Apostila PNL

“A qualidade do pensamento influencia
a qualidade da comunicação”
Bento Augusto
A Programação Neurolinguística
• Década de 70
- John Grinder (Professor de Linguística)
- Richard Bandler (Computação Lógica e Psicologia)
• Padrões de pessoas bem sucedidas:

- Fritz Perls (Gestalt);
- Virgínia Satir (Terapeuta Familiar);
- Milton Erickson (Hipnoterapeuta).
• Princípio da Modelagem
A Programação Neurolinguística
Programação
Refere-se à forma como estruturamos ou organizamos as nossas ideias para
produzirmos resultados
Neuro
Está ligado à ideia de que todos os comportamentos são originados dos
processos neurológicos
Linguística
Indica que usamos, a todo o momento, a linguagem verbal e não-verbal para
ordenarmos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com o
mundo
A PNL examina como os nossos pensamentos [neuro] são afetados

pela linguagem [linguística], levando a uma ação [programação].
A PNL como caminho do entendimento
 A PNL nos ensina a pensar sobre soluções, refletir sobre nosso mundo e em
como influenciamos o mundo do outro com nossa comunicação.
 A PNL é extremamente eficaz na resolução de conflitos e na construção de

soluções nos negócios, no ensino, na terapia e nas relações pessoais.
Muito mais do que melhorar nossa comunicação com o outro, a PNL fornece
ferramentas de transformação humana, de autoconhecimento, que ampliam a
percepção sobre nós mesmos, o nosso propósito de vida, as pessoas com as
quais convivemos, permitindo um pensamento sistêmico sobre como
podemos transformar o mundo a partir de nossos comportamentos e atitudes.
A PNL como caminho do entendimento
Para que eu possa ter uma comunicação realmente eficaz, eu preciso

compreender o meu mundo interior e traduzi-lo de acordo com a percepção de
mundo de quem eu estou comunicando
 Como estou me comunicando?
 Estou sendo claro e coerente nas minhas exposições?
 Respeito a visão de mundo do outro ao comunicar a minha visão de

mundo?
 Ouço com atenção os feedbacks que tenho recebido?

Processos de Aprendizagem
Incompetência inconsciente
Não sabemos e não sabemos que não sabemos.
Incompetência consciente
Sabemos que não sabemos.
Competência consciente
Sabemos que sabemos, mas ainda precisamos de concentração.
Competência inconsciente
A habilidade é usual e automática.
Competência inconsciente
A habilidade é usual e automática.
O desenvolvimento da maestria se dá com a integração da experiência

em diferentes níveis neurológicos – comportamento, capacidades,
crenças e valores e identidade.
Pilares e pressuposições da PNL
Pilares
Formam a base onde está fundamentada toda a estrutura dos estudos da PNL
Pressuposições
São ideias ou crenças previamente supostas e sobre as quais agimos.
Pilares da PNL
 Você
É a “parte” mais importante de qualquer trabalho ou intervenção. É por meio de
cada um de nós que a Programação Neurolinguística se torna real e possível
 As Pressuposições
São ideias ou crenças previamente supostas e sobre as quais agimos.
 Rapport
É a essência da comunicação bem-sucedida.
 Resultado
É ter em mente e ser claro sobre aquilo que se quer para, então, traçar as estratégias
 Resposta (feedback)
São as informações que conseguimos dos nossos sentidos e que nos permitem saber
se estamos na direção correta
 Flexibilidade
A flexibilidade nos permite buscar novos caminhos e encontrar outras saídas para
facilitar a conquista desses objetivos
Pressuposições da PNL*
 As pessoas respondem à sua experiência, não à realidade em si.
 Ter uma escolha é melhor do que não ter escolhas.
 As pessoas fazem a melhor escolha que podem no momento.
 Toda ação tem um propósito.
 Todo comportamento tem uma intenção positiva.
 O significado da comunicação não é simplesmente aquilo que se

pretende, mas também a resposta que se obtém.
 Nós já temos todos os recursos que necessitamos ou então

podemos criá-los.
* No total, são 13 as pressuposições. Para este curso, destacamos

as que mais se referem aos assuntos que serão abordados
Valores, Critérios e Crenças
O principal foco de atenção da Programação Neurolinguística está

no potencial humano. Todos os recursos utilizados pela PNL levam
em conta as crenças, os valores e os critérios de um indivíduo. É
dessa maneira que a base emocional de uma pessoa é formada.
Valores
Os valores relacionam-se à identidade. Cada um de nós acredita e defende seus próprios
valores, de acordo com o que nos foi ensinado, visto ou vivido ao longo da vida.
Existem dois tipos de valores:
Valores finais: são aqueles que vamos honrar quando alcançarmos determinado
objetivo.
Valores de transição: surgem como parte de um processo para atingirmos

outros valores. Quando estamos em busca de um objetivo, é importante prestar
atenção nos valores de transição.
Os valores são definidos livremente, sem imposição. Para identificá-los, pergunte-se:
 O que é importante para mim?

 O que realmente me motiva?
 O que considero mais coerente?
Geralmente os valores são

inconscientes e não o
EMPRESA x FUNCIONÁRIO
examinamos de uma
maneira clara.
Funcionário precisa adotar os
valores da empresa, caso
contrário haverá incongruência
cujas consequências serão:
O funcionário não evoluirá
A empresa será prejudicada

Critérios
 O termo vem da palavra grega krites, que significa juiz.
 Critérios definem e expressam os tipos de estados desejados
 Determinam as evidências que utilizaremos para avaliar nosso sucesso
 Desempenham papel fundamental na persuasão e na motivação
Os critérios desempenham papel fundamental na persuasão e na motivação.

Quando quiser convencer alguém de algo ou simplesmente melhorar a
comunicação, baseie-se nos critérios daquela pessoa (e não nos seus).
Nossos critérios determinam

 Por que trabalhamos.
 Para que trabalhamos.
 Com quem nos casamos.
 Como criamos relacionamentos.
 Onde vivemos.
 A marca do carro que dirigimos.
 As roupas que compramos.
Base para um bom rapport:

Acompanhar os valores e critérios de outras pessoas.
Os critérios são vagos e subjetivos

 Estão baseados no mapa de mundo de quem os criou ou classificou
 Podem criar outras interpretações por outras pessoas
Ex.: Significado de competência para um casal:
Ela: Competência Ele: Ser competente

é realizar uma significa ser capaz de
tarefa com realizar uma tarefa
sucesso. sempre que “decida
fazer isso”.
Critério para ela Critério para ele é:

é: Descritivo. Não Altamente valorizado.
muito valorizado. Fonte de autoestima.
Os critérios auxiliam na tomada de decisões, nas escolhas
Torne o alvo do nosso desejo importante para a pessoa a

partir dos valores dela.
Relacione esse alvo a critérios mais elevados.
Ex.: Pessoa tem “tranquilidade” e “família” como valores em alta escala
 Em uma mediação, fale da tranquilidade que ela terá ao resolver aquela

situação
 Relacione esta tranquilidade a ela poder passar momentos com a família
 Esses critérios farão com que ela pense em resolver a situação naquele
momento, para dar prioridade aos seus valores
Como perceber valores e critérios
 Faça uma lista dos 10 valores mais importantes da sua vida.
 Se tiver dificuldades, pergunte-se:

• O que é importante para mim?
• O que realmente me motiva?
• O que tem de ser verdadeiro para mim?
Expresse-se de maneira positiva:

“Ter boa saúde” em vez de “Evitar doença”
Evitar a palavra não
Crenças
São os nossos princípios orientadores e nos fazem evoluir, avançar,
querer chegar a algum lugar para atingirmos determinado propósito
Em contrapartida, elas também podem nos fazer parar, hesitar, desistir
Quando acreditamos em alguma coisa – positiva ou negativa

– nosso comportamento é congruente com essa crença
Causam grande impacto

As crenças que temos: sobre a qualidade de
Sobre nós Sobre o Sobre os nossas experiências.
mesmos mundo outros
Crenças
Crença de Einstein: “O Mundo é um lugar

amistoso, amigável, onde reina a paz.”
 Como você agiria se

acreditasse nisso?
 O que você faria diferente?

