INSTITUTO TECNOLÓGICO DE

TUXTEPEC
Ingeniería en Gestión Empresarial

Mercadotecnia

Unidad VII

“PRECIO”

MAESTRA: BERENICE ALCARAZ DE LA CRUZ

NOMBRE DEL ALUMNO: ALEXIS MERINO CUMPLIDO

GRUPO: B
 ÍNDICE

7.1 Factores a considerar en la fijación de precios………………………………3

7.2 Métodos de fijación de precios…………………………………………………5
7.3 Estrategias de fijación de precios de nuevos productos……………………12
7.4 Estrategias de determinación de precios para una mezcla de producto…14
7.5 Estrategias de ajuste de precios………………………………………………15
7.6 Cambios de precio………………………………………………………………19
 Unidad 7: Precio.

Precio: es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, es el

único elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos, todos los
demás elementos representan costos.

La determinación de precios y la competencia de precios es el problema número

uno ya que las compañías establecen la supervivencia como su objetivo
primordial, si están preocupadas por el exceso de capacidad, la intensa
competencia o los deseos cambiantes del consumidor. Para mantener una
planta en funcionamiento, una compañía puede determinar un precio bajo, para
incrementar la demanda.

1. Precios que cubran los costos fijos y variables.

2. Los precios se pueden reducir temporalmente, con el fin de crear motivación
hacia un producto ó de atraer más clientes en la tienda al detalle.
3. Los precios cambian según el ciclo de vida del producto.
4. Puede haber cambios en los costos y en la demanda.

También existen los llamados costos del mercado meta, en los que se “Diseña
conforme al precio”, se investiga el mercado y se fija un precio que pueda pagar
el mercado meta, establecido por mercadotecnia, con utilidades determinadas y
luego se pasa a ingeniería para que desarrolle el producto.

7.1 FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS.

Consideraciones y enfoques:

Para fijar precios se necesita tomar en cuenta varios factores como lo son la
demanda, los precios que tenga la competencia, la calidad del producto, los
costos que acarrea, así como los precios que perciben los consumidores. Tomar
en cuenta según la segmentación de mercado a que se dirige el producto como
lo son las preferencias.
Otra consideración es lo relacionado con lo psicológico ya que con solo en vez
de poner un precio de 300 a uno que sea 299.99, ya es más atractivo a la compra
del consumidor. También están los precios por temporadas, para bajar
inventarios y alentar la demanda.
Es peligroso a veces tomar estrategias que sean demasiado agresivas ya que
los consumidores están acostumbrados a cierto comportamiento de una
empresa.
Un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.

Factores a considerar en la fijación de precios:

Están comprendidos en factores internos como externos a la empresa.

Factores internos que afectan las decisiones de fijación de precios

Objetivos de mercadotecnia
Hay que saber a qué segmento de mercado nos queremos dirigir o conquistar,
es decir tener claro cuál va a ser nuestro objetivo primordial como lo puede ser
la supervivencia, elevar utilidades, aumentar la participación en el mercado y
liderazgo en la calidad del producto.

Estrategia en la mezcla de mercadotecnia:

Se debe de prever cual será la fuerza de promoción, el diseño del producto,
distribución y tomar en cuenta para que el revendedor también gane en la
distribución del producto. Tomar en cuenta si el costo será el objetivo para fijar
el precio.

Consideraciones en torno a la organización:

Nos habla sobre quien es el que va tomar la decisión final o se encargara de fijar
los precios dentro de la organización, hablemos del gerente general, o
departamentos especializados en mercadotecnia, los gerentes de ventas, de
producción, los de finanzas y los contadores.

Factores externos que afectan las decisiones de fijación de precios

El mercado y la demanda:
Los costos establecen el límite inferior de los precios y el mercado y la demanda
establecen el límite superior. Por lo que se debe de medir la relación entre el
precio y la demanda por medio de los siguientes métodos:
Fijación de precios en diferentes tipos de mercados. Existen 4 tipos de
mercados, en los cuales son diferentes para fijar un precio.

1.- La competencia pura: está dedicada a la comercialización de los productos

sin tener que preocuparse por tener estrategias mercadotecnias para agilizar las
ventas. Por ejemplo, no hay necesidad de estar negociando precios, ya que hay
uniformidad en estos y la oferta y demanda son estables.

