, conversa con él al respecto.
En una traducción un poco más contextualizada, Comienza preguntándole que pensó del ejercicio y de
podemos decir que esta característica se refiere a la su desempeño.
capacidad de un profesional de escuchar un feedback
o adaptarse a un nuevo proceso y aplicarlo en su día a Utiliza sus impresiones para darle un feedback y
día de trabajo. sugiérele mejoras.
27
¿EXPERIENCIA EN EL ÁREA? NO
SIEMPRE ES LA MEJOR IDEIA
2, 4, 6 años de experiencia. Las empresas utilizan este

requisito, prácticamente, como un estándar para intentar
filtrar profesionales más cualificados y maduros.
Aunque es una gran forma de buscar mejores

profesionales mejores, la experiencia no garantiza
profesionales cualificados y puede resultar en
vicios, hábitos, dificultad de adaptación con nuevos
procesos y cultura. Además, no es tan fácil encontrar
profesionales, con mucha experiencia y de calidad,
Después, puedes repetir el ejercicio o darle un día para disponibles en el mercado.
pensar al respecto, leer algunos materiales y ahí sí
hacer un segundo intento. Una excelente sugerencia es analizar las performances
pasadas del candidato.
En la segunda conversación, tu objetivo es analizar si
mejoró su desempeño en relación a la primera vez, y si La performance tampoco precisa ser en el área de la
fue capaz o no de utilizar tu feedback para aumentar su vacante. Puede ser en otras áreas, cargos, académicos e,
propio rendimiento. inlcusive, deportiva.
28
El alto desempeño es un indicador de inteligencia, DEFINE UN SISTEMA DE

compromiso, ambición y diversos otros rasgos que EVALUACIÓN OBJETIVO
componen un profesional exitoso.
La subjetividad, en cualquier ámbito profesional, }
Una última ventaja de utilizar este criterio es ampliar puede representar un riesgo si no se utiliza bien.
tus posibilidades - elemento deseable de cualquier En un proceso selectivo, se debe tomar mucho
proceso selectivo. cuidado, ya que puede generar diversos problemas y
perjudicar tus contrataciones.
El primer problema al que puedes hacerle frente es el

desperdicio de tiempo y trabajo.
Piensa al respecto. Tener que evaluar varios candidatos

diferentes, sobre la base de conversaciones diferentes,
que se produjeron en momentos y circunstancias
diferentes. Serán muchas variables para considerar,
y tener que hacer esto sin una base o parámetro
establecido será muy poco provechoso.
Otro problema muy común es errar en tus

contrataciones o ser injusto con los candidatos.
29
INVOLUCRA PERSONAS DIFERENTES

EN EL PROCEDIMIENTO
Si no tienes criterios claros para evaluar y puntuar Si todavía tienes en cuenta sólo tus impresiones
los candidatos, incluso los factores como su humor al contratar o no a un candidato, debes cambiar
contribuirán a que tus impresiones sean mejores o ese hábito.
peores de lo que deberían.
Involucrar a otras personas en el proceso de
Parece que no sucede en el mundo profesional, ¿no es contratación - o en tu proceso de toma de decisiones
verdad? Pero ya presenciamos excelentes profesionales - es algo de un valor incalculable. Esto evitará que
y gestores siendo más duros de lo que deberían en desarrolles un proceso miope, tendencioso y que quede
entrevistas por problemas diversos y que no tenían atrapado siempre en lo mismo.
ninguna relación con el candidato.
La palabra clave es “diferencia”. Para utilizar varias
Para asegurarte de que no vas a cometer errores como personas en el proceso, lo ideal es que sean diferentes
éste, para cada uno de los pasos, crea un guión muy - cada uno con sus méritos y características. Esto te
específico y ten una tabla de puntuación con los ayudarás a ver y evaluar cosas que, de otra forma, no
criterios al lado. Durante las entrevistas o simulaciones, serías capaz de hacer.
sigue el guión hasta el final - utilizando siempre
las mismas preguntas o información - y anota tus Para definir quiénes son las personas adecuadas,
impresiones inmediatamente sobre la base de los considera dos cosas: tu embudo de contratación y tu
criterios definidos. equipo actual.
30
PIDE RECOMENDACIONES DE
OTROS MIEMBROS DE TU EQUIPO
En cada una de las etapas de tu proceso, has Puedes estar seguro de que aquel vendedor súper
determinado un criterio de evaluación objetivo y, dedicado, siempre dispuesto a ayudar con certeza
para hacer esto has pasado por características o conoce y convive con personas que presentan
competencias específicas que son determinantes para características similares a las de él.
que el candidato pase en ese paso.
Los puntos claves para pedir las recomendaciones
Con esto en mente, considera a tus colaboradores correctas son: comunicar e incentivar.
actuales y busca por aquellos que se destaquen en
estas áreas. Incluye este mensaje en las reuniones de equipo y,
en épocas de contratación, inclúyelo también en tus
Sé muy claro sobre lo que estás buscando, cuáles conversaciones individuales. Así todos sabrán que
criterios que deben evaluarse y, cuando recojas los estás buscando por nuevos candidatos para contribuir
feedbacks , investiga y cuestiona lo que se presenta. con tu equipo.
31
El segundo punto es crear incentivos

para estimular la colaboración de
las personas. Es decir, ofrecer algún
beneficio que sea atractivo para tu
equipo y que los recompense por la
ayuda. El incentivo más simple y fácil
es el financiero.
El secreto aquí es no recompensar

indicaciones por el simple hecho de
haber sido hechas, de lo contrario vas
a recibir listas telefónicas sin ningún
tipo valor. Une la recompensa a la
contratación definitiva del candidato,
después del período de experiencia. De
esa forma, estarás seguro de que estás
recompensando una buena indicación.
32
ENTREVISTA TODAS LAS

