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信息安全产业简析

百度XBU安全管理部
2018年7月
01
宏观及行业分析

2
网络安全形势愈加严峻
 全球重大安全事件频现 2014-2016企业遭受网络攻击数量
近年来,全球频现重大安全事件, 2013 年曝光的“棱镜门”
事件、“RSA 后门”事件、 2017 年爆发的新型“蠕虫式”勒
索软件 WannaCry 等更是引起各界对信息安全的广泛关注 -3% 969%

 我国网络攻击数量也在持续增加
根据普华永道《2017全球信息安全状况调查》报告,2016年
中国内地及香港企业(以下简称中国企业)检测到的信息安
全事件高达2577件,是2015年的2倍多,较2014年上升了969%
 安全威胁迅速扩散
2014 2015 2016 2014 2015 2016
 网络攻击从最初的自发式、分散式的攻击转向专业化 全球 中国内地及香港
的有组织行为,呈现出攻击工具专业化、目的商业化、
行为组织化的特点
 随着获利成为网络攻击活动的核心,许多信息网络漏
洞和攻击工具被不法分子和组织商品化,以此来牟取 2014-2016信息安全预算
暴利,从而使信息安全威胁的范围加速扩散 单位:万美金
 信息安全危害预计持续增加
根据Cybersecurity Ventures的预测,网络安全犯罪导致的损失
将从2015年的每年3万亿美元上升到2021年的每年6万亿美元

2014 2015 2016 2016


2014 2015
全球 中国内地及香港

资料来源:普华永道,项目组分析

3
事件催生政策,政策带动需求

政策搭理扶持叠加,驱动信息安全产业需求
信息安全需求本质是被动需求 近年来国内信息安全行业政策不断落地
 企业受到政府监管要求而进行安全采购,企业一
般不会主动进行安全投入

 被动需求的行业特点直接决定了信息安全行业主
要的客户来自政府、军队和大型国企。因为这些
客户本身掌握大量涉及国家安全的数据,需要满
足合规要求,并且国家会给予经费支持,有能力
进行大量安全投入

信息安全已上升国家战略高度
 习主席提出网络安全是国家安全的前提,把行业
地位提升到了新高度。全国网络安全和信息化工
作会议在北京召开,网络安全、自主可控催化力
度空前。习近平强调,“没有网络安全就没有国
家安全,就没有经济社会稳定运行,广大人民群
众利益也难以得到保障。”

 网络安全已经上升为国家安全的前提,这是以前
没有过的新高度。信息安全的特征是事件和政策
驱动,行业将迎来新的高速成长期,行业内的龙
头公司将获得估值溢价

资料来源:国泰君安,项目组分析

4
信息安全产品类别及核心技术

从产品形态划分,信息安全产品可分为安全硬件、安全软件和安全服务三类。我国信息安全厂商在不同领域都有涉
足,但还没有一家企业形成完整产品体系,可以覆盖全系列产品

类型 领域 产品 业内代表产品 信息安全技术体系较为复杂
防火墙/VPN 防火墙、VPN 网关等
入侵检测 入侵检测系统、APT 未知攻击检测系统等
入侵防御 入侵防御系统、抗拒绝服务攻击系统等
安全应用硬 安全内容管
上网行为管理、安全审计等
件 理
硬件 统一威胁管
统一威胁管理网管、下一代防火墙等

安全内容管
上网行为管理、安全审计等

令牌、智能
硬件认证 卡、生物识 令牌、指纹识别、虹膜识别等

网络安全、
防病毒软件、Web 应用防火墙、反垃圾邮件
安全内容与 终端安全、
系统、数据泄露防护系统、数据加密系统、
威胁管理 信息安全、
终端安全管理软件等
Web 安全
PKI、SSO、
软件 身份管理与 增强认证、 数字证书身份认证系统、身份管理与访问控
控制访问 制系统等
权限分配