2.- La competencia monopólica: hay bastantes compradores y vendedores

donde hay posibilidad de negociar precios diferentes. Por lo que hay diferentes
segmentos de mercado donde influirá la calidad y lo que pueda ofrecer cada
oferta de producto y también la publicidad jugará un factor importante en la toma
de decisiones del comprador.

3.- La competencia oligopólica: es cuando hay pocos vendedores, ya sea porque

no es tan fácil que entren nuevos por la inversión que representa. Cada vendedor
está atento a las estrategias de los otros en las rebajas de los precios o
prestación de servicios adicionales.

4.- El monopolio puro: es cuando solo hay un vendedor y pueden ser públicos,
privados o privado no regulado. Cada uno tendrá diferentes objetivos de acuerdo
a su naturaleza como satisfacer la necesidad del pueblo, sin importar los costos,
tener cierta utilidad o hasta que aguante el mercado.

Las percepciones de los consumidores en cuanto al precio y el valor.

Por ultimo lo más importante es que el consumidor este de acuerdo que el precio
es justo y que no esté muy elevado. Y que los beneficios sean los esperados, y
que pueden ser tangibles o intangibles, los intangibles pueden ser la tranquilidad,
el entorno, el gusto. Crear diferentes modelos para cada una de las
segmentaciones del mercado, para satisfacer las necesidades psicológicas y
reales.
Análisis de la relación entre demanda y precio. Para consumidores con
presupuestos ajustados la demanda y el precio van en relación proporcional
(entre mayor el precio, menor la demanda). Pero para la población con más
ingresos en los productos de prestigio, es la relación entre mayor el precio así
es la demanda hasta un límite. Y también dependerá de la segmentación de
mercados.

La elasticidad de precios de la demanda. La demanda elástica es cuando con

una pequeña variación de precio la demanda baja por mayor periodo. Es decir
que, si el porcentaje del aumento en el precio es igual al porcentaje de la
disminución de la demanda, es inelástica.

Costos, precios y ofertas de la competencia. Cuando se trata de bastante

competencia real o probable, lo más aconsejable es tener costos bajos y
utilidades bajas, para que estos no pueden desplazar a la empresa y forzarlos a
retirarse.

Otros factores externos. Las condiciones económicas, la inflación, el auge o la

recesión, las tasas de interés, afectan a los costos de producción y la percepción
del consumidor. El gobierno, los intereses de la sociedad, son otros de los
factores.

Enfoques generales de la fijación de precios.

Se debe de fijar el precio justo, para que no afecte las utilidades o las ventas por
ser muy caro, ante el consumidor. Y tomar los factores externos, para no caer en
estos errores. Los enfoques son: basado en el costo, en el comprador y en la
competencia.

Fijación de precios a partir de costo más utilidades:

Es un método muy popular porque es muy simple de aplicar, lo cual sobre el
costo se suma un recargo el cual se espera sea la utilidad. Y a la vez la
competencia es baja y el consumidor cree en que el precio es más justo.
Análisis del punto de equilibrio y fijación de precios a partir de las
utilidades meta.
Estos dos temas van relacionados ya que es para saber cuántas unidades se
deben de vender para cubrir los costos de una producción y no acarrear
perdidas. Es decir, para subsistir y saber que de allí en adelante solo habrá
utilidades.

Fijación de precios basada en el comprador:

Es fijar el precio de acuerdo a la percepción del consumidor y así no caer en
pocas ventas o pocas utilidades.

Fijación de precios a partir del nivel actual de precios.

Está orientado a tener precios de acuerdo a los de la competencia, para no
generar una guerra de precios y así estar en el rango promedio del mercado.

Fijación de precios por propuesta sellada:

Es cuando se refiere a entrar a una especie de subasta para contratar a una
empresa para que preste cierto servicio y entrar a competir de acuerdo a la
utilidad esperada. Pero también viendo que entre más se quiera ganar menos
oportunidad hay de conseguir un contrato.

