Informe Final de Investigacion Xiomy

FACULTAD DECIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y
ADMINISTRATIVAS
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS FILIAL – AYACUCHO
"DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y POSICIONAMIENTO

DE MERCADO PARA LA TIENDA COMERCIAL DE PRENDAS DE
VESTIR “MODAS XIOMY”, KIMBIRI, PROVINCIA DE LA
CONVENCION, DEPARTAMENTO CUSCO".
ASIGNATURA : TALLER DE INVESTIGACION I
DOCENTE : MGTR. WILBER QUISPE MEDINA
ALUMNO : SANTIAGO NAVARRO, RIDER
CICLO : V
AYACUCHO – PERÚ 2017

DEDICATORIA
El presente informe es dedicado a mis

padres por brindarme su apoyo y a mi hijo
por estar siempre conmigo por ser mi
motor y motivos para seguir y lograr mis
objetivos y metas trazadas.
TÍTULO DE LA TESIS DEL PROYECTO
"DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y POSICIONAMIENTO DE

MERCADO PARA LA TIENDA COMERCIAL DE PRENDAS DE VESTIR
“MODAS XIOMY”, KIMBIRI, PROVINCIA DE LA CONVENCION,
DEPARTAMENTO CUSCO".
INDICE
INSTRODUCCION 05
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 06
2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION 06
2.1. OBJETIVO GENERAL 06
2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 07
3. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION 07
4. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION 09
5. BASES TEORICAS DE LA INVESTIGACION 13
5.1. MARKETING 13
5.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING 15
5.3. POSICIONAMIENTO 16
5.4. MERCADOTECNIA 18
5.5. MARCA 19
5.6. SEGMENTACIÓN DE MERCADO 20
5.7. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS BÁSICOS 21
6. HIPOTESIS 22
6.1. HIPÓTESIS GENERAL 22
6.2. HIPÓTESIS ESPECIFICAS 22
6.3. VARIABLES 22
7. METODOLOGIA 22
7.1. EL TIPO Y EL NIVEL DE LA INVESTIGACIÓN 22
7.2. ENFOQUE 23
7.3. TIPO 23
7.4. NIVEL 23
7.5. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 24
7.6. POBLACIÓN Y MUESTRA DEL ESTUDIO 24
CONCLUCIONES 26
RECOMENDACIONES 27
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 28
INTRUDUCCION
En la problemática encontrada en la tienda de prendas de vestir “MODAS XIOMY”, viva

mejor ubicado en el distrito de Kimbiri, no tiene su estructura organizacional definida,
ejecutada las acciones de acuerdo a la experiencia del dueño y gerente de la tienda
“MODAS XIOMY”, no cuentan con Manual de Organizaciones y Funciones (MOF) que
detallen actividades, tareas y procesos diarios realizándolo solo por disposición del
gerente generando este problema cuando este se ausente de negocio.
No se realizan monitoreo a la competencia, no cuentan con una persona encargada de

marketing por ende no cuentan con presupuesto destinado a esos temas, no existe una
guía que establezca la elaboración de los productos que vende la tienda “MODAS
XIOMY”, en cuanto al precio no tiene el proceso del costeo se realiza en forma empírica,
no se aplica publicidad que oriente al cliente a visitar a la tienda, no existe proceso de
promoción.
La hipótesis fue “Diseño de Estrategias de Marketing si se relaciona con el

Posicionamiento en la Tienda “MODAS XIOMY” en el distrito de Kimbiri. La
información recopilada nos brinda un buen trato y atención pero no ofrecen una buena
presentación de los productos, ofrece precios justos, tienen buena ubicación, tiene mal
diseño de interiores, se debe de realizar publicidad así mismo se debe de realizar
promociones como cupones, descuentos. Con respecto al posicionamiento no es
reconocida por el público.
Como propósito final de esta investigación, se presentó como propuesta, definir el

