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DEL CACAO
CAMAREN
Sistema de Capacitación para el Manejo de Recursos Naturales
Renovables
Autores
Jaime Freire
Franz Ríos
INDICE
Unidad 1
Introducción a la comercialización y mercado del cacao: definiciones,
conceptos y aspectos importantes
Pag.
1. Introducción
2. Que es comercializar?
2.1. Conceptos básicos
2.1.1. Oferta
2.1.2. Demanda
2.1.3. Mercado
3. Elementos para una comercialización Exitosa
3.1. Objetivos de la Comercialización
3.2. Herramientas de la comercialización
3.3. La calidad
3.4. Condiciones de venta
4. Nichos de mercado (canales de comercialización)
5. Fijación de precios, factores de influencia
internacional y nacional
6. Ventajas comparativas y potencial del cacao
ecuatoriano
7. Anexos:
I Flujo grama de la cadena de cacao
II Normativa del cacao en Ecuador
III Oferta, demanda y tendencias a nivel mundial y
nacional del cacao fino de aroma
IV Internet, información de mercados
INDICE
Unidad 2
Comercialización asociativa y gestión comercial
Pag.
1. Introducción
2. Estructura de la organización para la
comercialización en función del mercado
2.1. Cómo organizarse (tipo de organización)
2.2. Para qué organizarse
2.3. Servicios que la organización puede brindar
3. Análisis de costos de comercialización
4. Factores de éxito y fracaso de la comercialización
asociativa
5. Estrategias generales de comercialización
6. Estrategias específicas de comercialización
7. Acceso equitativo a recursos y beneficios de la
comercialización
7. Anexos
I Planes de negocios, (elementos)
II Documentos necesarios para la comercialización
III Guía para el productor
FUENTES
Unidad 1
La comercialización es una actividad tan vieja como el hombre, pues desde que los
seres humanos sentimos la necesidad de obtener los productos que no teníamos
nace el intercambio primero y la comercialización después.
Este manual ha sido creado para poner en manos de las y los pequeños
productores mucha de la información sobre los aspectos básicos que al momento de
comercializar sus productos, en particular el cacao, se debe tener en cuenta, hemos
abordado los temas de manera sencilla e ilustrativa a fin de que este libro que hoy
está en sus manos sea realmente una ayuda para poder colocar nuestro cacao en
condiciones favorables de cantidades, precio y tiempo.
Esta publicación es parte de una serie de manuales que llega a sus manos gracias a
la iniciativa de la Mesa de Trabajo de la Cadena del Cacao con el decidido apoyo y
auspicio de GTZ, CAMAREN y de las diferentes Organizaciones de Desarrollo que
apoyan al sector cacaotero del país.
Queremos dedicar este manual a los miles de cacaoteros y cacaoteras que día a día
con su esfuerzo sacan adelante una de las actividades más importantes del sector
agrícola ecuatoriano y que permite al mundo entero disfrutar del mejor chocolate;
por otra parte, el cacao nacional fino y de aroma, al ser único en el mundo, se
constituye en el único producto con el que nuestro Ecuador puede competir en el
mundo globalizado del ALCA y el TLC; por otra parte, el cacao es un producto de
una nobleza ext raordinaria y su principal virtud es que es producido por cerca del 95
% de los campesinos y campesinas es decir esta en muchas manos por lo que sin
duda es el producto símbolo del país y que contribuirá decididamente a mejorar la
situación de los y las agricultoras del Ecuador.
Atentamente
Conceptos Básicos
Para obtener un buen precio, nos damos cuenta que nuestro cacao
debe reunir algunas condiciones, pues recibimos un mejor precio
cuando el cacao esta limpio, fermentado y seco, esto quiere decir que si
nosotros, en nuestra finca nos damos un tiempito y trabajamos con
nuestro producto vamos a poder venderlo mejor.
Es aquí cuando nos damos cuenta que las recomendaciones que nos
hacen los técnicos son importantes, el cosechar las mazorcas maduras
y sanas, el no mezclar las almendras sanas con las dañadas por la
monilla o escoba de bruja, el fermentar los días que nos recomiendan,
nos ayudan a tener un cacao de calidad y por lo tanto a tener un mejor
precio.
