Persuasión Positiva,

cómo influir en los demás

Marc V. Fons

© Marc V. Fons 2013

¿Por qué un libro de persuasión? Te contesto con una pregunta ¿Qué es
realmente la seducción? La palabra clave es comunicación, tender puentes a los
demás no solo para informar y hacernos comprender sinó a hacer llegar con éxito
nuestras ideas e intenciones !eso es seducir y es persuadir!.

Otra cosa que por desgracia tienen en común seducción y persuasión es el

desconocimiento y mala fama que tienen estos temas en el gran público, sin
embargo al menos la persuasión la veo como una herramienta neutra: de la
misma forma que un cuchillo sirve para cometer un crimen también puede servir
para operar a alguien y salvar su vida.

De igual forma que creo que la seducción es algo positivo que ayuda a mucha
gente a saber sacar lo mejor de sí mismos yo creo en la persuasión positiva, es
decir, en saber sacar de LOS DEMÁS lo mejor de sí mismos ayudándoles a
convencerse de llevar a cabo acciones que beneficien a todos.

No nos engañemos, vivimos en un mundo tremendamente persuasivo en el que el

marketing y la publicidad utilizan todo tipo de recursos psicológicos para
convencernos de consumir cosas que tal vez no necesitamos, así que si no
quieres aprender sobre persuasión para mejorar en tu trabajo, vender más o
educar mejor a tus hijos como mínimo te sugiero que leas este pequeño libro para
defender tu mente de aquellos que utilizan estas herramientas para aprovecharse
de los demás.

Las ideas de este libro están basadas en los 6 principios de la persuasión de

Robert C. Cialdini, así que te recomiendo encarecidamente a este autor si
quieres saber más, además de suscribirte a mi web www.aprendeseduccion.com
en donde encontrarás todo tipo de artículos sobre persuasión, seducción,
desarrollo personal, autoayuda y psicología.

Marc V. Fons
Entendiendo qué es la persuasión

Persuadir es favorecer en los demás un tipo de pensamiento u acción

acorde con nuestros intereses, los de la otra persona o ambos, y es el
resultado de una buena comunicación y si, significa manipular.

Comunicar significa transmitir con éxito información de tu sistema

nervioso al de otra persona, y en ese proceso irremediablemente viene
dada la manipulación

¿Es tu forma de pensar totalmente original o está aunque sea

levemente inspirada en lo que has aprendido de tu entorno a lo largo
de tu vida?

Desde siempre, desde el momento de tu nacimiento manipulas y has

sido manipulado por que uno no puede dejar de comunicar y de recibir
información de los demás.

Por lo tanto seamos claros: dejemos de tener miedo a la palabra

“manipulación” y entendamos que es una herramienta tan útil o
dañina como un martillo o una cuchilla.

Persuadir y manipular puede servir para causas tan nobles como educar
a un niño a que tenga cuidado con los enchufes de casa o convencer a
un amigo que deje de tomar un curso de acción violento.

En verdad la mayor parte de connotaciones negativas de la palabra

vienen cuando somos manipulados para un fin que va en contra de
nuestros intereses, y precisamente ante esa posibilidad
(desgraciadamente muy factible) debemos asumir responsabilidad en
asumir que para nuestro bien debemos conocer el arte de la persuasión
aunque sea mayormente como defensa.
Por supuesto existen formas más o menos elaboradas, directas o
indirectas de persuadir (muchas de ellas serán explicadas en futuros
artículos) pero sobre todo quiero dejar claro que en el mundo en que
vivimos en el vivimos inmersos en una constante comunicación
personal o virtual con los demás tenemos que ser capaces muchas
veces de conocer el arte de la persuasión para por ejemplo:

-Convencer a un posible empleador de que somos el candidato

perfecto para un trabajo durante una entrevista de trabajo.

-Hacer ver a los demás que tienen recursos para alcanzar sus metas

-Educar a niños en unos valores correctos y persuadirles de evitar caer

en peligros y malos hábitos.

-Conseguir que en una presentación o reunión nuestras sugerencias

sean tenidas en consideración y así se puedan llevar a cabo cambios
favorables en una empresa u organización.

-Para nuestras relaciones personales: hacer nuevos amigos, seducir,

crear vínculos con nuestros compañeros de trabajo, etc.