事件管理、
安全性与漏 安全评估系统、安全事件管理系统、安全管
漏洞管理、
洞管理 理平台等
策略与合规

咨询、实施、
服务 运维、培训 安全咨询、安全运维、安全培训等
资料来源:IDC,项目组分析

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中国信息安全产业规模及发展趋势

我国信息安全产业发展迅速
 2017 年,中国信息安全硬件、软件、服务市场的规模为 2012-2017年中国信息安全市场规模
41.56 亿美元,同比增长 23.91%, 2012 年至 2017 年的年
复合增长率为 20.10%,保持了快速增长态势

 2017 年,在整体信息安全硬件、软件、服务市场中,安
全硬件市场的占比最大,为 56.47%,安全软件市场占比
17.18%,安全服务市场占比 26.35%
 2017 年中国信息安全软件市场的规模为 7.14 亿美元,
同比上升 14.61%,得益于企业级用户对安全软件需求
的提升及云应用带来的刚需
资料来源:中国产业网,项目组分析
 2017 年中国信息安全硬件市场的规模为 23.47 亿美元,
同比增长 26.52%,保持了快速增长势头,得益于政府、
军队、金融以及电信行业对防火墙和统一威胁管理等 2012-2017年中国信息安全各子市场规模
产品的采购
 2017 年中国安全服务市场规模为 10.95 亿美元,同比
增长 25.00%,随着云与大数据技术的快速发展,将刺
激安全服务市场持续快速增长

 预计到 2021年将达到 95.81 亿美元, 2017 年至 2021 年的


年复合增长率将为 23.22%。全球安全产业规模从 2016 年
至 2019 年有望保持超过8%的增长速率。国内信息安全
产业增速高于全球增速
资料来源:中国产业网,项目组分析

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国际安全产品占比

国外信息安全市场以安全服务为主,安全硬件产品占比最低
 2015年,全球信息安全产业中安全服务、安全软件与安全硬件占比分别为60.1%、24.5%和15.4%。
 全球信息安全市场的龙头企业赛门铁克(Symantec)占整体市场份额的19%
 中国信息安全产业软件及产业集中度较国际相比有一定提升空间

2015年国际安全产品占比情况 2015年国际网络安全市场集中度情况

资料来源:上海社会科学信息研究所,智研咨询,项目组分析

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信息安全产业链

产业链上游:核心芯片仍然以进口为主。但组件的供应商竞争激烈,
• 电子原件提供商 操作系统和数据库等重要软件也由国外企业所垄断。以操作系统为例,
尽管国产操作系统版本较多,但由于后发劣势和应用软件的兼容型,
• IT设备提供商 一直处于边缘化状态,市场占有率微乎其微。目前中国市场上Windows
上游 • 软件提供商 各个版本的市场占有率超过了97%,macOS的市场占有率是0.72%,国
产操作系统基本可以忽略不计。

产业链中游:行业参与者增多,并购整合进入活跃期。目前国内信息
安全产品线不断丰富,厂家开始进行差异化竞争,开拓新产品或者新
• 安全集成商 市场。由于信息安全核心技术体系复杂,自主研发需要投入大量人力
• 安全服务提供商 和时间成本,并购整合是最快捷的途径。比如安全龙头启明星辰先后
中游 并购合众数据和书生电子,快速拓宽产品线。根据CB insights的报道,
2016年全球有近40家网络安全企业被并购。

• 政府、电信、金融、
产业链下游:客户集中在政府、军队和国企。根据IDC的研究,政府部
能源、军工等企业 门、金融行业和电信行业是我国安全产品和服务的主要需求者,占整
用户 个市场的 59%,满足安全合规和等级保护是其购买安全产品的主要原
下游 • 个人用户
因。信息安全产品的用户以国企为主,需求受政策影响明显。

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中国信息安全产业概况
中国信息安全产业体系相对完备,生态环境加速优化完善,爆发可期:
 基础信息网络和重要信息系统设备国产自主水平关乎国家网络安全形势,信息安全设备自主可控和国产化替代
是大势所趋。随着国家对信息安全愈加重视而上升到国家战略层面,国产化替代不可逆转,随着技术能力提升
及政策推动,我国信息基础设备会沿着外围到核心、从党政军企特殊市场到消费者市场,国产替代率会逐渐提