Por otra parte, nos damos cuenta que al momento de sacar a vender el
producto, buscamos que el transporte no nos cueste mucho, que
nuestras sacas vayan protegidas de la lluvia para que no se moje, etc;
Lo mismo ocurre cuando decidimos esperar unos días para salir a
vender, tomamos todas las precauciones para que no se dañe ni se
pique el cacao, lo guardamos en un lugar seguro.
Por otra parte el ser miembro de una organización nos permite obtener
beneficios como la capacitación, certificaciones, proyectos productivos,
crédito, entre otros; en la segunda parte de este manual proponemos
una estructura organizacional con carácter empresarial, de momento
nos concentraremos en los elementos más relevantes:
Infraestructura.-
- Tener varias opciones de venta del producto dentro y fuera del país,
buscando siempre aquellos mercados que reconozcan la calidad y nos
presenten buenas condiciones de venta.
- Mejorar la calidad de nuestro cacao de forma que nos reconozcan
como proveedores de cacao de excelente calidad lo que nos permitirá
sacar ventajas al momento de negociar el producto.
Hay mercados que adelantan dinero para comprar el producto pero que
al final el precio no es el mejor, otros son exigentes en la calidad,
algunos tienen formas de calificar demasiado duras, o el pago se lo
hace a los 15 días, en fin cada posibilidad de venta tiene sus ventajas y
desventajas.
Una buena forma de averiguar cual o cuales opciones son las más
convenientes es dividir un lote en 3 o 4 sublotes idénticos para
venderlos a 3 o 4 opciones que hayamos encontrado y que
consideremos que son convenientes, una ves que se reciban los pagos
podemos comparar quien es el que más paga y poder establecer una
relación duradera o negociar mejores condiciones.
§ La calidad
§ El precio para esa calidad
§ Fecha de entrega del producto
§ La forma de pago, si el pago no es de contado, debe
quedar establecido la fecha en que se efectivizará dicho
pago.
§ La validez de la oferta, esto quiere decir que se fija un
plazo en el cual el precio y las condiciones son validas, en
este periodo si el precio baja se debe mantener el precio
que se fijo en la negociación; sin embargo si el precio
sube, debe estar estipulado en el acuerdo, el precio del
lote debe subir también.
1
Denominación de origen y control de calidad del cacao (Theobroma cacao L.) Dra. María de Mejía y Alfredo
Alfonzo. Fundacite-Sucre
FLUJO DE LA CADENA DEL CACAO
ECUATORIANO
Intercambio
1. Compra (y agrupación)
2. Venta
Funciones Físicas
3. Almacenamiento
4. Transporte
5. Manipulación / Transformación
Funciones accesorias
6. Normalización.
7. Financiación.
8. Asunción de riesgo.
9. Planificación y coordinación del proceso.
2
http://www.lcc.uma.es/tea/cap5/h5-2.html
Fijación de precios y factores de influencia (internacional /
nacional)
Ahora bien, ¿Por qué sube y baja el precio del cacao? Estimados
productores y productoras, esta es una de las principales interrogantes
que todos tenemos, quienes nos vemos afectados directamente por
tales variaciones. A continuación proporcionaremos una respuesta
satisfactoria a esta interrogante.
COMERCIALIZACIÓN INTERNA
a) ACOPIO
b) AGENTES DE COMERCIALIZACIÓN
• Comerciante viajero
• Agentes metropolitanos
• Exportadores e industriales
OBJETO.
Esta norma establece la clasificación y los requisitos de calidad que
debe cumplir el cacao en grano beneficiado y los criterios que deben
aplicarse para su clasificación.
ALCANCE.
Esta norma se aplica al cacao beneficiado, destinado para fines de
comercialización.
DEFINICIONES.
• Cacao en grano. Es la semilla proveniente del fruto del árbol
Theobroma cacao
• Cacao beneficiado. Grano entero, fermentado, seco y limpio.
