E-commerce

negocios. tecnología. sociedad.
Cuarta edición

Kenneth C. Laudon
Carol Guercio Traver

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Capítulo 12
 Objetivos
 Definir el comercio B2B y entender su alcance
 Identificar el proceso de adquisición, la cadena de 
suministro y el comercio colaborativo
 Reconocer los principales tipos de comercio B2B: 
mercados en internet y redes industriales 
privadas
 Identificar el rol de las redes industriales privadas 
en la transformación de la cadena de suministro
 Entender el rol de las redes industriales privadas 
en el soporte del comercio colaborativo
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 Definición de Comercio Electrónico B2B
 Transacciones B2B eran denominadas simplemente como
“comercio” o el “proceso de adquisición”.
 El término “Comercio Total entre Empresas” se refiere al flujo
total de valor entre las empresas.
 Tipo de comercio entre empresas habilitado por
computadoras, como el uso de Internet y otras tecnologías de
red para intercambiar valor entre los limites organizacionales.
 En resumen, es la parte del comercio B2B que se realiza a
través de Internet.

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 Evolución en el uso de las plataformas
tecnológicas en el Comercio B2B

Figura 12.1, Página 755

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Crecimiento del comercio B2B 2010‐2019

Figura 12.2, Página 758

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 Crecimiento del Comercio B2B
 2011‐2019: Crecerá a un 43% del total de comercio
a través de la intranet.
 Redes privadas industriales continuan teniendo un 
rol dominante en el comercio B2B
 B2B no basado en el intercambio electrónico de 
datos (EDI) es el tipo de comercio electrónico de 
más rápido crecimiento
 Sistemas EDI siguen teniendo fuerza

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Beneficios potenciales del Comercio B2B
 Menores costos administrativos
 Menores costos de búsqueda para los 
compradores
 Reducción en costos de inventario
 Bajos costos de transacciones
 Flexibilidad en incremento de producción es
garantizado por la entrega justo a tiempo de 
componentes.

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Beneficios potenciales del Comercio B2B
 Mejor calidad de productos al incrementar la
cooperación entre compradores y vendedores.
 Reducción en el tiempo del ciclo de producto al
compartir diseño y horario de producción.
 Excelente transparencia de precios.
 Siempre existe un riesgo por la inminente
globalización y consolidación de empresa.

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Proceso de adquisición y la cadena de suministros
• La forma en que las empresas de negocios
Proceso de compran los artículos que necesitan para
adquisición producir los bienes que venden

• Empresas que compran bienes, proveedores

Cadena de y los proveedores de ellos, a su vez, de las
suministro relaciones y procesos involucrados.

Pasos en el • Decidir a quién comprarle y cuanto pagar

proceso de • Completar la transacción.
adquisición
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 Proceso de Adquisición

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 Tipos de Adquisición
 Empresas adquieren dos tipos de bienes
 Bienes directos: Productos involucrados de manera
integral en el proceso de producción
 Bienes Indirectos: Todas las demás mercancías que no
estén directamente involucrados en el proceso de
producción (bienes MRO)
 Empresas utilizan dos métodos de compra
 Contrato de compra: Implican acuerdos por escrito a
largo plazo para comprar productos especificados, con
los términos y la calidad acordados, durante un período
extendido.
 Compra al contado: Compra involucra de artículos
basadas en las necesidades inmediatas en los mercados
más grandes que involucran muchos proveedores.
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 Cadena de Suministro Multinivel
 Involucra una compleja serie de transacciones que existen entre
una sola empresa con multiples proveedores primarios,
secundarios y terciarios.

