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Los empresarios exitosos cuentan UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL

con el apoyo de un profesional que les QUE GUÍA AL EMPRESARIO EN EL
permite encontrar cuales son las áreas DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO
estratégicas en las que pueden mejorar:
un Coach de Negocios; el cual se vuelve
DE SU EMPRESA.
un elemento trascendental en la
planeación y consolidación de un
negocio o empresa.
 03

UN COACH DEBE AYUDARTE, COMO EMPRESARIO, A INCREMENTAR EL VALOR DE TU NEGOCIO,

BUSCANDO LAS ESTRATEGIAS DE COACHING QUE SEAN LAS MÁS ADECUADAS PARA TI,
DEPENDIENDO DE TU NEGOCIO Y TUS NECESIDADES.

Coaching en Acción es una empresa líder
en el ramo con más de nueve años de
experiencia, y maneja una filosofía sencilla y
esquemática a fin de que obtengas la libertad
de tu empresa que tanto anhelas.
El propósito de tener un negocio propio
es principalmente la independencia y la
libertad en diversas circunstancias; al ser
tu propio jefe manejas tus horarios como
mejor te acomoda y no dependes de nadie
más, se pretende tener más tiempo libre y
mejorar tus condiciones económicas.
Cuando se inicia un negocio propio es
normal que los nuevos empresarios tengan
un nivel de miedo y ansiedad alto, y tengan
la sensación de que sus habilidades están por
debajo de lo requerido para ser exitoso, por
lo que la confianza se ve disminuida.
Con el paso de tiempo y conforme avanza el
negocio el miedo e inseguridad se disminuyen
y la confianza en las habilidades va creciendo.
Es trabajo de Coaching en acción que este
proceso sea más rápido y que el empresario
comience a creer en su proyecto en un plazo
de tiempo más corto.
Por tal motivo, ponemos a tu disposición las
21 balas de plata, estrategias ideales que te
permitirán incrementar la rentabilidad de tu
negocio o empresa, que integres un equipo
sorprendente y que ganes más tiempo libre.

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REACCIÓN ANTE LOS RETOS

CADA PERSONA ES DISTINTA, PRESENTA UNA REACCIÓN DIFERENTE EN CADA
CIRCUNSTANCIA DEPENDIENDO DE SU PERSONALIDAD Y SUS CARACTERÍSTICAS.

Con respecto a la reacción ante los retos
o problemáticas que se presenten en una
empresa, se considera que existen dos
tipos de personas:
• Por un lado existe gente que cuando se le
requiere para la entrega de resultados y éstos
no son óptimos pretenden echarle la culpa a
alguien más, o bien no se hacen responsable:
“yo no fui”,“no sabía” o “a mí no me tocaba”,
en fin, sólo excusas y pretextos.
•Y por otro lado, hay personas que
aprenden sobre los hechos o sobre los
resultados. La diferencia es que ellos si se
hacen responsables de sus actos, es decir
“que hablan en primera persona”. Puede ser
que sus resultados sean buenos o malos,
pero ellos se hacen responsables de ellos,
los asumen como propios y los enfrentan.

¿Qué tipo de persona eres? Aquella que echa culpas a los demás, o quien se distingue por
APRENDES aprender de los propios resultados.Y ¿qué tipo de personas quieres en tu equipo? Es prescindible
identificar estas características en todos los elementos de la empresa o negocio, pues esto es
CULPAS un punto clave que permite el éxito y el buen desarrollo en una organización.

