UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA CADEREYTA

Negociación Empresarial

Estrategias de la negociación.

INGIENERÍA QUÍMICA EN PROCESOS INDUSTRIALES

Presenta
Iliana Patricia Franco Lona
661410005
Grupo
6IQPIA4N

Maestro: Lic. Jesús Leal Campos

Cadereyta Jiménez, N.L., Noviembre de 2018.

 Cuadro comparativo 1: Estrategias de la negociación.
Agente de autoridad Práctica
Dinero en juego El aspaviento
limitada establecida
Los negociadores Se llama negociación La estrategia de Se refiere al asombro o
tienen poca o ninguna porque se debe cuidar “costumbres admiración que puede
autoridad para hacer en todo momento establecidas” se causar la negociación en
concesiones. Jamás algún interés en utiliza para el cliente por parte del
debe empezar una específico y la convencer a otros negociador.
negociación con alguien mayoría de estos de hacer algo
que carezca totalmente intereses es el dinero. debido a éstas. Por
de autoridad. Por eso las lo general funciona
Uno se compromete negociaciones se muy bien porque
demasiado hacen con tanto se infiere que es la
emocionalmente y cuidado y de forma mejor manera de
entonces resulta muy minuciosa para no hacer lo que se
fácil perder la perjudicar a la necesita y que es
perspectiva. Además, empresa y beneficiar probablemente una
cuando uno conduce también al cliente. medida segura.
sus propias
negociaciones tienen
autoridad total y es, por
lo tanto, posible tomar
decisiones rápidas sin
hacer un uso apropiado
del tiempo.
 Cuadro comparativo 2: Estrategias de la negociación
La migaja El perrito Actuar y aceptar La salida
consecuencias oportuna
Esta táctica El secreto de este Después de haber La salida oportuna
consiste en pedir principio es dejar negociado con el puede incluir cierta
algún detalle disfrutar a la contrincante, se decepción,
adicional de lo que contraparte del toma la decisión y postergar las
se está bien o servicio que el siguiente paso cosas y fingir.
comprando. se le está es actuar y Pretende hacer
ofreciendo, para aceptar tanto las que el otro
que de esta ventajas como las negociador crea
manera se consecuencias que se ha dejado
convenza de que que esta decisión de pensar en el
el precio que está traerá consigo. asunto cuando en
pagando es realidad no es así.
razonable.
 Cuadro comparativo 3: Estrategias de la negociación.
Chico bueno – Alta y baja Participación La decisión
chico malo autoridad activa
Dos personas Hace referencia a Al estar Esta es una de las
representan a una una persona que participando estrategias más
de las partes: una por un momento ambas partes difíciles de seguir,
de ellas se toma una decisión activamente se ya que de esta
muestra intratable, pero no es muy crea una sinergia depende al 100%
amenazante, fuerte para increíble con un el éxito o fracaso
exigente, sin el mantenerse en trabajo en equipo del negocio.
menor interés de ella y puede muy tal que sola se da Obviamente antes
hacer fácilmente la solución ganar- de tomar la
concesiones, cambiar de ganar. decisión, ya se
mientras que la opinión en han analizado los
otra trata de cuestión de pros y los contras
granjearse la minutos. de tal toma de
confianza del decisión.
oponente, se
muestra
comprensiva,
cordial, y trata de
convencerlo de
que acepte su
propuesta, antes
de que su
compañero tome
las riendas de la
negociación.
 Cuadro comparativo 4: Estrategias de la negociación
Entender – sentir – Restricciones de
Negociador reacio.
encontrarse. presupuesto.
Este principio aplica la No siempre por ganar Hace uso de estrategias
necesidad de hacerle algún cliente, debemos coercitivas para lograr
sentir al vendedor o bajar el presupuesto que la otra parte haga
comprador las previsto, ya que, si concesiones. Las partes
necesidades y llegamos a este punto, tienden a tomar
motivaciones propias podríamos salir posiciones extremas y
para llevarlo a entender perdiendo en vez de presionar por ellas sin
mejor. ganar. He allí el arte de considerar los intereses
negociación. de la otra parte. La parte
rival, con frecuencia,
responderá con
estrategias igualmente
"duras", lo cual da como
resultado que ambas
partes se agotan y corran
el riesgo de entramparse
en un conflicto intratable.
Bibliografía

Álvarez, J. (15 de Mayo de 2014). Prezi. Obtenido de

https://prezi.com/tpqf_n1scv7k/fases-de-un-proceso-negociador/

Factoresestilos. (15 de Octubre de 2015). Obtenido de

http://factoresestilos.blogspot.com/2015/10/15-estrategias-de-la-
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García, J. M. (24 de Mayo de 2015). Prezi. Obtenido de

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Rachel, O. (16 de Octubre de 2012). Slideshare. Obtenido de

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Reza, M. A. (s.f.). academia.edu. Obtenido de

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