BAGAIMANA MEMBUAT CUSTOMERS LUPA HARGA DENGAN LEMONADE EFFECT

Tulisan ini Saya ambilkan dari materi kelas online Sales Magic Tricks pas bahas tema
PSYCHOLOGY OF PRICING.

Pertama-tama Saya ingin menekankan ke peserta bahwa Customers tidak memilih harga
TERENDAH sebagai pilihan utama.
Mereka akan selalu memilih harga TERBAIK yang menurut perhitungan mereka paling
menguntungkan (THE BEST DEAL).

Jadi harga terendah tidak selalu menjadi the best deal buat mereka.

Karena murah atau mahal dalam perspektif customers adalah sesuatu yang sifatnya RELATIF.
Makanya dalam Psychology of Pricing penekanannya adalah bagaimana mendesain perbandingan
sedemikian rupa sehingga dalam perspektif customer produk yg kita tawarkan selalu
DIPERSEPSIKAN MENGUNTUNGKAN merrka. Artinya VALUE yg ditawarkan oleh produk kita dianggap
jauh lebih tinggi dibanding harga yg disodorkan.

Nah terkait desain mendesain harga. Kita harus bisa mengarahkan customers APA dibandingkan
terhadap APA.

Kita bisa membandingkan harga tersebut dengan harga lain yg sifatnya definitif.

Misal harga Steak Sirloin Young Beef 97K sapi lokalnya HolyCow akan terasa sangat murah
dibanding Wagyu Kobe yg harganya 500 ribuan. Dan ini bisa kita lihat pada lembar menu yg sama.

Namun Sirloin Young Beef 97K itu akan mahal juga jika dibandingkan harga Sirloin nya WAROENG
SteakNShake. Jadi kita harus sangat hati-hati ketika akan menawarkan produk, selalu lihat latar
belakang mereka terlebih dahulu (konteks).

Yang lebih menarik lagi adalah ketika kita bisa membuat customers membandingkan dengan
sesuatu yg lebih abstrak atau tidak terdefinisi dengan jelas. Salah satunya adalah TIME atau
WAKTU.

Jika kita bisa memasukkan WAKTU sebagai parameter untuk dibandingkan maka mereka akan
menjadi "lemah" dan akhirnya memilih untuk tidak lagi memperdulikan tentang harga.

Ada 2 orang anak usia 6 tahunan yg dikasih tugas jagain stand minuman Lemon atau Lemonade
disebuah taman di San Fransisco, USA.

Di stand itu ada papan yang ditulisi promo atau iklan Lemonade di stan ini.

Harga segelas Lemonade yg dijual dua anak ini berkisar antara $1 sampai $3.
Yang menarik adalah tulisan-tulisan di papan itu diganti-ganti setiap 10 menit dan dicatat jumlah
orang yg datang dan belanjanya.

TULISAN PERTAMA di papan tersebut adalah

"Spend a little time, and enjoy C & D’s lemonade"

Habiskan sedikit waktu untuk menikmati C & D's Lemonade

Kemudian dua anak itu melayani pembeli seperti biasa

Selang 10 menit, dua anak ini kemudian mengganti tulisan di papan iklan mereka

"Spend a little money, and enjoy C & D’s lemonade"

Habiskan sedikit uang, dan nikmati C & D's lemonade

Lalu mereka melayani pembeli seperti biasa.

Setelah 10 menit dirubah lagi tulisan di papan iklan nya

Kali ini lebih sederhana

"Enjoy C & D’s lemonade"

Nikmati C & D’s lemonade

Dan seperti sebelum-sebelumnya ia melayani lagi pelanggan seperti biasa

Setelah 10 menit yang ketiga tadi berakhir, 3 sesi dengan materi papan berbeda tadi dievaluasi

Hah... appaahh... 2 anak kecil 6 tahun melakukan analisa?

Bukan
Bukan 2 anak itu yg menganalisa

Dibalik dua anak tadi ada 2 nama besar yg sedang melakukan eksperimen marketing.