Imagine como o mundo lhe pareceria diferente
 O que mais seria capaz de se você agisse como se isso fosse verdade.
fazer? Se você se der conta que a única coisa que o
separa do seu desejo é uma crença...
...adote uma nova crença, simplesmente
agindo como se ela fosse verdadeira e
desfrute da realização desse desejo.
A Leitura do Outro
Calibragem
Em muitas situações na vida, sabemos ou percebemos que há algo errado ou incompleto

na nossa comunicação.
Você já se viu em uma situação em que tinha certeza de que a outra pessoa falava uma
coisa e pensava outra? Ou, em um momento em que a pessoa tinha reações ou
movimentos corporais absolutamente incongruentes com o que falava?
Com prática e estudo, nós conseguimos detectar e “ler” essas incongruências. Depois de
um tempo, passamos a perceber o que o corpo da outra pessoa começa a “nos dizer”
A calibragem é uma técnica muito poderosa. Ela nos permite analisar

o outro internamente e compreendê-lo por meio de sua própria
perspectiva de vida. Podemos fazer essa observação de macro ou
micro movimentos corporais. Para isso, precisamos prestar muita
atenção aos mínimos movimentos dos músculos, os movimentos da
boca e dos olhos, a coloração da pele, ritmo e tonalidade da fala.
A Leitura do Outro
Calibragem – Sistemas Representacionais
Comunicação  7% palavras
 38% musicalidade
(volume, ritmo, tonalidade)
 55% não verbal
(expressões corporais)
Sistemas  Visual
Representacionais  Auditivo
 Cinestésico
A Leitura do Outro
Calibragem – Sistemas Representacionais

A Leitura do Outro
Calibragem – Pistas de Acesso Oculares
Existem padrões
consistentes e
movimentos oculares
específicos, utilizados
quando experimentamos
os sistemas
representacionais
dominantes (visual,
auditivo e cinestésico).
Experimente fazer a
alguém uma pergunta
que force a reflexão.
Durante a resposta,
analise os movimentos
oculares daquela pessoa.
A Leitura do Outro
Mapas e filtros
Nossos sentidos são

usados para Explorar e mapear o mundo exterior.
Uma infinidade de possíveis impressões

O mundo exterior possui sensoriais das quais somos capazes de
perceber apenas uma pequena parte.
• Nossas experiências pessoais, valores,

A parte perceptível para
interesses, pressuposições, crenças,
nós é filtrada por
linguagem, etc.
A Leitura do Outro
Mapas e filtros
Vivemos em nossa
Nossas impressões sensoriais e individuais da
própria realidade
vida.
construída a partir de
Naquilo que percebemos do nosso modelo de

Nossa ação se baseia
mundo.
Simplificamos o mundo Por meio de um mapa.

A Leitura do Outro
Mapa
Para a PNL, cada pessoa possui seu próprio mapa de mundo e nesse mapa estão
guardadas todas as informações importantes para aquela pessoa, de acordo com o que
ela aprendeu, viveu, sentiu, viu, ouviu ao longo da vida, de acordo com seus princípios,
crenças e valores.
Se quiser ajudar alguém, compreenda e entre no mapa

daquela pessoa, sem invadir.
Filtro
Os filtros determinam o tipo de mundo em que vivemos. As nossas crenças funcionam
como filtros. Os nossos valores também. E eles nos levam a agir de formas diferentes, a
fazer determinadas escolhas ao longo da vida. “Quem ri por último, ri melhor”, “Mentira
tem perna curta”. Esses e outros ditados populares funcionam como filtros e têm o
poder de mudar hábitos.
Quando mudamos nossos filtros, somos capazes de mudar

nosso mundo. Isso porque todos os estímulos externos
passam pelos nossos filtros
A Leitura do Outro
O que é beleza?
Cada um tece a sua própria realidade de acordo

com suas experiências, lembranças, imagens
internas, sons e sensações.
A Leitura do Outro
Mudanças de filtros
Estruturas Comportamentais
Filtros básicos da PNL. São maneiras de pensar sobre como agimos.
1ª Estrutura comportamental
Ter atitude voltada para os resultados e não para os problemas.
Mudar o enfoque das perguntas: utilizar "como?" em vez de
"porquê?" ajuda a entender a estrutura do problema
Oposição entre feedback e fracasso.
O que existe são apenas resultados, que podem ser usados
como feedbacks, oportunidades para aprender algo.
Levar em consideração as possibilidades, em vez das necessidades.
Ferramentas que existem em você
Associação e Dissociação
Para a Programação Neurolinguística, a diferença entre estar “dentro” ou “fora” de
algumas situações pode determinar o sucesso ou o fracasso de nossas ações e
comportamentos.
Isso porque, dependendo do momento, é melhor estarmos associados (“dentro”) ou

dissociados (“fora”) de determinadas situações.
Para ficar mais claro, imagine um juiz conduzindo o julgamento de um

crime hediondo. É imprescindível que ele não se envolva com a
situação. Ele precisa se manter o tempo todo dissociado para não
correr o risco de ferir o princípio da imparcialidade.
Rapport
Entendimento. Harmonia. Empatia. Sintonia.
É impressionante como uma palavrinha tão simples, de origem francesa (relação, em

português) possa ter tantos (e tão importantes) significados.
Rapport é a qualidade de um relacionamento de influência e respeito mútuos
 É essencial para criar uma atmosfera de confiança e de

participação na qual as pessoas possam reagir livremente.
 Permite-nos ser influentes em qualquer relacionamento.
 É natural.
 Não é manipulativo.
 Não é concordância e nem advém necessariamente dela.
 Ocorre quando assumimos uma segunda posição, procurando
compreender a outra pessoa a partir do ponto de vista dela.
Rapport - Ritmo, volume e tonalidade (tom) da voz

O tom de voz, o volume, a intensidade e os espaços na fala podem ser espelhados.
Acompanhando o ritmo, tonalidade e volume de voz da outra pessoa, conseguimos

estabelecer rapport.
Como fazer isso?

Entrando no modelo de mundo da outra pessoa com os termos dela.
Reproduzindo a sua linguagem corporal com sensibilidade e respeito.
Depois de acompanhar o ritmo da outra pessoa, estabelecer o rapport e mostrar-lhe

compreensão, você terá condições de liderá-la
Rapport e Confiança
Um bom Rapport se constrói
 Tendo interesse sincero em outra pessoa.