 处理器等高端核心芯片产业生态薄弱,X86架构以及军工存在较大机会
 服务器、网络设备等硬件进入“中国时刻”,龙头企业受益最大
 信息安全标准化工作的推进促进了信息安全行业的发展
 近年来,我国相继制定了一系列信息安全国家标准,进一步规范了行业的发展,为信息安全产品的选用和
研发提供了标准和依据, 对信息安全行业的发展起到了积极的引导作用
 国产基础软件在生态链中缺乏深度合作,尚未形成良性发展的产业生态
 信息技术不断发展革新
 近年来,云计算、 大数据、移动以及社交网络的快速发展给信息系统架构带来了巨大变化,信息安全也随
之迎来挑战。例如云计算技术,使得数据中心的基础设施由原来的各业务系统独立建设模式转变为资源池
建设模式,服务器、存储、网络设备的部署方式相应改变
 基础架构的变化要求信息安全建设能够适应新的 IT 基础架构,从而满足新的安全需求,这同时为信息安
全建设带来了新的发展空间

9
信息安全产业发展趋势
1 2
安全产品向多功能融合方向发展;整体解决方案能
安全威胁态势智能感知将成为一个重要方向
力将变得日益重要
目前各种各样的安全产品被用于检测网络中的攻击威胁, 业界现有的信息安全和应用交付类设备通常组网能力较
维护网络的安全运行。但这些安全手段一般只能在一定 弱,需要与网络设备一起配合部署,并且基本上每一种
范围内发挥特定的作用,互相之间缺乏有效的数据融合 业务功能都是单一品类,例如防火墙、 IPS 入侵防御设
和协同管理机制。 备、 WEB 防火墙、 DDoS 防护设备、流控审计设备等,
导致用户网络中设备种类繁多,配置和维护工作都比较
面对众多分散的信息,用户无法全面直观地了解系统安
复杂。 用户急需一类能融合所有功能、开启全部功能后
全脆弱点、整体攻击状况以及安全防护效果,无法满足
仍然保持较高性能的产品,从而有效降低用户运维管理
预判系统安全脆弱点并提前实施防御措施的需求,另一
的复杂度。因此多功能融合的安全产品需求日益强烈,
方面,随着攻击手段的不断变化,目前部分高级攻击隐
相关产品将会加速发展。
蔽性很强,通过单独的安全产品很难检测和防护,需要
汇总用户网络中所有安全事件信息、威胁信息以及相关 目前安全产品可分为防火墙、 IPS、 DDoS 防护、 Web
数据, 结合知识库和网络情报库,快速准确地发现网络 应用防火墙、上网行为管理与审计、漏洞扫描等产品,
异常和高级威胁, 同时通过通知用户或与网络中安全设 各类产品配置方法和监控日志形式各异,运维管理非常
备进行联动,实现针对高级威胁进行智能检测与防护的 复杂,另外,随着网络安全的威胁来源和攻击手段不断
目的。 变化,仅采购和部署几类安全产品无法完全保障网络长
期、系统的安全,而对网络进行系统规划、构建全面的
安全威胁态势感知平台可以有效解决以上问题,其融合
安全防护体系、制定完善的安全管理策略、落实日常专
了基于大数据的安全分析技术、威胁情报和可视化技术,
业的安全管理显得尤为重要。但是大量中小企业安全技
可以更加系统的分析整体漏洞和风险,呈现整体安全状
术人员匮乏,并不具备这样的能力,另外随着信息安全
态,同时能够实现针对攻击风险的预判和预防,并且可
环境日益复杂,即使是大型企业和机构也越来越难以独
以与传统网络安全产品一起联动配合,整体形成网络安
自应对,用户普遍期望安全厂商能够提供全面应对各类
全威胁“全局可视、提前预判、主动预警、立体防护”
安全威胁的整体解决方案,从而降低用户安全管理复杂
的全新安全解决方案,有效提升安全防护效果和客户体
度。所以在未来的安全市场中,整体解决方案能力将变
验,因此将成为未来几年安全建设的重要方向。
得日益重要。