Yang pertama adalah Cassie Mogilner, Professor Marketing Wharton University

Dan satunya lagi adalah Jennifer Aaker, Professor Marketing di Stanford University

Dan ini adalah bagian dari rangkain percobaan mereka berdua.. dan dunia mengenal eksperimen
ini sebagai "LEMONADE EFFECT"

Salah satu tujuan dari eksperimen ini adalah untuk mendalami sikap dan perilaku konsumen
terhadap sesuatu yg berbeda antara satu sama lain.. TIME vs MONEY.. WAKTU VS UANG.

Dan Saya yakin Anda bisa nebak kan percobaan yg mana yg mendatangkan orang lebih banyak?

Yang pertama, fokus ke TIME

Yang kedua, fokus ke MONEY
Yang ketiga, mengaburkan keduanya

Jika Anda berpikir yg pertama yg mendatangkan banyak orang.. ya Anda benar

Namun tahukah Anda kalo percobaan pertama bukan hanya mendatangkan uang, tapi juga
mendatangkan uang lebih banyak ketimbang percobaan kedua dan ketiga

Apakah esensi dari eksperimen ini?

Menjual waktu atau memasukkan waktu sebagai elemen untuk dibandingkan dengan uang
ternyata sangat menguntungkan.

Ketika customers kita arahkan untuk lebih menikmati TIME atau WAKTU atau EXPERIENCE ia jadi
tidak sensitif lagi terhadap harga.

Dan itu sisi menariknya

Kita pasti ingin produk atau brand yg kita jual dipilih orang karena sisi emosinya..sisi
pengalamannya.. sampai-sampai mereka tidak memperhatikan harga lagi

Jika customers terpaku terhadap harga.. sebenarnya itu juga akan menjadi bumerang bagi kita.
Jika kita menyebut "spend little money" maka orang akan benar-benar berhitung dan
memperhatikan uangnya.

Kenapa menjual WAKTU sangat efektif untuk membuat customers lupa terhadap harga?

Waktu memiliki dua sifat dasar yg akan bikin customers nyerah jika diminta bandingkan dengan
uang.
Dua sifat itu adalah "FUNGIBILITY" dan "AMBIGUITY"

Fungibility artinya ia sangat berharga dan tak bisa digantikan oleh apapun. Dan orang bahkan rela
bayar berapa saja untuk menikmati waktu.
 Ambiguity karena waktu itu sifatnya ambigu, susah diukur karena tidak didefinisikan dengan jelas.
Apalagi jika pembandingnya adalah uang.

Ini yg membuat WAKTU akan unggul jika dibandingkan dengan UANG.

Jika Anda jualan mainan anak.. jangan hanya jual bagusnya mainan itu..tapi jual lah waktu yg
berharga, momen kebersamaan antara orang tua dan anak ketika menggunakan mainan itu.

Begitu jg CocaCola yg fokus menjual Momen Kebahagiaannya.. bukan rasa Cola nya.

Nah sekarang paham juga kan kenapa iklan-iklan shampo banyak mengekspose nikmatnya
shampoan..

Begitu juga iklan mi instan yang kayanya enaaaaaak banget..nyedot mie nya.
Sluuuuurrrpppp...

Padahal aslinya ya biasa..

Saya aja kalo makan Indomie jauh lebih cepat dari masaknya. Mungkin itu alasan kenapa
dinamakan mie instan ya..Makannya lebih instan dari masaknya

Moment creates MAGIC..

Buat sebuah promo yg sangat kuat. Yang mampu menciptakan imajinasi di benak pelanggan yg
mampu membuat mereka lupa sejenak akan harga.

Oh iya buat teman-teman yang masih mau gabung dikelas Sales Magic Tricks bisa langsung
registrasi ke WA Sy ya di 08113400084. Investasinya 690K.
Disana nanti kita kupas lebih detail dan mendalam.

Semoga yang Saya tulis ini bermanfaat.

Sampai jumpa dikelas

Salam Nginbound
Saiful Islam

Dalam menjual produk kepada calon pelanggan pada dasarnya hanya memerlukan 4
hal ini, yang dikenalkan dengan nama SALES MAGIC. Apa saja 4 hal tersebut? Mari
kita simak:

1. BUILDING TRUST (membangun kepercayaan)

Percaya timbul karena reputasi dan referensi, karena adanya keakraban atau
kemiripan, karena adakonkruen. Calon pembeli percaya pada 3 elemen, percaya
pada perusahaan, percaya pada produk, dan percaya pada Penjual. Ketiganya elemen
tersebut harus meyakinkan dan memiliki reputasi baik sehingga bisa dipercaya oleh
calon pembeli. Dengan adanya kepercayaan dari calon pelanggan ini akan lebih
mudah menjual produk.

