UNIDAD 1: PASO 2 -DIAGNOSTICO.

Presentado por:

NAZLY LORENA HERNANDEZ HERNANDEZ

CODIGO: 1144052236

GRUPO: 102024_119

Presentado a:
ROSMIRA GUALDRON
TUTORA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

DESARROLLO HABILIDADES DE NEGOCIACION
SANTIAGO DE CALI, SEPTIEMBRE DE 2018
 INTRODUCCION
A través de este trabajo se busca aplicar la estrategia de caso en problemas, para el análisis de una
problemática empresarial planteada, y orientar una adecuada búsqueda del mejor acuerdo para las
partes en la negociación.
Objetivos

General
Clasificar los métodos alternativos para la solución de conflictos y la creación del valor en la
negociación, la identificación, clasificación y jerarquización de los intereses, tácticas y roles en la
negociación usando los 7 elementos de la escuela de harvard en negociaciones difíciles.

Específicos
 Leer y analizar el escenario planteado.
 Realizar un diagnóstico del caso problema, identificando actores, intereses y
causas del problema.
 Analizar el caso siguiendo los siete elementos de la negociación de la
escuela de Harvard.
 Consolidar los aportes del diagnóstico grupal
 Consolidar el aporte de tres del análisis de los siete elementos de la
negociación, realizado por los integrantes del grupo.
  Aporte Uno (20 puntos): El estudiante realiza una revisión de los
temas de la Unidad I, donde elabora un resumen de doscientas (200)
palabras, donde analice la importancia que tiene para su vida
profesional, familiar o social.

En nuestra cotidianidad, nos encontramos con situaciones en la cuales nos

vemos enfrentados a choque de emociones, ideologías y demás temas en los
cuales quizás no estemos de acuerdo con otras personas, y se puedan generar
roces y conflictos que pueden afectar nuestra convivencia.
Es importante, conocer y aplicar los métodos y alternativas para la solución de
conflictos en nuestro diario vivir, es un tema extenso que debe evaluarse a
diario y fortalecerse, pues es claro que en todos los ámbitos y en todos los
lugares se generan conflictos a diario.
Antes de comenzar con una negociación, es importante primero elegir el
estilo de negociación competitiva o colaborativa, segundo establecer los
límites en la negociación, tercero seleccionar la estrategia adecuada, cuarto
definir las tácticas de negociación más adecuadas, y algo muy importante
es identificar la objeciones del oponente y tener el control y la capacidad
para rebatirlas.
Pienso que en el área de mi estudio que es la administración de empresas, es
un pilar fundamental el saber manejar y servir como mediador en tales
conflictos, puesto que el administrador debe poseer la habilidad de escuchar,
medir y solucionar los problemas conservando la justicia y los parámetros
establecidos en el lugar donde está laborando.

 Aporte Dos (40): El estudiante elabora un diagnóstico del caso (Anexo

caso) de estudio donde identifique el problema, los actores y las
consecuencias para la empresa (Anexo Cuadro Diagnostico Individual).

Cuadro 1. Anexo Cuadro Diagnostico Individual

Problema de Actores involucrados o Consecuencias del problema

la empresa personajes que intervienen en el
caso problema.

 clientes de Ecuador,  Mala imagen de la

Perú, Brasil, la Costa compañía en el
y Santander exterior.
Básica  Secretaria general  Perdida de
mente es la Dulce contratos y ventas.
deslealtad de  Señora de los tintos  Cancelación de los
algunos  Operarias pedidos de
empleados, el  Jefe de despachos Ecuador, Brasil y
encubrimient  empresa Perú.
o entre ellos, transportadora “La  Despidos a 20
y la falta de Veloz” trabajadores
comunicación  gerente involucrados en el
.  despachador conflicto.
 hermano de la  Demandas e
secretaria general indemnizaciones
 operario de que piden a la
perforación empresa por parte
 operario de cerdas de algunos de los
 jefe de bodega empleados
 vigilante de cepillos despedidos e
 jefe de personal involucrados en el
 conductor conflicto.
 vigilante de la  Perdida de personal
bodega que conoce el
 supervisor de funcionamiento de
calidad la empresa y por
 investigador ende es ágil y útil
 ministerio del para la compañía.
trabajo  Parálisis parcial de
la empresa por los
despidos de
operarias claves.
  Aporte tres (60): Realizar un análisis del caso de estudio aplicando los
Siete elementos de la Negociación: Las Alternativas, Intereses,
Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicación y la Relación.
(Anexo Análisis de los siete elementos de la negociación)

