Pregunta 15 ptos.

Los factores que influyen en una negociación son:

La información.
La oportunidad.
Los intereses en juego.
El tiempo.
El poder.

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Pregunta 25 ptos.
¿Cuáles de los siguientes son criterios objetivos?

El regateo.
El interés de una parte.
La voluntad de una parte.
La jurisprudencia.
El precio de plaza de un bien.

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Pregunta 35 ptos.
La etapa de planificación de la negociación tiene tres fases. ¿Cuáles?

La táctica.
El diagnóstico.
El análisis posterior.
La estrategia.
La discusión.

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Pregunta 45 ptos.
Según los autores Ury y Fisher, ¿qué hace el negociador duro?

Busca imponer su posición.

Lo que más le interesa es el acuerdo.
Intenta preservar la relación.
Es flexible en su posición.
Cede concesiones en pos del acuerdo.
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Pregunta 55 ptos.
“Dentro de la negociación distributiva existen dos tipo de negociadores, el duro y el
suave, y desde una posición intermedia entre ellos dos, surge el modelo de
negociación integrativa.

Falso
Verdadero

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Pregunta 65 ptos.
El análisis posterior, como etapa de la negociación, se caracteriza por ser
individual o unilateral.

Verdadero
Falso

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Pregunta 75 ptos.
El método Harvard de negociación posee cuatro elementos básicos que pueden
aplicarse a cualquier circunstancia. ¿Cuáles son estos elementos?

Las opciones.
Las personas.
Los criterios.
Los resultados.
Los intereses.

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Pregunta 85 ptos.
¿Cuál es el primer paso que se debe dar en una negociación?

Identificar y separar el problema de la personas.

Fijar posiciones.
Limitar opciones.
Asegurar resultados.
Interponer demanda.

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Pregunta 95 ptos.
En el método de negociación de Harvard, al momento de generar opciones están
deben ser pensadas para que satisfagan solo mi interés en la negociación:

Falso
Verdadero

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Pregunta 105 ptos.
¿Qué implica separar a las personas del problema?

Atacar a la otra parte.

No percibir la discusión como un ataque personal.
Creer que la persona y el problema son la misma cosa.
Confundir la relación con la discusión.
Evitar la comunicación.

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Pregunta 115 ptos.
¿Cuáles son las grandes etapas de un proceso de negociación?

Análisis anterior, planificación y negociación.

Planificación, negociación y análisis posterior.
Planificación, discusión y análisis posterior.

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Pregunta 125 ptos.
Frente a los obstáculos que impiden la invención de gran número de opciones en
una negociación, la herramienta más conocida para superarlos es:

Acudir a un árbitro que decida sobre la cuestión.

Tormenta de ideas.
Desestimar la negociación y acudir a la vía judicial.
Aplicar criterios subjetivos.

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Pregunta 135 ptos.
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones; significa:

Concentrarme en mi interés para imponerlo.

 No escuchar lo que plantea la contraparte, y solamente pensar en mi interés.
Las posiciones son las que expone la otra parte, pero no la mía.
Reconocer e interpretar los intereses que subyacen detrás de las posiciones.
No importa los intereses de la otra parte.

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Pregunta 145 ptos.
Los autores del método Harvard, exponen que es necesario pensar en términos de
tres categorías: percepción, emoción y comunicación.

Falso
Verdadero

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Pregunta 155 ptos.
¿En qué consiste la negociación Jujitsu?

Es una estrategia necesaria para las negociaciones colectivas.

Es la técnica que utiliza el negociador duro.
Es una estrategia para lograr vencer a la otra parte.
Es una técnica que se utiliza cuando la otra parte no entra en el juego.
Es una técnica que permite descubrir los intereses de la otra parte.

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Pregunta 165 ptos.
La diferencia entre la negociación y la mediación es que la primera es voluntaria y
segunda no.

Falso
Verdadero

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Pregunta 175 ptos.
Señale los motivos por los cuales es conveniente utilizar el tipo de negociación
basada en principios.

Garantiza y soluciona al conflicto y que éste no vuelva a repetirse.

Se potencia la creatividad ya que uno deben generarse opciones de mutuos beneficios.
Genera un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
 Se considera más eficiente el acuerdo que se alcanza ya que disminuye los riesgos de
revisar posteriormente el acuerdo.
Se convierte en una forma cotidiana de resolución de conflictos, pretendiendo mantener
y preservar las relaciones sociales, o por lo menos que las mismas no se deterioren,
producto de los problemas o disputas diarias.

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Pregunta 185 ptos.
Al desarrollar el método Harvard, los autores plantean cuatro grandes obstáculos
que impiden la invención de gran número de opciones, señala cuáles son:

Ser un negociador suave con las personas y duro con el problema.

El supuesto de que la torta es de tamaño fijo.
La creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos”.
Juicios prematuros.
La búsqueda de una sola respuesta.

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Pregunta 195 ptos.
Según los autores Ury y Fisher, ¿cuáles de las siguientes son acciones del
negociador suave?

Exige concesiones a la otra parte.

Busca imponer su posición.
Le interesa preservar la relación a cualquier costo.
Le interesa llegar a un acuerdo.
No se aparta de su posición.

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Pregunta 205 ptos.
El método de negociación de Harvard está basado en:

Los principios y méritos.

Los hechos verificados.
Las necesidades.
Las leyes.
El derecho objetivo.