7.2 MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.

Fijación de precios en función del costo.
El método más sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estándar al
costo del producto. Por ejemplo, un detallista de aparatos eléctricos paga 20
dólares al fabricante por un tostador de pan y lo vende a 30, es decir, con un
incremento del 50 por ciento. El margen bruto del detallista es de 10 dólares, y
si los costos de operación de la tienda son de 8 dólares por aparato vendido, el
margen de ganancia será de 2 dólares.

Es probable que también el productor utilice ese tipo de fijación de precios. Si el

costo estándar de fabricación fue de 16 dólares, quizá lo incremento en un 25
por ciento para venderlo al detallista en 20.
El incremento varía mucho dependiendo del producto. En los supermercados es
normal que el incremento sobre el precio sea de 9 por ciento en alimentos para
bebe; 14 en tabacos; 20 en panaderías; 27 en alimentos desecados y vegetales;
37 en especias y extractos.

La fijación de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero, el

vendedor tiene más certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios
y costos, se simplifica la determinación del precio, y el vendedor no tiene que
ajustarlo cuando la demanda varia. Segundo, cuando todas las compañías de
determinado ramo utilizan el mismo método, los precios tienden a ser similares
y la competencia en ese sentido se reduce. Tercero, muchos piensan que los
precios determinados por el costo más las utilidades son equitativas tanto para
el comprador como para el vendedor. El rendimiento de la inversión del vendedor
es justo, y no se aprovecha de los compradores cuando se incrementa la
demanda.

Fijación de precios según análisis de punto de equilibrio y utilidades meta.

En este caso, la compañía intenta determinar el precio que le permita estar en el
punto de equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. General Motors
utiliza este enfoque, pues fija el precio de sus autos en función de un rendimiento
del 15 al 20 por ciento de su inversión. También los servicios públicos lo utilizan,
pues están obligados a obtener un rendimiento justo de su inversión. En este
caso se utiliza el concepto de gráfica de punto de equilibrio, la cual muestra el
costo total y los ingresos totales en diferentes volúmenes de ventas.

Cuando el precio se incrementa, la demanda disminuye, y el mercado podría no

adquirir el volumen mínimo necesario para llegar al punto de equilibrio con el
precio más alto. Mucho depende de la relación entre precio y demanda. Por
ejemplo, supongamos que la compañía calcula que con sus costos fijos y
variables del momento, el precio debe ser de 30 dólares por unidad para llegar
a las utilidades meta deseadas; pero la investigación de mercado muestra que
pocos consumidores pagaran más de 25 por el producto. Entonces la compañía
tendrá que recortar sus costos para hacer descender el punto de equilibrio, de
tal manera que sea posible fijar el precio que los consumidores esperan. Así
pues, aunque la fijación de precios mediante análisis de punto de equilibrio y
utilidades meta puede ayudar a que la compañía determine los precios mínimos
necesarios para cubrir los costos esperados y las utilidades meta, no toma en
consideración la relación entre precio y demanda. Cuando se utiliza este método,
la empresa también analiza el impacto del precio en el volumen de ventas
necesario para lograr las utilidades meta y la probabilidad de que el volumen de
ventas necesario se alcanzara en cada precio posible.

Fijación de precios basados en la demanda:

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras

que en situaciones de recesión tiende a la baja; y todo ello sucede, aunque los
costes no varíen. En el caso de subir nuestro precio disminuirán nuestras ventas
y viceversa.

Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a

estas teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios,
ventas estables, aunque se suban los precios en situaciones monopolísticas, etc.

Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los

precios a la demanda existente; los más comunes son:

1.- Discriminación de precios. Consiste en vender un mismo producto a distintos

precios, dependientes del lugar, del cliente o de la época del año de que se trate.
2.- Experimentación. Consiste en probar durante un período de tiempo, varios
precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusión de los
mismos en la demanda, y fijar el más conveniente para los objetivos de la
empresa.

3.- Intuición. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los

efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda.

Fijación de precios en función del comprador:

Cada vez es mayor el número de empresas que basan sus precios en el valor
percibido del producto. La fijación de precios en función del valor percibido utiliza
la opinión del comprador, no los costos del vendedor, como clave para
determinarlo. En la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las
variables independientes del precio para construir un valor percibido en la mente
del comprador; el precio se determina en función del valor percibido.