Que ha tenido un buen manejo poscosecha
• Grano defectuoso. Se considera como grano defectuoso a los
que a continuación se describen:
La primera parte de la normativa se basa en características físicas
del grano:
o Mohoso.- Almendras o pepas en la que se evidencia
presencia y daños ocasionados por hongos (rastros
blancos y / o amarillos) se determina mediante prueba
de corte.
o Dañado por insectos.- Almendra con perforaciones,
picados, etc. debido a la acción de insectos, los daños
se observan en la cáscara y al interior del grano.
o Vulnerado.- Grano que ha sufrido deterioro evidente
en su estructura por el proceso de germinación, o por
la acción mecánica durante el beneficiado; se
determina al tacto, su estructura es blanda, el interior
esta partido.
o Múltiple o pelota.- Es la unión de dos o más granos
por restos de mucílago, se determina por medio de la
vista.
o Grano negro.- Es el grano que se produce por mal
manejo poscosecha o en asocio con enfermedades, su
color es negro oscuro y se determina por medio de la
vista.
o Grano partido (quebrado).- Fragmentos de almendras
que tiene menos del 50% (mitad) del grano entero.
La segunda parte de la normativa se basa en características
químicas resultantes del beneficio o tratamiento poscosecha del
cacao:
o Grano ahumado.- Grano con olor o sabor a humo o
que muestra signos de contaminación por humo, esto
se detecta en cataciones y mediante pruebas de
laboratorio.
o Grano plano vano o granza.- Es un grano que se ha
atrofiado de tal manera que su interior es una masa
sólida y su aspecto es el de una pepa aplanada.
o Grano pizarroso (pastoso).- Es un grano sin
fermentar, su interior es color gris negruzco o verdoso y
de aspecto compacto, se determina mediante prueba
de corte.
o Grano violeta.- Grano cuyo interior presenta un color
violeta intenso, se determina mediante prueba de corte
o Grano ligeramente fermentado.- Grano cuyo interior
esta ligeramente estriado presenta un color ligeramente
violeta, se determina mediante prueba de corte.
o Grano de buena fermentación.- Grano fermentado
cuyo interior presenta en su totalidad una coloración
marrón o marrón rojiza y estrías de fermentación
profunda (arriñonado). Para el tipo CCN51 la coloración
variará de marrón a marrón violeta, se determina
mediante prueba de corte.
o Grano infestado.- Grano en cuyo interior hay
presencia de insectos vivos en cualquiera de sus
estados biológicos, se determina mediante prueba de
corte.
o Grano seco.- Grano cuyo contenido de humedad no es
mayor de 7,5% (cero relativo), se determina mediante
medidor de humedad.
• Impureza.- Es cualquier material distinto a la almendra de
cacao, pedazos de mazorca, piola, plástico, etc.
• Cacao en baba.- Almendras de la mazorca del cacao
recubiertas por una capa de pulpa mucilaginosa, es el cacao
recién sacado de la mazorca su color es blanco transparente,
contiene alrededor del 62% de humedad.
• Fermentación del cacao.- Proceso a que se somete el cacao
en baba, que consiste en causar la muerte del embrión, eliminar
la pulpa que rodea a los granos y lograr el proceso bioquímico
que le confiere el aroma, sabor y color característicos.
CLASIFICACIÓN.
La clasificación del cacao ecuatoriano por la calidad considera el
proceso poscosecha o beneficio del grano y las características físicas
de las almendras en cuanto a peso (tamaño).
La tabla A establece los requisitos que el cacao debe cumplir,
adicionalmente debe cumplir con los siguientes requisitos específicos:
o La humedad no debe pasar el 7,5% (cero relativo).
Un porcentaje mayor implica un castigo equivalente a un
descuento igual al porcentaje sobre este máximo (mercado
interno), un cacao con una humedad superior a 7,5% no se puede
exportar.