LOS RETOS DEL EMPRESARIO, EL CAMINO HACIA
LA CONSOLIDACIÓN Y LAS BALAS DE PLATA.
Todos los empresarios se enfrentan a tres retos primordiales
durante la creación y consolidación de su negocio.
EL TIEMPO
Estos puntos representan
EL EQUIPO DE TRABAJO los valores primordiales
EL DINERO
de la organización.
Existen 21 BALAS DE PLATA, cada una de ellas se utilizan en los
cinco pasos. Las Balas de Plata son estrategias específicas en
las cuales los empresarios pueden atacar cualquier problemática
que se presente en los tres aspectos básicos que mencionamos
anteriormente, y que pueden permear en la estabilidad y
crecimiento de tu organización de diversa manera; por ejemplo,
puedes estar perdiendo mucho tiempo en la capacitación de tu
personal, lo que les impide incorporarse rápidamente a su puesto;
o tal vez, tu equipo de trabajo no trabaje de acuerdo a los mismos
objetivos que tú tienes planteados para tu empresa, por lo que las
metas no se están cumpliendo favorablemente; o bien, no has
05
El sistema de Coaching empresarial define 5 pasos o etapas
por las que debe pasar una empresa para llegar al éxito o
consolidación. Estos pasos son: Creación, Desorden, Control,
Prosperidad y Libertad.
LIBERTAD: Reproducir, Adquirir, Cosechar
PROSPERIDAD: Economizar, Invertir, Pagar
CONTROL: Organizar, Medir, Ajustar
DESORDEN: Invertir, Manejar, Crecer
CREACIÓN: Investigación, Modelo, Lanzamiento
encontrado el punto de equilibrio para que tu negocio no tenga
perdidas por lo que te es imposible generar ganancias.
Estas son situaciones que afectan de manera cotidiana a
cualquier empresa, pequeña, mediana o grande; sin embargo
con las 21 Balas de Plata te enseñaremos a que ataques dichas
problemáticas y que tu organización crezca sin inconvenientes,
hasta que llegue un día en que no se necesita tu presencia en la
empresa, sino que se maneje y trabaje sola, con empleados que
deben ser y serán de tu entera confianza.
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ETAPA DE CREACIÓN Y SUS BALAS DE PLATA

EL PRIMER PASO QUE UN EMPRESARIO DEBE TOMAR EN CUENTA EN
SU CAMINO A LA CONSOLIDACIÓN Y LIBERTAD EMPRESARIAL ES LA
CREACIÓN DE LA EMPRESA.

En esta etapa juegan diversos elementos que van a permitirte que

seas capaz de montar un negocio estable, con características únicas
que le darán a tu organización un plus en el mercado.
 07

Lo más importante que se debe hacer antes de iniciar tu negocio es

investigar acerca de él. Es necesario que conozcas cuáles son las condiciones
del mercado con respecto al producto o servicio que deseas ofrecer; esto lo
podrás lograr a través de estudios de mercado u otros mecanismos de
marketing que te darán una visión clara sobre el posicionamiento que
podrá tener tu empresa. No importa si tu empresa lleva ya algunos años,
conocer el mercado es muy importante para el crecimiento rápido y
saludable de tu empresa.

Además, es importante que en esta etapa te permitas poner en papel

todas aquellas ideas que alguna vez has tenido sobre tu negocio, no importa
si parecen muy descabelladas, las mejores ideas siempre surgen así.

Esta etapa es de imaginación, detalles y concreción. Es decir, es cuando

podrás imaginar cómo quieres que sea tu negocio, qué características
quieres que lo distingan y sobre todo, será momento en que concretes
todas esas ideas en acciones específicas, que iremos realizando a fin de
que tu empresa o negocio se vaya formalizando.

Coaching en acción sabe lo difícil que puede ser concretar todas aquellas
magnificas ideas que tienes, por eso pone a tu disposición tres balas de
plata en esta etapa:

• Propuesta Única de Venta y Garantía.

• Plan de Negocio.
• Plan de Punto de Equilibrio.
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PROPUESTA ÚNICA DE VENTA Y GARANTÍA

UNA PROPUESTA ÚNICA DE VENTA CONSTITUYE EN BUSCAR UN PLUS QUE IDENTIFIQUE A TU
NEGOCIO Y QUE HAGA MÁS ATRACTIVA TU OFERTA A LA DE LOS DEMÁS. LA CLAVE NO ES SER
MEJOR QUE LOS DEMÁS, SINO SER DIFERENTE.