Analicemos los precios que cobran varios restaurantes por los mismos artículos.
Un consumidor que pide una taza de café y una porción de pastel de manzana
puede pagar 1.25 dólares en el mostrador de una máquina expendedora; 2 en
un restaurante familiar; 3.50 en la cafetería de un hotel; 5 por servicio en su
cuarto de hotel y 7 en un lugar elegante. Cada establecimiento cobra más que el
anterior por el valor agregado de su ambiente.

Cualquier compañía que utilice este enfoque debe determinar el valor que los
compradores tienen en mente para ofertas diversas. En el último ejemplo, a los
consumidores podría preguntárseles cuanto pagarían por el mismo pastel y café
en un ambiente diferente. A veces también se les puede preguntar cuanto
pagarían por el valor agregado. Si el precio impuesto por el vendedor es superior
al precio percibido por el comprador, sus ventas disminuirán. Muchas empresas
ponen precios excesivos a sus productos y estos no se venden bien, pero sus
ingresos son inferiores a lo que serían lo que incrementaran el precio al nivel del
valor percibido.
Fijación de precios basados en la competencia

Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios
de los competidores. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado
se fijarán por encima, igual o por debajo de la competencia.

Estrategias de precios:
Precios de penetración. Se establecen inicialmente precios bajos, para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia.

Precios máximos. Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y

sacrificando unas mayores ventas por tener más margen de beneficios.
Después habrá que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta
estrategia está hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego
generalizarlo recibe el nombre de “estrategia de desnatado”.

Precios de lanzamiento. Se lanza un producto al mercado con un precio

transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin definir claramente
cuál va a ser su precio definitivo. Constituye una política de manos libres para la
empresa, ya que la subida posterior no se considerará como tal, sino como la
desaparición de aquel precio coyuntural.

Precio alto: Esta opción puede ser apropiada si usted está vendiendo un
producto que es nuevo y único y está tratando de posicionar el producto al
extremo más alto del mercado. Esta opción produce un mayor margen de
ganancias, pero puede atraer competencia.

Precio moderado: Con esta opción usted está tratando de igualar los precios
de los competidores, establecer una posición en el mercado y generar un margen
razonable de ganancia.

Precio bajo: Puede ser relevante cuando está tratando de reducir su inventario,
cuando quiere establecer una presencia en el mercado rápidamente, o cuando
no quiere comprometerse al mercado por el largo plazo. Con esta opción se
puede impedir a la competencia, pero se genera un margen de ganancia que es
más bajo.

Hay que considerar su estrategia de precios lo siguiente:

¿Está ingresando al mercado con un producto nuevo o único?
¿Su producto está orientado a algún nicho del mercado?
¿Su producto ofrece algún valor agregado, que los productos de sus
competidores no tienen?
¿Puede cobrar un precio mayor por el reconocimiento de marca o porque su
producto tiene una calidad superior?
¿Tiene eficiencias en cuanto a los costos que le permite cobrar un precio
menor de aquel de sus competidores?
¿Está dispuesto a cobrar un precio menor para ganar una participación en el
mercado y generar crecimiento a largo plazo?

Cuando está exportando sus productos a distintos países, tendrá que determinar
si quiere usar:
Precios flexibles: Se vende el producto a distintos precios en distintos
mercados.
Precios estáticos: Se aplica el mismo precio para todos los mercados.
Para fijar el precio correcto hay empresarios que piensan que este es factor
fundamental para vender, la verdad es que el precio es sólo una variable de
marketing.

7.3 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE NUEVOS

PRODUCTOS.
Estrategia de precios.
El precio de un producto depende del ciclo de vida por el cual va atravesando el
producto es decir su precio variara según se encuentre en la etapa de
introducción crecimiento, madurez o declive. Pero es mucho más complicado
cuando el producto que lanzara a compañía es innovador es decir algo un
producto nuevo, para esto existen dos estrategias las cuales son:

La fijación de precio por descremado:

Consiste en colocar a un nuevo producto un precio relativamente alto para lograr

mayores ingresos capa por capa de los segmentos dispuesto a pagar un precio
muy alto, es muy probable que la compañía venda menos, pero obtendría un
margen mayor de ganancia. Además, las compañías que se dirigen a este tipo
de estrategia son porque su segmento es un segmento Premium y es por ello
que estas personas están dispuestas a pagar una gran cantidad de dinero por
los beneficios que el producto les proporcionará.