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Rol de los Sistemas Heredados Existentes
 Sistemas de Cómputo Heredados: Por lo general
sistemas antiguos de mainframes y
minicomputadoras, que se utilizan para gestionar
procesos de negocio clave dentro de la empresa
 Sistemas de Planificación de Requerimientos de 
Materiales (MRP) 
 Permiten a las empresas predecir, controlar y
administrar las partes de artículos complejos
manufacturados.
 Sistemas de Planificación de recursos 
empresariales (ERP)
 Son sistemas MRP más sofisticados que incluyen
componentes de recursos humanos y financieros
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Tendencias en la Administración de la 
cadena de suministros
 Administración de la cadena de suministros
(SCM)
 Actividades usadas para coordinar a los participantes
claves en el proceso de adquisición.
 Desarrollos importantes en el SCM
 Justo a tiempo y acoplamiento estrecho
 Simplificar la cadena de suministros
 Cadenas de proveedores adaptativa
 Intercambio de datos electrónicos
 Sistemas de administración de la cadena de suministros
 Comercio colaborativo
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Justo a tiempo y acoplamiento estrecho
Producción Acoplamiento
Justo a Tiempo estrecho
Método de Conjunto de métodos de
administración del costo producción y sus
del inventario herramientas.

Se centra en eliminar
Busca eliminar el exceso
cualquier desecho a
de inventario a mantener
través de la cadena de
practicamente el mínimo
valor del cliente, no solo
de existencias
el inventario.

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 Simplificar la Cadena de Suministros
Reducción del tamaño de la cadena de suministros trabajando con un
grupo de proveedores estratégicos que reduce costos y mejora la calidad
final.

Esencial para los modelos de producción “Justo a tiempo”

Puede involucrar:

• Diseño y desarrollo conjunto de producto

• Integración de sistemas computacionales
• Acoplamiento estrecho:
• Entrega con precision de piezas ordenadas en momento y lugar específicos por parte del
proveedor

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Cadenas de Proveedores Adaptativa
Reducir la centralización
• Reduce el riesgo que surge al depender de un
solo proveedor local.
Crear cadenas de suministros regionales
o bien orientadas a productos
• Permite que la producción se pueda desplazar a
otra ubicación en caso de existir interrupciones
de manufactura.

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Intercambio Electrónico de Datos (EDI)
 Protocolo definido en términos generales para intercambiar documentos 
entre computadoras utilizando estándares técnicos.
Etapa 1: 1970-1980:
• Automatización de documentos

Etapa 2: Principios de 1990:

• Eliminación de documentos

Etapa 3: Mediados década 90s

• Movimiento al reaprovisionamiento continuo / modelo de acceso

Hoy:
• Debe considerarse como una tecnología que permite el intercambio de
información crítica de negocios entre aplicaciones informáticas que
soportan una amplia variedad de procesos de negocio.

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Evolución del EDI como un medio de B2B

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Sistema de Gestión de la Cadena de Suministros
(SCM)
 Vinculan las actividades con los proveedores a las empresas compradoras, así
como integrar el lado de la demanda de la ecuación de negocios al incluir los
pedidos en la cadena.

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 Comercio Colaborativo
 Uso de tecnologías digitales para permitir el diseño en forma
colaborativa, desarrollo, construcción y administración de los
productos a través de sus ciclos de vida.

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 Tipos Principales de Comercio B2B basado en Internet
 Mercados de Internet (Net marketplaces)
 Reunir a miles de potenciales vendedores y compradores en un
mercado único digital operados a través de Internet
 Basado en transacciones
 Soporta muchos‐a‐muchos, así como de uno a varios

 Redes Industriales Privadas: 

 Reunir pequeño número de empresas que son socios de
negocios estratégicos y colaboran para desarrollar cadenas de
suministro de alta eficiencia
 Basadas en relaciones
 Soportan relaciones de varios a uno o de varios a algunos
 Entorno de trabajo parecido a trabajo colaborativo interno
 La más grande forma de comercio electrónico B2B

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 Tipos Principales de Comercio B2B 
basado en Internet

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Mercados de Internet (Net marketplaces)
 De acuerdo a la funcionalidad del negocio
 Qué compran los negocios (bienes directos vs.
indirectos)
 Cómo compran los negocios (compras al contado vs.
abastecimiento a largo plazo)
 Cuatro tipos principales

1E-distributer ó
2 E-procurement
3 4
ó Adquisición Consorcios
Distribuidores Intercambios
electrónica en industriales
electrónicos
red