VECES QUE SEA NECESARIO
Tienes tus metas, tu equipo, problemas para resolver,

entrenamientos para dar, reuniones para participar,
negociaciones importantes que quieres supervisar. Son
varias las actividades que ocupan tu tiempo, ¿no es así?
Por eso, queremos proponer la siguiente comparación:

entrevistar los candidatos es como contactar los leads
para calificarlos y abrirles nuevas oportunidades.
Entrevistar candidatos tiene el mismo peso para tu

proceso de contratación. Es algo cansador, demanda
tiempo, no es la parte más divertida de tu día,
necesitarás pasar por diversos candidatos hasta
encontrar el correcto, pues de nada sirve contratar al
primer candidato, porque aunque él asuma la causa de
tu empresa, muy probablemente no será una asociación
provechosa para ti y tu equipo.
33
CUALIFICACIÓN
DE UN EQUIPO
DE VENTAS
Un equipo comercial formado por campeones, que
generan resultados consistentes y capaces de cerrar
negocios rentables y saludables brilla a los ojos de
cualquier emprendedor, ¿verdad?
¿Pero qué hacer para conquistar este sueño? La buena

noticia es que no tiene por qué ser tan difícil. Vamos a
pasar por 7 prácticas obligatorias si deseas construir y
mantener un equipo de alta performance en ventas.
34
Un archivo de “reglas del juego” en el que tú y todo tu

equipo serán capaces de encontrar informaciones y
materiales sobre los procesos, estrategias, tácticas y
HAZ UN PLAYBOOK DE VENTAS archivos con conocimientos básicos para mejorar el
desempeño. No tienes que gastar mucho esfuerzo, ni
Un error que muchas empresas cometen, y que les ser demasiado perfeccionista, sólo necesitas de:
impide crecer de la forma en que les gustaría, es vivir
sólo el hoy, sin jamás pensar o prepararse para su ## Abusar de lo digital, que te ofrece menor costo y
crecimiento. mayor flexibilidad;
Cuando hablamos de crecimiento, naturalmente ## Recordar que tu playbook jamás estará “listo”.
chocamos con ideas como procesos y replicabilidad. Siempre será un trabajo en marcha, que se
Ambos conceptos ligados a una acción muy simple: la actualiza y se revisa con frecuencia;
documentación.
## No hacer todo solo. Comienza colocando tus ideas,
Documentar todo, es uno de los principales factores de referencias y todo lo que tengas en las manos en
éxito de una estrategia de marketing, y también de la un solo lugar, pero invita a tus colaboradores a
escalabilidad y la mejora de un proceso de ventas. participar en la construcción del mismo;
Lo que llamamos de playbook no es otra cosa que un ## Referir siempre que posible. Deseas ayudar a
compilado de las mejores prácticas en lo que se refiere a tus colaboradores a construir el hábito de recurrir
todo el proceso de ventas de tu empresa. a ellos.
35
REALIZA UN ONBOARDING O
ENTRENAMIENTO INICIAL
Onboarding, o entrenamiento inicial, es el

período en que todos los nuevos miembros de
tu equipo de ventas tendrán para entender el
funcionamiento de la empresa y, principalmente,
todo el proceso de ventas.
Muchas empresas cometen el error de descuidar

ese entrenamiento y saltean esta etapa, creyendo
que, porque están contratando a profesionales
cualificados, no necesitan gastar tiempo y
energía con eso.
Piensa que invirtiendo tiempo al principio,

ahorras en el día a día. Toda empresa es diferente
y existen varias particularidades de mercado,
producto, procesos, posicionamiento, y más,
que necesitan quedar claros antes incluso de
comenzar las rutinas de trabajo.
36
Ok, pero, ¿cómo estructurar ese entrenamiento? Para cubrir bien este requisito, quedan algunos consejos:
COMIENZA POR TU EMPRESA ENVUELVE A LAS PERSONAS CLAVE

EN EL PROCESO (CEO, DIRECTORES,
¿Quién eres? ¿Cuáles son tus diferencias? En qué creen? RH, GESTORES DE ÁREA).
¿Dónde quieren llegar? ¿Cómo se comportan? ¿Qué es o
no aceptable para la cultura de la empresa? Conocer a estas personas facilitará mucho la
ambientación de los nuevos miembros y reducirá el
El primer paso al recibir un nuevo profesional en tu peso del proceso para cada persona involucrada - ya
empresa es asegurarte que sabe exactamente qué es que cada una cuidará de una parte que domina y de la
tu empresa. Saber responder a esas y diversas otras cual ya tiene conocimiento como para presentarla.
preguntas los diferenciarán de las demás.
SEPARA UN PERÍODO CORTO PARA CADA
No necesitas - y no lo conseguirías ni intentándolo - UNO (EN GENERAL, ENTRE 15 MINUTOS Y
hacer que la persona absorba e incorpore todo de una MEDIA HORA, DEPENDIENDO DEL ÁREA).
vez. En vez de eso, enfócate en proporcionar el máximo
de contexto posible y ayudar a que esta nueva persona La idea no es profundizar en cada área de la empresa,
no se sienta tan perdida en sus primeros días. sino dar una noción de las responsabilidades de dichas
áreas y de la relación entre ellas.
37
PRESENTA Y DETALLA MUY BIEN

¿QUÉ ES TU PRODUCTO/SERVICIO?
Y ¿CÓMO AYUDA A TUS CLIENTES?
Ningún vendedor jamás será capaz de vender un

producto o servicio que no conoce y, en especial,
no cree.
Elabora una descripción clara y objetiva de tu producto

