Universidad Nacional de San Martin

FACULTAD DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA
AGROINDUSTRIAL – SEDE JUANJUI

“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

TÍTULO : EXPORTACION DE CAFE ORGANICO A CHINA

DOCENTE : ING° VICTOR CHAPPA SANTA MARÍA

ALUMNO : LUNA RUIZ PABLO ALBERTO

CURSO : COMERCIO EXTERIOR

CICLO : VIII

CÓDIGO : 082J14

FECHA DE
ENTREGA : 07/12/2017

JUANJUI – PERÚ

2017
 TRABAJO DE EXPORTACION DE CAFE ORGANICO A CHINA.

1. CAPÍTULO I: DESCRIPCIÓN DEL CAFÉ ORGÁNICO.

El llamado café sostenible es una categoría que forma parte del mercado
de cafés especiales, que ha contribuido a favorecer las tendencias positivas
del mercado general y que despierta un creciente interés especialmente
entre los consumidores preocupados por temas ambientales y de carácter
ético.

CAFÉ ORGÁNICO.

El café orgánico es producido bajo un sistema integral de gestión de la

producción que fomenta y mejora la salud del agro sistema, y en particular
la biodiversidad, los ciclos biológicos y la actividad biológica del suelo. Los
sistemas de producción orgánica se basan en normas de producción
específicas y precisas cuya finalidad es lograr agro sistemas óptimas que
sean sostenibles desde el punto de vista social, ecológico y económico.

El café orgánico es aquel que tiene una forma de cultivo que recurre a
diversas tecnologías de abono, control de malezas y plagas, sin utilizar
algún fertilizante, herbicida, insecticida de origen químico. El café orgánico
tiene un mercado muy definido, el que está bien regulado y para que
clasifique como tal, debe ser certificado por alguna Agencia Certificadora de
Café Orgánico, de las que existen en los Estados Unidos y Europa. Debe
cultivarse bajo este sistema desde tres años antes de que se pueda vender
como café orgánico. Los precios que pagan por este tipo de café son
superiores al del café convencional, sin embargo las normas de calidad
siguen teniendo gran importancia al comercializar este tipo de café y son
determinadas por las características agro climáticas en que se produce al
igual que para el café corriente.

1.1. Características Peculiares del Producto Peruano.

Producción: Las fincas de café orgánico certificado, en su mayoría

están pasando de una agricultura orgánica pasiva a una agricultura
orgánica activa. Según mis averiguaciones, las fincas son
certificadas por su diversificación productiva, por mantener cafetales
con sombras, por la presencia en el suelo de microorganismos y
elementos esenciales con materia orgánica, minerales primarios y
nitrógeno atmosférico. Los agricultores líderes en caficultora
 orgánica activa están enfatizando dos aspectos que son muy
importantes en la agricultura ecológica: El manejo ecológico de
suelos y plagas. Un resumen de estos dos aspectos, es el siguiente:

a) Los caficultores vienen dando importancia a la conservación y la

fertilidad natural de los suelos.

b) Manejo Ecológico de los Suelos.

El Perú tiene la ventaja de tener su época de campaña cafetalera

distinta a los otros productores: México y América Central.
Eso puede ayudar a sostener la producción de Perú en el mercado,
por lo menos cuando, generalmente, el mercado está creciendo.
Pero también es muy necesario enfatizar la cuestión de calidad. Perú
ya tiene algunas ventajas, pero si falla la calidad puede perder estas
ventajas.”

1.2. Ficha Descriptiva del Café.

A. NOMBRE DEL PRODUCTO: Café Orgánico

B. PARTIDA ARANCELARIA: 90111000

C. DESCRIPCIÓN GENÉRICA DEL PRODUCTO: “Se trata de un

café de tipo orgánico, es decir, uno en cuyo cultivo no han
intervenido abonos de ningún tipo, ni fungicidas ni insecticidas”.

Este producto pasa por un cuidadoso proceso, desde la selección de

la semilla hasta el beneficio tanto en húmedo como en seco, que
otorgan al producto un buen sabor, cuerpo acidez y aroma.

D. CLASIFICACIÓN O TIPO DE PRODUCTO: El Café Orgánico

puede ser clasificado como un café tostado, sin descafeinar, molido
Arábica típica principalmente y también las variedades de Borbón y
Caturra, tipo Pergamino. Es de origen Amazónico.

Ahora más que nunca el mercado internacional está siendo más

exigente en cuanto a las características de calidad del Café
pretendiendo pagar más por aquellos cafés que en el control de
calidad demuestran tener características excepcionales. Para ello se
trabaja sobre la base de un desarrollo sostenible apuntando a la
 tendencia del mercado que busca productos ecológicos con un
mayor valor agregado.

1.3. ¿Por qué exportar Café Orgánico? ¿Cuál es el beneficio?

El Perú participa en el mercado mundial del café con el 3% de la

producción, siendo su cultivo de suma importancia en la economía
nacional. Es el principal producto de agro exportación, generador de
divisas y fuente de empleo, aproximadamente 24 millones de
jornales anuales se emplean en la producción y beneficio del café.

La caficultura es la principal actividad agrícola lícita en los valles de

la selva del país (los mayores rendimientos se obtienen en
departamentos como Amazonas, San Martín y Cajamarca), donde el
café se posesiona como el cultivo alternativo más importante frente a
la coca, constituyéndose en su mayoría como el principal sustento
económico de las familias, debido a que el proceso de elaboración
del café se desarrolla en condiciones agro ecológicas ideales.

Oportunidades del café orgánico:

 El mercado interno en Perú muestra un gran crecimiento en la

demanda de productos orgánicos.

 El mercado internacional para los productos ecológicos

también está en constante crecimiento, debido a que los
consumidores desean adquirir productos saludables e
inocuos, provenientes de una agricultura amigable al ambiente
y además, muestran disposición a pagar más por ellos.

 La apertura de nuevos mercados implica, acuerdos

comerciales, mejores precios.

