Formacion y Gestion de Empresas Internacionales - Snack de Ñuña - Final Total

FORMACION Y GESTION DE EMPRESAS
INTERNACIONALES
FORMACION Y GESTION DE EMPRESAS

INTERNACIONALES
Empresa : Prozes S.A.C
Producto : Snack de Ñuña
Mercado : Colombia
Integrantes
 Seas Romero, Gino
 Romero Bautista, Breidy
 Ortiz Henriquez, Norah
 Espinoza Valle, Karla
 Zegarra Dipas, Jazmin
 Santamaria Chipana, Katherine
 Pomacaja Cruces, Patricia
Docente : Zaida Gallegos Caldas
2017
FORMACION Y GESTION DE EMPRESAS INTERNACIONALES
INDICE
Resumen Ejecutivo ........................................................................................................................................................8
1. Planeamiento estratégico ......................................................................................................................................9
1.1. Justificación de idea de negocio ...................................................................................................................9
1.2. Visión de la empresa ................................................................................................................................... 10
1.3. Misión de la empresa .................................................................................................................................. 10
1.4. Políticas Corporativas & Valores ............................................................................................................... 10
1.4.1. Valores .............................................................................................................................................. 10
1.4.2. Políticas Corporativas ........................................................................................................................ 10
1.5. Objetivo Estratégico ................................................................................................................................... 11
1.5.1. Objetivo principal .............................................................................................................................. 11
1.6. Estrategia Genérica ..................................................................................................................................... 11
1.6.1. Diferenciación ................................................................................................................................... 11
1.7. Análisis Externo: PESTMA ........................................................................................................................ 11
1.8. Análisis interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter ................................................................................... 13
1.8.1. Poder de negociación de los Compradores o Clientes ....................................................................... 13
1.8.2. Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores ................................................................... 13
1.8.3. Amenaza de nuevos competidores entrantes ..................................................................................... 14
1.8.4. Amenaza de productos sustitutos ...................................................................................................... 14
1.8.5. Rivalidad entre los competidores ...................................................................................................... 15
1.9. Análisis FODA ........................................................................................................................................... 15
2. Análisis del Producto .......................................................................................................................................... 16
2.1. Objetivos..................................................................................................................................................... 16
2.2. Situación actual del producto ...................................................................................................................... 17
2.2.1. Descripción del Producto .................................................................................................................. 17
2.2.2. Identificación arancelaria del Producto ............................................................................................. 18
2.2.3. Propiedades y usos del producto ....................................................................................................... 18
2.2.4. Ficha técnica del producto comercial ................................................................................................ 19
2.3. Situación actual de la oferta exportable ...................................................................................................... 20
2.3.1. Cuadro de Oferta Exportable ...................................................................................................................... 20
2.3.2. Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas) .................................................................... 21
Presentación de la producción en toneladas de todos los años incluyendo el pronóstico. .................................. 26
2.3.3. Zonas de producción a nivel nacional ............................................................................................... 26
2.3.4. Calendario de producción .................................................................................................................. 31
2.3.5. Cadena productiva ............................................................................................................................. 31
2.3.6. Selección de proveedores internos .................................................................................................... 33
2.3.6.1. Proveedores de Materia Prima .................................................................................................. 33
2.3.6.2. Proveedores de envase .............................................................................................................. 35

2.4. Conclusiones ............................................................................................................................................... 39
3. Análisis de Mercado ........................................................................................................................................... 40
3.1. Objetivos..................................................................................................................................................... 40
3.2. Evaluación del Mercado Global ................................................................................................................. 40
3.2.1. Principales productores mundiales del Producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en
cantidad y valor ................................................................................................................................................... 40
3.2.2. Principales exportadores mundiales del Producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en
cantidad y valor ................................................................................................................................................... 41
3.2.3. Principales importadores mundiales del Producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en
cantidad y valor ................................................................................................................................................... 44
3.2.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en
cantidad y valor. .................................................................................................................................................. 46
3.3. Evaluación y selección del Mercado Objetivo ............................................................................................ 48
3.3.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad ........................... 48
3.3.2. Evaluación y selección del Nicho de Mercado .................................................................................. 60
3.3.3. Tendencias del Mercado .................................................................................................................... 62
3.3.3.1. Compras más rápidas ................................................................................................................ 62
3.3.3.2. Bienestar como símbolo de estatus ........................................................................................... 62
3.3.4. Identificación arancelaria del producto en destino ............................................................................ 63
3.3.5. Barreras de Acceso ............................................................................................................................ 63
3.3.5.1. Barreras arancelarias ................................................................................................................. 63
3.3.5.2. Barreras no arancelarias ............................................................................................................ 63
3.4. Segmentación de Mercados ........................................................................................................................ 65
3.4.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo (B2C) ........ 65
3.4.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor ...................................................................................... 66
3.4.3. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación .................... 67
3.4.4. Consumo Per-Cápita.......................................................................................................................... 68
3.4.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna aparente y la demanda
insatisfecha.......................................................................................................................................................... 68
3.4.6. Participación en el nicho de mercado ................................................................................................ 69
3.5. Análisis de la Competencia......................................................................................................................... 70
3.5.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los últimos 5 años
en cantidad, valor y porcentaje de participación ................................................................................................. 70
3.5.2. Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis de los últimos 5 años en
cantidad, valor y porcentaje de participación ...................................................................................................... 73
3.5.3. Productos sustitutos en el mercado local y objetivo .......................................................................... 76
3.5.4. Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor ........................................................ 84
3.6. Conclusiones ............................................................................................................................................... 85
3.7. Recomendaciones ....................................................................................................................................... 86

4. Plan de Marketing ............................................................................................................................................... 86
4.1. Objetivos..................................................................................................................................................... 86
4.1.1. Objetivo de Venta .............................................................................................................................. 86
4.1.2. Objetivos de Margen ......................................................................................................................... 86
4.1.3. Objetivos del Producto ...................................................................................................................... 87
4.1.4. Objetivos Comerciales....................................................................................................................... 87
4.1.5. Mecanismos de generación de imagen institucional.......................................................................... 87
4.1.6. Mecanismos de generación de imagen de producto .......................................................................... 87
4.2. Estrategias de Ingreso al Mercado .............................................................................................................. 87
4.3. Marketing Mix ............................................................................................................................................ 88
4.3.1. Estrategia de Producto ....................................................................................................................... 88
4.3.1.1. Niveles del Producto ................................................................................................................. 88
4.3.1.2. Estrategia del Producto ............................................................................................................. 89
4.3.1.3. Ventaja Competitiva ................................................................................................................. 89
4.3.1.4. Valor Agregado ........................................................................................................................ 90
4.3.1.5. Branding / Gestión de Marca .................................................................................................... 90
4.3.1.6. Packing ..................................................................................................................................... 91
4.3.1.7. Etiquetado ................................................................................................................................. 92
4.3.2. Estrategia de Precio ........................................................................................................................... 94
4.3.3. Estrategia de Plaza............................................................................................................................. 95
4.3.3.1.1. Canal de Distribución ............................................................................................................... 95
4.3.3.1.2. Agente Broker o Trader ............................................................................................................ 95
4.3.3.1.3. Estrategia de Distribución ......................................................................................................... 96
4.3.4. Estrategia de Promoción .................................................................................................................... 98
4.3.4.1. Misiones Comerciales/ Participación en ferias: ............................................................................ 98
4.3.4.2. Material ......................................................................................................................................... 99
4.3.4.3. Degustaciones /Sampling .............................................................................................................. 99
4.3.4.4. Marketing 2.0 .............................................................................................................................. 100
4.4. Presupuesto del Plan de Marketing ........................................................................................................... 101
4.4.1. Gastos de Ventas ............................................................................................................................. 101
4.4.2. Gastos de Publicidad y Promoción .................................................................................................. 102
4.4.3. Gastos de Distribución .................................................................................................................... 103
4.5. Proyección de Ventas en Unidades y Valores .......................................................................................... 105
4.6. Acciones Correctoras y Plan de Contingencia .......................................................................................... 106
4.6.1. Mecanismos de Control ................................................................................................................... 106
4.6.2. Acciones Correctoras ...................................................................................................................... 107
4.6.3. Plan de Contingencia ....................................................................................................................... 108
4.7. Conclusiones ............................................................................................................................................. 109

4.8. Recomendaciones ..................................................................................................................................... 110
5. Plan Logístico ................................................................................................................................................... 111
5.1. Objetivos................................................................................................................................................... 111
5.2. Regla Incoterms® 2010 ............................................................................................................................ 111
5.3. Características de la carga......................................................................................................................... 114
5.4. Acondicionamiento de la mercancía ......................................................................................................... 115
5.4.1. Envase ............................................................................................................................................. 115
5.4.2. Empaque .......................................................................................................................................... 116
5.4.3. Embalaje .......................................................................................................................................... 117
5.4.4. Marcado ........................................................................................................................................... 118
5.4.5. Rotulado .......................................................................................................................................... 118
5.5. Criterios finales para la elección del envase y embalaje del producto ...................................................... 119
5.6. Modos y Medios de Transporte ................................................................................................................ 120
5.7. Lugar de Interfase ..................................................................................................................................... 121
5.8. Ruta Comercial de Transporte .................................................................................................................. 121
5.9. Determinación del Factor de Estiba .......................................................................................................... 122
5.10. Cotizaciones de flete marítimo ................................................................................................................. 124
5.11. Costos de la Cadena Logística de DFI ...................................................................................................... 125
a) Costo de Agente de Aduana ..................................................................................................................... 126
b) Costo de Transporte Interno ..................................................................................................................... 127
c) Costo de Almacenamiento – Villas Oquendo .......................................................................................... 128
d) Costo de Seguro de transporte de la carga ............................................................................................... 131
e) Costo de Agente de Carga ........................................................................................................................ 132
5.12. Régimen de Despacho .............................................................................................................................. 133
5.13. Documentación en la Logística Internacional ........................................................................................... 133
a) Factura Comercial .................................................................................................................................... 134
b) Certificado de Origen ............................................................................................................................... 135
c) Packing List.............................................................................................................................................. 136
d) HBL (Bill of Leading) .............................................................................................................................. 137
e) Póliza de Seguro....................................................................................................................................... 138
f) Certificado Sanitario DIGESA ................................................................................................................ 140
5.14. Conclusiones ............................................................................................................................................. 141
6. Plan de Operaciones.......................................................................................................................................... 142
6.1. Objetivos................................................................................................................................................... 142
6.2. Políticas operacionales.............................................................................................................................. 142
6.3. Especificaciones técnicas del producto ..................................................................................................... 143

6.4. Diseño de instalaciones............................................................................................................................. 146
6.5. Flujograma de Procesos Productivos ........................................................................................................ 147
6.6. Mecanismos de Control para Producción ................................................................................................. 148
6.7. Acciones correctoras y Plan de Contingencia para producción ................................................................ 149
6.8. Punto de equilibrio .................................................................................................................................... 151
6.9. Conclusiones ............................................................................................................................................. 153
8. Plan de Operaciones.......................................................................................................................................... 161
8.1. Objetivos................................................................................................................................................... 161
8.1.1. Cuadro tangibles .............................................................................................................................. 161
8.1.2. Cuadro intangibles ........................................................................................................................... 161
8.1.3. Cuadro de Capital de trabajo ........................................................................................................... 162
8.1.4. Cuadro de la Estructura de la Inversión Total ................................................................................. 162
8.2. Operación.................................................................................................................................................. 163
8.2.1. Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros (maquila, flete, etc) ............... 163
8.2.2. Cuadro de Gastos en Recursos Humanos ........................................................................................ 164
8.2.3. Cuadro de Gastos de Administración .............................................................................................. 165
8.2.4. Cuadro de Gastos para Marketing ................................................................................................... 166
8.2.5. Cuadro de Gastos en RSE y RSA .................................................................................................... 166
8.3. Exportación ............................................................................................................................................... 166
8.3.1. Cuadro de Gastos de Exportación ................................................................................................... 166
8.3.2. Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias ..................................................................... 167
8.4. Mantenimiento .......................................................................................................................................... 167
8.4.1. Cuadro de Gastos en Mantenimiento de Activos ............................................................................ 167
8.4.2. Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles ............................................................................... 167
8.4.3. Cuadro de Amortización de Activos Intangibles ............................................................................. 167
8.5. Ingresos ..................................................................................................................................................... 168
8.5.1. Cuadro de Ingresos por Exportaciones ............................................................................................ 168
8.5.2. Cuadro de Ingresos por Ventas Locales .......................................................................................... 168
8.5.3. Cuadro de Drawback y Transferencias ............................................................................................ 168
8.6. Impuestos .................................................................................................................................................. 168
8.6.1. Cuadro de Devolución del IGV al Exportador ................................................................................ 168
8.6.2. Cuadro de Impuesto a la Renta ........................................................................................................ 169
8.7. Financiamiento ......................................................................................................................................... 169
8.7.1. Cuadro de amortización de la deuda ................................................................................................ 169
8.7.2. Cuadro del Escudo Fiscal ................................................................................................................ 169
8.7.3. Cálculo del costo real de la deuda (kd) ............................................................................................ 169

8.8. Cash Flow Proyectado .............................................................................................................................. 170
8.8.1. Cuadro de Cash Flow Económico ................................................................................................... 170
8.8.2. Cuadro de Cash Flow Financiero .................................................................................................... 170
8.9. Estado de Resultados Globales Proyectado .............................................................................................. 171
8.10. Evaluación Económica y Financiera ......................................................................................................... 171
8.10.1. Indicadores de Cash Flow Económico ............................................................................................ 171
a) Economic Net Present Value (VANE)................................................................................................. 171
b) Economic Internal Rate of Return (TIRE) ........................................................................................... 171
c) Economic PayBack (PBE) ................................................................................................................... 172
d) Economic Cost /Benefit Ratio (B/C) –E .............................................................................................. 172
8.10.2. Indicadores de Cash Flow Financiero ............................................................................................. 172
a) Financial Net Present Value (VANF) .................................................................................................. 172
b) Financial Internal Rate of Return (TIRF) ............................................................................................ 172
c) Financial PayBack (PBF)..................................................................................................................... 173
d) Financial Cost /Benefit Ratio (B/C) –F................................................................................................ 173
8.11. Análisis de Sensibilidad ............................................................................................................................ 173
8.11.1.1. Análisis de Sensibilidad Económico ........................................................................................... 173
8.11.1.2. Análisis de Sensibilidad Financiero ............................................................................................ 174
8.12. Análisis de Escenarios .............................................................................................................................. 174
8.12.1. Análisis de Escenarios Económico .................................................................................................. 174
8.12.2. Análisis de Escenarios Financiero ................................................................................................... 174
8.13. Conclusiones ............................................................................................................................................. 175
Resumen Ejecutivo
La finalidad de esta investigación de mercado es elaborar una propuesta de valor, que nos permita como
empresa agroexportadora competir en el mercado internacional, mejorando nuestra oferta exportable de
fríjol de ñuña. En esta investigación se sustenta un modelo de negocio viable que contribuye con el
desarrollo agro exportador de nuestro País. El fríjol Ñuña es una leguminosa que presenta entre sus
principales características un valor nutritivo de 10% por encima de cualquier otra menestra y similar en
propiedades nutritivas que la carne, por otro lado al haber realizado el desarrollo de este producto
elaborado por la empresa Xperton S.A.C (Ing. Walter Ramos) se obtuvo las propiedades del frijol ñuña
siendo este rico en aminoácidos como la lisina, que garantiza la absorción adecuada del calcio; la
fenilalanina que regula el ritmo cardiaco y la tirosina que influye en otras hormonas como la tiroides,
siendo fundamental para el metabolismo. Estos son complementos esenciales para el Calcio, Hierro,
Fosforo Magnesio, Zinc y las vitaminas como la Tiamina, Niacina, y Ácido Fólico que proporciona el
snack de Ñuña. Esta materia prima es producido en la región sierra del litoral Peruano, siendo las
provincias más destacadas en producción Cajamarca, la Libertad y Huánuco (MINAGRI).
En la actualidad no ha sido desarrollado en productos con valor agregado y mucho menos difundido al
mercado nacional e internacional lo cual nos hace responsables a impulsar el desarrollo y
comercialización del snack de “Ñuña”.
Al momento de la elección de nuestro mercado objetivo nos dimos cuenta que el país que más importaba
con la partida arancelaria 2008.99.90.00 eran Estados Unidos, Canadá y Chile según Adex Data Trade.
Luego al ir analizando esos mercados pudimos ver que tenían mucha competencia en referencia a los
proveedores, por lo que decidimos intentar ingresar a un mercado cerca y nuevo como Colombia.
Investigamos este mercado y nos dimos con la sorpresa que era el segundo país importador de frijol en el
mundo, significando que en ese mercado se consume mucho las leguminosas brindándonos la idea de
entrar al país con un producto demandado pero de una manera distinta, (Snack de Ñuña), por otro lado en
este mercado no hay mucha competencia debido a que solo una empresa peruana le exporta snacks (Inka
crops) es por eso que nos centramos en Colombia para así posicionarnos en un nuevo mercado e ir
internacionalizándonos poco a poco.
Nuestra empresa se llama PROZES S.A.C con Régimen especial. Además luego determinar un mercado
objetivo, se realizó sondeos de mercados para poder conocer cuáles son las opiniones de nuestros posibles
consumidores mediante encuestas y Focus Group.
8
1. Planeamiento estratégico
1.1. Justificación de idea de negocio
Las enfermedades relacionadas con hábitos alimentarios inadecuados continúan creciendo en
todo el mundo, esto hace que estemos cada vez más preocupados por nuestra propia salud a
través de los alimentos que consumimos.
Según la revista Quality Assurance and Food Safety1, son los Milennials los que traen una
nueva concepción de alimentación saludable basada en la simplicidad, tanto en los alimentos
en sí como en los métodos de preparación, lo que dibuja una tendencia significativa hacia los
productos frescos que luego ellos mismos cocinan. Por otro lado, los Baby Boomer, más
centrados en los snacks y comidas preparadas, buscan que estos sean al mismo tiempo
alimentos nutritivos ricos en proteínas, fibra, Omega 3.
Según Sally Lyons Wyatt2, vicepresidenta ejecutiva de IRI (snacking expert), menciona que
como regla general, los consumidores se muestran más indulgentes con las cualidades
nutricionales de los snacks priorizando la nutrición y el sabor. También nos menciona que los
snaks saludables van ganando terreno y señala, que el 48% de los consumidores en el mundo
prefieren snacks naturales y el 27% de los consumidores comen más snacks orgánicos que
hace un año.
Gracias a estos datos que nos refleja el buen crecimiento del consumo de snacks naturales; por
ello nosotros decidimos entrar al mercado con el “Snack de Ñuña” que está elaborado a base de
una leguminosa o también llamado frijol; esta materia prima es producido en la región sierra
del litoral Peruano, siendo las provincias más destacadas en producción Cajamarca y la
Libertad. (MINAGRI3). Las propiedades nutritivas que posee este frijol están relacionadas con
su alto contenido proteico (lisina, fenilamina y tirosina), antioxidantes, vitaminas, minerales y
1
Quality Assurance and Food Safety (http://www.qualityassurancemag.com/)
2
Sally Lyons Wyatt (https://www.iriworldwide.com/en-US/insights/Subject-Matter-Experts/Sally-Lyons-Wyatt)
3
MINAGRI (http://www.minagri.gob.pe/portal/)
9
la poca aportación de carbohidratos. (Organización de las Naciones Unidas para la
Alimentación y la Agricultura- FAO 2016).
1.2. Visión de la empresa
 Ser una de las empresas de snack más reconocidas con una proyección
internacional.
1.3. Misión de la empresa
 Somos una empresa dedicada a la comercialización de snack, que busca satisfacer las
expectativas de nuestros consumidores ofreciendo un producto de calidad
1.4. Políticas Corporativas & Valores
1.4.1. Valores
 Responsabilidad: Nos comprometemos a cumplir con las funciones dentro del

área asignada. Como, también, con la sociedad y el servicio a
los demás. Asimismo, asumir y reconocer las consecuencias
de nuestras acciones.
 Honestidad: Actuar siempre con veracidad, cumpliendo en el desempeño
de su cargo y en todos sus actos como el ser servicial, amable,
culto, intachable, justo y moral de tal manera que no genere
dudas al momento en el que suceda alguna irregularidad en la
función de su cargo.
 Puntualidad: Los empleados deben respetar los tiempos de llegada y salida
dictaminados por la empresa o primordialmente con el cliente.
 Libertad: Tanto el empleado como el cliente tiene derecho a expresar su

opinión o creencia con total libertad, siempre y cuando sea con
respeto y cordialidad.
1.4.2. Políticas Corporativas
 Trabajo en Equipo: Contamos con un personal altamente calificado que se unirá

al equipo para lograr las metas de la empresa de manera
responsable, trabajando en armonía para así obtener buenos
10
resultados.
 Seguridad y Salud: La compañía se compromete a velar por la seguridad y salud de
nuestro personal, ofreciendo un lugar de trabajo de seguro y
adecuado para el desempeño laboral como, también, dar prioridad
a nuestro personal si se encuentra mal de salud.
 Calidad: El personal de producción se compromete a elaborar
productos de calidad, cumpliendo con los estándares que
requiere al momento de la elaboración del producto como,
también, elaborarlas en las medidas y condiciones inicuas
durante toda la elaboración del producto.
1.5. Objetivo Estratégico
1.5.1. Objetivo principal
 Ser una de las empresas más reconocidas a nivel nacional en el rubro de snacks para
el 2020.
 Ampliar nuestra línea de producto según las necesidades del mercado.
 Ingresar al mercado internacional con un producto competitivo.
1.6. Estrategia Genérica
1.6.1. Diferenciación
 Es un producto innovador que actualmente no cuenta con competencia directa en el

mercado.
 Además, se hará uso de un empaque orgánico, persiguiendo la implantación de
medidas como la reutilización y el reciclado, y un embalaje reducido, diseñado para
ser lo más compacto posible.
1.7. Análisis Externo: PESTMA
PESTMA OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Las directrices dictadas por la  La falta de progreso en reforma

Constitución permiten un amplio política, reducción de la pobreza
espectro de posibilidades y posturas y la creación de empleos, parecen
-Político políticas. contribuir a la mala imagen de los
 El nivel de apoyo al sistema políticos.
democrático es más tenue que en  El bajo porcentaje de secundaria
otros países. y la deficiente calidad de la
11
enseñanza han contribuido a la

naturaleza elitista de la
representación política y al hecho
que no se tenga una buena
información sobre política.
 Las reservas internacionales netas se

mantuvieron en un nivel estable de  La economía está además
32 por ciento del PIB a expuesta a riesgos naturales,
 febrero de 2017.El déficit por cuenta incluyendo fenómenos climáticos
corriente disminuyó recurrentes como El Niño.
Económico
significativamente de 4.9 a 2.8 por  La pobreza, junto a la inequidad
ciento del PIB en 2016 debido al en la distribución de los recursos
aumento en el crecimiento de las y rentas, es uno de los problemas
exportaciones y a la disminución de fundamentales del Perú.
las importaciones.
 Aunque los niveles de pobreza
en Perú se redujeron en el año
 Tasa de desempleo del Perú 31, % 2016, el 20,7% (6 millones 518
 Consumo per cápita de snack es de mil) de la población del país se
0.5 kilos ocupando el 4to lugar. encontraba en condición de
Socio-Cultural
 El Perú ocupa el puesto 42 en pobreza, registrando una
tamaño de población a nivel mundial disminución de 1,1 puntos
y 8 en América. porcentuales, respecto al 2015, es
decir, 264 mil personas dejaron
esta condición.
 Según EPI 4(Índice de Desempeño  La contaminación atmosférica
Ambiental), Perú ocupa el puesto 73 urbana es uno de los problemas
por lo que muestra un índice con las más serios y extensos de las
Medio Ambiental
mejores calificaciones en materia de ciudades del Perú y se estima que
conservación ecológica en es responsable de 3.900 muertes
Latinoamérica y El Caribe. de personas por año.5
 En el 2016 el Perú ocupó el puesto
 El Perú actualmente es uno de
101 de 174 países de TIC
los países con menores índices
 Baja calidad de la educación en
de innovación aun no
matemáticas y ciencias puesto 133
aparecemos en el cuadro de
que dificulta la preparación del país
Tecnológico tecnología e innovación del
para hacer un buen uso de la
mundo por encima de nosotros
tecnología.
están países como Venezuela y
 Falta de eficacia de los órganos
Brasil.
legislativos puesto 140 que retrasan
el entorno regulatorio para las TIC
Tabla 1: Cuadro Análisis PESTMA – Perú
Elaboración: Propia
Fecha de elaboración: 03/09/17
4
Environmental Products Inc. (http://www.epi-global.com/es/epi-environment.php)
5
Análisis Ambiental del Perú
(http://siteresources.worldbank.org/INTPERUINSPANISH/Resources/Resumen_Ejecutivo_FINAL_publicado_corr
egido_Junio_11.pdf)
12
1.8. Análisis interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter
1.8.1. Poder de negociación de los Compradores o Clientes
Los clientes en esta industria tienen el poder de negociación debido, principalmente, al

mercado centrado en la comida rápida y la oferta incrementa cada vez más por la
aparición de nuevos competidores y productos sustitutos.
Según la OMS6, el consumo de comida rápida creció en el Perú en 260% en los últimos
10 años. Los clientes buscan bajos precios pero a la vez buscan encontrar calidad en los
productos, de esta manera se incrementa más la competencia. Nuestros clientes
potenciales se encuentran en toda la ciudad de Lima desde las diferentes edades y
estratos económicos, es por eso que hoy en día, las empresas buscan diferenciarse
brindando diferentes criterios como calidad, precio y cantidad en sus productos.
1.8.2. Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores
El poder de negociación de los proveedores es alta para nuestra empresa ya que el Perú no
cuenta con una producción potencial de materia prima por lo que son muy escasos los
proveedores de este insumo a nivel local, de manera que los costos de los proveedores son
aún altos.
Según datos de Minagri (2015), el Perú ha llegado a ser uno de los países
latinoamericanos más importantes en producción de frijol grano seco logrando una tasa de
crecimiento promedio anual de 2.4% desde el 2001 al 2015, así la producción se elevó de
86,600 toneladas a 107,100 toneladas. Si bien es cierto que la tasa de producción de
frijoles grano seco ha tenido un gran crecimiento, esto no refleja que tenga un mismo
comportamiento con respecto a la producción de frijol ñuña tipo pavona, ya que estos
datos incluyen todas las variedades de frijol. Las razones del porque no ha mantenido ese
mismo ritmo de crecimientos este producto, es debido al poco consumo a nivel local y la
poca promoción de este producto lo cual ha llevado al productor a no seguir la cadena de
producción de la Ñuña.
6
Organización Mundial de la Salud (http://www.who.int/es/)
13
1.8.3. Amenaza de nuevos competidores entrantes
Tanto en Colombia como en nuestro país Pepsico tiene una gran participación en el
mercado, posee una buena imagen de marca y clientes leales y/o fidelizados, ofrece
importantes márgenes a los minoristas, además invierte constantemente en publicidad y
marketing, lo cual haría difícil la entrada de nuevos competidores.
El mercado de los snack en Colombia ha estado creciendo durante los últimos años debido
a la tendencia de producción de snack en base a productos nativos o naturales. La
posibilidad y facilidad con la que pueden entrar nuevos competidores está determinada por
barreras de entrada como imagen de marca, distribución al por menor y gastos en
publicidad.
Sin embargo en el caso de nuestro producto, es un snack novedoso, saludable y natural, que
forma parte de la tendencia de consumo de productos saludables que ha ido tomando fuerza
en Colombia y el resto del mundo, ya que buscamos ofrecer un snack de alto valor
nutricional y completamente natural.
1.8.4. Amenaza de productos sustitutos
Esta fuerza nos da a entender sobre la competencia directa que nos afecta en el momento de
hallarse con productos similares al nuestro.
En nuestro caso, el Snack de Ñuña, es un producto que en sí, como snack no se
comercializa en alguna tienda o máquina dispensadora, sino que lo encontraremos a modo
de materia prima. Los productos que podríamos considerar como productos sustitutos más
cercanos serían los snacks de maní, habitas y maíz gigante de empresas como Pepsico,
Yupi, Super Ricas, entre otros.7
La rivalidad se caracteriza por que los competidores están enfrentados y que ambos usen
grandes estrategias de negocios. Además, por la intensidad de la empresa para llevar a
cabo sus proyectos y la forma en la que emplea su imaginación por poder superar lo que
hagan las demás empresas a su alrededor, destacando con sus productos por encima de las
demás.
Nosotros destacaremos nuestro producto ofreciendo más que un alto valor nutricional, un
snack fácil de consumir y sobre todo sin preservantes.
Lo que nos lleva como resultado:
7
Pepsico, Yupi, Super Ricas: Marcas posicionadas en el mercado Colombiano
14
 Que existan una cantidad de competidores más grande y que todos estén
equilibrados.
 Que el crecimiento de la industria sea mucho más lento.
 Que los costos y el almacenamiento sean más elevados.
 Que el producto no llegue a los clientes o no pueda diferenciar realmente su
utilidad.
 Que se tengan que buscar nuevas estrategias con costes mucho más elevados.
 Que el mercado se sature.
1.8.5. Rivalidad entre los competidores
La situación del mercado de los snack es una competencia perfecta debido a que el grado
de rivalidad es mayor con referencia al precio del producto, calidad, etc.
El panorama de snack es muy competitivo. En los últimos años se han incrementado una
variedad de opciones de snack sobre la base de granos e insumos nativos. En la categoría
de snacks en Colombia se destacan tres fabricantes, Frito Lay (Pepsico), Yupi y Super
Ricas, los dos primeros de cobertura nacional y el último con gran posicionamiento en la
capital del país. Entre sus productos principales están: papas, mixtos, extruidos de maíz,
tortillas, maní, plátanos y harinas. Frito Lay se hizo con cerca del 60% del mercado, el
resto, se lo reparten varias compañías como Productos Yupi y Comestibles Ricos Ltda, esta
última con una fuerte red de distribución y de mercadeo, consolidada a lo largo de 48 años.
1.9. Análisis FODA