La idea es descubrir o inventar un negocio o propuesta especial, • PASO NÚMERO 2: ANTICIPA EL CAMBIO
única. Los clientes siempre buscarán nuevos productos y servicios y Estudia a tus clientes, las tendencias y los cambios en las necesidades
sobre todo nuevas experiencias de compra, por lo que compararán de las personas.Anticipa a largo plazo lo que tus clientes podrían
tu oferta con la de tu competencia, necesitas tener razones sólidas necesitar y así obtendrás una ventaja en el mercado.
y convincentes para justificar sus decisiones de compra y, por
supuesto, te elijan a ti. • PASO NÚMERO 3: EL PRIMER GOLPE
Es importante que tomes en cuenta el primer lanzamiento del producto
Para que logres dicho objetivo, te presentamos tres estrategias muy o servicio que estarás ofreciendo en tu negocio, de tal forma que
eficientes que te permitirán presentar una propuesta única de venta: sea algo espectacular y al mismo tiempo convincente para tu
mercado objetivo.
• PASO NÚMERO 1: PISA AFUERA DE LA CAJA
Sal de área de confort y arriésgate a hacer las cosas diferentes y No hay tiempo que perder el momento es ahora, comienza hoy
fuera de tu rutina, tu cliente notará el cambio y lo apreciará. realizando un cambio mínimo en tu negocio y comenzaras a ver
Mantente alerta de nuevas ideas así podrás agregar valor a tu resultados. En complemento a esto en el próximo artículo aprende
negocio. todo acerca de las garantías que te generaran más ventas.

GARANTÍA
Ya aprendimos la importancia de diferenciarte de la
competencia y ofrecer a tu cliente experiencias
únicas de venta y tres puntos para hacerlo.
Para continuar generando una diferencia en el
mercado, la garantía de tu producto o servicio
es algo esencial.
Todo se resume a una palabra muy importante “CONFIANZA”; el
cliente debe de poder confiar en lo que le estas ofreciendo y que
recibirá lo mejor por el dinero que el esta invirtiendo. La mayoría de
las ventas se cierran en base a este factor de confianza, en tu
ejecutivo, en la marca, en el producto.
Por eso es de suma importancia que cumplas tus promesas a tus
clientes y sientan la seguridad de “confiar” en ti y tu negocio.
Esto se logra a través de las garantías.
09
LA GARANTÍA ES OTRO VALOR QUE CONSISTE EN
CREAR UNA CERTEZA ACERCA DE LA CALIDAD Y
BUEN FUNCIONAMIENTO DE LO QUE OFRECES,
POR LO QUE ES IMPORTANTE QUE TE ASEGURES
QUE TODOS TUS PROCESOS Y SERVICIOS
ESTÉN EN EXCELENCIA.
Un ejemplo sería la Garantía de Coaching en Acción, en la que si
tú no generas un incremento en tus utilidades después de tomar
alguno de nuestros programas, te regresamos tu inversión.
Una vez que establezcas tu garantía es necesario que cumplas
con esto, ya que debes recordar que la mejor publicidad es la
de “boca en boca”.
No pierdas esta oportunidad de generar referidos a
través de tus garantías.
¡Empieza ahora!
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PLAN DE NEGOCIO
COMO SABES EN TODO NEGOCIO ES DE SUMA IMPORTANCIA TENER UNA ADMINISTRACIÓN
FINANCIERA, CONTAR CON UN PLAN DE NEGOCIOS TE PERMITIRÁ PROYECTAR TU FLUJO DE
EFECTIVO, TUS GASTOS Y SOBRE TODO LA GENERACIÓN DE UTILIDADES.

Esta etapa es sumamente necesaria, pues así iniciarás con metas y Para vender tus productos y servicios, debes asegurarte de conocerlos
objetivos sólidos que te permitirán que tu negocio prospere según al 100% no solo sus características, si no los beneficios que obtendrán
tus planes. las personas por elegirlos y que personas los consumirán para así
poder dirigir tus estrategias de mercadotecnia de una forma correcta.
Primero, deberás establecer y definir cuáles serán tus objetivos
como empresario y cuál será la misión de tu empresa. La misión Debes tomar en cuenta que es muy significativo que hagas un
constituye lo que se pretende ser, lo que tu negocio representará, presupuesto de los gastos y los ingresos que tendrás. Este es un
no sólo para ti, sino incluso para tus clientes. error muy común en los negocios y una de las grandes razones por
las que no tienen éxito, por eso es importante establecer tu PUNTO
Es importante también definir cuál es tu visión, DE EQUILIBRIOy trabajar fuerte para rebasarlo a la brevedad.
¿dónde te ves dentro de 10 o 15 años?
No dejes de leer el próximo artículo en el que te diremos todo lo
Al igual es necesario que definas cual será o fue tu inversión y tus que necesitas saber de tu punto de equilibrio.
gastos fijos. Si tienes socios, define cuáles serán las funciones que
cada uno desempeñará para evitar conflictos en el futuro.