 Al tratarse de uno de los países con mayor biodiversidad del

mundo, posee condiciones ambientales y recursos valiosos
para la producción orgánica.

 Existe un creciente interés de los agricultores para asociarse a

Redes Regionales y Nacionales de productos orgánicos. Es
destacable la capacidad asociativa de los productores que ha
 permitido que puedan certificar su producción y acceder a
distintos mercados.

 El proceso de institucionalización de las certificadoras

estimula el fortalecimiento de las organizaciones de
productores.

 La oferta de productos transformados es muy reducida y el

desarrollo de la misma traería grandes ventajas para el sector.

2. CAPÍTULO II: ¿QUÉ HACER ANTES DE EXPORTAR?

2.1. ESTUDIO DE MERCADO.

2.1.1. PRODUCCIÓN DEL CAFÉ ORGÁNICO EN EL PERU.

A). GENERALIDADES.

El Perú tiene climas favorables para el cultivo del café en condiciones

favorables para la producción de cafés especiales porque tiene diversos
pisos ecológicos con climas propicios para su cultivo. Se puede
aprovechar la experiencia de los agricultores en el cultivo de variedades
de alta calidad como Típica y Bourbon.

Cafés de tipo arábico producidos en el Perú: la Típica, Caturra, Borbón y

Pache, producidos bajo sombra y amigables con el medio ambiente.

El crecimiento geométrico de los coffee shops, cafeterías y

microtostadoras en los países desarrollados muestra que la demanda
por cafés especiales crece y seguirá creciendo en el mundo. La
demanda de cafés especiales en el mundo es una oportunidad para los
productores de café en el Perú, tanto.

En 1997 los cafés especiales peruanos incursionan en el mercado

internacional y en el 2 000 superaron los 130 000 quintales 60% de los
cuales corresponden a café orgánico según reportó la FAO.

B). ZONAS DE PRODUCCIÓN: El café se produce en 210 distritos

rurales ubicados en 47 provincias de 10 departamentos de un total de
veinticuatro que conforman el Perú. La superficie cultivada con café
ocupa 230,000 hectáreas distribuidas en tres zonas, siendo la región
más apropiada para obtener los mejores rendimientos con alta calidad la
que se ubica al extremo central oriental de la Cordillera de los Andes, en
la denominada zona de la selva, bajo una ecología tropical. La zona
norte consta de 98 mil hectáreas cafetaleras que constituyen el 43% del
área total cultivada y está conformada por los departamentos de Piura,
Cajamarca, Amazonas y San Martín.

C). SUPERFICIE SEMBRADA Y COSECHADA:

1. Superficie Sembrada: Este cultivo en el mes de Febrero 2008

registró la siembra o instalación de 233.00 Has., mientras que en el
mismo mes del 2006 se sembraron 259.00 Has., se observa que en
este mes hubo una baja en un -10.04 % en las siembras o nuevas
plantaciones de café. Esta baja se debe a que en esta campaña ha
disminuido el apoyo de Foncodes a través de nuevos proyectos
productivos, además la mayoría de agricultores están dedicados al
mantenimiento o mejoramiento de sus actuales áreas en producción,
en otros casos están dedicados al cambio de sistema de producción
de café convencional a café orgánico. El precio del café en la
presente campaña cafetalera viene experimentando niveles similares
al de la campaña pasada.

Las provincias en las que más se sembraron o plantaron café en el

mes evaluado fueron: Tocache (99.00 Has.), Moyobamba (85.00
Has.), Rioja (43.00 Has.) y Lamas (16.00 Has.). Las provincias que
cuentan con las mayores superficies en verde de café a Febrero
2007 son: Moyobamba (13,997.0 Has), Rioja (9,469.0 Has.), Lamas
(7,691.0 Has.), Bellavista (3,337.0 Has.) y Tocache (2,683.5 Has.).

2. Superficie Cosechada: La superficie cosechada de café se

estimará al final del período de cosechas o del año calendario, la
cosecha del 2008 se ha iniciado en el mes de Enero.
Superficie y producción orgánica en los principales Departamentos
del Perú.

Productores: El pequeño productor predomina en este cultivo. El

62.5% del total corresponde a productores con posesiones menores
a 10 hectáreas; el 30% cuenta con posesiones entre 10 y 30
hectáreas y el 7.5% con posesiones superiores a las 30 hectáreas.

D). PRODUCCIÓN REGIONAL: La producción se realiza en 15

departamentos de los cuales 5 representan en el año 2 001 el
87.4%. Estos departamentos fueron: Cusco con el 20.6%; Junín con
el 19.6%; Cajamarca 17.3%; San Martín 16.4% y Amazonas con el
13.4%. Durante la década San Martín registro un crecimiento
bastante elevado pasando del 2.6% del total en 1990 al 16.4% en 2
001.

E). CONTROL DE CALIDAD: La calidad del café peruano tiene una

sólida base en los microclimas y la altitud, pero también depende en
gran medida de la variedad de semilla y de la aplicación de prácticas
agrícolas adecuadas. Asimismo, hablar de cultura de calidad también
implica el reconocimiento a la gestión y cumplimiento en las entregas
de los compromisos internacionales.

1. LA CALIDAD DEL CAFÉ DEPENDE DE VARIOS ELEMENTOS:

El beneficio del café en el Perú se efectúa por proceso húmedo

(fermentación). El producto se maneja con un estricto control de
calidad desde la semilla y el cultivo de almácigos, pasando por la
cosecha del cerezo hasta el tratamiento en las plantas de
beneficio, determinación del contenido de humedad, evaluación
de cualidades físicas, análisis de taza, proceso de tostado,
envasado y estabilidad durante el almacenamiento.

El sector privado constituido por diversos agentes independientes

-exportadores-, industriales, cooperativas y productores ha
desarrollado la infraestructura necesaria para todas las fases del
proceso productivo y es quien tiene a su cargo el acopio y la
comercialización del grano verde o tostado.

F). DEMANDA DEL CAFÉ EN EL PERÚ.