Cacao Arriba
Requisitos Unidad CCN-51
ASSPS ASSS ASS ASN ASE
130- 120-
Cien granos pesan gramos 135-140 110-115 105-110 135-140
135 125
color de marrón
Buena fermentación a violeta
(mínimo) % 75 65 60 44 26 65
Ligera fermentación
(mínimo)
coloración marrón
% 10 10 5 10 27 11
violeta
Total fermentado
(mínimo) % 85 75 65 54 53 76
Violeta
(máximo) % 10 15 21 25 25 18
Pizarroso / pastoso
(máximo) % 4 9 12 18 18 5
Moho
(máximo) % 1 1 2 3 4 1
Totales
(análisis sobre 100 % 100 100 100 100 100 100
pepas)
Defectuoso
permite
(máximo) presencia
análisis sobre % 0 0 1 3 de granza 1
muestra de 500 4
gramos
CACAO INDUSTRIALIZADO
Representan
Empresa Dirección Teléfono Fax Ciudad
te
AGROFRESH TRADING- Av. república 396
Ing. Galo (593 2) (593 2)
BELBANA Ed. FORUM 300 Quito
Jaramillo 508891/2/3/4 508895
cvallejo@attglobal.net OF.901
Robles 103 y (593-4) 444185 (593-4)
Chocolates Noboa S.A. Juan Torres Guayaquil
Chambers 583556 441166
DUBLINSA S.A.
Bustamante Vía Daule Km. (593-4) 253179 (593-4)
dublinsa@hotmail.com Guayaquil
Morán Freddy 10.5 252051 251601 253593
dublinsa@porta.net
Baquerizo Moreno
Bella 1119 y 9 de Oct. (593-4)
Exp e Imp Produsa S.A. (593-4) 311070 Guayaquil
Montenegro Edif Plaza piso 9 311070
ofc 1005
Exportadora e
José Orellana Km. 4.5 vía Duran (593-4)
Importadora A&J (593-4) 806831 Guayaquil
Jara Boliche 805105
ayj@gye.satnet.net
Tumbaco. Sector
Ferrero del Ecuador Dr. Geovanni (593-2) 370- (593-2)
S.A. Angioletti El Arenal. Urb 206 /207/ 208 370778 Quito
Tola grande
La Universal S.A.
www.fabricalauniversal. Fernando Eloy Alfaro 1101 y (593-4)
com (593-4) 414009 Guayaquil
Guzmán G. Rendón 414904
mvalarezo@launiversal.
com.ec
(593-4) 273049
Novolli S.A. / Buencafé Km. 4.5 vía Juan (593-4)
Novolli@gye.satnet.net Jorge Reyes Tanca Marengo 272995 277520 Guayaquil
237292
275456
(593-2) 470699
Mauricio Panamericana (593-2)
Nutrexpa Ecuador S.A. 473600 473601 Quito
Reinoso norte km 6 1/2 473539
470699
CACAO EN GRANO
(593-4)
Acmansa C.A. Km. 1 12 vía 864277 (593-4)
acmansa@gye.satne Luis Acosta Durán 860259 Durán
860259
t.net Tambo (593-9)
859314
Av. Quito
#806 y 9 de
Agroxven S.A (593-4)
Octubre Ed. (593-4)
agroxven@gye.satne Rafael Sánchez 283227 Guayaquil
Induauto 283228
t.net 283228
piso 19
ofc#1903
Amazonas Km 14 1/2
(593-4)
Amatrading S.A vía a Daule (593-4)
Paúl Obermayer 893777 Guayaquil
amatrading@gu.pro. Av. Las 893235
893510
ec Iguanas
Calle 104 Av
(593-5)
