“PROCESO INTEGRAL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS”

Autores

FRANCISCO SOLANO

EDISON GUAYACUNDO

JAIR ELISEO DUARTE PEREZ

YULY MARCELA ANDRADE SALAZAR

JOHN JAIRO MANOSALVA ROPERO

JOHAN SEBASTIAN VILLANUEVA CALDERON

TUTOR

MARIA LEYDA LOZANO OYUELA

Contador Público, Especialista en Proyectos de Desarrollo y Especialista en Administración de la
Informática Educativa

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

GESTION DE MERCADOS

2018
 Contenido

INTRODUCCION .......................................................................................................................... 3
OBJETIVO GENERAL .................................................................................................................. 4
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...................................................................................................... 4
A. Generación de ideas ......................................................................................................... 5
B. Selección de ideas ............................................................................................................ 5
C. Desarrollo del concepto del producto............................................................................... 5
D. Estrategias de marketing .................................................................................................. 6
E. Análisis económico .............................................................................................................. 6
F. Desarrollo del producto........................................................................................................ 6
G. Test de producto ............................................................................................................... 6
H. Test de mercado ............................................................................................................... 7
I. Capacidad de Producción:.................................................................................................... 7
Gestión del Diseño................................................................................................................... 7
Pensamiento de Diseño ............................................................................................................ 7
Diseño de la Investigación ....................................................................................................... 8
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTO ......................................................................... 8
PRUEBAS DE MERCADEO ....................................................................................................... 14
TÉCNICAS DE EVALUACIÓN DE PLAN DE EXHIBICIÓN ................................................. 16
CONCLUSIONES ........................................................................................................................ 18
 INTRODUCCION

La formación profesional permite a los estudiantes desarrollar proyectos en los cuales pueden

generar herramientas para ser aplicados al medio empresarial. El trabajo que se pretende

desarrollar se refiere al Plan de Mercadeo en la parte de incluir un nuevo producto al mercado

para la comercializadora RECYCLARTE.COM. Para realizar debidamente su gestión de

mercadeo RECYCLARTE.COM no dispone de un plan estructurado de mercadeo que le permita

direccionar sus esfuerzos de manera estratégica. El objetivo principal es desarrollar el Plan de

Mercadeo Estratégico que le permita tener un mejor manejo de su gestión Mercadológica y poder

así incrementar sus ventas con la incursión del nuevo producto. En la actualidad se observa que

los negocios de artesanías en material reciclable son muy dinámicos debido al gran aumento de

la competencia y su carrera por abarcar un mayor nicho de mercado originando alternativas y

productos innovadores a los clientes. Las comercializadoras de artesanías vía online se han

constituido en una de las mayores preferencias por parte de los colombianos a la hora de buscar

artesanías de uso personal y de adorno para el hogar pues existen factores de decisión de compra,

en donde la evolución de los estilos de vida y la intensidad de las actividades diarias hacen que

las personas no tengan tiempo para salir a los centros comerciales, plazas o ferias a buscar. De

acuerdo con esto, es importante tener claro los diferentes aspectos que permitan a la

comercializadora poder desarrollar su plan de mercadeo, el cual facilite afrontar los diferentes

cambios y tendencias que se presentan en el mercado mejorando cada día más y pensando hacia

un futuro.
 OBJETIVO GENERAL

Identificar el proceso integral del desarrollo de una nueva variedad de artesanías para ofrecer a

nuestros clientes un producto con atributos y beneficios diferenciadores que satisfagan las

necesidades del mercado, buscando que este se haga más fuerte frente a los competidores y

ayuden al posicionamiento la variedad de las artesanías.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Estudiar las preferencias del consumidor para de esta forma encontrar el momento exacto

para implementar el nuevo producto.

 Identificar variables en el mercado con respecto a la competencia para acertar un factor

diferenciador frente a esta y lograr así mantener el posicionamiento adicionando una

ventaja competitiva.

 Elaborar pruebas necesarias sobre el nuevo producto, para conocer las preferencias del

consumidor y de esta forma determinar qué tan factible es para la comercializadora.