 Sendo curioso: Quem é a outra pessoa? Como ela pensa?
 Estando disposto a ver o mundo a partir do ponto de vista da outra pessoa
Confiança é um conceito abstrato, porém essencial para nossa convivência,

nossos negócios e para nos sentirmos seguros. A confiança é baseada em
um relacionamento, porém é possível confiar em alguém sem que ele
confie em você.
A confiança existe quando
 Acreditamos que alguém será forte, que não nos decepcionará.
 Sabemos que podemos “nos apoiar” nele, pois confiamos naquilo

que acreditamos ser verdade.
Um relacionamento de confiança mútua

só pode existir entre duas pessoas fortes
Rapport e Confiança
Ambos se baseiam em relacionamentos e

constituem algo que não necessariamente você possa ter
Diferenças entre Rapport e Confiança
Rapport: Tem uma construção imediata.

Confiança: Leva tempo para se estabelecer.
Rapport: É um investimento.
Confiança: É um risco e uma delicada dança com outra pessoa.
Rapport – Equiparação e Desequiparação
Equiparação é Espelhar e complementar um aspecto de outra pessoa.
A equiparação lhe
Acompanhar o ritmo e construir rapport.
permite
Equiparar não é copiar! É mais como uma dança.
Ao equiparar você demonstra que Está disposto a entrar no modelo de mundo

dessa pessoa.
O outro, intuitivamente,perceberá isso,

Resultado da equiparação
ambos se sentirão mais à vontade.
Rapport – Nível Ambiente

 É o primeiro ponto de contato.
 Abre a porta para os relacionamentos.
 É superficial.
 Permite equiparar-se às expectativas das outras pessoas com relação
aos padrões de vestuário ou aparência pessoal.
Rapport – Nível Comportamento

Equiparação no nível de comportamento significa nivelar os movimentos de
outra pessoa ao mesmo tempo em que você mantém a sua própria
identidade e integridade.
Possui três elementos importantes:

Linguagem Corporal: equiparar padrão respiratório, postura, gestos,
contato visual, etc.
Tom de voz: equiparar velocidade, volume, sons característicos e rItmo
da fala.
Linguagem verbal: equiparar palavras ou frases-chave que designam
valores e/ou que mostram como a pessoa está pensando.
A equiparação de comportamento exige habilidade, respeito e

sinceridade quanto ao desejo de compreender o modelo de
mundo do outro.
Rapport – Nível Capacidades

Esse nível de rapport provém de habilidades e interesses partilhados.
Esse tipo de rapport é encontrado em competidores esportivos, colegas de

equipe e colegas profissionais.
A equiparação ambiental e comportamental conduzem o rapport

até certo ponto, porém a sua demonstração de competência é
que fará com que ele se construa e se mantenha.
Rapport – Nível Crenças e Valores

O rapport será poderoso quando respeita e compreende as crenças e valores
da outra pessoas
Os valores não são lógicos, não podem ser justificados com a razão, mas eles
existem.
O rapport no nível de identidade exige
 Compreensão e respeito pelas crenças e valores essenciais da outra pessoa.
 Atenção pelo outro como indivíduo, não como membro do grupo.
 Seu total e verdadeiro interesse em quem ela é.
 Sua disposição em compartilhar de algumas crenças e valores que não lhe

pertençam.
Quanto mais você sobe pelos níveis neurológicos,

maior o grau de rapport alcançado.
Teste Operação Teste Saída (T.O.T.S.)

Teste é a comparação do estado presente com o estado desejado. Atingir o
objetivo significa reduzir a diferença entre o presente e o ideal a ser alcançado.
Operação é a estratégia que empreendemos para reduzir essa diferença.

Operações geram alternativas e nos levam a um lugar próximo do estado desejado.
Saída é quando a diferença foi eliminada e o resultado alcançado.
Para fazer o T.O.T.S. precisamos:
 Ter um objetivo
 Ter evidências sensoriais confiáveis para avaliar adequadamente a eficácia de
nossas ações em direção aos objetivos desejados
 Ter flexibilidade, gerando o maior número possível de opções estratégicas,
para lidar com obstáculos e imprevistos
Intervenções simples de submodalidades

Nossa percepção de mundo passa pelos nossos sistemas representacionais –
visual, auditivo e cinestésico. Para a Programação Neurolinguística, todas as nossas
imagens mentais, seus sons e sentimentos possuem determinadas qualidades.
A esse bloco de informações e variáveis damos o nome de submodalidades.

As submodalidades dão forma para estruturamos as nossas experiências.
Normalmente, não percebemos a estrutura da submodalidade da experiência até

que tenhamos dirigido a nossa atenção consciente a isso.
Nós não podemos mudar o ocorrido, mas podemos dar um novo significado àquela
situação, tornando-a mais leve.
Todos nós somos capazes de mudar as nossas submodalidades e, com isso,

escolher o significado que vamos dar a cada experiência.

Mudar ponto de vista
Passe de associação para dissociação ou vice-versa. Olhe de cima ou de longe no
espaço. Olhe de uma posição do chão, do ponto de vista de outra pessoa (para
conseguir o que chamamos de mudança de índice referencial).
Variar outras submodalidades

Experimente variar, para mais e para menos, distinções de submodalidades que
não foram experimentadas anteriormente (cor, movimento, profundidade etc.)
Integrar âncoras
Use uma âncora de submodalidades para acrescentar uma representação
incongruente à motivação existente. Exemplo: passe um filme de uma lembrança
desagradável e experimente ouvir um fundo musical de circo, ou faça uma imagem
florescer dentro de outra e se tornar parte dela.
Estilhaçar
Antes de começar, retire as informações úteis, que deseja guardar e faça uma
verificação ecológica de todos os sistemas. Estilhaçar é o mesmo que acontece com
o vidro quando se quebra

Separar a pessoa do contexto
Para quebrar sequências ancoradas entre o sujeito e o contexto, use todo o tipo de
diferenciação para distingui-las do contexto. Procure diferentes possibilidades para
separá-las do contexto: velocidade do movimento, cor, distância etc. Pense em
uma lembrança desagradável e passe um filme curto. Veja a si mesmo no filme
(dissociado). Se o filme for em preto e branco, experimente colocar cores e se for
em cores, veja-o em preto e branco. Passe o filme de trás para frente, com você em
alta velocidade e o contexto em câmera lenta. Passe o filme de trás para frente,
com você em câmera lenta e o contexto em alta velocidade. Agora passe o filme
como o faz normalmente, para descobrir se houve mudanças nas suas sensações.
Ancoragem de recursos
Para a Programação Neurolinguística, âncoras são gatilhos visuais, auditivos ou
cinestésicos que provocam uma resposta interna ou um estado específico. Em
outras palavras, é qualquer estímulo que provoque uma reação interna.
As âncoras constroem hábitos. Fazem parte do nosso aprendizado e nos tornam

inconscientemente competentes. Elas têm a capacidade de mudar o nosso estado
e estimular as nossas ações.
Um teste. Uma apresentação pública. Uma reunião importante. Situações de