Elementos de la Negociación Descripción de la situación del caso de

acuerdo a cada etapa.

alternativas Por parte de los empleados: No

aceptar que están involucrados en el
problema y exigir indemnizaciones y
generar demandas por ante el ministerio
del trabajo.
Por parte de los clientes
perjudicados: Terminar relaciones
comerciales con la fábrica de cepillos,
aunque saben que la calidad de estos es
excelente, por ende deberán buscar un
proveedor similar.
Por parte de la transportadora
la veloz: Terminar relaciones
comerciales con la fábrica de cepillos y
por ende no distribuir más su mercancía.
Por parte de la gerencia de la
fábrica de cepillos: No despedir si no a
los que están directamente asociados al
problema, que tienen pruebas en su
contra, y dejar los demás involucrados
laborando firmando un compromiso.
Despedir a todos los involucrados y
pagar solo lo que corresponda por
liquidación de contrato con justa causa,
buscando nuevo personal.
Reponer la mercancía faltante a los
países perjudicados, en medida como
sea posible.

Intereses Por parte de los empleados:

indemnizaciones, y pagos extras por
acusaciones para ellos falsas de estar
 involucrados en el problema.
Por parte de los clientes
perjudicados: cancelación del pedido
del mes siguiente, hasta tanto no se
envíe la mercancía faltante.
Por parte de la transportadora
la veloz: exige una rectificación ante las
empresas a los cuales ellos han llevado
por muchos años la mercancía y una
indemnización por acusación injustificada
de 500 millones ya que en los países
donde se publicó por prensa la noticia,
trataron de dañar el nombre la
transportadora
Por parte de la gerencia de la
fábrica de cepillos:
El gerente se enfrenta a dejar ir a
Dulce experta en idiomas esto perjudica
la empresa que próximamente tendrá
clientes en ciudades como Canadá, USA
y Alemania.
Impedir la cancelación de los
pedidos de estos importantes clientes.
La planta de producción se paraliza
un poco porque las operarias despedidas
eran claves en la empresa.
no perder el contacto comercial con
la transportadora por que presta muy
buen servicio

opciones Por parte de los empleados:

indemnizaciones, y pagos extras por
acusaciones para ellos falsas de estar
involucrados en el problema.
Dulce exige a la empresa el pago
de una indemnización que compense
los nueve meses que le hacen falta para
tener su bebé
No renunciar y terminar su periodo
de maternidad laborando
Aceptación de la liquidación legal
por el tiempo laborado.

Por parte de los clientes

perjudicados:
Cancelación del pedido del mes
siguiente, hasta tanto no se envíe la
mercancía faltante, de inmediato,
además en Ecuador, Brasil y Perú.
Aceptar la reposición de la
mercancía en dos cuotas con
compromiso de entrega y continuar las
relaciones comerciales.
Por parte de la transportadora
la veloz:
Exige una rectificación ante las
empresas a los cuales ellos han llevado
por muchos años la mercancía y una
indemnización por acusación injustificada
de 500 millones ya que en los países
donde se publicó por prensa la noticia,
trataron de dañar el nombre la
transportadora.
Aceptar la rectificación pública
hecha por la fábrica y una suma menor
por indemnización, para continuar con
las relaciones comerciales.

Por parte de la gerencia de la

fábrica de cepillos:
Pagar la liquidación legal a los
empleados que fueron despedidos, sin
ningún tipo de sanción o anotación en
 sus expedientes laborales.
Indemnizar por lo meses de
embarazo restantes y conseguir una
nueva secretaria experta en idiomas,
pues de igual forma ella tendrá un bebe
y como requisito de la empresa está el
no tener hijos.
No despedir a Dulce, y dejar que
culmine su embarazo con la previa firma
de un compromiso.
reponer la mitad de lo faltante lo
más pronto ofreciendo disculpas y
estipulando como fecha de entrega de la
otra mitad junto con el pedido del mes
siguiente
Reponer de manera inmediata las
unidades faltantes y pedir que se
continúe con los pedidos siguientes.