Fortalezas (F) Debilidades (D)
F1. Conocimientos de D1. Limitada asistencia técnica y
comercio internacional y escasa aplicación de tecnología a
marketing nivel local.
F2.Producto de fácil D2. No contar con el financiamiento
Transporte y almacenamiento para el proyecto
F3. Alto valor nutricional en D3. Deficiente manejo de post
proteínas, vitaminas, minerales y cosecha
fibra. D4. No contar con estudio de
mercado previos.
15
Oportunidades (O) F1-O2 D4-O2

O1. Gran accesibilidad de Desarrollar el producto con una Promover programas de
comercialización y innovadora presentación para la inteligencia comercial para
financiamiento brindado participación en ferias alimentarias, incursionar en mercados
por el Estado, para la de manera que se lograría una potenciales de manera que
exportación mayor difusión y la compra por podamos tener mercados destino
O2.Desarrollo frecuente de potenciales clientes. para la exportación.
ferias a nivel local e D2-O5
F3-O1
internacional para que el Gestionar la obtención de una línea de
Informar a nuestros clientes lo
mundo conozca los nuevos financiación por medio del estado y
nutritivo y saludable que es el
productos sus proyectos de emprendimiento,
producto, mediante imágenes
O3. Acceso a logrando así un acelerado crecimiento
sugestivas en el envase, para lograr
tecnologías para la de nuestra compañía
una mayor aceptación en mercado
producción a futura.
local e internacional. D1-O4
F2-O3 Lograr financiamiento bancario para
Utilizar envases con sellado al vació adquirir máquinas maquiladoras que
para una mejor conservación; de tengan soporte técnico en el mercado
manera que ofrecemos producto de local.
calidad, fácil manipulación y mayor
tiempo de vida, esto facilitaría el
transporte a lugares alejados.
Amenazas (A) A1- F1 A2-D4

A1. Cambios climáticos Desarrollar medidas preventivas en Realizar y manejar estrategias de
que afectan los cultivos. los sembríos, para evitar daños en la precios y ofertas que sean
A2. Competencia calidad de la materia prima, y así atractivos al público con el fin de
indirecta (productos generar buenas utilidades mantener nuestra cartera de
sustitutos). clientes y así generar buenas
A5-F3
A3. Empresas de la utilidades.
Innovar constantemente mediante
competencia con mejor
propuestas de productos que sean A1-D3
posicionamiento en el
beneficiosos para nuestros clientes, Capacitar en medidas productivas
mercado.
para así mantener nuestros y preventivas a los productores,
A4. Uso
potenciales clientes satisfechos. logrando productos de calidad y
indiscriminado de
A2-F4 de gran valor nutricional.
plaguicidas en la
producción Potencializar el consumo del Snack A4-D2
saludable, mediante boletines de Lograr convenios con las
información y comparaciones con asociaciones productoras,
otros productos sustitutos de poco llegando a un acuerdo de
valor nutritivo, de manera que el constante actualización en
consumidor tome conciencia y opte producción por parte de ellos y la
por consumir nuestro producto. compra constante por parte de
nuestra empresa. Logrando
obtener materia prima de calidad
y más saludables.
Tabla 2: Situación actual. Análisis FODA
Fecha de elaboracón: 03/09/17
2. Análisis del Producto
2.1. Objetivos
 Determinar la cantidad de producción nacional del producto
 Establecer la cadena de producción del producto
16
 Analizar los tiempos de producción o cosecha de la materia prima
 Determinar las zonas de producción del producto.
2.2. Situación actual del producto
2.2.1. Descripción del Producto
Elaborado a base de frijol andino ( conocido como “Ñuña”) frito con mantca vegetal y
sal, libre de preservantes y colorantes , 100% natural. Presentado en un empaque
netamente ecologico a base de productos reciclables y biodegradable material (
conocido como LINERS). El empaque cuenta con las especificaciones necesarias para
que el consumidor tenga conocimiento del contenido proteico que contiene nuestro
producto .
17
2.2.2. Identificación arancelaria del Producto
País de Origen
Identificar
Partida Arancelaria 2008.99.90.00
Descripción Arancelaria Demás frutas/frutos y demás part. comestible de

plantas, prep. o conserv. de otro modo8
Descripción del Producto Snack de Ñuña

Frijol frito con cáscara preparado con
Características manteca vegetal y sal.
Tabla 3: Partida Arancelaria en el País de origen.
Fuente: SUNAT
2.2.3. Propiedades y usos del producto
Lo que determina MINAGRI, la Ñuña es un frijol que se produce en la región sierra y norte del
país, como principales departamentos; Lambayeque, La Libertad, Cajamarca, Huánuco 9entre
otros. Tiene un alto contenido de valor proteico, por sus propiedades como carbohidratos, debido a
que reduce los riesgos de enfermedad cardiovascular y cáncer en personas cuyas dietas contienen
una gran cantidad de carbohidratos completos, vitaminas y minerales, siendo este rico en
aminoácidos como la lisina, que garantiza la absorción adecuada de calcio; fenilalanina que regula
el ritmo cardiaco y la tirosina que influye en otras hormonas como la tiroides, siendo beneficiosa
para personas con trastornos de tiroides y fundamental para el metabolismo. Estos son
complementos esenciales para el Calcio, Hierro, Fosforo Magnesio, Zinc y las vitaminas como la
Tiamina, Niacina, y Ácido Fólico que proporciona el snack de Ñuña. (NATURSAN)10
Este producto está destinado a ser una alternativa rápida y económica para adolescentes y jóvenes,
ya que su valor nutricional contribuye a una dieta variada y rica, perfectamente balanceada.
8
Super Intendencia Nacional de Administración Tributaria y Aduanas (http://www.sunat.gob.pe/)
9
MINAGRI (http://www.minagri.gob.pe/portal/)
10
Natursan (https://www.natursan.net/)
18
Usos
Por las características que posee este snack, fácilmente se podría consumir en cualquier momento del
día, pudiendo sustituir un desayuno o una cena.
2.2.4. Ficha técnica del producto comercial
En la presente figura se visualizará la ficha técnica del producto Snack de Ñuña – Fritolitos,
disgregando todas las características que presenta dicho producto como su nombre comercial,
presentación, temperatura, tiempo de vida, Registro Sanitario (DIGESA) en el País de origen, etc.
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO

“SNACK DE ÑUÑA”
Partida Arancelaria: 2008.99.90.0011
Descripción Arancelaria: Demás frutas/frutos y demás partes comestibles de

plantas, preparados o conservados de otro modo.
Nombre Científico: Phaseolus Vulgaris L
Nombre Común: Frijol Ñuña
Marca: Fritolitos
Composición: Ñuña pava, sal y manteca vegetal (aceite de

palma).
Condición de almacenaje: Ambiental de 5°c a 25°c, ante de humedad y rayos

solares.
Empaque: Envasada dentro de bolsas herméticas y

empaquetadas en unas cajas de cartón solido
blanqueado.
11
Partida Arancelaria proporcionada por fuente secundaria SIICEX
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000) y SUNAT (http://www.sunat.gob.pe/)
19
Presentación: Cajas de 60 gramos.
Vida Útil: Mínimo seis (06) meses contados a partir de la

fecha de producción.12
Certificaciones: Fair trade international, Food Safety System

22000.
Zona de producción: Cajabamba (Cajamarca) y Huamachuco (La

Libertad), Tumbes, Piura, Lambayeque,
Amazonas, San Martin, Ancash, Huánuco, Cusco,
Ayacucho y Arequipa.13
Ventana Comercial: Enero- Diciembre
Registro Sanitario: N4800117N/NAOTHN14
Tabla 4: Ficha técnica del producto Snack de Ñuña – Fritolitos

Fuente: MINAGRI, DIGESA, SIICEX, SUNAT
2.3. Situación actual de la oferta exportable
2.3.1. Cuadro de Oferta Exportable
Respecto al cuadro de Oferta Exportable, tenemos en cuenta que existe 726.41 Toneladas existente
por datos por la empresa XPERTON SAC, quién realize el desarrollo del product Snack de Ñuña;
CPI MKT para determiner el Consumo Nacional de Snack, Vanguardia.com que nos brindó
información referente al porcentaje destino de Materia Prima al producto.
12
Tiempo estimado de vida del producto según la empresa por el Ing. Walter Ramos, XPERTON SAC
(http://xperton.pe/nuestra-empresa)
13
Zonas de Producción de acuerdo a MINAGRI.
14
Digesa (Número de Registro Sanitario del Producto Fritolitos)
20
Oferta exportable nacional- Anual

Concepto Cantidad Medida Fuentes
Producción Nacional (100 %) 1426 TN MINAGRI
Destinado al producto procesado

1069.50 % Vanguardia.com
(75 %)
Total de producto (1Kg : 1Kg) 1069.50 TN XPERTON SAC
% Consumo Nacional (9.8 %) 104.81 % CPI MKT
Exportaciones peruanas 0 TN Adex Data Trade
Sub – Total 964.69 TN -
Merma (aprox.) (24.7 %) 238.28 TN XPERTON SAC
-
Oferta exportable nacional- Anual 726.41 TN
Tabla 5: Cuadro de Producción de frijol Ñuña en miles de toneladas

Fuente: MINAGRI, VANGUARDIA.COM, XPERTON SAC, CPI MKT, ADEX DATA TRADE
Elaboración: Propia Fecha de elaboración: 08/09/17
2.3.2. Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas)
En el siguiente cuadro se podrá apreciar según geográficamente y regionalmente la producción
de mayor cantidad de Ñuña en los últimos 5 años en valor de miles de dólares.
21
Producción geográficamente y regionalmente en los últimos 5 años en miles de dólares
Zonas geográficamente 2012 2013 2014 2015 2016e
Total Nacional 1,516.10 1,523.30 1,519.80 1,485.50 1,504.156
Crecimiento % 4.36% 0.47% -0.22% -2.26% 1.25%

Norte 452.3 458.1 455.9 428.5 438.49
Tumbes 10.1 9.2 9.4 8.9 8.96
Piura 64.6 59.2 50.2 48.5 40.09
Lambayeque 32.2 38.7 41.7 31.3 38.86
La libertad 136.3 134.5 135.8 126.6 127.68
Cajamarca 160.1 160.5 161.8 150.1 152.56
Centro 402.9 402.9 396.9 384.3 380.62
Ancash 60 63.8 60.3 61.3 60.61
Huánuco 88.7 88.5 88.6 87.5 89.27
Sur 484.4 492.2 497.2 498.7 511.60
Arequipa 35 32.4 35.4 36.9 37.66
Oriente 176.4 170.1 169.8 174 173.45
San Martin 86.7 76.8 79.2 76.4 73.88
Tabla 6: Cuadro de Producción geográficamente y regionalmente en los últimos 5 años en miles de dólares
Fuente: MINAGRI
e: Estimado
 Como se puede ver en el cuadro la producción nacional de la ñuña geográficamente y
regionalmente se puede ver un aumento porcentual en un 0.47% del 2012 a 2013 pero con los
siguientes años posteriores se puede ver una reducción con un máximo de 2.26% del 2014 a
2015.
 Según los datos recolectados sobre la producción en miles de dólares de las distintas regiones,
22
hemos proyectado con ayuda del programa Excel y la línea de tendencia, la cantidad de
miles de dólares en los dos siguientes periodos que serían 2016 y 2017.
Proyección geográfica y regional de los dos años posteriores en miles de

dólares
Zonas geográficamente 2016e 2017e
Total Nacional 1,504.156 1,499.25

Crecimiento % 1.25% -0.32%
Norte 438.49 432.53
Tumbes 8.96 9.074
Piura 40.09 36.55
Lambayeque 38.86 37.46
La libertad 127.68 125.83
Cajamarca 152.56 149.96
Centro 380.62 374.59
Ancash 60.61 59.37
Huánuco 89.27 89.74
Sur 511.60 516.04
Arequipa 37.66 39.37
Oriente 173.45 176.08
San Martin 73.88 74.54
Tabla 7: Cuadro de Proyección geográfica y regional de los dos años posteriores en miles de dólares
Fuente: MINAGRI e: Estimado
23
Al haber hecho el pronóstico sobre el año 2016 y 2017 se observa que hay un incremento para el
2016 pero también una reducción en el año final 2017 lo que nos hace pensar que la producción
de Ñuña incrementa y reduce cada año y no se mantiene creciendo por un tiempo determinado.
En esta imagen podemos apreciar el incremento de producción en el 2013 y como se ha
reducido en el 2014, con ayuda de la tendencia tenemos datos que nos ayuda a visualizar mejor
la producción nacional de los años que no están brindados por las fuentes de información usadas,
así podemos decir que según el pronóstico para los dos años pronosticados se ve una ligera
subida en el 2016 y una ligera reducción para el 2017.
VALOR FOB EN MILES

1800
USD 1519.80
1516.10 1523.30 1485.50
1500
1200
600
300
2012 2013 2014 2015 2016e
Ilustración 1: MINAGRI e: Estimado

Producción nacional a nivel geográfica en miles de dólares
Miles de dólares
600
Miles de
400 dólares
200 Linear (Miles

dólares)
0
NORTE CENTRO SUR ORIENTE
Ilustración 2: INEI
Elaboración: Propia Fecha de elaboración: 08/09/17 24
En esta imagen se puede apreciar que geográficamente hubo mayor producción de miles de
dólares en el sur del Perú siguiéndole el norte y centro, siendo el último el oriente.
PRODUCCIÓN DE ÑUÑA EN MILES DE TONELADAS

Productos 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016e 2017e
Frijol Ñuña
1994 1343 1312 1150 1200 1557 758 988.85 935.06 857.97
Grano Seco
Crecimiento -10% -2% -12% 4% 30% -51% 30% -5% -8%
Tabla 8: Cuadro de Producción de ñuña en miles de toneladas
Fuente: INEI e: Estimado
En este cuadro se ve la producción de Ñuña en toneladas según los diferentes años a partir del
2008 hasta el 2017 según la INEI.
Observamos que la producción en toneladas de este frijol se reduce cada año hasta el 2012 donde
se incrementa en un porcentaje muy favorable, pero al año posterior tiene una reducción fuerte, lo
que nos hace pensar que sus cantidades de producción van disminuyendo por distintas razones
como: menos pedidos de ñuña por empresas o dificultades de sembrío
Al haber visto el cuadro anterior donde se veía las cantidades por toneladas vimos que su
producción no andaba muy bien ya que cada año había una reducción en su producción por
toneladas, por lo tanto por la falta de información y para aclarar mejor las dudas sobre la
producción de estos productos usamos pronóstico con la ayuda de Excel y así ver la tendencia de
los años posteriores dados.
Realizamos los pronósticos de los años 2015, 2016 Y 2017 y como se ve en el 2015 se incrementó
un 30 % a comparación con el 2014 pero al ver los años que le prosiguen se reducen del 5% hasta
el 8 %, con esos datos vemos que su producción no es fija sino al contrario es muy indispensable.
25
Presentación de la producción en toneladas de todos los años incluyendo el

pronóstico.
Ilustración 3: Presentación de la producción en toneladas de todos los años

incluyendo el pronóstico
Elaboración: INEI
Fecha de elaboración: 08/09/17.
Aquí se representa como ha sido la producción de Ñuña en toneladas gráficamente desde el
2008 hasta el 2017.
2.3.3. Zonas de producción a nivel nacional
En el siguiente cuadro se puede observar las zonas de producción de la Ñuña que van desde el
norte, centro y sur.
Ilustración 4 Mapa de Zona de Producción
26
Como se observa en el mapa los lugares donde se producen la ñuña son muchos, pero los
principales son:
 La Libertad
 Cajamarca
 Huánuco
Es altamente sensible a la duración de la luz. Se desarrollan bien a temperaturas que fluctúan
entre 10 y 30 Cº, temperaturas menores de º5 y mayores de º25 pueden ser dañinas .La altitud
idónea es de 1800 a 3000 m.
En cuanto a suelos requiere las mismas condiciones que el frijol, el proceso de fijación de
nitrógeno es más eficiente en las áreas iluminadas y suelos bien drenados debido al mejor
crecimiento de rizobios. Se cultiva en asociación con el maíz por ser de hábito trepador.
La cosecha ocurre entre los 5 y 9 meses luego de sembrada. No obstante, a temperaturas del
orden de los 95º C, la Ñuña maduran a los 80 días. Los rendimientos son similares al del frijol
común.
Esta especie se cultiva desde la región norte de Ecuador hasta el norte de Bolivia, principalmente
en los Andes de peruanos, sobre todo en los departamentos de Cajamarca y la Libertad. EN el
sur de los andes peruanos existen otras especies relacionadas con la Ñuña, estas son conocidas
como Porotos de Puno.
En este cuadro se puede ver la superficie sembrada por los principales departamentos que
producen frijol Ñuña en mitad del 2015 y los comienzos de 2016 donde la libertad abarca mayor
superficie de sembrío que Cajamarca y Huánuco.
27
Superficie sembrada mensual de Ñuña, según región. Campaña agrícola : 2015-16 (ha)
A
G
N D O
S
O I S
A E O F
R V C T
G T C E E M A J
E I I J -
O I T N B A B M U
G E E U J
S EM U E R R R A N
I M M L U
T B B R E Z I Y I
O B B I L
O R R O R O L O O
N R R O I
E E O
E E O
P
Nacional 0 63 340 890 324 0 0 0 0 0 0 0 1,617
La Libertad 0 0 40 278 625 291 0 0 0 0 0 0 1,234
Cajamarca 0 0 30 68 18 0 0 0 0 0 0 0 116
Huánuco 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 267
Tabla 9: Cuadro de superficie sembrada mensual de Ñuña, según región Campaña agrícola: 2015-16 (ha)
Fuente: SIEA
Aquí se ve la producción en toneladas del 2016 de los principales productores en todo el 2016,
observando que solo se produjo en algunos meses y en diferentes cantidades.
28
Producción mensual de Ñuña, según región. 2016 (t)

S N D E
F N
R E O O I
E A E
E E M A J J T C V C
B M G R
G N A B U U I T I I
R A O O
I E R R N L E U E E
E Y S -
O R Z I I I M B M M
R O T D
N O O L O O B R B B
O O I
R E R R
E E E C
Nacional 0 0 0 23 45 484 631 244 0 0 0 0 1,426

La
0 0 0 0 5 336 580 244 0 0 0 0 1,165
Llibertad
Cajamarca 0 0 0 23 40 48 0 0 0 0 0 0 111
Huánuco 0 0 0 0 0 0 51 0 0 0 0 0 151
Tabla 10: Cuadro de Producción mensual de Ñuña, según región. 2016 (t)
Fuente: SIEA
En este cuadro se puede observar el precio por kilo del frijol Ñuña en las chacras según las
regiones en el 2016, subiendo y bajando por las distintas temporadas.
29
Precio por Kilogramo (S/.)

S N D E
F N
R E O O I
E A E
E E M A J J T C V C
B M G R
G N A B U U I T I I
R A O O
I E R R N L E U E E
E Y S -
O R Z I I I M B M M
R O T D
N O O L O O B R B B
O O I
R E R R
E E E C
Nacional 0 0 0 7.92 7.77 5.65 4.89 4.57 0 0 0 0 5.23

La
0.00 3.90 5.48 4.80 4.57 4.94
Libertad 0 0 0 0 0 0 0
Cajamarca 0 0 0 7.92 8.20 8.08 0.00 0.00 0 0 0 0 8.09
Huánuco 0 0 0 0.00 0.00 5.09 5.88 0.00 0 0 0 0 5.63
Tabla 11: Cuadro de Precio por Kilogramo (S/.)
Fuente: SIEA
Para identificar los departamentos donde más se produce la ñuña, las cantidades, el precio por
kilo, la producción mensual y por cada año, se realizó trabajo de campo.
El trabajo de campo se realizó debido a que no contamos con información necesaria en
internet sobre este producto, hoy en día no hay muchas investigaciones sobre este tipo de
frijol de tal manera que tuvimos que consultar a instituciones que están más involucradas en
las investigaciones de estos productos agropecuarios, de esta manera pudimos obtener datos
más reales de la producción de ñuña en el Perú.
Se consultó a SIERRA EXPORTADORA y a MINAGRI para saber si nos podían brindar la
información que necesitábamos, teniendo respuesta de MINAGRI que nos brindó la única
información que tenían ya que también están entre sus actividades futuras investigar a la
ñuña, llamándolos “productos de innovación”, la información que nos dieron fueron los
cuadros recientemente mostrados sobre el precio, producción mensual en toneladas y la
superficie sembrada.
30
2.3.4. Calendario de producción
La cosecha de la Ñuña se da en todo el año gracias a que se siembra en costa, sierra y selva.
Zonas de Ene. Febr. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.
Producción
x x x x x x
Huánuco
x x x x x
Cajamarca
x x x x x
Arequipa
x x x x x x x
La Libertad
x x x x x x
Lambayeque
Tabla 12: Cuadro de Calendario de Producción de frijol Ñuña
Fuente: INEI
2.3.5. Cadena productiva
31
Tabla 13: Cuadro de Cadena Productiva

32
2.3.6. Selección de proveedores internos
2.3.6.1. Proveedores de Materia Prima
Información del proveedor de la materia prima

RUC 20516355159
Razón Social GRANEROS MONTAÑA S.C.R.L

Nombre Comercial GRANEROS MONTAÑA
Tipo de Empresa S.C.R.L
Condición ACTIVO
Fecha de Inicio de Actividades 01/07/2007
PRODUCCIÓN Y
Actividades Comerciales
COMERCIALIZACIÓN
JR. PISAGUA NRO. 1034 URB. SAN

Dirección Legal
PABLO
Distrito Ciudad LA VICTORIA
Departamento LIMA
Teléfono 4326094 - 991198761 - 992281913
Tabla 14: Cuadro de información del proveedor de la Materia Prima
Fuente: Adex Data Trade Elaboración: Propia Fecha de elaboración: 08/09/17

RUC 20600338529
Razón Social PRODUCTOS AGRO ANDINOS S.A.C.
Nombre Comercial AGRO ANDINOS
Tipo de Empresa S.A.C.
Condición ACTIVO
Actividades Comerciales COMERCIALIZACIÓN
Dirección Legal PISAGUA NRO. 1041
Distrito Ciudad LA VICTORIA
Departamento LIMA
Teléfono 3253273 - 948641757
Tabla 15: Cuadro de información del proveedor de la Materia Prima, Fuente: Adex Data Trade, Elaboración: Propia
33

RUC 20525807658
Razon Social GARBEL S.A.C.
Nombre Comercial GARBEL
Tipo de Empresa S.A.C
Condición ACTIVO
VENTA MAYORISTA DE GRANOS
Actividades Comerciales
ANDINOS.
Dirección Legal JR. LAMBAYEQUE NRO. 1279
Distrito Ciudad CHULUCANAS
Departamento PIURA
Teléfono 995068353 - 969642404
Tabla 16: Cuadro de información del proveedor de la Materia Prima Fuente: Adex Data Trade Elaboración: Propia
GRANEROS PRODUCTOS
GARBEL S.A.C
MONTAÑA S.C.R.L AGROANDINOS S.A.C
En esta empresa la En esta empresa la
En esta empresa la ñuña
ñuña que nos ñuña también es
también es de buena
brindaron estaban en de buena calidad,
calidad, los granos están
Calidad buen estado, donde el los granos están
limpios y no se
tamaño de cada frijol limpios y no se
encuentran podridos ni
era similar a los encuentran
secos.
demás. podridos ni secos.
El precio de la
El precio de la ñuña El precio de la ñuña es de
Precio ñuña es de 10 .00
por kilo es de 10.00 10.00 soles el kilo
soles el kilo
El volumen que tiene Esta empresa
para ofrecer es muy Esta empresa ofrece de ofrece de acuerdo
buena, ya que sus acuerdo al día que llegue al día que llegue
Abastecimiento pedidos vienen cada la materia prima de la materia prima
miércoles, aparte de provincia, no tiene mucho de provincia, no
ello tiene stock en su stock en su almacén. tiene mucho stock
almacén. en su almacén.
Esta empresa se
Esta empresa se ve
Esta empresa se ve que es ve que es muy
que es muy
responsable como negocio responsable con
responsable con sus
, pero no aspira confianza sus entregas
Confianza entregas debido a que
de hacer contrato por la debido a que
brinda toda la
poca información que brinda toda la
información que uno
brinda información que
requiere
uno requiere
La entrega del
La entrega del pedido La entrega del pedido
Tiempo de pedido depende a
es de acuerdo a la depende a la llegada de la
entrega la llegada de la
preferencia del cliente materia prima
materia prima
Tabla 17: Cuadro de Criterios de evaluación a proveedores de Materia Prima, Fuente: Adex Data Trade, Elaboración: Propia
34
Tabla 18
Criterios de selección de proveedores de Materia Prima
Criterios de selección de Graneros Montañas Productos Agroandinos
Pond Garbel S.A.C
proveedores de Materia S.C.R.L S.A.C
%
Prima Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
Calidad
A Producto/Servicio
30% 3 0.90 3 0.90 3 0.90
B Precio 20% 3 0.60 3 0.60 3 0.60
Volumen de
C disponibilidad (oferta)
15% 3 0.45 1 0.15 1 0.15
D Confianza 15% 3 0.45 1 0.15 3 0.45

E Tiempo de entrega 20% 3 0.60 2 0.40 2 0.40
Total 100% 3.00 2.20 2.50
Pond. Nivel
1 Bajo
2 Medio
3 Alto
Tabla 19: Leyenda
Graneros
Proveedores Montañas Productos Agroandinos Garbel S.A.C
S.C.R.L
Ponderado 3 2.2 2.5
Tabla 20: Resultado de los criterios de Selección de proveedores de Materia Prima
2.3.6.2. Proveedores de envase
CRITERIOS DE EVALUACION A PROVEEDORES DE ENVASE