estresse. Em todos esses casos e em muitos outros podemos lançar mão da
ancoragem de recursos. Podemos usar essa técnica da Programação
Neurolinguística para mudar os nossos estados.
Isso ocorre facilmente quando estabelecemos uma âncora (que não existia
anteriormente) para nos ajudar a passar para um estado com muito mais recursos.
Comunicar: tornar comum
Comunicação
Comunicação significa tornar comum, trocar opiniões, fazer saber. Implica
interação, troca de mensagens. É o processo de participação de experiências, que
modifica a disposição mental das partes envolvidas. É a ação de transmitir uma
mensagem e receber outra como resposta.
É um processo rico, delicado, que exige habilidade. E aí vale uma regrinha básica: a
responsabilidade pelo bom entendimento da mensagem transmitida é sempre do
comunicador.
Pensamento e Linguagem
O pensamento desordenado provoca uma linguagem desordenada e uma
linguagem desordenada influencia o pensamento desordenadamente
O pensamento ocorre na estrutura profunda das nossas experiências e, ao

transmiti-lo pelas palavras, efetivamos a comunicação na estrutura superficial da
fala. O pensamento também pode sofrer omissões, distorções e generalizações
Para incrementar a sua comunicação, misture outros ingredientes além da fala.
Estudos mostram que retemos na memória 10% do que lemos, 20% do que ouvimos,
30% do que vemos, 50% do que vemos e ouvimos ao mesmo tempo, 70% do que
ouvimos e logo discutimos e 90% do que ouvimos e logo em seguida praticamos.
E é justamente por isso que podemos afirmar que o ciclo da comunicação começa
com os nossos sentidos (sistemas representacionais).
Comunicação interior
Para a Programação Neurolinguística, a organização das nossas ideias com relação
ao ambiente em que vivemos recebe o nome de comunicação interior.
Pessoas consideradas excelentes sempre dizem mentalmente coisas positivas

sobre si mesmas, sobre os outros e sobre as circunstâncias.
Use palavras positivas para dar um novo significado às experiências:
 fracasso - lição
 erro - aprendizagem
 traição - experiência
 doença - sinal corporal
Faça boas perguntas que o levem ao sucesso. Exemplos:
 “Como posso solucionar essa situação (em vez de problema)?”
 “O que posso aprender com essa experiência (em vez de traição)?”

Comunicação assertiva e linguagem transformacional

A assertividade se dá quando você consegue passar a informação com segurança,
sem dúvidas ou riscos de enganos e falhas.
Dados publicados recentemente no jornal The New York Times apontam que 89%
dos empregadores consideram competência em comunicação quesito fundamental
para a contratação e retenção de um profissional.
Por meio da PNL, sabemos que cada um de nós dá significado às palavras de

acordo com as próprias experiências.
Esta transferência da mensagem que está registrada em nossa mente cria

omissões, generalizações e distorções na linguagem, influenciando diretamente o
entendimento do receptor.
Quanto maior for o desconhecimento, maior será o número de

significados que poderemos dar para conseguir decodificar aquilo.
Comunicação assertiva e linguagem transformacional

As palavras são filtros que influenciam a nossa vida. Por isso precisamos cuidar tão
bem delas. Existem palavrinhas que podem mudar todo o significado de um
contexto.
como a representação interna é relativa ao que

conhecemos, o NÃO fica muito pouco eficaz como
NÃO comando, porque o nosso cérebro vai buscar
exatamente aquilo que já conhecemos.
O “apagador” universal.
MAS Quando usamos a palavra MAS, praticamente
anulamos a informação transmitida até o momento
TENTAR pressupõe possibilidade de falha.

Dicas para uma comunicação assertiva e eficaz

 Saiba o que você vai falar
Quando você não sabe onde ir, qualquer caminho serve. Certo? Por isso, antes de
iniciar a mediação de um conflito, tenha em mente onde você quer chegar, qual o
objetivo que deseja atingir e trace uma estratégia mental. Pessoas que falam muito
“eu acho” acabam fragilizando seu discurso e fazem com que os outros não
acreditem nele. Mostre o que você sabe usando suas experiências como exemplo.
Isso dá credibilidade à sua fala.
 Estabeleça rapport
Acompanhe, acompanhe e passe a liderar. Essa é um dos objetivos de se criar o
rapport na resolução de conflitos. Mostre que está interessado na visão das partes
envolvidas, que as respeita, acompanhe o raciocínio e depois conduza a conversa
rumo a seu objetivo.
 Preste atenção no outro

Por mais que seu objetivo seja mostrar que você é um bom comunicador, é preciso,
também, deixar o outro falar. Mesmo que você discorde da outra opinião, deixe
que a pessoa conclua o seu raciocínio para que você mostre o seu ponto de vista
com argumentos contundentes.
Dicas para uma comunicação assertiva e eficaz

 Cuidado com sua compreensão
Esse é um dos pontos-chave da boa comunicação. Ao falar, você precisa se
certificar de que o outro está acompanhando o seu raciocínio. É preciso saber se a
pessoa captou a mensagem que você pretendia passar.
 Cuidado com a linguagem usada

Use uma linguagem positiva. Evite o NÃO, o MAS, o TENTAR. Ao colocar sua visão
de mundo, lembre-se que é sua visão e faça com que a pessoa compreenda isso.
Seja respeitoso e escolha as palavras que deixem espaço para as partes colocarem
sua visão de mundo.
 Use a emoção em seu favor

Fale com entusiasmo para mostrar ao outro que você acredita em suas palavras.
 Preste atenção na linguagem corporal

Lembre-se que a comunicação verbal corresponde apenas a 7% da comunicação.
Preste atenção na sua fisiologia, nas crenças e valores de seu discurso. O corpo
também demonstra o que você diz. Por isso, fique atento, calibre os interlocutores:
existem sinais que mostram se a conversa está agradando ou não.
Mediando conflitos: o caminho do entendimento
Ecologia – O equilíbrio de todos os elementos de qualquer sistema
Para a PNL, ecologia é estabelecer equilíbrio entre você e o sistema geral

Ecologia - Objetivos
 Verificar se a mudança que está sendo feita se encaixa num

sistema mais amplo.
 Checar se o que parece ser uma boa mudança em uma parte do

sistema pode causar problemas em outras áreas.
A verificação ecológica permite que você perceba se está se

forçando a adotar algum curso da ação do qual se arrependerá mais
tarde ou que prejudique outra pessoa.
Ecologia Interna
É checar junto aos próprios sentimentos se seguir um curso de ação

será uma atitude congruente ou incongruente.
Perguntas que permitem verificar a ecologia interna:
 Quais as consequências da minha ação?

 O que perderei se tomar essa decisão?
 Qual o preço dessa escolha? Estou disposto a pagá-lo?
 Quais os aspectos bons dessa proposta?
 Como irei me sentir ao fazer essa escolha?
Estar consciente do que fará da minha decisão incongruente e

perceber como se sentirá e por qual motivo se sentirá dessa forma é
muito relevante no processo de decisão.
Ecologia Externa
É examinar como sua decisão afetará outras pessoas significativas em

sua vida e afetará no ambiente em que vive.
Perguntas que permitem verificar a ecologia externa:
 De que modo minha escolha afetará pessoas significativas para mim?