Bayangkan jika reputasi tidak ada, juga tidak ada yang mereferensikan, kemudian
customer tidak kenal kita, tidak akrab, dan menjelaskannya sambil berkata, 'Saya
tidak tahu apakah produknya baik atau tidak. Coba saja!' Kira-kira mungkin gak
terjadi penjualan?

Perusahaan yang memiliki reputasi yang baik, produk terbukti berkualitas dan sudah
banyak sekali digunakan oleh masyarakat dan dikenalkan oleh SDM yang terlatih,
terampil dan ramah akan memudahkan proses penjualan selanjutnya

2. CREATING NEEDS (Menciptakan rasa Butuh)

 Pada dasarnya manusia memiliki kebutuhan akan suatu barang atau layanan, hanya
saja mereka kadang belum menyadarinya. Itulah tugas pemasar untuk membangun
keinginan dari calon pembeli akan produk yang dijualnya.

Contoh, apakah saat ini sebagian besar orang dewasa membutuhkan produk untuk
memperbaikan kualitas darah, atau produk pengencer darah. Bisa jadi jawabannya
“iya”. Tapi apakah saat ini semua orang dewasa tahu dan akhirnya menggunakan
produk pengencer darah? Jawabanya “sebagian besar tidak tahu dan tidak
menggunakan produk pengencer darah”. Kalau begitu, inilah tugas dari penjual
untuk menciptakan kebutuhan calon pembeli, bahwa mereka sebenarnya
membutuhkan produk pengencer darah.

Tanyakan apakah pelanggan sering merasa capai, badan pegal pegal, susah tidur,
kapan terakhir cek darah? Saat pelanggan menjawab “ya”, besar kemungkinan dia
mengalami gangguan darah lengket à membutuhkan produk pengencer darah

3. GIVING SOLUTION / OFFERING (Solusi / penawaran)

Seorang penjual hanya sekedar menjual, salesman tanpa dia menguasi produk dan
orang akan sulit terjadi penjualan, tetapi jika dia menjadi seorang konsultan yang
mengerti tentang orang dan produk atau jasanya akan cenderung lebih mudah
menjual. Apalagi jika positioning diri ini sebagai master,, yang memang satu-satunya
yang menguasai semuanya, benar-benar paham karakter orang dan produk atau jasa
yang kita jual.

Datanglah kepada calon pembeli sebagai PEMBAWA SOLUSI. Dalam kasus

customer memiliki masalah dengan gampang capai, pegal-pegal, kesemutan, susah
tidur, dll, maka kita bisa datang dengan berbagai informasi yang berhubungan
dengan keluhan tersebut sebagai solusi dan sekaligus mengenalkan produk sebagai
SOLUSI untuk mengatasi keluhan tersebut.

4. HANDLING OBJECTION (Mengatasi keberatan)

Setelah calon pembeli peraya, kemudian mereka menyadari bahwa mereka
memerlukan produk, dan produk adalah sebagai solusi dari permasalahan yang dia
alami, tidak serta merta merta mereka akan langsung membeli. Mereka akan
mengajukan berbagai macam keberatan, mulai dari ragu-ragu akan produk (baru),
ingin tanya ke dokter terlebih dahulu, harganya mahal, tidak punya uang, dan alasan
lainnnya.

Di sinilah peran dari pemasar untuk MENGATASI KEBERATAN TERSEBUT.

Keberata soal kualitas produk bisa dijelaskan dengan berbagai hasil penelitian dan
banyaknya orang yang sudah menggunakan. Keberatan tentang harga, pelanggan
bisa diajak berhitung, bahwa kalau dihitung konsumsi harian ternyata biayanya jauh
lebih murah dibandingkan dengan uang parkir sehari-hari. Keberatan tentang
manfaat produk, bisa dijelaskan dengan resiko yang bisa terjadi bila tidak melakukan
upaya pencegahan, dsan secara biaya pasti jauh lebih mahal.