La descremación de las capas superiores solo tendrá sentido en ciertas

condiciones:

1.- la calidad y la imagen del producto deben sostener su precio más alto y a
cantidad de personas que quieren ese producto a ese precio deben de ser
suficiente.
2.- Los costos de producir un volumen más pequeño no deben ser tan altos que
cancelan la ventaja de cobrar más.

3.- Los competidores no deben de entrar fácilmente en el mercado para socavar

e precio elevado, por ello es necesario crearle obstáculo a la competencia para
poder mantener nuestros precios ya que en existencia de competencia los
precios disminuirán.
 Fijación de precio para penetrar en el mercado.

Fijar un precio bajo de concepto de penetración del mercado consiste

que cuando un nuevo producto sale al mercado sale con un precio muy bajo este
con el objetivo de atraer muchos clientes y de igual forma ganar mayor
participación en el mercado.

Condiciones:
1.- El mercado debe de ser muy sensible al precio de modo que un precio bajo
produzca un mayor crecimiento del mercado. Es decir que atraiga a
más personas que compren el producto porque les atrae lo económico del
precio.

2. - Los costos de producción y distribución deben bajar a medida que aumente

el volumen de ventas.

3.- El precio bajo deben ayudar a excluir a los competidores y el que usa la
estrategia de penetración debe mantener su posición de precios bajos.

Estas las dos estrategias de cómo un producto nuevo puede introducirse en el

mercado de acuerdo con una de las variables de marketing mix la cual es el
precio.

7.4 ESTRATEGIAS DE DETERMINACIÓN DE PRECIOS PARA

UNA MEZCLA DE PRODUCTO.

Si un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia debe

modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos poseen demandas
y costos relacionados, pero enfrentan distintos grados de competencia. Existen
cinco estrategias de fijación de precio basadas en la mezcla de productos.
Fijación de precios de líneas de productos: algunas compañías, al no
desarrollar un producto individual, sino unas líneas de productos fijan los
incrementos entre modelo y modelo, basándose en la diferencia entre el costo
de cada uno, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes
características y los precios de los competidores.

Fijación de precios de producto opcional: se utiliza en los productos que

son opcionales de otros principales, tales como algún accesorio adicional,
esta estrategia tiene su núcleo principal en decidir cuales artículos formarán
parte del principal y cuáles serán, efectivamente, opcionales.

Fijación de precios de producto cautivo: hay producto los cuales, son

vitales para el funcionamiento del producto principal, tal como, por ejemplo,
cartuchos de impresoras, rollos de fotos, etc. Es muy común, que el producto
principal, por ejemplo, la impresora, tenga un costo relativamente bajo, o
accesible, mientras que los cartuchos de impresión traen consigo un
sobreprecio.

Fijación de precios de subproductos: es una estrategia interesante para

las compañías que elevan sus costos por el almacenaje de sus restos o
desechos de fabricación. Aquí, la empresa puede vender sus subproductos
a un precio que, al menos cubra el costo de almacenar este "desecho" y de
ésta forma bajar el costo de su producto principal. Un ejemplo claro está en
los zoológicos, los cuales comenzaron a comerciar los desechos de los
animales a la industria de fertilizantes.

Fijación de precios de productos colectivos: muchas compañías, ofrecen

productos colectivos, que son algo así como "paquetes" de sus productos, a
un precio menor que si el comprador los adquiriese en forma individual. Esta
estrategia no solo aumenta los beneficios de la empresa, sino que promueve
a los consumidores a adquirir productos que, quizás de forma individual no
hubiesen adquirido.

7.5 ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS.

Son estrategias que, tomando como base el precio de lista, adaptan el precio
según el cliente. Así “aplican un precio distinto y unas condiciones de venta
diferentes en función al cliente”; con el objetivo de incrementar las ventas en
cierta temporada o circunstancias.
Por lo regular las compañías ajustan sus precios para tomar en cuenta diversas
diferencias entre los clientes.

