Geração e qualificação

de leads em grande escala

 Sumário
Introdução 03

1. Geração de leads outbound 04

2. Estruturando um processo de prospecção ativa 10

3. Qualificação de leads em grande escala 27

4. Como utilizar os dados coletados

na qualificação de leads para aumentar

seu poder de persuasão em vendas 36

Conclusão 40

Sobre a Exact 41

Sobre a Econodata 42

2
Todo gestor vive pensando em inúmeras
possibilidades de gerar leads qualificados e
acelerar o processo de prospecção. Mas, a solução
dessa problemática pode ser mais simples do que
parece.

Ter uma forma de obter dados para prospecção

assertivos, saber como mapear seu mercado,
tirando todo o proveito que ele oferece, e como
abordar seu prospect da melhor forma possível é
essencial para uma força de vendas potente.

Esse eBook nasceu do webinar Acelerando

as vendas B2B: Eficiência na prospecção e
qualificação de leads, realizado entre Paulo
Krieser - CEO da Econodata - e Théo Orosco - CEO
da Exact Sales. E, busca responder questões como:

Quais os melhores Hacks para formação de listas

de leads?
Como realizar a prospecção ativa em minha
empresa?
Quais são as perguntas ideais para qualificação de
um lead no primeiro contato?

Nosso intuito com esse material é mostrar como

utilizar dados de empresas para aumentar a
produtividade de sua equipe comercial e gerar

INTRODUÇÃO
leads qualificados em grande escala.

Bom proveito!
Geração e qualificação de leads em grande escala 3
 C apí t ulo 1
Ge ra ç ã o d e l e a d s
outbound
Geração e qualificação de leads em grande escala 4
G e ra ç ã o d e l e a d s
outbound
A importância dos dados para prospecção
Segundo a The Economist, os dados são o recurso mais
valioso do momento. Por meio deles é possível identificar
clientes potenciais, quais formas de abordagem e o melhor
lugar para a divulgação de seu produto ou serviço.
Na prospecção ativa B2B, uma estratégia baseada em
data driven auxilia a definir melhor o mercado de atuação,
segmentando-o de maneira mais detalhada, e potencializa
ainda mais a capacidade do setor de pré-vendas
de qualificar um lead.

Assim sendo, os dados servem para fornecer embasamento

sólido para a prospecção. Com informações de grande
relevância em mãos, você possui uma mina de ouro
a ser explorada, que vai melhorar seu rapport no primeiro
contato, orientar nas tomadas de decisões e reduzir custos
e tempo com prospecção.

Geração e qualificação de leads em grande escala 5

O risco de comprar listas
Atualmente, na indústria de dados brasileira, não existem
listas prontas que valham a pena ser compradas.
Ao contrário do que se espera, quando se compra uma lista
de contatos, sua empresa acaba prejudicando a estratégia
de prospecção e corre o risco de desperdiçar dinheiro em
cima de dados incorretos. Assim sendo, faz com que sua
equipe não consiga trabalhar com os dados que tem em
mãos e nem gerar as oportunidades previsíveis.

Assim como mencionado na pesquisa pioneira realizada

pela Econodata, A Verdade sobre os Dados, a maioria
dos fornecedores de dados apresentam apenas
assertividade de 26%, muito abaixo do que é esperado
e do que a Econodata oferece. Com a compra de listas,
essa assertividade fica ainda menor e oferece
riscos a quem adquire.

Geração e qualificação de leads em grande escala 6

Dentre os mais comuns riscos de comprar listas estão:
• Dados inválidos e incorretos
Imagine adquirir uma lista com telefones errados,
que não permitem que você entre em contato com
seu lead e acabam minando seu processo de prospecção.
Seria frustrante, não?! Esse é um risco comum de quem
adquire listas prontas.
• Dados desatualizados
Ao comprar uma lista de contatos, você não tem ideia da
última atualização das informações contidas nela. Por isso,
é habitual que listas compradas apresentem números
desatualizados ou até mesmo empresas inativas.
• Segmentação limitada
Uma lista de contatos comprada não oferece a possibilidade
de realizar uma segmentação precisa. Ela limita você
a utilizar somente os contatos telefônicos contidos nela,
diminuindo o proveito que você pode ter ao segmentar
a partir de dados de todo o mercado.
• Risco de se tornar um spam
Para empresas que usam estratégias de cold mail
ou inbound, a aquisição de listas de empresas pode acabar
sendo um tiro no pé. Listas compradas são identificadas
rapidamente por grandes provedores (como Gmail
e Hotmail), prejudicando a reputação de sua empresa
e fazendo-a cair em blacklists.
Fique atento para não cair na tentação de adquirir listas que
prometem milagres! Foque em montar sua própria lista de
maneira segmentada e tire proveito de todo o potencial que
o mercado oferece.
7
 Criar um banco de dados ricos sobre seu
mercado

Antes de irmos para a montagem das listas, temos

que deixar bem claro que o tempo do pré-vendedor
deve ser em linha – conversando e compreendendo
o problema do lead – e não em outras atividades
como buscas que demandam muito tempo.

Por isso, é essencial a função do LDR (List

Development Representative), responsável por
trabalhar em cima das listas, tanto ativas quanto
passivas, organizando e validando os contatos antes
da equipe iniciar as ligações.