esquema de diseño de estrategias de marketing para el posicionamiento de la tienda en el
distrito de Kimbiri, el cual llevo a cabo la presentación de la propuesta, los objetivos de
la propuesta, la justificación de la propuesta, y el resumen de la propuesta, arrojando como
resultado las estrategias que se llevaron a cabo para el posicionamiento de la tienda
“MODAS XIOMY” con el costo total de la inversión.
TALLER DE IVESTIGACION I 5
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Loa cambios en el comportamiento de compra de los clientes ubican a las
Microempresas a establecer nuevas políticas y prácticas que permitan no solo
satisfacerlos si no también descubrir sus necesidades y anticiparse a sus
requerimientos. La Forge, Avila, Schwepker y Williams (2001) plantean la necesidad
de dirigir a la fuerza de las ventas en nuevas actividades y funciones para dar respuesta
a la dinámica del mercado como por ejemplo: trabajar de forma coordinada con otras
áreas funciones y mantener una relación estrecha con los clientes, obtener
información de estos y crear ventajas competitivas.
Los vendedores trabajan dentro de una estructura y funciones de venta determinadas,
en este sentido establecer procesos que influyen en la gestión de ventas permitirá a
los dueños del área mejorar la toma de decisiones permitiendo mejores resultados. A
partir de un estudio cuantitativo de muestran la necesidad de diseñar un modelo
sistemático de ventas que incluya una cuidadosa selección de los segmentos
apropiados, definiciones de los procesos y los roles de las ventas y las buenas practicas
relacionadas con la gestión para un buen desempeño motivador y sistemático.
Con el diseño de un modelo de ventas, junto con la planificación estratégica, las
capacidades y habilidades se obtendrán mejores rendimientos en las ventas.
2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
2.1. OBJETIVO GENERAL
Determinar una estrategia de posicionamiento adecuada para la tienda “MODAS
XIOMY” que ayude a incrementar las ventas de prendas de vestir para damas y
caballeros en el Distrito de Kimbiri, a partir de un cambio en el comportamiento
del cliente para los procesos de compra de las prendas de vestir para damas,
caballeros niños y niñas, además generarle mención en la mente para el momento
de solicitar el servicio nuevamente o recomendarlo a otras personas, a partir del
planteamiento de un plan de mercadeo que vaya acorde a los requerimientos de
la pequeña empresa y a su presupuesto.
2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
2.2.1. Formular los componentes más importantes para generar una estrategia de
ventas y de relación con los clientes que permita satisfacer al usuario final.
2.2.2. Determinar los puntos más importantes que tienen en cuenta los clientes y
compradores de prendas de vestir en el distrito de Kimbiri para tomar la
decisión de compra.
2.2.3. Definir los puntos de insatisfacción que tienen los clientes frente al proceso
de ventas y servicio postventa para el caso de la Tienda “MODAS XIOMY”
en el Distrito de Kimbiri.
2.2.4. Crear alternativa de posicionamiento para implementar a la Tienda
“MODAS XIOMY” en el Distrito de Kimbiri.
2.2.5. Plantear un plan de mercadeo apropiado para la tienda “MODAS XIOMY”
en el Distrito de Kimbiri, de acuerdo a la estrategia de posicionamiento
creada y al presupuesto de la pequeña empresa.
3. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION
Al poseer conocimiento pleno de la situación que actualmente se vive en el Distrito
de Kimbiri, la presente investigación busca brindarle al consumidor lo que realmente
necesita, una prenda de vestir que cumpla con sus expectativas que sea de buena
calidad, fresca e innovadora, accesible a su economía, de manera tal que este pueda
satisfacer sus necesidades, asi mismo incrementar su cartera de clientes y alcanzar un
efectivo posicionamiento en el mercado a través de estrategias de marketing, la cuales
proporcionaron beneficios tales como:
Dotar a la tienda “MODAS XIOMY” las estrategias de marketing acordes a las nuevas
tecnologías que le permitieron a la empresa alcanzar un óptimo crecimiento en sus
recursos económicos, operativos y humano para el impulso y el posicionamiento de
la tienda “MODAS XIOMY” en el mercado con respecto a su competencia.
Dentro de estas ideas, señala Kotler (2008), en la captación del valor de los clientes
lo primero de los cuatro pasos del proceso de marketing implica el establecimiento de
relaciones con los clientes al crear y entregarles un valor superior. El último paso
implica el captar a cambio el valor de los clientes en forma de ventas actuales y
futuras, participación del mercado y utilidades. Al crear valor superior para el cliente,
la empresa establece clientes muy satisfechos que se mantienen, leales y compran
más. Esto, asu vez significa mayores rendimientos a largo plazo para la empresa.
Asi mismo, los procesos estratégicos generados por las empresas peruanas en su
mayoría tienen la orientación a seguir las demandas del mercado, a la productividad
y rentabilidad, sin embargo en esta búsqueda incesante de satisfacer las neseciades de
producción y ubicación oportuna del producto en el punto de venta, se ve mermada
acción orientada al servicio y alos procesos internos de la empresa que es de ser
productivo (mayor cantidad de producto colocado al menor tiempo, mayor
producción al menor costo) y rentable, sino también el de crear una verdadera
fidelización de la marca redunde en un incremento significativo de las ventas del
producto.
Es por ello que nace la motivación del desarrollo de un proyecto que englobe aspectos
relativos al enriquecimiento de la cadena de valor y diagnóstico de las estrategias del
mercado para los clientes de la tienda “MODAS XIOMY”. Con la información
recolectada se procedió a determinar los recursos necesarios con el fin de presentar
una solución y luego analizar la información, constituida por los procedimientos que