En promedio, el 95 % de la producción nacional cafetalera es

destinada a la exportación y el resto al consumo interno. En la
última década el café ha constituido una importante fuente
generadora de empleo y demandante de insumos, bienes y
servicios, especialmente en las zonas donde se cultiva este
producto, siendo fuente de empleo para 123 mil familias que
viven de este cultivo, quienes están incluidas dentro de los
aproximadamente 1 millón peruanos repartidos a lo largo de toda
la cadena de valor (productores, comerciantes, acopiadores,
transportistas, distribuidores, tostadores, comerciantes grandes y
pequeños, administradores, entidades financieras, exportadores,
 técnicos y profesionales en todos los sectores mencionados,
tostadurias, cafeterías, así como la agroindustria, entre otros). Se
asume que por cada hectárea de café, trabajan en forma
permanente cuatro peruanos.

Actualmente constituye uno de los productos principales para la

ejecución de proyectos de “Desarrollo Alternativo “, dentro de las
acciones que conduce el país en la lucha contra el narcotráfico.
Sus áreas de cultivo se encuentran distribuidas a lo largo de la
Selva Alta y los Andes tropicales, considerada como una de las
más importantes zonas críticas, por contener el mayor número de
ecosistemas del mundo amenazados por las actividades
humanas y en pisos ecológicos donde las condiciones climáticas
permiten la obtención de un café de alta calidad, lo que constituye
una fortaleza potencial que nuestro país deberá aprovechar en
los años venideros.

Es por esta razón que la demanda del café ha ido aumentando

conforme se van produciendo productos de mejor calidad, de
mejores sabores y más naturales que no dañen tanto el cuerpo
humano. El consumo de café se da tanto a personas
adolescentes como también en adultos. El café se toma en forma
de bebida, la mayoría de las veces, al despertarse, o después de
comer, ya que es una bebida que tiene cafeína, y ésta tiene
propiedades que ayudan a digerir, y a despejarse, ocasionan
cierta lucidez, te mantiene activo, pero reconfortando al cuerpo.

2.2. LA IDENTIFICACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE DEL CAFÈ

ORGANICO.

1. PROBLEMÁTICA CAFETALERA POR ZONAS.

2. LA BÚSQUEDA DE MERCADOS.

CHINA: OPORTUNIDADES PARA LOS PRODUCTOS PERUANOS.

 CAFÉ ORGÁNICO.

El mercado asiático reúne a más de 50 países con cerca de 4 mil millones

de habitantes (150 veces el Perú). Reúne una gran variedad de diversidad
de creencias religiosas y políticas que muchas veces los enfrenta. Las
grandes zonas que se pueden identificar son las siguientes: sudeste
asiático de gran desarrollo, Asia central y oriente medio.

Perú presenta una evolución sostenida en las exportaciones, que llegan a

8350 millones en lo que va del 2008, según fuente de la Sunat y Promperú.

Así mismo podemos añadir que los mercados de destino para nuestras
exportaciones dentro del mercado Asiático se encuentran concentrados
principalmente en China (43%), Japón (24%) y Corea del Sur (13%). Esto
representa la máxima afluencia y las expectativas de nuestras
exportaciones a futuro en estos mercados. Observamos esto en el cuadro
siguiente:

A. LA ECONOMÍA EN CHINA.

Los indicadores de China al 2007, se hallan representados en el

siguiente cuadro. China con una población de 1314 millones de
personas y con una variación del PBI del 11.4%, se muestra como una
de las economías más importantes de la región oriental y un atractivo
mercado para nuestra exportaciones.

1. Si bien es cierto que China es:

 La cuarta economía del mundo.

 La tercera en términos de intercambio.
 La tercera en importaciones.
 Uno de los principales destinos de la inversión extranjera.
 Un mercado que cuenta con 160 millones de consumidores de
productos de lujo.
 El origen de 34.5 millones de viajeros en el 2006 (+11.3%) de
los que 83% fue por razones personales.

2. Enfrentan los siguientes retos:

 Desbalance macroeconómico (bajo consumo interno, alta

inversión).
 Desigualdad de desarrollo (este vs. oeste y urbano vs. rural)
 Inadecuado sistema financiero (el ahorro interno no está
debidamente canalizado a proyectos de inversión rentables).
  Derechos intelectuales de autor no están debidamente
protegidos.
 Disputas comerciales y búsqueda de mejor posicionamiento.
 Limitaciones en el abastecimiento de materias primas.

PERSPECTIVAS PARA UN PRODUCTO IMPORTADO POR CHINA

PRODUCTO: 090111 CAFÉ SIN TOSTAR, SIN DESCAFEINAR

B. MERCADO OBJETIVO DE CAFÉ EN CHINA.

Según fuente de Promperú, China incrementa demanda de café y se

convierte en potencial mercado para oferta peruana.

El Consumo de café es considerado signo de sofisticación entre su

población, especialmente entre jóvenes y los que tiene o han tenido
contacto con la cultura occidental.

En el 2007 los embarques peruanos de café en grano alcanzaron los

US$ 427 mlls lo que significó un retroceso de 17.1%.

Sin embargo, la venta de café orgánico peruano en el 2007 alcanzó los

US$ 91.83 mlls, 71% más que lo negociado en el 2006, convirtiendo al
Perú en el primer exportador mundial de este producto y, al mismo, en
potencial oferta para liderar nuestro ingreso a China. 131,2 millones.

C. CONOCIMIENTO DEL MERCADO CHINO.

Para empezar a exportar hacia el mercado asiático, comencemos antes

por conocer mejor algunas variables. Es claro, que no se espera que el
café reemplace, ni siquiera a largo plazo, al tradicional té, sino que
llegue a consolidar una co-existencia en su consumo, dentro de un
mercado que ya tiene cautivo a varios millones de compradores con un
promedio per cápita de 20 tazas anuales. Es decir, si cada chino
consumiera una taza de café al día serían la economía de mayor
consumo de este producto.

D. DEMANDA DEL CAFÉ ORGÁNICO EN CHINA.

Según un informe de la Consejería Económica y Comercial de España

en Shanghai, elaborado en el 2007, los principales determinantes de su
 consumo en este país son los siguientes: sabor, formas de
presentación, precio, marca y calidad.