-Defendernos de los engaños y manipulaciones negativas de la

publicidad, parejas tóxicas, las estafas, vendedores sin escrúpulos y
diversas malas prácticas de marketing.

Pensemos lo que pensemos de la persuasión tenemos pendiente una

decisión: utilizar el arte de la comunicación eficaz para el bien o bien
tratar de negar su impacto y ser siempre víctimas que se sienten con
poco o ningún control de ciertas decisiones.
Sea como sea la persuasión es una herramienta neutra y somos
nosotros quienes debemos tener la determinación de utilizarla para el
mejor de los fines.

En este ebook nos basaremos en el trabajo del experto en persuasión

Robert C. Cialdini, y sus 6 principios o técnicas básicas de persuasión.
Este autor lamentablemente poco conocido en España y que ha
inspirado a cientos de miles de profesionales de la comunicación de
todo el mundo.
Técnica de persuasión 1: Reciprocidad

El ser humano es por naturaleza agradecido y tiende a querer devolver

o compensar aquel favor, bien o servicio que se le brinda
gratuitamente.

Por ejemplo, es por este principio que muchos vendedores ofrecen

muestras gratis o periodos de prueba en sus clientes: de esta forma
producen una necesidad de compensación que de alguna manera obliga
al comprador a devolver el favor mediante la compra.

En muchas ocasiones este principio de reciprocidad no se basa en la

bondad humana si no más bien en el condicionamiento social, es decir,
en aquellos valores de la sociedad que nos obligan a ser educados y a
corresponder educadamente cuando se nos hace un regalo.

Es rara la sociedad moderna o antigua que no tenga de alguna manera

implícito el sentido de reciprocidad y leyes del estilo “No hagas a los
demás lo que no quieras que te hagan a ti” o “Ojo por ojo diente por
diente”.

No solo eso, en la mayor parte de sociedades está mal visto ser tacaño
y desagradecido, por lo que en muchas ocasiones la persona que
corresponde a nuestro regalo posiblemente lo haga guiado más por el
miedo a que el resto le tache de “agarrado” que por propia bondad.

¿Cómo podemos influir en los demás por medio de la reciprocidad?

-Seamos educados:

Si quieres iniciar una venta o una relación comerciar muéstrate amable

y abierto interesándote por la otra persona.
Como a todos nos gusta que los demás nos traten así es mucho más
probable que por reciprocidad la otra parte nos preste como mínimo
unos minutos para escuchar nuestras ideas.

-Ofrezcamos muestras de nuestro trabajo:

Ofrecer demos, primeras consultas gratuitas, merchandising…cualquier

pequeño obsequio que se de incluso antes de una venta impulsará
luego a que esta tenga lugar.

Si quieres dominar el arte de cómo influir en los demás ten siempre a

mano un detalle listo para regalar.

-Antes de pedir hagamos pequeños favores:

Aquí también entra animar, dar una opinión o avisar a la otra persona
de algo que pueda acarrearle un problema.
Cuanto menos a cuento venga ese favor más lo valorará la otra persona
y más necesitará compensarlo
Técnica de persuasión 2: La Consistencia

Las personas tendemos a ser consistentes con nuestras creencias y

esquemas de realidad, es decir, somos animales de costumbres y
tendemos a ceñirnos a un guión prefijado que define gran parte de
nuestras elecciones aunque después tendamos a racionalizarlas.

¿Por que tendemos a ser consistentes? Por que por un lado necesitamos
crear certezas en un mundo en constante cambio, y por otro por que
sabemos que molestamos y entramos en conflicto con los demás si
alteramos demasiado las etiquetas que estos tienen con nosotros.

Por ejemplo, si eres una persona tímida tenderás a perpetuar esa

visión limitadora aunque sepas que en el fondo te vendría mejor ser
más abierta y sociable, y no solo por miedo a que al pensar en nuestras
costumbres descubramos que podemos tener costumbres
contraproducentes o que nos de pereza de salir de nuestra zona de
comodidad sino por no dar explicaciones de tu “osadía” a la gente de
tu entorno.

Aunque ser consistentes es puede ser un lastre de cara a cambiar para

propia nuestro desarrollo personal hay que decir que nos gustan la
consistencia en los demás: nos caen bien la gente de palabra, de
principios, que actúa como piensa y no te sorprende con salidas de
tono.

