Materia:

Negociación
Tema:

Plan de negociación
Profesor:

Nombre del Alumno:

Amaya Canché Ana Ruth
Cruz Hernández Stephanie
García Ortiz Marisol
Noh Mis Felipe Santiago
Patricio Concepción Julio Cesar
Trujeque Chalé Gemima Sarahí
Carrera: Licenciatura en gestión y desarrollo turístico
Grupo: LGDT 103
9 de Octubre de 2014
Índice

Contenido
I. Introducción ...................................................................................................... 3

II. Objetivo............................................................................................................. 4

2.1 Objetivo general ......................................................................................... 4

2.2 Objetivos específicos ..................................................................................... 4

III. Técnicas de negociación ............................................................................... 5

IV. Fases de la negociación ................................................................................ 6

4.1 La preparación. .......................................................................................... 6

4.2 Las propuesta ............................................................................................ 6

4.3 El intercambio ............................................................................................ 6

4.4 El cierre y el acuerdo.................................................................................. 7

I. Introducción
En la actualidad la mayoría de las empresas tratan de hacer grandes
negociaciones ya sea con sus proveedores y con sus clientes, esto sirve para
tener un beneficio, si logramos una excelente negociación podemos desde lograr
precios bajo y/o flexibles hasta convenios que sean duraderos y de largo plazo.

Dentro de este trabajo se hablará de un proyecto que se realizó por los alumnos
de esta carrera y que por la inquietud de cuidar el medio ambiente pensó en que
éste fuera con un impacto ambiental menor. El proyecto se llama Hotel Palafi’toch
& Spa estas son cabañas dentro de la laguna y esto implica un costo alto ya que
son materiales que ayuden a la sustentabilidad y a la realización de ecotecnias,
para ello se pretende realizar negociaciones con ingenieros, proveedores para
llegar a un acuerdo acerca de materia prima, suvenires, amenidades.

Este proyecto se lleva a cabo por alumnos interesados en las tendencias que tiene
el turismo y preocupado por la naturaleza decide buscar nuevas alternativas que
ayuden a conservar el medio ambiente y a no tener un gran impacto en Isla
Blanca, Cancún.

Este lugar está diseñado con 10 de los cuales 8 serán palafitos sencillos y dobles
y 2 serán palafitos suites también contaremos con un restaurante, una recepción,
y un Spa.

El hotel Palafi’toch & Spa es un hotel novedoso que ofrece un estancia ecológica
y de relajación ya que este tipo de palafitos son un nuevo concepto que se
ofrecerá en Cancún.
II. Objetivo

2.1 Objetivo general

 Ser uno de los primeros hoteles con menor impacto ambiental y siempre
cumpliendo las expectativas de nuestros clientes brindando productos de
alta calidad que nos proporcionaran nuestros proveedores.

2.2 Objetivos específicos

 Conocer por lo menos tres proveedores de cada producto, mediante los

cuales nos ofrezcan precios accesibles y podamos lograr algún intercambio
entre empresa y proveedor.
 Negociar con el proveedor que pueda ofrecernos una línea de crédito e
incluso descuentos adicionales por la cantidad de productos que se le
compraran.
III. Técnicas de negociación
En el Hotel Palafi’toch & Spa se desea obtener proveedores que puedan ofrecer
descuentos y línea de crédito esto ayudara a que los pagos a realizar no sean tan
pesados e incluso se pueda tener algunas cosas a garantía. Nuestra estrategia a
realizar es una estrategia colaborativa para ello se realizó una cita con los
proveedores escogidos y se llegó a los siguientes acuerdos.

Objetivo: Lograr que los proveedores ofrezcan un

buen precio e incluso descuentos y así
beneficiarse el hotel y el proveedor.
Alcance: Se obtiene descuentos e incluso formas
de pago que ayudan a que los gastos
de productos y/o materiales sean
mensualmente.
Resultados: Se logró obtener descuentos,
promociones para sus colaboradores,
siempre y cuando nosotros los
promocionemos mediante la publicidad
del lugar y comerciales en nuestras
páginas.
IV. Fases de la negociación
4.1 La preparación.
El Hotel Palafi’toch & Spa antes de hacer una negociación con sus proveedores
fue importante que se supiera que era lo que necesitaría e incluso que calidad
quería en sus productos, para ello se requirió que se buscar, saber cómo
conseguirlo, estableció los objetivos para saber a donde quería llegar con la
negociación, cuál era la necesidad y hasta donde ceder.