se realizan en las ventas de tienda “MODAS XIOMY”.
De igual forma la presente investigación se justifica ya que permitio establecer desde
la percepción de los consumidores los aspectos promocionales que inciden en la
acción de compra, obteniendo un producto de calidad, nuevo y con una propuesta
distinta a lo que maneja el mercado en el distrito de Kimbiri.
El aporte además de la investigación es que es beneficio a la universidad ya
estudiantes, debido a que deja un aporte documental para futuras investigaciones que
estén interesadas sobre estrategias de marketing con el fin de incrementar las ventas
y la competitividad de una empresa dentro del mercado.
4. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION
Rios Burga A. (2014) “posicionamiento de la marca deportiva ADIDAS
comparada con NIKE, REEF, BILLABONG y RIP CURL en la zona norte del
Peur-2013. Chiclayo 2014”, ( Tesis de pregrado de la Universidad Católica Santo
Toribio de Mogrovejo). De la investigación de ha obtenido las siguientes
conclusiones:
 El consumidor actual tiene una edad promedio de 28 años, con algunas
diferencias según su localidad, el Trujillano es una persona soltera que cursa
o está cursando estudios universitarios con el anhelo de una persona prepara
o profesional, por esta razón trabaja y estudia porque tiene aspiraciones,
mientras el Piurano y el Chiclayano son personas comprometidas y que
dedican su tiempo al trabajo a tiempo completo, pero en el caso de la mujer
piurana se dedica al hogar posiblemente porque aún mantiene la costumbre
tradicional. La mayoría de ellos trabajan de forma dependiente ya que sus
ingresos están entre los 750 a 1500 soles mensuales, sim embargo mantienen
una preferencia por los productos de marca como NIKE y ADIDAS, y en una
pequeña proporción la marca REEF. Son de comprar zapatilla que tengan un
precio de 200 a 300 soles y son adquiridos en galerías.
 El consumidor potencial mantendrá la tendencia en su nivel educativo y
laboral, sim embargo dispondría de mayores ingresos, con una capacidad de
pago mayor a los 300 soles, por eso tantos varones y mujeres además de
comprar zapatillas, tendrán la opción de comprar un segundo producto. Los
varones prefiririan adquirir polos mientras que las mujeres desearan 106
pantalonetas. Lo resaltante es que los trujillanos estarán dispuestos a comprar
en tiendas departamentales.
 La participación de la marca ADIDAS en la zona norte del peru está
representada por un 25%, en donde mantiene un emparejamiento con su
competencia, la Alemana mantiene el liderazgo en la ciudad de Trujillo, sim
embargo en la ciudad de Piura no tiene tanta notoriedad siendo está muy
tradicional, no se puede relacionarse con identidad de la marca.
Mejia Ocampo M. y Zarta Vera (2010) “Propuesta para posicionamiento de
marca a travez de la comunicación en la empresa Manantial de Asturias, Bogota
2010” (tesis de pregrado en Pontificia Universidad Javeria), cuyas conclusiones son;
 Consideramos importante que, para lograr un posicionamiento de marca
exitoso, la comunicación debe jugar un papel importante y esta se debe
observar inicialmente desde su parte interna y hacer que funcione de manera
coherente con los fines de la organización, para que de este modo exteriorizar
toda la gestión de estrategias con los resultados satisfactorios.
Gonzales Valentina M. (2013) “Plan estratégico de Marketing para el
Posicionamiento de la empresa Invermedica. C.A. en el mercado de insumos y
equipamiento médico del Estado Caraboro. San Diego, enero 2013” (Tesis de
pregrado en la Universidad José Antonio Paez). Con respecto a su posicionamiento
en el mercado de insumos y equipamientos médico del Estado de Caraboro evidencio
que no conoce su posición frente a la competencia, no han definido objetivos
estratégicos, desconoce la actuación de la competencia en el mercado, no tiene
planificada sus ventas en términos de ventas. La empresa se encuentra con debilidades
por el uso de planes estratégicos, sistema de toma de decisión, estructura
organizacional, competencia entre los empleados, sistema de recompensa, entre otras
oportunidades que tienen esta cultura hacia la calidad, globalización de mercado,
facilidad de acceso tecnológico, alianzas estratégicas de tipo vertical. De la misma
manera se desarrolló un plan estratégico de mercadeo que ayudara al posicionamiento
de la empresa Invermedica. C.A. en el mercado de insumos y equipamiento médico
del Estado de CARABORO, programa para la planificación de ventas, estrategia de
fidelización, campaña publicitaria y posicionamiento de la página Web de
Invermedica. C.A.
Lopez y Molina (2011). “Plan estratégico de Marketing para Posicionar Marca e
Imagen de la Compañía Interbyte S.A.” (Tesis previa a la obtención de Titulo en
la Universidad Politécnica Salesiana Sede Guayaquil), para ello es necesario alinear
los objetivos de la empresa hacia todos los niveles de la organización, para en equipo
mejorar y asi obtener mejores resultados a travez de la planeación estratégica.
Montenegro (2013). “Plan de marketing digital y su incidencia en el
posicionamiento de los productos de la empresa Los andes”. (Tesis previa a la
obtención de Titulo de la Universidad Técnica de Ambato, ecuador). Ha determinado
la inadecuada aplicación de estrategias de marketing directivos de la empresa Los
Andes no utilizan medios de comunicación como herramienta principal para dar a
conocer su empresa y los productos que ofrece, su imagen se ve afectada, ocasionando
un bajo volumen de ventas, la empresa no realiza publicidad y promociones que
atraigan a más clientes, ocasionando que la empre se menos conocida y su
competencia se adelante. Necesita dar énfasis a la cadena de valor que es la
combinación única de beneficios para los clientes como calidad, servicio prestado,
precio, entre a tiempo del producto y la postventa.
Perez (2014). “Propuesta de Plan de Marketing para incrementar el