Demikian penjelasan secara singkat mengenai SALES MAGIC, semoga bisa

diterapkan dan memberikan manfaat. Terimakasih

Salam Smart Life

Joko Ristono
Ringkasan VCD SALES MAGIC Tung Desem Waringin 1

WEBSITE BERPINDAH KE ESR.AMALKU.ID

tertanggal 27 november 2017

terima kasih

Pendahuluan

Pada dasarnya SALES MAGIC ini lebih ditujukan untuk penjualan dari seseorang ke orang lainnya.
Untuk penjualan barang terhadap banyak orang, bukan merupakan tujuan utama dari SALES MAGIC.
Meskipun begitu, beberapa bagian dari SALES MAGIC dapat diterapkan dimana-mana.

Mengapa kita perlu belajar menjual? Bukankah tidak setiap orang membutuhkan ilmu ini?
Jawabannya tidaklah benar. justru sebenarnya setiap orang adalah seorang penjual. Seorang pria
yang melamar gadis pujaannya adalah seorang penjual. Apa yang ia jual ini adalah dirinya.
Bagaimana caranya agar gadis pujannya itu mau menerima dirinya tanpa syarat. Seorang pencari
kerja adalah seorang penjual. Bagaimana cara bagi dirinya agar perusahaan yang ingin dimasukinya
merasa membutuhkan jasanya dan kemudian membelinya jasanya itu dalam artian
mempekerjakannya.

Bukankah setiap orang bisa menjual? Bukankah kita cuma tinggal duduk, diam dan kemudian
menunggu konsumen? Jawabannya adalah apabila kita memang memiliki barang yang sangat
dibutuhkan orang lain maka ini benar. Sebagai misal kita menjual barang kebutuhan pokok seperti
beras di perumahan. Akan tetapi apabila barang yang kita jual bukanlah barang kebutuhan pokok
sebagai misal kita mau menjual jasa asuransi, maka cara seperti ini tidak akan berhasil. Semua
konsumen kita bisa diambil oleh orang lain yang lebih aktif dalam mengejar mereka. Dari sini dapat
dikatakan sales magic adalah suatu bentuk penjualan secara aktif, arti aktif disini adalah mendekati
calon pembeli atau aktif menawarkan barang.
Mengapa penting untuk belajar menjual? Bukankah kalau orang butuh maka ia pasti akan membeli
barang yang kita jual? Dan kalau ia tidak butuh, maka ia tidak akan pernah membeli? Jawabannya
adalah benar. Manusia hanya membeli barang yang ia butuhkan dan tidak akan mau membeli yang
tidak dibutuhkannya. Akan tetapi dalam berbagai keadaan, kadangkala seorang konsumen butuh
orang lain untuk mengetahui kebutuhan dirinya. Sebagai misal seseorang yang mau membeli televisi
LCD. Membeli TV LCD ini adalah kebutuhannya. Tapi ia belum tentu mengetahui jenis atau merek apa
yang cocok bagi dirinya. Di sinilah seorang penjual masuk untuk memberi tahu apa dan jenis TV LCD
yang dibutuhkan oleh calon pembelinya.

Dalam proses menjual TV LCD ini, seorang penjual TV LCD harus mengikuti beberapa kaidah tertentu.
Kaidah ini yang dinamakan cara atau teknik pemjualan. Apabila ia tidak mengikuti kaidah tertentu ini,
maka ia mungkin masih dapat menjual barangnya kepada pembeli. Meskipun begitu, ia pasti harus
bekerja dengan lebih keras. Ia juga membutuhkan jumlah calon pembeli yang jauh lebih banyak
untuk menghasilkan satu penjualan daripada seseorang yang mengikuti kaidah penjualan ini. Dari
sinilah pentingnya bagi kita untuk mempelajari SALES MAGIC. SALES MAGIC adalah suatu sistem atau
metode untuk menjual kepada siapa saja, kapan saja dan dimana saja.