Para formar uma lista para prospecção com

qualidade e eficiência, você pode coletar os dados
em alguns meios como:

• Plataformas de dados para prospecção

• Listas abertas
• Listas de associações
• Mailing montado via participação em evento
• Co-marketing

A Econodata, por exemplo, possui um banco

de dados com mais de 20 milhões de empresas
do Brasil inteiro e permite buscas ilimitadas por:
palavras-chave, setor, localização e porte.
Assim sendo, concede economia de tempo
e redução de custos com prospecção.
Geração e qualificação de leads em grande escala 8
Formação de listas de leads
Muitos pré-vendedores recorrem às redes sociais para
montar uma lista de contatos, mas não percebem que
milhares de empresas não possuem fan page no Facebook
nem company page no Linkedin. Outro meio onde
procuram é o Google - que também não fornece 100%
de assertividade. Assim sendo, desperdiçam muito esforço
em buscas e diminuem o tempo em ligação, essencial
no momento da prospecção.
Para montar uma lista direcionada a resultados positivos,
algumas regras devem ser seguidas:
1) Não atirar para todos os lados
Um dos maiores erros é atirar para todo o lado. Mesmo
que seu produto/serviço seja abrangente, você deve
delimitar alguns segmentos iniciais para se trabalhar
e adequar o pitch de vendas para tais nichos.
Geração e qualificação de leads em grande escala
2) Ter uma expectativa correta do que é oferecido
Alinhar bem a expectativa com a qualidade fornecida
pela indústria de dados é essencial para delinear uma
boa estratégia. Como mencionado, não existe 100%
de assertividade. A média no mercado de dados fica
em 40%, enquanto a Econodata valida manualmente
os contatos e garante até 80% de assertividade,
aumentando assim, a eficiência da prospecção
e as chances de uma melhor qualificação de leads.
3 ) Persistir no Processo
É necessário ter uma certa persistência no processo
de outbound. Muitas empresas testam um fornecedor
de dados por um ou dois meses e já resetam esse processo.
O Outbound demanda diversas tentativas de contato com
o lead e tem que se levar em consideração o tempo de
trabalhar toda a lista de contato. Mas, em muitos casos,
esse processo pode levar cerca de 2 a 4 meses para mostrar
os resultados.
9
C apí t ulo 2
Estruturando um processo
de prospecção ativa
Estruturando um processo de prospecção ativa
Para estruturar um processo outbound efetivo, é essencial
conhecer o público e pré-segmentar utilizando os dados
disponíveis.
PASSO 1: Identifique seu ICP
O Perfil de Cliente Ideal (do inglês, Ideal Customer Profile)
define o ato de traçar um perfil – a partir da carteira atual –
e limitar o tipo de cliente que a empresa deseja focar.
Para que qualquer estratégia tenha um resultado positivo,
é necessário entender bem quem é o seu cliente e quem
você pretende prospectar. Assim, você poderá investir
esforços em vendas e marketing de maneira
muito mais assertiva.
Para montar seu ICP, são três passos bem fáceis:
1) Mapeie seus clientes atuais
Analise sua base e escolha 5 clientes que não são
inadimplentes e costumam aumentar consideravelmente
o faturamento de sua empresa. Depois, utilize questões
como:
• Em quais segmentos essas empresas mais atuam?
• Qual produto/serviço elas compraram?
• Quanto elas costumam investir em minha solução?
• Qual o porte?
• Em quais regiões minha empresa atua mais com mais
força?
• Qual o Lifetime Value de nossos clientes?
• Minha equipe atende melhor quais tipos de clientes?
Deste modo, você já pode definir os principais elementos
que fazem uma empresa ideal se tornar sua cliente.
11
 2) Identifique padrões

Ao analisar seus atuais clientes é normal o surgimento

de características comuns entre as empresas que são ideais
para seu negócio.

É o momento de questionar o que esses clientes mais

valorizam em sua empresa e o que eles têm em comum
em relação a:

• Setor de atuação
• Porte
• Tamanho da equipe
• Localização
• Ticket Médio
• Lifetime Value
• Dores ou necessidades

Assim, você já tem uma ideia das características que seu ICP
deve possuir e passar para o passo final.

3) Monte seu ICP

No último passo, é só rascunhar um primeiro modelo de ICP

e mostrar à sua equipe comercial. A opinião de cada um dos
vendedores conta e muito na hora de traçar o perfil com
quem eles vão entrar em contato.

Você deve adaptar o modelo pronto com seu tipo de

negócio e colocá-lo em prática. Com seu ICP definido
é hora de focar esforços e investimentos para segmentar
e prospectar as empresas que se encaixam no perfil definido.

Não esqueça de controlar as métricas para ter certeza

se o ICP realmente está dentro das características definidas.
Geração e qualificação de leads em grande escala 12
Segmente seu mercado de atuação
A segmentação de mercado é crucial para as vendas B2B.
Ela define qual foco você deve manter e quem você vai
prospectar. Como diz a lógica de Pareto, 20% dos investimentos
dão 80% do retorno. Por isso, deve-se focar e investir
na menor quantidade possível que trará o maior ganho.