 Como essas pessoas reagirão?
 Essa decisão vai contra alguns de meus valores?
 Isso importa para a decisão que preciso tomar?
 Como irei me sentir diante dessas pessoas ao fazer essa escolha?
A verificação da ecologia faz parte do pensamento sistêmico.

Antes de fazer uma escolha é importante estar consciente de que
uma decisão em parte do sistema afetará todo o sistema.
Flexibilidade e Estratégia
Flexibilidade é uma competência. É o que nos permite mudar de

estratégia quando não conseguimos alcançar nossos objetivos.
Ela nos leva a buscar novos caminhos e a encontrar melhores saídas
para facilitar a conquista das nossas metas.
A flexibilidade amplia o nosso mapa de mundo

e nossas possibilidades de escolha.
Estratégia é aplicar com eficácia os recursos dos quais se dispõe ou de

explorar as condições favoráveis para alcançar um objetivo
Para a Programação Neurolinguística, estratégia é o “como fazemos o
que fazemos” para alcançar os nossos objetivos
As estratégias norteiam o nosso dia a dia e determinam

a diferença entre sucesso e fracasso.
Para exercitar a flexibilidade:
 Identifique padrões antigos

 Utilize outros canais de percepção
 Experimente novas estratégias para atingir seu objetivo
 Seja flexível no estabelecimento de seus objetivos
 Faça algo que você nunca tenha feito antes
 Descubra caminhos diferentes e observe coisas novas
 Conheça mapas diferentes do seu
Deixe as pessoas com quem interage em um estado

melhor do que quando as encontrou.
Para estabelecer uma estratégia, precisamos de três ingredientes

básicos e fundamentais:
 O resultado desejado
 Os sistemas representacionais
 As submodalidades desses sistemas representacionais
No nosso dia a dia, a todo o momento traçamos estratégias colocadas

em prática mais rapidamente do que nossa mente consciente consegue
perceber. Elas formam os nossos pensamentos.
Estratégia de decisão
É um do tipos principais de estratégia. É como determinamos o nosso
plano de ação a partir de diversas opções.
Quando descobrimos a estratégia mental do outro, as suas crenças, valores

e a sua fisiologia, podemos entender como aquele modelo obtém
determinados resultados e reproduzi-lo a partir da modelagem
Estratégia Disney
"Se você pode sonhar,
Você pode realizar.”
Walt Disney
Estratégia Disney
O “Sonhador”
Aqui o sujeito está associado. É o momento de perceber seu sonho por completo. Ver,
ouvir e sentir em sua mente cada segmento desse sonho. É a hora de ser criativo sem
restrições, criar possibilidades.
 Primeira posição – Associado

 Visionário vê o sonho completo
 Enxerga em sua mente como cada segmento do sonho será colocado, vendo
o quadro maior
 Deve ser criativo sem restrições, você cria possibilidades
 Na posição do sonhador geralmente se usa o sistema representacional visual
Pergunte a si mesmo: O que desejo?

Estratégia Disney
O “Realista”
Também associado, o sujeito entra aqui na segunda posição. É onde ele vai viabilizar os
recursos necessários para que o projeto seja colocado em prática. É a hora de organizar
os planos e analisar de forma concreta o que é possível.
 Segunda posição - Associado

 Viabiliza os recursos necessários para que o projeto aconteça
 Sentimento é ação, coloca no papel, organiza, faz cronogramas.
 Objetivo, avalia o que é realmente possível, pensa de forma construtiva, é
detalhista.
 Na posição do realista geralmente usa o sistema representacional
cinestésico.
Pergunte ao si mesmo:“ O que farei para tornar esse plano

realidade?”
Estratégia Disney
O “Crítico”
O sujeito está dissociado. No espaço do crítico, ele pode testar as estratégias. Para isso,
é indicado tomar distância suficiente do projeto, para poder ter um segundo ponto de
vista e avaliá-lo de forma completa. O crítico é mais racional e pragmático.
 Terceira posição - Dissociado

 Nesta posição deve ficar distante o suficiente do projeto para poder ter um
segundo olhar.
 Avalia o projeto de forma completa. É racional, pragmático.
 Foco voltado para as possíveis falhas no projeto.
 Nesta posição você testa o seu plano, procura dificuldades, consequências
inesperadas, o que está faltando e quais os resultados positivos.
 Na posição de crítico geralmente usa o sistema representacional
auditivo(diálogo interno)
Pergunte a si mesmo: O que pode dar errado?

Estratégia Disney
Sonhador
Sujeito
Dissociado
“A”
Associado
“C” “B”
Dissociado Associado
Crítico Realista
Estratégia Disney
Estratégia Disney – O exercício
01 - Identifique um sonho, um projeto que queira organizar, aprimorar.
02 - Verifique qual o local aonde habitualmente cria seus sonhos, um realizar de

sonhos e aonde você é crítico.
03 - Identifique e Ancore estes três estados a sua frente, determine um espaço para
cada estado, afim de que possa entrar neles.
04 - Na posição do Sonhador: pense em um momento em que você foi muito

criativo sem restrições, visualize quantas possibilidades puder, dê asas à sua
imaginação, crie...
05 - Posição do Realista: organize aqui suas ideias em uma sequência lógica,

racional. Como colocará seus planos em prática, quais recursos serão necessários,
quais são seus objetivos, por onde deve começar.
Estratégia Disney
Estratégia Disney – O exercício
06 - Agora entre no espaço do crítico e avalie o plano, observe: O que está faltando?
O que é necessário? O que poderia dar errado? Quais são as vantagens para você e
para os outros. A intenção do crítico é tornar seu sonho, seu projeto, melhor.
07 - Volte a posição do sonhador e perceba agora seu sonho (seu projeto), existem
mais possibilidades agora à luz das novas informações adquiridas nas outras
posições.
08 - Passe pelas três posições em qualquer ordem que lhe pareça certa, quantas
vezes forem necessárias até que esteja satisfeito.
09 - Verificação ecológica se necessário faça uma ponte ao futuro.
10 - Quebre o estado.
Pesquisa Transderivacional
A base da maior parte das descobertas é o questionamento, a pergunta.
Por meio de perguntas temos a oportunidade de resgatar vivências e

situações esquecidas pelo consciente, internalizadas e escondidas pelo
acúmulo de experiências e informações absorvidas diariamente.
Muito além de recuperar informações, perguntas bem formuladas têm o

poder esclarecer significados e acrescentar escolhas.
Perguntas provocam a busca ou pesquisa transderivacional, capaz de vasculhar

internamente ideias, recordações e experiências que nos façam sentido.
Aquilo que está “escondido” no inconsciente pode ser a chave para muitas
respostas e para nos mostrar a solução de conflitos, sofrimentos, hábitos ou
comportamentos incompreendidos até então.
As perguntas podem ser feitas de diferentes posicionamentos perceptuais.