o servicio, cómo funciona, cómo se produce o es
entregado, cuáles son tus características y por qué es
mejor que el de la competencia.
PLANIFICA TU ONBOARD SIEMPRE Lista también los motivos por los cuáles la gente
EN EL MISMO PERÍODO DEL MES. compra este producto, los problemas que resuelve, lo
que estos problemas significan para tus clientes y los
Mantener una agenda fija ayudará y facilitará la impactos que solucionarlos tienen para ellos.
participación de esas personas clave, que posiblemente
ya tienen agendas apretadas. ¡Con esto en manos, vende para tus vendedores!
38
Tú sabrás que has hecho un buen trabajo si todos ellos Comienza mapeando todos los pasos de forma
salen de esa etapa con un discurso unificado, natural, dinámica que tú o tu equipo realizan, desde el momento
detallado y apasionado sobre lo que tu empresa hace. en que están buscando oportunidades potenciales,
hasta después del momento en que el contrato está
POR ÚLTIMO, ENTRENA TU EQUIPO firmado y tu nueva asociación está funcionando.
EN TU PROCEDIMIENTO DE VENTAS
RAMPAGE: ESTABLECE
Gestores de ventas y representantes experimentados, METAS ALCANZABLES EN
a menudo, hacen que un proceso de ventas parezca LOS PRIMEROS MESES
natural e innato. ¿Cuántas veces has escuchado decir
lo siguiente: ‘’fulano es un gran vendedor, él nació para La “rampage” (que viene de la expresión en inglés
eso’’, o ‘’soy pésimo en las ventas, si dependiera de mí, “to ramp”) es el período inicial que tus nuevos
no vendería ni un caramelo”. Sin embargo, la verdad es vendedores deben tener para aprender todo tu proceso
que vender no es un talento innato, es una habilidad y desarrollarse hasta que consigan desempeñarse de
que puede ser adquirida y desarrollada. forma independiente y en el nivel esperado.
Para enseñarle a otras personas a vender, la primera Incluso, si tú has hecho un excelente proceso de
cosa que debes hacer es observar lo que haces como un contratación y has entrenado de la forma correcta a
proceso. Tal vez ni siquiera sepas que tienes un proceso, tus vendedores, es irreal esperar que ellos obtengan
pero cree, él está ahí. excelentes resultados ya en la primera semana o mes.
39
Siempre hay una gama de matices que exigirán

práctica y adaptación, por lo tanto, tener en cuenta este
período de rampage evitará mucha frustración de tu
lado y del lado de ellos.
Entonces queda la pregunta: ¿cómo establecer un

período de rampage apropiado? Para ayudarte en esta
tarea, separé algunos puntos que debes considerar:
ALÍNEA EL PERÍODO DE RAMPAGE

CON EL CICLO DE VENTA Y CON
LA COMPLEJIDAD DE LA VENTA
Si tienes una venta extremamente simple y con un

ciclo corto, de 2-3 días, no necesitas pensar en varios
meses de rampage. Sin embargo, si la venta es más
compleja y el ciclo medio de ventas es de 3-5 meses,
seguro que no puedes tener un período de rampage de
3 meses. Utiliza el sentido común, después de todo no
existe un consenso sobre ello. Entonces sé numérico,
honesto y objetivo.
40
BÁSATE EN PERFORMANCES
ANTERIORES
Mira a tu equipo y analiza cuánto tiempo fue necesario Lo importante es equilibrar el cobro con la
para entregar el 100% de la meta. Si tu mejor vendedor comprensión de que ese período es para que él se
lo hizo en 1 mes, algunos tardaron 5 meses y otros adapte y domine el proceso.
(la mayoría) lo consiguieron en 3 o 4 meses, puedes
presumir que 3 meses es un período razonable. CUANDO ESTÉS EN DUDA
AUMENTA Y ABRE EXCEPCIONES
COLOCA EL RAMPAGE EN NÚMEROS SI ES NECESARIO
Después de establecer el período de rampage, debes Si es para errar en la planificación de la rampage, opta
definir cuál será la meta a lo largo de este período. porque el error sea exigir demasiado, no de menos.
No quieres simplemente comunicar a los nuevos
vendedores que tienen X meses para empezar a Apostando en esta estrategia tendrás dos resultados
alcanzar la meta. Vamos a utilizar el ejemplo de un probables:
período de 3 meses de aumento gradual.
## Tener pocos, pero muy buenos vendedores que
Considera que, al final del tercer mes, tendrás que pasen por esta prueba;
entregar el 100% de la meta. En el mes anterior, tal vez
el 40-50% de la meta. En el primer mes, piensa en algo ## Que nadie pase y tener que abrir uno excepción
simbólico como el 10%. para los mejores.
41
NO ESPERES QUE EL 100% DE TUS

Lo que definitivamente no quieres es exigir menos de lo CONTRATACIONES SEAN BUENAS
necesario, tener un gran número de malos vendedores
pasando por ese período y creando, de esa forma, una Es bueno tener en cuenta que, en términos de
cultura de poco desafío. performance, entre el 5% y el 10% de los futuros
vendedores no van a “rampar” y serán despedidos.
ANALIZA LA PERFORMANCE
MEDIA, NO LA PUNTUAL Este es un porcentaje normal en el sector.
Para ser justo, siempre que estés analizando

vendedores - incluso en rampage -, considera siempre Deja bien claro para todos, desde el inicio
un período más largo para asegurarte de que estás del onboard, que alcanzar las metas estipuladas
teniendo en cuenta las eventualidades que pueden y es fundamental para alcanzar su espacio en
van a suceder. el equipo.
Esto significa no analizar sólo si el nuevo vendedor

alcanzó o no la meta en el primer, segundo y tercer Cuidado para que no suenes negativo o que parezca
mes. Establece un porcentaje mínimo que debe que no te importas con las personas. Un consejo que
alcanzar en el período de los 3 meses. El valor exacto te puede ayudar es explicar el impacto causado en los
dependerá de algunas variables financieras de tu resultados de la empresa cuando las oportunidades
empresa, pero ante la duda, considera algo entre 70 a son pasadas a nuevos vendedores y que no traen
el 80% del valor del período. buenos resultados.
42
ABRE EXCEPCIONES HAZ ENTRENAMIENTO