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信息安全产业发展趋势
3 4
云安全和物联网安全市场将会成为下一个高速增长点 网络安全由“注重防外”向“内外兼顾”转变

随着云计算的普及,大量数据和业务都集中在云计算数 过去业界认为网络攻击通常来自于外网,而内网相对比
据中心中,云计算数据中心面临着巨大的安全风险,其 较安全,因此网络安全产品通常部署在网络出口和重要
对安全的需求达到了全新的高度,安全在云计算领域将 区域边界, 对内网攻击却疏于防护,但近些年由内网发
成为与计算、存储、网络并列的四大基础设施之一,云 起的攻击日益增多,例如各类蠕虫病毒一旦感染某台主
计算的快速发展给网络安全行业带来了巨大的市场空间 机后,就会在局域网内部快速扩散攻击全网,从而给用
和商业价值。 户造成重大损失,另外从内网非法窃取数据资料的行为
时有发生,尤其随着云计算多租户模式的快速发展,内
另外近几年来,物联网发展也非常迅猛,物联网技术不
网云租户之间的安全防护不可或缺,因此,内网安全防
仅仅在家庭及消费级设备上取得发展,还在制造业、物
护变得日益重要。用户不仅需要重视外部安全,更要对
流、矿业、 石油、公用设施和农业等拥有大型资产的行
内网安全做配套建设,对接入用户、网络应用、用户行
业也开始大量得到应用。但是物联网的安全性非常薄弱,
为、网络异常流量进行严格管控,做到“内外兼顾、 立
各类物联网终端很容易成了被入侵和控制的对象,黑客
通过入侵物联网设备,再逐步渗透到整个网络,窃取大 体防护”,才能实现真正意义上的安全。
量机密信息,甚至通过操控物联网设备对企业、国家产
生直接攻击和威胁。近几年来物联网安全事故频发,物
联网的安全问题正在被日益重视,后续几年物联网安全
市场将会取得快速发展。

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02
百度安全

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百度安全产品

顶级安全团队为您打造下一代智能安全产品

AIID智慧认证是AI时代的新一代身份认证服务产 渠道推广反作弊采用百度安全独有的设备指纹技
百度应用加固能够为Android、Linux等智能终端平
品,结合了生物识别技术和身份综合认证的思想, 术和业务威胁情报,能有效感知设备环境风险并
台上的应用程序提供代码加密、完整性校验、反
利用深度学习推出的多因子智能身份认证系统。 准确识别设备异常、模拟器、群控、虚拟机、脚
注入、反调试、运行时数据加密等各种安全能力,
它提供包括活体检测、人脸识别、多因子认证能 本刷量作弊等行为,有效保障企业在移动App安装、
可以有效帮助智能终端上的应用程序抵御各种安
力的端到端解决方案,可广泛应用于闸机通行、 拉新、激活等付费渠道做推广时的安全,避免遭
全威胁
办公门禁、员工考勤、安全支付等认证场景 受黑产侵袭,造成业务损失

百度安全OTA是百度利用积累多年的云管端安全 具备1Tbps抗D能力,采用云端防护模式,客户无 活动防刷是为客户提供解决羊毛党、黄牛党等恶


能力打造的安全OTA方案,集成了百度多项安全 需购买或租用硬件清洗设备,按需使用;同时, 意行为的专业防护产品。通过多年打击黑产经验,
专利技术,旨在为智能设备提供安全、高效的系 百度安全团队全程支持防护;有效防御各类攻击, 沉淀的威胁情报和安全技术,通过API接口快速调
统升级方案,支持Android、Linux及嵌入式系统设 包括(不限于)流量型、应用型、扫描窥探型、 用输出。已帮助内外部数十家产品线提供高效稳
备,提供云端设备管理平台及设备端SDK,接入 协议漏洞型、协议选项型等DDoS攻击,如SYN 定的活动防刷服务,避免与挽回巨大的经济损失
简单便捷,可视化管理零门槛 Flood、UDP Flood、DNS Query Flood、CC等,挽
回因网站或业务服务中断造成的诸多损失