posicionamiento de la Universidad Católica de Trujillo Benedicto XVI 2013”
(Tesis para la obtención de Título de Licenciado en Administración de la Universidad
nacional de Trujillo, Perú). Concluye que el segmento del mercado el cual se dirige
la UCT valora la calidad de enseñanza, la infraestructura y el precio. La competencia
en el sector de nivel superior es intensa y cada una de las universidades busca su
diferenciación para incrementar su participación en el mercado. A nivel nacional de
las universidades privadas la que tiene más preferencia es la UPAO y la UCT
Benedicto XVI se encuentra en un nivel muy bajo comparado con las demás
universidades.
5. BASES TEORICAS DE LA INVESTIGACION
Una vez que se plantea el problema, donde se evaluara la importancia y factibilidad
del proyecto, se continúa teóricamente el estudio. Esto implica analizar, exponer
teorías, enfoques teóricos, las investigaciones y los antecedentes en general, que
sirvan para el mejoramiento del estudio. Se darán a conocer las bases teóricas, las
cuales sustentan bibliográficamente esta investigación.
Para llevar a cabo esta investigación se debe hablar sobre diversas teorías como
marketing, estrategias marketing, posicionamiento, mercadotécnica, marca y
segmentación.
5.1. Marketing
Según Kotler y Armstrong (2008:5) es la administración de las relaciones
perdurables con los clientes. La doble meta del marketing es atraer nuevos
clientes al primer un valor superior y conservar y aumentar a los clientes actuales
mediante la entrega de satisfacción.
Hoy en dia es preciso entender el marketing no en sentido antiguo de lograr una
venta “Hablar y vender” sino en el nuevo sentido de satisfacer las necesidades
del cliente. Si el mercadologo entiende bien las necesidades de los consumidores,
desarrolla productos que ofrecen un mayor valor, les asigna precios apropiados,
y los distribuye y promueve de manera eficaz, esos productos se venderan muy
fácilmente. Por lo tanto la venta y la publicidad son solo una parte de una gran
“Mezcla de Marketing”: un conjunto de herramientas de marketing que trabajan
juntas para satisfacer las necesidades del cliente y crear relaciones con el cliente.
Por su parte, Stanton (2000:11) pone de relieve la orientación hacia el cliente y
la coordinación de las actividades de marketing para conseguir los objetivos de
desempeño corporativo. En ocasiones se sintetiza como una orientación al
cliente. Todas las actividades de maeketing deben coordinarse. Ello significa que
sus diversos aspectos (planeación del producto, fijación de precios, distribución
y promoción) deben diselñarse y combinarse de modo coherente y que un
ejecutivo debe tener la autoridad y responsabilidad para llevarlas a cabo. Un
marketing orientado al cliente y coordinado es esencial para alcanzar los
objetivos del desempeño organizacional.
Hablar de marketing en la investigación es la columna vertebral de nuestro
trabajo para poder diseñar estrategias que logren dar una posición en el mercado
a nuestra a nuestra empresa que debemos conocer de manera global lo que el
concepto recluta. El marketing en un tiempo se llegó a pensar que simplemente
era la habilidad que tenía una empresa y sus integrantes para poder dar venta a
un producto y ganancias a una empresa, nuestra visión es aplicar cada uno de los
pasos que este conlleva. Como planeación del producto, fijación de precios,
distribución y promoción. Y así impulsar la Tienda “MODAS XIOMY” en el
mercado a nivel del distrito de Kimbiri y anexos.
5.2. Estrategias de marketing
Stanton (2000:58). Una estrategia es un plan de acción mediante el cual una
organización busca alcanzar sus objetivos. El marketing la relación entre
objetivos y estrategias puede ejemplificarse del modo siguiente:
 Realizar un análisis de la situación.
 Trazar objetivos del marketing.
 Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial.
 Seleccionar los mercados meta y medir la demanda del mercado.
 Diseñar una mezcla de marketing estratégico.
Estos paso determinan la forma en la que se debe llevar a cabo una planeación
para diseñar estrategias de marketing.
Pero en segundo lugar, Kotler y Armstrong (2008:9) define las estrategias de
marketing como el arte y la ciencia de elegir mercado meta con los cuales crear
relaciones provechosas. El objetivo de una estrategia de marketing es
encontrar, atraer, retener y aumentar los consumidores meta al crear, entregar
y comunicar valor superior para el cliente.
Para nuestra investigación las estrategias de marketing definen el trabajo de
grado ya que lo que se aporta en esta investigación es dar a conocer estrategias
para impulsar y posicionar en el mercado a la Tienda “MODAS XIOMY” con
respecto a su más cercana competencia, con esto se busca atraer, retener y
aumentar a los consumidores de nuestros productos a travez de una nueva
experiencia.
5.3. Posicionamiento
Stanton (2004:604) el posicionamiento en el mercado de un producto o servicio
es la manera en que los consumidores definen un producto a través de sus
atributos importantes, es decir el lugar que ocupa el producto en la mente de los
clientes en relación de los productos de la competencia.
Los consumidores están saturados con información sobre los productos y los
servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisión de
comprar, para simplificar la decisión de compra los consumidores organizan los
productos por categorías, es decir “posicionan” los productos, los servicios y las
empresas dentro de un lugar en su mente. La posición de un producto depende de
la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los
compradores en cuanto al producto y en comparación de los productos de la
competencia.
El posicionamiento se puede definir como imagen de un producto en relación con
productos que compiten directamente con él y con respecto a otros productos
vendidos por la misma compañía.