El PUNTODE EQUILIBRIOse da cuando los egresos (es decir, tus gastos fijos) se cubren perfectamente con tus ingresos. Las ganancias se dan cuando rebasas este punto de equilibrio.
Generalmente se dice que un negocio llega a su punto de equilibrio durante su primer año de existencia, pero esto no siempre es real, hay empresas exitosas que lo logran incluso en los
primeros meses, todo depende del plan de negocio que se tenga. (Se hablará de este punto más adelante)
 11

PUNTO DE EQUILIBRIO
EL PRINCIPAL OBJETIVO DE ESTE PUNTO ES RECORTAR COSTOS,
MIENTRAS GENERAS VENTAS PARA CUBRIR TU SUELDO Y LOS
GASTOS MÁS APREMIANTES PARA SALIR ADELANTE.

Para poder comprender de mejor forma el concepto de Punto de Equilibrio,

es importante que identifiques los diferentes costos y gastos que
intervendrán en tu proceso productivo. Es esencial conocer que el
costo se relaciona con el volumen del producto o servicio, mientras
tanto el gasto guarda una relación estrecha con tus ventas.
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EL PUNTO DE EQUILIBRIO SIRVE PARA DETERMINAR EL VOLUMEN MÍNIMO DE VENTAS

QUE LA EMPRESA DEBE GENERAR PARA NO PERDER, NI GANAR. EN TÉRMINOS
COLOQUIALES PODRÍAMOS DECIR,“SALIR TABLAS”.

El punto de equilibrio de tu empresa será que tus ventas sean iguales que tus costos y tus gastos, cuando aumentes el nivel de tus ventas
tendrás una utilidad y cuando los bajes producirás una pérdida.

Es importante que clasifiques tus costos en: costos fijos, son aquellos que no se modifican y son obligatorios, algún caso podría ser la
renta; costos variables, son los que realizarás proporcionalmente con el nivel de ventas de tu empresa por ejemplo tu materia prima.

FÓRMULA PARA CALCULAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO Ventas en punto de equilibrio = 2,130,000 x 1

1 - 3,420,000
Ventas en punto de equilibrio = Costos fijos x 1
6,750,000
1 - Costos fijos
Ventas en punto de equilibrio = 2,130,000 x 1
Ventas
0.49
Ejemplo: En el año 200x, la empresa XYZ tuvo ingresos por concep-
to de ventas de $6,750,000, en el mismo periodo sus costos fijos Ventas en punto de equilibrio = 4,346,938
fueron de $2,130,000 y los costos variables de $3,420,000.
El nivel de ventas para no ganar ni perder es de $4,346,938,
este es el punto de equilibrio para la empresa.

Lo importante es que, una vez ubicado en qué momento logras tu punto de equilibrio, tengas el propósito de llegar a esa meta en el
menor tiempo posible para que el resto de los ingresos sean ganancias. Por ejemplo, si llegas a tu punto de equilibrio mensual el día 20,
llevar a cabo las estrategias necesarias para que llegues el día 15 o el día 10 y que el resto sean ganancias.