Elas podem ser:
 Internas (dirigidas a você mesmo)

 Externas (dirigidas ao outro)
 Diretas (buscam a verdade)
 Manipuladoras (buscam um resultado específico)
Se utilizarmos perguntas muito fechadas corremos o risco de receber

respostas com simples “sim” ou “não”.
As perguntas abertas nos dão mais flexibilidade de resposta.
A pergunta certa para o objetivo:
Quem?
 Busca informações sobre pessoas.
O quê?
 Busca informações sobre pessoas.
 Alcança resultados.
Quando?
 Busca informações limitadas pelo tempo – passado, presente e futuro.
 Orienta no tempo.
A pergunta certa para o objetivo:
Como?
 Encontra estratégias.
 Explora a pesquisa.
 Modela a pesquisa.
 Pede qualidade e quantidade.
Onde?
 Pede informações sobre localização geográfica
Por qual motivo?

 Busca justificativas e motivos para ações.
 Busca significado.
 Busca valores.
 Procura causas passadas.
Metáfora: a linguagem do inconsciente
O inconsciente se comunica através de símbolos e metáforas, se

expressando em uma linguagem metafórica.
A PNL emprega a metáfora para atingir a estrutura profunda da mente e

provocar mudanças no inconsciente.
Em situações de mediação de conflito, a metáfora pode ampliar a percepção

das partes envolvidas, expandindo o entendimento e criando possibilidades
de escolha.
A metáfora aponta a solução do problema quando:
é igual à relação
A relação entre os
entre os
elementos da
elementos do
historia
problema
Se isso ocorrer, a metáfora repercute no inconsciente e

mobiliza recursos que ali se encontram.
A mente inconsciente capta a mensagem e começa a fazer as

mudanças necessárias.
A metáfora
 É uma forma inteligente e respeitosa de interagir com o ouvinte.
 Permite a quem a ouve a possibilidade de aprender as verdades

que, no momento, ele pode suportar.
 A metáfora transfere significados.
• Ex.: Ele está na primavera da vida e se comporta como um velho
A metáfora varia de acordo com:
 O efeito que se deseja obter.

 O conteúdo que se quer veicular.
 O tempo disponível do interlocutor ou do grupo de ouvintes.
A história tem o poder de revelar os elementos ocultos que

apenas o inconsciente pode perceber e utilizar.
Tipos de metáforas
Comparação ou analogia
É a forma mais simples e comum. São responsáveis por esclarecer

dúvidas, ampliar o entendimento, relacionar algo desconhecido a algo
familiar.
Exemplos:
 É branco como o leite
 Fala como papagaio
 Rápido como uma flecha
Comparação ou analogia
Ilustram de maneira rápida, por meio de conceito único, o que é falado

ou escrito. São criativas e incentivam a reflexão. Estão mais próximas do
inconsciente do que as palavras
Exemplo:
 Pegar touro a unha
Tipos de metáforas
Provérbios
São expressões populares, comuns a um grupo social ou região do país.

Este tipo de comunicação costuma ser sucinta e o conteúdo remete a
ricas imagens.
Exemplos:
 Não adianta chorar o leite derramado
 Em casa de ferreiro, o espeto é de pau
 Em briga de marido e mulher não se mete a colher
Anedotas ou citações
A anedota é uma pequena história, com final engraçado e surpreendente.

As citações são breves relatos ditos ou escritos por alguém (normalmente
conhecido) e mencionados por outras pessoas.
Exemplo:
 Como diria Confúcio: “o silêncio é um amigo que nunca trai”
Tipos de metáforas
Mitos e contos
São histórias imaginárias, com heróis que encaram as forças da natureza

ou aspectos peculiares da condição humana. É um tipo de ficção que faz
parte da cultura popular, como os contos de fadas, a mitologia, etc.
Exemplos:
 A força de Sansão estava nos cabelos.
 O calcanhar de Aquiles.
 O canto da sereia.
Tipos de metáforas
Narrações, parábolas e histórias
Este é o padrão metafórico mais completo, capaz de gerar mudanças no

interlocutor quando a história possui semelhanças com a realidade vivida
por ele. Revelam elementos ocultos que só o inconsciente pode entender.
Exemplo:
A mulher olhou pela janela, apontou para o quintal da vizinha e disse ao
marido:
– Há dias venho observando como é encardida a roupa da vizinha. Eu
teria vergonha de pendurar no varal uma roupa tão mal lavada. Isso é
relaxamento, um desleixo. Na verdade, acho que é preguiça!
O tempo passava e, cada vez que ela voltava a observar, as roupas
tinham um aspecto pior. Certo dia, uma surpresa! Ao reparar nas roupas
da vizinha ficou abismada. Estavam limpinhas, com cores vivas.
– Criou vergonha – disse ela. Perdeu a preguiça e esfregou mais ou então
trocou a marca do sabão.
– Nada disso – replicou o marido. Fui eu que lavei.
– Lavou a roupa da vizinha? – perguntou, indignada.
– Não, mulher, lavei o vidro da nossa janela. Era ele que estava
encardido.
Moral da história: o defeito do outro pode estar em você.
A metáfora na resolução de conflitos

Uma boa metáfora pode solucionar conflitos e buscar entendimento entre pessoas
que buscam uma solução comum. É um ótimo recurso para o mediador do conflito,
para que atinja a mente inconsciente e busque a reflexão de ambas as partes.
 Por meio de histórias metafóricas, mostre uma nova maneira de ver aquilo que
se pensava ser o pior, dando um novo significado.
 A metáfora apresenta saídas e mostrar os recursos naturais que toda pessoa tem
dentro de si.
 Permite ao mediador a distância emocional em relação às partes
 Mantém o respeito, a inteligência e a autoestima das pessoas envolvidas
 Integra elementos necessários a uma boa ressignificação

Dicas para criar uma metáfora para resolução de conflito

Uma história com elementos subjetivos faz com que a pessoa entre no processo de
ressignificação, permitindo ao mediador guiá-la a uma exploração interior (realidade
interna), facilitando a tomada de decisão.
 Procure saber o estado atual e o estado desejado do(s) ouvinte(s).

 Decodifique os elementos de ambos os estados: pessoas, lugares, objetos,
atividades, tempo. Importante lembrar dos sistemas representacionais e
submodalidades de cada um desses elementos.
 Escolha um contexto adequado para a história. Ele deve ser muito interessante.
 Substitua os elementos do problema por outros elementos, porém mantenha a
relação entre eles.
 Utilize as mesmas palavras da pessoa, principalmente, as palavras metafóricas.
 Crie a trama da história de maneira que ela tenha a mesma forma do estado
atual.
Ressignificação
Ressignificar é o mesmo que mudar a estrutura de referência, para dar um novo
significado à vivência.
Em qualquer situação, se mudarmos nossa percepção sobre determinado

acontecimento, certamente daremos a ele um novo significado. A isso damos o
nome de ressignificação.
A experiência não é aquilo que acontece com você e sim o que

você faz com o que lhe acontece.
Ressignificação de Contexto
Por conta dos filtros do nosso mapa de mundo, cada percepção só tem significado
dentro do contexto em que se manifesta.
Esse tipo de ressignificação nos ajuda a criar novos comportamentos para o contexto
original. Quando encontramos uma forma de agir mais apropriada, podemos ensaiá-
la mentalmente em uma situação específica e transferi-la para o contexto original.
Exemplo:
Expressão:
“Sou teimoso demais.”
Ressignificação:
“Aposto que isso é útil quando precisa defender seu ponto de vista
naquelas reuniões de negócios difíceis.”
Ressignificação de Conteúdo
É uma técnica muito útil para ser utilizada quando uma pessoa não gosta da maneira
como reage a determinada situação ou quando ela percebe a própria reação como
um erro ou uma desvantagem
Para a PNL, o significado – o conteúdo – de qualquer acontecimento depende dos