 Proponer un valor agregado al producto para demostrar una innovación frente a

competencia
 A. Generación de ideas

En la fase de generación de ideas se trata de conseguir ideas mediante diversas fuentes. En

función del nuevo producto que queramos crear, siempre para cubrir una necesidad observada;

éste proceso puede ser más o menos complejo. No obstante, hay muchos productos que una vez

ideados, pensados o creados, generalmente de forma individual o en pequeños equipos de

trabajo.

B. Selección de ideas

Esta fase se trata más que todo de evaluar que ideas son interesantes y cuales no lo son. No

siempre las primeras impresiones, o las impresiones subjetivas, son las que el mercado se va a

ver motivado; por lo que hay que descartar ideas.

C. Desarrollo del concepto del producto

Para el desarrollo del nuevo producto se aplicara la descripción detallada de la idea escogida. El

nuevo producto comienza a tener atributos y sobre ellos se debe seguir pensando antes del

lanzamiento de este al mercado, que se sentirá confuso si los detalles no han sido pulidos y,

sobretodo, sus necesidades cubiertas. Además se podrá dar paso a la competencia a mejorar

rápidamente los errores, perdiendo el primero su posición de líder de mercado, con un difícil top

of mind y posicionamiento en el mercado.

 D. Estrategias de marketing

En esta fase se plantearán aspectos relacionados al producto como el mercado, el

posicionamiento, la participación de mercado y las ventas esperadas. También los precios, los

canales de distribución y la promoción que vamos a aplicar al producto. Aunque en las fases

anteriores ya se tuvo al mercado en cuenta, ahora se profundizará más en los diferentes públicos

y se empezará a determinar cuál va a ser el target comprador o usuario.

E. Análisis económico

Para esta fase vamos a tratar el tema del dinero. La inversión, costes, ingresos, etc. Para ello

deberemos de realizar un estudio cuantitativo para determinar ingresos y costes futuros del nuevo

producto también. Habrá que tener suma atención ya que los conceptos de nuevo producto que

superen ésta fase se convertirán en productos

F. Desarrollo del producto

Para el desarrollo de nuestro nuevo producto se realiza el prototipo y se crean iteraciones de

diseños posibles que dará lugar al producto final.

G. Test de producto

Para llevar a cabo el desarrollo del test se dará el producto a los consumidores para su prueba

utilizando muestras gratuitas. La finalidad de ésta fase es recibir impresiones, obtener

sugerencias, saber qué opinan sobre el nuevo producto y ver si cumplen con las necesidades que

deseamos cubrir; ya que de otra forma no tendríamos nunca ventas ya que las necesidades se

cubren; no se crean. Con ello pasaremos a desarrollar finalmente el producto.

 H. Test de mercado

En esta penúltima etapa se comercializa el producto a escala reducida.

Se trata de una fase de prueba o evaluación, en la que se observará si precio, presentación y

producto deben sufrir alguna modificación.

I. Capacidad de Producción:

Aquí se ve y se mide la capacidad para alcanzar los volúmenes proyectados de ventas y los

costos unitarios, la conformidad de las especificaciones y otras medidas de calidad. Sin embargo,

recientemente, y desde la perspectiva del design driven innovation (innovación orientada al

diseño), se han realizado contribuciones a la gestión de la innovación y al proceso de desarrollo

de nuevos productos, desde la primera etapa de generación de ideas hasta su implementación en

el mercado. Estas contribuciones a la innovación han sido divididas por Acklin (2010) en las

categorías de diseño, diseño de la investigación, gestión del diseño, y liderazgo en diseño. Todas

estas categorías ofrecen una serie de actividades, herramientas, métodos y procesos que

complementan el proceso de gestión de la innovación:

Gestión del Diseño: es considerada reactiva, porque gestiona principalmente los recursos, el

tiempo, la gente y el dinero necesarios para las actividades de diseño en la comercializadora.