RECURRENTES Y RECICLAJE
Por supuesto, los números son importantes, pero a
veces no vienen a la velocidad deseada. El proceso de capacitación de un equipo de ventas
es continuo. Es absolutamente normal que, en el
Cuando tengas que abrir excepciones, ten en cuenta la transcurso del tiempo, algunos de tus vendedores
postura del colaborador, su esfuerzo y dedicación en empiecen a presentar fallas en sus procesos y tener
el día a día, analiza si ha contribuido de otras formas caídas de rendimiento.
y si realmente posee las habilidades para alcanzar los
resultados esperados. Esto sucede por algunos motivos. Necesitamos tener
en cuenta que trabajamos con personas que, en el
No te olvides de comunicar el por qué de una excepción, camino, pierden parte del aprendizaje adquirido en el
de lo contrario todos siempre tendrán la expectativa de entrenamiento inicial y desarrollan malos hábitos.
una segunda oportunidad. Mantente presente y positivo.
Ayúdalos a construir las habilidades necesarias y da Una acción fuera del proceso estándar puede
el soporte adecuado para que adquieran confianza y conquistar un cierre con varias cifras y el
fluidez. Tu equipo es producto de tus acciones. representante comienza a repetirla. La rutina puede
dejar la persona automatizada y llevarla a parar de
Por fin, recuerda que este período es extremamente prestar atención en los detalles.
importante para que tus nuevos empleados se
familiaricen con tu proceso y con la cultura de la empresa. Las posibilidades no faltan.
43
Es por eso que hacer un reciclaje con tu equipo de

ventas para recapitular las habilidades básicas es
una necesidad.
Otro punto fundamental al pensar en la capacitación de

tu equipo es jamás detenerte en el tiempo.
A lo largo de los años, la forma en que hacemos

negocios y vendemos ha cambiado mucho y, si no le
prestas atención a esto, te quedarás atrás.
Recicla e innova tu proceso. Adapta aquello que

no está funcionando más. Haz pruebas y, lo más
importante, permite que las personas de tu equipo
colaboren con este proceso.
Para conseguirlo, piensa en crear una rutina de

entrenamientos mensuales, comparte materiales y
lecturas, invita y estimula a tus vendedores a compartir
las mejores prácticas y conversa con ellos para
entender cuáles son las principales deficiencias del
equipo que necesitan ser atacadas.
44
APLICA EL CONCEPTO
DE COACHING 1 ON 1
Aunque el término “coaching” es muy utilizado en el Tal vez sea la herramienta más impactante en
vocabulario de latinoamérica, no cuesta nada revisar el arsenal de un gestor de ventas. Si se utiliza
su definición. Coaching es una palabra en inglés correctamente, sus ventajas se ven en un corto espacio
que deriva de coach (entrenador) y se refiere a una de tiempo y en general persisten a lo largo del tiempo,
metodología de formación personal y profesional ya que todo lo que se trabaja, se aplica repetidamente en
en el que un instructor (el coach) ayuda a su cliente el día a día del profesional.
(coachee) a desarrollarse en alguna área de la vida. Es
decir, se trata, básicamente de un tutor particular. El coaching con sus liderados representa un tiempo
100% dedicado a cada individuo y sirve para dos
No es ninguna sorpresa, ni novedad, ver profesionales principales propósitos:
recurriendo a este servicio para avanzar en la carrera.
Pero, ¿ya pensaste en traer ese proceso para dentro de ## Trabajar el mindset - mentalidad - del vendedor;
casa y aplicarlo con tus vendedores?
## Desarrollar habilidades y capacidades.
Si aún no lo has pensado, ¡hazlo hoy!
45
Sabemos lo que estás pensando:

Bueno, ¡vamos a la práctica!
Pero ¿cómo así voy a ser el coach de mis empleados
si ni yo, ni nadie aquí en la empresa tiene alguna ESTABLECIENDO UNA RUTINA
formación para realizar eso?
Agenda una hora semanal con cada uno de tus
Respira y no te preocupes. vendedores y ten ese horario como un “horario sagrado”
entre tú y tu liderado.
Tu empresa es única, tus procesos son únicos, has
estado en el lugar de tus liderados, tú conoces a fondo Para facilitar la organización de ambos, dale preferencia
el día a día y ya has pasado por todos los problemas que a tener un día y horario fijo - elige también horarios o
enfrentan o van a enfrentar. días de baja demanda.
Además, no necesitas ser un gran psicólogo para TU PRIMER ENCUENTRO

entender que, siempre que perdemos una venta
o no tenemos un mes muy bueno, nos quedamos En tu primer 1:1 (one-on-one), no vayas directamente al
desanimados, perdimos un poco de la perspectiva y punto y empieza a hablar de procesos o metas.
dejamos que eso afecte el día, ¿verdad?
Comienza explicándole qué será tratado en esos
¡Sí, eres la persona adecuada para ayudarlos en estos encuentros, cuál es el objetivo, cuál es su papel y qué
momentos! pueden hacer para ayudarte a ayudarlo.
46
Después de esta introducción, aprovecha este primer DURANTE LOS ENCUENTROS

encuentro para conocer mejor tu vendedor, para RECURRENTES
descubrir qué lo motiva - el dinero, el reconocimiento, la
amistad, sea lo que sea. En las sesiones semanales, procura comenzar siempre
de forma relajada y positiva. Es como hacer la simpatía
Busca entender también cuáles son sus planes a corto inicial en una reunión de ventas, pues la idea es la
y largo plazo - dentro o fuera de la empresa. ¿Quiere misma: hacer que la persona se relaje, que aquel
ganar más? ¿Quiere ser el mejor vendedor? ¿Quiere momento no sea un momento de reclamo y que pueden
subir de puesto? En esta primera conversación quieres caminar de la mejor manera posible.
una respuesta clara para:
A continuación, tendrás algunos recursos en las
## ¿Por qué está allí? manos. Pero, cuando ya tienes una rutina establecida
y funcionando, la mejor forma de empezar la
## ¿Dónde quiere llegar? conversación es desde el punto en que pararon la
última vez.
## ¿Qué significa para él?
Con estas cartas en la mano, ¡dejarás de enviar De esta forma, se creará una sensación de
mensajes automáticos y genéricas para tu equipo y vas continuidad y se centrará siempre en la progresión
a empezar a realmente motivarlos uno por uno! del vendedor.
47
NO TE ATES SÓLO
A PROCEDIMIENTOS
Algunas de las mejores estrategias para utilizar en el
encuentro son: Nunca te olvides del componente humano y
emocional que existe en la profesión. Como hablamos
## Hacer preguntas (sobre la semana, el día, sobre una anteriormente, el día a día en el mundo de las ventas no
negociación específica o dificultades enfrentadas). es fácil, y puede ser muy frustrante y desmotivador.
La idea es explorar el contexto del vendedor como
si estuvieses explorando el contexto de un lead, Dedica siempre algún tiempo en estos encuentros para
para entender el verdadero problema. comprobar cómo está el mindset de tu colaborador.
Si está bien en su día a día, cómo está su nivel de
## Analizar juntos los números del embudo del vendedor confianza, su energía y disposición para el desarrollo
(la cantidad de actividad y conversión en cada para el trabajo.
etapa). Esto puede ayudarte a identificar los pasos
problemáticas y ya sabrás dónde enfocar primero. Gran parte de los problemas de procedimiento están
vinculados a las creencias y emociones que pueden no
Termina siempre con un acuerdo sobre cuál es el estar claras para él.
problema - es crucial que tu liderado realmente vea
el problema y entienda que es muy importante - y un Investiga los porqués hasta que tengas un
plan de acción - construido en conjunto, y con pasos y entendimiento claro de la raíz del problema y traza un
resultados claros. plan de acción juntos.
48
PERMITE QUE LAS