filtros pelos quais o percebemos. Quando mudamos os filtros, mudamos também o
significado do acontecimento. E, consequentemente, mudamos nossas respostas e
comportamentos.
Exemplo:
Expressão:
“Minha televisão quebrou ontem à noite.”
Ressignificação:
“Aposto que isso lhe deu uma boa oportunidade para começar a ler
um daqueles livros que você diz que não tem tempo para ler.”
Ressignificação de Crenças
Podemos utilizar a ressignificação para combater crenças limitantes. Normalmente,
essas crenças são equivalentes complexos com a seguinte forma: ter este
comportamento significa isto.
A ressignificação desafia esses equivalentes complexos de causa de efeito e os coloca

em um enquadramento diferente, dando a eles um significado diferente.
Exemplo:
Expressão:
“A Programação Neurolinguística é difícil.”
Ressignificação:
“Aprender PNL é mais simples do que você imagina, mas exige um
pouco de dedicação.”
Pré-ressignificação
Quando dominamos a técnica da ressignificação, nos tornamos capazes de pré-
ressignificar. Ou seja, fazer a ressignificação antecipadamente aos possíveis
acontecimentos
Esta é uma alternativa bastante eficaz para mediadores de conflitos, para evitar
possíveis objeções, reclamações e até frustrações. Na pré-ressignificação, é possível
instalar filtros que possibilitem maior abertura das partes para uma conciliação
Por exemplo:
Antes de uma conciliação, o mediador pode receber as partes com
otimismo, dizendo que acredita (crença) que a solução será obtida
naquela sessão, mesmo que o debate seja longo.
Ressignificação inversa
Esse é o “padrão pessimista”. E tão fácil atribuir um significado negativo a um
acontecimento quanto encontrar recursos e possibilidades positivas em algo ruim. A
escolha é sua.
Os benefícios e prejuízos são seus e do outro. Por isso, pense bem antes de optar.
Exemplo:
Expressão:
“Tivemos férias maravilhosas este ano.”
Ressignificação:
“Suponho que isso deva tornar ainda mais difícil a sua volta ao
trabalho. Ninguém merece.”
Ressignificação
Por meio da ressignificação podemos escolher ativamente a reação

emocional que queremos ter – cientes das consequências, sem
arrependimentos ou ressentimentos.
Experimente a liberdade de perceber possibilidades e alternativas

nas mais diversas situações.
Metamodelo de Linguagem
"Se o pensamento corrompe a linguagem, a linguagem pode

também corromper o pensamento.”
George Orwell
O Metamodelo de linguagem é um conjunto de padrões de linguagem e perguntas

capaz de reconectar deleções, distorções e generalizações à experiência que as gerou.
As perguntas do metamodelo fazem a engenharia inversa e trabalham a estrutura

superficial para obter pistas sobre a estrutura profunda por trás da linguagem.
A estrutura superficial diz respeito a forma como a mensagem é expressa. Já a

estrutura profunda se refere ao conteúdo da mensagem, a representação completa do
seu significado
Como a linguagem não consegue acompanhar a velocidade, a variedade e a

sensibilidade do nosso pensamento, inconscientemente passamos da estrutura
profunda para a estrutura superficial, oferecendo uma versão simplificada do que
desejamos comunicar
Generalizações
Ações ou exemplos
particularizados passam
a representar uma
classe, limitando
possibilidades.
Os três padrões são:
operadores modais de
necessidade; operadores
modais de possibilidade;
quantificadores
universais.
Omissões
Deleções de informações
importantes podem
limitar o pensamento e a
ação.
Os cinco padrões são:
omissões simples; índice
referencial não-
especificado; verbos
não-especificados;
comparações;
julgamentos.
Omissões
DISTORÇÕES –
Informações distorcidas
podem limitar uma
escolha pessoal, gerar
problemas e dores
desnecessários.
Há cinco padrões:
nominalizações; leitura
mental; causa e efeito;
equivalentes complexos
(ou equivalência
complexa);
pressuposições.
DISTORÇÕES
O metamodelo enriquece nosso mapa de mundo ao mostrar

os limites da linguagem, pensamento e ação, nos levando ao
que exatamente queremos dizer quando utilizamos
determinadas expressões.
Linguagem Ericksoniana – Modelo Milton
Psicólogo, psiquiatra, hipnoterapeuta, Milton Erickson foi membro da Associação

Americana de Psiquiatria, da Associação Americana de Psicologia e fundou a Sociedade
Americana de Hipnose Clínica. A abordagem de Erickson foi inovadora, baseada em um
método naturalista e muito mais flexível que seus antecessores usavam para indução
do transe.
A Linguagem Ericksoniana - ou modelo Milton - é um conjunto de padrões de
linguagem utilizado para induzir transes ou estados alterados de consciência.
Com este modelo, podemos utilizar recursos do inconsciente para realizar as mudanças
desejadas e solucionar as situações mais difíceis.
Os padrões de linguagem Ericksoniana completaram os padrões de linguagem do

metamodelo, como se um tivesse se tornado o espelho do outro.
No modelo Milton uma estrutura vaga é criada para trazer à tona

o maior número de possibilidades contidas no inconsciente do
sujeito. Esse modelo provoca uma pesquisa transderivacional. O
metamodelo trabalha com os resultados dessa pesquisa.
Metamodelo de Linguagem x Linguagem Ericksoniana

Níveis Neurológicos
Ambiente, comportamento, capacidades, crenças e valores, identidade, afiliação,

espiritual. Com base no trabalho do psicólogo e antropólogo Gregory Bateson, Robert
Dilts desenvolveu os Níveis Neurológicos.
Usados amplamente na Programação Neurolinguistica (PNL), os Níveis Neurológicos

nos ajudam a organizar a estrutura mental do ser humano. Eles indicam a estrutura do
nosso cérebro e formam hierarquias naturais ou níveis de processos.
Organizados como uma pirâmide, todos os níveis – ambiente, comportamento,
capacidades, crenças e valores, identidade, afiliação e espiritual – trabalham
conectados entre si.
Mudar algo num nível mais elevado irá necessariamente ‘irradiar’ para baixo,
precipitando a mudança nos níveis mais baixos. Mudar algo num nível mais baixo
pode, mas não necessariamente, afetar os níveis mais elevados.
Pirâmide de Níveis Neurológicos
É importante ter em mente que cada nível neurológico está diretamente ligado a um
aspecto da nossa experiência de vida.
Quem mais? ESPIRITUAL • Propósito / Visão

Com quem? AFILIAÇÃO • Grupo ao qual pertence
Quem? IDENTIDADE • Eu (conflitos / superação/missão)
Permite? Por qual motivo? VALORES/CRENÇAS • Motivação
Como? CAPACIDADES • Direção / Estratégias
O que? COMPORTAMENTO • Ação / Reação
Onde? AMBIENTE • Oportunidades / Visão limitada

Ambiente - Onde? (Oportunidades/limitações)