Corporación plástico Servicios y plasticos
A Y V Plastic
bravo Albertis
El material del
El material del envase El material del envase
envase está en
Calidad es bueno ya que se es bueno ya que se nota
buen estado sin
nota por su textura. por su textura.
huecos ni nada.
El precio por
El precio por millar es El precio por millar es
Precio millar es de 75
de 75 soles. de 80 soles.
soles.
La empresa si
La empresa si tiene
La empresa tiene para tiene stock
stock para
Abastecimiento abastecernos con el para
abastecernos en los
material del envase. abastecernos
envases.
en los envases.
35
La empresa si inspira
confianza por la La empresa si
manera como brinda La persona a cargo de inspira
Confianza toda la información este negocio no brinda confianza para
que uno necesita saber información fácilmente hacer trato con
para poder hacer un ellos.
contrato.
La entrega es a
Tiempo de La entrega es al
De acuerdo a su stock partir del día
entrega instante
siguiente
Tabla 21: Cuadro de información de proveedores de la Materia Prima
Fuente: Adex Data Trade
Corporación
Servicios y
Plástico
Plásticos Albertis A Y V Plastic
Bravo
Nombre o Bravo Taxa Servicios y Plasticos

A y V Plastic S.A.C.
Razón Social Mercedes del Pilar Albertis E.I.R.L.
Tipo de Persona natural con

E.I.R.L S.A.C
Empresa negocio
RUC: 10446816298 20524608597 20524180627

Av. San Juan Mz.54
Dirección Cal.5 Mza. G lote. Jr. los Labradores Nro.
Lote. 21 P.J. Buenos
Legal: 04 Urb. Barbadillo 214 Dpto. 101.
Milagros.
San Juan de
Distrito: Ate Chorrillos
Miraflores
(01)351-4342/994-
Teléfono: (01)2852584 (01)4672364
634918
Condición Activo Activo Activo

Tabla 22: Cuadro de Criterios de evaluación a proveedores de Envase
36
Tabla 23
Criterios de selección de proveedores de Envase
Pond Corporación Servicios y

Criterios de selección de A Y V Plastic
% plástico bravo plásticos Albertis
proveedores de Envase
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
Calidad
A 30% 3 0.9 3 0.9 3 0.9
Producto/Servicio
B Precio 20% 3 0.6 2 0.4 3 0.6
Volumen de
C disponibilidad 15% 3 0.45 3 0.45 3 0.45
(oferta)
D Confianza 15% 3 0.45 2 0.3 3 0.45
Total 100% 3 2.65 2.8
Pond. Nivel
1 Bajo
2 Medio
3 Alto
Tabla 24: Leyenda
Corporacion plastico Servicios y Plasticos

PROVEEDORES A Y V Plastic
Bravo Albertis
PONDERADO 3 2.65 2.8
Tabla 25: Resultado de los criterios de Selección de proveedores de Envase
2.3.6.3. Proveedores de empaque
INDUSTRIAS DEL
NICOPLAST VIPLAST
PAPEL
VILLANUEVA
Nombre o Razón INDUSTRIAS DEL
NICOPLAST E.I.R.L GONZALES WILSON
Social PAPEL S.A
LORENZO
RUC 20552982208 10070559230 20100151546
Persona Natural con
E.I.R.L S.A
Tipo de empresa Negocio
Jr. Ucayali nro. 649 Int. Jr. Huallaga nro. 656 Carretera central km. 18.5
Dirección Legal
881 Int. 882 urb. barrios altos Z.I. Ñaña
Distrito Cercado de Lima Cercado de Lima Chaclacayo
Teléfono 987428772/994702000 989382156/983518877 (01)3590052

Condición ACTIVO ACTIVO ACTIVO
Tabla 26: Cuadro de información de proveedores de Empaque
Fuente: Adex Data Trade Elaboración: Propia
37
CRITERIOS DE EVALUACION A PROVEEDORES DE ENVASE

INDUSTRIAS DE
NICOPLAST VIPLAST
PAPEL
El empaque
El empaque mostrado es El empaque mostrado
mostrado es de
Calidad de material liner, es de material liner,
material liner,
reciclado. reciclado.
reciclado.
El millar de esos El millar de los El millar de los
Precio empaques está 600 empaques está 600 empaques está 550
soles. soles. soles.
Si tiene stock para

Si tiene stock para Si tiene stock para
elaborar los
Abastecimiento elaborar los empaques elaborar los empaques
empaques
requeridos. requeridos.
requeridos.
Esta empresa brinda
Esta empresa brinda información pero no la
confianza y correcta, primero dicen Brinda información
Confianza
responsabilidad con todo una cosa y después otra, lentamente.
el proceso del trabajo. no están decididos en
una respuesta concreta.
El tiempo de
El tiempo de entrega es El tiempo de entrega es
Tiempo de entrega entrega es de una
de una semana de 2 semanas
semana
Tabla 27:Cuadro de Criterios de evaluacion a proveedores de Empaque
Tabla 28
Criterios de selección de proveedores de Empaque
Industrias de
Criterios de selección de Pond Nicloplast Viplast
Papel
proveedores de maquila %
Pond Puntaje Pond. Puntaje Pond Puntaje
Calidad
A 30% 3 0.9 3 0.9 3 0.9
Producto/Servicio
B Precio 20% 3 0.6 1 0.2 2 0.4
Volumen de
C 15% 3 0.45 3 0.45 3 0.45
disponibilidad (oferta)
D Confianza 15% 3 0.45 1 0.15 2 0.3
Total 100% 3.00 2.10 2.65
Pond. Nivel
1 Bajo
2 Medio
3 Alto
Tabla 29: Leyenda
38
Proveedores Nicoplast Viplast Industrias del Papel

Ponderado 3 2.1 2.65
Tabla 30: Cuadro de Criterios de evaluación a proveedores de Empaque
Proveedores Elegidos Puntaje

Materia Prima Graneros Montañas 3
Envase Corporación Plástico Bravo 3
Empaque Nicoplast 3
Tabla 31: Cuadro de Criterios de evaluación a proveedores de Materia Prima, Envase y Empaque
Hemos elegido estas empresas ya que cumplen con criterios importantes para la selección de
proveedores, desde calidad hasta el tiempo de entrega. Estas empresas han tenido la mayor
puntuación en comparación con las otras empresas de competencia.
2.4. Conclusiones
El producto esencial es un tipo de frijol denominado ñuña que cuenta con una variedad de
propiedades nutritivas como calcio, fosforo, hierro, magnesio, zinc y vitaminas como la tiamina,
lisina y ácido fólico. Se presentara como un snack de ñuña frito con cascara, manteca vegetal y
sal. Según sierra exportadora la cosecha del frijol ñuña se produce durante todo el año gracias a
que se siembra en la costa, sierra y selva; entre las principales regiones se encuentra La
Libertad, Cajamarca y Huánuco. Es por ello que la disponibilidad de este producto para nuestra
empresa es accesible, de acuerdo al cuadro de oferta exportable nacional anual que se realizó
sería de 726.41 TN. Así como también se realizó una exhausta clasificación de proveedores para
la elaboración del producto teniendo en cuenta la calidad, precio, abastecimiento, confianza y
tiempo de entrega. Por lo que se eligió a empresas como Graneros Montañas, Corporación
Plástico Bravo y Nicoplast.
2.5. Recomendaciones
 Hacer accesible el Sistema de Aduanas con una partida exacta, ya que durante la
elaboración tuvimos inconvenientes para obtener la correcta.
 Incentivar para que establezcan programas de ayuda para determinar una partida
exacta a un producto innovador como el nuestro , para que al ser lanzado al
mercado, se analice mejor las herramientas de inteligencia que existen en
internet.
 Se deberá buscar información en fuentes confiables como MINAGRI, PROMPERÚ,
ADEX DATA TRADE, etc.
39
 Comenzar a difundir este informe sobre todo por el contenido analítico del frijol
ñuña, ya que es una materia prima no conocida en el interior de nuestro país pero
que muchos como nosotros están interesados tanto para el uso exterior o a nivel
local.
 Trabajar de la mano con entidades que estén interesados y quieran obtener una
información clara de esta materia, ya que como se recalca, ha sido complicado
obtener información de primera mano, por eso trabajar con entidades puede dar
mejor resultados.
3. Análisis de Mercado
3.1. Objetivos
 Conocer a nuestra competencia directa en el mercado internacional.
 Seleccionar un mercado nicho para la comercialización de nuestro producto
 Cuantificar la demanda del snack en el mercado global.
3.2. Evaluación del Mercado Global
3.2.1. Principales productores mundiales del Producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años
en cantidad y valor
Tabla 32
Principales productores mundiales del frijol 2012-2016 en Peso Neto en Miles (TN)
FOB 2012 2013 2014 2015e 2016e
USD
1)Myanmar 4,004 4,399 4,651 4,846 5,091
2)India 3,710 3,630 4,110 3,680 3,566
3)Brasil 2,795 2,893 3,295 2,923 2,841
4)EE.UU 1,448 1,115 1,311 1,445 1,548
5)México 1,081 1,295 1,274 1,599 1,813
Fuente: FAOSTAT
e:Estima
40
6,000
PESO NETO EN MILES (TN)

5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
0
2012 2013 2014 2015 2016
Myanmar India Brasil EE.UU México
Ilustración 5: Cuadro de Principales productores mundiales de frijol, y análisis de los últimos 5 años en Peso Neto en
Miles TN.
En este cuadro se puede observar a los principales países que producen estos productos encontrándose
primero MYANMAR país asiático, siguiéndoles India, Brasil, Estados Unidos y México. Se puede
ver que sus producciones están en variaciones constantes, esto se debe al efecto de los cambios
climáticos que produce la contaminación ambiental provocando que esta semilla no se coseche en el
mismo volumen cada año ya sea por los desastres naturales como los Huaycos, granizos y sequias etc.
3.2.2. Principales exportadores mundiales del Producto seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor
Tabla 33
Principales exportadores mundiales de snacks según la Partida Arancelaria 2008.99, 2012-2016 en Valor FOB en
Miles (US$)
2012 2013 2014 2015 2016
1)China 643,780 829,330 903,140 837,940 806,000
2) EE.UU. 167,130 172,540 181,060 199,760 189,550
3)Tailandia 96,310 112,650 135,240 169,570 180,960
4)Alemania 151,450 169,950 174,830 157,730 166,750
5)Turquía 132,080 144,010 149,650 138,760 161,420
14) Colombia 24,890 29,759 34,180 41,082 46,390
21) Perú 16,953 21,176 25,320 18,527 26,433
Fuente: Trademap, 21,1
Elaboración: Propia 76
Fecha de elaboración: 22/09/17 25,3
20
18,5
27
26,4
33 41
1,000,000
900,000
VALOR FOB EN MILES (USD) 800,000
700,000
600,000
500,000
400,000
300,000
200,000
100,000
0
China EEUU México Tailandia Países Bajos Colombia Perú
2012 2013 2014 2015 2016
Ilustración 6: Cuadro de Principales productores mundiales de snack según Partida Arancelaria 2008.99 en valor FOB
en Miles (US$).
Fuente: Trademap,
Como se puede observar en la tabla, China es el principal exportador de la PA 2008.99.90.00, en

los últimos 5 años ha tenido una participación en las exportaciones mundiales de 27.8 %, esto se
debe a que ellos tienen una gran producción, además de tener métodos actualizados con una
industria tecnológica que les permiten desarrollar mejor su producción, seguido tenemos a
E.E.U.U. cuyo comportamiento de sus exportaciones en el periodo 2012-2016 han tenido un
crecimiento porcentual anual de 4%, ocupando el segundo lugar a nivel mundial debido a que es
país con una industria desarrollada, a la vez posee el recurso en abundancia y capacidad volumen.
En tercer lugar, tenemos a México además de ser un país importador, es también un país
exportador puesto que presenta un saldo comercial positivo, en los últimos 5 años ha tenido un
crecimiento porcentual anual de 18% por su capacidad de elaboración y trasformación de los
productos. Nuestro país ocupa el puesto 21 debido a la falta de dinamismo en el sector, y falta de
estrategias para la producción a gran escala, ya que los países desarrollados requieren grandes
volúmenes para satisfacer su demanda.
42
Tabla 34
Principales exportadores mundiales de snacks según la Partida Arancelaria 2008.99, 2012-2016 en Peso Neto en TN.
2012 2013 2014 2015 2016
1)China 234,548 293,736 291,164 296,753 283,431
2)Costa Rica 41,744 53,249 91,424 113,089 146,695
3)Tailandia 107,567 113,661 105,655 99,721 105,282
4)México 64,867 79,850 78,631 96,854 100,643
5)Países Bajos 87,403 98,551 88,583 93,751 97,509
17)Colombia 10,985 13,101 13,731 16,323 18,030
22)Perú 8,706 9,363 10,981 7,839 12,509
Fuente: Trademap,
350,000
300,000
250,000
PESO NETO EN TN
200,000
150,000
100,000
50,000
0
China Costa Rica Tailandia México Países Bajos Colombia Perú
2012 2013 2014 2015 2016
Ilustración 7: Cuadro de Principales Exportadores Mundiales de snack según Partida Arancelaria 2008.99 en
Peso Neto en TN.
Fuente: Trademap,
Al ver esta gráfica nos preguntaremos porque los países mostrados no son los mismos a
comparación de la anterior grafica de exportación en miles de dólares. Como se puede apreciar
en la gráfica, China ocupa el primer lugar ya que vende más cantidades en toneladas y Costa
Rica ocupa el 2 puesto , Esto se debe a que a diferencia de Estados Unidos estos países
venden más cantidades en toneladas, pero el precio es menor. Por esta razón es que Estados
Unidos no se encuentra en esta gráfica, pero se puede entender que el precio que recibe por sus
productos Estados Unidos es mucha mayor diferencia de los demás países.
43
China ocupa el primer lugar ya que se trata de una industria relativamente joven, que en los
últimos cinco años ha venido trabajando en mayor medida en el aprovechamiento de ciertas
materias primas que se pueden encontrar en distintos países del mundo, como el plátano, las
hortalizas, las frutas y los granos, para así desarrollarlos procesarlos y exportarlos.
En el 2015 sumaron $ 57 millones en exportaciones y representaron cerca del 16 % de los
envíos de alimentos procesados en ese país.
3.2.3. Principales importadores mundiales del Producto seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor
Tabla 35
Principales importadores mundiales de snacks según la Partida Arancelaria 2008.99, 2012-2016 en Valor FOB en
Miles US$
2012 2013 2014 2015 2016
1) EE.UU. 857,591 921,686 953,265 1,024,255 1,072,958
2)Japón 284,083 270,390 272,511 259,223 241,306
3)Países Bajos 133,635 146,484 165,128 155,898 188,517
4)Alemania 154,681 170,823 171,616 161,343 174,403
5)Francia 151,350 169,1196 176,489 15,.871 172,573
56)Colombia 1,034 1,276 1,745 2,053 3,473
72)Perú 413 259 503 787 917
Fuente: Trademap,
1,200,000
VALOR FOB EN MILES (USD)
1,000,000
800,000
600,000
400,000
200,000
0
EEUU Japon Paises Alemania Francia Colombia Peru
Bajos
2012 2013 2014 2015 2016
Ilustración 8: Cuadro de Principales Importadores Mundiales de snack según Partida Arancelaria 2008.99 en Valor
FOB en Miles US$. Fuente: Trademap, Elaboración: Propia
Como se observa en la gráfica el país destacado en importar snacks con la partida arancelaria
44
2008.99.90.00 es EE. UU, debido al incremento de las ocasiones de consumo de snacks. Según
Food Navigator-USA, los norteamericanos están consumiendo este tipo de producto más que
nunca.
Japón se ha mantenido estable en la compra de snacks teniendo una leve caída en el último año. Sin
embargo, Países bajos ha tenido creciente compra de snacks dándose a notar en el año 2016.
Francia y Alemania se han mantenido estables sin cambios notorios ya que no está en sus intereses
principales aumentar el consumo de snacks por el reciente aumento de índice de obesidad en
Europa, según Industria Alimenticia.
Colombia y Perú se encuentran alejados de los principales importadores ya que Colombia se
encuentra en el puesto 57 y Perú en el 93.
Tabla 36
Principales importadores mundiales de snacks según la Partida Arancelaria 2008.99, 2012-2016 en Peso Neto en TN.
2012 2013 2014 2015 2016
1) EE.UU. 428,718 462,784 458,052 487,971 513,003
2)Países Bajos 119,427 101,751 123,473 126,577 145,795
3)Alemania 103,639 104,820 99,283 105,359 109,349
4)Japón 107,805 103,752 105,236 99,224 94,673
5)Francia 76,914 84,797 86,806 86,113 93,738
56)Colombia 409 487 780 927 1,854
91)Perú 202 148 257 339 510
Fuente: Trademap,
600,000
500,000
PESO NETO EN TN
400,000
300,000
200,000
100,000
0
EE.UU. Países Alemania Japón Francia Colombia Perú
Bajos
2012 2013 2014 2015 2016
Ilustración 9: Cuadro de Principales Importadores Mundiales de snack según Partida Arancelaria 2008.99 en Peso Neto
en TN.
Fuente: Trademap,
45
En este cuadro de importación se puede observar que los países que importan con la partida
arancelaria 2008.99.90.00 en valor de miles de dólares no tienen el mismo puesto en el ranking de
importadores en miles de toneladas.
Como se observa en el grafico estos son los países que más importan a nivel mundial pero no en
grandes cantidades a comparación de Estados Unidos que le lleva mucha ventaja. El mercado de
Estados Unidos aun siendo productor y exportador a la vez importa en grandes cantidades debido
a que hay una demanda creciente por los snacks, esto se debe a la nueva tendencia de comer
saludablemente. Los países siguientes como Países bajos, Alemania, Japón y Francia no compran
en la misma cantidad que el mercado norteamericano, pero aun así están en los 5 primeros puestos
en importadores de snacks en el mundo. Asimismo, Colombia se encuentra en el ranking 51 y Perú
en el ranking 91 a nivel mundial
3.2.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años
en cantidad y valor.
Tabla 37
Principales mercados de snacks según la Partida Arancelaria 2008.99, 2012-2016 en Valor FOB en US$
2012 2013 2014 2015 2016
1) EE.UU. 7,101,397 7,835,989 9,417,652 8,692,594 9,112,665
2) Chile 568,374 2,503,636 1,542,072 1,319,474 2,218,326
3) Puerto Rico 399,566 287,778 529,345 429,097 780,198
4) Canadá 427,286 582,481 1,040,980 875,960 740,201
5) Australia 1,380,223 1,492,582 932,112 634,427 549,620
14) Colombia 3,287 20,378 54,410 191,468 46,223
Fuente: Adex Data Trade,
46
10,000,000
9,000,000
8,000,000
VALOR FOB EN USD
7,000,000
6,000,000
5,000,000
4,000,000
3,000,000
2,000,000
1,000,000
0
EE.UU. Chile Puerto Rico Canadá Australia Colombia
2012 2013 2014 2015 2016
Ilustración 10: Cuadro de Principales mercados a los que se exporta con la Partida Arancelaria 2008.99.90.00 en Valor
FOB en US$.
Fuente: Trademap,
En la presente gráfico se visualiza claramente que Estados Unidos predomina el mercado con
más de 9 millones de snacks peruanos, asimismo le sigue Chile quien se mantiene en segundo
lugar; en el año 2015 hubo un duro golpe para estas economías con la caída de la Bolsa China
más no Colombia sino al contrario incremento sus compras drásticamente pero se fue al declive
en el 2016 bajando en mucho sus compra debido al acuerdo entre las FARC y Colombia.
Tabla 38
Principales mercados de snacks según la Partida Arancelaria 2008.99, 2012-2016 en Peso en Kg.
2012 2013 2014 2015 2016
1) EE.UU. 2,169,325 2,005,368 2,417,779 1,879,733 1,944,858
2) Chile 123,952 669,266 400,065 335,804 722,136
3) Canadá 258,400 129,460 206,580 219,322 337,800
4) Puerto Rico 104,518 135,862 247,553 223,457 196,625
5) Australia 566,603 464,741 371,883 237,990 211,201
14) Colombia 1,500 5,249 22,965 90,693 18,860
Fuente: Adex Data Trade,
47
3,000,000
2,500,000
PESO NETO EN KG 2,000,000
1,500,000
1,000,000
500,000
0
EE.UU. Chile Puerto Rico Canadá Australia Colombia
2012 2013 2014 2015 2016
Ilustración 11: Cuadro de Principales mercados a los que se exporta con la Partida Arancelaria 2008.99.90.00 en Peso
Neto en KG
Desde comienzo del año 2012 hasta el 2016 ha venido liderando el mercado de EEUU como el
principal importador de snack desde Perú. Dicho esto, el mercado EEUU por ser un mercado de
mayor magnitud es uno de los destinos más atractivo para las grandes empresas exportadoras de
snack el cual ya se encuentra muy saturado, En segundo posición viene Chile con una menor
importación en toneladas. Por otro lado Canadá, Puerto Rico han mantenido un promedio de 200
toneladas anuales. Con respecto a Colombia es un país viene creciendo en la importación de
snack desde el 2012 al 2015 pero en el año 2016 tuvo una caída llegando a registrar solo 18.86
ton en snack. Para el 2017 Colombia está llegando a ser un destino muy prometedor ya que
estaría teniendo un crecimiento del 5%, gracias a las últimas tendencias de consumo de snacks
naturales.
3.3. Evaluación y selección del Mercado Objetivo
3.3.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad
ESTADOS UNIDOS
Criterios
Descripción Fuente
Indice de desempeño
3.99 (De 1= bajo a 5= alto) Banco mundial
logístico
48
Aeropuertos y Aeródromos 13,513 CIA Fatbook

Hampton
Entorno Físico Roads (1,918,029), Houston (1,866,450),
Long Beach (6,061,091), Los
Puertos de contenedores
Ángeles (7,940,511), Nueva York / CIA Fatbook
(TEUs):
Nueva Jersey (5,503,485), Oakland
(2,342,504),
Savannah
(2,944,678) , Seattle
(2,033,535)
Situación política: Muy Estable Cesce
Entorno
TLC Perú - EE.UU Europa
Político/ legal
Ad Valorem 0% Macmap
Población 323,995,528
Tasa de crecimiento
0.81% (2016)
poblacional
0-14 años: 18.84%

Entorno Socio 15-24 años: 13.46% CIA Fatbook
Cultural Estructura poblacional por EUROMONITOR
25-54 años: 39.6%
edad
55-64 años: 12.85%
65 a más años: 15.25%
El consumo es de 10.56 kg de snack

Idioma Inglés 79.2%, Español 12.9%
PBI per cápita (18): $57,300 (2016)
CIA FATBOOK
Tasa de desempleo (48): 4.7% (2016)
Investing
Balanza comercial: $-45.20 billones (2017)
Entorno Economic
Económico Tasa de inflación (83): 1.3%(2016)
Composición del PBI por sector: Agricultura 1.1%, Industria 19.4%, CIA FATBOOK
servicios 79.5% (2016)
USO DE LAS
TECNOLOGIAS DE LA Ranking 2015:3/140
TICS The Global
Ranking 2016 3/138
RANK competitive
ING SEGÚN WEF 2016 Evaluación 5.7 Report
WORLD ECONOMIC
Entorno FORUM
Tecnológico IMPACTO ECONOMICO
DE LA TICS EN EL PAIS Ranking : 2016 14/143
DE DESTINO
RANKING SEGÚN WEF Evaluacion : 6.0 Weforum
2016-2017
WORLD ECONOMIC
FORUM
EPI-Environmental
Enviromental
Entorno Performance Index Índice de
Ranking 2016:26/180 Performance
Ambiental Desempeño Ambiental
Evaluación: 84.72/100 Index
Tabla 39: Cuadro de Atracción de Estados Unidos

49
CHILE
Criterios
Descripción Fuente
Indice de desempeño
Logistic 3.25 (De 1= bajo a 5= alto) Bancomundial
Aeropuertos y 481 CIA
Aeródromos
Entorno Físico
Puerto de Coronel, Huasco, Lirquen, Puerto
Contenedores Ventanas, San Antonio, San CIA
Vicente y Valparaiso
(TEUs)
Situacion Politica Muy Estable Cesce

Entorno Político/ TLC Perú- Chile Europa
Legal
Tasa de Crecimiento 0,8%(2017)

Poblacional
0-14 años: 20,27%
Entorno Socio Estructura Poblacional 15-24 años: 15,45% CIA EUROMONITOR
Cultural 25-54 años: 43,17%
por edad 55-64 años: 10,6%
65 a más años: 10,51%
Consumo per cápita 1,8 kilos (2016)
Idioma Español ( oficial) 99,5%
PBI per cápita : $24100 (2016)
Tasa de desempleo : 6,6% (2016)
Balanza comercial: $58,2 millones (2016)
Entorno CIA
Tasa de inflación : 3,8%(2016)
Económico
Composición del PBI por sector: Agricultura 4%, Industria
32,4%, Servicios
63,6% (2016)
Uso de las tecnologías
TIC
Ranking 2016:47/148
Ranking según WEF Evaluación: 4,6 / 06 Weforum
2014
World Economic Forum
Entorno Impacto Económico de
Tecnológico la TICS en el País de
destino
Ranking según WEF
2014 Ranking 2016:20/148 Weforum
Evaluación:3.8/ 06
50
EPI-Environmental
Entorno Performance Index Ranking 2016:52/180
EPI-Environmental
Ambiental Índice de Desempeño Evaluación 77.67/100
Ambiental
Tabla 40: Cuadro de Atracción de Chile, Elaboración: Propia, Fecha de elaboración: 22/09/17
CANADA
Criterios
Descripción Fuente
Índice de desempeño
logistic 3,93 (De 1= bajo a 5= alto) Bancomundial
Aeropuertos y 1,467 CIA
Aeródromos
Entorno Físico
Puertos de contenedores Montreal (1,362,975), Vancouver CIA

(TEUs): (2,507,032)
Situación política Muy Estable Cesce

Entorno Político/
legal TLC Perú - Canadá Europa
Tasa de crecimiento
poblacional 0.74% (2016)
0-14 años: 15.44%
Entorno Socio 15-24 años: 12.12%
Estructura poblacional 25-54 años: 40.32% CIA
Cultural EUROMONITOR
por edad 55-64 años: 13.94%
65 a más años: 18.18%
Consumo de snacks per – Cápita es 3,7 Kg.
Idioma Inglés (official) 58.7%
PBI per cápita : $46.200 (2016)
Tasa de desempleo : 7.1% (2015)
Balanza comercial: $23.927.5 millones (2016)
Entorno CIA
Económico Tasa de inflación : 1.6%(2016)
Composición del PBI por sector: Agricultura 1.6%,
Industria 27.7%, Servicios
70.7% (2016)

TIC
Entorno Ranking 2016:07/148
Ranking según WEF Weforum
Tecnológico 2014 Evaluación: 5.1 / 06
51
Impacto Económico de
la TICS en el País de
destino
Ranking 2016:14/148 Weforum
Ranking según WEF Evaluación:5.1 / 06
2014
EPI-Environmental
Entorno Performance Index Ranking 2016:25/180 EPI-
Ambiental Índice de Desempeño Evaluación 85.06/100 Environmental
Ambiental
Tabla 41Cuadro de Atracción de Canadá
COLOMBIA
Criterios
Descripción Fuente
Indice de desempeño 2.61 (De 1= bajo a 5= alto) Bancomundial
Logístico
Entorno Físico Aeropuertos y 838 CIA
Aeródromos
Puerto de contenedores CIA
Cartagena (1,853,342)
(TEU’s)
Situación Politica Estable Cesce

Entorno TLC TLC Perú – Colombia Europa
Político/Legal
Ad valorem 0% Macmap
Tasa de crecimiento 1.02% (2016)
poblacional
0-14 años: 24.57%
Entorno Socio 15-24 años: 17.54% CIA EUROMONITOR
Estructura poblacional
cultural 25-54 años: 41.82% Diario “Dinero” de
por edad 55-64 años: 8.9% Colombia”
65 a más años: 7.17%
2,0 Kg per capita de consumo de snacks (2016)
Idioma Español (oficial)