Cabe considerar, por otra parte, Stanton (2004:605) Tipos de posicionamiento:
Posicionamiento por atributo: en una empresa se posiciona según un
atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.
Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como líder en lo
mejor que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.
Posicionamiento por uso o aplicación: el producto se posiciona como el
mejor en determinados usos o aplicaciones.
Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en
algún sentido o varios en relación al competidor.
Posicionamiento por categoría de producto: el producto se posiciona
como líder en cierta categoría de productos.
Posicionamiento por calidad o precios: el producto se posiciona como
el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a
precios razonables.
El proceso de posicionamiento.
Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos
a) Segmentación de mercado.
b) Evaluación del interés de cada segmento.
c) Selección de un segmento (o varios) objetivo.
d) Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada
segmento.
e) Selección yu desarrollo de un concepto de posicionamiento.
Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos
tangibles de producto, plaza, promoción y precio apoyen la estrategia de
posicionamiento que se escoja.
Para competir a través del posicionamiento existen tres alternativas estratégicas:
a) Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor.
b) Apoderarse de la posición desocupada.
c) Des-posicionar o reposicionar a la competencia.
Después del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar
a través de mensajes claves y súper simplificados que penetren en la mente de
nuestro consumidor de forma concreta y duradera, esto se logra por medio de la
selección del mejor material que se dará a conocer y enfocándose en todo
momento la percepción que tiene el cliente de nuestros productos.
Posicionar la tienda “MODAS XIOMY” con respecto a demás empresa
competidoras en el mercado, es el objetivo principal de este trabajo, ya que la
empresa cuenta con virtudes las cuales si se logran explotar la manera adecuada
darán como resultado una presencia permanente y duradera en la mente de
nuestros consumidores , actualmente poseemos una presencia moderada. También
una baja de presencia de medios publicitarios que son los que logran en si dar el
salto que se desea para establecernos en el mercado kimbirino, ofreciendo prendas
de vestir de calidad, seguridad y diversidad de prendas de vestir.
5.4. Mercadotecnia
Según Gómez (2006. Se toma como una herramienta estratégica que influye en la
toma de decisiones de los consumidores, debido a que la misma abarca no solo la
presentación de un producto, sino las necesidades y deseos de los clientes para
ganarles a los competidores.
Por su parte, Morera (20041:45). Resalta que la mercadotecnia estratégico se
dirige explícitamente a la ventaja competitiva y a los consumidores a lo largo del
tiempo. Como tal, tiene un alto grado de coincidencia con la estrategia de la
empresa y puede ser considera como una parte integral de la perspectiva de
estrategia de aquella. Y por esto va de la mano el Plan de Marketing, a modo de
que pueda establecerse la forma en que las metas y objetivos de la estrategia se
pueden materializar.
La diferencia de las estrategias de marketing es que desempeñan un papel
fundamental como frontera entre la empresa, sus clientes y los competidores entre
otros. El desarrollo del marketing estratégico se basa en el análisis de los
consumidores, competidores y otra fuerza del entorno que puedan combinarse con
otras variables estratégicas para alcanzar una estrategia integrada empresarial.
La relación que establece entre la mercadotecnia y el presentre trabajo e la
orientación hacia las estrategias más favorables para la comercialización dentro
de una organización. Buscar una estrategia de aceptación, fidelidad y captación de
clientes nuevos que puedan permanecer dentro de la cartera de clientes a fututo de
la organización. Esto nos ayudara a establecernos en el mercado como una
organización firme en la cual tanto el personal de la empresa.
5.5. Marca
Según Stanton (2000:264). La palabra marca es muy general pues abarca otro
términos de sentido más estrecho. Una marca es un nombre y/o una señal cuya
finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores para
diferenciarlo de los productos rivales.
Y también Kotler y Armstrong (2004:289). La palabra marca son mucho más que
simples nombres o símbolos. Las marcas representan las percepciones y las
opiniones de los consumidores respecto de un producto y de los resultados del
mismo, es decir todo lo que el producto o servicio significa para los consumidores.
“en ultimo termino, las marcas reiden en la mente de los consumidores”. De este
modo, el valor real de una marca fuerte se traduce en su capacidad para conseguir
la preferencia de los consumidores y su fidelidad.
El concepto de marca es referencia a la presnetacion de este trabajo va ligado de
manera esencial ya que la marca va mucho más alla de un símbolo, una palabra o
un jingle que nos pueda identificar en el mercado. La marca es nuestra presencia
en la mente de nuestros consumidores. Se basa en la opinión y la percepción que
ellos tienen de nosotros.
5.6. Segmentación de mercado
Según Kotler, p (2006). La segmentación de mercado es un poco que consiste en
dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e
internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a
los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de
consumidores que se o puede identificar dentro de un mercado, que tiene deseos,
poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compras
similares y que reaccionaran de modo parecido ante una mezcla de marketing.
Tipos de segmentación de mercado
Segmentación geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación.