Pada umunya penjualan kepada seseorang akan melalui empat tahap. Keempat tahap penjualan
SALES MAGIC itu adalah:

1. Membangun kepercayaan

2. Membangun kebutuhan pembeli

3. Memberikan solusi atas kebutuhan pembeli tersebut

4. Menutup penjualan

Tahap 1 – Membangun kepercayaan

Tahap pertama untuk bisa menjual adalah membangun kepercayaan. Kepercayaan adalah bagian
terpenting dalam penjualan. Tanpa adanya kepercayaan, bisa dipastikan seorang pembeli TIDAK
AKAN mau membeli dari seorang penjual. Ini adalah alasan mengapa seseorang jauh lebih mudah
menjual sesuatu kepada keluarga atau teman atau orang yang dekat dengan dirinya daripada kepada
orang lain yang jauh yang tidak dikenal. Ini juga salah satu sebab bagi siapapun untuk HARUS SELALU
menjaga reputasinya sebagai orang yang jujur dan dapat dipercaya oleh orang lain. Sebab apabila
modal ini luntur, maka sangatlah sulit untuk menjual kepada orang lain atau membangunnya
kembali. Kepercayaan seseorang kepada orang lain biasanya timbul melalui tiga hal.

Tiga hal yang dapat menimbulkan kepercayaan

A. Referensi dan reputasi

B. Akrab atau mirip

C. Kongruen atau sikap sungguh-sungguh

A. Referensi dan reputasi

Salah satu hal yang dapat membangun kepercayaan seseorang kepada orang lain adalah referensi
atau reputasi seseorang. Seseorang yang direferensikan oleh orang jujur maka akan otomatis
dianggap jujur. Juga seseorang yang memiliki reputasi sebagai orang yang jujur akan lebih mudah
dipercaya oleh orang lain yang tidak dikenalnya. Dari sinilah penting bagi seseorang untuk
membangun referensi dan reputasi bagi dirinya. Kedua hal ini yaitu referensi dan reputasi dapat
dibangun dari lima hal:

A1. Penampilan dan bau

Kesamaan penampilan mutlak dimiliki seorang penjual dengan bayangan calon pembelinya. Dalam
hal ini seorang penjual harus memiliki kesamaan penampilan dengan pembelinya atau barang yang ia
jual. Seseorang penjual yang memiliki penampilan yang sangat berbeda dengan bayangan calon
pembelinya akan mengalami kesulitan untuk menjual kepada pembeli tersebut. Sebagai misal
seseorang yang berpenampilan seperti preman, dengan rambut gondrong, baju robek-robek, banyak
tindikan, tatto dsb tidak akan bisa menjual jasa konsultasi pendidikan atau hukum kepada siapapun.
Atau misalnya juga seorang yang sangat gendut yang menjual pil pelangsing tubuh. Mereka semua
tidak akan mampu menjual karena penampilan mereka tidak sesuai dengan calon pembeli mereka
atau barang yang dijual.
Selain penampilan, hal lainnya yang dapat membangun kepercayaan adalah bau tubuh seseorang.
Seseorang penjual yang memiliki bau tubuh yang tidak sedap, maka alam bawah sadar calon
pembelinya secara otomatis akan bergerak menjauh. Suka atau tidak suka, manusia tidak menyukai
bau tubuh yang tidak sedap. Dari sini, sangat penting sekali bagi setiap penjual untuk memperhatikan
bau tubuhnya.

A2. Terkait nama besar

Hal lain yang dapat membangun referensi dan reputasi adalah keterkaitan dengan nama besar. Ini
adalah salah satu kunci utama dalam membangun kepercayaan dari orang yang tidak dikenal.
Keterkaitan dengan nama besar ini bisa terwujud dalam berbagai bentuk. Sebagai misal adalah
muridnya, temannya, pegawainya dsb. Sebagai contoh adalah seorang agen asuransi dari perusahaan
besar akan lebih mudah dipercaya oleh kliennya daripada agen asuransi dari perusahaan kecil. Ini
dikarenakan pegawai dari perusahaan asuransi besar terkait dengan nama besar dari perusahaannya.

Apabila kita tidak memiliki keterkaitan langsung dengan suatu nama besar, maka paling tidak
usahakan untuk membangunnya secara tidak langsung. Sebagai misal adalah pernah bekerja sama
dengan, pernah belajar bersama, pernah tinggal dalam rumah kost yang sama, atau pernah bekerja
di, dsb.