E, para realizar um bom mapeamento inicial são necessários

três pilares principais:

• Segmentar por Setor

A segmentação por setor é uma peça-chave. Alguns
negócios aderem a diversos setores, outros só funcionam
em setores específicos. Uma forma de segmentar as
empresas por setor é utilizar o CNAE – Classificação
Nacional de Atividades Econômicas.

• Segmentar por Localização

Muitos negócios B2B não dependem de região específica.
Porém,outros negócios são locais e a proximidade pode ser
um fator relevante. Além disso, outro fator deve ser levado
em conta: quais regiões apresentam maior lucratividade.
Normalmente as regiões metropolitanas e de grandes
capitais apresentam maior potencial de negócios
para empresas B2B.

Geração e qualificação de leads em grande escala 13

 • Segmentar por Porte
Companhias maiores possuem orçamento
maior e servem como uma referência mais
atraente, porém também apresentam
um ciclo de venda mais longo e maiores
restrições a fornecedores. Para expressar
o porte da empresa, algumas variáveis
podem ser utilizadas para inferir o porte
como faturamento, número de funcionários
e capital social.

Ao segmentar e cruzar os dados, você extrai

qual o seu cliente ideal e replica essas regras
para prospectar exatamente o mercado-alvo
que você deseja atender.

Para segmentar é fundamental conhecer

o potencial existente no mercado. Quer
saber o tamanho do seu mercado-alvo?
Use a Calculadora de Mercado da
Econodata e saiba quantas empresas
existem no nicho em que você deseja atuar.

Geração e qualificação de leads em grande escala 14

Defina sua abordagem de acordo
com seu ICP
Ao contrário do telemarketing, que costuma ter um relevantes como notícias. É importante ter uma informação
aproximação mais rasa, a métrica principal do outbound que seja a chave de acesso a esse prospect, ou seja,
nem sempre está no volume e sim na qualidade da conexão gatilhos mentais que criam conexão e interação.
e conversão.
Com essas importantes informações em mãos, se torna
Pesquise o prospect mais fácil criar um rapport inicial com o lead e, assim,
conquistar confiança para avançar com a qualificação.
É imprescindível saber quem é o decisor antes da ligação,
coletando dados como: nome, cargo e informações

Geração e qualificação de leads em grande escala 15

Passo 2: Construção do Método
de Abordagem
Uma vez que você já conhece seu ICP e as chaves
de acesso para despertar o interesse dele, é hora
de pensar no método de abordagem.

Já reparou em como o nosso comportamento

muda, de acordo com a pessoa que estamos
nos relacionando? Geralmente, o modo de se
comunicar com um chefe é diferente daquele que
usamos para falar com os amigos no happy hour.

Ainda que inconscientemente, somos moldados

pelo ambiente que nos cerca e por relações
desenvolvidas. Sejam de poder ou de identidade,
elas têm o objetivo de nos definir e de cumprir
seu papel como pistas ao encontro da tática
mais eficiente.

Entretanto, a definição dos métodos de abordagem

para a qualificação de leads não se limita apenas
à percepção do outro. Trata-se também de analisar
dados e construir estratégias embasadas neles.

Por isso, a abordagem dos pré-vendedores

e vendedores (bem como qualquer outro meio
de contato com os leads e clientes) precisa estar
fundada nesses estudos e no planejamento
estratégico da empresa.

16
Dessa forma, é estabelecida uma cultura robusta
e eficiente. Uma vez que, a partir dessas análises, é possível
selecionar as melhores práticas para que sejam replicadas
e perpetuadas.
Especialmente na qualificação de leads em grande escala,
é importante adotar algumas técnicas para que o trabalho
renda mais.
O primeiro ponto sobre o qual é preciso ter muita clareza
refere-se ao diferencial entre as abordagens do pré-vendedor
e do vendedor. Na qualificação de leads, a função de todo
profissional de Pré-vendas é identificar a situação do contato e
preparar o mindset para uma futura reunião com
o departamento de Vendas.
O pré-vendedor não deve tentar, em momento algum,
vender a solução, o papel dele é conduzir a abordagem,
de modo que ele consiga levantar dados para entender
se o lead está no momento de compra e, ao mesmo
tempo, despertar seu interesse na solução que poderá
ser oferecida, caso ele seja qualificado. Objetivamente,
isso significa que a abordagem na qualificação de leads
deve ser consultiva e focada nas necessidades do possível
cliente. Quando o pré-vendedor for capaz de fazê-lo sentir-se
seguro e beneficiado com a conversa, a tendência é que
o lead fale cada vez mais e entregue dados importantes
nas mãos dele.
17
A partir do momento em que você já está consciente
do mindset por trás do trabalho de qualificação de leads
em grande escala, também pode ser considerado(a) apto(a)
para conhecer os pontos chaves da abordagem. São eles:

1) Frequência de contato

Você já deve ter sentido na pele o desconforto que

o mal planejamento da frequência de contatos causa
nos leads. Sabe aquela empresa que liga todos os dias
para fazer ofertas semelhantes, mesmo após tê-las
recusado veementemente? Péssimo, não é mesmo?
Isso causa uma impressão ruim e afasta as oportunidades.

Por outro lado, quando o contato demora, você pode

esquecer da marca e identificar uma solução mais
interessante antes da próxima ligação. Outro risco
que precisa ser evitado!