PERSONAS UTILICEN SUS
TALENTOS NATURALES
Si has llegado hasta aquí, suponemos que has

desarrollado o pretendes desarrollar un equipo de
ventas ganador.
Has mapeado tu proceso, has definido un período de

rampage, preparaste entrenamientos, estableciste una
rutina de reciclaje, de coaching y documentaste todo.
Ahora viene un cuidado esencial para el éxito: no te

quedes atrapado en tus propias ideas.
Es muy importante que este conjunto de buenas

Desde el primer momento que uses el proceso de prácticas no sea inmutable, paralizado o rígido.
coaching en tu equipo, notarás un aumento exponencial
de la sensación de equipo y pertenencia. Las mejores prácticas surgen todo el tiempo, y
necesitamos mantenernos abiertos a buenas ideas, de
Y si te equivocas en las primeras veces, insiste. lo contrario, nos estancaremos en el tiempo.
49
Si tuviéramos que encajar todos en un modelo

Inspira un clima colaborativo en tu equipo, de forma fijo de comportamiento y ejecución, fallaríamos
que cada nueva acción, que los ayude a driblar miserablemente en nuestro trabajo.
una objeción o cerrar un contrato más rápido, sea
compartida con los demás miembros como una buena La base del proceso ha sido pasada a todos de la misma
nueva práctica a aplicar. forma, pero cada uno aplica las mejores prácticas
utilizando sus talentos naturales.
Otro punto fundamental es permitir que las personas en
tu equipo exploten sus características personales y lo Busca entender la personalidad y las características de
que hacen de mejor. cada uno, e intenta incentivarlos a adaptar el proceso
utilizando estas particularidades.
Equipos de venta son grupos más heterogéneos
en términos de perfil de conducta, educativo y ESTIMULA UNA CULTURA
social. En Rock Content, por ejemplo, un gerente COOPERATIVA Y COMPARTE
de ventas puede llegar a administrar directamente BUENAS PRÁCTICAS
un ingeniero, una analista internacional, una
universitaria en letras, en publicidad, una En casi todos los tópicos anteriores, abordamos la
diseñadora de moda y algunas otras formaciones y práctica de fomentar la colaboración de los individuos
personalidades completamente diferentes, y todos en proceso evolutivo del equipo, pero esta práctica tiene
ellos presentan un alto desempeño en ventas. un impacto tan grande, que vale reforzar.
50
El buen líder no necesita ser el mejor en todo - tal Algunas otras estrategias muy fáciles de aplicar
vez ni siquiera en algo. Él necesita ser un catalizador son el compartimiento de todo y cualquier material,
de resultados. e-mail, presentación, enfoque que alguien en tu equipo
desarrolla. Da las felicitaciones de forma pública e
En relación a la calificación del equipo, eso significa incentivando el uso de eso por parte de los demás.
que el líder no necesita ser el dueño de la verdad, ni
tener todas las respuestas. El cargo de liderazgo pone la Y, para cerrar, te dejo con otra estrategia muy eficaz:
persona en una posición perfecta para actuar como uno pide ayuda.Cuando una nueva persona tenga alguna
archivo y que comparte las mejores prácticas. dificultad, en lugar de darle la respuesta, preséntale
a alguien en el equipo que sea muy bueno en eso e
Constantemente aprendiendo con tus liderados y infórmale que esa es la persona indicada para hablar.
pasando este nuevo conocimiento adelante, puedes
ir más lejos. Estas pequeñas acciones sumadas contribuirán
mucho para la calificación de tu equipo y también
La idea es simple. En lugar de presentar las estrategias en la construcción de un sentimiento de equipo -
y novedades que alguien ha traído al equipo, ¿qué tal elemento esencial para la satisfacción de las
pedir que la persona lo haga? personas en el trabajo.
51
CÓMO GENERAR
UN EQUIPO DE
VENTAS DE ALTA
PERFORMANCE
La gestión de un equipo comercial es una tarea
singular, incluso en comparación con la gestión de
otros sectores.
Los vendedores normalmente son profesionales

confiados, enérgicos, independientes, motivados, que
se relacionan con facilidad con otras personas, adoran
participar en una buena conversación o argumentación
y son orientados a resultados.
52
Estamos seguros de que sonó como un gran

profesional para liderar, ¿no es así?
Prueba, entonces, hacer una reunión de equipo con 15

personas que presentan trazos como estos e intentan
convencerlos sobre una determinada estrategia
o metodología de trabajo que necesitas que ellos
comiencen a aplicar.
La situación puede convertirse en un verdadero caos

lleno de argumentos.
Administrar profesionales como estos requiere

mucha habilidad, y es difícil encontrar un equilibrio
saludable entre un entorno desafiante y motivacional
y un ambiente extremadamente exigente, en el que
todos se sienten agotados con la presión diaria.
Vamos a compartir contigo algunos principios

y estrategias que pueden ayudar a incorporar
comportamientos y hábitos que facilitarán este desafío.
53
99% DEL TRABAJO ES