También en esta parte se empieza a jugar con los tres tipos de escenario los
cuales nos ayudan a saber y anticiparnos a lo que nos puede decir el proveedor.

4.2 Las propuesta

Una vez citados empiezan las propuestas sobre los productos, servicios entre
otros, en esta parte ya no se pone en discusión por una señal conduce a la
negociación y empiezan las negociaciones con ofertas y peticiones, es decir, se
van adecuando las negociaciones para que esto logre un ganar- ganar y se
empieza a tener ofertas arriesgadas pero sin perder lo cauteloso y exploratorias
que pudieran ser.

4.3 El intercambio

Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran
atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de
renunciar a otra cosa un ejemplo es cuando se tienen tres cotizaciones diferentes
pero siempre se va a decir por la cotización que te ofrezca un mejor precio y
calidad de producto. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es
decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
4.4 El cierre y el acuerdo
Por ultimo nos queda en cierre y el acuerdo, dentro de este apartado se trata de
finalizar la negociación es decir las firmas del contrato en caso de que llegará ha
ser un proveedor oficial y se inicia el intercambio.
V. Estrategia de negociación con proveedores
El Hotel Palafi’toch & Spa queremos lograr una estrategia de ganar- ganar en la
cual tanto nuestros proveedores y nosotros tengamos un acuerdo en el cual se
busca un beneficio mutuo, para ello se hablara claro con los proveedores donde
expondremos nuestras necesidades y ya con eso establecer descuentos y un
contrato donde estipule la fecha y días de pagos para que así nos ofrezcan una
línea de crédito la cual nos beneficiara ya que así se pagara a plazos.

5.1 selección y evaluación de proveedores.

 Identificar proveedores que ofrezcan productos de alta calidad y con ellos

conseguir descuentos ya que se compraran productos a mayoreo en caso
de las amenidades para el Hotel y el Spa.
 Identificar que nuestro proveedor ofrezca un precio barato y así lograr que
este proveedor se vuelva un proveedor permanente.
 Fiabilidad del plazo de los suministros. Medir el grado de cumplimiento
por parte del proveedor de los plazos de entrega fijados y que este cumpla
con todos los productos requeridos.
 Flexibilidad del proveedor. Reflejar el grado de adaptación del proveedor a
las necesidades de la empresa.

Una vez que se haya acordado el pacto con el proveedor es necesario que
podamos ejecutar las estrategias esto ayudara a que el proveedor tenga la
confianza y así logremos obtener más beneficios de los solicitados.

contratación resultado
 Búsqueda de proveedores  Pedido
 Selección de proveedores  Entrega
 Evaluación de proveedores  Facturación.
 Negociación con los proveedores
 Firma del contrato
5.1.1 Búsqueda de proveedores

En el Hotel Palafi’toch & Spa es muy importante que busquemos proveedores que
nos puedan ofrecer un precio accesible para ello hemos investigado con nuestros
colaboradores, conocidos en internet y en diarios para así encontrar un catálogo
de proveedores de acuerdo a nuestro presupuesto.

Para ello se tomara en cuenta el precio, la calidad, los plazos de pago ya que son
importantes y con el proveedor seleccionado se llegara a cuerdo

5.1.2 Evaluación de proveedores

Nuestra evaluación se fundamentó en lo siguiente, el cual se presentara el
comparativo de los proveedores:

precio calidad pago Entrega

Proveedor A US$60 buena al contado a 5 días

Proveedor B US$50 regular a 60 días a 15 días

Proveedor C US$55 muy buena a 30 días a 7 días

5.1.3 Negociación con los proveedores

Una vez que que se analizó el comparativo se decidió que el proveedor
_________ es mejor ya que nos ofrece un producto de calidad y si le pagamos de
contado nos da un descuento adicional más productos de regalo y lo entrega en 5
días máximo. Pero como se pagara a plazos nuestro producto llegara en 7 días y
nos darán línea de crédito y descuentos en ciertos productos.