Posee características mensuales y accesibles.
Segmentación psicografica. Se utiliza con mucha frecuencia y está muy
relacionada con la demanda y relativamente fácil de medir. Entre las
características demográficas más conocidas están: edad, género, el ingreso y
escolaridad.
Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado
con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y
la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.
5.7. Definición de Términos Básicos
Alianza estratégica: convenio forma a largo plazo entre empresas cuyo fin es
conjuntar sus capacidades y recursos para alcanzar objetivos globales.
Cliente: individuo u organización que toma la decisión de compra.
Competencia: se refiere a la empresa que oferta un producto o servicio similar
que tiene el mismo proveedor.
Consumidor: unidad individual u organizacional que usa o consume un producto.
Estrategias: esquema que contiene la determinación de los objetivos o propósitos
de largo plazo de la empresa y de los cursos de acción a seguir. Es la manera de
organizar los recursos.
Plan: conjunto de programas y proyectos relacionados entre si y conducentes a
un objetivo común.
Producto: todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su atención
adquisición o consumo, y que satisface un deseo o necesidad.
Promoción: está formado por la mezcla específica de publicidad, promoción de
ventas, relaciones públicas y ventas personales que utiliza la compañía para
alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.
Publicidad: toda comunicación no personal y pagada para presentar y
promocionar ideas, productos o servicios por cuenta de una empresa identificada
a través de los medios de comunicación, entre otros.
6. HIPOTESIS
6.1. Hipótesis General:
El uso del marketing y el diseño de una campaña publicitaria mejora
considerablemente para mejorar el posicionamiento de de la tienda “MODAS
XIOMY” en la Distrito de Kimbiri y Anexos.
6.2. Hipótesis Específicas:
 El marketing por catálogo de prendas de vestir se utiliza se utiliza en la
tienda “MODAS XIOMY”.
 La diferenciación del producto es eficiente, en la tienda “MODAS
XIOMY” en el distrito de Kimbiri.
 La fidelización del cliente es eficiente en “MODAS XIOMY” en la venta
de prendas de vestir para damas y caballeros, niños y niñas Kimbirinos.
 El marketing estratégico es muy eficiente para atraer clientes nuevos y
mantener los que ya se tenían en la tienda “MODAS XIOMY” en el
distrito de Kimbiri”
6.3. VARIALBLES
V.1. Variable Independiente X: diseño de estrategias de marketing.
V.2. Variable Dependiente Y: Posicionamiento
7. METODOLOGIA
7.1. El tipo y el nivel de la investigación
7.7. Enfoque:
El enfoque de la investigación fue cuantitativa:
Fue cuantitativo por que las variables han sido medidas en valores
numéricos, a través de fundamentos estadísticos que se utilizaron para
analizar los datos y presentar los resultados en tablas de contingencia y
contrastación de la prueba de hipótesis a través del chi cuadrado, mediante
la aplicación de la estadística inferencial.
7.8. Tipo:
El tipo de investigación fue descriptivo – correlacional
Fue descriptivo, porque se describió las características de las variables
Diseño De Estrategias Marketing y Posicionamiento de Mercado para la
Tienda Comercial de prendas de vestir “MODAS XIOMY”, Kimbiri,
Provincia de la Convención, Departamento Cusco, tal y como se presentó
en la realidad donde se encuentra en funcionamiento.
Fue correlacional, porque se midió la influencia de Diseño de Estrategias
de Marketing y Posicionamiento de Mercado para Tienda Comercial de
prendas de vestir, Kimbiri, Provincia de la Convención, Departamento de
Cusco, es decir si aplicar un Diseño de Estrategias de Marketing permite
un mayor o menor posicionamiento en las micro y pequeñas empresas.
7.9. Nivel:
El nivel de la investigación fue aplicada.
Fue aplicada por que en el estudio de investigación de Diseño de
Estrategias de Marketing y Posicionamiento de Mercado para la Tienda
Comercial de prendas de vestir “MODAS XIOMY”, Kimbiri, Provincia
de la Convención, Departamento de Cusco, se aplicó la teoría de diseño de
estrategias de marketing a una realidad especifica la cual permito analizar
la situación problemática del micro y pequeña empresa en el ámbito de
estudio.
7.10. Diseño de la Investigación:
El diseño de la investigación fue No experimental – transversal.
Sue no experimental, porque se realizó sin manipular, ni realizar ningún
tipo de experimento a las variables Diseño de estrategias de Marketing y
Posicionamiento en estudio, es decir, se observó el fenómeno conforme a
la realidad, sin sufrir ningún tipo de modificaciones.
Fue transversal, porque el estudio de investigación Diseño de Estrategias
de Marketing y Posicionamiento para la Tienda Comercial de prendas de
vestir “MODAS XIOMY”, distrito de Kimbiri, Provincia de la
Convención, Departamento de Cusco, se realizó en un espacio de tiempo
determinado, teniendo un inicio y un fin específicamente, la investigacion
se desarrolló en el año 2017.
7.11. Población y muestra del estudio
La población:
La población está compuesta por 07 (siete) tiendas comerciales
comprendidos en los distrito: Pichari, Kimbiri y San Francisco.
La muestra:
La muestra es no probalistica ya que es una técnica donde las muestras se
recogen en un proceso que no brinda a todos los individuos iguales
oportunidades de ser seleccionados.
La técnica muestral utilizada es el Muestreo po Convivencia, seleccionar
las unidades de la muestra en forma arbitraria, las que se presentan a la
investigación sin criterio alguno que lo defina. Las unidades de la muestra
se autoseleccionan o se eligen de acuerdo a su facilidad y disponibilidad.
No se especifica claramente el universo del cual se tomara la muestra.
Tomando así 03 (tres) tiendas comerciales de prendas de vestir más
reconocidos.
Cuadro N° Muestra de Tiendas Comerciales de Prendas de Vestir en Kimbiri y