Los hábitos de consumo y tendencias de Mercado Chino son:

 En promedio el 39% de sus ingresos lo gastan en alimentos,

existe mayor aceptación a cenar fuera y a la comida rápida.
 Aumenta los chinos que viajan al exterior adquiriendo gustos por
otros tipos de comidas.
 Gran futuro para alimentos orgánicos, frescos y naturales.
Consumen en promedio 34 k de fruta al año.
 La adquisición de los productos se hacen en supermercados.
 Ventas minoristas de productos de consumo aumentaron 13.7%
en el 2006.
 Se han eliminado muchas licencias de importación, el gobierno
está incentivando el consumo interno.

Para vender nuestros productos a China, tenemos que:

 Concentrarnos en calidad y diversidad más que volumen.

 En productos finales buscar segmento de alta calidad y precios
altos.
 Cuidado con registro de marcas y productos.
 En productos intermedios aprovechar disponibilidad recursos
naturales del Perú.

Con respecto al Café: Respecto de las marcas, el consumidor elige

el café que mayor publicidad ha realizado en el mercado.

Hay una labor importante que se debe desarrollar en temas de

calidad para introducir al consumidor en la cultura del café y que
pueda distinguir entre variedades y calidades.

Se espera que a medida que el nivel de renta incremente este factor

tome mayor protagonismo.

E). IMPORTACIONES.

Un claro indicador del mayor consumo de café, es el fuerte ritmo de

crecimiento de las importaciones que mostraron un incremento de 35% al
alcanzar los US$ 48 millones en 2007. De estos, el 62% fue café sin tostar
ni descafeinar y el 28% café tostado, también sin descafeinar.
El volumen total demandado ascendió a 20 mil toneladas, 4.0% de
crecimiento según la aduana china. Los principales países abastecedores
fueron Vietnam, que provee el 50% del café adquirido por China, Estados
Unidos (22%), Indonesia (6%), Italia (5%), Brasil (4%) y Colombia (3%).
Cabe mencionar que el café, producido por Vietnam e Indonesia, es de la
variedad Robusta considerada de menor calidad y precio, en el mercado
internacional, que la Arábiga. Los embarques desde estos países son de
granos sin tostar.

Estados Unidos embarca principalmente café tostado aunque también sin

descafeinar y son producto de mezclas. Por otro lado, Colombia tiene la
misma variedad que la peruana y es el tercer exportador mundial de este
producto precedido de Brasil y Vietnam. Brasil cuenta con ambas
variedades aunque la Arábiga concentra más del 60% de su producción.

Como se puede apreciar la competencia para el ingreso a China se

encuentra entre nuestros vecinos.

2.3. ESTIMACIÓN DE LAS POSIBILIDADES DE MERCADO.

2.3.1. Decisiones Legales.

2.3.1.1. Reglamentos comerciales del país importador – China.

La adhesión de China a la OMC en el año 2001 confiere a

este país de un marco legal para la protección de las marcas.
No obstante, la existencia de lagunas en la legislación, el
proteccionismo local y una errática estrategia de marcas por
parte de las empresas extranjeras, han favorecido el
florecimiento de mafias dedicadas a la falsificación de todo
tipo de productos.

La Asamblea Nacional China reconoció por primera vez la

propiedad privada mediante ley en 2007. En abril de 2007,
Estados Unidos inició un procedimiento ante la OMC contra
China por irregularidades en la aplicación de su normativa de
Propiedad Industrial. En el marco de un nuevo plan de acción
contra la piratería, China ha anunciado que acometerá una
reforma de la Ley de Marcas a mediados de 2009, con el
objetivo de agilizar el procedimiento administrativo y lograr así
una mayor eficacia contra la piratería.
 Las empresas deben asegurarse la protección registral de sus
marcas en China. Las marcas son derechos territoriales.
Es importante advertir que Hong Kong y Taiwán poseen
sistemas propios y diferenciados de protección de marcas,
más avanzados que el vigente en la República Popular de
China. El sistema de registro se rige en China por el
principio first to file , esto es, se concede la propiedad de la
marca al primero en registrarla. El tiempo aproximado del
registro de una marca en China es de dos años, aunque
puede prolongarse hasta cuatro años, si se plantean
oposiciones. Es muy recomendable registrar la marca tanto en
el alfabeto latino como en ideogramas (caracteres chinos), y
registrar tanto la traducción al chino de la marca como su
transliteración.

En general, los productos se comercializan inicialmente con

signos occidentales y, con posterioridad, el comprador, que
rara vez puede comprender la grafía occidental, le asigna un
nombre chino.

2.3.2. Acceso al Mercado.

2.3.2.1. Derechos de Aduana.

La aduana china ha demostrado un creciente interés en la

lucha por los derechos de la propiedad intelectual.

En 1995 se aprobó la normativa Regulations on the Protection

of Intellectual Property Rights by Customs, que autoriza al
personal de aduanas a confiscar bienes sospechosos a su
entrada y salida del país o en depósito aduanero. Dichas
actuaciones resultan notablemente efectivas en Guandong y
Shanghai. Para ello, las empresas deberán tener sus marcas
registradas y reclamar protección a la Administración General
de Aduanas. Tras realizar la solicitud de protección a la

Aduana china, ésta la aprobará o rechazará en un plazo de 30

días. La protección será por un período de 7 años,
renovables.
 2.3.2.2 Reglamentaciones Sanitarias: Son muy pocas las
organizaciones de productores que tienen un programa de
manejo ecológico de plagas y enfermedades. En general, la
salud de las fincas se sustenta en cierto grado de equilibrio
del Ecosistema. Observamos en varias fincas, la presencia de
diversos agentes benéficos, destacando la alta presencia de
aves insectívoras y arañas.

2.3.3. Volumen, estructura y expansión del mercado.

El mercado chino representa una gran oportunidad para el Perú.

