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Guanajuato
UNIDAD 1
Preparación y evaluación del proyecto comercial. (35 Horas)

PROPÓSITO DE LA UNIDAD
Comprobará si existen las condiciones comerciales, técnicas y
administrativas para la implementación de un proyecto comercial, mediante
técnicas de investigación de mercado e ingeniería de proyectos

VIABILIDAD COMERCIAL

RESULTADO DEL APRENDIZAJE.

Determina la viabilidad comercial de un

proyecto a través de la investigación de
mercado para establecer si el mercado es o no
sensible al bien o servicio ofertado y la
aceptabilidad que tendría en su consumo o uso.
(17 Horas)

JC
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VIABILIDAD COMERCIAL
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
través de la investigación de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendría en su
consumo o uso.

A. Descripción de la Empresa
 Definición
 Clasificación
Actividad o giro
Origen de capital
Otros Criterios
 Áreas de Actividad
 Recursos
 Formas de Constitución
Sociedad Anónima.
Sociedad cooperativa

JC
 conalep La Empresa
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A. Descripción de la Empresa
a) Definición

• Es la unidad • Aquella entidad • "Unidad • “Organismo

económico social formada con un económica de formado por
en la cual a capital social, y producción, personas, bienes
través del capital, que aparte del transformación o materiales,
el trabajo y la propio trabajo de prestación de aspiraciones y
coordinación de su promotor servicios, cuya realizaciones
recursos se puede contratar a razón de ser es comunes para
un cierto número
producen bienes de trabajadores.
satisfacer una dar
y servicios para Su propósito necesidad satisfacciones a
satisfacer las lucrativo se existente en la su clientela"
necesidades de traduce en sociedad"
la sociedad. actividades
industriales y Diccionario de Ricardo Romero
mercantiles, o la Marketing
prestación de
servicios"
Simón Andrade

JC
 conalep La Empresa
Guanajuato continuación…

Importancia

 Crea fuentes de empleo

 Satisfacen necesidades de la
comunidad

 Promueve el desarrollo económico

al fomentar la inversión.

 Son una fuente de ingresos pare el

sector público mediante la
recaudación de impuestos.

 Propician la investigación y el
desarrollo tecnológico.

 Proporciona rendimientos a los

inversionistas.
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Wmk2jHyO_PONpvysm6ol2H54xAJeXxXjI0SI50z5K3

JC
 conalep Micro La Empresa
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Pequeña
continuación…
Tamaño
Mediana Nacionales
Controladoras
Grande Extranjeras
Franquiciatarias
Privadas Nacionales
Familiares
Capital Extranjeras

Centralizadas
Públicas Nacionales
Nacionales
Extractiva
Industrial
b) Clasificación Manufactureras
de las Actividad Autoservicio
Empresas* Económica Controladoras
Comercial Comercializadora
Franquiciatarias
Mayorsta
Servicios
Alta
Mediana
Tecnología Tradicional
Artesanal
Sociedad
Régimen Asociación
*Lourdes Münch Galindo
Jurídico Patronato
Fundación JC
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Ejercicio:
Seleccione 10 empresas de su entorno y clasifíquelas de acuerdo a la siguiente tabla.
Considere en ejemplo
Tamaño Capital Actividad Eco. Tecnología Régimen
Empresa
Ch Med Gde Pub Priv Prim Sec Ter Art Med Alt S.A Coop

Soriana x x x x x

JC
 conalep La Empresa
Guanajuato continuación…
Conjunto de elementos indispensables para
d) Recursos de la empresa
el funcionamiento de una empresa*

…el conjunto de habilidades, Son los elementos

experiencias, conocimientos monetarios de que dispone la
y competencias del personal empresa para ejecutar sus
que integra a la empresa.. decisiones, provienen de las
aportaciones de los socios,
Humanos las utilidades y las ventas.

… prácticas y Son los bienes

sistemas tales tangibles e
como la
Financieros insumos
maquinaría, propiedad de la
equipos, organización.
instrumentos y
procesos. Tecnológicos Materiales

*Münch Galindo
JC
 conalep La Empresa
Guanajuato continuación…
e) Formas de Constitución

Persona Física con

Persona Física Actividad Empresarial

Formas de
Constitución Sociedad Anónima
Personas
Morales
Sociedades
Sociedad
Cooperativa
Investigar

En la Ley General de Sociedades Mercantiles,

Investigar los siguientes artículos 1º, 6º, 87, 88, y 89
para realizar la constitución de su empresa
JC
 conalep La Empresa
Guanajuato continuación…
Los siguientes artículos de Ley General de Sociedades Mercantiles hacen referencia a la
sociedad anónima.

Artículo 6o.- La escritura constitutiva de una sociedad deberá contener:

I. Los nombres, nacionalidad y domicilio de las personas físicas o morales que

constituyan la sociedad;
II. El objeto de la sociedad;
III. Su razón social o denominación;
IV. Su duración;
V. El importe del capital social;
VI. La expresión de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor
atribuido a éstos y el criterio seguido para su valorización. Cuando el capital sea
variable, así se expresará indicándose el mínimo que se fije;
VII. El domicilio de la sociedad;
VIII.La manera conforme a la cual haya de administrarse la sociedad y las facultades de
los administradores;
IX. El nombramiento de los administradores y la designación de los que han de llevar la
firma social
(Cámara de Diputados del H. Congreso de la Unión, 2009, p. 2).