Generar acta de rectificación

explicando que lo sucedido no tiene
relación con los servicios prestados por
la transportadora la veloz, y exponiendo
su ben servicio a lo largo de los años que
se ha trabajado con ellos, adicionalmente
se ofrece una indemnización mucho
menor, por daños a su imagen, haciendo
énfasis en continuar usando solo sus
servicios por mucho más tiempo.

legitimidad Se busca generar acuerdos con los

cuales ambas partes obtengan un
beneficio conforme a la ley, y a los
criterios de relación de la fábrica de
cepillos con los directamente
involucrados.

compromiso Por parte de la gerencia de la

fábrica de cepillos:
A mejorar y difundir la misión y
visión y valores de la fábrica, para una
mayor apropiación de estos por parte de
los empleados.
A mejorar los canales de
comunicación con sus empleados
A presentar en forma pública y
extensa a los interesados el acta donde
se explica la problemática y la no
relación de la empresa de transportes la
veloz en la situación.
A reponer la mercancía faltante en
dos cuotas a los países que se vieron
perjudicados.
A indemnizar a la secretaria
general por su estado de embarazo en el
momento del despido, o a permitirle
continuar con su empleo hasta el término
de su maternidad.
A liquidar como corresponde
legalmente a los despedidos a raíz del
problema.
A realizar una reunión cada 15 días
de todas las aéreas para tomar nota de
todo lo que se desee informar con
respecto a lo laboral y así el jefe de cada
área entregue un informe final a
gerencia 2 veces por mes.

Por parte de los empleados:

A asumir su error por mínimo que
sea, así se solo omisión mas no
participación directa en el robo, y a
recibir su liquidación generada por el
tiempo de servicio.
Conseguir un nuevo empleo,
usando como referencia laboral el tiempo
en el cual laboro en la fábrica.
Por parte de la transportadora
la veloz:
A seguir prestando sus servicios de
la misma forma oportuna y eficaz a la
 fábrica de cepillos.
Por parte de los clientes
perjudicados:
A continuar las relaciones
comerciales con la fábrica de cepillos.

Comunicación Los compromisos serán informados

a todo el personal como un acta
informativa
Se concretara una reunión con los
responsables de las negociaciones en los
Países afectados, informando los
compromisos y restableciendo la
confianza y las relaciones
Se concretara una reunión con el
responsable de la transportadora la
veloz, para exponer las disculpas
entregar el acta de rectificación escrita y
restablecer la confianza y las relaciones
En adelante la comunicación debe
ser directa y eficaz sin omisiones

Relación Es de suma importancia que en la

fábrica se trabaje en la apropiación de la
misión, visión y valores de la misma, así
mismo los canales de comunicación que
debe tener cada área, para que así la
información relevante sea expuesta de
manera concreta ordenada y filtrada y no
a manera de rumor. Se hará una reunión
cada 15 días de todas las áreas para
tomar nota de todo lo que se desee
informar con respecto a lo laboral y así el
jefe de cada área entregue un informe
final a gerencia 2 veces por mes. Se
seguirán fortaleciendo los lazos de
relación y fidelidad por parte de la
fábrica de cepillos con todos sus
empleados, proveedores y clientes.
Conclusiones (mínimo 5)

Nazly Lorena Hernández:

Es importante en cualquier área u oficio conocer y aplicar los métodos alternativos para la solución de
conflictos; con el método de Harvard, podemos negociar de forma eficiente mediante un proceso que
busca identificar y satisfacer los intereses de las partes implicadas y no basándose en las posiciones.
Referencias Bibliograficas
Parra, D. (2012). La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo Harvard de
negociación. Revista Chilena de Derecho y Ciencia Política, 3(2), 264-269. Universidad Católica de
Temuco. Recuperado de http://tuarbitraje.com/wp-content/uploads/2014/12/MASC-La-Negociacion-
Cooperativa11.pdf
Pumariño, E. (2014). El arte de Negociar. Editorial: Asociación de Ingenieros Industriales de
Madrid, 157-164. Recuperado de http://aiim.es/wp-content/uploads/2016/06/EL-ARTE-DE-
NEGOCIAR.pdf
Tobón, J.I. (2011). Como negociar con gente difícil. Las personas difíciles.11-32. Recuperado
de https://derechoshumanosrrhh.files.wordpress.com/2011/11/como-negociar-con-gente-dificil.pdf