109 Ed.
250050 (593-5)
Delgado Flor Manta/Gua
Ashley Delgado Flor Ashley Delgado Flor 610414 252370
en Tarqui/ yaquil
(593-9) 610414
Km 4 1/2 vía
741768
Daule
Asociación de
Zaruma 108 (593-4)
Productores de (593-4)
Eduardo Crespo e/Rumichaca 300305 Guayaquil
Cacao Fino y de 300305
y G. Avilés 562352
Aroma APROCAFA
Mapasingue
Cofina S.A. (593-4)
Oeste Ave. (593-4)
cofina@impsat.net.e 353748
Julio César Zambrano 1ra 224 e/ Guayaquil
c 354185 353979
www.cofina-ec.com calle 1 y calle 350273
2
(593-4)
(593-4)
Eximore C. Ltda. Vía Durán 801744
800851-
eximore@gye.satnet. Alejandro Orellana Jara Tambo Km 4 800465 Durán
52
net 1/2 809474 801745
800852
Junín 116 y
Malecón Edif
(593-4) (593-4)
Torres del Guayaquil
Gonzalo E.Martinetti 397294 397294
Gonzalo Martinetti Río piso 14
S. (593-5) (593-5) Quevedo
ofc2/Km 2
750587 752585
1/2 Vía a
Valencia
(593-5)
GRUPO MARUN S.A. GUSTAVO MARUN KM 3.5 VIA 730962 (593-5)
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731111
730928
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Empresa Dirección Teléfono Fax Ciudad
te
Incacao Fca Nac de Mónica Suesco Av. Domingo (593-4) (593-4) Guayaquil
Elaborados de Cacao Comín y 445900 443252
jimeneza@gu.pro.ec Pedro
Boloña
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Guayaquil
(593-4)
Hispanoam. FHG Cía Km 10 1/2 (593-4)
José Aguilar 251091 Guayaquil
Ltda. vía a Daule 251651
253337
aguiagro@gye.satnet
.net
Av. Juan
Tanca (593-4)
Marengo 3 236515
Inmobiliaria 1/2 - (593-4) (593-4) Guayaquil
Vincent Zeller Guayaquil;
Guangala 236843 236133 /Babahoyo
(593-5)
Km 56 vía
730501
Juján –
Babahoyo
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Kennedy,
calle 12 Este
520 y la D - (593-4) (593-4)
Martinetti Saltos F Gonzalo Guayaquil; 397294 397294 Guayaquil /
Pedro Martinetti (593-5) (593-5) Quevedo
Dirección 2: 750587 752585
Km 2 1/2
Vía a
Valencia –
Quevedo
(593-4)
Novolli S.A. /
Km. 4.5 vía 273049
Buencafé (593-4)
Jorge Reyes Juan Tanca 272995 Guayaquil
Novolli@gye.satnet.n 237292
Marengo 277520
et
275456
OROBAN Yoav Adar
Luque 1902 (593 4) (593 4)
naturisa@gye.satnet. Gerente de Guayaquil
y Tulcán 455006 451865
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ORECAO Guayaquil
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Jacinto Km. 1 1/2 (593-4) (593-4)
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Andrade P. vía Durán- 807642 807642
Grano Durán
osella@gye.ipse.net Gerente Tambo - 808328 808328
General Entre 801456 801465
Aplicorp y
Dupocsa -
Vía Feria
Durán
Av. Jorge
Pérez
(593-4)
Gonzalo Concha 701 (593-4)
REPEC 887399 Guayaquil
Romero y Ficus. 881391
889342
Urdesa
Central
(593-4)
Santa Fe C. Ltda.
Km. 10 1/2 251091 (593-4)
aguiagro@gye.satnet José Aguilar Guayaquil
vía a Daule 251091 251651
.net
253337
Tomás
Martínez (593-4)
(593-4)
Sixto J. Manobanda Jorge 233 y 313275 Guayaquil
313275
C. Manobanda Rocafuerte/ (593-5) /Quevedo
307793
Km 1 1/2 vía 751327
a Valencia
9 de Octubre
INTERMON Vinicio Villalba (593-2) (593-2)
1714 y Eloy Quito
viroviva@uio.satnet.net Vaca 502587 502587
Alfaro
Shiris y
José Valdivieso,
Rumipamba s/n
CCD Mauricio Ferro (593-2) (593-2) Quito
ccd@ccd.org.ec Predios Guayaquil
465845 469089
Fundacion
Mundo Juvenil
Av. Granda
Fondo Ecuatoriano William
Centeno Urb. (593-2) (593-2)
Canadiense Hernandez Quito
Alcazar, Lote 10 468441 469765
fecd1@fecd.org.ec Jean Dancose
Pasaje 2
Cdla.l Kennedy
Norte, primera
etapa, calles
(593-4)
ANECACAO Eladio Arboleda (593-4)
Carlos Elizalde 295994 / Guayaquil
anecacao@impsat.nec.ec y José Falconí 295934
295935
mz-104, piso 3
Condominio
Monique
Asociación de
Zaruma 108 (593-4)
Productores de Cacao (593-4)
Eduardo Crespo e/Rumichaca y 300305 Guayaquil
Fino y de Aroma 300305
G. Avilés 562352
APROCAFA
Corporación de (593-4)
Jorge Rumichaca 832 (593-4)
Agroindustriales de Sotomayor y 9 de Octubre 307478 308452 Guayaquil
Cacao 303981
UNOCACE
9 de Octubre y
(593-4)
Malecon Edificio (593-
CORPEI Rodrigo Laniado 568150 Guayaquil
La Previsora 4)566016
564852
Piso 29
BOLSA DE PRODUCTOS
Guayaquil
AGROPECUARIOS.