PBI per cápita (129): $14,200 (2016)
Tasa de desempleo (109): 9.5% (2016)
Balanza comercial: $726 millones (2017)
Entorno CIA
Económico Tasa de inflación (192): 7.8%(2016)
Composición del PBI por sector: Agricultura 6.9%,
Industria 34%, servicios 59.1%(2016)
Entorno TIC Ranking 2015: 61/140 Weforum
Tecnológico Ranking según WEF Ranking 2016:61/138
2014
52
World Economic Forum Evaluación:4.3 / 06
Impacto Económico de
la TICS en el País de
destino
Ranking 2016:64/143 Weforum
Ranking según WEF Evaluación :4.3
2014

EPI-Environmental
Performance Index Ranking 2016:57/180
Entorno Ambiental EPI-Environmental
Índice de Desempeño Evaluación 75.93 /100
Ambiental
Tabla 42: Cuadro de Atracción de Colombia
Tabla 43
Índice de Atracción de Mercados
EE.UU. Colombia Canadá Chile
FACTORES % (100-100) Total (100-100) Total (100-100) Total (100-100) Total

E. FISICO 5% 80 4 20 1 80 4 60 3
E. POLITICO Y LEGAL 15% 80 12 80 12 40 6 60 9
E. SOCIOCULTURAL 40% 80 32 80 32 60 24 20 8
E. ECONOMICO 20% 80 16 20 4 40 8 40 8
E. TECNOLÓGICO 10% 80 8 20 2 60 6 40 4
E. AMBIENTAL 10% 80 8 40 4 80 8 40 4
Total  80 55 56 36
Elaboración: Propia 
Pond. Nivel
20 Deficiente
40 Insuficiente
60 Regular
80 Bueno
Tabla 44: Leyenda de Evaluación de Mercados

Mercados EE.UU. Colombia Canadá Chile

Ponderado 80.00 55.00 56.00 36.00
Tabla 45: Cuadro de Evaluación de Mercados

Se llevó acabo criterios como Entorno Sociocultural, ya que éste determina el tamaño del
53
mercado, además de indicarnos las tendencias y hábitos de consumo actuales y también las
proyecciones; seguido del Entorno Económico para saber qué mercado tendría un poder
adquisitivo que facilite la compra del producto. Siendo determinante este criterio, obtuvo la
mayor puntuación Estados Unidos con 80.00, seguido de Canadá y Colombia.
Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Estadounidense

Competitividad del
Variables Fuentes
Mercado
Ad Valorem 0%
El país está abierto a cualquier tipo de nuevos productos y
tecnología, aunque geográficamente es muy extenso y hay una
intensa competición. El mercado es, no obstante, muy exigente y
requiere una preparación considerable, un buen trabajo previo y
una consistencia a largo plazo.
Barreras de entrada:
- Restricciones y permisos para todos los productos alimenticios.
Aduanet
- FSIS (Servicio de Inspección y Seguridad Alimenticia).
- Centro de seguridad alimenticia y nutrición aplicada
MINCETUR
Barreras de - Comisión de seguridad de productos para el consumidor.
“Guía de Estados
Entrada y de - Ley del Bioterrorismo
Unidos”
Salida Barrera de salida:
- Presentación de documentos de disolución. MINCETUR
- Cancelación registros, permisos, licencias, y los nombres “Guía de Estados
- Centro de seguridad alimenticia y nutrición aplicada
comerciales Unidos
Comisión de seguridad
- Cumplimiento delaborales
de las leyes productos para
y de el consumidor.
empleo
Ley del Bioterrorismo
- Resuelva las obligaciones financieras (Impuestos, Deudas,
Cierre de cuentas).
- Proteccionismo incrementado en mercados laborales
- Conservación de todos los documentos del cierre por un lapso
de 3 a 7 años.
Internacional: Para EE.UU los principales países del cual

importa son de Canadá, China y Nicaragua a los cuales a
ninguno de estos países les cobra arancel, tienen arancel 0%. El
Perú como proveedor para estados Unidos ocupa el puesto
Fuerzas y
número 16 teniendo desventaja.
debilidades de los
Nacional: SIICEX
principales
La Empresa Sociedad Agrícola Campos verdes es la primera
competidores
empresa que exporto a EE.UU del 2015 -2016 creció en un 23 %
, la segunda empresa es Ordoñez Cutipa Elvira en la cual creció
de un 14 % a 16 % de las exportaciones totales de frijol a
estados unidos
- Consumo per cápita de 10, 56 kg de snack por año.
- Su PBI Per – Cápita es de $ 57, 300 en el año 2016. Statista
Poder de los
-El crecimiento del consumo de alimentos saludables Cia Factbook
compradores
estadounidense en los últimos años creció a un 3.2 %. NPD Group
54
Canadá y México son los nuevos competidores, los 2 países

tuvieron crecimiento a comparación del año anterior pero sus
cifras es el 50% de las importaciones peruanas en el país de Guía Estados
Posible nuevos
destino Unidos por
competidores
- Creciente demanda por productos más sofisticados Pro Chile
- Muchos competidores con snack saludables Trade Map
- Auge de consumo 100 % snacks saludables.
- Se encuentra en el puesto #2 para obtención de crédito.
Poder de
- Es el más alto de los países a nivel mundial para tener facilidad
Negociación con Doing Business
de hacer negocio.
los proveedores
- Se encuentra en el puesto #51 para la apertura de un negocio
Tabla 46: Cuadro de Competitividad de Estados Unidos
Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Colombiano

Competitividad del
Variables Fuentes
Mercado
- Barrera arancelaria: 0% Market Access Map
- Congestionamiento en accesos de distribución
- Precios posicionados en el consumidor FENALCO
Barreras de
Barrera de salida:
Entrada y Salida
- El tiempo en horas dedicado a preparar, presentar y pagar la Diario “Dinero” de
tributación que asciende a 239 horas por año. Colombia
- Las empresas están destinadas hasta el 28,6% de sus
ganancias.
Fuerzas
- Posicionamiento de marcas en la mente de los
consumidores.
Fuerzas y - Ampliar su gama de productos por ser empresas establecidas
Diario “Dinero” de
debilidades de los en el mercado.
Colombia
principales - Métodos de mercadeo, y una actividad publicitaria y
competidores promocional más agresiva.
SlideShare
Debilidades
- Productos industrializados sin contenido nutricional.
- Escasez o elevado precio de los insumos
- Consumo per cápita de los colombianos son de 2,0 Kilos de Diario “Dinero” de
Poder de los
snacks por año. Colombia”
compradores
- Su PBI Per – Cápita es de $ 14,200 en el año 2016. Cia Factbook
Diario “Dinero” de
Posibles nuevos - Ingreso de reconocidas marcas y empresas multinacionales
Colombia
competidores - Ingreso de productos innovadores y naturales importados.
Diario “El País”
- Se encuentra en el puesto #53 para facilidad de hacer
Poder de negocio.
Negociación con - Es el más alto de los países latinoamericanos para obtención
Doing Business
los proveedores de crédito.
- Se encuentra en el puesto #61 para la apertura de un negocio
55
Tabla 47: Cuadro de Competitividad de Colombia

Análisis del Nivel de Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Chileno no
Competitividad del
Variables Fuentes
Mercado
Ad Valorem 0%
Tratado de Libre Comercio negociados entre el Perú y
Chile, el 96% de los productos peruanos ingresan,
actualmente, a Chile con arancel cero, y a partir de julio
de 2016 se hizo la totalidad.
MarketAccess
- Regulaciones sanitarias, normas de etiquetado
Barreras de Map
y normas de envase, embalaje
Entrada y Salida
(Normas aditivos complementarios: alimentos
“PROMPERU”
envasados comercializados en Chile deberán
contener un rótulo que advierta a los usuarios
sobre los altos niveles de azúcares, calorías,
sodio y grasas saturadas, conocidos como
“nutrientes críticos” por cada 100 gramos
comestibles) y normas ambientales.
Internacional: Para Chile los principales países del
cual importa es de Estados Unidos, China a los cuales a
ninguno de estos países les cobra arancel, tienen arancel
0%. Aduana Chile
Fuerzas y
Nacional: Según los resultados de la encuesta de
debilidades de los
Nielsen, para el 18% de los encuestados de un 100%; la Industria
principales
fruta fresca es el bocado que elegirían, seguidos por el Almimenticia
competidores
chocolate, por el yogurt, pan/panecillos, queso, papas
fritas/chips de tortilla, hortalizas y helados. Existen
muchas empresas competitivas produciendo snacks en
Chile como Nita Snacks, TuCajita, PepsiCo, etc.
Consumo per cápita de 1,8Kilos de snack por año Euro monitor
(2016) Cia Factbook
Poder de los
Consumo de snack aumento 22,2% en 5 años con Santander
compradores
crecimiento de 16,3% en el gasto. Diario “El
Su PBI Per – Cápita es de $ 24100 en el año 2016. Cronista”
Perú ocupa el primer lugar con el 37 % en exportaciones
Posibles nuevos Trade Map
de snack a chile el segundo y tercer lugar lo ocupa China
Competidores
con 18.5 y Estados Unidos 11.5 %.
La ñuña es producto no muy comercializado y valorado
En varias regiones de América Latina, pues solo las
Poder de produce Perú y Bolivia ello hace que el Perú tenga un
Negociación con mayor poder de Negociación. MINAGRI
los Se encuentra en el puesto #57 para facilidad de hacer Doing Business
proveedores negocio
- Es el más alto de los países # 87 latinoamericanos para
obtención de crédito.
Tabla 48: Cuadro de Competitividad de Chile

56
Análisis del Nivel de C Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Canadá
Competitividad
Variables Fuentes
del Mercado
Ad Valorem 6%
Desde el 1° de agosto de 2009 se encuentra vigente el acuerdo de
libre comercio entre Canadá y Perú, que otorga grandes ventajas
arancelarias a la industria peruana. Para nuestra partida
“2008.99.90.00” presenta un 6% de Ad Valorem.
Los principales competidores que también cuentan con esta
preferencia son Estados Unidos y México.
La ley de Aduanas de Canadá regula los procedimientos para
importaciones de Canadá, el cual corresponde a un modelo de
liberalización de comercio internacional, por lo cual, la mayoría
de los productos importados no requieren licencias.
Barreras de entrada: Market Access
- Inspecciones y control de precios , antidumping Map
Barreras de - Requerimiento de calidad
Barrera de salida: Prom Peru
Entrada y Salida
- Presentar una declaración de impuestos definitiva, pagar cualquier
cantidad pendiente de impuestos y financiar su planificación de la Red de Negocios
sucesión. en Canadá
- Cancelar su registro de empresa para su empresa unipersonal o
asociación O
- Disolver voluntariamente su corporación
- Presentar una declaración de impuestos pasado, si ha disuelto una
corporación
- Cierre sus cuentas de RST / PST / QST con la agencia provincial
apropiada
- Cierre sus cuentas de nómina con la Agencia de Ingresos de
Canadá ( CRA )
- Cierre sus cuentas de GST / HST con CRA
Internacional: Para Canada los principales países del
Cual importa es de Estados Unidos y México Nicaragua a los
cuales a ninguno de estos países les cobra arancel, tienen arancel
0%. El Perú como proveedor para Canada ocupa el puesto SIICEX
Fuerzas y
número 10 teniendo desventaja a comparación de la competencia.
debilidades de
Nacional: Trade map
los principales
La Empresa Inka Crops S.A es la primera empresa que exporta a
competidores Adex data trade
Canada con esta partida, durante los años del 2015 y 2016 hubo
una reducción de sus exportaciones de un 15 %, aun así es la
única empresa que exporta en cantidades aceptables.
- Consumo per cápita de 3,7 Kg
Poder de los
- Su PBI Per – Cápita es de $46,200 en el año 2016. Cia Factbook
compradores - El crecimiento del consumo de alimentos saludables Statista
canadiense en el 2016 se ha vuelto tendencia ya que los Agrimundo
consideran una fuente alternativa.
57
Posibles - Gran posicionamiento de la empresa Lams en Canadá y

·WellCa”
nuevos principal productor de snacks
Website
competidores - Frito Lay es otra de las empresas líder en el mercado Canadá.
- Facilidad de hacer negocio #22 a nivel mundial

- Apertura de un negocio #2 a nivel mundial
Poder de - Manejo de permisos de construcción #57
Negociación - Obtención de crédito #7
Doing Business
con los - Pago de impuesto #17
proveedores - No tenemos mucho poder de negociación con respecto a nuestro
cliente ya que el posicionamiento de las empresas productoras de
snacks saludables es líder y de mayor demanda.
Tabla 49: Cuadro de Competitividad de Canadá

Tabla 48
Índice de Competitividad de Mercados
EE.UU. Colombia Puerto Rico Chile
FACTORES % (100-100) Total (100-100) Total (100-100) Total (100-100) Total
Barreras de Entrada y
30% 60 18 60 18 20 6 60 18
Salida
Fuerzas y debilidades de
los principales 20% 40 8 40 8 60 12 40 8
competidores
Poder de los
15% 80 12 40 6 40 6 40 6
compradores
Posibles nuevos
20% 60 12 40 8 60 12 60 12
competidores
Poder de negociación
15% 80 12 40 6 60 9 40 6
con los proveedores
Total 100% 62 46 45 50
Pond. Nivel
20 Deficiente
40 Insuficiente
60 Regular
80 Bueno
Tabla 49: Leyenda de Evaluación de Mercados

Mercados EE.UU. Colombia Puerto Rico Chile

Ponderado 62.00 46.00 45.00 50.00
Tabla 50: Cuadro de Evaluación de Mercados

58
Para la ponderación de esta gráfica, tomamos a las Barreras de Ingreso y Salida como principal
criterio de evaluación el cual determina el ingreso del producto a dichos mercados. Claramente
observamos que Estados Unidos obtuvo el primer lugar en la puntuación con 62.00 seguido de
Chile con 50.00, por último tenemos a Colombia y Canadá que casi con un empate presentan
algunas ciertas barreras pero no tan lejanas de Chile.
Tabla 51
Evaluación de Mercados
Crecimiento del PBI
Países Atracción Competitividad
2016
Estados 80.00 62.00 2.40%

Unidos
Chile 36.00 50.00 2.10%
Canadá 56.00 45.00 1.10%
Colombia 55.00 46.00 3.10%
80
70
60
50 Estados Unidos
40 Chile
30 Canadá
20 Colombia
10
0
0 20 40 60 80 100
Ilustración 12: Gráfica Burbuja de Mercados Totales según criterios de Atracción y Competitividad
Visualizando en los presentes cuadros de atractividad y competitividad, claramente se ve que
Estados Unidos predomina en los cuadros, no obstante nosotros tomamos la medida que este
mercado está sobre satisfecho, el cual nos da opción a escoger mercados potenciales y
emergentes como Colombia y Canadá, hemos optado por el mercado Colombiano ya que es el
primer importador de materia prima como frijol según la partida arancelaria ·0713.33.99.00” del
59
Perú y nuestra propuesta es que sea un producto hecho a base de frijol. Otro motivo el cual
optamos por este país es debido a su consumo Pér-Cápita de 2,0 Kg, siendo el tecero más alto de
toda América Latina. Además de estos factores, el consumo de snacks naturales aumenta año
tras año, y las botanas con grasas en Colombia perderán consumo. Finalmente, el factor
predominante es debido a la logística el cual más adelante se detallará, Colombia se encuentra
muy cerca al Perú y sería mucho más rápido la logística tanto como marítimo (4-5 días) y aérea
(2-4 horas) para la distribución y llegue el producto final en buen estado.
3.3.2. Evaluación y selección del Nicho de Mercado
Según fuentes como DANE y Total Rewards 2016, los países con mayores remuneraciones,
calidad de vida, población y riesgo, tenemos a: Bogotá, Cali y Medellín.
Justificación Bogotá Cali Medellín Fuente
Crecimiento
Reemplazar Como
Demanda/ Comerlo y disfrutarlo,
comidas debido a complemento y Nielsen 2016
Tendencia de que tengan buen sabor
la falta de tiempo que sean frescos
consumo
* Secretaría de
No presenta Estampilla Pro No presenta Hacienda de Bogotá
Impuestos / impuestos Desarrollo Urbano por impuestos * Alcaldía de
Taxes Estatales por ingresar a la valor de 0,04 UVT por ingresar a la Santiago de Cali
ciudad ($1.300) ciudad * Alcaldía de
Medellín
Departamento
Población 7,674,366 2,319,684 Nacional
2,417,325 habitantes
(Cantidad) habitantes habitantes de Estadística
(DANE)
Departamento
Ingreso per Nacional
USD 12,0286 USD 7,728 USD 8,489
cápita (anual) de Estadística
(DANE)
* Secretaría de
Hacienda de Bogotá
Facilidad de * Alcaldía de
Sin restricciones Sin restricciones Sin restricciones
acceso Santiago de Cali
* Alcaldía de
Medellín
Tabla 52: Evaluación de Nicho de Mercado
Fuente: DANE, Secretario de Hacienda de Bogotá, Nielsen
60
Tabla 53
Selección de Nicho del Mercado
Cuadro de selección de Nicho -

Ponderación Bogotá Cali Medellín
Estados
Crecimiento Demanda/
15% 1 0.15 2 0.3 3 0.45
Tendencia de consumo
3 0.45 1 0.15 3 0.45
Impuestos / Taxes Estatales 15%
3 0.75 2 0.5 1 0.25

Población (Cantidad) 25%
3 0.90 1 0.30 2 0.60
Ingreso per cápita 30%
Facilidad de acceso 15% 3 0.45 3 0.45 3 0.45
Total 100% 2.70 1.70 2.20

Nicho Bogotá Cali Medellín

Ponderado 2.70 1.70 2.20
Tabla 54: Resultado de la selección del Nicho de Mercado
3.5
2.5
2 Bogotá
1.5 Cali
Medellín
1
0.5
0
0 0.5 1 1.5 2 2.5 3
Ilustración 13: Gráfico Burbuja de Resultado de la selección del Nicho de Mercado
Como podemos visualizar en la selección de Nicho de mercado, la ciudad de Bogotá es destacada
por la cantidad de personas debido a que hay mayor probabilidad de compra, poder adquisitivo,
debido al poder de compra de los consumidores, sin restricciones de acceso al producto y el
aumento de la tendencia en consumo rápido respecto a las ciudades de Cali y Medellín.
61
3.3.3. Tendencias del Mercado
Para selección de las tendencias en nuestro producto hemos escogido 2 principales de estas para
poder determinar el comportamiento de los consumidores colombianos.
3.3.3.1. Compras más rápidas
Según Euromonitor15, a través de esta tendencia los consumidores colombianos
presentarían un comportamiento llamado “IWWIWWIWI” (I want what I want
when I want it) debido a la falta de tiempo y de preparación de algún alimento
en especial. Es por ello que buscan un complemento rápido y compras por
impulso.
Por medio de esta tendencia nuestro producto “Snack de Ñuña” tiende a ser
presentado en máquinas expendedoras para un consumo rápido e impulsivo de
parte de los consumidores colombianos. Agregando, el empaque del producto
presente un fácil consumo y a porcionar el snack.
3.3.3.2. Bienestar como símbolo de estatus
En esta tendencia destacamos el uso del bienestar como estatus en las
personas, ya sea por mantener y querer desear una figura delgada y sana; sino
que a través de las propiedades del “Snack de Ñuña” los consumidores
colombianos tendrán status por recibir un complemento saludable y en
empaque orgánico.
Ellos prefieren en un “boutique de salud” llámese bodega, encontrar estos
productos, sobre todo los deportistas que tienen una dieta balanceado el cual
ellos mismo se obligan a sí mismo a digerir alimentos saludables.
15
Euromonitor: http://go.euromonitor.com/white-paper-2017-top-10-global-consumer-trends-SP.html
62
3.3.4. Identificación arancelaria del producto en destino
En el presente cuadro se visualizará que tipo de partida se utilizará para ingresar con una
correcta nomenclatura arancelaria hacia el país destino,
Identificar
Partida Arancelaria 2008.99.90.00

Frutas u otros frutos y demás partes comestibles de
plantas, preparados o conservados de otro modo,
Descripción Arancelaria incluso con adición de azúcar u otro edulcorante o
alcohol, no expresados ni comprendidos en otra parte.
Descripción del Producto Snack de Ñuña

Frijol frito con cáscara preparado con manteca vegetal
Características y sal.
Tabla 55: Partida Arancelaria en el País de destino. Fuente: DIAN, Elaboración: Propia
Como hemos observado en el presente cuadro, no presenta variaciones en la
nomenclatura debido a que Perú – Colombia son miembros de la CAN (Comunidad
Andina de Naciones).
3.3.5. Barreras de Acceso
3.3.5.1. Barreras arancelarias
Tarifa aplicada
Código de Régimen Tarifa aplicada Tarifa ad valorem
(según se
producto arancelario (convertida) equivalente total
informa)
Arancel
preferencial
2008.99.90.00 0% 0% 0%
para los países
de la CAN
Tabla 56: Cuadro de Barrera Arancelaria
Fuente: Market Access Map
Colombia tiene distintos impuestos generales, dependiendo el producto, pero se generaliza

con un 16% como concepto de Impuesto al Valor Agregado (IVA) o también llamado en
Colombia “Impuesto sobre las ventas”, siendo el porcentaje indicado para nuestro producto.
3.3.5.2. Barreras no arancelarias
Las actividades de fabricación, procesamiento, envase, almacenamiento, transporte y
comercialización de frutas procesadas y productos que se procesen a partir de éstos, deben dar
63
cumplimiento de las Buenas Prácticas de Manufactura –BPM- estipuladas en el Decreto 3075 de

1997.
REQUISITOS SANITARIOS
CERTIFICADO DE INSPECCIÓN SANITARIA (CIS). Es el documento que expide el INVIMA,
en el cual hace constar la aptitud de los alimentos, materias primas e insumos para alimentos
destinados al consumo humano para ser utilizados en la fabricación de alimentos.
CERTIFICADO SANITARIO DEL PAÍS DE ORIGEN. Documento expedido por la autoridad
sanitaria competente del país de origen, en el cual certifica que los alimentos, materias
primas e insumos para alimentos son aptos y pueden ser utilizados en la fabricación de
alimentos para consumo humano, cumpliendo con los requisitos establecidos por la autoridad
sanitaria competente, autentificado ante el consulado de Colombia.
CERTIFICADO DE VENTA LIBRE (CVL). Documento expedido por la autoridad sanitaria
competente del país de origen, en el cual conste que los alimentos, materias primas o
insumos para alimentos destinados al consumo humano objeto de exportación se encuentran
autorizados para su uso, consumo y comercialización en el país de origen. Su vigencia no
debe ser mayor a un (1) año.
ROTULADO
 Nombre de aditivo
 Lista de ingredientes
 Contenido neto
 Nombre, razón social y dirección del fabricante
 Identificación del lote
 Instrucciones para la conservación y utilización
 Fecha para la caducidad o vencimiento
64
3.4. Segmentación de Mercados

3.4.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de
consumo (B2C)
Nuestra empresa se enfocará en el tipo de segmentación Business to Consumer (B2C).
Nuestra propuesta es que nuestro producto final llegue a un distribuidor debido a que
nuestras ventas serán a empresas que tengan una accesibilidad más rápida para con los
consumidores.
Nombre del Sector: Mercado Industrial

Bases de la segmentación Criterios
Código: 103 - Elaboración y conservación de
frutas, legumbres y hortalizas
Código CIIU:
Clase: 1030 - Elaboración y conservación de
frutas, legumbres y hortalizas
Ubicación: Bogotá
Tipo de empresa: Distribuidora (Cencosud Colombia S.A.C.)
Características del comportamiento: Mensual
Volumen del mercado: 432 kg
Tabla 57: Cuadro de Segmentación de Mercado

Fuente: Veritrade
Nombre del Sector: Mercado de consumo

Bases de la segmentación Criterios
Geografía: Bogotá
Distribución: Toda la ciudad de Bogotá
Tiempo: Diariamente
Frecuencia de uso: Diario por ser un snack
complementario
Motivos de compra: Jóvenes por ser
estudiantes y a la vez trabajadores, buscan un
alimento más saludable y rápido de compra.
Comportamientos:
Lugares de consumo: Ferias agropecuarias,
ferias de productos orgánicos, supermercado,
máquinas dispensadoras (Vendomaticas),
tiendas de conveniencia.
Estilo de vida: sofisticados.
Tabla 58: Cuadro de Segmentación de Mercado
Fuente: Verytrade
65
3.4.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor
Perfil del consumidor de snack de Ñuña, Ciudad Bogotá - Colombia

Variables Características
Ubicación Geográfica Ciudad de Bogotá, Colombia
Edad 10 a 34 años
Género Masculino y femenino
Niños estudiantes, Jóvenes estudiantes con ocupación o

Ocupación profesión de rango alto.
Personalidad Creativos, extrovertidos, joviales, carismáticos y seguros.
Búsqueda de nuevos sabores, consumo de productos

Estilo de vida
naturales, preocupados por llevar una vida saludable.
Clase social Clase alta con ingresos mayores de $1800 pesos.
Ciclo de vida familiar Solteros, casados, con hijos o sin hijos.