O mais acertado é definir antecipadamente um tempo

médio entre um contato e outro e, além disso, um limite
de tentativas até a desistência. Na Exact Sales,
por exemplo, o padrão é de 10 ligações em horários
e dias diferentes até estabelecer um diálogo. Somente
após esse número de tentativas um lead poderá
ser descartado. É importante que o pré-vendedor
planeje as suas atividades diárias de acordo com
essas estratégias. As atividades de retorno de ligação
ou de follow up de reunião, por exemplo, podem
ser gerenciadas diretamente pelo Exact Spotter
por meio do agendamento de atividades.
Geração e qualificação de leads em grande escala 18
2) Escalada de contato ao decisor
Em uma empresa, há diferentes pessoas responsáveis por
cada decisão. Todo colaborador possui sua área de trabalho
e um limite de poder acerca daquilo que lhe compete resolver
ou não. Alguns têm mais influência, outros menos.
Uma vez que você precisa do aval do(a) diretor(a)
de Marketing, por exemplo, não é inteligente dedicar seu
tempo para convencer a secretária da necessidade da solução.
Seria um esforço desperdiçado! Pois, no fim de contas,
não é ela quem bate o martelo sobre o que é oferecido.
Devido à isto, entre as tantas características da geração
de leads qualificados, está a identificação do decisor de
compra. Ainda considerando a situação hipotética acima, é
mais vantajoso para o pré-vendedor utilizar algum mecanismo
para conseguir informações sobre o cargo decisório de uma
empresa. Para tal, ele poderia tomar um destes caminhos:
Geração e qualificação de leads em grande escala
• Ganhar a confiança da secretária e perguntar o nome
do(a) decisor(a), para isso utilize um tom de voz confiante;
• Fisgar possíveis dados entre as falas da conversa (no meio
da ligação, é possível que ela diga “nesse momento,
a Sra. Beatriz está em reunião”, ou você pode pedir o e-mail
do decisor, para o envio de um material fictício, o e-mail
irá, provavelmente, conter o nome dele);
• Buscar a informação nas redes sociais, principalmente
Linkedin, antes de entrar em contato.
Quando tiver em mãos o nome e a ocupação de quem você
precisa atingir, será mais fácil obter autoridade para driblar
os gatekeepers. Basta pedir para falar diretamente com a
Sra. Beatriz - como no exemplo -, dando a entender que você
conversa com ela por e-mail e que tem uma proposta de seu
interesse. Fora tantas outras possibilidades que a criatividade
e a engenhosidade do time de Pré-vendas permitir.
O importante é extrair o conhecimento necessário à
qualificação do lead e à facilitação da escalada de contato.
19
 3) Concorrência

Outra dúvida muito comum entre

empreendedores e profissionais da qualificação
de leads é como se portar diante das questões
referentes a concorrência.

Em primeiro lugar, vencer a disputa pelo lead precisa

ser um mérito da qualidade dos serviços oferecidos
e da boa execução da estratégia comercial.

Falar mal da concorrência é anti-ético e mancha

a imagem da empresa que pratica este hábito.
Oriente pré-vendedores e vendedores para que
trabalhem com os benefícios da própria solução,
mais do que com as falhas alheias. Essa postura
será bem vista pelos leads, pelo mercado e lhe
trará a tranquilidade por estar agindo de maneira
ética, profissional e adequada.

Geração e qualificação de leads em grande escala 20

4) Engajamento

Depois de escalar o contato, chega a hora

de demonstrar para o prospect que esse esforço
vai valer à pena. É preciso convencê-lo de que
aquela ligação é importante e merecedora
de uma fração do seu tempo. Assim,
conseguirá avançar com a qualificação.

Entre as opções mais conhecidas, indicamos

o uso de gatilhos mentais para alcançar bons
resultados. A partir deles, é possível entrar
no subconsciente do lead e assumir o controle
da reunião de qualificação de leads. Os mais
conhecidos, são:

• Autoridade;
• Escassez e urgência;
• Prova social;
• Ancoragem.

O uso de gatilhos mentais é extremamente

relevante no processo de Vendas e qualificação
de leads em grande escala e você pode ler mais
sobre cada um deles, clicando aqui.

Geração e qualificação de leads em grande escala 21

 Voltando ao exemplo da Sra. Beatriz,
o pré-vendedor pode optar pelo uso do gatilho
mental de autoridade, a fim de engajá-la logo
nos primeiros minutos de conversa. Nesse
caso, ele perguntaria no início da ligação:
“Você conhece o seu Product Market Fit?”.
É comum que o lead não saiba responder
essa questão, pois é um termo bem técnico.
Isso abre espaço para que o profissional
demonstre conhecimento e entregue dados
valiosos a um possível cliente, ensinando-o
aspectos sobre o próprio negócio. Desta forma,
ele se posiciona como autoridade no assunto
e conquista a confiança do lead.

Com a finalidade de tornar esse processo

replicável, é possível buscar softwares
no mercado. O Exact Spotter, por exemplo,
conta com ferramentas de replicação
das informações para otimizar a qualificação
de leads. O programa faz o treinamento
de novos colaboradores ser mais rápido
e garante uma unidade nos métodos de
abordagem da equipe inteira.