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 Distribuidores Electrónicos
 El tipo de mercado más común en internet, fácil de entender.
 Proporcionan catálogos electrónicos que representan los productos de 
miles de fabricantes directos
 Por lo general son intermediarios independientes que ofrecen a los clientes 
un solo origen del cual pueden pedir los productos indirectos.
 Ganan dinero al cobrar un margen de utilidad sobre los productos que 
distribuyen
 Por lo general operan en los mercados horizontales, ya que dan servicio a 
muchas industrias distintas, con productos de muchos proveedores 
diferentes
 Suelen tener precios fijos y hay descuentos para grandes consumidores
 Ejemplo: WW Grainger

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 Distribuidores Electrónicos

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 Adquisición Electrónica
 Es un intermediario independiente que conecta a cientos de
proveedores en línea, los cuales ofrecen millones de piezas de
reparación y mantenimiento, con las empresas de negocios que pagan
cuotas por unirse al mercado.
 Normalmente se utilizan para la compra contractual a largo plazo de
artículos indirectos.
 Expanden el modelo de negocios de los distribuidores electrónicos más
modestos.
 Normalmente ofrecen servicios de gestión de la cadena de valor (VCM),
tales como la automatización de todo el proceso de adquisición de una
empresa en el lado comprador, la automatización de los procesos de
negocios de venta en el lado vendedor.
 A veces se denomina mercado de varios a varios
 Ejemplo: Ariba

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 Adquisición Electrónica

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 Intercambios
 Mercado en línea de propiedad independiente, que conecta a cientos
o miles de proveedores y compradores potenciales en un entorno
dinámico de tiempo real.
 Crean mercados verticales que se enfocan en los requerimientos de
compras al contado de las grandes empresas en una sola industria.
 Ganan dinero al cobrar comisiones por transacción
 Variedad de modelos de precios utilizados
 Tienden a ser orientados al comprador
 Proveedores en desventaja ante la competencia
 Muchos han fracasado debido a la baja liquidez (normalmente se
mide por el número de compradores y vendedores en el mercado, el
volumen de las transacciones y el tamaño de las transacciones)

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 Intercambios

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 Consorcio Industrial
 Es un mercado vertical perteneciente a una industria, que permite a los
compradores comprar entradas directas (tanto artículos como servicios) de
un conjunto limitado de participantes invitados.
 Hacen énfasis en las compras contractuales a largo plazo y el desarrollo de
relaciones estables
 Objetivo máximo: la unificación de las cadenas de suministro dentro de las
industrias completas a través de muchos niveles y por medio de
definiciones de datos, estándares de red y plataformas de cómputo
común.
 Ganan dinero de las transacciones, pagos de suscripción y contribución con
capital operativo inicial.
 Ofrecen muchos mecanismos de ajuste de precios diferentes
 Pueden forzar a los proveedores a utilizar la red del consorcio

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 Consorcio Industrial

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 Redes Industriales Privadas
 Son una red con capacidad web para la coordinación de los 
procesos de negocios transorganizacionales (Comercio
Colaborativo)
 Inician con sistemas ERP de una empresa que luego se 
expande para incorporar a travé de una extranet a sus
proveedores.
 Ejemplo: Procter & Gamble

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 Red Industrial Privada de Procter & Gamble

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Características de una Red Industrial Privada
 Objetivos incluyen:
 Desarrollo de procesos de compra y venta eficientes a nivel industrial.
 Desarrollo de una planificación de recursos a nivel industrial, para
complementar la planificación de recursos a nivel empresarial
 Creación de visibilidad cada vez mayor de la cadena de suministro: conocer
los niveles de inventario de los compradores y los proveedores.
 Relaciones más estrechas entre proveedores y compradores, incluyendo la
proyección de la demanda, las comunicaciones y la resolución de conflictos.
 Operar a una escala global: Globalización
 Reducir el riesgo del inventario al evitar desequilibrios de la oferta y la
demanda, incluyendo el desarrollo de derivados financieros, seguros y
mercados de futuros.
 Su enfoque se orienta a la coordinación continua de los procesos
de negocio.
 Por lo general se centran en el patrocinio de una sola empresa
que es la "dueña" de la red.

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Piezas del comercio colaborativo en una Red 
Industrial Privada

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