- Mantenerse saludables
Objetivo de Uso -Satisfacer el hambre.
-Sustituir una comida.
Momento de Consumo Tardes, entre las 12:00 pm hasta las 6:00 pm
Frecuencia de consumo Diario.
Lugar de compra Bodegas, supermercados, hipermercados.
Marketing Redes Sociales, Ferias internacionales, publicidad masiva.
Tabla 59: Cuadro de perfil del consumidor

Fuente: Diario semana 35 (Colombia), Nielsen.
66
3.4.3. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de
segmentación
Criterios % Cantidad U. Medida Fuentes :
Población País 100% 48,747,708 Personas Dane
Población Nicho 16% 7,980,001 Personas Dane
Sexo F-M 100% 7,980,001 Personas Dane
Edades 10-34 40% 3,211,580 Personas Euromonitor
Poder Adquisitivo 89.50% 2,874,365 Personas Dane

% de la población que
consume
59% 1,695,876 Personas Nielsen
(la categoría del
producto)
% de la población
68% 1,153,196 Personas Nielsen
que consume (el producto)
Tabla 60: Cuadro de variables de segmetanción

Fuente: Pro Ecuador
Análisis:
De acuerdo la información recopilada de fuentes confiables como Dane, Euromonitor, Nielsen
se determinó el porcentaje de los criterios mostrados en el cuadro. Observamos que del 100 %
total de la población de Colombia nuestro nicho de mercado representa el 16 %. Esto significa
que existe una cierta cantidad de personas a la cual podemos satisfacer necesidad con nuestro
producto. Las edades a alas cuales nos enfocamos son de 10 – 34 años el cual representa el 40 %
del total de población existente en Bogotá. Se determinó del 100% de la población del nicho el
89.50 % cuentan con poder adquisitivo para consumir el producto, de la cual el 59 % consume
snack en general y 68 % netamente consumen un producto similar al que exportaremos.
67
3.4.4. Consumo Per-Cápita
Criterios % Cantidad U. Medida Fuentes
Consumo Per Cápita 2,00 Kg. 2,306,392 TN Pro Ecuador
Tabla 61: Cuadro de consumo Per-Cápita

Fuente: Pro Ecuador
Análisis:
Tomamos en cuenta que el consumo Per Cápita de Colombia es de 2.00 Kg., esto nos he grato y
beneficioso debido a que tienen un alto consumo de snacks, incluyendo patatas, frutos secos, etc;
además de esto nuestra idea es ingresar al mercado Colombiano con un snack saludable, hecho a
base de frijol, debido a que Colombia es el primer importador de Perú de esta materia prima
según la Sub-Partida Arancelaria “0713.33.99.00”.
3.4.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna

aparente y la demanda insatisfecha
Criterios % Cantidad U. Medida Fuentes
Demanda Potencial 2,306.39 TN
Producción Nacional 20354 3,331.95 TN Dane
Importaciones 1854 303.50 TN Trade Map
Exportaciones 18030 2951.51 TN Trade Map
Demanda
683.94 TN
Aparente
Demanda
1,622.45 TN
Insatisfecha
Tabla 62: Cuadro de tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna aparente y la demanda insatisfecha
Fuente: Trade Map
Elaboración Propia
68
Análisis:
En el presente cuadro de segmentación podemos observar que la demanda insatisfecha de
nuestro país objetivo Colombia, con el nicho de mercado de la ciudad de Bogotá, es de 1,622.45
Toneladas, lo cual tenemos altas posibilidades de satisfacer a los consumidores en el rubro
alimenticio de los snacks.
3.4.6. Participación en el nicho de mercado

La participación de Perú en el mercado Colombiano es de 2,8% que equivale al valor total
importado de 98 mil dólares con una cantidad de 21.31 Toneladas durante el año 2016. De
acuerdo al reporte de Trade Map, el principal importador de Colombia lo ocupa Tailandia con
una participación del 47% que equivale a 1606 mil dólares con una cantidad de 991 Toneladas,
seguido de España con una participación de 26,5% que equivale a 922 mil dólares con una
cantidad importada de 542 Toneladas, China con una participación del 8.1% equivalente a 281
mil dólares con una cantidad de 170 Toneladas y Estados Unidos con una participación del 6,7%
con el valor de 234 mil dólares con una cantidad de 46 Toneladas. De tal manera que el mercado
colombiano importo en su totalidad el valor de 3420 mil dólares. Asimismo, de acuerdo a la
elaboración de la demanda potencial, se pudo hallar la demanda insatisfecha de nicho de
mercado con una cantidad de 1,622.45Toneladas. En el siguiente criterio del porcentaje de
participación de la empresa en el mercado se tomó como referencia a la empresa INKA CROPS
S.A que tiene una participación del 9.4143145700524% equivalente a 4.28 Toneladas.
Criterios U.
% Cantidad Fuentes
Medida
% de Participación del
país 2,8% 45.43 TN Trade Map
en el mercado
% de Participación de
la 9.4143145700524% 4.28 TN ADT
empresa en el mercado
Tabla 63: Cuadro de participación en el nicho de mercado
Fuente: Trade Map, ADT
69
Análisis:
De acuerdo a los datos obtenidos de nuestras fuentes primarias, Perú se encuentra en una buena
ubicación con respecto al porcentaje de participación del país de en el mercado, ocupando el quinto
lugar de 24 países que importa Colombia con la misma partida en el año 2016. Como, también, hay
una demanda insatisfecha, en el nicho de mercado Bogotá, de 1622.45 Toneladas; es decir el mercado
no se abastece con las importaciones de snacks. Por último, la participación de la empresa INKA
CROPS, que se ha tomado como referencia debido a que a su cuenta con similares características al
Snack de ñuña, se encuentra en el segundo lugar de 5 empresas peruanas con una participación del
9.4143145700524% debido a la aceptación del público.
3.5. Análisis de la Competencia

3.5.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los últimos 5
años en cantidad, valor y porcentaje de participación
Tabla 64
Principales Exportadores Mundiales de Snacks según Partida Arancelaria 2008.99, 2012-2016; expresado en Valor
FOB Miles US$
2012 2013 2014 2015 2016
Tailandia 250 252 216 215 1.659
España 14 194 869 837 922
China 59 208 149 206 281
Estados Unidos 198 98 154 279 234
Perú 20 44 8 351 98
Fuente: Trade Map
1000
900
800
VALOR FOB MILES US$
700
600
500
400
300
200
100
0
Tailandia España China Estados Unidos Perú
2012 2013 2014 2015 2016
Ilustración 14: Gráfico de Principales Exportadores Mundiales según Partida Arancelaria 2008.99, 2012-2016; 70
expresado en Valor FOB Miles US$
Fuente: Trade Map
A continuación se presenta la gráfica y el cuadro de los primero cinco países que exportan con la
partida 2008.99.90.00 a Colombia y como se puede apreciar Tailandia es el primer país que
exporta siendo paulatino su crecimiento desde el 2012 hasta el 2016, mientras que Perú ocupa el
quinto puesto en la exportación, siendo el año más representativo en exportación, el año 2015.
Tabla 65
Principales Exportadores Mundiales de Snacks según Partida Arancelaria 2008.99, 2012-2016; expresado en Peso
Neto TN.
2012 2013 2014 2015 2016
Tailandia 107 100 107 105 991
España 3 82 400 480 542
China 36 119 89 129 170
Estados Unidos 41 17 30 47 46
Vietnam 25 50 25 45 27
Perú 5 6 1 71 22
Fuente: Trade Map
1,200,000
1,000,000
PESO NETO TN
800,000
600,000
400,000
200,000
0
Tailandia España China Estados Vietnam Perú
Unidos
2012 2013 2014 2015 2016
Ilustración 15: Gráfico de Principales Exportadores Mundiales según Partida Arancelaria 2008.99, 2012-
2016; expresado en Peso Neto TN.
Fuente: Trade Map
De acuerdo a la cantidad en kilogramos exportados con esta partida Tailandia ha pasado las 90
Ton. desde el 2012, teniendo un incremento considerado hasta el 2016. Casi el mismo esquema se
repite con los países de España y China con el incremento. Mientras que Estados unidos como
Vietnam desde el periodo del 2012 hasta el 2016 han mantenido una exportación promedio. En el
71
caso Perú el 2012 no ha registrado exportaciones importantes, a partir del 2014 ha venido
exportando de forma creciente hasta el 2015, más no en el 2016.
Tabla 66:
Principales Exportadores Mundiales de Snacks según Partida Arancelaria 2008.99, 2012-2016; expresado en Porcentaje
de Participación
2012 2013 2014 2015 2016
Tailandia 24,2 19,7 12,4 10,5 47,8
España 1,4 15,2 49,8 40,8 26,5
China 5,7 16,3 8,5 10 8,1
Estados Unidos 19,1 7,7 8,8 13,6 6,7
Perú 1,9 3,4 0,5 17,1 2,8
Fuente: Trade Map
Participación en 2016
2.9% 8.1%
6.8%
8.2% 47.0%
27.0%
Tailandia España China EEUU Perú Otros
Ilustración 16: Gráfico de Principales Exportadores Mundiales según Partida Arancelaria 2008.99,
2012-2016; expresado en Porcentaje de Participación.
Fuente: Trade Map
De acuerdo al porcentaje de participación Tailandia es el único país que tiene la mayor
participación en casi todos los años desde el periodo 2012 hasta el 2016. España ha tenido una
participación creciente desde el 2012 hasta el 2014, pero que a partir del 2015 ha decaído hasta el
2016 en la participación, caso similar ocurre con Estados Unidos. Mientras que Perú tiene un
crecimiento notorio desde el 2012 hasta el 2015, pero en el 2016 decae en la participación.
72
3.5.2. Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis de los últimos 5
años en cantidad, valor y porcentaje de participación
Tabla 67
Principales Empresas Exportadoras Peruanas hacían el Mercado destino según Partida Arancelaria 2008.99.90.00,
2012-2016; expresado en Valor FOB US$.
2012 2013 2014 2015 2016
PHOENIX FOODS S.A.C. 0 0 46,592 138,240 43,008
INKA CROPS S.A. 3,287 18,186 7,818 8,692 3,215
L' ONDA BEVERAGE

0 2,192 0 0 0
COMPANY S.A.C.
DELICIAS Y SABORES
0 0 0 44,537 0
DEL PERU EIRL

160000
140000
120000
VALOR FOB US$
100000
80000
60000
40000
20000
0
PHOENIX FOODS S.A.C. INKA CROPS S.A. L' ONDA BEVERAGE DELICIAS Y SABORES
COMPANY S.A.C. DEL PERU EIRL
2012 2013 2014 2015 2016
Ilustración 17: Gráfico de Principales Empresas Exportadoras Peruanas hacía el Mercado destino según Partida
Arancelaria 2008.99.90.00, 2012-2016; expresado en Valor FOB US$.
73
Phoemix Food Sac es una de las principales empresas Peruanas exportadoras a Colombia con la
partida 2008.99.90.00 durante el periodo del 2014 hasta el 2016, pero en los años 2012 y 2013 no
registra ninguna exportación. Mientras que Inka crops SAC su mayor registro de exportación fue
en el 2013 y sufre una caída hasta el 2016. Las otras dos empresas como Beverage Company SAC
y Delicias y Sabores EIRL no tienen una considerable exportación
.
Tabla 68
Principales Empresas Exportadoras Peruanas hacían el Mercado destino según Partida Arancelaria 2008.99.90.00,
2012-2016; expresado en Peso Neto KG.
2012 2013 2014 2015 2016
PHOENIX FOODS S.A.C. 0 0 21,560 65,050 18,172
INKA CROPS S.A. 1,500 3,354 1,405 1,644 688
L' ONDA BEVERAGE

0 1,894 0 0 0
COMPANY S.A.C.
DELICIAS Y SABORES
0 0 0 24,000 0
DEL PERU EIRL
70000
60000
50000
PESO NETO KG
40000
30000
20000
10000
0
PHOENIX FOODS S.A.C. INKA CROPS S.A. L' ONDA BEVERAGE DELICIAS Y SABORES DEL
COMPANY S.A.C. PERU EIRL
2012 2013 2014 2015 2016
Ilustración 18: Gráfico de Principales Empresas Exportadoras Peruanas hacía el Mercado destino según
Partida Arancelaria 2008.99.90.00, 2012-2016; expresado en Peso Neto TN.
74
De acuerdo a las cantidades en kg exportados Phoenix es la empresa líder, siendo su mayor
cantidad exportada con esta partida el 2015. Inka Crops SAC por su lado no sobrepasa a 1.5
toneladas exportadas, por la cual viene a ser la empresa que ocupa el segundo puesto en
exportación hacia Colombia. Delicias y Sabores EIRL por su parte solo exporto una considerable
cantidad (24 ton.) en el año 2015 mientras en los otros años no registra ninguna exportación.
Tabla 69
Principales Empresas Exportadoras Peruanas hacían el Mercado destino según Partida Arancelaria 2008.99.90.00,2016;
expresado en Porcentaje de Participación
Participación % en Valor Participación %
FOB US$ En Peso Neto KG
2016 2016
PHOENIX FOODS S.A.C. 93.04% 96.35%
INKA CROPS S.A. 6.96% 3.65%
L' ONDA BEVERAGE COMPANY S.A.C. 0.00% 0.00%
DELICIAS Y SABORES DEL PERU EIRL 0.00% 0.00%
120.00%
PORCENTAJE DE PARTICIPACION EN
100.00%
EN VALOR FOB Y PESO NETO KG
80.00%
60.00%
40.00%
20.00%
0.00%
PHOENIX FOODS S.A.C. INKA CROPS S.A. L' ONDA BEVERAGE DELICIAS Y SABORES
COMPANY S.A.C. DEL PERU EIRL
Participación % en Valor FOB US$ Participación % en Peso Neto KG

Ilustración 19: Gráfico de Principales Empresas Exportadoras Peruanas hacía el Mercado destino según Partida
Arancelaria 2008.99.90.00,2016; expresado en Porcentaje de Participación en Valor FOB US$ y Peso Neto KG.
La participación de Phoenix Food SAC sobrepasa el 90% con respectos a las empresas peruanas
exportadoras hacia Colombia. Inka Crops SAC posee una participación del 6% en valor FOB lo
75
cual se podría afirmar que solo ambas empresas peruanas tienen participación activa en la
exportación con la partida 2008.99.90.00
3.5.3. Productos sustitutos en el mercado local y objetivo
Imagen Referencial Marca Precio Web Fuente
Karinto (Maní S/.1.50

http://www.plazavea.com.pe Plaza
confitado Present.
Vea
salado). 50 gr.
Tottus (maíz S/.1.70

http://www.tottus.com.pe
gigante Present. Tottus
salado). 40 gr.
S/.4.50
Carter (Habas
Present. http://www.tottus.com.pe Tottus
saladas).
100 gr.
Carter (Maní S/.1.20

Plaza
confitado Present. http://www.plazavea.com. pe
Vea.
dulce). 37 gr.
S/.6.30
Villa natura Present
http://www.tottus.com.pe Tottus.
(Maní salado). ación
150 gr.
S/.3.10
Carter Present
(Maní salado). ación
100 gr.
S/.3.70
Salysol Maíz Present
http://www.plazavea.com. pe Vea.
frito ación
35 gr.
76
S/.3.50
Karinto (maní
Present
confitado www.wong.com.pe Wong.
ación
dulce).
100 gr.
Karinto S/.3.50
(habas Present. www.wong.com.pe Wong.
saladas). 100 gr.
Karinto S/.4.90
(maní Presen. www.wong.com.pe Wong.
picante). 200 gr.
INKA
CORN S/.5.00
(Maíz Present. http://www.tottus.com.pe Tottus.
gigante 100 gr.
salado).
Planters S/.12.30
(Maní Presen. http://www.tottus.com.pe Tottus.
salado). 180 gr.
S/.4.70
SALYSOL Plaza
Present. http://www.plazavea.com. pe
(Maní salado). Vea.
75 gr.
INKA CORN S/.3,99

(Maíz gigante Present. http://www.tottus.com.pe Tottus.
picante). 100 gr.
Planters (Maní S/.14.20

confitado Present. www.wong.com.pe Wong.
dulce). 180 gr.
SALYSOL
S/. 3,70
(Maní Plaza
Presen. http://www.plazavea.com.pe
confitado Vea.
50 gr.
dulce).
Tabla 70: Competidores Directos Mercado Local
77
Fuente: Páginas web de supermercados Plaza Vea, Tottus, Wong.

Imagen
Marca Precio Web Fuente
Referencial
S/ 4.50
PRINGLES
Presentación http://www.tottus.com.pe Tottus.
Papas saladas
37 gr.
Frito Lay's S/ 3.10

Papas regular Bolsa 76 Gr
FRITO LAY S/ 8.80

http://www.plazavea.com.pe Plaza Vea.
Piqueo mix Bolsa 230 Gr
FRITO LAY
S/ 3.00
Chicharrón http://www.plazavea.com.pe Plaza Vea.
Bolsa 43 Gr
Snack
Cheese Tris
S/ 1.90
Palitos de http://www.tottus.com.pe Tottus.
Unidad 43 G
queso
Frito Lay's S/ 1.90

Papas al hilo Bolsa 42 Gr
PRINGLES S/ 4.50
Papas sabor a Presentación http://www.tottus.com.pe Tottus.
cebolla 40 gr.
S/ 1.90
Frito Lay's
Bolsa 43 G http://www.plazavea.com.pe Plaza Vea.
Tortilla
VILLA
S/ 5.90
NATURA http://www.plazavea.com.pe Plaza Vea.
Bolsa 150 Gr
Chifle salado
KARINTO S/ 5.50
http://www.plazavea.com.pe Plaza Vea.
Chifle salado Bolsa 200 Gr
78
Mr Chips
Papas S/.6.29
www.wong.com.pe Wong.
amarillas Bolsa 175 gr.
Fritas
Frito Lays S/.3.78

Papas Ondas Bolsa 150 gr.
VIVA LA
S/.8.50
PAPA
Bolsa 142 gr. www.wong.com.pe Wong.
Papas
Gourmet
Natu Chips S/.8.65

Camote Frito Bolsa 240 g
Frito Lays
S/.3.10
Palitos de http://www.plazavea.com.pe Plaza Vea.
Bolsa 69 g
queso
Frito Lay's
S/.5.45
Palitos de http://www.plazavea.com.pe Plaza Vea.
Bolsa 210 gr.
maiz
Frito Lay's S/.10.80

Doritos Bolsa 320 gr. www.wong.com.pe Wong.
Dippas
NongShim S/.4.19
Aros de Bolsa 50 gr. www.wong.com.pe Wong.
cebolla
SNYDERS S/ 12.40
Pretzel sticks Bolsa 255 gr.
FRITO LAY
S/ 2.95
Pollo A la www.wong.com.pe Wong.
Unidad 62 G
Brasa Lays
Carter S/.3.15
Maní con Present. www.wong.com.pe Wong.
Pasas 100 gr
79
Karinto S/.4.90
Maní con Present. www.wong.com.pe Wong.
Pasas 150 gr.
Tabla 71: Competidores Indirectos Mercado Local

Fuente: Páginas web de supermercados Plaza Vea, Tottus, Wong.
Imagen
Marca Precio Web Fuente
Referencial
FRITO
LAY Tiendas
$1074,45 http://mercado.tiendasjumbo.co
maíz Jumbo.
38 gr.
crujiente
FRITO LAY
$1770,70
Maní Tiendas
40 gr. http://mercado.tiendasjumbo.co
confitado Jumbo.
salado
LA
$8884,96 Tiendas
ESPECIAL http://www.carulla.com
120 gr. Carulla.
Maní Con Sal
MANITOBA $2.462 Tiendas

http://www.carulla.com
Maní Light 40 gr. Carulla.
MANITOBA
$
Maní Tiendas
2.417 http://www.carulla.com
confitado Carulla.
40g
dulce
$6.547
CARULLA Tiendas
Present. http://www.carulla.com
Maní Con Sal Carulla.
120 gr.
FRITO LAY
$7.663
Maní Tiendas
Present. http://mercado.tiendasjumbo.co
Recubierto de Jumbo.
200 gr
Chocolate
80
FRITO LAY
Maíz $4.500
Tiendas
Urubamba Present. http://mercado.tiendasjumbo.co
Jumbo.
Crujiente 125 gr
picante
LA
$ 4.582
ESPECIAL Tiendas
Present. http://mercado.tiendasjumbo.co
Maíz Jumbo.
160 gr.
Tostado
INKA $3.898
CORN Present. http://mercado.tiendasjumbo.co Tiendas
Maíz gigante 100 gr. Jumbo.
INKA
$3.898
CORN Tiendas
Present.
Maíz gigante http://mercado.tiendasjumbo.co Jumbo
100 gr.
Picante m
$2.745
MANITOBA Tiendas
Present.
Maní Picante Carulla
50 gr.
Ramo
$8.850 Tiendas
Maizitos
Present. Carulla
surtido
30 gr. http://www.carulla.com
Tabla 72: Competidores Directos Mercado de Destino

Fuente: Páginas web de supermercados Jumbo y Carulla
Imagen Referencial Marca Precio Web Fuente
MARGARITA $11.620
Tiendas
Papa Ondulada Present. http://www.carulla.com
Carulla.
tomate 320 gr.
81
$10.250
MARGARITA Tiendas
Papa clásica Carulla.
300 gr.
$1.680
SUPER RICAS Tiendas
Papas criollas Carulla.
55 gr.
YUPI $1.120
http://mercado.tiendasjumb Tiendas
Anillos de Present.
o.co Jumbo.
Cebolla 21 gr.
SUPER RICAS $10.820

Plátano Verde Present.
o.co Jumbo.
Tajaditas 480 gr.
CRONCH $9.950
Queso Present.
o.co Jumbo.
Rosquitas 22 gr.
$9.700
YUPI http://mercado.tiendasjumb Tiendas
Present.
Papa Ondulada o.co Jumbo.
300 gr.
FRITO LAY
Maní Salado $15.290 http://mercado.tiendasjumb Tiendas
Maíz y Present. o.co Jumbo.
Arándanos 400 gr.
SIMPLY 7 $8.590
Chips Present.
o.co Jumbo.
hummus 142 gr.
Súper Ricas $8.050

Tiendas
papas fritas y Present. http://www.carulla.com
Carulla.
chicharrón 270 gr.
LA
ESPECIAL $4.429 Tiendas
Maní Con Present. Carulla.
Pasas 200 gr.
82
Doña Betty
$4.961 Tiendas
maní con http://www.carulla.com
Present. Carulla.
pasas
200 gr.
MANITOBA
$6.201 Tiendas
Mani Con http://www.carulla.com
Present. Carulla.
Arándanos
200 gr.
FRITO LAY
$23.006
Maní Salado http://mercado.tiendasjumb Tiendas
Present.
Almendras y o.co Jumbo.
40 gr. c/u
Marañones
FRITO LAY
Nueces y
$2.631 http://mercado.tiendasjumb Tiendas
Maní
Present. o.co Jumbo.
Almendras
40 gr.
Pasas Rubias
Blueberries
DE TODITO
Mix yuca, $9.922 http://mercado.tiendasjumb Tiendas
plátano, papa Present. o.co Jumbo.
frita 348 gr.
DE TODITO $9.886 http://mercado.tiendasjumb Tiendas

Asado Criollo Present. o.co Jumbo.
348 gr.
DORITOS $3.721
Tortillas de Present.
o.co Jumbo.
maíz 185 gr.
MARGARIT
A
$8.992 Tiendas
Papas Fritas http://www.carulla.com
Present. Carulla.
Receta Clásica
240 gr.
Alitas BBQ
MARGARIT
A $8.557 Tiendas
Papas fritas Present. Carulla.
Jamón y Miel 280 gr.
83
FRITO LAY $5.829

Tiendas
Papas Lay´s Present. http://www.carulla.com
Carulla.
Original Stax 140 gr.
Inka Chips $4.837 http://mercado.tiendasjumb Tiendas

Camote Frito Present. o.co Jumbo.
70 gr.
$4.341
Inka Chips http://mercado.tiendasjumb Tiendas
Present.
Yuca frita o.co Jumbo.
70 gr.
Tabla 73: Competidores Indirectos Mercado de Destino

Fuente: Páginas web de supermercados Jumbo y Carulla.
3.5.4. Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor

Tabla 74
Propuesta de Valor
PHOENIX DELICIAS Y
INKA
Competidor FOODS SABORES PROZES SAC
CROPS S.A.
S.A.C. DEL PERU
Criterios N.I. (%) Puntaje Pond Puntaje Pond Puntaje Pond Puntaje Pond
Producto Natural 9% 3 0.27 3 0.27 2 0.18 3 0.27
F Certificaciones
14% 3 0.42 3 0.42 3 0.42 2 0.28
del Producto
Apertura
8% 4 0.32 4 0.32 4 0.32 4 0.32
comercial
O Clientes
potenciales de 16% 3 0.48 3 0.48 3 0.48 3 0.48
compra
Diseño de
10% 3 0.3 4 0.4 3 0.3 4 0.4
empaques
D
Infraestructura y
13% 3 0.39 4 0.52 3 0.39 2 0.26
tecnología
Competitividad
11% 4 0.44 3 0.33 3 0.33 2 0.22
empresarial
A
Precios
19% 3 0.57 3 0.57 3 0.57 2 0.38
competitivos
TOTAL 100% 3.19 3.31 2.99 2.61
84
Pond. Nivel
1 Deficiente
2 Insuficiente
3 Regular
4 Bueno
Tabla 75: Leyenda de propuesta de valor

 Factores clave de diferenciación
Nuestro factor clave de diferenciación es por ser un producto natural y sin preservantes ni
aditivos, nuestra meta va hacer que el producto llegue al consumidor Colombiano
directamente como si fuese preparado. La cantidad de proteínas que tiene nuestro producto va
a influir en la decisión de compra a diferencia que tienen otras empresas que comercializan
distintos tipos de snack. Además de eso, influye la presentación del producto, siendo este de
un empaque totalmente orgánico y biodegradable el cual lo hará más atractivo. Por último,
nuestra diferenciación aumentada será por contar con certificaciones como Fair Trade, el cual
incentivará aquellos productores de frijol a obtener un buen producto y de alta calidad.
El slogan del producto será: “Disfruta lo Natural”.
3.6. Conclusiones
 Los principales productores de frijoles pava son India, Brasil, EEUU y México, siendo
el mayor productor con más de 4000 TON la India
 Los principales exportadores a nivel mundial son China, EEUU, Tailandia, pero no
siendo exportadores específicamente de snacks de Ñuña, sino de otras materias primas.
 Dentro de los países que más consumo tiene con referencias a los snack es EEUU, Chile,
Canadá y Colombia, pero con respecto al mayor consumo de frijoles Colombia es un
mercado de mayor consumo de este producto.
 Para la segmentación o mercado objetivo de nuestro producto, tuvimos que aplicar

85
criterios políticos, económicos, sociales y demográficos, siendo Colombia un mercado
con mayores oportunidades; por ser el mayor consumidor de este producto como de
snacks.
 Durante la búsqueda de información de principales productores, exportadores y
consumidores nos resultó difícil, ya que nuestro producto, no tiene una partida específica
y no hay antecedentes de que se haya sido exportado. De modo tuvimos que tomar una
partida bolsa, lo cual nos llevó a no tener datos más precisos. Para lograr tomar un
decisión que mercado enfocarnos, tuvimos que recurrir a búsquedas de país con mayor
importación de frijol, como país de mayor consumo de snack saludables, dándonos un
mayor puntaje el mercado Colombia.
 Se recomienda que el mercado Colombia es un mercado muy prometedor ya que cuenta
con un consumo per cápita de frijoles muy altos en comparación a los demás países de
américa del sur, además de ellos contamos con tratados de libre comercio, el cual
facilitaría un comercio más dinámico
4. Plan de Marketing
4.1. Objetivos
4.1.1. Objetivo de Venta
 Incrementar las ventas de nuestro producto en un 8% a partir del tercer año y a

partir del quinto año de operación, utilizando la inversión necesaria en Marketing,
tendremos un aumento a 33%.
4.1.2. Objetivos de Margen
 Mantener un margen de utilidad del 120% cada año, respetando el pricing del
Mercado Destino.
86
4.1.3. Objetivos del Producto
 Implementar nuestra línea de productos de diferentes maneras como snacks

picantes y confitados a partir del sexto año.
4.1.4. Objetivos Comerciales
 Firmar un contrato con un potencial cliente, a partir del cuarto año en la Feria
Internacional de Alimentos en Colombia.
4.1.5. Mecanismos de generación de imagen institucional
 Ser reconocidos por nuestro producto de calidad y por nuestra puntualidad al
mandar los envíos estando siempre disponibles a cualquier inquietud de nuestros
clientes.
 Determinar bien los colores de nuestro logotipo e isotipo para quedar posicionado
en la mente del cliente.
 Contar con proveedores de maquila que nos acrediten que realizan las Buenas
Practicas de manufacturas.
4.1.6. Mecanismos de generación de imagen de producto
 Tener un diseño en el empaque que demuestre lo nutritivo de nuestro producto.
 Usar envases biodegradables para los snacks.
 Usar ingredientes naturales para la elaboración del producto.
4.2. Estrategias de Ingreso al Mercado
Introduciremos nuestro producto al mercado Colombiano, con un producto saludable,
natural, envase práctico y un empaque biodegradable. Ingresaremos al mercado
Colombiano con un precio acorde a la competencia, reduciendo costos y manteniendo el
margen de utilidad. Tendremos un Trade o Broker para poder expandir nuestro producto
87
en el mercado Colombiano como estrategia de plaza con un porcentaje de 3% de
nuestras ventas. También difundir nuestros productos mediante tiendas por convivencia
y en ferias de productos orgánicos y/o naturales.
4.3. Marketing Mix
4.3.1. Estrategia de Producto
4.3.1.1. Niveles del Producto
En este presente cuadro visualizaremos los tipos de producto para el snack de Ñuña:
 Producto Esencial
 Producto Actual o Real
 Producto Aumentado
Esencial (Core product)
El producto esencial es la ñuña conocido también como un frijol.
Propiedades nutritivas de la ñuña. Este snack satisface la necesidad tanto
de nutrición como de apetito.
 Contenido proteico varía del 14% al 33%.
 Rico en aminoácidos como la lisina (6.4 a 7.6 g/100 g de proteína).
 Contiene una buena fuente de fibra cuyo valor varía de 14-19 g/100 g del alimento crudo.
 Contiene Calcio, hierro, fosforo, magnesio, y zinc.
 Vitaminas tiamina, niacina y ácido fólico.
Actual o real (Actual product)
 Producto hecho a base del frijol Ñuña, manteca vegetal y sal
de mara confitada.
 Envasada dentro de unas bolsas herméticas de polietileno
88
transparente con cierre ziploc resistentes a la humedad con medidas de 14 cm x 7,6 cm.
 Empaquetada con un tipo de cartón reciclable denominado “liners”
 Medidas Ancho: 5 cm Largo : 5cm Altura: 13 cm
Producto Aumentado
Certificación Voluntaria:
1. Fairtrade international: consideramos importante esta certificación
ya que garantiza que los productores reciben un trato justo, lo que se
traduce en un producto de calidad.
2. Food Safety System 22000: este certificado asegurará la inocuidad de nuestro producto,
aumentando la seguridad alimentaria.
4.3.1.2. Estrategia del Producto
 Estandarización
Al contar con un producto nuevo en el mercado de los snacks, nos dirigiremos
con las mismas estrategias de marketing, la misma forma de fabricación y se
respetaran las características principales de nuestro producto en el país
destino, en este caso, Colombia. La estandarización también trae consigo un
ahorro de costos de adaptación y ayuda a los clientes a identificar los
productos en donde quiera que se encuentre tanto en sabor e imagen
comercial.
4.3.1.3. Ventaja Competitiva
Nuestro producto se elabora con el frijol Ñuña como principal insumo, el cual destaca por
su alto contenido en fibra, potasio, muy recomendadas para personas hipertensas, que a su
vez sufran de retención de líquidos, por sus carbohidratos, debido a que reduce los riesgos
89
de enfermedad cardiovascular y cáncer en personas cuyas dietas contienen una gran
cantidad de carbohidratos completos, vitaminas y minerales, siendo este rico en
aminoácidos como la lisina, que garantiza la absorción adecuada de calcio; fenilalanina que
debido a que regula el ritmo cardiaco y la tirosina que influye en otras hormonas como la
tiroides, siendo beneficiosa para personas con trastornos de tiroides y fundamental para el
metabolismo. Estos son complementos esenciales para el Calcio, Hierro, Fosforo
Magnesio, Zinc y las vitaminas como la Tiamina, Niacina.
4.3.1.4. Valor Agregado
Es un producto innovador que actualmente no cuenta con competencia directa en el
mercado, lo cual permite diferenciarse de esta. Además, se hará uso de un empaque
orgánico, persiguiendo la implantación de medidas como la reutilización y el
reciclado, y un embalaje reducido, diseñado para ser lo más compacto posible,
permitiendo transportar más cajas en menos transportes por lo que las emisiones de
CO2 disminuyen y crean menos residuos de embalaje y empaque, contribuyendo así al
cuidado del medio ambiente según Cybertesis por la Universidad Nacional Mayor de
San Marcos (UNMSM). Además de esto es un producto que es hecho 100% natural,
libre de persevantes y químicos para su mayor cuidado al momento de consumo.
4.3.1.5. Branding / Gestión de Marca
Como lo habíamos mencionado antes, nuestro producto quiere transmitir a nuestros
consumidores no solo salud, si no seguridad y libertad de adquirir un snack pero libre
de calorías y de todo aspecto negativo que ya tiene de previsto los famosos snacks.
La elección de nuestra marca empieza por permitir al cliente identificar el insumo
principal, el frijol ñuña, e invitándolo a consumir en una variedad distinta, en este
caso, frita; es por eso que el nombre “Fritolitos” emplea todo lo ya mencionado.
Un empaque adecuado también dirá mucho de nuestra empresa y de lo que queremos
transmitir a nuestro cliente, es por eso que hacemos selección de un empaque