No entanto, manter o controle sobre as

ligações de Pré-venda exige mais do que
simpatia. Busque skills importantes para
compartilhar com o time, de modo que esteja
preparado para responder a qualquer situação
em linha e assegurar uma boa performance.
Geração e qualificação de leads em grande escala 22
5) Critérios de qualificação

Após alcançar o decisor e mantê-lo perfeitamente engajado

na ligação, partimos para a qualificação propriamente dita.

Para estruturar este processo e entender o que é um lead

qualificado para o seu negócio, é necessário um estudo detalhado
do seu próprio mercado. Nada de guiar-se com achismos!
Volte-se aos números e cases de sucesso da empresa para coletar
os dados referentes a esta etapa.

Verifique os pontos em comum entre aqueles clientes que trouxeram

maior retorno, porte da empresa, segmento, faturamento, quais
eram as necessidades que eles tinham, objeções levantadas e como
foram contornadas. Essas informações são determinantes para
a construção do seu Filtro de Qualificação.

Em outras palavras, dizemos que uma empresa é qualificada

quando apresenta determinados fatores que demonstram
que ela tem necessidade de sua solução, tem budget para
adquiri-la e capacidade de implementá-la.

Observe que de nada adianta querer um sofá novo para a sua casa
se não tem espaço para acomodá-lo. Assim como também não
é possível levar o item mais caro da loja se você não tiver orçamento
o suficiente para comprar tal móvel. Características assim são
fundamentais na hora de definir se um lead vale à pena ou não.

Em suma, dar seguimento a um contato não qualificado

é desperdício de tempo e de recursos. Além de possivelmente
frustrá-lo e gerar experiências negativas com relação a empresa.
Geração e qualificação de leads em grande escala 23
 Determinar um filtro de qualificação de leads para
encontrar os leads que tem prontidão de compra
e estruturar um Roteiro de Abordagem para
a Pré-venda é primordial.

Falaremos mais sobre este assunto no capítulo

4. Até lá, uma boa dica para basear seu Roteiro
de Abordagem em meio a qualificação de leads
é o uso de Spin Selling. Na Exact Sales, este
é um dos métodos utilizados para manter
os indicadores em alta e as metas batidas todo mês.

Por fim, a passagem do bastão é outro fator

de extrema importância para este processo.
Ao término do atendimento, o pré-vendedor deve
fazer um relatório, atentando-se aos mínimos
detalhes, que será encaminhado ao vendedor para
quem a reunião foi agendada. Nele, precisa conter
as dúvidas técnicas que o lead levantou e os gargalos
identificados que sua solução pode sanar. Deverá
também conter um descritivo do perfil do lead, para
que o vendedor crie rapport com mais facilidade.

Com essas informações, o vendedor vai definir

sua própria abordagem, pois a mesma deve se basear
nas informações coletadas e “pulgas atrás da orelha”
que o pré-vendedor deixou. Somente assim poderá
garantir que os efeitos planejados para a estratégia
de qualificação de leads cheguem até o time
de Vendas e se tornem resultados concretos.

Geração e qualificação de leads em grande escala 24

Passo 3: Definir processos e ferramentas
para a qualificação de leads
Não somente a definição dos métodos de abordagem, Essas ferramentas ajudam a regular a passagem de bastão
como também as ferramentas que você utiliza, fazem toda entre os times de Pré-vendas e Vendas, implementando
a diferença na qualificação de leads em grande escala. critérios mínimos para o registro das informações,
qualificação dos leads e detalhamento desse processo,
Optar por um processo baseado em Outbound Marketing que são essenciais para que o ele seja eficaz.
já é, por si só, uma boa escolha. Afinal, este é o único método
que permite uma observação do mercado em tempo real. Um bom exemplo de ferramenta é o Exact Spotter,
O contato direto com o lead permite análises rápidas para desenvolvido pela Exact Sales, para otimizar as atividades
definir o seguimento do plano - ou a mudança do mesmo. do setor e gerar oportunidades com mais probabilidade
de fechamento.
Em contrapartida, para ter o melhor desempenho,
as ferramentas corretas são essenciais. Técnicas,
normativas e softwares são bons exemplos que podem
auxiliar na performance.

Geração e qualificação de leads em grande escala 25

O programa orienta a ligação a partir da derivação
de perguntas em tempo real, mantendo uma linha
de ação coerente com os ditames da empresa
na abordagem do pré-vendedor. Além disso,
a partir dos gráficos e relatórios gerados, fica mais
fácil para os gestores acompanharem as métricas
de cada membro da equipe. O Spotter registra
dados importantes, tais como:

• Tempo de duração das ligações;

• Número de tentativas (por lead e por
colaborador);
• Checklist de atividades;
• Taxas de conversão;
• Controle de metas;
• Bonificação dos profissionais.

O acompanhamento dessas métricas

é o diferencial para alcançar êxito na qualificação
de leads em grande escala. Nos próximos capítulos,
abordaremos mais a fundo as formas de utilizar
dados coletados a favor de leads qualificados,
direcionadas ao setor de Vendas. Tudo isso para
esclarecer os resultados obtidos a partir de boas
práticas e tecnologias.

Geração e qualificação de leads em grande escala 26

 C apí t ulo 3
Qualificação de leads
em grande escala
Para prospectar e expandir a base de possíveis clientes,
o caminho mais utilizado no país é a aplicação
de mailings e listas compradas. É o que afirma Paulo
Krieser, CEO da Econodata, ao apresentar sua pesquisa
“A Verdade Sobre Os Dados”, citada no primeiro
capítulo deste e-book.