资料来源:百度安全,项目组分析

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百度安全产品

企业级大数据,配合全网威胁情报协同联动,铸就更加智能、成熟的行业安全解决方案
智云盾项目是输出百度云防中心成熟能力,旨在为合作的IDC建设和提供基础安 智云盾项目是输出百度云防中心成熟能力,旨在为合作的IDC建设和提供基础安
全防御设施,帮助其利用自身带宽防御流量攻击。当IDC网络无法承载较大攻击 全防御设施,帮助其利用自身带宽防御流量攻击。当IDC网络无法承载较大攻击
且无法满足客户的防御需求时可牵引到百度云防中心进行防御。通过智云盾平台 且无法满足客户的防御需求时可牵引到百度云防中心进行防御。通过智云盾平台
可集成更多的百度安全能力为IDC的企业客户提供更安全的基础设施网络 可集成更多的百度安全能力为IDC的企业客户提供更安全的基础设施网络

云加速提供网站加速、安全、SEO和监控等服务。基于大数据的全网实时流量调 百度gSRC基于百度大数据和智能分析能力,对区域内网站和系统进行监控、防
度,让网站访问更快;基于深度学习引擎的智能防御策略,让网站更安全。依靠 护,能够有效识别对系统、内容的非法篡改以及各类安全隐患
百度领先技术和优质资源打造的优质产品,服务上百万各行业网站,积累了丰富
的行业经验。适合各种类型的网站直接接入;适合以网站为服务对象的企业如建
站公司、IDC等进行合作
资料来源:百度安全,项目组分析

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百度安全大事件

2018年5月11日
2018首届DCCB(DEF CON CHINA Baidu)安全行业国际
峰会在北京正式开幕,大会由DEF CON和百度安全联合主
办。百度总裁张亚勤、DEF CON创始人Jeff Moss与百度安
全事业部总经理马杰出席本次开幕式并发表演讲
首届DCCB安全行业国际峰会的召开,集结国际顶尖安全人
才同台切磋,分享技术,吸引更多来自包括中国在内的亚
太地区的网络安全研究者参与其中,也给无数东半球怀揣
极客梦想的网络安全研究者提供更高层次的展示和发展空
间。同时将全面提高国内安全企业全球化视野,不断创新
提升核心竞争力,向全世界展示中国安全领域技术实力,
推动整个安全产业的变革

2017年11月6日
百度安全联合华为、中国信息通信研究院发起成立了
“OASES智能终端安全生态联盟”(Open AI System Security
Alliance,简称OASES联盟)
OASES联盟以“共建安全的AI时代”为目标,联合终端厂
商、安全厂商、高校专家和科研机构的力量,通过专利共
享、核心开源、标准驱动、产业共赢的全新安全生态设计,
共同推动提升智能终端安全的快速响应及防护能力,共同
应对AI时代将面临的各种安全问题。

资料来源:中国新闻网,搜狐新闻,项目组分析

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百度安全产品及定位

1. 主要对内输出
2. 最近百度有两个大的合作宣布,一个是
小米,一个是华为

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03
行业可比公司

17
竞品情况 (国内)

18
竞品情况 (国内)