anexos.
Temporada
Temporada
Temporada
Nombres de las Tiendas Comerciales Temporada

1
Tienda “FASHION TOP” 31 45 42 41
Tienda “AVALANCH” 25 47 35 46
Tienda “RAFAELA FASHION” 20 38 32 40
TOTAL 76 130 109 127
Fuente: datos Obtenidos de las Tiendas Comerciales. Programa Word 2013

Elaboración propia
CONCLUSIONES
Después de haber recopilado la información se llegó a las siguientes conclusiones:
a) Se concluye coherente, oportuno y necesario diseñar una estrategia de
marketing ya que según los argumentos teóricos y los antecedentes
demuestran que ayuda el posicionamiento de la tienda comercial de prenda
de vestir dentro del mercado, además de incrementar las ventas en los
segmentos de la ciudad de Kimbiri.
b) Se concluye que los atributos más preciados por los consumidores
potenciales de la tienda comercial de prendas de vestir “MODAS
XIOMY” según la información recopilada se aplica las promociones y el
precio, siendo esto fundamental para la decisión de compra.
c) Así mismo es necesario e idóneo orientar a la propuesta de diseño de
estrategias de marketing realizando campañas publicitarias (boca a boca)
en relación con los competidores de la tienda comercial de prendas de
vestir “MODAS XIOMY”, ya que de esto dependerá una eficiencia en las
ventas de la tienda comercial, llevando a una mejor rentabilidad de la
misma.
d) Para culminar, es necesario contar con alternativas publicitarias basa en
diseño de estrategias de marketing para promocionar los productos
(prendas de vestir para damas y caballeros, niños y niñas) de la tienda
comercial de prendas de vestir “MODAS XIOMY” de la ciudad de
Kimbiri y anexos, en nuestro caso será partir de un líder de opinión local
el cual será encargado de difundir la publicidad directa.
RECOMENDACIONES
01. Informar y capacitar líderes zonales de opinión, los cuales estarán encargados de
difundir y promocionar el producto a través del diseño de estrategia de marketing
empleada.
02. Establecer un precio más accesible y mejores promociones para aprovechar aún más
nuestro mercado disponible.
03. Mejorar las presentación de los productos (prendas de vestir) para llamar la atención
de nuestro clientes y a la vez puedan identificarnos y vernos con mayor facilidad y
con mejor estándar de calidad.
04. Se recomienda poner énfasis en los atributos más destacados por los clientes de la
tienda “MODAS XIOMY”, con los cuales se a conseguir una mayor fidelización de
los clientes y por ende un mejor posicionamiento.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
LIBROS
 Balserio pablo (2009) “a través de boca a boca” México”
 Kotler (2003) la mercadotecnia.
 Laura Fischer y Jorge Espejo (2002) “Mercadotecnia” México.
 Martínez & Rebeca. (2010) “El Inventario”. Tomado de: www.Gestiopolis.com.
 Márquez Yauri Heyner (2010) “Investigación científica”
 R. Anderson (2007) “Introducción a los métodos cuantitativos para la
administración” España.
 Stanton & Etzel & Wolker & Mcgraw Hill & (2009) “Fundamentos de
marketing”. México.
 Kotler, P. (2008). Fundamntos de Marketing. México: Pearson Education.
 Kotler, P., & Amstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing (Octava Ed.).
México: Pearson Education.
 Stanton, W. J., Etzel, M. J., & Bruce, W. J. (2007). Fundamentos de Marketing.
México: Mc Graw Hill.