Nela, foi analisada a assertividade de informações

de 17 players, validando mais de 2000 amostras
da indústria de dados a nível nacional.
Os resultados foram impactantes:

De acordo com os dados coletados no site da Receita

Federal (um dos mais utilizados para geração de listas),
foi encontrada uma assertividade de apenas 17%.
O motivo disso é que a grande maioria dos cadastros
estão no nome de contadores, ao invés de constar
a razão social da empresa.

Já nos dados coletados em sites de operadoras de

telefonia, a média das fontes foi de 47%. Algo espantoso,
visto que tecnicamente essas são as verdadeiras “donas”
do mercado. Isto revela que as mesmas não têm
o costume de manter suas páginas online atualizadas.

Enquanto isso, nos dados coletados em sites de busca,

observou-se uma assertividade de 50%. Nesse quesito,
entram pesquisas nos endereços e números disponíveis
de registros do Google, entre outras possibilidades.

Geração e qualificação de leads em grande escala 28

 Por último, no que compete aos dados coletados
diretamente de fornecedores privados, a média foi de 26%,
devido a grande abrangência com que essas empresas
trabalham.

Ainda que seja impossível garantir total assertividade

no uso de listas, existem métodos que auxiliam
na diminuição de perdas e no aproveitamento da base
de contatos. Quanto mais você segmentar e entender
quem é o seu público, melhores os resultados.

Para salvá-lo(a) de problemas com listas rasas e processos

mal estruturados, vamos falar um pouco sobre a fórmula
defendida pela Exact Sales e que vem fazendo sucesso
em empresas de todos os segmentos.

Tudo começa na divisão entre 3 profissionais: os List

Development Representatives (LDRs), Sales Development
Representatives (SDRs) e Business Development
Representatives (BDRs). Estes entram em campo
para substituir métodos mais tradicionais de Vendas.

Afinal, graças à eles, a atuação será voltada para que

todos os itens abordados no capítulo anterior sejam
postos em prática e a prospecção seja mais assertiva.
É importante observar que a pesquisa é fundamental
para o desenvolvimento correto do sistema.

Quando os resultados são positivos, temos mais do que um

aumento no número de vendas. Há a minimização de custos
e geração de dados ricos para identificar os melhores canais
de aquisição e perfis de sucesso.
Geração e qualificação de leads em grande escala 29
Você deve estar curioso(a) para conhecer as particularidades
do ofício desses 3 profissionais. Até porque os mesmos
são capazes de transformar a realidade do processo
comercial. Nesse momento, então, apresentamos a você
os profissionais por trás da Venda B2B eficiente:
List Development Representative (LDR)
Como falávamos em listas e grande adesão que esse
método possui no Brasil, nada mais justo do que
começarmos explicando a função de um LDR. Segundo
o próprio nome diz, este é o responsável por desenvolver
listas para prospecção com alto grau de assertividade.
Consequentemente, ele não entra em contato direto com
o lead. Seu trabalho é anterior, a fim de passar um primeiro
filtro nos leads advindos de diferentes lugares. Ou seja,
aqueles admitidos pelo Marketing Qualified Leads (MQL)
ou oriundos de eventuais listas compradas ou de
plataformas especializadas, como a Econodata.
Os mecanismos que os List Development Representatives
utilizam são, normalmente:
Geração e qualificação de leads em grande escala
• Pesquisa via Internet em bancos de dados públicos, como
os citados acima;
• Busca em redes sociais e/ou sites institucionais para
verificar as informações, além de identificar os decisores
da compra;
• Analisar se a empresa realmente se encaixa no perfil de
sucesso e pode fazer uso da solução oferecida;
• Descobrir se o lead investe em alguma solução da
concorrência, identificando qual e detalhes que possam
ser empregados nos próximos níveis;
• Preencher informações faltantes.
Nessa primeira etapa, são eliminados os leads que têm
o contato desatualizado e visivelmente sem fit de negócios.
Com os que permanecem, é feita uma nova lista que
é passada adiante para que os SDRs e BDRs possam
continuar o trabalho de qualificação de leads.
Na hora de contratar LDRs, busque profissionais
experientes em Inbound e Outbound Marketing
e de espírito investigativo. É positivo trabalhar com um
modelo de equipe e gerência para guiar os funcionários,
além de fazer as pontes necessárias entre diferentes times.
30
Sales Development Representative (SDR)

Depois de ter em mãos a lista de leads gerada pelos LDRs,
é a hora de entrar em contato para a qualificação de leads.
O objetivo desse profissional é aplicar os filtros estabelecidos.
Contudo, sempre atento aos métodos de abordagem adotados
na empresa. São os Sales Development Representatives
que fazem a identificação dos Sales Accepted Leads (SAL).
Este, inclusive, é o meio pelo qual acontece
o encaminhamento para o time de Vendas. Onde os dados
que possam ser relevantes na abordagem do vendedor
precisam ser coletados e registrados.
É o momento em que a empresa precisa deixar claro que
se importa com o lead e tem um interesse em conhecê-lo
melhor.
Dessa forma, seja consultivo(a) e ganhe confiança!
Lembre-se que a função do pré-vendedor não é vender,
mas descobrir o caminho mais ágil para que esse processo
seja concluído.
Cada setor de atuação no mercado têm suas próprias
particularidades. Porém, de maneira geral, estas servem
a quase todos na detecção do fit:
• Dores do lead
• Problemas em potencial
• Processos internos e restrições técnicas;
• Disposição de investimento;
• Capacidade de entrega.