A3. Gelar atau jabatan

Suka atau tidak suka, gelar dan jabatan memainkan pertang penting dalam hubungan antar manusia.
Seseorang yang memiliki gelar dan jabatan tinggi akan lebih mudah dipercaya dan dihormati
daripada seseorang yang tidak memiliki gelar atau jabatan apapun. Meskipun di dunia ini banyak
terdapat berbagai macam bentuk pemalsuan gelar, tetapi tetap saja alam bawah sadar manusia
selalu menganggap gelar dan jabatan adalah sesuatu yang memainkan peranan penting sebagai
penanda status seseorang.

Oleh karena gelar dan jabatan ini penting untuk membangun pandangan awal dari sebagian besar
manusia, suatu perusahaan sebaiknya memastikan bawahannya atau agen penjualan mereka untuk
tidak mendapatkan jabatan yang dapat mengundang tanya tanya mengenai status pegawainya
tersebut. Sebagai misal untuk hal ini junior sales atau calon penjual atau calon karyawan. Daripada
menggunakan bentuk gelar atau jabatan seperti ini, sebaiknya suatu perusahaan memberikan gelar
yang terlihat atau terdengar lebih layak dan kemudian memberikan label yang lebih banyak untuk
orang di bagian atasnya. Sebagai contoh adalah daripada menggunakan nama jabatan designer untuk
seorang desainernya, suatu perusahaan seni dapat menggunakan nama jabatan art director sebagai
pengganti jabatan designer. Kemudian untuk pemimpin dari para desainer tersebut dapat diberi
nama chief art director. Untuk boss dari chief art director tersebut kemdian dapat digunakan nama
senior chief art director. Hal dapat dikembangkan terus menerus. Prinsip utamanya adalah
memastikan bahwa bahkan pegawai terbawah mereka akan mendapatkan pandangan yang layak dari
siapapun apakah itu dari sesama pegawai perusahaan itu maupun dari kalangan di luar perusahaan
itu.

A4. Edifikasi atau saling omong baik

Dasar dari edifikasi adalah dua. Pertama adalah suatu pernyataan pujian akan lebih dipercaya apabila
keluar dari orang lain daripada dari diri sendiri. Dan kedua adalah perilaku orang lain terhadap diri
kita biasanya merupakan cerminan dari perilaku kita terhadap dirinya. Dari dua hal ini, akan jauh
lebih baik apabila seseorang yang berteman baik dengan orang lain untuk selalu berbicara baik
mengenai prestasi masing-masing apabila mereka diajak untuk berbicara mengenai temannya itu.
Dengan sistem ini, kedua orang tersebut akan jauh lebih mudah mendapatkan promosi daripada
apabila mereka tidak saling berbicara baik mengenai temannya.

A5. catatan prestasi

Catatan prestasi adalah suatu bentuk tertimoni tertulis mengenai kemampuan dan kapasitas
seseorang. Setiap manusia harus membuat catatan prestasi. tidak perlu sesuatu yang merupakan
pencapaian tertinggi. Pencapaian rendah dan biasa-biasa saja pun layak untuk dituliskan dalam
catatan prestasi asalkan tidak setiap orang dapat mencapai hal itu.Ssebagai misal menjadi juara tenis
meja di kampung atau menjadi juara keduanya, atau menjadi juara panjat pinang, mendapat
rangking satu di kelas, berhasil melahirkan bayi secara normal dsb. Semua itu bukanlah sesuatu yang
merupakan prestasi tingkat tinggi, tapi paling tidak itu adalah sesuatu yang tidak dapat dilakukan
oleh setiap orang. Dari sini semua hal-hal itu dapat dikatakan sebagai suatu catatan prestasi.

Hal lain mengenai catatan prestasi adalah fungsi utamanya bukanlah untuk membuat orang lain
terkesan dengan diri kita. Ini adalah fungsi tambahan dari catatan prestasi. Fungsi utama dari catatan
prestasi sebenarnya untuk meyakinkan diri kita sendiri bahwa kita adalah seseorang yang mampu
untuk mencapai berbagai hal. Dari sini, apabila kita gagal dalam suatu halatau berbagai hal , kita
dapat melihat catatan prestasi ini untuk memperkuat keyakinan diri kita dan tidak berlarut dalam
kegagalan.
(akan dilanjutkan)

KNOWING IS NOTHING , APPLYING YOUR KNOWING IS EVERYTHING