90
biodegradable de material liner, con colores rústicos como el marrón, y la imagen
central de un frijol andino, nuestro insumo principal, haciendo así que nuestros
consumidores principales puedan identificar nuestra marca de los demás snacks que
cuentan, en su mayoría, con empaques de material bilaminado y colores excéntricos.
Ilustración 20: Imagen corporativo de Fritolitos

Fuente: AUMA
4.3.1.6. Packing
Nuestro packing principalmente lo que brindará al consumidor Colombiano es
practicidad al momento de fraccionar el producto. Si bien en cierto varios productos
Colombiano se comercializan en bolsas o envases bilaminados, estos no cuentan con
la facilidad de fraccionar ya que una vez abierto se deberá consumir todo el producto.
- Envase
Nuestro envase será ziploc con un cierre hermético el cual este mismo protegerá al
producto ante cualquier ingreso de aire y que pueda dañar al producto (rancear).
- Empaque
Nuestro empaque es totalmente biodegradable de material liner, el cual es reciclado
con hojas y la ventaja de este empaque es que permite al consumir fraccionar su
ración de consumo de nuestro producto además de facilidad de sujetarlo.
91
- Embalaje
Para el proceso de la DFI, contaremos con un correcto embalaje al momento de este
ser transportado, todos los productos serán distribuidos en cajas máster de cartón
coarrugado. Además, junto con el transporte internacional, será paletizado y embalado
con stretch film con esquineros para el mayor cuidado del producto y no se pueda
dañar.
4.3.1.7. Etiquetado
La normatividad Colombiana se acoge a las recomendaciones dadas por el Codex
Alimentarius, contando con un reglamento técnico sobre los requisitos de rotulado o
etiquetado que deben cumplir los alimentos envasados y materias primas de alimentos
para consumo humano, establecidos en la Resolución 5109 de 2005 y un reglamento
técnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado nutricional, referido en la
Resolución 333 de 2011, expedidos por el Ministerio de Salud y de la Protección
Social, los cuales son objeto de vigilancia y control, por parte del Instituto Nacional
de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos INVIMA o los entes territoriales
designados para ello.
Considerando el Etiquetado como la principal fuente de información del producto
hacia sus consumidores, se exige a los productores, distribuidores y comercializadores
nacionales e importados, declarar información para garantizar la protección del
consumidor, dentro de algunos de los requisitos a cumplir se encuentran:
 Nombre del alimento.
 Lista de ingredientes, incluyendo aquellos de interés en salud pública, como
es el caso del aspartame, edulcorante que no puede ser consumido por
personas que padecen fenilcetonuria, grave trastorno congénito que les impide
utilizar el aminoácido fenilalanina, al igual que el colorante tartrazina o
92
Amarillo No 05, del cual se refiere que tiene efectos adversos para la salud del
consumidor, pero a la fecha no tiene estudios científicos concluyentes,
relacionados con sus efectos secundarios.
 Contenido del peso neto.
 Nombre y dirección del fabricante, envasador o re empacador.
 Identificación del lote.
 Fecha de vencimiento y/o de duración mínima.
 Instrucciones para la conservación y formas de uso.
 Registro, permiso o notificación sanitaria.
Ilustración 21: Imagen de etiquetado del empaque del producto

93
4.3.2. Estrategia de Precio
La estrategia de precios del Snack de Ñuña, será en base a precios de referenciales de la
competencia directa, esto significa que se realizarán continuos benchmarking a la
competencia directa de la marca, tal como Pepsico, Yupi y SuperRicas, las empresas más
representativas en Colombia.
Según la tabla de productos posicionados en el mercado colombiano, los snack que poseen
las mismas características de nuestro producto tienen un valor referencias de 0.9 a 1.5
centavos de Dólar. Cabe resaltar que el precio que el cliente en destino estaría dispuesto a
pagar por el snack de Ñuña no necesariamente se puede regir bajo este precio referencial, ya
que no contamos con precios de productos, hechos a base de la Ñuña.
Las variaciones del precio de nuestro producto con respecto al precio referencia no se vería
afectado por el precio de la competencia, pues contamos con un producto natural, y no
procesado. Este sería el gran valor agregado a favor que se tendría con respecto a la
competencia.
 Penetración de Mercado
La penetración al mercado Colombiano se verá a mediano plazo, debido a que se mantendrá
el margen de utilidad del producto pero con reducción de costos evaluando a proveedores
nacionales y competencia en el mercado Colombiano. Se lograría una mejor aceptación por
nuestros clientes, incrementar nuestras ventas y abarcar un mayo mercado
 Frente a la competencia
No necesariamente entrar con un precio bajo nos asegura la aceptación del cliente, pues nos
producto va enfocado a un segmento de clase media y alta, por la cual este segmento no llega
mucho a enfocarse en el precio sino en las características naturales del producto y la
presentación. Dicho esto nuestra estrategia se enfoca en mantener un precio no muy alto, no
deteriorar nuestra calidad, diferenciarnos de la competencia por nuestra presentación y los
94
ingredientes naturales.
4.3.3. Estrategia de Plaza
La oportunidad de ingresar a las tiendas por conveniencias stands de mercados populares y
tiendas de productos naturales es una gran ventaja, lo cual nos permite llegar a toda clase de
público, llegando a coberturar todo el mercado objetivo. Mientras que las gongola de
supermercados no son tan accesibles por no tener una gran producción, no manejamos
productos a créditos y no cumplimos con los requisitos y exigencias de los grandes
supermercados.
4.3.3.1.1. Canal de Distribución
 Canal Indirecto (Canal Largo)
El tipo de canal que se eligimos es indirecto ya que por este medio podremos
llegar a coberturar toda la segmentación elegida ya que al existir intermediarios
(bróker) con conocimiento y experiencia en el mercado destino nuestro producto
tendrá mayor accesibilidad con el consumidor final.
- Distribuidores
- Almacenistas
- Revendedores
Exportador Importador/ Mayorista - Minoristas
- Agentes Comerciales
4.3.3.1.2. Agente Broker o Trader
Al nosotros ser una empresa nueva en el mercado colombiano contaremos con
intermediarios que es el BROKER. El porcentaje otorgaremos a dicho BROKER es
del 3% del valor de ventas. El beneficio de trabajar con un BROKER es que
tendremos mayor accesibilidad a distribuidores que nos ayudaran a dar a conocer el
producto, ya que el bróker tiene contacto directo con los mayoristas potenciales y
95
él tiene conocimiento del mercado y la confianza que se ha creado a través de los
años de brindar sus servicios.
4.3.3.1.3. Estrategia de Distribución
 Intensiva
Nos basamos en esta estrategia ya que nuestro objetivo es colocar nuestros
productos en los máximos canales de venta posible. Por ejemplo,
supermercados, hipermercados y otro tipo de tienda. Esta estrategia es ideal
para nuestro producto ya que tendrá una distribución masiva; nos va permite
tener un gran volumen de ventas.
 Puntos de venta / Distribuidores
 COTRADING COLOMBIA S.A.S
Cotrading comercializa, importa y distribuye
productos alimentarios de gran consumo.
Cotrading, S.L. se fundó en 1990 por un equipo
directivo con una amplia experiencia en el sector de
la alimentación y actualmente se encuentra entre las
empresas comerciales españolas más fuertes dentro del sector.
La principal actividad de COTRADING representa la comercia privadas en
los grandes centros de distribución y se centra tanto en marca privada y marca
fabricante.
 MAH! COLOMBIA S A S
Creamos los mejores productos infantiles, sin
costos innecesarios, para brindar valor, confianza
e innovación a cada mamá y bebé. ¡HECHOS
CON AMOR, porque creemos que todos los
96
niños merecen solo lo mejor!
¿A DÓNDE QUEREMOS LLEGAR? ser la marca de referencia en
alimentación consciente en el mundo infantil, manteniéndonos a la vanguardia
de la innovación.
¿CÓMO SOMOS?
INNOVADORES: en nuestras ideas, productos y en lo que ofrecemos
TRANSPARENTES: en todos lo que hacemos, directo a los padres
APASIONADOS: para alcanzar nuestra misión
COMPROMETIDOS: con los padres, los niños y los médicos en siempre dar
lo mejor.
 CINE COLOMBIA S. A.
Cine Colombia es una empresa de exhibición y
distribución de cine en Colombia con sede en
Bogotá. Es una empresa de capital privado
colombiano en su mayoría perteneciente al Grupo
Santo Domingo.
Fue fundada en 1927 con la asociación de veinte empresarios de la ciudad de
Medellín que reunieron capital necesario para abrir la primera sala de cine
mudo del país. Luego, la empresa ya constituida pasó por varias manos hasta
llegar a sus actuales propietarios.
 CENCOSUD COLOMBIA S.A.
Jumbo es una cadena de supermercados chilena, con
presencia también en Argentina y Colombia,
perteneciente al consorcio empresarial Cencosud, que
97
también integra a los supermercados Santa Isabel, Disco, Super Vea y Metro.
EXPORTADOR
- Distribuidores
- Almacenistas
- Revendedores
- Minoristas
- Agentes Comerciales
IMPORTADOR/
MAYORISTA EN BOGOTA
4.3.4. Estrategia de Promoción
4.3.4.1. Misiones Comerciales/ Participación en ferias:
Envase Brasil/ Brasil

Nombre Alimentec Expoalimenaria
Alimenta
Fecha
12 al 15 de Junio 2018 27 al 29 de Sept. 2017 24 al 27 de Abril 2018
Lugar Colombia, Bogotá Perú, Lima Bento, Brasil

expoalimentaria
Página Web https://feriaalimentec.com/ @adexperu.org.pe www.envasebrasil.com.br
Alemania, Brasil, Canadá, Bolivia, Brasil, Chile,

Checa, Perú, Colombia, Dinamarca, Ecuador,
Países España, Francia, la Argentina, España, Guatemala,
Perú, Brasil, Argentina,
Expositores la India, la República de Indonesia, Italia, Japón,
Colombia, Chile.
Corea, los Estados Unidos*, la Argentina, la India,
Turquía neerlandés, Perú, Polonia,
Sudáfrica, Turquía
Sector
Alimentación y bebidas Alimentación y bebidas Alimentación y bebidas
Principal
Visitantes
Nac./Extranje 32000 20123 ---
ros
Total de
empresas 460 605 ---
representadas
Asociación Colombiana de la Asociación de New Trade Comunicao
Patrocinador
Industria Colombiana Exportadores Ltda.
Tabla 76: Cuadro de Misiones Comerciales/Participación en ferias
98
4.3.4.2. Material
 Tarjetas
En las presentes imágenes se identifica nuestra tarjeta de presentación hacia el
consumidor.
 Brochure
En las presentes imágenes se identifica nuestro Brochure de la empresa PROZES
SAC.
4.3.4.3. Degustaciones /Sampling
Emplearemos la nueva práctica de marketing llamada “SAMPLING”, la cual consiste
en la distribución de muestras gratuitas de nuestro producto para dar a conocerlo de a
poco y nuestro público objetivo pueda desde ya consumirlo.
99
4.3.4.4. Marketing 2.0
 Páginas Web : No contamos con página Web, no obstante nuestra empresa
PROZES SAC, cuenta con un correo corporativo para aquellas futuras
cotizaciones y/o consultas para el consumidor
GMAIL:
Correo: fritolitos.7@gmail.com
 Redes Sociales: Contamos con nuestra propia Red Social para promocionar
nuestro producto y asimismo poder incentivar al consumidor de una manera
más rápido en la compra por aquellas tendencias de consumo y de tecnología
(E-Commerce).
100
4.4. Presupuesto del Plan de Marketing
4.4.1. Gastos de Ventas
Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Certificado de Origen Año 1
12.16 12.16 12.16 12.16 12.16 12.16 12.16 12.16 12.16 12.16 12.16 12.16
SGC Año 2
- - - - - - - - - - - -
GMO Año 3
- - - - - - - - - - - -
DIGESA Año 4
23.07 23.07 23.07 23.07 23.07 23.07 23.07 23.07 23.07 23.07 23.07 23.07
BROKER (3% FOB) Año 5 214.52 214.52 214.52 214.52 214.52 214.52 214.52 214.52 214.52 214.52 214.52 214.52
CERTIFICADOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Certificado de Origen 145.92 145.92 145.92 145.92 145.92
SGC - - - - -
GMO - - - - -
DIGESA 276.84 - - - -
BROKER (3% FOB) 2,574.25 2,574.25 2,788.77 2,788.77 3,432.33
Los gastos de venta se basan en certificado de origen, el cual el gasto se realizara por embarque. Así como también los Certificado SGC, GMO la
maquiladora cuenta con estos certificados no es necesario asumir el gasto de ellos. El pago de DIGESA que se realizará el pago por única vez el
primer año .Por último, contaremos con el BROKER que es de 3% del valor FOB.
101
4.4.2. Gastos de Publicidad y Promoción
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

PUBLICIDAD EN INTERNET 4,300.00 4,300.00 4,300.00 4,300.00 4,300.00
Muestras 280.00 280.00 280.00 280.00 280.00
FERIAS 3,875.00 3,875.00 3,875.00 3,875.00 3,875.00
TOTAL ANUAL 8455,00 8455,00 8455,00 8455,00 8455,00
En nuestro presupuesto de gastos de publicidad y promoción hemos tomado en cuenta publicidad en internet y publicidad
directa.
Publicidad en internet abarca página web, el cual en el primer mes del primer año se realizará la creación de la página
contando con un hosting y un dominio, más el mantenimiento de la página. A partir del segundo año se mantendrá como un
gasto fijo solo el mantenimiento de la página.
En publicidad directa, se está considerando muestras a distintos posibles distribuidores que ofrecerán nuestro producto en
diversos puntos de venta.
También se considerará gastos de feria en todos los años, ya que en aquellos eventos se generará una mayor cantidad de
publicidad directa con los posibles consumidores. En Colombia existe una de las ferias más importantes en ese país, como
CORFERI, la cual brinda apoyo a aquellos productos innovadores y se realiza en el mes de Junio. Además se contará con un
broker que nos permitirá contactar clientes con mayor rapidez y sin riesgos.
102
4.4.3. Gastos de Distribución
CAJA Gramos UNIDADES POR CAJA 60 PESO POR UNIDAD Gramos

PESO DE LA CAJA 300 N° DE CAJAS 99 PESO DEL CONTENIDO 60
Medidas cm PESO DEL ENVASE 3
LARGO 40 TOTAL DE PESO 63
ANCHO 30 PESO DE CAJA CON PRODUCTO 6480 Gramos
ALTO 20 6.48 Kilogramos
PESO DE PALLET 15 Kilogramos
CANTIDADES A EXPORTAR 5940

CANTIDADES EN CAJA 99
CAJAS POR PISO (BASE) 9
# PISOS 11.00
Matriz de Costo en el País Exportador Planillas de cálculo en Dolares

Costo unitario Costo Total
Componentes del Costo Incoterm
Medidas Unidad de med. Costos Cocepto cantidad Concepto Cantidad Concepto
Directos $ $
40x30x20 $0.09 99
Embalaje cm3 Costo de Cja Cant. De Cajas 60 Cant. X Master $ 0.0016 $ 9.28
$0.03
Marcado 1 Empleado 8h Costo x Marc. 99 Cant. De Cajas $ 0.0005 $ 3.13
$9.38
Unitarización Pallets 1.2x1mts 11 cant pisos costo de pallet 9 base de cajas 1 cant. De pallets $ 0.0016 $ 9.38
$15.63
Manipuleo en el Almacén del Exportador Cuadrilla /hora $ 0.0026 $ 15.63
$46.88
Transporte interno MAQUILA (SAN JUAN DE LURIGANCHO) - DEPOSITO $ 0.0079 $ 46.88 EX WORK
$25.00
Movilización para Aforo, Inspección, Senasa, etc Traslado y colocación de la mercadería en el área asignada para la inspección $ 0.0042 $ 25.00
$25.00
Servicio de aforo con cuadrilla Uso de cuadrilla para la inspección respectiva de la mercadería. $ 0.0042 $ 25.00
$80.00
Agenciamiento de Aduana $ 0.0135 $ 80.00
$20.00
Gastos Operativos Agente Aduana $ 0.0034 $ 20.00
$20.00
Emisión de HBL Agente de Carga $ 0.0034 $ 20.00
$50.00
Handling Agente de Carga $ 0.0084 $ 50.00
$20.00
Endose Agente de Carga $ 0.0034 $ 20.00
103
$243.00
Gastos Portuarios $ 0.0409 $ 243.00
Total costos directos directos / tiempos $ 0.0955 $ 567.28
Total de costos $ 0.0955 $ 567.28
TOTAL FOB $ 0.0955 $ 567.28 FOB
COSTO $0.5038 COSTO $0.5038

UTILIDAD 110% UTILIDAD 110%
PRECIO $1.0579 PRECIO $1.0579
GASTOS EXPO $0.0955 GASTOS EXPO $0.0955
PRECIO FOB $1.153 BROKER $ 0.036
PRECIO FOB CON BROKER $ 1.1891
En el presente cuadro de Gastos de Exportación se puede apreciar que por ser carga suelta, los costos disminuyen. Tendremos el
soporte del Depósito Temporal “Villas Oquendo” quién se encargará de consolidar nuestra carga por ser LCL acorde a nuestras
proyecciones de ventas, notar que estos costos son por embarques. Nuestros gastos FOB son de $ 567.28 por ser LCL.
104
4.5. Proyección de Ventas en Unidades y Valores
La proyección de Ventas en Unidades y Valores se realizará acorde a nuestra segmentación, finalizando y teniendo una proyección en
unidades.
PAIS COLOMBIA - BOGOTA (SNACK DE ÑUÑA)

Criterios Porcentaje Cantidad Unidades Fuentes
Cuantificación de la demanda
Población país 100% 48,747,708 Personas Dane

Población nicho 16,37% 7,980,001 Personas Dane
Genero F-M 100% 7,980,001 Personas Dane
Edad 10-34 40% 3,211,580 Personas Dane
Poder adquisitivo 89.50% 2,874,365 Personas Dane
% consumo de categoría 59% 1,695,876 Personas Nielsen
% consumo de características 68% 1,153,196 Personas Nielsen
Consumo per cápita 2 2,306,392 KG PRO ECUADOR
DEMANDA POTENCIAL 2,306.39 TN
Producción nacional (BOGOTA) 20,354.00 3,259.94 TN Dane
Demanda
Importaciones 1,854.00 296.94

aparente
TN Trade Map
Exportaciones 18,030.00 2,887.72 TN Trade Map
DIA 669.16 TN
Demanda Insatisfecha 1,637.23 TN
Participación del País 2.8% 45.43 TN

Participación de la empresa 9.4143145700524% 4.28 TN
Peso Neto del Producto 60 GRAMOS 0.06 KG

Total Venta Primer Año 71280.00
105
Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Año 1 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 71,280
Año 2 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 71,280 0.000%
Año 3 5,940 5,940 5,940 11,880 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 77,220 8.333%
Año 4 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 11,880 5,940 11,880 5,940 5,940 5,940 5,940 83,160 16.667%
Año 5 5,940 5,940 11,880 11,880 5,940 11,880 11,880 5,940 5,940 5,940 5,940 5,940 95,040 33.333%
Las ventas proyectadas por cada mes del primer año serán por pallets completos es decir pallets con 5940 productos, puestos en cajas de
60 unidades cada uno. De acuerdo al crecimiento anual que estamos proponiendo es del 8% con respecto al año anterior. La planeación
de esta estrategia está enfocada de acuerdo a la demanda insatisfecha y la cobertura de nuestros gastos mensuales.
4.6. Acciones Correctoras y Plan de Contingencia
4.6.1. Mecanismos de Control
Para obtener nuestros objetivos de ventas, hemos propuestos KPI’s de Marketing el cual se visualizará en los presentes cuadros:
 Participación de Mercado (Market Share)
Medir el potencial crecimiento de clientes
# 𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠
𝑥 100
# 𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑝𝑜𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑙𝑒𝑠
106
 Distribución Numérica (DN)
Es el porcentaje de puntos de venta (Clientes) que poseen por lo
menos 6 unidades de nuestro producto (Foco), al momento de la
búsqueda en relación al total de clientes buscados.
# 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑝𝑜𝑠𝑒𝑒𝑛 𝑛𝑢𝑒𝑠𝑡𝑟𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜

𝑥 100
# 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜
 Razón
Nos ayudará a medir la capacidad de realizar ventas.
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑒𝑠
𝑥 100
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑢𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑑𝑎𝑠
 Efectividad de fuerza de ventas
Nos permitirá medir el potencial de la fuerza de ventas.
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑒𝑠
𝑥 100
# 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑑𝑒𝑑𝑜𝑟𝑒𝑠
4.6.2. Acciones Correctoras
En el presente cuadro se especifica que Acciones Correctoras se deben tomar ante
cualquier suceso extemporáneo.
107
4.6.3. Plan de Contingencia
Plaz Responsabl
Estrategia Acciones Resultado Presupuesto
o e
Reducir
Cotización y negociación Obtener el costo Área
nuestro 1 S/.100
del costo de maquila con más bajo en administrati
costo de mes Movilidad
varias empresas maquila va
maquila
Obtener la
materia Cotización y negociación Obtener el costo
prima al con los 5 principales 1 más bajo y Área S/.100
más bajo proveedores de la mes calidad en logística Movilidad
costo y de materia prima materia prima
calidad
Obtener gastos
Tener el
Reducción de los gastos reducidos y
mejor
de la empresa y contar mantener el Área
precio de 1 S/.200
con proveedores y mejor precio con administrati
venta para mes Movilidad
maquiladores con el nuestros va
el mercado
mejor precio proveedores y
destino
maquiladoras
En el presente cuadro se visualizará nuestro plan de contingencia para nuestro
presupuesto de Marketing.
Mecanismos de Control
Nro Situación Indicadores Acción Correctora
Reporte
Variable Estándar Lo hallado
Precio del
Elevar el volumen de
1 mercado en Precio $1.20 $0.90 Bajo Ingresos
producción y ventas
descenso
El
Maquilador Contactar y cotizar con
2 Costo $1.06 $2.00 Elevado precio
eleve el maquiladores alternativos
precio
Materia
Contar con 5 principales
prima con Costo materia Elevado costo
3 $2.77 $3.00 proveedores a nivel
precio prima del producto
nacional.
elevado
Las órdenes
de venta no
Clientes no Contar una agenda con
4 son # de entregas 10 x día 5 x día
satisfechos agentes logísticos
despachadas
a tiempo
Elevado Contar con consolidadoras