19
赛门铁克:国际安全产品领导者
赛门铁克(Symantec)公司成立于1982年,在全球50多 赛门铁克发展历程
个国家和地区拥有19,000多名员工。作为一家财富500强
企业,赛门铁克拥有全球最大的数据智能网络之一,在
所有重要信息被存储、访问与共享的地方,赛门铁克都
能提供领先的安全、备份及可用性解决方案。目前全球
99%的财富500强企业都在使用赛门铁克所提供的解决方
案,旗下的诺顿品牌是个人安全产品全球零售市场的领
导者。
为了更好地发展云计算和数据存储业务,2014年公司进
行了分拆上市,将公司分成安全软件和数据存储两家公
司。根据公司公布财报,2017年营收40.2亿美元,现市
值为130.86亿美元,仍然是世界领先的信息安全公司。
赛门铁克共经历三个主要发展阶段,成立初期,公司敏
锐观察到安全市场的巨大机会,率先抢占赛道,通过并
购其他较小公司布局细分领域,虽然持续亏损但营收也
顺利实现翻倍,期间公司完成了一比震惊产业界的并购,
收购当时电脑综合软件提供商领导者诺顿。步入发展期
后,公司迎来了PC市场的爆发,通过内生外延,保持了
复合年增长率 30%的营收增速,期间公司完成大大小小
20多次收购,并且开展全球布局,目前分支机构遍布 40
多个国家,500强企业大多是其客户。进入成熟期后,由
于诸多竞争对手的崛起,公司业绩也收到了影响,因此
公司及时调整战略,在保持原有安全产品优势地位的前
提下,大力发展云和数据存储业务。
资料来源:WIND,方正证券,项目组分析

20
深信服:产品布局广阔,多个细分行业领军者
深信服科技股份有限公司(以下简称深信服)于2000年 目前,公司主要业务分为信息安全、云计算、企业级无
12月25日成立,目前是中国规模最大、创新能力最强的 线三大类。其中,信息安全业务是公司自成立以来的核
应用层网络设备供应商。深信服专注于软件和信息技术 心业务,也是公司营业收入构成的主要部分,主要产品
服务行业,主营业务为向企业级用户提供信息安全、云 包括上网行为管理、VPN、下一代防火墙、应用交付等。
计算、企业级无线相关的产品和解决方案。公司目前拥 云计算、企业级无线业务是公司近年来的重点发展领域,
有IPSec VPN、SSL VPN、下一代防火墙、上网行为管理、 云计算业务的主要产品包括企业云、桌面云等,企业级
应用交付、广域网优化、应用性能管理等多款产品,并 无线业务的主要产品包括企业级无线产品。
在专业VPN、SSL VPN、内容安全和上网行为管理等领
域排名市场第1位。公司致力于让企业级用户的IT 更简 深信服主要产品情况
单、更安全、更有价值,凭借十余年的持续创新、优秀
的产品和服务,现已发展成为国内具有核心竞争力和市
场领先地位的企业。

赛门铁克发展历程

资料来源:公司招股说明书 资料来源:公司招股说明书,项目组分析

21
深信服产品市场份额
2016年深信服主要产品市场份额
作为公司最大的收入来源,深信服的主要信息安全
产品持续多年市场份额位居行业前列。根据最新的
IDC研究报告显示,公司上网行为管理连续十年市
场占有率第一,2016年该产品在安全内容管理市场
中的市场份额为29.6%,超过第二、三、四、五名
的总和;在虚拟专用网络(VPN)领域,2016年深
信服的VPN产品以31.5%的市场份额排名第一,也
是深信服在VPN市场连续9年强势蝉联第一,成为
VPN市场当之无愧的领导者;深信服的应用交付产
品在2017年的收入市场份额占到17%,牢牢占据国
内市场份额第二、国产品牌第一的位置,这是深信
服应用交付产品连续第四年占据国内应用交付控制
器市场份额国产品牌第一的位置;2016年深信服凭
借下一代防火墙单品类产品,以14%的市场份额排
名第二。