ESTAR PRESENTE
Entonces cuando decimos que el 99% de tu trabajo es
El día a día en el mundo de las ventas no es ni el más estar presente, no estamos exagerando. Estar cerca
fácil, ni el más hermoso. y disponible generará en tu equipo una sensación de
confianza y soporte - elementos esenciales para que
En la gran parte de tu tiempo, eres rechazado y la frase desempeñas bien tu función.
que más escuchas en tu día a día es “No”.
Además, te permitirá identificar dificultades personales,
La meta representa una presión continua e, incluso, si que tengas más éxito en tus
eres un gran profesional y todos los meses alcanzas tu
meta, al día siguiente, estás de vuelta en la estaca cero. intervenciones, que colectes y trasmitas las mejores
prácticas, tengas nuevas ideas y entiendas lo que está
No es una vida fácil. sucediendo con tu mercado.
Todo eso impone un ritmo acelerado e innumerables Te organiza de forma que la mayor parte de tu tiempo
desafíos para los vendedores. No hay entrenamiento esté libre para estar cerca de tu equipo. Evita programar
en el mundo que los mantenga enfocados, motivados y muchas reuniones en tu día a día y, cuando tengas que
entregando resultados a mediano y largo plazo si están hacer reuniones, evita hacerlas de forma secuencial
desasistidos y solos en el día a día. para no “desaparecer” por largos períodos.
54
ANTES DE ENFOCARTE EN EL
TRABAJO Y HABLAR SOBRE
METAS, ES NECESARIO
ESTABLECER UN VÍNCULO DE
CONFIANZA CON EL EQUIPO
La relación personal es fundamental en

cualquier ambiente de trabajo. En un equipo
de ventas, es aún más importante.
Esto es porque motivar a un equipo de

ventas está mucho más ligado al relación
interpersonal que a los discursos teatrales
dirigidos a grandes audiencias.
Conocer a las personas que lideras,

comprender sus motivaciones, deseos,
planes para el futuro, la forma en que piensan
y funcionan son los factores claves para
mantenerlos motivados.
55
COMPARTE PLANES Y ACLARA ENFOCA EN COMPORTAMIENTOS Y

CÓMO SE ENCUADRA CADA NO SOLAMENTE EN RESULTADOS
UNO (Y CUÁL ES EL RESULTADO
ESPERADO DE ELLOS) Por supuesto, el resultado final está siempre centrado
en el ambiente de las ventas, después de todo el
El primer paso es incluir a tu equipo en los planes objetivo está relacionado con la venta.
de la empresa, del área y del equipo. Es importante
que ellos sepan cuáles son los objetivos finales y los Pero mirar sólo a los números finales puede no ayudarte
planes para llegar allí. mucho como gestor. Una meta no alcanzada es un
indicativo de problema, pero no responde a la pregunta
Esto dará al equipo un norte, reducirá los ruidos ante sobre cuál es el problema.
ciertas acciones o cambios y puede ayudar a identificar
fallas o puntos de mejora antes de que las cosas Mucho de nuestra producción mensual es el resultado
sucedan, ya que tú tendrás la oportunidad de escuchar de nuestros comportamientos y hábitos diarios. Si
la opinión y la visión de tus empleados. deseas entender cuál será el resultado de tu equipo al
final del mes, basta analizar el comportamiento del
Después, es muy importante que expliques cómo cada equipo en el día a día.
una de las personas del equipo se encuadran en estos
planos. Cómo cada uno puede contribuir, qué esperas Un vendedor con todos los comportamientos correctos,
de ellos, tanto en términos de rendimiento como de pero que no está alcanzando sus metas, seguramente
comportamiento. tiene el potencial de hacerlo.
56
Por otra parte, el vendedor que sí alcanza su meta, pero

presenta todos los comportamientos equivocados,
dañará toda la dinámica del equipo y puede generar
más problemas de lo que vale su resultado individual.
MONITORA LOS INPUTS Y

BUSCA ENTENDER EL POR
QUÉ DE LOS OUTPUTS
Vamos a empezar traduciendo el título.
Outputs, en inglés, quiere decir “salida”. O sea, es Lo que está en nuestras manos, las variables que
la salida o el resultado - en ventas es la venta y el podemos manipular y controlar, son los insumos. Son
resultado monetario de ella. Ya los inputs son entradas las diversas actividades que componen el proceso de
o insumos - las actividades y esfuerzos que llevan venta y que, si bien se realizan, hacen que des un paso
hasta la venta. más en la dirección de la concreción de la venta.
Como acabamos de hablar, claro que la venta y el Acompañar y monitorear las actividades necesarias
resultado final son las métricas máximas en un para realizar la venta permite un cierto grado de
departamento de ventas, pero el resultado no es previsibilidad en el desempeño de tu equipo, y te ayuda
necesariamente controlable. a intervenir antes de que el mes se pierda.
57
DA FEEDBACKS CON REGULARIDAD DA INCENTIVOS
Para ayudar a tus empleados a desarrollarse y progresar Los gestores de ventas siempre deben estar en
dentro del contexto de ventas, que es de diverso y busca de diferentes y eficientes formas de motivar
puede ser muy estresante, necesitarás utilizar bien los a su equipo. La palabra lo dice casi todo, pero
feedbacks. es importante entender mejor cómo utilizar los
incentivos. Básicamente, puedes hacer uso de esta
Entonces ten en mente los siguientes principios: táctica por dos motivos:
Enfoca siempre más en positivo que en negativo: ## Incentivar resultados concretos;

incluso cuando se trata de un problema o
comportamiento que necesite ser mejorado o ## Incentivar comportamientos deseables.
eliminado, intenta mantener una tónica positiva y
enfocada en la solución. La retroalimentación no puede Prefiere siempre el primero, a final estamos hablando
ser el momento en que el gestor hace catarsis de todas de un equipo de ventas, pero debe saber cuándo y cómo
sus frustraciones, sino de incentivo y mejora. utilizar el segundo.
Ten regularidad: No es que el feedback aislado no Cuando hablamos de comportamientos deseables

tenga valor, pero si no se hace de forma regular, estamos hablando de cosas como insertar una nueva
difícilmente producirá cambios significativos y etapa en el proceso, o mantener todos del equipo
permanentes en el comportamiento. activos y prospectando clientes por ejemplo.
58
Estos incentivos son importantes y forman parte

de la rutina de un buen gestor. Los incentivos por
los resultados son nuestros favoritos.
Ellos son (y deben siempre ser) simples y