SICA Guayaquil
Fuente: Archivos CCD
Unidad 2
Creemos que con los elementos y temas tratados en este manual, los
grupos de productores y organizaciones tendrán a la mano un libro que
puede orientarles en los diferentes aspectos de la comercialización.
El tener una estructura comercial, implica más bien el tener una visión
orientada a los criterios empresariales, pues los recursos son difíciles de
obtener y nadie entrega dinero para que se pierda por lo que al interior
de una organización se hace indispensable que se maneje, el dinero en
particular con una visión de empresa, en la que se corren riesgos
medidos y se obtienen utilidades que permite la permanencia del
proceso en el tiempo y por supuesto de la organización también.
¿Cómo organizarse?
• Objetivos de la organización
• Ámbito de trabajo
• Número de integrantes del grupo
• Perspectivas de crecimiento
• Recursos Disponibles
Una pregunta que nos debemos hacer es ¿Qué pasa cuando vendemos
nuestro cacao?, la respuesta es que cuando vamos al mercado a
vender nuestro producto, nos pagan un precio que no sabemos quien o
como fue fijado y encima nos damos cuenta que nos están perjudicando
en el peso además de que nos dicen que la calidad del producto está
regular, justificando el bajo precio que recibimos, vemos que el
intermediario día a día se enriquece mientras que nuestra situación no
mejora.
Dentro de este contexto para una organización resulta más fácil lograr
establecer un sistema de comercialización asociativa, logrando con esto
que se nos respete como productores y productoras, es decir una
cooperativa, asociación, unión de organizaciones, etc. - que establezca
una comercializadora- está en capacidad de reducir la cadena de
intermediación, con la idea de que el dinero que normalmente gana
cada actor de la cadena se quede en la comercializadora de la
organización; con la ventaja de que recibiríamos buen trato, no nos
perjudicarían en el peso y nos reconocerían la calidad.
276,25 / 6 = 46,04
Cuando el precio es menor de 46 dólares el quintal, estamos perdiendo,
por el contrario si nos pagan más de 46 dólares el quintal, estamos
ganando.
Organización:
En la Compra de Cacao:
En la Venta
Planes de negocios
PLAN DE NEGOCIOS
Por ejemplo, un objetivo puede ser: pagar un precio más alto con
respecto al precio del intermediario y trabajar con peso justo, o Mejorar
la calidad del producto, en cambio una finalidad puede ser por ejemplo:
Potenciar el cacao como fuente de ingresos familiares en las
organizaciones involucradas, contribuyendo así a ampliar las superficies
cultivadas y a mejorar la productividad.
PLAN SOCIAL
El plan social tiene que ver con las relaciones que la organización ha
establecido o pretende establecer con los diferentes actores de la
comercialización, son las políticas que se han establecido para la
comunicación con propios y terceros. Se tiene que describir que
relaciones se mantendrán o establecerán con actores como:
NOTA DE COMPRA:
Precio Valor de
Cantidad Descripción
Unitario Venta
Valor Total
NOTA DE ENTREGA:
"ORGANIZACIÓN DE PRODUCTORES Y
PRODUCTORAS DE CACAO FINO DE AROMA"
NOTA DE ENTREGA
Nro: 0001
Fecha:
CENTRO DE ACOPIO:
ENTREGA RECIBE
LIQUIDACIÓN DE COMPRAS Y / O SERVICIOS
TOTAL
ENTREGADO POR TRANSPORTISTA RECIBI CONFORME
Libro de caja:
Kardex:
Gastos:
5. Continúe con el secado hasta que el cacao este bien seco. Mientras
menor sea el porcentaje de humedad de su cacao, mejor precio
obtendrá usted.
Sí; si su cacao está limpio y seco obtendrá un buen precio pero no tan
bueno como si lo hubiese fermentado, por supuesto.