Demográficamente, China es el mercado más grande del mundo,
al contar con una población cercana a los 1,300 millones de
habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de
habitantes se encuentran en zonas urbanas, caracterizadas por
mostrar un poder adquisitivo creciente.

Desde el punto de vista económico, China ha sido el país que ha

mostrado el crecimiento más elevado a nivel mundial en las dos
últimas décadas. Ha sido el único país en haber crecido
sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual
en las últimas dos décadas.

Asimismo, el PBI per cápita de la economía china ha

evolucionado a una tasa promedio cercana al 11% anual en todo
este tiempo.

2.4. INFORMACIÓN SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO.

2.4.1. Diseño del Producto.

El Producto: Este café pasa a manos de grandes plantaciones que

tienen a su cargo tostaduderías, que se encargan de procesar el café
para luego ser enviados en presentaciones de: Café Tostado en
granos o Café tostado molido envasados en bolsa de papel, de
aluminio con válvulas o de aluminio laminadas.

Generalmente se exporta en contenedores medianos (peso neto de

17,250 Kg. que contienen aproximadamente 250 sacos de yute con
69 kg. de café verde cada uno.
2.4.1.2. Mercado, Etiquetado, Envase Y Embalaje.

A). Marcado y etiquetado.

A.1. Marcado en el envase.

Cada envase del producto debe llevar una etiqueta o

impresión permanente, visible e indeleble con los siguientes
datos:
 Denominación del producto conforme a la clasificación
de esta norma.
 Nombre comercial o marca comercial registrada
pudiendo aparecer el símbolo de fabricante.
 Número del lote o clave de la fecha de fabricación
(opcional).
 El “Contenido Neto” de acuerdo con las disposiciones
del ministerio de agricultura.
 La leyenda “HECHO EN PERU”.
 Nombre o razón social del fabricante o titular del
registro y domicilio en donde se elabora el producto.
 Texto de las siglas Reg. S.S.A. No.__________ “A”
debiendo figurar en el espacio el número de registro
correspondiente.
 Otros datos que exija el reglamento respectivo o
disposiciones de la Secretaría de Salubridad y
Asistencia.

A.2. Marcado en el embalaje: Deben anotarse los datos necesarios

de para identificar el producto y todos aquellos otros que se juzguen
convenientes tales como las precauciones que debe tenerse en el
manejo y uso de los embalajes.

B). Envase: El producto objeto de esta norma se debe envasar en un

material resistente e inocuo, que garantice la estabilidad del mismo,
que evite su contaminación, no altere sus calidad ni su
especificaciones sensoriales.

NOTA: Cuando el CAFÉ ORGÁNICO no se envase inmediatamente

debe conservarse en recipientes que eviten la alteración del
producto.

C) Embalaje: Para el embalaje del producto objeto de esta norma, se

deben usar cajas de cartón o envolturas de algún otro material
 apropiado, que tengan la debida resistencia y que ofrezcan la
protección adecuada a los envases para impedir su deterioro
exterior, a la vez faciliten su manipulación en el almacenamiento y
distribución de los mismos sin exponer a las personas que los
manipulen.

D). ALMACENAMIENTO: El producto terminado debe almacenarse

en locales que reúnan los requisitos sanitarios que señala la
Secretaría de Salubridad y Asistencia.

2.4.2 La cadena de valor del café orgánico.

2.4.2.1 La cadena de la mercancía desde el productor hasta el exportador.

A. El Productor: Los productores de café peruano son generalmente

agricultores pequeños, con chacras entre 0.5 y 5 hectáreas, que en
promedio producen 662 kilogramos de café por hectárea y por año (Junta
Nacional del Café, 20047).

B. El Intermediario: Varias empresas intermediaria peruanas y extranjeras

compran café en el área de Chanchamayo. Hay cerca de 50 firmas que
actúan en el mercado, en las capitales de distrito están representados 30 a
50 intermediarios y en localidades más pequeñas hay cerca de tres
intermediarios.

C. El exportador: Existen varias empresas exportadoras que operan en el

mercado peruano del café. En el año 2004, las cuatro firmas más grandes
tenían una cuota de mercado total de 46 por ciento.

DECISIONES DE MARKETING UTILICEMOS MARKETING MIX.

Estrategia para llegar al segmento de mercado del bien mejorado

(estrategia de mercadotecnia): CHINA

A) El Producto.

Posicionamiento y Ventaja diferencial del bien mejorado. Al lado de la

gran ventaja medioambiental que representa el café orgánico
procedente de selva alta del norte del Perú, El Exportador, está logrando
ofertar por separado los cafés de Amazonas, de diferentes nichos
ecológicos. Así los que proceden de grupos locales ubicados sobre los
1200-2000 msnm, van en conteiner independientes, para aquellos
clientes que exigen alta acidez, como requisito fundamental en sus
compras.
 B) Ficha Técnica del Café Orgánico Negrito.

El café orgánico NEGRITO está desarrollado en forma natural, utilizando

como abono compostas de origen orgánico y para el control de plagas
se utilizan productos de índole orgánico para satisfacer las estrictas
exigencias del mercado meta. Es cosechado y seleccionado
manualmente obteniendo de esta forma un café de sabor y aroma
exquisito, de la más alta calidad, ubicándolo como los mejores del
mundo.

B.1. Presentación.

Bolsa laminizada con 250 gr. de café orgánico (medio) y

molido (medio).

Forma de empaque: Caja de cartón con 15 kg. flejada con

cinta canela impresa.

Cantidad a exportar: 1 Tonelada.

B.2. Precio: Se explorara el mercado alternativo a fin de alcanzar

ventas a precios mínimos.

CAFÉ ORGANICO NEGRITO 250 GR. $35.00

B.3. Comercialización: Los recursos necesarios para la

comercialización son de exclusiva responsabilidad del aliado
comercial en esta etapa. Los costos que implican salir al mercado,
serán afrontados por el operador comercial, lo cual ha facilitado el
proceso y ha permitido efectividad en el corto plazo.