Gastos Elevado precio
5 costo para la $50.00 $60.00 alternativas para nuestra
Logisticos FOB
consolidación exportación
108
De acuerdo a los problemas que podrían suceder en algún momento, estas son las 5
más comunes, por lo cual nuestras acciones correctoras serán nuestro buen camino a
tomar buenas acciones, evitando en gran manera las improvisaciones.
4.7. Conclusiones
Con este plan, los objetivos establecidos en el capítulo 1 se cumplen de la siguiente
manera:
 Para incrementar nuestras ventas en un 16% hasta el cuarto año, a partir del quinto
año será 33%, usando estrategias del marketing mix enfocándonos en el producto ,
precio , plaza y distribución .Lo demostraremos en la manera de como
presentaremos nuestro producto al consumidor el tamaño , la forma , los colores
dándole un valor agregado en este caso lo natural y nutritivo de un frijol hecho en
snack con su envase orgánico , la etiqueta innovadora, la facilidad de conseguirlo
y con un precio accesible satisfaciendo las expectativas de nuestro público
objetivo .
 Empezaremos a vender nuestros productos mediante un bróker con una comisión
del 3% del valor de venta; de tal manera que el producto se valla posicionando en
el mercado Bogotá.
 Ampliaremos nuestra línea de productos de diferentes maneras como: snacks
picantes, dulces, sin sal, confitado etc. Con certificados que demuestren la
nacionalidad de nuestro producto y cumpliendo con los procesos de calidad y las
buenas prácticas de manufacturas, participaremos en ferias para conseguir
mayores clientes y así nuestra participación de mercado incremente.
 Para todos nuestros objetivos planteados y en caso no salga como está proyectado
usaremos nuestro plan de contingencia que permitirá disminuir desbalances en
nuestro presupuesto de Marketing.
109
 Estar permanentemente atentos a las opiniones, comentarios, sugerencias y
reclamos de nuestros clientes a través de encuestas, dialogando, recibiendo
opiniones, haciendo llamados breves, entre otras posibilidades. Posteriormente
debemos gestionar ese volumen de información, planificando acciones correctivas e
implementando las sugerencias más frecuentes que escuchamos.
 Usar los “testimonios” de clientes satisfechos y busca referidos
 Con estos testimonios de los clientes tendremos una carta de presentación buena
donde la publicaremos, ya que Mientras más sean los testimonios y mientras más
conocidos sean los clientes que nos los hagan, mejor impresión causaremos.
Podemos publicarlos en nuestros folletos, página web, redes sociales, y mencionarlo
siempre en nuestro diálogo con clientes potenciales.
 Debemos estar atentos a las estrategias o acciones que realicen los competidores
actuales, así como a los nuevos competidores que están apareciendo también
teniendo en cuenta la competencia indirecta que puede restarme clientes aunque sea
con producto similares.
 Tendremos que generar un estilo propio a nuestros productos en nuestra marca y
al emprendimiento de nuestra empresa, Una forma de hacer las cosas por ejemplo la
puntualidad, calidad e innovación de presentación del snack de nuestros productos
por lo cual nos reconocerán e identificarán.
110
5. Plan Logístico
5.1. Objetivos
 Determinar los gastos de exportación acorde a nuestro peso y volumen a

embarcar.
 Establecer el Incoterm adecuado a trabajar en todos los futuros embarques.
 Indicar las condiciones que presentará nuestro producto final, envase y
empaque.
 Contar con una adecuada ruta comercial para reducir gastos como flete de
exportación.
5.2. Regla Incoterms® 2010
 FOB- PUERTO CALLAO - Incoterms® 2010
Nosotros, la empresa Prozes S.A.C, hemos decidido enviar nuestra

mercancía de snack de ñuña a Colombia con el incoterm FOB.
Nosotros elegimos enviar en FOB por diferentes razones, como:
 En el Perú hay una gran cantidad de transportistas internos que

tienen precios muy competitivos para el transporte de zona
secundaria hasta llegar a la zona primaria lo que sería muy
favorable para nosotros en puntos de precios.
 Enviaremos la mercancía vía marítima a Estados Unidos ya que el

comprador no tiene la urgencia de adquirir rápidamente el pedido,
debido a que es un producto nuevo en el mercado, por lo tanto es
más conveniente en marítimo y así ahorraríamos costos en la
reserva del espacio.
 Nosotros somos una empresa que recién estamos en el rubro de

Comercio Exterior por lo tanto evitaremos estar a cargo de otros
tipos de costos como seguro, flete de viaje ya que los costes serian
elevados y no podríamos solventarlos.
111
 Somos una empresa que tenemos conocimientos sobre la

documentación aduanera que se requiere para que la mercancía
salga exitosamente del País.
 La responsabilidad de Prozes S.A.C acabaría cuando la mercancía

este en el buque y rápidamente cobraríamos por lo vendido ya que
usaremos la carta de crédito.
Para terminar, este Incoterm es favorable para nosotros, ya que, como se

mencionó anteriormente, es nuestra primera exportación, por lo tanto,
nuestra labor como exportadores sería más sencilla, evitando la
responsabilidad de lo que le podría ocurrir a la mercancía en su travesía en
el mar y su despacho en destino.
112
113
5.3. Características de la carga
 El producto snack de Ñuña es de naturaleza “Carga General” que estará

unitarizada y paletizada ya que nos permitirá un manipuleo más rápido y
eficiente.
 No es carga frágil por el cual no se tendrá problemas en el manipuleo tanto
como la carga y descarga entre cada intermediario.
 No es perecible, no tiene impedimentos ya sea en la condición de transporte
como temperatura, etc.-
PRODUCTO Snack de Ñuña

Bolsas herméticas de polietileno
Envase transparente resistentes a la
Primario humedad con medidas de 3cm x
5cm.
Empaquetada con un tipo de cartón
Envase
reciclable denominado “liners”.
Secundario
Código
2008.99.90.00
Arancelario
Hortalizas de vainas, secas incluso
Descripción desvainadas aunque estén mondadas
Arancelaria o partidas, frijoles comunes, los
demás.
DERECHOS
A/V 0%
ARANCELARIOS
País de Perú
PAIS DE ORIGEN
procedencia
País
PUERTO DE ORIGEN PUERTO DEL CALLAO
exportador
País de
PAIS DE DESTINO Colombia
destino
País
PUERTO DE DESTINO PUERTO DE BUENAVENTURA
importador
REGLA INCOTERMS Incoterm FOB
Forma Rectangular
Cantidad 99 cajas
CARACTERISTICAS DE Peso Bruto 656.52 KG.
LA CARGA Medidas
40cmx30cmx20cm
(Dimensiones)
Tipo de
LCL
Carga
CAJA MASTER: 60 UNIDADES

CAJAS POR PALLET: 5940 UNIDADES
PALLETS POR CONTENEDOR: 11 PALLETS
114
5.4. Acondicionamiento de la mercancía
5.4.1. Envase
a) Presentación
 Material: Cartón liner orgánico (envase secundario), bolsas

ziploc de polipropileno (envase primario).
 Medidas: 15 cm (largo) x 6.5 cm (ancho) x 4 cm (altura).
 Cantidad: 100 gr.
 Información: nombre comercial, código de barra, razón social,
cuadro nutricional, datos de la empresa, atención al cliente.
115
Envase Bolsa Ziploc

Medidas: 3cm x 5 cm x 13 cm
5.4.2. Empaque
Nuestro empaque será de tipo cartón corrugado simple, debido que a pesar
de exportar un producto como un snack, no hubiese mucho riesgo al
momento de transportarlo.
Además de esto, el tamaño de las cajas es de 40 cm x 30 cm x 20 cm.
Se detalla las características de nuestro empaque en las siguientes líneas
abajo:
 Protección: Nos brinda un envase por medio de lo cual un producto es

transportado con facilidad desde el fabricante hasta el consumidor.
 Almacenaje: La caja de cartón es muy práctica para almacenar
nuestro producto hasta el momento de ser vendida.
 Costo: Puede ser un medio para reducir el costo de empaque del
cliente.
116
Caja Master : 60 unidades

Cajas por Pallet : 5940 unidades
Pallets por Contenedor: 11 pallets
Peso del Pallet : 15 Kilogramos
Peso total por pallet : 656.52 Kilogramos
Volumen por pallet : 2.82 m3
5.4.3. Embalaje
El embalaje para la exportación del snack de Ñuña se utilizará cajas de

cartón corrugado simple. Se cubrirá de papel film para la protección de la
temperatura, riesgos de agua y otros accidentes que puedan ocurrir en
medio del transporte y como última protección se instalaran los flejes
para darle seguridad y evitar caídas frecuentes ya que nuestro producto es
de peso ligero y está propenso a las caídas.
117
5.4.4. Marcado
Para el marcado de las cajas hemos utilizado 3 pictogramas:
 Proteger del calor: Ya que nuestro producto propenso a

dañarse por las radiaciones solares.
Proteger del calor
 Libre de humedad: Este tipo de pictograma será

necesario para que el contenido no se vea afectado por la
humedad debido a que es un frijol y se tiende a resecar.
Proteger de la
humedad.
 Límite de aplastamiento: Este tipo de pictograma es

necesario para que se sepa el límite de peso de la caja para
que el producto no sufra daños.
Límite de
aplastamiento
5.4.5. Rotulado
En el rotulado se especificará la dirección del destinatario, Origen del
empaque, número de pedido, puerto de destino, tamaño, peso y
dimensiones.
118
PROZES
S.A.C
LIMA- PERÚ
BOGOTÁ COMPANY PO: 201820

Av. Cali 356 Net Weight/Gross Weight
6.180 KG/6.480 KG
COLOMBIA- BOGOTÁ
Medidas:
30 cm x 40 cm x 20 cm
5.5. Criterios finales para la elección del envase y embalaje del producto
Los criterios que hemos tomado han sido en base a la calidad del producto que
ofrecen los proveedores tales como:
 Fragilidad
 Durabilidad
 Resistencia a la abrasión
 Valor
 Sensibilidad a la humedad
 Deterioro y vida útil
Criterios de selección de Envase

ENVASE DE ENVASE DE ENVASE DE
Pond PLÁSTICO VIDRIO CARTÓN
% Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
A Fragilidad 20% 3 0.6 1 0.2 2 0.4
B Precio 30% 3 0.9 1 0.3 3 0.9
C Durabilidad 10% 1 0.1 3 0.3 2 0.2
D Sensibilidad 15% 2 0.3 3 0.45 2 0.3
a la
Humedad
E Presentación 25% 2 0.5 3 0.75 3 0.75
Total 100% 2.4 2 2.55
119
Pond. Nivel
1 Bajo
2 Medio
3 Alto
En el presente cuadro se ha evaluado los criterios para la elección del envase del
producto, siendo ganador el tipo de envase plástico debido a no ser frágil para
nuestro producto y evitar costos aleatoriamente, por su precio con respecto al
envase de vidrio siendo más costoso junto con el envase de cartón y por su
sensibilidad, protegiendo contra la humedad y siendo este último dañino para el
producto.
5.6. Modos y Medios de Transporte
Elegimos el transporte marítimo para nuestro producto presenta ya que presenta
muchas ventajas como:
 El costo reducido: comparado con el transporte aéreo, el marítimo no tiene un
costo demasiado alto. Reducir los costos en el transporte es importante para
reducir los costos de importación de nuestro cliente, lo que permite establecer
una mejor fidelización con nuestro cliente.
 Ubicación geográfica del mercado destino: Estados Unidos no es un país tan
lejano geográficamente, por ende no tardaría mucho tiempo de transporte de
nuestros productos exportados, debido a que contamos con un tiempo de
caducidad de (06) meses.
 Protección y seguridad para la mercadería: El transporte marítimo se caracteriza
por que utilizan conteiner y un correcto embalaje para el transporte de las
mercaderías. Por la cual tenemos la mayor seguridad de que nuestros productos
no llegarán a destino dañados o contaminados con otras mercaderías, y aparte de
ello que se protege mejor la mercadería ante la humedad, golpes, etc.
 El tipo de transporte más limpio: los aviones consumen mucho combustible y
crean contaminantes, como el carbono. Los barcos, por su parte, consumen
menos combustible, por lo que la emisión de contaminantes es mucho menor.
Son formas de transporte limpias cuyo uso puede ayudar a mejorar la imagen
corporativa de una empresa.
 El producto no es frágil de amplia fecha de caducidad: Por ser un producto no
frágil el transporte y el manipuleo tiene bajos costos, lo cual ayudan a reducir
nuestros precios. Además de ello no el producto que presentamos tiene una
120
fecha de caducidad amplia por la cual tiene un tiempo estimado para el viaje,
distribución y el consumo final en cualquier país, aún si fuese el viaje más lejano
de 30 días.
5.7. Lugar de Interfase
Tenemos distintos cambios de responsabilidades ante cada persona o empresa:

 La primera responsabilidad, se rige apartir que el exportador entrega la
mercadería al transportista, otorgándole el riesgo.
 Como segunda responsabilidad, tenemos la entrega de la carga por parte
del transportista al depósito temporal o también llamado terminal extra
portuario.
 La tercera responsabilidad es la entrega de documentos al agente de
aduna para proceder a numerar la carga.
 Como cuarta responsabilidad, la entrega de información al agente de
carga para poder proceder a consolidar y poder embarcar..
5.8. Ruta Comercial de Transporte
Para el proceso de exportación de nuestro producto se ha identificado como

distintas rutas comerciales para los puertos “Buenaventura”, “Barranquilla “y
“Cartagena” desde el puerto del “Callao”.
Tenemos las rutas:
 Directos
 Vía Colón – Panamá
De estas rutas nosotros hemos escogido hacia el puerto Buenaventura debido a la

proximidad de la ciudad de Bogotá, siendo este último nuestro principal
mercado de exportación.
121
5.9. Determinación del Factor de Estiba
TOTAL DE UNIDADES 5940

UNIDADES POR CAJA 60
N° DE CAJAS 99
TOTAL DE UNIDADES 5940
PESO POR UNIDAD

PESO DEL CONTENIDO 100 gr
PESO DEL ENVASE 3 gr
TOTAL DE PESO 103 gr
CAJA
PESO DE LA CAJA 300 gr
Medidas 40*30*20
122
 9 CAJAS POR PISO (BASE)
 ALTURA DEL CTNR’ 20: 240 CM – 15 cm (pallet) - 5 cm (espacio) = 220 cm

 # PISOS: 220 (altura de CNTR’ 20 ST’) / 20 (altura de caja) = 11 pisos
 # CAJAS POR PALLET: 11*9 (BASE) = 99 cajas por pallet
 PESO TOTAL: (99 CAJAS * 6.48 Kg) + 15 Kg (pallet)

= 656.52 Kg <> 0,65652 TN
 PESO VOLUMETRICO: 1,00 mt * 1,20 mt * ((11 pisos * 20 alt. caja) + 15 cm)
= 2.82 m3
COMPARANDO POR PALLET
- PESO TOTAL - PESO VOLUMETRICO
0, 65652 TN < 2,82 m3
Resumiendo lo calculado, se entiendo que la carga tiene mayor volumen

que peso con 2.82 m3 a comparación de 656.52 Kg.
Estos valores son importantes para evaluar costos como flete, transporte
interno, almacenaje y la condición de traslado (LCL – FCL)
Producto Master Pallet Contenedor

60 productos 1 caja máster 1 pallet 1 contenedor
60 productos 99 máster 10 pallets
Pallet Cajas Productos

1 99 5940
2 198 11880
3 297 17820
4 396 23760
5 495 29700
6 594 35640
7 693 41580
8 792 47520
9 891 53460
10 990 59400
123
5.10. Cotizaciones de flete marítimo
Según la Agencia de Carga “Global International Cargo S.A.C” hemos

identificado los costos del flete por condición LCL, siendo cobrado
W / M3 con NVOCC “Inca Lines”
Global International Cargo S.A.C
VIA PAIS POD TARIFA W/M MIN T/T Aprox. FRECUENCIA

Bogota $107.00 $285.00 17 días Semanal
BUENAVENTURA COLOMBIA
Medellin $107.00 $280.00 19 días Semanal
Líneas navieras disponibles
124
Co-Loader o NVOCC
Co-Loader o
Depósito Salidas
NVOCC
Saco Shipping Villas Oquendo Semanales/Quincenales
MSL Corporate Neptunia Semanales

Inca Lines Villas Oquendo Semanales/Quincenales
Craft Multimodal Villas Oquendo Semanales
Ecu World Wide Neptunia Semanales
5.11. Costos de la Cadena Logística de DFI
En la presente matriz visualizamos los costos del producto Snack de Ñuña
mediante cada Incoterm.
125
a) Costo de Agente de Aduana
UCL GLOBAL
CONCEPTOS MONTOS OBSERVACIONES

COMISION USD 90.00 Por Contenedor / Por carga LCL
GASTOS OPERATIVOS USD 30.00 Por Despacho
PRECINTO USD 3.00 Por Contenedor
AGENCIA DE ADUANAS MORCAS S.A.C.

DOCUMENTOS USD 20.00 Por Despacho
COMISION 0.30 % CIF (Min. $ 80.00) Por Contenedor / Por carga LCL
NEOCORP S.A.C.

COMISION USD 90.00 Por Contenedor / Por carga LCL
DOC FEE USD 20.00 Por Despacho
Criterios de selección de Agentes de Aduanas

Criterios de selección de Agentes de UCL GLOBAL AGENCIA DE NEOCORP
Aduanas Pond S.A.C. ADUANAS S.A.C.
MORCAS
S.A.C.
A Calidad 20% 3 0.6 2 0.4 3 0.6
Servicio
B Precio 30% 3 0.9 1 0.3 2 0.6
C Disponibilidad 10% 3 0.3 1 0.1 2 0.2
D Confianza 15% 2 0.3 2 0.3 2 0.3

E Tiempo de 25% 2 0.5 3 0.75 2 0.5
gestión
Total 100% 2.6 1.85 2.2
126
Pond. Nivel
1 Bajo
2 Medio
3 Alto
Tabla 19: Leyenda
b) Costo de Transporte Interno
EMPRESA MONTOS OBSERVACIONES

No incluye carga ni
SECURITAS CARGO S.A.C S/310.00 + IGV
descarga
LOGISTICS PERUVIAN No incluye carga ni
S/350.00 + IGV
CARGO E.I.R.L. descarga
AREQUIPA EXPRESS No incluye carga ni
S/. 325.00 + IGV
COMITE 4 SRL descarga
Criterios de selección de Transporte Interno

Criterios de selección de Transporte SECURITAS LOGISTICS AREQUIPA
Interno Pond CARGO S.A.C. PERUVIAN EXPRESS
CARGO COMITE 4
E.I.R.L. SRL
A Calidad 20% 3 0.6 2 0.4 3 0.6
Servicio
B Precio 30% 3 0.9 1 0.3 2 0.6
D Confianza 15% 3 0.45 3 0.45 2 0.3

E Tiempo de 25% 2 0.5 3 0.75 3 0.75
gestión
Total 100% 2.65 2.2 2.45
Pond. Nivel
1 Bajo
2 Medio
3 Alto
Tabla 19: Leyenda
127
c) Costo de Almacenamiento – Villas Oquendo
128
129
Criterios de selección de Alamacén

Criterios de selección de VILLAS FARGO LINE NEPTUNIA
Alamacén Pond OQUENDO S.A.
A Calidad 20% 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Servicio
B Precio 30% 3 0.9 2 0.6 1 0.3
D Confianza 15% 3 0.45 2 0.3 3 0.45

E Tiempo de 25% 3 0.75 3 0.75 3 0.75
gestión
Total 100% 3 2.45 2.4
130
Pond. Nivel
1 Bajo
2 Medio
3 Alto
Tabla 19: Leyenda
d) Costo de Seguro de transporte de la carga
EMPRESA MONTOS OBSERVACIONES

0.35 % DE LA SUMA
ASSEKURANSA ASEGURADA
Seguro contra Todo Riesgo.
0.50% PRIMA NETA

CARGO CARE SERVICES Seguro contra Todo Riesgo
DEDUCIBLE 3% (Min. $ 500.00)
0.25% DE LA SUMA
SIW CARGO Seguro contra Todo Riesgo.
ASEGURADA
Criterios de selección de Seguros de Transporte

Criterios de selección de Seguros de ASSEKURANS CARGO SIW CARGO
Transporte Pond A CARE
SERVICES
% Pond. Puntaje Pond Puntaj Pond Puntaj
. e . e
A Calidad 20% 3 0.6 2 0.4 3 0.6
Servicio
B Precio 30% 2 0.6 1 0.3 3 0.9
C Disponibilida 10% 3 0.3 3 0.3 3 0.3
d
D Confianza 15% 3 0.45 3 0.45 3 0.45
E Tiempo de 25% 3 0.75 2 0.5 1 0.25
gestión
Total 100 2.7 1.95 2.5
%
Pond. Nivel
1 Bajo
2 Medio
3 Alto
Tabla 19: Leyenda
131
e) Costo de Agente de Carga
GLOBAL INTERNATIONAL CARGO S.A.C.

HANDLING USD 55.00 +IGV Por HBL
TRANSMISION USD 20.00 + IGV Por HBL
EMISION BL USD 30.00 + IGV Por HBL
LA HANSEATICA

GASTO ADM. USD 14.00 + IGV Por HBL
BL FEE USD 40.00 + IGV Por HBL
TRANSMISSION FEE USD 40.00 + IGV Por HBL
GLOBAL TRANSPORT

BL FEE USD 30.00 + IGV Por HBL
TDI USD 25.00 + IGV Por HBL
TRANSMISSION FEE USD 40.00 + IGV Por HBL
Criterios de selección de Agente de Carga

Criterios de selección de Agente de GLOBAL LA GLOBAL
Carga Pond INTERNATIONA HANSEATICA TRANSPORT
L CARGO S.A.C. S.A.
% Pond. Puntaje Pond. Puntaj Pond Puntaj
e . e
A Calidad 20% 3 0.6 2 0.4 3 0.6
Servicio
B Precio 30% 3 0.9 2 0.6 1 0.3
C Disponibilida 10% 3 0.3 3 0.3 3 0.3
d
D Confianza 15% 3 0.45 3 0.45 3 0.45
132
E Tiempo de 25% 3 0.75 2 0.5 1 0.25

gestión
Total 100 3 2.25 1.9
%
Pond. Nivel
1 Bajo
2 Medio
3 Alto
Tabla 19: Leyenda
5.12. Régimen de Despacho
El régimen en el cual nos acogeremos será el régimen de exportación
definitiva, por la cual se permite la salida de mercancías nacionales o
nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior. También hay
que tener en cuenta que una de las ventajas es que las exportaciones
definitivas no están afectas a ningún tributo, lo cual nos favorece ya que
somos una empresa que recién está empezando en el mundo de las
exportaciones y queremos contar con los menores gastos posibles.
5.13. Documentación en la Logística Internacional
133
a) Factura Comercial
99
134
b) Certificado de Origen
Tratado de Libre Comercio Perú – Colombia

CERTIFICADO DE ORIGEN
COTRADING COLOMBIA S.A. / Av. Carrera 45 No. 108/ PROZES S.A.C. / Mz. "O" Lote. 25 URB. LAS PALMAS / Lima –
Bogotá - Colombia PHONE: +44-189-2723488 Perú / PHONE: 97 634 8373 / prozes@export.com
18 / 07 / 2017
PROZES S.A.C. / Mz. "O" Lote. 25 URB. LAS PALMAS /
Lima – Perú / PHONE: 97 634 8373 prozes@export.com
18/ 07 / 2018
RUC: 20487773094
Snack de ñuña frita con sal, presentados en cajas de carton orgánico liner, embalados en cajas master de carton
corrugado.
2008.99.90.00
28/ 07 / 2018
4 (b)
28/ 07 / 2018
0001
28/ 07 / 2018
Perú (PE)
28/ 07 / 2018
1
28/
07 1
/ 2
20 8
18 PROZES S.A.C. /
0
7
/
18 / 07 / 2017
2
28/ 07 / 2018
0
135
1
8
c) Packing List
136
d) HBL (Bill of Leading)
GLINC0000487
PROZES S.A.C. / Mz. "O" Lote. 25 Urb. Las
Palmas / Lima – Perú / PHONE: 97 634 8373
prozes@export.com RUC: 20487773094
COTRADING COLOMBIA S.A.

Av. Carrera 45 No. 108/ Bogotá - Colombia
Phone: +44-189-2723488
COTRADING COLOMBIA S.A.

Av. Carrera 45 No. 108/ Bogotá - Colombia
Phone: +44-189-2723488
NYK LEO V.579 BUENAVENTURA, CO
CALLAO, PE BUENAVENTURA, CO
BUENAVENTURA, CO GLINC0000487
N/M 1 PLLT 99 BOXES IN 1 PALLET 656.52 Kg. 2.82 m3

#CTNR: STC:
HSUDU0147962 SNACK DE ÑUÑA
#SEAL: 66 PACKAGES EACH
PZS05498 BOX
OCEAN FREIGHT AS ARRANGED
GLINC0000487 01/01/18
01/01/18
137
e) Póliza de Seguro
138
COTIZACIÓN
NRO. 002021-2017
FECHA 01 /01/2018
CÓD. CLIENT 0054
*** CLIENTE NUEVO ***
LIMA
TELÉFONO: 982117705
DIRECCIÓN: MZA. E LOTE 17 – NACIONES UNIDAS V.E.S - CALLAO
R.U.C.: 20771773601
CONTACTO: NORAH ORTIZ HENRIQUEZ
CARGA Y ADUANA FOB VÍA PRODUCTO: Snack de ÑuÑa
RÉGIMEN: Exportación definitiva TIPO DE FLETE: PREPAID
AGENTE: AGENTE DE CARGA: GLOBAL INTERNATIONAL CARGO
SAC
ORIGEN: Callao , Perú PESO RECIB. (Kgs.): 0,65652 TN
DESTINO: COLOMBIA – BOGOTA PESO VOLUMEN (Kgs.): 2,82 m3
COMMODITY: CARGA GENERAL VALOR (US$): UNKNOWN SEGURO NO
PROPIO
CÓDIGO DESCRIPCIÓN CONCEPTO VALOR I.G.V. (S/.) I.G.V. (US$) PRECIO PRECIO
(US$) (S/.) (US$)
SEGURO DE MERCANCIA PUERTA A 0.35% SUMA
PUERTA ( Contra todo riesgo ) ASEGURADA UNKNOWN
SEG UNKNOWN
0.00 UNKNOWN UNKNOWN UNKNOWN UNKNOWN
139
f) Certificado Sanitario DIGESA
En el presente documento se garantiza que se está enviando un lote de 59400 unidades

de “snack de ñuña” listo para exportar, apto para el consumo humano con su código de
registro sanitario DIGESA: N4800117N/NAOTHN.
140
5.14. Conclusiones
 Se determinó la elección del FOB, es favorable para nosotros, ya que, como se
mencionó anteriormente, es nuestra primera exportación, por lo tanto, nuestra labor
como exportadores sería más sencilla, evitando la responsabilidad de lo que le podría
ocurrir a la mercancía en su travesía en el mar y su despacho en destino.
 Según todos los gastos recibidos por distintos Agentes, se estableció la elección de
la empresa Global International Cargo SAC, quién realizará el servicio de
Agenciamiento de Carga, UCL como Agencia de Aduana, la empresa transnacional
SIW Cargo determinando una póliza de seguro acorde a nuestras condiciones y el
transporte por Securitas.
 Se estableció una ruta comercial Directo hasta el puerto de Buenaventura, teniendo
en cuenta que rutas vía Cartagena y Directo.
 Debido a que nuestro producto es natural y sin preservantes, añadiéndole valor, se
determinó a usar un empaque biodegradable de material Liner, porcionando el
producto, envase Ziploc, así como también un correcto rotulado y embalaje según
los Pictogramas a usar.
 Se debe seleccionar un adecuado Inconterm, teniendo en cuenta si son primeros o
frecuentes exportadores, contará con responsabilidad que se deberá asumir.
 Existen muchos Agentes o Broker de Comercio Exterior, el cual se debe tomar en
cuenta los costos que ofrece cada uno y el prestigio de la empresa.
141
 Se debe establecer un correcto rotulado y embalaje, debido que si este último no
contase con condiciones adecuadas, la mercancía estaría sujeta ante posibles daños
el cual el exportador deberá asumir.
6. Plan de Operaciones
6.1. Objetivos
 Determinar políticas para la producción como Calidad, Procesos y Planificación.
 Especificar la distribución e instalaciones de la oficina en la empresa.
 Determinar el flujograma de procesos productivos de Snack de Ñuña.
 Establecer acciones correctoras y un plan de contingencia a fin de evitar problemas
en la producción.
 Determinar el punto de equilibro para poder cubrir los gastos fijos y costos en la
empresa.
6.2. Políticas operacionales
 El personal debe ingresar al área de manipulación de alimentos y almacén con el vestuario
establecido (chaqueta blanca, pantalón blanco, suecos blancos, malla, mascarilla y
guantes), asimismo el vestuario establecido no tiene que tener contacto con su ropa diaria.
 Las Materias Primas deben ser frescas y sin contenido de impurezas en caso contrario estas
deben ser lavadas, según corresponda, se lavarán en manojos bajo el chorro de agua
potable, para lograr una acción de arrastre de tierra, huevos de parásitos, insectos y otros
contaminantes. Y además se emitirá una solicitud de acciones correctivas al proveedor por
no estar cumpliendo con su ficha técnica.
 El personal encargado debe cumplir el Plan de Buenas Prácticas de Manufacturas. Los
utensilios y maquinas que se utilizan tienen que estar previamente lavados y desinfectados.
Durante la realización del oreado sobre las mesas de trabajo no debe sobrepasar la
capacidad de la superficie de dichas mesas, para evitar caídas accidentales de los
142
materiales. El personal encargado del área de envasado deberá lavar y desinfectarse las
manos antes de realizar esta operación.
6.3.Especificaciones técnicas del producto
FRIJOL ÑUÑA
Es una planta herbácea anual, erecta o trepadora, de

I.DESCRIPCIÓN GENERAL:
tallo pubescente o glabrescente adulta.
Sinonimia Pava, numia o pava.
Grupo/Familia/clase Febaceae.
Nombre Científico: Phaseolus Vulgaris .
Nombre Común: Frijol Ñuña.
II.ESPECIFICACIONES TÉCNICAS
Ceniza o gris claro opaco con puntos en todo el grano y
Color de grano:
una mancha de color negro alrededor del hilum.
Tamaño: Grande, 100 semillas pesan 70 a 84 gramos.
Modo de conservación: Fresco.
Cajabamba (Cajamarca) y Huamachuco (La Libertad),

Zona de producción:
Ancash y Amazonas.
Siembra: Octubre a diciembre.