JC
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Guanajuato continuación…

Pasos para la Constitución de una Sociedad Anónima

Acta
constitutiva
Nombre
oficial
Permiso de la Actividades
constitución Mercantiles a
Autorización
del gobierno realizar,
Presentar Para
obtener
Reglas,
solicitud Para
Al menos Admón..
dos socios obtener
deben Emisión y
fundadores venta de
Acciones,
Procedimientos
de Operación

JC
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Investigar

En la Ley General de Sociedades Mercantiles, Las

bases para constituir una Sociedad Cooperativa
(Concepto, Principios, Bases constitutivas, )

Tarea: Redacte el “Acta Constitutiva”

de su empresa, considerando lo que
establece la LGSM.

JC
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VIABILIDAD COMERCIAL
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
través de la investigación de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendría en su
consumo o uso.

B. Descripción del Negocio.

 Actividad.
 Producto y/o Servicio.
 El Sector.
 Innovación que aporta.
 Incorporación de tecnología.

JC
 conalep Descripción
Guanajuato del negocio…
B. Descripción del Negocio

Tarea: De su idea para el proyecto comercial analice y describa lo siguiente.

Actividad Producto o Incorporación

Sector Innovación
Económica servicio de Tecnología

• Describe a • ¿Qué es lo • ¿En qué • ¿Cuál es la • Incorpora

que se va a que va a sector innovación nueva
dedicar el producir? productivo se que aporta en tecnología o
negocio. • ¿Qué ubica? el mercado? es
• Giro del necesidades convencional
negocio. va a
satisfacer?

JC
conalep Descripción
Guanajuato del negocio…

Sector Primario o Agropecuario

• Actividades Agrícolas
• Actividades Pecuarias

Sector Sec. o Ind. de la Transformación

• Industria Extractiva
• Industria de la Transformación

Sector Terciario o Sector Servicios.

• Todas las Actividades que Proporcionan Servicios

JC
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VIABILIDAD COMERCIAL
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
través de la investigación de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendría en su
consumo o uso.

C. Evaluación de la Idea Comercial

 Análisis FODA
 Influencias Externas
 Competencia.
 Importancia del consumidor
 Mercado (demanda posible)

JC
 conalep Evaluación de
Guanajuato la idea comercial
C. Evaluación de la Idea Comercial  Análisis F.O.D.A.

POSITIVO NEGATIVO

FORTALEZAS DEBILIDADES
Capacidades internas Limitaciones Internas que
personales para poner en interfieren con tu capacidad
INTERNO marcha el proyecto de la para poner en marcha el
empresa. proyecto de la empresa
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Factores externos positivos Factores externos actuales
que benefician a tu incipientes (menores) que
proyecto pueden en el futuro ser un
EXTERNO
desafío para tu proyecto de
empresas

Análisis FODA (Kotler & Amstrong, 2008)

JC
 conalep Evaluación de
Guanajuato la idea comercial
C. Evaluación de la Idea Comercial  Análisis F.O.D.A.

Fortaleza Debilidad

Oportunidades
FO DO
(Maximizar-Maximizar) (Minimizar-Maximizar)

FA DA
Amenazas (Maximizar- Minimizar) (Minimizar-Minimizar)

Estrategia: Acciones a realizar Tarea: Realice el análisis de su

para lograr objetivos. empresa/producto

JC
 conalep Evaluación de
Guanajuato la idea comercial

 Influencias Tecnológicos
externas

Competencia Políticos

Empresa

Sociales Gubernamentales

Tarea: Redacte las Económicos

posibles influencias de
los factores externos
sobre su empresa. JC
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 La Competencia Se consideran a todas aquellas empresas que pretenden
satisfacer necesidades en el mismo segmento de mercado
que nosotros.
Competencia directa: Son
todos aquellos negocios que
venden un producto igual o
casi igual al nuestro y que lo
venden en el mismo
mercado en el que estamos
nosotros, es decir, buscan a
nuestros mismos clientes
para venderles
prácticamente lo mismo.
Ejemplo: Cola- Cola la
competencia es Pepsi, Big
Cola y todas las empresas
refresqueras.
Evaluación de
la idea comercial
Competencia indirecta: La
forman todos los negocios
que intervienen de forma
lateral en nuestro mercado y
clientes, que buscan
satisfacer las mismas
necesidades de forma
diferente y con productos
substitutos.
Ejemplo: Coca-Cola la
competencia serían las
diferentes marcas de jugos y
aguas.
JC
 conalep Evaluación de
Guanajuato la idea comercial
Tarea: Utilizando la siguiente tabla analice a los posibles competidores
directos de su empresa/producto.