EL COSTO DE ADQUIRIR Y EL VALOR EN EL TIEMPO
TODOS LOS CLIENTES TE VAN A GENERAR UN
COSTO, SOBRE TODO CUANDO NECESITAS INVERTIR
EN PUBLICIDAD. PERO JUSTAMENTE ES ESO,
UNA INVERSIÓN.
Por otro lado, deberás también registrar cuánto te dura un cliente,
en cuestiones de tiempo; a lo que se le llama valor en el tiempo.
Para explicarnos mejor, te presentamos un ejemplo:
Tienes una Estética e inviertes en una campaña de publicidad de
radio 5 mil pesos. Esta campaña te deja 10 clientes, lo que quiere
Inversión inicial por
cliente: $500.00 1 AÑO
13
Si lanzas una campaña de publicidad en el periódico, en la Internet
o en radio te va a generar un costo, que debes absorber, a esto se
llama el costo de adquirir. Sin embargo, esta publicidad deberá
generar clientes, y esos clientes te habrán costado aquello que
invertiste en la campaña publicitaria. Pero, no es dinero perdido, si
obtuviste 5 clientes, deberás dividir lo que invertiste en el número
de clientes que obtuviste.
decir que cada cliente te habrá costado 500 pesos.
Sin embargo, cada cliente va una vez al mes a tu negocio y te paga
por colocarse sus uñas 200 pesos, y continua siendo tu cliente por
2 años; esto hará que al final tu cliente haya gastado en tu negocio
4 mil 800 pesos. Esto quiere decir, que el valor en el tiempo de tu
cliente fue más alto que el costo de adquirir que invertiste en él.
Dinero que el cliente dejo
2 AÑOS en tu negocio: $4800.00
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ESTRATEGIA AIDA
ESTE CONCEPTO PODRÁ SER MUY ÚTIL EN LA PRIMERA ETAPA DE
CREACIÓN DE TU NEGOCIO. AIDA ES UNA ESTRATEGIA PUBLICITARIA
QUE DESCRIBE LOS EFECTOS QUE GENERA SECUENCIALMENTE UN
MENSAJE PUBLICITARIO. AIDA SIGNIFICA:

A: Atención I: Interés D: Deseo A: Acción

 15
ATENCIÓN:
La atención es cuando logras captar el interés de tu cliente cuando mira,
observa u escucha tu publicidad, cuando su mente se dirige al producto,
cuando despiertas su curiosidad. La atención puede ser captada a través de
distintos estímulos que generalmente se relacionan con la vida cotidiana.
En la publicidad impresa es importante que el encabezado genere atención.

INTERÉS:
El interés surge cuando captas por completo la atención de tu cliente.
Para despertar el interés de tu cliente deberás ofrecer algo. Es importante
que orientes el interés hacia el producto y servicio que estás brindando,
especialmente en la capacidad de satisfacer las necesidades de tus
compradores. Es importante que hables sobre los beneficios que
adquiere tu cliente al comprar tu producto o servicio.
OJO, ten cuidado en no caer en un error donde empiezas a hablar de las
características de tu producto en lugar de los beneficios que ofrece.

DESEO:
Es cuando debes lograr que tu cliente desee tu producto o servicio.
Esto lo debes conseguir convenciendo. Debes exponer tu producto o servicio en
uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador, así como
demostrando las soluciones que obtendrá al contratarte. Es muy importante
que cuentes con testimonios de clientes satisfechos, que puedas
incluir en tu comercial.

ACCIÓN:
Esta etapa constituye el llamado a la acción. Recuerda que al final de tu
publicidad deberás poner a la vista todos tus datos de contacto y debes
invitar a tus clientes a que se pongan en contacto contigo. El clásico “llama
ahora” es un ejemplo clásico de lo que es un llamado a la acción.
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DESORDEN, INVERTIR, CONDUCIR, CRECER
Esta etapa se pone en color rojo porque
es durante la cual tu empresa enfrenta
algún desbalance o problemática y la
mayoría de tus indicadores están en
números rojos. Esto quiere decir que tu
empresa esta atravesando por pérdidas
en lugar de ganancias, en lugar de
generar utilidades.
Por tal motivo, para que tu negocio no se venga
abajo y salga adelante es preciso que inviertas
dinero y tiempo. Que sepas llevar a cabo las
acciones precisas para que puedas volver a
encauzar en un crecimiento y estabilidad
financiera a tu empresa. Debes poner más
esfuerzo de ti mismo y aprender a conducir
a tu empresa. Es importante recordar que
cualquier crisis siempre representa una
oportunidad para mejorar.
 17