Fijación de precios de descuento y complemento:

Basa su teoría, en "recompensar" a los clientes por ciertas respuestas, como
pagar anticipadamente el producto, comprar por cantidades o fuera de
temporada.

Descuento en efectivo: reducción del precio para los compradores que

paguen el producto dentro de una cierta fecha.
Descuento por cantidad: reducción del precio para los compradores que
adquieran el producto en grandes cantidades.
Descuento funcional: éste descuento es ofrecido a los revendedores que
realizan funciones de venta, almacenaje y contabilidad.
Descuento por temporada: reducción del precio para los compradores que
adquieran productos fueran de temporada. Un ejemplo claro, son servicios
de alojamiento en hoteles en fechas de baja temporada.
Complementos: los de los tipos promocionales son reducciones del precio
a quienes participen en programas de publicidad y apoyo de ventas, mientras
que los del tipo cambio son reducciones de precios que se dan a quienes
entregan a cambio un artículo viejo al adquirir uno nuevo.

Fijación de precios segmentada:

La fijación de precios segmentada adopta muchas formas, dependiendo de
diferencias entre clientes, lugares y productos. No basa sus diferencias de precio
en el costo de las distintas versiones del producto. Para poder llevar a cabo esta
estrategia, el mercado debe ser segmentarle, además los miembros de los
segmentos que pagan el servicio a un precio menor, no deben poder revender el
producto a otros segmentos superiores. Por supuesto, los costos de
segmentación, no deben ser tales que no deben exceder los beneficios
propuestos por la segmentación
Por segmento de clientes: diferentes clientes pagan precios diferentes por
el mismo producto, por ejemplo, las entradas a un estadio de fútbol no tienen
el mismo precio para un adulto mayor de 12 años que un menor de 12 años.
Por forma de producto: diferentes versiones del producto, tienen diferentes
precios, por no en base a las diferencias que hay entre sus costos.
Por lugar: aquí la compañía cobra diferentes precios en lugares distintos,
aunque el costo del producto sea el mismo, por ejemplo diferentes
ubicaciones en el teatro.
Por tiempo: dependiendo del momento, en el cual se adquiera el producto,
por ejemplo Telefónica cobra el pulso telefónico de acuerdo al momento en
el cual se realice la llamada.

Fijación psicológica de precios:

El precio dice algo acerca del producto. Por ejemplo, muchos consumidores usan
el precio para juzgar la calidad. Al usar la fijación de precios psicológica, los
vendedores toman en cuenta los aspectos psicológicos de los precios y no solo
los económicos, dando a entender que el precio sugiere algo más acerca del
producto.
Si los consumidores no juzgan la calidad de un producto porque carecen de la
información necesaria, el precio se convierte en un fuerte indicador acerca de la
calidad del mismo. Una variante de esta estrategia son los precios de referencia,
un ejemplo básico sirve para definir esta estrategia y es que, el caso de una
compañía exhibe sus productos con otros más caros con el fin de mostrar que
pertenecen a la misma "clase".
Cabe destacar que hay un último aspecto psicológico a tener en cuenta y es que
algunos números tienen cualidades visuales que son tenidas en cuentas por
ejemplo el número 8, es redondo y simétrico, crea un efecto calmante, en tanto
que un 7 es angular y crea un efecto discordante.

Fijación de precios promocional:

Las compañías asignan temporalmente precios a sus productos por debajo de lo
normal e incluso por debajo del costo. Si bien esta estrategia adopta varias
formas, se puede definir en términos generales como que es utilizada de forma
temporal para incrementar las ventas a corto plazo.

Fijación de precios geográfica:

Ésta estrategia tiene lugar cuando hay clientes que se encuentran muy alejados
de los lugares de venta o distribución del producto, por lo que necesariamente
habrá un costo extra del producto por servicios de traslado.
Libre a bordo en el origen: la mercancía se coloca libre a bordo del
transporte y el cliente paga el flete real hasta su destino.
Entrega uniforme: la compañía cobra el mismo precio (en el que se incluye
el flete) a todos los clientes sin importar donde se encuentren.
Por zonas: todos los clientes de la misma zona pagan el mismo precio,
cuanto más distante esté la zona más paga el cliente.
Por punto base: la compañía establece una ciudad como punto base y si
bien la mercancía no parte desde esa ciudad los clientes pagan el flete desde
la misma hasta su destino. Esta estrategia es de interés cuando la mayor
parte de los clientes se encuentran alejados de la ubicación real de la
compañía.
Absorción de fletes: en éste caso el comerciante absorbe el costo de forma
total o parcial, a fin de abaratar el producto y poder tener más penetración en
el mercado.