Liderazgo en Diseño: es considerado proactivo al fijar la agenda de una empresa utilizando el

diseño para tener una ventaja competitiva y previendo el futuro.

Pensamiento de Diseño: Actúa como un puente entre las nociones reactiva y proactiva,

estableciendo una cultura del diseño en la comercializadora.

Diseño de la Investigación: Proporciona una visión detallada de las necesidades (latentes) del

cliente a través de la utilización de investigación etnográfica o la investigación del contexto en el

cual los productos o servicios son utilizados.

Acklin (2010) propone un modelo de innovación para ser implementado en particular en

pequeñas y medianas empresas, y está enfocado en la estrategia de diseño. Tiene como

principales características el ser integrativo, multidisciplinario y permeable. Este es un modelo

en el que las etapas no necesariamente tienen que ser ejecutadas en una sucesión lineal y pueden

llevarse a cabo simultáneamente.

ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTO

Las estrategias a abordar estarán basadas en la diferenciación de nuestro producto mediante el

precio, tamaño innovador y marca con relación a las características de los productos de la

competencia. La campaña de Marketing durará 5 meses.

Las Estrategias se dividirán en 3 etapas:

La estrategia de la comercializadora en el primer mes consistirá en la introducción del nuevo

producto por medio de la página web de la comercializadora y por medios de redes sociales

utilizadas para la comercialización y se hará conocer el nuevo producto a nuestro público

objetivo mediante medios publicitarios utilizados.

La estrategia de la empresa en los siguientes 3 meses consistirá en lograr un continuo

crecimiento en las ventas y posicionamiento de este, mediante la implementación de

promociones y descuentos, reforzando en acciones publicitarias.

Para concluir, la estrategia de la empresa en los 2 meses restantes, consistirá en el asentamiento

del nuevo producto de la comercializadora RECYCLARTE.COM de artesanías de uso personal y

decoración para el hogar, como la marca líder en el mercado de las artesanías listas para su uso,

logrando una participación en las ventas totales del 25%. Para lograr acaparar el 25% de las

ventas del mercado se realizaran distintas acciones promociónales por la página web y medios

utilizados para la comercialización.

Planeamiento Táctico

El diseño nos servirá de guía a lo largo de la campaña para poder lograr los objetivos planteados

y realizar los controles y correcciones que se crean necesarias. A continuación procedemos a

detallar las procedimientos tácticos que se implementarán en relación a: Marca, Producto,

Distribución, Precio y Políticas de Comunicación y Promoción.

Marca. Se utilizara el diseño de marca conocido con la denominación de RECYCLARTE.COM

basándonos en su jerarquía y reconocimiento que se ha alcanzado en el mercado en todo el

territorio colombiano, los clientes la reconocen como la marca líder en la comercialización de

artesanías en material reciclable.

Gracias a esta percepción de parte de los clientes, nos basaremos en esta para dar

Puntapié inicial al lanzamiento del nuevo producto de artesanías para uso personal y decoración

para el hogar.

Esperamos que los potenciales consumidores relacionen la calidad, trayectoria, éxitos de

RECYCALARTE.COM, con nuestras nuevas artesanías.

Dando a conocer la intención de RECYCLARTE.COM de posicionarse como una

comercializadora de artesanías en material reciclable donde se busca el cuidado del medio

ambiente y estas se entregan listas para su uso.

Las nuevas artesanías para uso personal y decoración para el hogar continuarán con la misma

presentación, tipografía y colores de letras que tienen los actuales productos de la

comercializadora.

Producto. El producto consistirá en la elaboración de artesanías, de los tamaños actuales, del

mismo material que se viene utilizando para su elaboración y lista para su uso.

Las nuevas artesanías serian en collares, carteras de mano, telares, tapetes y centros de mesa.

Existirán las nuevas variedades de:

Collares

Carteras de mano
Telares

Centros de mesa
Distribución

Estrategia de entrada. A través de medios virtuales se dará a conocer la iniciativa empresarial.

Fomentando el uso de la plataforma con pautas de nuestros clientes y la creación de trafico de
sus páginas de internet.