3. CAPÍTULO III: COMO EXPORTAR.

3.1. Decisión de Exportar.

La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las

mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado
exterior.

La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es

la Superintendencia Nacional de Aduanas, la que sólo podrá cumplirse por
los puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras
aduaneras habilitadas. La exportación de bienes en nuestro país no se
encuentra afecta a tributo alguno

Una vez que se decide ingresar al proceso de exportar, se debe cumplir con
los siguientes requisitos:

1. Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y

habilitada para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro
Unificado. De otro lado, debe contar con el Registro Unico de
Contribuyentes – RUC, que es normado a través del Decreto Ley No.
25732 de fecha 24.09.92, que se crea ante la necesidad de reemplazar
las deficiencias del sistema de identificación a través de la Libreta
Tributaria.

El RUC es un registro computarizado, único y centralizado de los

contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la
Superintendencia Nacional de Administración Tributaria – SUNAT. Los
exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán
obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación
de sus productos.

2. El producto: la empresa debe contar con productos de calidad

debidamente garantizados. Asimismo, tener la capacidad de producción
de modo que garantice el cumplimento del volumen suficiente y la
continuidad en los plazos y condiciones pactadas con el comprador.

La determinación de la oferta exportable, debe ser

complementada con la descripción del producto en cuanto a sus
bondades, usos y tipos de presentación, tipo de envase y
embalaje, marcas, código de barras internacional, denominación
de origen.

Se requiere conocer la partida arancelaria del producto que se va

a exportar.

Es conveniente contar con precios referenciales, de modo que

permita al exportador fijar precios competitivos, considerando que
en el mercado internacional existen muchas empresas que
compiten con productos similares.
3. Mercados: para exportar es necesario realizar una investigación de
mercados, para lo cual se recurre a las instituciones promotoras de las
exportaciones, gremios, cámaras de comercio, y otros medios de
contacto indirecto que permitan conocer a los compradores en los
mercados de destino. Una vez ubicado a los posibles compradores se
debe seguir los pasos que a continuación se detallan.

3.2. COMO EXPORTAR.

3.2.1 Proceso Operativo.

1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o

correo electrónico), o por medio de un “broker” o una comercializadora
haciéndole llegar una cotización del producto que desea vender. A
continuación se le hace llegar muestras y lista de precios.

2. El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera

ventajosa y normalmente la formaliza a través de un Contrato de Compra
Venta Internacional.

3. Contenido del contrato: Es el documento que estipula los derechos y

obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador –
importador), con relación a determinado objeto, convirtiéndose en un acto
jurídico perfecto y la transacción absolutamente legal. Es recomendable que
este documento se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora de
acuerdo su sector de negocio, especialmente las condiciones de pago y de
entrega. Los principales elementos del contrato son:

Información del exportador e importador.

Condiciones de entrega – INCOTERMS
Ley aplicable al contrato
Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el
peso, embalaje, calidad, cantidad, etc.
Precio unitario y total.
Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operación.
Documentos exigidos por el importador.

3.2.2. Mercado Meta – China.

A. CAFÉ ORGÁNICO.
El Perú, ahora que el mercado internacional es cada vez más
exigente en cuanto a características de calidad, trabaja sobre la
base de un desarrollo sostenible apuntando a la tendencia del
mercado que busca productos ecológicos con mayor valor
agregado, es decir el café orgánico. El café orgánico peruano,
que representa el 15% del total de producción nacional, es un
producto en cuyo cultivo no han intervenido abonos de ningún
tipo, ni fungicidas, ni insecticidas. Asimismo pasa por un
cuidadoso proceso, desde la selección de la semilla hasta el
beneficio tanto en húmedo como en seco, que otorga al producto
un buen sabor, cuerpo, acidez y aroma.

Es así, que mientras otros países productores de café se

encuentran en carrera por tecnificar sus industrias mediante la
introducción de nuevas variedades que prometen un mayor
rendimiento y ganancia, el Perú ha sabido reconocer la
importancia de preservar y mejorar sus recursos cafetaleros
naturales.

La mayoría del café es cultivado ancestralmente de manera

orgánica bajo sombra en armonía con el medio ambiente,
preservando el ecosistema y la vida de esa región. Un aspecto
importante, es que el café de Perú ya tiene una ventaja
competitiva, el producto tiene fama y una trayectoria probada.
También tiene la ventaja de tener una época de campaña
cafetalera distinta a los otros productores: México y América
Central. En el 2007 los embarques peruanos de café en grano
alcanzaron los US$ 427 millones, lo que significó un retroceso de
17.1%. En los cinco primeros meses del año, el valor negociado
alcanzó los US$ 77.4 millones, 13.2% inferior al periodo enero-
mayo de 2007.

Sin embargo, la venta de café orgánico peruano en el 2007

alcanzó los US$ 91.83 mlls, 71% más que lo negociado en el
2006, convirtiendo al Perú en el primer exportador mundial de
este producto, seguido por México. Los principales destinos del
café orgánico al 2007 son Estados Unidos (31%), Alemania (20%)
y Suecia (13%). Si la presencia del café peruano se está
haciendo sentir en muchos países, y tenemos una ventaja
estacional importante frente a la competencia, el orgánico
 aparece como el producto que podría liderar nuestro ingreso a un
mercado tan importante como el chino.

B. CONOCIMIENTO DEL MERCADO CHINO.

Para empezar a exportar hacia el mercado asiático, comencemos

antes por conocer mejor algunas variables. Es claro, que no se
espera que el café reemplace, ni siquiera a largo plazo, al
tradicional té, sino que llegue a consolidar una co-existencia en
su consumo, dentro de un mercado que ya tiene cautivo a varios
millones de compradores con un promedio per cápita de 20 tazas
anuales. Es decir, si cada chino consumiera una taza de café al
día serían la economía de mayor consumo de este producto.

C. DEMANDA DEL CAFÉ ORGÁNICO EN CHINA.

Según un informe de la Consejería Económica y Comercial de

España en Shanghai, elaborado en el 2008, los principales
determinantes de su consumo en este país son los siguientes:
sabor, formas de presentación, precio, marca y calidad.