Fijación de precios internacional:

Las compañías que venden sus productos internacionalmente deben decidir qué
precios cobrarán por los mismos. Éste precio dependerá de muchos factores a
saber; condiciones económicas del país. Situaciones competitivas, leyes y
reglamentos, etc. La sociedad y por ende las percepciones y preferencias sobre
algunos productos varían de país en país, lo que requiere diferentes precios.
Además, una cuestión extra son los diferentes objetivos de marketing que la
compañía puede tener en estos países. Sin embargo, la cuestión principal que
sugiere el cambio de estos precios es basada en los costos, por costos
adicionales de traslado, impuestos por importación, costos asociados a las
fluctuaciones de los tipos de cambio de las monedas, distribución del producto,
etc.
 7.6 CAMBIOS DE PRECIO.
Después de desarrollar sus estructuras y estrategias de fijación de precios, las
compañías enfrentan situaciones que las obligan a iniciar cambios de precio,
precios, tanto aumentos como recortes, en ambos casos debe poder preverse
las reacciones tanto de los consumidores como de la competencia.

Recortes de precios: esta medida puede ser tomada por diversas razones,
comenzando por un exceso de capacidad almacenada, con el fin de vender
el stock lo más rápido posible, también, si la empresa, perdió participación en
el mercado o si desea dominar el mercado aplicando la medida del precio
más bajo.
Aumentos de precio: ésta medida es siempre rechazada por los
consumidores, por lo que es trabajo de la compañía, mostrar siempre el
porqué de su aumento, y tratar de demostrar que no se está intentando
aprovechar del cliente. El caso típico es el que vive desde hace varios meses
y es dado a la inflación de los costos, devenida de la devaluación. Las
empresas usan muchas variantes con el fin de ocultar este aumento, por
ejemplo "recortan" el producto y no el precio, ofreciendo quizás productos con
menos prestaciones pero con igual precio al anterior.
Reacciones de los consumidores ante los cambios de precio: sea tanto,
aumento como recorte, los consumidores pueden reaccionar de varias
formas, inesperadas quizás, ante los cambios de precio. Para dar un ejemplo,
si un producto sufre un recorte de precio, podría ocurrir que en vez de haber
un gran aumento en las ventas, dependiendo del tipo de producto, el
consumidor podría pensar que la compañía realiza este recorte porque bajo
la calidad del mismo o porque en unos meses saldrá un modelo con mejores
prestaciones a la venta. Dando un ejemplo contrario, si un producto subiría
su precio, el consumidor podría pensar que hay mucha demanda del mismo
por lo cual debería apurarse a adquirirlo.
Reacciones de los competidores ante los cambios de precios: al igual
que los competidores, se basa en las interpretaciones que los competidores
puedan tener sobre este cambio en el precio, si una compañía recorta el
 precio de su producto, la competencia lo podría interpretar como que quiere
obtener mayor participación en el mercado, o bien que requiere hacerlo
porque sus ventas están muy por debajo de lo normal o bien para quitar
compañías del mercado. Las reacciones de los competidores dependen
mucho del tipo de mercado, si se enfrenta a muchos competidores que se
comportan de similares maneras o hay unos cuantos, los cuales tienden a
comportarse de forma diferente ante modificaciones de los precios.

Como responder a los cambios de precio:

Tomando el problema de forma inversa, la compañía entonces debe poder
resolver las preguntas básicas de ¿porque la empresa cambio su precio. A partir
de ellos, ver como este cambio afecta en las ventas de la propia compañía.
Además, la empresa debe analizar, como los consumidores reaccionaran a ese
cambio, el ciclo de vida por el que atraviesa su propio producto, la importancia
del producto dentro de la mezcla de productos de la compañía, etc.