Geração e qualificação de leads em grande escala 31

O papel do SDR na qualificação de leads é “vender o vendedor”.
Assim, ele é capaz de gerar expectativa no lead. Deve exaltar
as qualidades do vendedor e colocá-lo como uma verdadeira autoridade
no assunto. O motivo é estabelecer uma relação de confiança por parte
do contato e de autoridade por parte do vendedor no momento certo.

O perfil ideal para funcionários SDR é de alguém com

habilidades para comunicação bem desenvolvidas.
Como a função dele é engajar o lead e apresentar
a empresa, deve ser uma pessoa envolvente. Essa dose
de sociabilidade, junto de conhecimento aprofundado
acerca dos produtos e/ou serviços, são a mistura perfeita
para aumentar a conversão.

A cereja em cima do bolo é o raciocínio rápido, para interagir

com o lead de forma dinâmica, de acordo com a realidade dele.
Ele deve fazer o que for preciso para coletar os dados necessários
à qualificação de leads.

Geração e qualificação de leads em grande escala 32

Business Development Representative (BDR)

Ainda que tenhamos uma baixa assertividade das listas

de mailing e cold call, não podemos ignorar que existem
leads qualificados também nestes meios. Até porque social
selling, networking e campanhas Pay Per Click (PPC) podem
oferecer um volume considerável de leads que necessitam
de qualificação de leads em grande escala.

O BDR é o profissional que foca na prospecção Outbound,

através da boa e velha “tentativa e erro”. O motivo disto
é porque recebe listas que não foram pré-qualificadas.
Assim, o volume de tentativas deve ser alto, para que
ele de fato encontre o lead que tem potencial de compra.

Para a composição do seu time, busque por pessoas

resilientes e determinadas. Na rotina de um BDR,
é comum enfrentar muita resistência no processo
de qualificação de leads. Sendo assim, o profissional
desta área precisa manter-se motivado e engajado para
correr atrás de uma boa performance, independente
do “tempo ruim”. Além disso, a criatividade, o pensamento
estratégico e a comunicabilidade também contam
como habilidades básicas.

Tão importante quanto conhecer os ingredientes para uma

receita, é saber as quantidades. Ao montar um time, porém,
não é diferente. Para que a mistura fique perfeita, é preciso
uma matemática exata, a fim de que a qualificação de leads
em grande escala traga o ROI já indicado previamente.

Geração e qualificação de leads em grande escala 33

 O CEO da Exact Sales, Theo Orosco, costuma dizer que
é preciso uma engenharia reversa, baseada nas conversões
do seu Funil, para alcançar resultados previsíveis.
O raciocínio deve ser o seguinte:

• Se é preciso X vendas/mês, quantos agendamentos

de reunião são necessários?
• Para alcançar este número, qual volume deve-se obter
da qualificação de leads?
• Quantos leads precisam entrar na base e ser trabalhados
por cada profissional e canal de aquisição?

Não há uma resposta pré-definida, uma vez que

os valores mudam conforme os objetivos de cada negócio.
É questão de definir as expectativas de crescimento
e também analisar a performance das etapas do processo
isoladamente. Tudo isso para que não haja falhas ou gastos
além do necessário.

Outro ponto relevante é o comissionamento de vendedores

e pré-vendedores. Novamente, trata-se de um fator
variável. Todavia, é importante adotar meios que estimulem
a evolução da produtividade, assim como a bonificação
salarial e/ou outros tipos de vantagens.

Este recurso, inclusive, pode ser calculado dentro

do próprio Exact Spotter, de acordo com o feedback
gerado pelo vendedor e o sistema de pontuação
automatizado no programa.

Geração e qualificação de leads em grande escala 34

Na Exact Sales, as áreas de Pré-vendas e Vendas
são remuneradas com a composição de salário
base + bonificação + comissão, sendo que na PV
a bonificação por volume e qualidade de entrega
chega a ser maior que a comissão acumulada.
Já em Vendas, o potencial de comissionamento
é bem maior do que o de bonificação. A equação
fica em média dessa forma: PV = 70% salário base
+ bonificação e 30% comissão; Vendedor = 50%
salário base e bonificação e 50% comissão.

Na Econodata, a remuneração do SDR

é composta por 70% de salário base e 30%
de comissionamento, em média. A remuneração
do vendedor funciona da mesma forma, num
regime 50%-50%. Conforme as metas são atingidas,
também altera-se a bonificação.

De toda forma, é nítido que o processo

de qualificação de leads em grande escala
exige pesquisa e trabalho por parte de todos.
Independente do surgimento de tecnologias
(como o Google Assistant) em Vendas, o contato
interpessoal ainda é necessário, pois passa
mais confiança.

Para vender, é necessário gerar empatia e tornar

as atividades humanizadas e coletivas. É como
a linha de produção em uma fábrica: cada um
responsabiliza-se por uma etapa, a fim de que
no final tenhamos algo concreto a oferecer.