Ventana Comercial:
Cosecha: Febrero a Junio.
143
MANTECA VEGETAL
I.DESCRIPCIÓN GENERAL: Manteca vegetal comestible semi-sólido de aspecto

graso a temperatura de ambiente, obtenido por el
procesamiento de aceites vegetales comestibles de
semillas o frutos oleginosas.
Sinonimia Manteca Vegetal
I.ESPECIFICACIONES TÉCNICAS
Denominación Técnica: Manteca de Origen Vegetal
Apariencia: Semisólido.
Textura: Grasoso.
Modo conservación: 20°C
ESPECIFICACIONES TÉCNICAS
“SNACK DE ÑUÑA”
Nombre: “Fritolitos”
Registro: N4800117N/NAOTHN16
Peso Neto: 60 gr.
II.DESCRIPCIÓN:
Elaborado a base de frijol andino (conocido como
“Ñuña”) frito con mantca vegetal y sal, libre de
preservantes y colorantes , 100% natural.
Presentado en un empaque netamente ecologico a
base de productos reciclables y biodegradable
material (conocido como LINERS).
144
III.COMPOSICIÓN: Producto hecho a base de frijol ñuña con manteca

vegetal y sal.
IV.ESPECIFICACIONES TÉCNICAS:
Características Organolépticas:
Color: Ñuña : ceniza o gris claro.
Olor. Característico al frijol sin olores extraños.
Sabor: Salado.
Textura. Snacks.
Características Físico – Químicos:
Humedad: Máx : 12 %
Características Microbiológicas
V.ENVASE Y PRESENTACIÓN:
Envase Primario: Bolsas Ziploc con cierre hermético
Envase secundario: Cajas de cartón liner.
VI.VIDA ÚTIL: Seis meses contados a partir de la producción.
VII. CONTENIDO DE ETIQUETADO: Nombre del producto – Peso – Feha de
Vencimiento – Ingrdientes – Vaor Nutricional –
Registro Sanitario – Datos de la empresa –
Condiciones de almacenamiento.
En las especificaciones técnicas, daremos a conocer características generales que

requerimos de nuestros insumos para nuestro producto final.
Tomamos en cuenta la cantidad, peso, tamaño, unidad de medida y modo de
conservación, características microbiológicas y físico-químicas.
Como bien podemos observar se ha hecho mención al frijol ñuña, manteca vegetal y
nuestro producto final “Snack de Ñuña”.
145
6.4. Diseño de instalaciones
El primer año nuestra empresa tendrá una oficina de 60m2 donde se instalarán todas
las áreas para poder realizar las tareas asignadas ubicada en Mz E Lote 17 naciones
unidas, Villa el Salvador, Av. Las Lomas.
Leyenda:
1. Recepción
2. Oficina principal
3. Oficina de gerencia
4. S.S.H.H.
5. Ventana
6. Puerta principal
(ingreso/salida)
7. Ventana
146
6.5. Flujograma de Procesos Productivos
Se realiza la compra de envase, empaque, ingredientes tales como:

Sal, Frijol Seco de Ñuña y Manteca Vegetal ya habiendo adquirido los insumos son
transportados y acondicionados al almacén de la Empresa Maquiladora, Luego se
comienza con el proceso de operación de pesado y selección del frijol tenemos que
147
verificar que el pesado este conforme de acuerdo a la formula y cerciorarnos de que

la merma sean retiradas.
Luego de haber inspeccionado que todo este conforme se dará paso a la operación de
disolución de la manteca vegetal durante la fritura Luego de esta operación de fritura
que serán aproximados de 5 a 10 minutos a temperaturas menores a 170 °C y
mayores de 90°C, también se realizara el pesado de la sal según formula que será
agregada durante la fritura, habiendo culminado el tiempo de fritura se continuara
con el oreado y enfriado.
Se realizará la inspección de que todo el proceso este realizada de manera óptima,
luego de esto se procederá con el proceso de envasado, empacado y para culminar ya
teniendo el producto final será transportado y acondicionado a nuestro almacén.
6.6. Mecanismos de Control para Producción
MECANISMO DE CONTROL
INDICADORES
ANALISIS DE MEDIDAS PREVENTIVAS /MEDIDAS DE
PELIGRO JUSTIFICACION CONTROL
PELIGROS
Supervisión del proceso del producto

El consumo del producto con final.
residuos de cabello puede
producir atragantamiento Uso de indumentaria adecuada por parte
Cabello dentro del envase
espontáneo. del personal.
FÍSICO del producto
La ingesta del producto con
residuos metálicos puede producir Incorporar dentro del proceso máquinas
Metales y/o esquirlas
atragantamiento y fracturas de detección de metales.
dentales.
Mantenimiento y calibración diaria de la
maquinaria.
Verificación de que todos los
Residuos de insumos de La ingesta de químicos podría
QUÍMICO utensilios y maquinarias hayan sido
limpieza en el producto producir intoxicación, alergias
correctamente limpiadas evitando
final. e irritaciones.
residuos en los mismos.
Prohibir el ingreso de trabajadores en
En el lugar de maquila, Alguna persona que este con
BIOLÓGICO mal estado de salud.
las personas encargadas alguna enfermedad puede
podrían estar enfermas. contaminar el producto.
Aplicación obligatoria de las EEP.
148
6.7. Acciones correctoras y Plan de Contingencia para producción
Situación del problema Plan de Contingencia Acción Correctora

1. Error de manipulación La medida que se debe de  Capacitar y Supervisar
al momento de envasar tomar es recopilar lo más constantemente al personal
un producto: rápido posible toda la encargado del envasado.
Un cliente encontró un información.  Realizar mantenimiento a las
objeto extraño (tornillo)  Averiguar el origen máquinas de la maquiladora
dentro del producto del incidente. cada cierto tiempo según lo
envasado.  Tipo de producto y requiera.
número de lote.
 Cantidad de
envases afectados.
 Medio de recepción
de la queja,
denuncia o
reclamación.
 Contactarse con el
cliente afectado.
 Realizar el
seguimiento del
posible lote
afectado.
2. Paralización de la  Contactarse de  Elaborar un informe sobre
elaboración del inmediato con los 3 fenómenos naturales en el
producto: suceso de un proveedores y Perú-en que meses, lugar y
fenómeno natural que almacenar materia cuánto tiempo demora el
afecto la cosecha de la prima para los fenómeno, para así poder
materia prima siguientes meses. prevenir costos elevados y
abastecernos a tiempo.
3. Almacenamiento  Investigar el lote de  Realizar un programa de

Inadecuado del productos capacitaciones para todo el
Producto: Trae como incorrectamente personal de producción sobre
consecuencia almacenados. las buenas prácticas de
endurecimiento del  Verificar en qué almacenamiento que el
producto y Olores condiciones se producto requiere.
anormales. encuentra los  Supervisar semanalmente el
productos. trabajo asignado por cada
 Si no tienen trabajador del área de
solución, retirar del producción.
mercado el lote de
productos dañados.
149
4. Accidente vehicular:  Reportar el  Todo personal que transporte la

transporte de la incidente mercadería usara cascos y
empresa que lleva la  Determinar el chalecos de seguridad de color
mercadería hacia un estado de los brillante para mejorar su
almacén. ocupantes del visibilidad ante trabajos
vehículo. nocturnos.
 Prestar primeros  El vehículo deberá contar con
auxilios a los el equipo mínimo necesario
afectados para afrontar emergencias
 Investigar las mecánicas y médicas.
causas del accidente
 Evaluar los daños
sufridos del
vehículo y
mercadería.
5. Vida útil:  Verificar el código  Clasificar mediante código de
Un lote de productos está de lote de productos colores los productos más
próximo a vencer. próximos a vencer. próximos a vencer,
 Realizar ofertas de contribuyendo a la toma de
productos a decisiones. se debe colocar
nuestros clientes. sticker de color rojo en aquellos
 Colocar carteles de productos que se vencen en los
promociones y próximos cuatro (4) meses,
rebajas. sticker de color amarillo en los
 Exhibirlos en que vencen en el período
mercadillos a comprendido entre los cuatro
precios bajos. meses y ocho meses; y sticker
de color verde aquellos cuya
fecha de vencimiento se
encuentra entre 8 y 12 meses.
150
6. Ingreso al área de  Reportar lo  Solicitar muestras a los

produccion 50 kgr de sucedido (a la proveedores antes de realizar la
ñuña, lo normal es que maquiladora y compra.
sobre un kilo de merma, proveedor)  Supervisar detalladamente las
sin embargo sobra 10  Identificar cual fue compras de insumos que
kgr de merma. el problema, si fue ingresan a la maquiladora.
el maquilador o el  Hacer un seguimiento y reporte
proveedor. mensual que verifique que se
 Verificar el estado realiza el debido mantenimiento
en que ingreso la de la maquinaria necesaria.
materia prima para
determinar el
motivo.
6.8. Punto de equilibrio
151
SNACK DE ÑUÑA
PUNTO DE EQUILIBRIO PARA UN PRODUCTO
Datos
Precio de venta unitario $1.24
Costo variable unitario $ 0.64
Costos+ Gastos fijos $18439.04
Número de unidades vendidas 71280
Determinación del margen de contribución en dólares
Margen de Contribución $1.24 - $0.64
Margen de Contribución $ $0.60
Determinación del margen de contribución en porcentaje
Precio de venta unitario $1.24 100%
Costo variable unitario $0.64 - 51.61%
Margen de contribución $0.60 48.39% 0.483871
ESTADO DE RESULTADOS DE LAS VENTAS ACTUALES

Determinación del resultado
Valor de venta 71,280 $1.24 $88,387.20
Costo variable 71,280 $0.64 $45,619.20
Margen de contribución $42,768.00
Costos + gastos fijos $15,277.20
Ganancia $27,490.80
Punto de Equilibrio en Unidades = Costo+ gastos fijos

Precio Unitario - Costo variable unitario
Punto de Equilibrio en Unidades = $18,439.04
$1.24 - $0.64
Punto de Equilibrio en Unidades = $18,439.04 30,731.73 Unidades
$0.60
Punto de equilibrio en dólares= Costo+gasto fijo $18,439.04
% de Margen de contribución 0.483871 $. 38,107.35
RESUMEN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO EN LOS 5 AÑOS

Punto de equilibrio Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costos + gastos fijos $18,439.04 $ 18,439.04 $18,439.04 $ 22,314.04 $ 18,071.85
Margen contribución $0.60 $0.60 $0.60 $0.60 $0.60
Punto de equilibrio 30,501 30,501 30,501 36,911 29,894
152
6.9. Conclusiones
 Las especificaciones técnicas del producto nos ayudara a cumplir con los
requerimientos de estándares de calidad que solicite el cliente, además, el flujo
grama nos permitirá identificar los puntos críticos de control en el proceso de
producción.
 Se desarrolló el mecanismo de control para la producción: plan de
contingencia, con la cual podremos evitar problemas de gran escala.
 Organizaremos reuniones con los proveedores y la maquila para brindar
información necesaria al personal sobre la inocuidad del producto y las buenas
prácticas de manufactura.
 Se elaborara el diagrama de Gantt para cumplir con las fechas indicadas de
entrega del producto a los clientes, de este modo podremos generar confianza y
satisfacción.
 Se recomienda elaborar el producto de acuerdo al flujograma para no tener
complicaciones después del proceso de producción.
 Se recomienda hacer un seguimiento constante a la empresa maquiladora y a
los proveedores, de este modo se evitara y/o minimizaran errores.
 Se recomienda a las empresas determinar el punto de equilibrio donde les
permita conocer los riesgos de la organización.
153
7. Estructura Organizacional
7.1. Objetivos
 Establecer un adecuado organigrama para la organización de la empresa
 Identificar las funciones que realizan los socios y colaboradores de la
empresa.
 Determinar la forma o tipo de organización de la empresa
7.2. Forma de organización de la empresa
PROZES SAC emplea una forma de organización por funciones, bajo esta modalidad,
se separa las actividades de la empresa en diferentes departamento tales como
producción, comercial, administración.
Nuestra empresa “PROZES SAC” se constituirá como Sociedad Anónima Cerrada,
presenta diversas características:
 Es una sociedad creada por un reducido número de personas (hasta veinte
socios) que pueden ser naturales o jurídicas.
 Participación en forma activa y directa en la administración, gestión y
representación social
 Aportes en moneda nacional y/o extranjera y en contribuciones tecnológicas
intangibles.
 La transferencia de acciones debe ser anotada en el Libro de Matrícula de
Acciones de la Sociedad
 Puede funcionar sin directorio.
 A pesar de que cuenta con un número reducido de accionistas, no es limitada
la posibilidad de manejar grandes capitales.
 Se constituye por los fundadores al momento de concederse la escritura
pública que contiene el pacto social y el estatuto, en cuyo caso suscriben
íntegramente las acciones.
 Se impone el derecho de adquisición preferente por los socios, a menos que el
estatuto disponga lo contrario
 No es relevante el volumen económico de la empresa, puede ser grande o
pequeño, pero sí es importante el número reducido de accionistas que la
conforma.
154
7.3. Organigrama
Comité de Accionistas
Gerente General
Jefe de Administración y Jefe de Logística

Finanzas
En el presente organigrama esta la representación gráfica de la estructura de la empresa; es decir

la división jerárquica de acuerdo a cada función designada. La empresa cuenta con 7 socios por
la cual 4 son accionistas y 3 forman la parte primordial para llevar a cabo la empresa.
155
7.4. Diseño de puestos y funciones
TITULO:
MANUAL DE ORGANIZACIONES Y
FUNCIONES Revisión 01
Página 1
Proceso (Área)
NOMBRE DEL PUESTO: Gerente General
FUNCION GENERAL
Lidera la gestión estratégica, dirigiendo y coordinando en las distintas áreas para asegurar la
rentabilidad, competitividad, continuidad y sustentabilidad de la empresa.
FUNCIONES ESPECIFICAS
 Ejercer la representación jurídica de la Empresa PROZES.
 Nombrar, contratar, promover, trasladar y destinar el personal de la empresa de
conformidad de la ley.
 Reunir oportunamente a la Junta Directiva para la aprobación de los proyectos.
 Someter a consideración de la Junta Directiva las memorias, balances, cuadros, informes,
programas, proyectos y demás que establece la ley.
 Evalúa el desempeño de sus trabajadores.
REQUISITOS DEL PUESTO
EDUCACION:
 Titulo o Bachiller de la carrera de Ingeniería Industrial, Administración o carreras afines.
 Deseable estudios Diplomados en Gestión de Operaciones.
 Excel Avanzado
EXPERIENCIA LABORAL
MÍNIMA DE 2 AÑOS
156
TITULO:
Página 2
Proceso (Área)
NOMBRE DEL PUESTO: Jefe de Administración y Finanzas
FUNCION GENERAL
Garantiza el adecuado registro de las operaciones económicas de la empresa, supervisando la

elaboración de la contabilidad financiera como los estados de cuenta para obtener una buena
rentabilidad
 Elabora solicitudes de materiales de los centros de costo, con la finalidad de satisfacer los
requerimientos solicitados.
 Propone y realiza el presupuesto anual para determinar el gasto que se puede realizar
durante el año siguiente.
 Ofrece soluciones óptimas orientadas en las necesidades del cliente, así como procesos
transaccionales eficientes en términos de costos, y procesos de negocio optimizados.
 Tener conocimiento sustancial en la planificación y ejecución de estrategias financieras.
 Conocimiento de ventas.
EDUCACION
 Bachiller de la carrera de contabilidad o finanzas

 Nivel de Inglés: Avanzado
 Microsoft office Avanzado
EXPERIENCIA LABORAL
Mínima de 2 años
157
TITULO:
Página 3
Proceso (Área):
NOMBRE DEL PUESTO: Jefe de Logística
FUNCION GENERAL
Proveer a todas las unidades operativas de la compañía, los suministros necesarios y a tiempo.
 Supervisar las actividades diarias, prever los requerimientos del cliente y mantener una
buena relación con el mismo, así como gestionar el lanzamiento de nuevos programas
dentro de la planta. Todo ello para garantizar la satisfacción del cliente.
 Dirigir los equipos de logística y establecer los objetivos.
 Supervisar las actuaciones de logística e implementar las acciones de mejora necesarias de
manera coordinada con otras funciones de la planta (Calidad, Producción, Eficiencia del
Sistema, etc.).
EDUCACION
 Titulo o bachiller en Administración de empresas, Negocios Internacionales o Logística

Internacional.
 Nivel de Inglés: Intermedio
EXPERIENCIA LABORAL
Entre 2 y 3 años realizando funciones similares del área de logística
158
TITULO:
MANUAL DE ORGANIZACIONES Y Revisión 04
FUNCIONES
Página 4
Proceso (Área):
NOMBRE DEL PUESTO: Accionistas
FUNCION GENERAL
Los accionistas disponen de privilegios, incluido el derecho a votar sobre cuestiones tales como las
elecciones al consejo de administración, el derecho a participar en la distribución de los ingresos
de la empresa, a la compra de nuevas acciones emitidas por la empresa, y el derecho a los activos
de la empresa durante la liquidación de la empresa.
 Determinar la forma de reparto de los beneficios sociales, tomando a consideración

propuesta realizada por el Consejo de Administración.
 Toma de decisiones en cuanto a prorroga del contrato social, de la disolución anticipada,
del aumento o disminución de capital suscrito o autorizado, y de cualquier reforma de los
estatutos sociales
 Determinar la amortización de acciones, siempre y cuando se cuente con utilidades
liquidas disponibles para el pago de dividendos.
EDUCACION
7.5. Conclusiones
 El organigrama presenta dos jefaturas de suma importancia como finanzas y
marketing, por parte área de producción no se especifica en el organigrama ya
que Prozes SAC opta por la tercerización en la cadena productiva como área de
calidad.
 La jefatura de marketing tiene como enfoque principal la gestión de proyectos,
aplicación de estrategias y relaciones públicas. Estas funciones lo tendrá a cargo
un especialista en marketing y administración de empresas.
 La gerencia general como cabeza principal de la empresa tendrá como fin
principal presentar objetivos claros, acompañado de una buena gestión de todos
los procesos administrativos.
159
 El directorio de accionistas está conformado por 7 accionistas, de los cuales

solo tres accionistas tendrán jefaturas por las experiencias y capacidades. El
resto de accionistas estará a cargo de velar por los intereses de la empresa.
 Se recomienda que la estructura organizacional, y el manual de funciones
elaborados en el presente trabajo de la empresa Prozes SAC se constituyan como
un instrumento para brindar solución a los problemas organizacionales en la
empresa.
 Si bien en la estructura organizacional se pueden observar claramente las
dependencias, ubicación de departamentos, puestos de trabajo y los cargos
existentes en la organización.
 Recomendamos que haya un seguimiento y mejora en la comunicación para
que exista una coordinación e integración aún más eficaz entre los miembros que
componen cada departamento, basada en una información clara y concisa que
sincronice las actividades de las personas en la empresa.
 Debemos hacer una evaluación periódica de los posibles cambios externos e
internos que nos permita hacer modificaciones en la estructura de así requerirlo.
 Debemos tener una constante retroalimentación de la información obtenida por
cada departamento ya que nos será útil para diseñar nuevas estrategias y
objetivos a corto, mediano y largo plazo.
 Debemos realizar investigaciones con relación al sistema de información
administrativo, estudios de mercadotecnia e investigación de mercados, que
puedan ser aplicados en beneficio de la empresa Prozes Sac.
160
8. Plan de Operaciones
8.1. Objetivos
 Determinar los gastos administrativos, gastos de ventas, gastos de exportación e
inversión de la empresa, que se desarrollaran durante los 5 años que se está
proyectando el plan de exportación.
 Evaluar los activos tangibles e intangibles que se adquieren para la empresa.
 Desarrollar los indicadores económicos y financieros para determinar la
rentabilidad y viabilidad del proyecto.
 Identificar los costos de producción unitariamente y evaluar el margen de
rentabilidad.
8.1.1. Cuadro tangibles
8.1.2. Cuadro intangibles
161
8.1.3. Cuadro de Capital de trabajo
8.1.4. Cuadro de la Estructura de la Inversión Total
162
8.2. Operación
8.2.1. Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros (maquila, flete,
etc)
163
8.2.2. Cuadro de Gastos en Recursos Humanos
164
8.2.3. Cuadro de Gastos de Administración
165
8.2.4. Cuadro de Gastos para Marketing
8.2.5. Cuadro de Gastos en RSE y RSA

La empresa PROZES SAC, no contará con gastos como Responsabilidad Social
(RSE).
8.3. Exportación
8.3.1. Cuadro de Gastos de Exportación
166
8.3.2. Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias
8.4. Mantenimiento
8.4.1. Cuadro de Gastos en Mantenimiento de Activos
La empresa PROZES SAC realizará tercerización de servicios como la producción a
fin de evitar sobrecostos por mantenimiento de maquinaria, etc.
8.4.2. Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles
8.4.3. Cuadro de Amortización de Activos Intangibles
167
8.5. Ingresos
8.5.1. Cuadro de Ingresos por Exportaciones
8.5.2. Cuadro de Ingresos por Ventas Locales

La empresa PROZES SAC, para este plan exportador se basará en identificar el
flujo económico y financiero para exportación.
8.5.3. Cuadro de Drawback y Transferencias
8.6. Impuestos
8.6.1. Cuadro de Devolución del IGV al Exportador
168
8.6.2. Cuadro de Impuesto a la Renta
8.7. Financiamiento
8.7.1. Cuadro de amortización de la deuda
8.7.2. Cuadro del Escudo Fiscal
8.7.3. Cálculo del costo real de la deuda (kd)
169
8.8. Cash Flow Proyectado

8.8.1. Cuadro de Cash Flow Económico
8.8.2. Cuadro de Cash Flow Financiero
170
8.9. Estado de Resultados Globales Proyectado
8.10. Evaluación Económica y Financiera

8.10.1. Indicadores de Cash Flow Económico
a) Economic Net Present Value (VANE)
b) Economic Internal Rate of Return (TIRE)
171
c) Economic PayBack (PBE)
d) Economic Cost /Benefit Ratio (B/C) –E
8.10.2. Indicadores de Cash Flow Financiero

a) Financial Net Present Value (VANF)
b) Financial Internal Rate of Return (TIRF)
172
c) Financial PayBack (PBF)
d) Financial Cost /Benefit Ratio (B/C) –F
8.11. Análisis de Sensibilidad

8.11.1.1. Análisis de Sensibilidad Económico
173
8.11.1.2. Análisis de Sensibilidad Financiero
8.12. Análisis de Escenarios

8.12.1. Análisis de Escenarios Económico
8.12.2. Análisis de Escenarios Financiero
174
8.13. Conclusiones
 El negocio de Snack de Ñuña, es rentable ya que los cálculos de costo beneficio

económico nos indica que por cada dólar invertido se gana 1.25 dólares siento el
margen útil de 0.81 dólares.
 El cuadro de PayBack según los cálculos y nuestras ventas proyectadas no indican
que nuestro retorno de inversión es de 2 años y 8 meses.
 Con un precio de 1.19 dólares de nuestro producto en los 5 años de gestión de nuestro
negocio tenemos una evaluación económica de $ 17 005.37
 En los cuadro de cálculos de sensibilidad de nuestro producto nos indica que el precio
mínimo que debemos optar para la venta es de $1.04 con un costo de producción de
$0.50, para que tengamos un margen de ganancia mínima. Y para mantener la
máxima rentabilidad el precio de venta que deberíamos poner a nuestro producto es
de $1.54, con un costo de producción de $0.5.
 En el cuadro de cuadro de sensibilidad bidimensional nos presenta que a si nuestros
costos de producción se redujeran nuestro margen útil se incrementaría siempre y
cuando se venda al precio optado de $1.24.
 Todos los análisis tanto económicos como financieros nos indican en gran
magnitud que la inversión puesta en el negocio tiene un alto rendimiento de
ganancias por la cual es un negocio muy atractivo para el inversionista. Por otra
parte el retorno de inversión en el negocio se obtiene en tan poco tiempo, siendo
este de 2 años y 6 meses como inversionista.
175

Formacion y Gestion de Empresas Internacionales - Snack de Ñuña - Final Total

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FORMACION Y GESTION DE EMPRESAS

FORMACION Y GESTION DE EMPRESAS

Empresa : Prozes S.A.C

Producto : Snack de Ñuña

 Seas Romero, Gino

 Romero Bautista, Breidy

 Ortiz Henriquez, Norah

 Espinoza Valle, Karla

 Zegarra Dipas, Jazmin

 Santamaria Chipana, Katherine

 Pomacaja Cruces, Patricia

Docente : Zaida Gallegos Caldas

2.3.6.2. Proveedores de envase .............................................................................................................. 35

3.7. Recomendaciones ....................................................................................................................................... 86

4.7. Conclusiones ............................................................................................................................................. 109

6.3. Especificaciones técnicas del producto ..................................................................................................... 143

8.7.3. Cálculo del costo real de la deuda (kd) ............................................................................................ 169

1.1. Justificación de idea de negocio

Las enfermedades relacionadas con hábitos alimentarios inadecuados continúan creciendo en

través de los alimentos que consumimos.

nueva concepción de alimentación saludable basada en la simplicidad, tanto en los alimentos

alimentos nutritivos ricos en proteínas, fibra, Omega 3.

su alto contenido proteico (lisina, fenilamina y tirosina), antioxidantes, vitaminas, minerales y

la poca aportación de carbohidratos. (Organización de las Naciones Unidas para la

Alimentación y la Agricultura- FAO 2016).

1.2. Visión de la empresa

1.3. Misión de la empresa

1.4. Políticas Corporativas & Valores

 Responsabilidad: Nos comprometemos a cumplir con las funciones dentro del

 Libertad: Tanto el empleado como el cliente tiene derecho a expresar su

1.4.2. Políticas Corporativas

 Trabajo en Equipo: Contamos con un personal altamente calificado que se unirá

1.5. Objetivo Estratégico

1.5.1. Objetivo principal

1.6. Estrategia Genérica

 Es un producto innovador que actualmente no cuenta con competencia directa en el

1.7. Análisis Externo: PESTMA

PESTMA OPORTUNIDADES AMENAZAS

 Las directrices dictadas por la  La falta de progreso en reforma

enseñanza han contribuido a la

 Las reservas internacionales netas se

1.8. Análisis interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter

1.8.1. Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Los clientes en esta industria tienen el poder de negociación debido, principalmente, al

1.8.2. Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

1.8.3. Amenaza de nuevos competidores entrantes

1.8.4. Amenaza de productos sustitutos

1.8.5. Rivalidad entre los competidores

1.9. Análisis FODA

Oportunidades (O) F1-O2 D4-O2

Amenazas (A) A1- F1 A2-D4

2. Análisis del Producto

 Determinar la cantidad de producción nacional del producto

 Establecer la cadena de producción del producto

 Analizar los tiempos de producción o cosecha de la materia prima

 Determinar las zonas de producción del producto.

2.2. Situación actual del producto

2.2.1. Descripción del Producto

sal, libre de preservantes y colorantes , 100% natural. Presentado en un empaque

netamente ecologico a base de productos reciclables y biodegradable material (

2.2.2. Identificación arancelaria del Producto

Partida Arancelaria 2008.99.90.00

Descripción Arancelaria Demás frutas/frutos y demás part. comestible de

Descripción del Producto Snack de Ñuña