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FACULTAD DECIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS FILIAL – AYACUCHO

"DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y POSICIONAMIENTO

ASIGNATURA : TALLER DE INVESTIGACION I

DOCENTE : MGTR. WILBER QUISPE MEDINA

ALUMNO : SANTIAGO NAVARRO, RIDER

AYACUCHO – PERÚ 2017

El presente informe es dedicado a mis

"DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y POSICIONAMIENTO DE

En la problemática encontrada en la tienda de prendas de vestir “MODAS XIOMY”, viva

No se realizan monitoreo a la competencia, no cuentan con una persona encargada de

La hipótesis fue “Diseño de Estrategias de Marketing si se relaciona con el

Como propósito final de esta investigación, se presentó como propuesta, definir el

Loa cambios en el comportamiento de compra de los clientes ubican a las

Microempresas a establecer nuevas políticas y prácticas que permitan no solo

satisfacerlos si no también descubrir sus necesidades y anticiparse a sus

requerimientos. La Forge, Avila, Schwepker y Williams (2001) plantean la necesidad

información de estos y crear ventajas competitivas.

Los vendedores trabajan dentro de una estructura y funciones de venta determinadas,

en este sentido establecer procesos que influyen en la gestión de ventas permitirá a

partir de un estudio cuantitativo de muestran la necesidad de diseñar un modelo

sistemático de ventas que incluya una cuidadosa selección de los segmentos

relacionadas con la gestión para un buen desempeño motivador y sistemático.

Con el diseño de un modelo de ventas, junto con la planificación estratégica, las

capacidades y habilidades se obtendrán mejores rendimientos en las ventas.

2.1. OBJETIVO GENERAL

Determinar una estrategia de posicionamiento adecuada para la tienda “MODAS

caballeros en el Distrito de Kimbiri, a partir de un cambio en el comportamiento

caballeros niños y niñas, además generarle mención en la mente para el momento

de solicitar el servicio nuevamente o recomendarlo a otras personas, a partir del

planteamiento de un plan de mercadeo que vaya acorde a los requerimientos de

la pequeña empresa y a su presupuesto.

2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

compradores de prendas de vestir en el distrito de Kimbiri para tomar la

de ventas y servicio postventa para el caso de la Tienda “MODAS XIOMY”

2.2.4. Crear alternativa de posicionamiento para implementar a la Tienda

“MODAS XIOMY” en el Distrito de Kimbiri.

2.2.5. Plantear un plan de mercadeo apropiado para la tienda “MODAS XIOMY”

en el Distrito de Kimbiri, de acuerdo a la estrategia de posicionamiento

creada y al presupuesto de la pequeña empresa.

Al poseer conocimiento pleno de la situación que actualmente se vive en el Distrito

de Kimbiri, la presente investigación busca brindarle al consumidor lo que realmente

satisfacer sus necesidades, asi mismo incrementar su cartera de clientes y alcanzar un

efectivo posicionamiento en el mercado a través de estrategias de marketing, la cuales

proporcionaron beneficios tales como:

tecnologías que le permitieron a la empresa alcanzar un óptimo crecimiento en sus

recursos económicos, operativos y humano para el impulso y el posicionamiento de

la tienda “MODAS XIOMY” en el mercado con respecto a su competencia.

lo primero de los cuatro pasos del proceso de marketing implica el establecimiento de

implica el captar a cambio el valor de los clientes en forma de ventas actuales y

la empresa establece clientes muy satisfechos que se mantienen, leales y compran

mayoría tienen la orientación a seguir las demandas del mercado, a la productividad

y rentabilidad, sin embargo en esta búsqueda incesante de satisfacer las neseciades de

producción y ubicación oportuna del producto en el punto de venta, se ve mermada

acción orientada al servicio y alos procesos internos de la empresa que es de ser

productivo (mayor cantidad de producto colocado al menor tiempo, mayor

fidelización de la marca redunde en un incremento significativo de las ventas del

relativos al enriquecimiento de la cadena de valor y diagnóstico de las estrategias del

mercado para los clientes de la tienda “MODAS XIOMY”. Con la información

recolectada se procedió a determinar los recursos necesarios con el fin de presentar

se realizan en las ventas de tienda “MODAS XIOMY”.

De igual forma la presente investigación se justifica ya que permitio establecer desde

la percepción de los consumidores los aspectos promocionales que inciden en la