Por tanto una de las primeras aplicaciones de la consistencia de cara a

saber cómo influir en los demás es precisamente demostrar con
hechos que somos gente de palabra y no cortarnos en demostrar que
nuestras acciones respaldan nuestras ideas.
¿Cómo podemos influir en los demás por medio de la consistencia?

-Respalda tus ideas con ejemplos:

Hablar sin argumentar pruebas o demostraciones prácticas de éxito

limita nuestras palabras.

Por bien que nos expresemos, por buenos oradores que nos creamos,
por muy buena voz y presencia que tengamos nuestro poder de
influencia se verá limitada si no utilizamos la consistencia para
reforzar todo lo demás.

-Utilizar cadenas lógicas:

Como advertía al principio de este artículo una aplicación peligro de la

consistencia al mismo tiempo una técnica de persuasión muy habitual
que utilizan las sectas y los vendedores sin escrúpulos es la llamada
“cadena lógica”.

Funciona de la siguiente manera: Si tu quieres convencer a alguien de

una cosa muy contraria a sus principios y valores solo tienes que
construir una cadena de pequeños convencimientos que nos lleven
gradualmente a instaurar la idea que conviene al manipulador.

Por ejemplo, imaginate que vas a un curso gratuito de coaching para

aprender persuasión y el orador crea una “cadena lógica” comenzando
con la idea de que para comunicarnos mejor una persona necesita
cambiar su forma de pensar.

Luego sigue argumentando que para cambiar su manera de pensar

necesita cambiar quién es.
Una buena manera de conseguir eso es cambiar sus valores, y
continuaría con que precisamente el valor de la libertad es el más
importante (Después de todo, si tienes libertad tienes acceso a todas
las posibilidades disponibles para ti).

Lo siguiente que recalca es que un aspecto importante de la libertad

es tener libertad sexual.

¿Por que nos sorprende tanto que personas dentro de sectas accedan
incluso a prostituirse por seguir a un líder?

Sin duda por que estos son expertos en crear cadenas lógicas a lo largo
del tiempo para llevar a sus fieles a donde ellos les interesa.

-Cadena de afirmaciones:

De una forma más light aunque no menos persuasiva muchos

vendedoras usan la cadena de afirmaciones para cerrar tratos, la cual
es una variante de la anterior aunque más simplificada y rápida.

Se trata de encadenar una serie de argumentos favorables en forma de

pregunta para que la persona manipulada no pueda más que aceptar
(haciéndole decir la palabra “Si”) para que le sea más difícil decir
“No” a la hora de ofrecer el producto o servicio en sí.

Por ejemplo, un vendedor a domicilio llama a una puerta:

Vendedor: Buenos días, ¿es usted el dueño de la casa?

Persona: Si, ¿que desea?

Vendedor: Represento a la Editorial Sanz, y quisiera preguntarle algo

¿Ve usted la televisión a menudo, verdad?
Persona: Si, supongo…

Vendedor: Entre otras cosas usted mira las noticias, le gusta estar
informado de lo que pasa en el mundo ¿no?

Persona: Claro, como todo el mundo ¿No?

Vendedor: (asomándose un poco) Uff, veo que tiene muchos libros,

así que además es usted lee a menudo ¿cuantos libros al mes puede
leer?

Persona: No sé, tal vez uno o dos al mes

Vendedor (Ofreciendo la venta) Creo que puedo ofrecerle algo que

puede interesar a alguien que como usted quiere estar al corriente de
la cosas, verá, aquí tengo una completísima enciclopedia que estoy
ofreciendo, ¿Me da un minuto para enseñársela sin ningún
compromiso?.

Al crear una cadena de sies nuestro vendedor influencia al dueño de la

casa para dejarle pasar y enseñarle el género, algo que le habría
costado mucho más ofreciendo la enciclopedia a las primeras de
cambio.

-Recordar a los demás sus etiquetas:

Otra forma de utilizar la consistencia como técnica de persuasión es

hacer que alguien haga algo recordándole (en forma de un supuesto
“consejo de amigo”) que tal cosa “No es propia de el o ella” o “No es
su estilo” o “No le pega”.