objetivos. Algunos usos comunes son:
## Quién vende más en términos de ingresos;
## Quién cierra más negocios;
## Quién alcanza la meta primero;
## Quién alcanza una determinada cantidad;
La idea es siempre centrarse en un número

bien claro y alcanzable - incentivos imposibles
destruyen la credibilidad de la práctica y
desmotivan más de lo que motivan. Para
utilizarlos correctamente, considera las
necesidades de tu negocio y tu equipo.
59
¿Están atrasados en relación a la meta? ¿Necesitan

un mes mejor? ¿Necesitas alcanzar tu número LOS INTANGIBLES
para garantizar una inversión? ¿Quieres trabajar la
mentalidad y la confianza del equipo? ## Premios;
Utiliza los incentivos para que todos se centren en lo ## Reconocimiento público;

que es necesario y lo hagan a tiempo.
## Medallas, placas y trofeos;
Sobre los tipos de incentivos, básicamente tenemos dos:
Prueba y jamás deja que se convierta en una
LOS TANGIBLES rutina previsible, de lo contrario perderás parte
de tus beneficios.
## Remuneración;
Y jamás subestimes los intangibles.
## Viajes;
Los menores gestos de reconocimiento público muchas
## Cenas; veces tienen mucho más valor que un cheque.
## Fiestas de equipo; En la duda, ¡mezcla los dos!

60
MEDICIÓN
DE RESULTADOS
EN UN EQUIPO
DE VENTAS
Todo gestor o dueño de un negocio siempre sabrá
responder con exactitud cuánto vendió en el último mes.
Sin embargo, analizar claramente el desempeño de tus

vendedores, y tu equipo como un todo, no puede ser
hecho observando sólo el número al final de cada mes.
61
META: EL TERMÓMETRO DE
PERFORMANCE DE TU EQUIPO
Necesitas ampliar un poco tu mirada, caso contrario, La meta de un vendedor o equipo de ventas
difícilmente descubrirás dónde están los cuellos de generalmente se define por un importe de ingresos
tu proceso, qué vendedores tienen un rendimiento que debe alcanzarse en un determinado período - mes,
por debajo o por encima de la media y, principalmente, trimestre, semestre o año - y se contabiliza con base
no podrás tomar alguna acción antes de que el mes en negocios concretos - contrato firmado o transacción
esté perdido. realizada en el mismo período.
Entonces, ¿cuáles son los números que merecen RECETA POR VENDEDOR
atención?
La receta por el vendedor, al igual que la meta, se
Es necesario definir esferas claras y prácticas para trata del importe de los ingresos que un vendedor
garantizar que vas a pasar tu tiempo de la forma en concreto ha aportado en determinado período de
correcta y que podrás tomar decisiones e implementar tiempo. Esta métrica tiene la ventaja de poder ser un
correcciones en tiempo hábil. resultado de una gran variación de factores.
62
Puedes tener un vendedor que realiza un gran ## Número de conexiones;

volumen de negociaciones o uno que haga pocas, pero
grandes ventas. El hecho es que tus vendedores que ## Número de mensajes de e-mail;
generan las mayores recetas están haciendo algo muy
bueno, y tú deberías analizarlo, procesarlo y pasárselo ## Número de negociaciones abiertas;
al resto del equipo.
## Número de reuniones realizadas;
ACTIVIDAD
## Número de propuestas presentadas;
Las actividades o inputs, como ya hemos dicho, son
aquellas acciones que hacen parte de tu proceso y El objetivo final de un vendedor no es realizar 600
que, si se realizan en el volumen y forma adecuada, llamadas en un mes.
ayudarán a generar los resultados deseados. Algunas de
las actividades típicas de un vendedor y que pueden ser Su objetivo final debe ser firmar los contratos por un
monitoreadas son: valor total de $12.179, por ejemplo.
63
EMBUDO DE VENTAS Y TUS

TASAS DE CONVERSIÓN
Vamos a considerar que el embudo de tu proceso de

ventas tiene 5 componentes:
## Leads - contactos de personas/empresas dentro del

sector perfil ideal de tus compradores;
Sin embargo, si tú sabes que, en promedio, tus
vendedores necesitan realizar 20 conexiones para ## Oportunidades - leads que han sido contactados y
conquistar un nuevo cliente y tu nuevo representante se interesaron por conversar;
comercial sólo está realizando 10 conexiones, podemos
afirmar que sus posibilidades de hacer una venta son ## Reuniones iniciales - reuniones exploratorias
muy pequeñas, ¿verdad? llevadas a cabo;
La idea aquí es esa. Acompañar el volumen de trabajo ## Propuestas - propuestas presentadas;

realizado para prever cuál será el resultado final y para
ayudar a tu equipo a corregir el curso antes de que sea ## Negocios abiertos - negociaciones que han tenido
demasiado tarde. éxito y se convirtieron en nuevos negocios;
64
TICKET MEDIO DEL

VENDEDOR Y DEL EQUIPO
Después de definir los pasos de tu embudo de ventas, es El valor medio que cada cliente genera para la empresa
hora de analizar las tasas de conversiones entre cada es una métrica súper importante. Se puede analizar
una de las etapas. tanto considerando a todo el equipo como a uno solo
vendedor. El único cuidado es no atarte a períodos muy
Por ejemplo, si un vendedor realiza 6 reuniones cortos, ya que una única venta de valor más alto o más
iniciales a cada 10 oportunidades creadas, él tiene bajo podría comprometer tu métrica.
un 60% de rendimiento aquí. Y, si de las reuniones
realizadas presenta una propuesta comercial para 4 CICLO MEDIO DE VENTA
(4 de 6), tiene un 67% de conversión en este etapa. Por
último, si se puede cerrar con 1 cliente a cada una de Esta métrica indica el tiempo promedio, generalmente
las 4 propuestas presentadas, una tasa de conversión en días o meses, que llevas para concluir una venta,
final del 25%. de la apertura de la oportunidad hasta la firma del
contrato. Así que puedes entender cuán largo es
Con todo el embudo y las tasas de conversión en el proceso de ventas de tu producto o servicio, qué
las manos, podrás identificar fácilmente puntos de factores hacen que este proceso sea mayor o menor y,
atención para trabajar y desarrollar con el vendedor. con eso, mayor previsibilidad de tus resultados.
65
ALINEANDO
MARKETING
Y VENTAS
Responde sinceramente: ¿cómo es la
alineación, dentro de tu empresa, entre el
equipo de marketing y el sector comercial?
En la mayoría de los casos, los dos sectores se
ven de manera totalmente independiente y
difícilmente se comunican.
Sin embargo, la alineación entre los sectores

es tan importante que ya existe una
metodología especialmente orientada para
ello: el Ventarketing.
66
El término se refiere a la unión entre marketing

y ventas, donde los dos departamentos estarán
alineados en cuanto a los mismos procedimientos,
métricas y objetivos.
Esta alineación se realiza aproximando ambos equipos

y, con base en un objetivo común, definiendo un
acuerdo de trabajo entre ellas.
Este acuerdo se conoce como SLA, Service Level