Competidores
Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competidor 4
Directos*

Productos

Tamaño de la
empresa

Nivel de Ventas

Calidad de
Productos

Precio de los
Productos

Estrategias
Publicitarias

JC
 conalep Evaluación de
Guanajuato la idea comercial
Conceptos
 Importancia del Consumidor Clave

Desequilibrio entre el hombre y el medio ambiente

NECESIDAD que le rodea y para satisfacerlo necesita de un
producto

En el sentido estricto es aquello

CONSUMIDOR
Es la
SATISFACTOR que cubre los requerimientos de
persona(s) una necesidad
que
compran mi
producto PRODUCTO SERVICIO
para
utilizarlo o Desde el punto de vista de la mercadotecnia es un bien que se
consumirlo. ofrece a un determinado mercado para su utilización o consumo,
pudiendo ser tangible o intangible.

JC
 conalep Evaluación de
Guanajuato la idea comercial

 Mercado (demanda posible) Conceptos

Clave
MERCADO
a. Mercado. Es el conjunto
de consumidores reales
y/o potenciales de un
producto. MCDO.
POTENCIAL
b. Mercado Potencial: Es
la cantidad de personas
que tienen la capacidad
de comprar mi producto
pero que no
necesariamente lo MCDO. REAL
adquieren.

c. Mercado Real: Es el
conjunto de personas
que realmente
consumen mi producto.
JC
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VIABILIDAD COMERCIAL
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
través de la investigación de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendría en su
consumo o uso.

D. Examen del Submercado

 Definición de segmentación de mercado.

 Formas de segmentación.
 Proveedor.
 Competidor.
 Distribuidor.
 Consumidor.

JC
 conalep Examen del
Guanajuato Submercado
D. Examen del Submercado  Segmentación de mercado.
Es el proceso de identificar pequeños mercados (Grupos de personas u
organizaciones) que existen dentro de un mercado más grande, estos grupos son
llamados segmentos del mercado; la gente en un segmento tiene características
homogéneas, es decir similares.

Concepto
Clave

Mercado Meta:
Parte del mercado al cual dirijo
mis esfuerzos de mercadotecnia
y publicidad. http://bookboon.com/blog/wp-content/uploads/2012/11/marketing-pic-arrows.jpg

JC
 conalep Examen del
Guanajuato Submercado
Formas de Segmentación de mercado.
• País
• Estado
Geográfica • Región
• Ciudades

• Edad,
Demográfica • Sexo
• Tamaño y ciclo de vida de la familia

• Clase social,
Psicográfica • Estilo de vida
• Personalidad

• Ocasiones
Conductual • Beneficios
• Usos
http://www.luismiguelmanene.com/wp-
content/uploads/2013/01/PLES-segmentacion.jpeg

JC
 conalep Examen del
Guanajuato Submercado

Al segmentar considere:

1. Identificar segmentos lo
suficientemente grandes para
ser atractivos.

2. Desarrollar mezclas de
mercadotecnia para los
segmentos seleccionados.

3. Identificar segmentos que

pueden ser alcanzados.

http://nichosmercados7.files.wordpress.com/2012/04/rr-hh5_.jpg

JC
 conalep Examen del
Guanajuato Submercado
Concepto
 Proveedor. Clave

Proveedor es la persona o empresa que abastece con algo a otra

empresa o a una comunidad. El término procede del verbo proveer,
que hace referencia a suministrar lo necesario para un fin.
http://definicion.de/proveedor/

http://compraonline.com.co/img/cms/negociaci%C3%B3n.jpg

JC
 conalep Examen del
Guanajuato Submercado
Características a Considerar para la Definición de Proveedores

Competidores
PROVEEDOR 1 PROVEEDOR 2 PROVEEDOR 3
Directos*

Precios

Formas de Pago

Tiempo de entrega

Producto ampliado

Prestigio y reputación

Calidad

Garantía

Flexibilidad en el trato

JC
 conalep Examen del
Guanajuato Submercado
Distribución:
Proceso que consiste en hacer llegar físicamente el producto al consumidor.

Cadena de distribución o canales de distribución a los distintos agentes que

completan las etapas para que el producto llegue al consumidor final.
http://definicion.de/distribucion/#ixzz2aXQP14jZ

Productor
Mayorista
Fabricante

Consumidor
Productor
Mayorista Detallista
Fabricante

JC
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JC
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Guanajuato

VIABILIDAD COMERCIAL
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
través de la investigación de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendría en su
consumo o uso.

E. Pronóstico de la Demanda

 Análisis cualitativo de pronósticos.

 Análisis cuantitativo de pronósticos.

JC
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E. Pronóstico de la demanda

JC
 conalep Pronóstico de
Guanajuato la Demanda

Evidencia 1:
Documento de viabilidad comercial
1. Portada (con nombres de los integrantes)
2. Introducción
3. Descripción del negocio.
4. Clasificación de la empresa
5. Recursos
6. Acta Constitutiva
7. Análisis FODA
8. Influencia de los factores externos
9. La competencia
10. El Segmento de Mercado

JC