Por lo general y por no incumplir con el principio de consistencia un

argumento tan poco lógico es como este es sin embargo sumamente
persuasivo.
Técnica de persuasión 3: La Aprobación Social
Desde tiempos prehistóricos el hombre ha sido un animal social
condicionando en gran medida su supervivencia por la protección del
grupo, de forma que en su subconsciente hoy día sigue existiendo un
circuito mental que nos hace sentir mal si somos rechazados por los
demás.

Ese circuito se fué formando como una alerta de “peligro de muerte”

como por ejemplo escuchar ruidos extraños que no esperamos nos
asusta o como mínimo nos pone nerviosos (por ejemplo cuando vemos
una película de miedo y de repente sube la música y aparece de golpe
un monstruo).

Cuando vivíamos en las cavernas el hecho de ser despreciados por

nuestra tribu suponía la muerte, imagínate por un momento una vida
en la que vives con unas cuantas personas cuyos roles y funciones
están diseñadas para trabajar en equipo, cazar, recolectar, vigilar,
defenderse de los elementos...!e incluso así era durísimo, imagínate
tener que hacer todo eso tu mismo!.

Aunque ya no dependemos de una tribu y tenemos todas las

comodidades de la vida moderna ese circuito de alerta sigue en
nosotros y es directamente responsable de buscar la aprobación y
reconocimiento de nuestros semejantes.

De la misma manera muchos famosos y líderes se hacen adictos a la

aprobación de forma que nunca quieren dejar el estrellato a pesar de
ser ya mayores y muchos se preguntan “¿Con el dinero que ha ganado
ese cantante por que sigue con la vida dura de giras mundiales y
carreteras?”

Pues por que nuestro cerebro nos premia con un tremendo subidón
cuando nos subimos a un escenario y miles de personas corean nuestro
nombre y nos aplauden, y eso no te lo da tener mucho dinero en el
banco.
La aprobación social, seguir una moda, el rebaño o querer pasar
desapercibidos es una poderosa arma de persuasión que como las
demás se utiliza mucho en ventas y publicidad y que nosotros también
podemos emplear de forma eficaz y positiva.

¿Cómo podemos influir en los demás por medio de la aprobación

social?

-Publicita cuanta gente te sigue:

Cuando tu expones el hecho de que gran cantidad de gente te sigue no

solo llamas la atención positivamente hacia tí, si no que muchos
indecisos por miedo a ser apartados del grupo tienden a seguir a la
masa por miedo de llamar la atención como “los últimos tontos en
apuntarse al carro”.

Un ejemplo de esto son por ejemplo la publicidad de los bestsellers

literarios y los discos, fíjate como se destacan datos como “1.000.000
de libros vendidos de la primera edición” “Éxito Mundial” “Número 1
en USA” o “Anunciado en televisión”.

Ese también es el motivo por el cual los medios de comunicación hacen

listas de éxitos tipo “Los 40 principales”, por que son un excelente
medio de publicidad y persuasión que empuja a la gente sin criterio
propio a seguir la corriente.

-Haz que hablen bien de ti:

Recuerda a tus clientes que hablen bien de tus servicios o te

recomienden, en muchas ocasiones este tipo de testimonios son de
valor incalculable, por que quien los escuchan piensan “No voy a ser
menos que mi amigo”.
También los testimonios se utilizan mucho en publicidad aunque sean
de personas anónimas que explican lo sumamente satisfechos que
están de utilizar ciertos productos, o explican historias de cómo eran
infelices con otros hasta que descubrieron aquel de la marca
anunciante.

Por falsos y ridículos que puedan parecer se emplean porque...!

funcionan!.

-Recuerda a alguien que si no hace cierta cosa no estará “en la onda”:

A veces la gente no cambia de actitud por el beneficio que puede

suponer, si no por huir de la incomodidad, y algo que a veces la crea y
mucho es ser “la oveja negra” cuando no lo pretendes.

Si quieres que alguien haga algo a veces basta con introducir la idea de
que, en caso de no seguir cierto rumbo de acción “dará la nota”, los
demás se reirán de el o será marcado u obligado a dar muchas
explicaciones.

