1. El restaurant “Las Pizzas de Nick”, está evaluando una nueva oportunidad de negocios.

Esta pizzería tiene una gran tradición familiar de más de 20 años en Italia, país en el que
es ya muy conocida por la excelencia y calidad de sus productos, los que gozan de una
muy buena aceptación y fuerte lealtad a la marca. Sin embargo, las intenciones de crecer
internacionalmente llevaron a los ejecutivos de la empresa a estudiar la viabilidad
económica de instalarse en Perú. Después de largos análisis, reuniones y contactos de
negocios, las posibilidades quedaron reducidas sólo a dos:
Alternativa 1: Instalarse dentro del Nuevo Centro Comercial Caminos del Inca, uno de
los principales centros comerciales del país. La pizzería estaría en un stand que le
proporcionaría el propio centro comercial, rodeado de otras multinacionales orientadas al
rubro alimenticio tipo “fast-food” como Mac Donalds, Pizza Hut y Burger King. La
pizzería pagaría un alquiler mensual equivalente al 10% de sus ventas netas, lo que le
permitiría seguir usando su tradicional nombre de “Las Pizzas de Nick”. El personal,
insumos procesos productivos y equipamiento del stand serían pagados por la pizzería.

Alternativa 2: Establecer un contrato de franquicia con la conocida y prestigiosa empresa

capitalina “Pastipizza”. Para estos efectos, “Las Pizzas de Nick” tendrían que alquilar un
local, entre dos opciones, de excelente ubicación comercial. Todos los insumos y el
proceso de producción deberán ser adquiridos y supervisados por Pastipizza. Por otra
parte, se tendría que cancelar el 10% mensual de las ventas a modo de comisión; el
esquema de negocios sería el de una franquicia tradicional.

a) Defina el problema del empresario y el objetivo como evaluador de proyectos.

b) Determine claramente la información que considera relevante para evaluar el proyecto
y elegir por la alternativa más adecuada (detalle y justifique refiriéndose únicamente
al estudio de mercado).
c) Para cada punto indicado en la letra anterior explique, a grandes rasgos, las fuentes de
información y las técnicas utilizadas en la recopilación de datos.

DESARROLLO

a. El empresario de restaurant “Las Pizzas de Nick”, se enfrenta al problema de que a

pesar de que en las dos alternativas pagaría el 10% de sus ventas ya sea en arriendo o
comisión.
 En la alternativa 1, debido a la ubicación tendría mucha competencia por las
multinacionales que también ofrecen comida rápida y debido a que sería una
empresa relativamente nueva para los clientes el comportamiento de las ventas
podría verse por debajo de lo esperado, y por lo tanto se podría generar una
ganancia baja en las ventas iniciales.

 En la alternativa 2, al unirse a una franquicia reconocida le podría asegurar una

ganancia regular o más alta de lo esperado, porque tendría un competidor
menos y además Tommys Pizza tendría una mejor perspectiva del
comportamiento del mercado en cuanto a la demanda del producto.
b. Hay cierta información que es más relevante para evaluar un proyecto y las diferentes
alternativas y tomar la mejor decisión, por ejemplo, para el caso de “Pizzas de
Donatello”
 Es necesario conocer al tipo de clientes a los que quiere vender su producto
 La identificación de los competidores
 Un análisis de demanda con los factores, comportamiento histórico y la
proyección que va a tener
 Sus características para que puedan ser clientes potenciales
 El costo del producto de acuerdo a las posibilidades de los clientes
 Las modalidades y condiciones de comercialización, la estrategia de marketing
e incluso las normas de calidad relacionadas con el producto.

Todo esto ayudaría a tomar la mejor decisión para que se puedan generar más
ganancias, de acuerdo a la planificación y el desarrollo de la estrategia de ventas del
producto.