Paralelamente se desarrolla la base de datos de cliente potenciales.

Se evalúan los clientes mediante las herramientas establecidas previamente.

Se desarrolla la presentación de las artesanías a los clientes escogidos.

Se hace seguimiento y control a esta etapa. Se ponen en marcha las asesorías a cada cliente. Se
crea una red de referidos para alcanzar el punto de equilibrio

Puesta en marcha del seguimiento a las estrategias implementadas.

Selección de canales de distribución

Los canales elegidos son en su mayoría virtuales, por ejemplo la página web, email y redes
sociales. El otro canal, considerado fundamental para el desarrollo del proyecto es el recurso
humano personalizado y calificado.

Estrategia de Precio

Como estrategia principal aplican las promociones de 2x1 en la página web y medios utilizados

como Facebook y WhatsApp, entre otros, y con respecto a la Competencia nuestro cliente va a

obtener valores agregados al producto y al servicio, tales como la entrega rápida y la atención

personalizada.

Habiendo considerado anteriormente los precios al cliente final de las comercializadoras de la

competencia, concluimos que el mejor precio que se adecua a nuestros objetivos será de:
Collares $ 15.000

Carteras de mano $25.000

Telares exilan entre $ 20.000 y $335.000 según el tamaño

Tapetes y centros de mesa $ 12.000

La determinación del precio surge del siguiente análisis

Tipo de Costo de la Costo de envió Costo General Ganancia por

Artesanías compra de la del empaque unidad
artesanía por
Unidad
collares $ 6.000 $3.000 $2.000 $ 4.000

Cartera de mano $13.000 $ 4.000 $3.000 $5.000

Telares $ 13..000 $3.000 $ 2.000 $2.000

Tapetes y centros $6.000 $2.500 $1.000 $ 5.00

de mesa
Representando una ganancia que cubre nuestras expectativas.

El precio del producto fue fijado de manera que logre atraer a la mayor cantidad de clientes.

De esta manera se logra una exitosa inclusión en el mercado.

Vale recordar, que los clientes poseen un precio promedio más elevado al planeado por nuestra

comercializadora y sus productos son de una calidad inferior.

Mediante esta estrategia de precios se espera lograr captar la mayor cantidad de consumidores

posibles y atraerlos para que se vean seducidos por el bajo precio, características del producto y

su inmejorable calidad.
Estrategias de Comunicación.

Se utilizará medios de publicidad radial, televisiva, la página web, email y redes sociales, tanto

así como promociones y regalos para el cliente fiel.

El objetivo publicitario estará basado en la inclusión de que RECYCLARTE.COM tenga éxito

en el mercado de las artesanías por vía on-line para atraer más clientes.

Estrategia de Servicio.

La comercializadora RECYCLARTE.COM, promocionara los servicios con alta calidad con el

fin de convertirse en competitiva a nivel Municipal, Departamental y Nacional.

El compromiso ético ante nuestro cliente actual y futuros, será: Servicio, calidad y

cumplimiento; lo cual consideramos un efecto motivador para incrementar las ventas actuales y

futuras

PRUEBAS DE MERCADEO
Para nuestro producto podríamos utilizar varias pruebas de mercado como:

1. Se podría establecer un pequeño puesto de venta ubicado estratégicamente de acuerdo a

nuestro público objetivo en ciudades y pueblos estratégicos, en donde vendamos el nuevo

producto, y observemos la acogida que tiene del público; a la vez, que medimos las compras

realizadas en el día para, en base a ello, pronosticar las ventas que podríamos obtener al contar

con varios puntos de ventas

3. Convocar un grupo de personas y darles a conocer nuestras artesanías las ventajas y mostrarle

calidad y belleza para así convencer al cliente que experimenten con el nuevo producto, observar

sus reacciones y comportamientos ante éste, y luego consultares por sus impresiones u opiniones,

y pedirles sus sugerencias.