No olvidemos que seguir la corriente no requiere mucho esfuerzo

aunque no sea aquello que en fondo queremos hacer.
Técnica de persuasión 4: La empatía

Somos más propensos a obedecer o comprar ideas y bienes a aquellas

personas que nos caen bien, así que no debemos olvidar nunca que por
buenos que sean nuestros argumentos o por muy excelentes que sean
las características técnicas (o incluso el precio) de aquello que
vendamos, a veces es la simpatía y el carisma lo que decanta la
moneda a caer a nuestro lado.

Definir el carisma es complicado y haría falta otro libro para analizar

un concepto tan amplio o poco estudiado, pero en términos simple es
el conjunto de aquellas características activas y pasivas que provocan
en los demás un sentimiento positivo y de empatía hacia nosotros.

Muchas veces el problema que muchos vendedores tienen es que se

pasan de simpáticos y eso instintivamente nos repele

¿Quien no ha pasado nunca por una calle céntrica y ha sido abordado

por alguien muy bien vestido y con una enorme y falsa sonrisa de oreja
a oreja y hemos optado por no darle ni un segundo de atención por
miedo a que trate de vendernos algo?.

El ser humano es por naturaleza empático, pero curiosamente

perdemos gran parte de ese poder tratando de forzarlo con esa actitud
forzada de “quiero que me quieras”.

Por tanto gran parte de la efectividad de esta técnica de persuasión es

emplearla con cuidado y sutileza por que muchas personas levantan
pronto sus defensas mentales ante el menor signo de “colegueo”
injustificado.
¿Cómo podemos influir en los demás por medio de la empatía?

-Ten buena presencia:

No todo el mundo tiene la suerte de nacer siendo bien parecido, pero

como mínimo debemos cuidar el resto de elementos de nuestra
imagen: como vestimos, nuestra higiene, como hablamos, el tono de
nuestra voz...

Existe en psicología lo que se llama “efecto halo” por el cual las

personas atractivas tienden a ser más persuasivas por que el resto de
forma subconsciente tienden a verlas con más cualidades de las que
tienen.

Lo mismo ocurre en sentido contrario: tendemos a rechazar y

prejuzgar negativamente a quienes son poco atractivos o cuidan menos
su aspecto.

-Rodeáte de gente con más carisma:

Fíjate en los políticos cuando están de campaña electoral: se rodean

de famosos para que se les pegue parte del carisma que sienten sus
fans, o besan bebés por que !a todo el mundo los bebés les parecen
bonitos y adorables!.

Si ya tienes cierto carisma ir con quien tiene más la aumentará y de

paso aprenderás como se desenvuelven por los demás.

-Busca “conectar” encontrando puntos en común:

Nos gusta lo que se parece a nosotros, así que si quieres ganarte a

alguien busca aquellas cosas en común que tenéis, por muy cogidas por
los pelos que puedan ser o por muy intrascendente que sea.
Si con una buena imagen y carisma has abierto una puerta, hablando y
encontrando puntos en común de ideas, vida cotidiana y aficiones
tiendes un puente permanente hacia conseguir lo quieras de esa
persona.
Técnica de persuasión 5: Autoridad

Otro importante principio de persuasión es sin duda la facilidad con la

que la mente humana da por cierto casi inmediatamente cualquier
argumento que venga de una fuente que considere “autorizada” en
una materia determinada.

Aquí entra en juego de nuevo el punto débil mental de muchas

personas: la comodidad que hace que no nos cuestionemos aquellas
ideas que vienen de alguien a quien generalmente se le reconoce una
autoridad, ya sean líderes de opinión, políticos, científicos, etc.

El peligro aquí es que, al etiquetar la opinión de ciertas personas u

organismos como válidos, suspendemos temporalmente nuestro sentido
común y aceptamos como válidas ideas que bien evaluadas podrían ser
contradictorias o incluso falsas.

El principio de autoridad también se aplica a los símbolos de autoridad

como por ejemplo la gente uniformada.

Ciertos estamentos públicos aumentan su credibilidad por medio de los

uniformes por que de esa forma se persuade a las masas a no cuestión
su poder, como por ejemplo los jueces, policías, ejército, médicos...

Nos guste o no llevar uniforme nos hace meternos más a fondo en

nuestra labor, pero sobre todo hace que el resto de personas se
persuadan de que tenemos más autoridad y razón que otros.