O Ambiente determina as oportunidades externas e
restrições aos quais a pessoa tem que reagir. Este nível
se relaciona principalmente com as reações das
pessoas em relação ao ambiente.
AMBIENTE
Comportamento - O que? (Ação/reação)

Refere-se ao que fazemos, como agimos e quais são
nossas respostas às ações de outras pessoas. O
comportamento é definido pela forma como
interagimos tanto com pessoas quanto com o
ambiente. Aqui, o foco está nas ações e reações.
COMPORTAMENTO
Capacidades - Como? (Direção/estratégias)

Onde ficam armazenadas nossas habilidades. As
capacidades orientam e direcionam os
comportamentos por meio do mapa mental ou das
CAPACIDADES estratégias físicas ou mentais de cada um. Neste nível,
o foco de atenção está na direção e nas estratégias.
Crenças e Valores - Por qual motivo? (Permissão/motivação)

Os princípios e motivos que nos levam a determinadas
CRENÇAS E VALORES ações ficam neste nível, onde também estão nossos
julgamentos e avaliações. Nossas crenças e valores
estabelecem o significado das nossas experiências. O
foco de atenção aqui está na motivação, nos
significados e nas permissões (ou proibições) para
agirmos ou reagirmos.
Identidade - Quem? (Eu/conflitos)

IDENTIDADE
Quem somos nós? Neste nível está a percepção que
cada um tem de si. O que define você, suas escolhas, a
forma como você faz a diferença neste mundo? O foco
de atenção aqui é o autoconceito, o senso de si
mesmo.
AFILIAÇÃO
Afiliação - Com quem (grupos aos quais pertence)
Neste nível encontram-se os grupos com os quais nos
relacionamos, a busca pela congruência entre o que
buscamos e as pessoas, sistemas e conceitos aos quais
estamos ligados. O foco de atenção está na sensação
de pertencimento.
ESPIRITUAL
Espiritual - Quem mais? (Missão/propósito/visão)

Um nível mais profundo, o espiritual aponta o que está
além do ser humano. Trata da sua conexão com os
outros, a natureza, o universo e o que transcende seus
próprios limites por um propósito maior que sua
identidade.
Por meio da linguagem, conseguimos identificar qual nível neurológico uma pessoa
utiliza ao se comunicar. Isso pode ser bastante útil para ajudarmos a identificar em
qual nível está uma limitação, dificuldade, trauma, registro ou experiência negativa de
uma pessoa.
Ao fazer essa descoberta, teremos mais elementos para auxiliá-la a selecionar recursos
para resolver ou ressignificar aquela situação. Esse conhecimento é fundamental para
promover mudanças em qualquer nível.
Exemplos de declarações nos quais fica muito claro o nível neurológico predominante
no momento da fala:
 Espiritual: “Estou conectado ao universo que me cerca.”

 Identidade: “Eu sou um bom pai.”
 Afiliação: “Minha equipe depende de mim.”
 Crenças: “Estudar inglês me ajudará a ter um bom emprego.”
 Capacidades: “Agora eu consigo dirigir na estrada sozinho.”
 Comportamento: “Eu sempre canto quando estou no chuveiro.”
 Ambiente: “Esta sala parece ideal para o nosso grupo de estudos.”
Os níveis neurológicos também nos ajudam a identificar e explorar um estado limitante

e nos guiam sobre qual conduta adotar naquele momento. Para investigar melhor e ter
certeza do nível neurológico em questão, verifique:
 Você já tem informações suficientes, mas não sabe como agir?

(Comportamento)
 Você sabe como agir, mas duvida da sua capacidade? (Capacidades)
 Você conhece suas habilidades e capacidades, mas ainda não quer fazer
ou acha que não é importante? (Crenças e valores)
 Você percebe que vale a pena fazer algo, mas sente que “não é você”?
(Identidade)
"As palavras representam o nosso mundo interior.
Portanto, dê atenção ao que fala."
Bento Augusto

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“A qualidade do pensamento influencia

• Padrões de pessoas bem sucedidas:

A PNL examina como os nossos pensamentos [neuro] são afetados

 A PNL é extremamente eficaz na resolução de conflitos e na construção de

Para que eu possa ter uma comunicação realmente eficaz, eu preciso

 Como estou me comunicando?

 Estou sendo claro e coerente nas minhas exposições?

 Respeito a visão de mundo do outro ao comunicar a minha visão de

 Ouço com atenção os feedbacks que tenho recebido?

O desenvolvimento da maestria se dá com a integração da experiência

 Ter uma escolha é melhor do que não ter escolhas.

 As pessoas fazem a melhor escolha que podem no momento.

 Toda ação tem um propósito.

 Todo comportamento tem uma intenção positiva.

 O significado da comunicação não é simplesmente aquilo que se

 Nós já temos todos os recursos que necessitamos ou então

* No total, são 13 as pressuposições. Para este curso, destacamos

O principal foco de atenção da Programação Neurolinguística está

Existem dois tipos de valores:

Valores de transição: surgem como parte de um processo para atingirmos

Os valores são definidos livremente, sem imposição. Para identificá-los, pergunte-se:

 O que é importante para mim?

Geralmente os valores são

O funcionário não evoluirá

A empresa será prejudicada

 Critérios definem e expressam os tipos de estados desejados

 Determinam as evidências que utilizaremos para avaliar nosso sucesso

 Desempenham papel fundamental na persuasão e na motivação

Os critérios desempenham papel fundamental na persuasão e na motivação.

Nossos critérios determinam

Base para um bom rapport:

Os critérios são vagos e subjetivos

Ex.: Significado de competência para um casal:

Ela: Competência Ele: Ser competente

Critério para ela Critério para ele é:

Os critérios auxiliam na tomada de decisões, nas escolhas

Torne o alvo do nosso desejo importante para a pessoa a

Ex.: Pessoa tem “tranquilidade” e “família” como valores em alta escala

 Em uma mediação, fale da tranquilidade que ela terá ao resolver aquela

Como perceber valores e critérios

 Faça uma lista dos 10 valores mais importantes da sua vida.

 Se tiver dificuldades, pergunte-se:

Expresse-se de maneira positiva:

Em contrapartida, elas também podem nos fazer parar, hesitar, desistir

Quando acreditamos em alguma coisa – positiva ou negativa

Causam grande impacto

Crença de Einstein: “O Mundo é um lugar

 Como você agiria se

 O que você faria diferente?

Em muitas situações na vida, sabemos ou percebemos que há algo errado ou incompleto

A calibragem é uma técnica muito poderosa. Ela nos permite analisar

Calibragem – Sistemas Representacionais

Calibragem – Sistemas Representacionais

Calibragem – Pistas de Acesso Oculares

Nossos sentidos são

Uma infinidade de possíveis impressões

• Nossas experiências pessoais, valores,

Naquilo que percebemos do nosso modelo de

Simplificamos o mundo Por meio de um mapa.

Se quiser ajudar alguém, compreenda e entre no mapa

Quando mudamos nossos filtros, somos capazes de mudar

Cada um tece a sua própria realidade de acordo

Isso porque, dependendo do momento, é melhor estarmos associados (“dentro”) ou

Para ficar mais claro, imagine um juiz conduzindo o julgamento de um