4.Si queremos determinar qué precio que ponerle a un nuevo producto, podemos introducir el

producto en dos puntos de ventas similares pero ubicados en lugares distantes, y con dos precios

distintos, para que, de ese modo, podamos evaluar el efecto sobre las ventas de cada uno de los

precios y así saber cuál es el más conveniente.

Al hacer una prueba de mercado para evaluar la acogida de un nuevo producto, debemos tener en

cuenta de que si el nuevo producto puede copiarse fácilmente, los competidores podrían copiar

rápidamente nuestra idea, e introducir al mercado el nuevo producto antes que nosotros.
La principal ventaja de utilizar la técnica de la prueba de mercado es que nos permite obtener

información precisa sobre las reacciones o el comportamiento de las personas ante un

determinado producto, servicio, idea o publicidad; mientras que la desventaja radica en que esta

técnica utiliza una muestra pequeña, por lo que los resultados no podrían generalizarse.

TÉCNICAS DE EVALUACIÓN DE PLAN DE EXHIBICIÓN

Organización del surtido según las tendencias del mercado, hoy la exhibición busca ser todo un

programa de comunicación visual, funcional y emocional de un producto en el punto de venta.

Lo más importante: convertir la compra en una verdadera experiencia, que genere un momento

inolvidable para el cliente y que esto redunde en ventas y rentabilidad para la comercializadora.

La exhibición de nuestros productos es la conversión de las características y beneficios para el

cliente. Una buena exhibición debe consolidar las marcas que se hallen dentro de la misma

categoría de las demás. Las técnicas de exhibición buscan presentar el producto en ubicaciones,

formas y disposiciones que generen atracción. Por tanto, el área del punto de venta en que sea

exhibido, el lugar que el producto tenga en la góndola, la altura en que fue ubicado, las formas

de opilación en que se presente y los accesorios gráficos y físicos (display, exhibidores, etc.) que

se monten, determinan la mayor o menor venta que el producto tendrá. Una buena exhibición

debe evitar la comparación desventajosa con la competencia, ubicando al centro de nuestro

bloque las marcas propias que deban ser protegidas. Una buena exhibición debe acompañarse del

material POP correspondiente, sin recargar la góndola. Particularmente recomendables son los

flejes, y tarjetas de precio.

Objetivo de la exhibición

Traer la atención del cliente sobre el producto.

Fomentar la fidelidad de los clientes hacia el negocio.

Ofrecer el producto.

Provocar el acto de compra.

La exhibición de productos es simplemente dar al espectador una muestra visual de la marca sin

que esta conlleve un proceso de compra-venta, aunque casi siempre después de la exhibición está

el Merchandising.

Consecuencia de lo anterior, es la aparición de reponedores o repostares, que son personas

encargadas de mantener siempre las estanterías de exhibición con productos renovados y en

impecable estado. De hecho, cada punto de ventas está dividido en áreas, conocidas y probadas,

según los niveles de circulación de público y el nivel de atención que ellos tienen. Si a ello

agregamos las técnicas de promoción, consistentes en paga una y lleva dos, el 50% de descuento,

sugerencias y explicaciones personales, ofertas de regalo de mayor cantidad o de productos

anexos, regalos publicitarios, sorteos de premios, etc., resultará muy difícil que el consumidor

pueda escapar a la tentación.

Por estos motivos, es que resulta importante conocer y dominar dichas técnicas, ya que de lo

contrario se otorga un amplio espacio a la competencia. Se debe diseñar una página web con la

clara intención de posicionar la marca. Es la gran vitrina que debe fortalecer la identidad del

negocio y motivar a visitar el espacio interior

 CONCLUSIONES

Una vez realizado el Proceso Integral Desarrollo de Nuevos Productos nos permita aplicar

pruebas de mercadeo a las artesanías que vamos a tener como nuevos productos ofertados y

mejorar sus puntos de venta, con el fin de determinar el nivel de satisfacción y la respuesta

alcanzada frente a las políticas de la comercializadora; en busca del posicionamiento de

RECYCLARTE. COM en el mercado.