Geração e qualificação de leads em grande escala 35

C apí t ulo 4
Como utilizar os dados
coletados na qualificação
de leads para aumentar
seu poder de persuasão
em vendas
Geração e qualificação de leads em grande escala 36
Nosso último capítulo é voltado para orientá-lo(a)
sobre como utilizar os dados coletados na qualificação
de leads para potencializar a máquina comercial.
Eis que surge a primeira dúvida: quais questões são
pertinentes na coleta de dados? Antes de mais nada,
é preciso contrastar dados rasos e profundos.

Um dado raso é uma métrica de pouco impacto em

Vendas e de fácil acesso, tal como o nome da empresa,
setor, localização e porte. Por outro lado, um dado
profundo é aquele que faz a diferença, coletado
através de uma abordagem consultiva e que pode
acelerar o fechamento de contratos. Exemplos de
dados profundos são: faturamento organizacional,
dores de lead, estrutura de produção etc.

Quando tiver certeza desses aspectos, vale personalizar

o relatório com perguntas a partir da realidade
do seu setor de atuação. Porém, tenha em mente
estes 3 olhares ao defini-lo:

• Olhar técnico: Este lead tem condições técnicas

para aderir à solução?
• Olhar de latência de dor: Qual a dor enfrentada
pelo lead? O produto é capaz de solucionar este
problema? (Uma sugestão é usar o SPIN Selling
como base para construir essas perguntas)
• Olhar situacional: A situação é a mais adequada
para oferecer a solução? Esta é a pessoa certa?
Existe a possibilidade do investimento?

Geração e qualificação de leads em grande escala 37

 Baseando-se nesses 3 pilares da qualificação de leads, as perguntas
serão fundamentais e guiarão seu negócio até dados úteis ao processo
de venda.

Apenas crie mecanismos para garantir que a informação seja

repassada corretamente, indo pelas diferentes etapas da qualificação
de leads até o fechamento do contrato. Isso é feito por meio
de relatórios precisos e feedbacks de reunião.

Para otimizar a passagem de bastão, aplique estes pontos

na elaboração de relatórios:

• Diferenciais identificados sobre o que chamou a atenção

do pré-vendedor e merece ser destacado;
• Modo como o lead se comunica, sua empolgação com a ideia
de uma solução e seu humor, entre outros;
• Detalhes relevantes de algum dado coletado com maior precisão
e detalhamento, tal como as dores mapeadas e qual a mais relevante;
• Dicas pessoais para o vendedor alcançar o sucesso no contato;
• Atitude positiva e incentivadora para motivar os demais colegas.

A adoção de softwares especializados pode ser útil nesse aspecto.

No Exact Spotter, por exemplo, temos um instrumento de feedback
das reuniões integrado ao sistema de scoring dos pré-vendedores
e vendedores. Consultando estes dados, é possível ver agendamentos
que foram mais ou menos produtivos, além de condutas a serem
divulgadas ou alteradas.

Geração e qualificação de leads em grande escala 38

A capacidade de processamento de um programa como este
vai ainda mais longe! Pelo uso de lógica booleana
e análise das respostas do lead, o próprio Spotter calcula
a pontuação objetiva. Isso facilita a qualificação de leads
em grande escala e evita interpretações que sejam subjetivas.
Vale à pena conhecer o produto e todos os diferenciais que
fazem dele uma potência no mercado de Vendas. São eles:
Geração e qualificação de leads em grande escala
• Gerenciamento de leads, mantendo históricos detalhados
da interação;
• Feedbacks de reuniões e sistema de scoring para avaliar
a qualificação executada;
• Lead scoring para identificar as melhores oportunidades;
• Derivação de perguntas com base em lógica booleana;
• Agendamento de reuniões e acompanhamento
de métricas em um único programa;
• Criação de relatórios e inteligência comercial
para aprimoramento constante.
39
 conclusão
Neste eBook apresentamos uma estratégia extremamente eficiente para gerar
leads qualificados em grande escala e assim alimentar constantemente o funil
do seu time de Vendas. Com um volume constante de oportunidades qualificadas
e as informações coletadas pela pré-venda em mãos, os vendedores terão muito
mais facilidade para converter leads em vendas!

Enfim, vamos recapitular algumas das dicas mais importantes que foram
enunciadas neste material. Confira os hacks para a qualificação de leads
em grande escala:

1) Encontre chaves de acesso: descubra pontos de contato e situações que

possam ajudar o profissional a entrar em contato direto com o decisor
de compra;
2) Use gatilhos mentais: ajude-o a encontrar a melhor resposta para os problemas
dele - no caso, a sua solução;
3) Aplique dados: embase argumentações para ganhar autoridade, executivos
gostam de números;
4) Prepare o terreno: arme a jogada, engaje o lead e passe informações ricas para vendas,
de modo que o vendedor apenas utilize de suas habilidades para marcar o gol;
5) Invista na tecnologia: informe-se sobre possibilidades de softwares que podem
fazer milagres em um processo bem estruturado.

Para acessar mais conteúdos sobre Prospecção e Vendas acompanhe nossos blogs:

BLOG DA EXACT SALES BLOG DA ECONODATA

Boas vendas!
Geração e qualificação de leads em grande escala 40
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