UNA CRISIS NO REPRESENTA EL FINAL DE TU EMPRESA O QUE HAYAS FRACASADO. AL CONTRARIO,

EN MUCHAS OCASIONES ES NECESARIO QUE SE PRESENTE ESTA ETAPA PARA QUE TE MANTENGAS
ÁGIL, PUES SIN ESE IMPULSO SERÍA MÁS COMPLICADO QUE PIENSES CREATIVAMENTE.
CRISIS = OPORTUNIDAD

Este es el momento en que te propongas
lograr aquello que creías que serías incapaz
de lograr. Después de cualquier crisis tendrás
un momento de calma que podrá darte la
energía para reinventar tu empresa y tu vida.
Es importante que sepas que todas las
organizaciones pasan por momentos de crisis,
por lo que no debes sentir que eres el único
que ha enfrentado esta situación.
Para que esta etapa sea más sencilla, Coaching
en Acción te ofrece las siguientes cuatro Balas
de Plata que tu negocio deberá aplicar:
¿Quieres saber más de esta etapa? ¿tu
empresa está atravesando por momentos
de crisis y no sabes cómo enfrentarlos?
Coaching en Acción es tu mejor aliado.
Escríbenos a:
fvazquez@coachingenaccion.com
y muy pronto estaremos en contacto
contigo.
En nuestros siguientes cuatro artículos,
descubriremos juntos estas Balas de Plata, que
no te ayudarán a crecer cuando tu empresa
más lo necesita.

• Presupuesto de Operación
• Plan Táctico de Marketing
• Sistema de Administración de Ventas
• Sistema de Construcción de Equipo de
Trabajo

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PRESUPUESTO DE OPERACIÓN
ESTE CONCEPTO CONSTITUYE LA PRIMERA DE LAS BALAS DE PLATA
EN LA ETAPA DE DESORDEN.

Tener un Presupuesto de Operación consiste en contar con un
presupuesto mensual que planee los ingresos necesarios para
cubrir tu salario y los gastos fijos mínimos para empezar a
generar finanzas sanas.
Este presupuesto consiste en tener un control de los gastos e
ingresos que tu empresa tenga, y delinear un plan adecuado para
lograr tu punto de equilibrio, del que hemos hablado anteriormente.
Un presupuesto es un plan integrador que traduce en términos
financieros las operaciones y recursos que forman parte de tu
empresa para un periodo determinado –te recomendamos que
sea mensual y anual- con el propósito de que logres tus objetivos.
UN PRESUPUESTO BIEN PLANEADO TRAZARÁ
EL RUMBO DE TU EMPRESA, PUES DELIMITA LAS
ESTRATEGIAS QUE UTILIZARÁS EN TÉRMINOS
FINANCIEROS ÚNICAMENTE. ASIMISMO, TE
AYUDARÁ A REDUCIR LOS RESULTADOS NEGATIVOS,
A ESTABLECER METAS ESPECÍFICAS Y A EJECUTAR
LOS PLANES PARA LLEGAR A DICHOS OBJETIVOS;
ADEMÁS DE QUE TE PERMITIRÁ COMPARAR LOS
RESULTADOS PERIÓDICAMENTE.
 19

A CONTINUACIÓNTE PRESENTAMOS LOS PRINCIPALES ES COORDINADOR: Todos los presupuestos de cada uno
ELEMENTOS DE UN PRESUPUESTO: de los departamentos o áreas deben estar realizados
conjuntamente y en armonía.
ES UN PLAN: El presupuesto expresa lo que la administración ES ENTÉRMINOS MONETARIOS: Debes expresarlo
central tiene contemplado realizar. en unidades monetarias.
ES INTEGRADOR: Es importante que tomes en cuenta todas OPERACIONES: Uno de los propósitos primordiales de contar
las áreas y actividades de tu empresa, que cada departamento con un presupuesto es que puedas determinar los ingresos
cuente con su propio presupuesto, de forma que contribuya que pretendes obtener en tu negocio, así como los gastos
al logro del objetivo global. que se van a producir. Por lo que es muy importante que
dicha información esté bien detallada.
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PLAN TÁCTICO DE MARKETING

ESTE CONCEPTO ES LA SEGUNDA BALA DE PLATA EN LA ETAPA DE DESORDEN.

