FACILITADOR : FRANCISCO GIMENEZ

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El poder de la Comunicación

Regla Fundamental

Aprende a Escuchar
 Aprender a preguntar

Preguntas Abiertas
Preguntas Cerradas
Preguntas Directas
Preguntas Manipuladoras
Sistema de Representación

Visuales Auditivos

Kinestesicos
 Sintonía

Gesticulación
Velocidad
Respiración
 Tipos de Individuos

Buscador de Placer

Evitador de Sufrimiento
 Tipo de Personalidad
Dominante
Rasgos de Eficiencia Rasgos de Ineficiencia

Directo y seguro de Presumido

si mismo Dictatorial
Aprovecha los retos
Brusco
Competitivo
Discutidor
Orientado a los
Difícil oyente
resultados
 Dominante

Las siguientes oraciones ayudarán a cautivar la

atención total de esta persona

- A mi me gusta dialogar con personas tan competitivas

como usted
- Me encantan las personas que consiguen lo que se
proponen.
- Como puedo apreciar, usted es muy seguro de sí
mismo.
- Se ve que usted aprovecha todos sus retos.
 Tipo de Personalidad
Influyente
Rasgos de Eficiencia Rasgos de Ineficiencia

Persona sociable Enfrentamiento

Entusiasta Maneja Aprobación

Persuasivo Exagera

Comunicador Exceso de entusiasmo

Optimista Habla demasiado

Divertido Dificultad de
concentración
 Influyente

Las siguientes oraciones ayudarán a cautivar la

atención total de esta persona

- Que agradable resulta compartir con personas tan

sociables como usted.
- Seguro que con el entusiasmo que aborda los nuevos
retos los logra todos.
- Yo pienso que usted es capaz de persuadir a cualquiera.
- Que importante es que nos comuniquemos
eficazmente.
 Tipo de Personalidad
Estable

Rasgos de Eficiencia Rasgos de Ineficiencia

Sabe escuchar Muy sensible

Coherente Pasivo
Leal Indeciso
Paciente Reacio al cambio
Perseverante Excesivamente
Divertido tolerante
 Estable

Las siguientes oraciones ayudarán a cautivar la

atención total de esta persona

- Que bueno encontrar una persona que sabe escuchar.

- La perseverancia es el único camino comprobado al
éxito.
- Tenemos que llegar a la solución más coherente.
- Percibo que con su paciencia se puede lograr todo.
 Tipo de Personalidad
Minucioso

Rasgos de Eficiencia Rasgos de Ineficiencia

Pensador critico Perfeccionista
Orientado a los Excesivamente critico
detalles Pocas áreas grises
Discreto Dificultad con los
Preciso cambios
Resuelve Independiente y
problemas reservado
 Minucioso

Las siguientes oraciones ayudarán a cautivar la

atención total de esta persona

- Usted tendrá la oportunidad de revisar todos los

detalles de esta operación.
- Menos mal que usted es una persona orientada a la
solución de problemas.
- Con su discreción podremos llegar al final de esto.
- Gracias a su precisión pudimos percatarnos del
problema.
 ¿Por qué Compra la gente?

Cuando el cliente es consciente de la

distancia entre su situación actual y la
situación que desea y tiene claro lo que
quiere comprar para acercar esa
distancia.
 ¿Por qué Compra la gente?

Es cuando el cliente tiene la sensación

De que algo ha de cambiar y no sabe con
claridad que producto producirá el cambio
 ¿Por qué Compra la gente?

Cuando tiene una necesidad desde su base lógica

o cuando quiere algo desde su base emocional
La venta es perfecta cuando el producto que usted
ofrece responde a la necesidad, los valores y los
sentimientos del cliente
 Características, ventajas y beneficios

Características Son las peculiaridades del producto

Ventajas Son el resultado de las características

Beneficios Es el resultado que obtiene el cliente

al satisfacer sus necesidades
 La actitud del
vendedor exitoso
 Principio # 1

Ver la venta como una

profesión, y no como un
medio de supervivencia
 Principio # 2

Si no crees 100% en
lo que vendes,
¡No intentes Venderlo!
Principio # 3

Me intereso en las
personas más allá del
interés comercial
Principio # 4

Sí no tiene impulso
competitivo lo pasará
mal en las ventas
 Principio # 5

La profesión de ventas
requiere de un elevado
nivel de autodirección
Principio # 6

Evitar el rechazo en
las ventas, significa
evitar el éxito.
Principio # 7

La venta se realiza
primero en la mente
del vendedor.
Principio # 8

Identifique su
principal fuente de
motivación
Principio # 9

Enfócate en lo que
si tienes, para lograr
lo que quieres.
Principio # 10

Disposición hacia el
aprendizaje continuo