Gestión de negocios internacionales

Jorge Andrés Grenett Munita

Finanzas II

Instituto IACC

17 de diciembre del 2018

 1- Explique y establezca las ventajas y desventajas del uso de la contra segmentación
como metodología para enfrentar un mercado externo nuevo y señale cuando es
necesario hacerla. De un ejemplo.

Con la evolución del marketing existe una especialización tal que podemos afirmar que se ha
creado el concepto de contra segmentación como necesidad por reducir recursos invertidos. Es
decir, la especialización cada vez más personalizada tanto en productos y servicios ofertados como
demandados conlleva el alza del precio de venta, puesto que los esfuerzos económicos destinados
a la investigación de mercado, a su distribución dirigida requieren de mayores presupuestos por
parte de la compañía.
La estrategia de contra segmentación se basa en la oferta de productos más sencillos con precios
más asequibles, atendiendo al tipo de consumidor que no requiere de múltiples funcionalidades en
un aparato doméstico, por ejemplo, si no que sencillamente cubra la función principal para lo que
está fabricado. La tendencia en el mercado español está cambiando y es que, al subir el estilo de
vida y los costes de los productos, los consumidores se están moderando en sus actividades y
valores.
En relación a las ventajas y desventajas del uso de esta estrategia para enfrentar un mercado externo
nuevo partiremos diciendo que la clave para una contra segmentación exitosa radica, obviamente,
en la habilidad de bajar los costos de producción y mercadeo, y así poder trasladar algunos de estos
ahorros a los clientes mediante precios más bajos. Es así como podemos ver claras ventajas tales
como:
 Mejores precios frente a la competencia.
 Mayor cantidad de ventas.
 Al tener mayor cantidad de ventas, esto generará mayores ingresos.
 Un ahorro por parte del consumidor a la hora de la compra.
 Se amplía la cantidad de mercado.

Ahora bien, frente a estas ventajas se presentan las siguientes desventajas:

 La calidad del producto a vender en este nuevo mercado puede no ser tan bueno como los
de la competencia.
  Al ser estos productos un poco más económicos, eso significa también que la calidad es
menor
 Al ser la calidad menor, puede que la durabilidad de producto sea menor también.

Frente a esto podemos dar el siguiente ejemplo:

En la ciudad de Punta Arenas hay una empresa textil dedicada a la confección y venta de camisetas
de futbol, su estrategia de marketing está enfocada a la contra segmentación y actualmente sus
ingresos han aumentado en un 100%. Es por esto que dicha empresa ha decidido expandirse hacia
el extranjero, específicamente hacia Europa, todo esto debido al buen momento de dicha divida,
lo que le permitirá poder jugar con los precios siempre manteniendo un margen un poco más barato
que los de la competencia, y de esa forma mantener su estrategia de marketing. Ahora bien, como
empresa, esta nueva tarea que se han propuesto puede tener ventajas y desventaja que ellos sin
duda están dispuestos a correr, tales como:
Ventajas:
 Al nuevo mercado, le puede atraer de sobre manera el valor de estas poleras.
 Al poseer un valor bajo el promedio, la empresa comienza poco a poco a ser más conocida
y a vender en mayor cantidad hacia países de Europa.
 Si bien es cierto la calidad de las poleras no está a la misma altura de marcas reconocidas,
si poseen una calidad muy aceptable para el consumidor.
 Al poseer una calidad aceptable, el consumidor decide optar por esta polera y como
consecuencia se ahorra un par de euros.

Desventajas:
 Al ser un producto nuevo en ese mercado, puede costar bastante entrar en confianza con el
consumidor.
 Puede que ese tipo de mercado debido a la calidad de vida más alta, le dé lo mismo pagar
un poco menos por lo que se decida por el producto más caro sin importarle pagar unos
euros demás.
 Y por ende si sucediera algo así, la expansión hacia ese nuevo mercado sería un completo
desastre.
 2- Elabore una tabla resumen que explique las etapas de una estrategia de marketing

internacional

1. Elección de un Mercado Objetivo Esta elección requiere de una inversión y

para la elección fundamentada de este

mercado, es necesario un análisis de las

características actuales y potenciales del

mercado.

2. Determinación de su potencial Consiste en la evaluación de las

características actuales del mercado

3. Diagnóstico de su situación actual En esta etapa debemos reflexionar sobre qué

información es relevante para conocer la

situación actual, REALIZAR ( DAFO)

4. Mapa de su competencia Este es un aspecto más del análisis de los

factores externos, pero merece su propio

apartado en el plan de marketing por lo

determinante que puede ser para el futuro de

nuestra empresa

5. Preferencias, hábitos En esta etapa de visualiza que es lo que

prefiere y lo que consume más el usuario

como lo hace y como se encuentra el

escenario en el que se mueve

6. Estructura, consumo Visualiza el camino, ve el escenario como

fluye y como se distribuye

7. Establecer la estrategia de penetración Como se va a bordar al consumidor se

pretende saber de qué manera se abordara

para poder llegar a el de mejor manera con el

fin de tener éxito

8. Determinación de las metas de mercado Determinar las metas que se tienen a nivel de

mercado

9. Marketing Mix Diseño

Se diseña el Producto: marca, imagen,
garantía, servicios posventa…
Precio: modificación de precios, escalas de
descuentos, condiciones de pago, etc.
Distribución: embalaje, almacenamiento,
gestión de pedidos, control de inventarios,
localización de puntos de venta y transporte.
Comunicación: publicidad, relaciones
públicas (RRPP) y marketing directo y
promoción de ventas.

10. Definición puntos de control En esta etapa se definen los puntos que se van

a controlar para verificar como va avanzando

el plan de acción

11. Retroalimentación, revisión de objetivos Establecer controles periódicos de tus KPI y

y/o mezcla comercial. analizar los resultados en función de ellos es

imprescindible para saber qué acciones

 tienen más éxito y seguir mejorando tu plan

cada día

3- Señale cuales son los pasos para introducir nuevos productos en el mercado

internacional y refiérase a la política de precios.

Los pasos para introducir nuevos productos son:

 Oportunidad de negocio
 Análisis de factibilidad
 Prueba de Concepto
 Análisis del Mercado
 Prueba de prototipo
 Desarrollo Análisis de la rentabilidad financiera
 Prueba de producto.

El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de casos, la política
comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto,
con unos atributos determinado por otro, tenemos el proceso de producción, con los consiguientes
costos y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deberá ser la empresa la encargada en principio
de fijar el precio que considere más adecuado.

Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en términos objetivos y subjetivos, ya
que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes atributos de los que está
compuesto, de ahí la denominación de caro o barato que les da. Sin embargo, para la empresa el
precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de marketing mix, junto con el
producto, la distribución y la promoción.
Por tanto, podemos definir el precio como una estimación que se efectúa sobre un producto y que,
traducido a unidades monetarias expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de
atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.
La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa cuyos
ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación
directa con los beneficios que obtiene ya que si los precios son elevados los ingresos totales pueden
ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y
equilibrio entre las denominadas áreas de beneficio
 Bibliografía

Contenido semana 6

https://www.emprendepyme.net/politica-de-precios.html