Agreement o, en español “Acuerdo de Nivel de Servicio”.
En él básicamente vas a: Esta alineación crea una máquina de venta completa,

donde alineas todas las acciones de la empresa,
## Definir y cuantificar el objetivo de la empresa que desde la comunicación con los potenciales clientes y
ambas áreas irán a perseguir juntas; generación de oportunidades de negocio, hasta la firma
de contratos.
## Dividir las responsabilidades: el marketing es
responsable por la atracción de los leads calificados, Para obtener más información sobre alineación entre
mientras tanto, el comercial se responsabiliza por los dos equipos más estratégicos de tu negocio y
transformar esos leads en clientes. mejorar tus resultados, baja el e-book Ventarketing.
67
HACIENDO LA
MANUTENCIÓN
DEL EQUIPO
Tu equipo está dando excelentes resultados. ¡Eso es
muy bueno!
Las métricas están claras, las metas están siendo

alcanzadas, tu equipo se está desarrollando y estás
haciendo un acompañamiento increíble de cada uno de
los miembros del equipo con 1on1s y otras herramientas.
68
Sin embargo, no te olvides que las cosas siempre Estos entrenamientos son excelentes, porque además
pueden ser mejores, y con la madurez del equipo tú de nivelar el equipo y ayudar a mantener todos en la
puedes crear algunas estrategias para perfeccionar los misma página, ellos todavía contribuyen para acercar a
procesos y mejorar la nivelación de todos del equipo. todos los miembros y crear un clima más colaborativo.
Para eso, vamos a dar algunos consejos que funcionan

mucho para nosotros y pueden cambiar la manera con Además, como gestor, fuera el acto de acompañar
que enfrentas el día a día de un equipo comercial. una reunión, pocas cosas muestran tanto cómo es
la postura de tus vendedores ante el público como
ENTRENAMIENTO DEL EQUIPO esos entrenamientos.
PARA EL PROPIO EQUIPO
Aquí en Rock llamamos estos momentos de Midstarts: Es hora de observar y hacer pequeños ajustes de habla,
son pequeñas clases donde los miembros del equipo lenguaje y tono, por ejemplo, que pueden ayudarles
comercial pueden compartir con el resto del equipo lo a mejorar sus conexiones y hacer más más fluido y
que ha funcionado, sea un proceso, una buena manera de natural el contacto.
vencer una objeción, algún insight sobre organización de
pipe... en fin, las posibilidades son infinitas.
69
ENTRENAMIENTOS CON OTROS

EQUIPOS DE LA EMPRESA
Todo el mundo tiene algo para enseñar y también

puede aprender con los demás.
Y, especialmente para un equipo de ventas, la

percepción de los demás equipos es fundamental,
para que hagan mejor los argumentos de venta y
comprendan los diferenciales de tu empresa en relación
a las demás.
Esta es también una gran manera de acercar a los

equipos y disminuir la fricción y la competitividad que
generalmente existe entre cada sector. Ellos necesitan
entender que todos están allí por un mismo objetivo
y que el trabajo de cada uno es fundamental para la
entrega final. Y, por fin, pero no menos importante, esas alineaciones
traen cohesión para tu empresa, pues así todos
Al final, no sirve de nada un excelente proceso de hablarán la misma lengua con los clientes, lo que evita
ventas si, por ejemplo, el servicio no se entrega de la problemas de comunicación y mejora la entrega en
mejor manera, ¿verdad? todos los puntos de contacto de la empresa.
70
BENCHMARKS
Este será un papel de tu equipo, pero,

seguro que más de los gestores y líderes.
Tomar insights de otras empresas puede

ayudarte a identificar los puntos de
atención de tu proceso, lo que mejorará
tu retención de clientes, tus tasas de
conversión y, por supuesto, tus ventas.
Elige empresas asociadas y conversa

sobre cómo funciona su sistema de
ventas, las dificultades encontradas,
cómo está el proceso de contratación...
en fin, cualquier información que sea
valiosa para que tu equipo perfeccione
algún punto y consiga desarrollarse, a
través de un punto de vista externa.
71
CONCLUSIÓN
En general, los equipos de ventas sólo se desarrollan
como un sector, con sus particularidades, mediante
el crecimiento de la empresa. A partir de ahí,
generalmente el mejor vendedor nombrado para
desempeñarse como gestor del equipo y sólo entonces
se desarrolla una estrategia para acompañar y mejorar
los resultados. Sin embargo, esto suele ser un error.
Primero porque la gestión de un equipo de ventas es

algo serio y demanda muchas habilidades diferentes,
además de mucha dedicación. Segundo, porque cuanto
más tarde inicies ese proceso, más oportunidades tu Tus resultados serán directamente impactados por esas
empresa puede estará perdiendo. medidas y cosecharás los frutos antes incluso de lo que
imaginas.
Por eso, presta especial atención al equipo de ventas de tu
empresa, encuentra a las personas adecuadas e invierte ¡Sin él, tú nunca crecerás hasta donde deseas!
en la capacitación y acompañamiento del equipo. ¡Buena suerte!
Rock Content es una empresa líder en marketing de contenidos.
Ayudamos a las marcas a conectarse con sus clientes a través de
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A través de nuestro servicio de consultoría montamos estrategias

de contenido para nuestros clientes. Tenemos varios materiales
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