Los hábitos de consumo y tendencias de Mercado Chino son:

 En promedio el 39% de sus ingresos lo gastan en alimentos,

existe mayor aceptación a cenar fuera y a la comida rápida.

 Aumenta los chinos que viajan al exterior adquiriendo gustos

por otros tipos de comidas.

 Gran futuro para alimentos orgánicos, frescos y naturales.

Consumen en promedio 34 k de fruta al año.

 La adquisición de los productos se hace en supermercados.

 Ventas minoristas de productos de consumo aumentaron

13.7% en el 2008.

 Se han eliminado muchas licencias de importación, el

gobierno está incentivando el consumo interno.

 Para vender nuestros productos a China, tenemos que:

  Concentrarnos en calidad y diversidad más que
volumen
 En productos finales buscar segmento de alta calidad y
precios altos
 Cuidado con registro de marcas y productos
 En productos intermedios aprovechar disponibilidad
recursos naturales del Perú.

Con respecto al Café:

El café soluble posee un sabor más suave y dulce al paladar que es

preferido frente al sabor intenso del café Espresso que es considerado
demasiado amargo.

Como forma de presentación, la balanza se inclina hacia el café

instantáneo, ya que en las grandes ciudades no se dispone de mucho
tiempo para la elaboración del café. Por ejemplo, existe un producto para
ser consumido al ser mezclado con agua en una combinación denominada
3-1, café, leche en polvo y azúcar, lo cual ha calado en la preferencia de los
chinos debido a su practicidad. Otro factor a tener en cuenta es que la
mayoría de los hogares carecen de cafeteras.

El precio sigue siendo todavía más importante que la calidad en un

mercado que recién está comenzando a desarrollarse. Para el consumidor
de un nivel de renta medio, éste es un producto de difícil acceso y de lujo
todavía.

Respecto de las marcas, el consumidor elige el café que mayor publicidad

ha realizado en el mercado.

Hay una labor importante que se debe desarrollar en temas de calidad para
introducir al consumidor en la cultura del café y que pueda distinguir entre
variedades y calidades.

Se espera que a medida que el nivel de renta incremente este factor tome
mayor protagonismo.

D. PRECIOS IMPLÍCITOS DEL CAFÉ.

Los precios del café se mantendrían altos debido a que existe un

déficit mundial de la variedad Robusta. Los precios implícitos en
 China de café sin tostar ni descafeinar ascendió a 1.70 US$/Kg
(32.5% de incremento sobre el 2008).
El café tostado ha ingresado a China con un valor de 7.91
US$/Kg. Relacionando la variedad con los mercados
exportadores se calcula que el precio implícito para el café
Arábigo sin tostar de Brasil y Colombia fueron 2.45 US$ y 2.55
US$/Kg, mientras que en la Robusta de Vietnam e Indonesia
fueron 1.62 US$/Kg. y 1.82 US$/Kg, respectivamente. Se debe
recordar que el precio promedio de las exportaciones peruanas
es de 2.22 US$/Kg, lo cual deja un margen interesante para la
comercialización de este producto en este mercado.

E. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN.

El café se consume principalmente en hoteles, restaurantes

(incluidos coffee shops), bares y no en los hogares.

Los hipermercados como Carrefour, Wal Mart, Parkn Shop

Lianhua y Makro comercializan el café, el primero inclusive con
marca propia. Existe una tienda virtual (www.fresh724.com) que
ofrece café molido con entrega a la puerta en Shanghai. Este
posee muy finas presentaciones de 250 gramos y los granos son
originarios de Yunnan de la variedad arábiga.

Los precios en dólares por kilo con un descuento de 10% se

encuentran entre 17.85 y 26.75.

También se ofrece el café de Yunnan en granos tostados a 20.06

US$/Kg y una mezcla de este con el colombiano y el vietnamita a
24.52 US$/Kg. En resumen, tenemos un nicho de mercado en
pleno crecimiento, de altos ingresos y sobre todo dispuestos a
descubrir nuevos sabores y aromas para lo cual tenemos una de
las mejores ofertas a nivel mundial, el café peruano. Julio 2009.

Equivalencia 1 US$ = 7.179 RMB.

F. NORMAS DE PROTOCOLO DEL MERCADO ASIÁTICO.

 Debe saludarse con un apretón de manos y evitarse abrazos,

besos y palmadas.
 Las tarjetas de presentación deben ser por lo menos en
inglés.
  Se les debe llamar por el apellido precedido por el título.
 Son mayormente formales y protocolares. La persona de
mayor rango entra primero a la reunión y presenta a los
demás miembros.
 Si se entrega un regalo debe dejarse en claro que es a
nombre de la empresa. No se debe abrir delante de quien lo
entrega.

G. CHINA IMPULSA EL CONSUMO MUNDIAL DEL CAFÉ.

China, tradicionalmente consumidora de té, ocupa un lugar

destacado en el programa de la Organización Internacional del
Café (ICO; International Coffee Organization) para impulsar su
demanda mundial, según manifestó Nestor Osorio, director
ejecutivo del ICO.

El Sr. Osorio declaró en una conferencia de prensa que, aunque

el consumo de café en China es bajo, ya ha registrado un
aumento anual del 15%, muy por encima del 2% del crecimiento
medio mundial.

Dijo que, gracias a la actitud receptiva de China, el potencial del

mercado del café se había intensificado.

Naturalmente, no podemos pensar en China como un mercado de

1.200 Mill. de consumidores. Probablemente, el potencial del
mercado chino para un producto como el café estaría limitado a
200 o 250 Mill. de personas. Sin embargo, estas cifras significan
un mercado tan grande como el de los Estados Unidos, principal
consumidor de café a nivel mundial.

Desde finales de 1980, el ICO ha analizado las posibilidades de

un creciente mercado de café en China. El Sr. Osorio ha
declarado que el fuerte crecimiento del consumo de café en
China ha provocado la entrada en el país de las multinacionales
cafeteras.