资料来源:IDC,项目组分析

22
深信服:坚持创新
坚持创新:重视研发投入,创新实力领先 此外,公司始终坚持自主研发、自主创新的研发策略,
核心产品和关键技术主要来源于内部创新与自主研发。
作为国内较早从事信息安全领域的企业之一,深信服自
目前,公司及子公司拥有专利190项、计算机软件著作权
成立以来一直重视研发投入。2014年至今,公司的研发
188项,已形成了自主知识产权的核心技术群及知识产权
投入保持27.75%年复合增长率,其中,2016研发投入增
体系。在公司不懈的努力下,“深信服”已成为我国信
长率为47.19%,为近年来最高。公司在北京、深圳、长
息安全领域的领导品牌之一。
沙、硅谷设立了四大研发中心,拥有领先的测试平台,
测试设备超过3,000台。持续的研发投入也为公司紧跟科 深信服主要核心技术
技变化,不断创新提供了有利的支持。2015年,公司获
得美国软件工程学会颁发的CMMI5 权威认证,标志着公
司在软件开发过程的改善能力、质量管理水平、软件开
发的整体成熟度居于行业前列。

2014 – 2017年深信服与同行业上市公司
研发费用投入情况(亿元)

资料来源:WIND,项目组分析 资料来源:公司招股说明书

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深信服:用户至上
用户至上:行业经验丰富,用户群体优质广泛 深信服不同用户类型销售收入占比结构
公司一直坚持以用户需求为中心,凭借先进的技术、产
品的优秀质量以及强大的营销渠道赢得市场。并根据市
场的需求进行产品的升级或更新换代,保持产品的可靠
性。公司的行业用户非常广泛,除了政府部门外,还包
括制造业、金融、医疗、服务业等众多行业用户,并与
这些客户保持了长期稳定的合作关系。
2015-2017年,公司不同用户群体的收入来源比重保持稳
定。除教育、金融、能源、运营商等特定行业外的企业
深信服代表用户
与政府两个用户群体成为公司收入的主要来源,两者合
计收入占比66%。用户结构的稳定也侧面反映了公司的
产品与服务已经较为成熟,用户忠诚度较高。深信服是
少数能够深入高端用户领域并与之合作和代理的信息安
全企业之一。通过与这些高端用户合作,公司一方面可
以扩大其品牌影响力,吸引中小客户的目光;另一方面,
由于高端用户资金雄厚,业务涉及领域较广,对信息安
全的要求也较高,因此建立良好的合作关系后,用户将
来的贡献幅度有望进一步提高。

资料来源:公司官网,项目组分析

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深信服:全面营销及强大执行力
公司推行全面渠道化战略,构建广泛的营销网络。 公司的产品设计和销售体系全面吻合,不做集成业务,
产品已标准化产品对接销售。在营销方式上采用全渠道
公司采用渠道代理销售为主、直销为辅的销售模式。其
销售模式,渠道代理销售占比高达95%,远高于同行业
中,渠道代理销售是指先将产品销售给渠道代理商,再
其他公司。公司在全国布设1800多名销售人员,与国内
由渠道代理商将产品销售给最终用户;直销模式是指直
数千余家渠道代理商建立了合作关系,并形成成熟的渠
接将产品销售给最终用户。全面渠道化战略通过借助渠
道认证机制和销售人员培养体系,公司销售与渠道同时
道合作伙伴的营销网络,对不同行业和地区的用户进行
覆盖客户,实现高频拜访和客户需求的精细化管理,很
广泛覆盖和快速产品导入,使公司的产品对所有类型的
大程度上带动了公司订单的快速增长。
用户进行全面覆盖,提升了公司品牌的影响力,也提高
了产品的市场占有率。目前,公司与国内数千余家渠道
代理商建立了合作关系,分布于全国32个省(直辖市/自 深信服与同行业可比上市公司在销售模式
治区),形成了覆盖全国市场的营销网络。 和销售区域覆盖面的情况
覆盖面较同行业上市公司更加广阔。目前,大部分同行
业可比上市公司采取渠道代理销售与直销相结合的销售
模式,但是公司的直销占比低、渠道代理销售占比高。
2017年公司的渠道代理销售收入占比高达97.01%,远高
于同行业上市公司。此外,公司的区域覆盖面也比同行
业上市公司更广。

深信服不同用户类型销售收入占比结构

资料来源:公司招股说明书,项目组分析 资料来源:公司招股说明书,项目组分析

25
谢谢!