Es una verdad incómoda, pero todo el mundo tiene una serie de figuras
que representan una autoridad en algo, y una vez uno decide que
comulga con los valores e ideas de una persona u organización la
tendencia es a generalizar como positivo todo lo que propongan, a
veces como en el caso del ejercito y las sectas a costa de la propia
salud y la de los demás.
La autoridad también nos persuade de manera simbólica por medio de
símbolos, incluso aunque estos sean logotipos de marcas comerciales o
las siglas de una organización.

¿Cómo podemos influir en los demás por medio de la autoridad?

-El hábito hace al monje:

Al menos en horas de trabajo procura vestir acorde con el tipo de

“uniforme” que tus compañeros o clientes esperan verte.

Si eres un ejecutivo o un comercial viste con traje de negocios, si eres

un autónomo ten siempre un punto formal como una camisa o
chaqueta de vestir, etc.

-Consigue el apoyo de expertos y estudios:

A la hora de argumentar cualquier cosa de cualquier tema está bien

que incluyas citas de expertos reconocidos, como por ejemplo se hace
en publicidad contratando estudios o firmas de profesionales
contrastados o pagando largos publireportajes.

Ganar premios en tu sector -merecidos o no- también aumenta nuestra

figura de autoridad, así como mostrar títulos académicos y dejar a la
vista los premios a tus logros pasados.

-Crea asociaciones, grupos y foros de opinión:

Cuantas más personas siguen una idea, técnica o hobby más autoridad
tiene esta.
Contacta con gente de tu sector, dejad claros que puntos en común
tenéis -creando una especie de estatuto informal- y formalizad vuestro
particular “club” como un grupo de Facebook, Foro o incluso mejor
aún una asociación cultural legalmente establecida.

Por supuesto si haces esto último no olvides sus símbolos como las
siglas y el logotipo.
Técnica de persuasión 6: La escasez

La última y no menos poderosa técnica de persuasión es presentar

algo como escaso y raro, o como mínimo difícil de conseguir y caro.

De nuevo antes incluso de plantearnos el valor real de algo, cuando

vemos algo inaccesible nos parece mejor que aquello que es más
barato o gratis.

Obviamente hay algo de sentido común en esto, ya que en nuestro

mundo capitalista existe la ley de la oferta y la demanda en todo y
ciertos artículos y materiales como el Oro o la Plata no abundan y
siempre son necesitados para muchas cosas .

Sin embargo cuando hablamos de utilizar el principio de escasez como

técnica de persuasión nos referimos a crear la sensación de escasez de
forma artificial, algo que muchas empresas hacen en sus productos de
varias formas.

Por ejemplo, haciendo “ediciones limitadas” “De coleccionistas” “De

lujo” “Especiales” de prácticamente cualquier bien que te imagines.

Otra forma muy habitual de utilizar el principio de escasez es plantear

una oferta “por tiempo limitado” como por ejemplo hacen los centros
comerciales en las rebajas.

El principio de escasez también funciona en lo barato pero de forma

opuesta, es decir, el ser humano tiende a acaparar lo barato o gratuito
por miedo a que otros vean la ganga, se le adelanten y le dejen sin
nada (Es donde entrarían en juego las palabras “Rebajas” “Oferta” o
“2x1”)
¿Cómo podemos influir en los demás por medio del principio de
escasez?

-Haz que los demás sepan que tu tiempo es valioso para ti:

La gente importante e interesante suele tener una agenda muy

ocupada y no tiene reparos en hacer saber a los demás que el tiempo
que les dedican es importante para ellos.

Si quieres que los demás te escuchen dales la impresión de que

realmente les estás haciendo un favor a ellos concediéndoles el honor
de tu tiempo.

Si tienes una cita con alguien con quien de todas formas has decidido
quedar está bien que hagas un poco de cuento diciendo por ejemplo
“Espera que mire mi agenda....a ver....espera no puedo...ah!, perdón,
si que tengo un hueco si”.

-Evita hacerte pesado y hablar por hablar:

No quedes por quedar con nadie, incluso con quien te caiga bien
procura darle un margen entre cita y cita para que te valore y extrañe.

Al mismo tiempo la gente importante es parca en palabras y

explicaciones innecesarias.

Hablar menos pero dar más en la yaga es mucho más persuasivo y

parece menos manipulativo que miles y miles de ideas y argumentos.