Nos aguarda un futuro espectacular.

Estudios del ICO revelan que en un país con una larga historia de
consumo de té, el crecimiento del mercado del café necesitará
que se eduque a sus consumidores.
 También el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, dice que
con el Tratado de Libre Comercio (TLC) bilateral mejorará la
exportación.

China es un mercado que no habíamos pensado para la

exportación de café, pero ahora consideramos que es una
oportunidad muy importante para el ingreso de este cultivo, que
además es un producto de bandera.

3.3. ESTIMACIÓN DE LAS POSIBILIDADES DE MERCADO

3.3.1. Decisiones Legales.

3.3.1.1 Reglamentos comerciales del país importador China

La adhesión de China a la OMC en el año 2001 confiere a este

país de un marco legal para la protección de las marcas. No
obstante, la existencia de lagunas en la legislación, el
proteccionismo local y una errática estrategia de marcas por
parte de las empresas extranjeras, han favorecido el
florecimiento de mafias dedicadas a la falsificación de todo tipo
de productos.

3.3.2 Acceso al Mercado.

3.3.2.1 Derechos de Aduana.

La aduana china ha demostrado un creciente interés en la

lucha por los derechos de la propiedad intelectual.

En 1995 se aprobó la normativa Regulations on the Protection

of Intellectual Property Rights by Customs, que autoriza al
personal de aduanas a confiscar bienes sospechosos a su
entrada y salida del país o en depósito aduanero. Dichas
actuaciones resultan notablemente efectivas en Guandong y
Shanghai. Para ello, las empresas deberán tener sus marcas
registradas y reclamar protección a la Administración General
de Aduanas. Tras realizar la solicitud de protección a la

Aduana china, ésta la aprobará o rechazará en un plazo de 30

días. La protección será por un período de 7 años, renovables.

3.3.2.2 Reglamentaciones Sanitarias.

 Son muy pocas las organizaciones de productores que tienen
un programa de manejo ecológico de plagas y enfermedades.
En general, la salud de las fincas se sustenta en cierto grado
de equilibrio del Ecosistema. Observamos en varias fincas, la
presencia de diversos agentes benéficos, destacando la alta
presencia de aves insectívoras y arañas.

3.3.3 Volumen, estructura y expansión del mercado.

El mercado chino representa una gran oportunidad para el Perú.

Demográficamente, China es el mercado más grande del mundo, al
contar con una población cercana a los 1,300 millones de habitantes,
de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes se
encuentran en zonas urbanas, caracterizadas por mostrar un poder
adquisitivo creciente.

Desde el punto de vista económico, China ha sido el país que ha

mostrado el crecimiento más elevado a nivel mundial en las dos
últimas décadas. Ha sido el único país en haber crecido
sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual en
las últimas dos décadas.

Asimismo, el PBI per cápita de la economía china ha evolucionado a

una tasa promedio cercana al 11% anual en todo este tiempo.

3.3.4 Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduanas.

El Procedimiento Adecuado al Sistema de la Calidad de ADUANAS

en el Régimen de Exportación Definitiva, fue aprobado con el objeto
de establecer las pautas a seguir para el Despacho Aduanero de
Mercancías.

A. Del llenado y presentación de la Orden de Embarque.

El Despachador de Aduana transmite por vía electrónica a la

Aduana de despacho la información contenida en la Orden de
Embarque.

El Sistema (SIGAD) valida los datos de la información y de ser

conforme genera el número correspondiente de la Orden de
Embarque; caso contrario, se le comunica para las correcciones
pertinentes.
 Obtenida la numeración el Despachador de Aduana procede a
imprimir la Orden de Embarque para su presentación en zona
primaria conjuntamente o una vez ingresada la mercancía.

El Despachador de Aduana debe ingresar la mercancía a la zona

primaria (terminales de almacenamiento, almacenes de las
compañías aéreas, zonas adyacente a las aduana, etc.), como
requisito previo a la selección aleatoria de la orden de embarque
(Reconocimiento Físico o Documentario). Concluido el ingreso el
almacenista estampa el sello de admitido o ingresado en la orden
de embarque, consignado la cantidad de bultos y peso de la
mercancía recibida.

Puede exceptuarse el ingreso de las mercancías a terminales

cuando se trata de mercancías de gran peso, volumen, a granel,
los embarques por tuberías y los animales.

3.3.5. Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduana.

A. Anulación de la Orden de Embarque.

El Despachador de Aduanas puede anular a través de transmisión

electrónica las Ordenes de Embarque no refrendadas, refrendadas
con revisión documentaria o refrendadas con reconocimiento físico
diligenciadas.

El Terminal de Almacenamiento permite el retiro de la mercancía

previa presentación de la orden de embarque anulada.

En el caso de anulación de las ordenes de embarque seleccionadas

a reconocimiento físico sin diligenciar, la solicitud se efectúa
mediante expediente, previo control de la Aduana.

B. Control de Embarque

Las mercancías deberán ser embarcadas dentro del plazo máximo

de diez (10) días útiles contados desde la fecha de numeración de la
Orden de Embarque.

Los Terminales de Almacenamiento son responsables del traslado y

entrega de la mercancía a las compañías Transportistas en la zona
de embarque. Cuando del reconocimiento físico se efectúa en los
locales del exportador, el responsable es el Despachador de Aduana.
C. Sanciones

Las infracciones a las disposiciones y obligaciones con relación al

Régimen de Exportación pueden ser de carácter reglamentario o
constitutivo de los delitos de fraude y contrabando.

Corresponde a la justicia penal ordinaria la instrucción, juzgamiento y

aplicación de las sanciones por delitos aduaneros, sin perjuicio del
cobro de derechos y demás cargos que compete a ADUANAS.

La sanción de multa, recargos e intereses no excluye la aplicación

del comiso, en los casos que corresponda. Serán sancionadas con
multa el incumplimiento del plazo para regularizar la Declaración
Única de Exportación. SANCION 0,1 UIT inicial, más 0,025 UIT por
día, hasta la regularización de la DUA.