Un plan estratégico de marketing es una herramienta de gestión A continuación te presentamos cuatro elementos clave que
por la que se determinan los pasos a seguir, las metodologías y constituyen un buen plan táctico de marketing:
tiempos para llegar a los objetivos que tengas determinados para tu
empresa. Es importante que consideres que esta estrategia no debe 1. El mercado meta: es el grupo de clientes a los que deseas
ser una actividad aislada, sino por el contrario, debe estar unida y llegar en tu negocio.
coordinada con los demás departamentos de la empresa.
2. El posicionamiento: consiste en que tu producto o servicio
En ocasiones la elección de la mejor táctica de marketing puede ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los
ser complicada. El truco está en que te asegures de llevar a cabo de la competencia en la mente de los consumidores meta.
diversas acciones de publicidad y registrar cuáles son las estrategias
que mejor se adecúan a tu negocio. Existen muchas estrategias de 3. La combinación de mercadotecnia: son las variables
marketing, pero no todas pueden ser las indicadas para tu empresa; (producto, plaza, precio y promoción) que deberás combinar y
sólo lo sabrás cuando lo intentes, una vez que sepas lo que controlar para satisfacer a ese mercado.
funciona puedes invertir más dinero en la misma estrategia.
4. La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia:

Incluye un presupuesto general que te de una idea global acerca
de cuánto dinero necesitarás para implementar el plan de
mercadotecnia en su totalidad.
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El Plan Táctico de Marketing consiste en tener una

estrategia de mercadotécnica agresiva, medible y que
incremente los prospectos, mejore los cierres de venta,
aumente el monto promedio por ventas y agrande las
transacciones que tienes con cada cliente cada año,
de manera que las utilidades crezcan de forma
exponencial.

“LA ATENCIÓN Y EL SERVICIO AL CLIENTE ES RESPONSABILIDAD DE

TODOS Y CADA UNO DE LOS MIEMBROS DE SU EQUIPO DE TRABAJO”
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SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

TERCER BALA DE PLATA EN LA ETAPA
DE DESORDEN.

Consiste en que desarrolles una fuerza
de ventas de alto desempeño, con
herramientas que mejoren su seguimiento,
que puedan coordinar y medir sus
actividades y que vinculen sus
resultados a sus comisiones.
Para que tu negocio prospere es sumamente
importante que cuentes con un buen equipo
de vendedores y sepas conducirlos hacia la
más alta productividad y todos y cada uno
de ellos en términos de resultados, tanto en
cantidad y como en total satisfacción de
sus clientes.
 23

PARA QUE TÚ LOGRES QUE TU EMPRESA CREZCA, NECESITAS VENDER TU PRODUCTO O SERVICIO;
EL CAMINO A LAS VENTAS EXITOSAS ESTÁ DETERMINADO POR MÚLTIPLES FACTORES, PERO UNO DE
LOS MÁS CRÍTICOS SERÁ TU EQUIPO DE VENTAS. ES VERDAD QUE TENER UNA MARCA FUERTE ES
IMPORTANTE, ASÍ COMO TENER UN GRAN PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING –COMO LO
MENCIONAMOS EN NUESTRO ARTÍCULO PASADO- PERO, SI NO CUENTAS CON UN GRAN
EQUIPO DE VENTAS, NO LOGRARÁS TUS OBJETIVOS.

Para poder saber si tienes ese gran equipo Existen estrategias que te pueden ayudar a LOS INCENTIVOS CORRECTOS
de ventas, deberás hacerte las siguientes determinar qué tipo de personalidad tiene Los incentivos que tus vendedores ganen
preguntas: ¿Tienes a la gente correcta, en la gente que trabaja contigo, eso lo veremos deberán estar de acuerdo al trabajo que
los papeles correctos, con los incentivos más detalladamente en artículos posteriores. ellos realicen. Cuando un equipo de ventas
correctos para ayudar a que tu empresa no está conforme con sus incentivos se
logre la diferencia en ventas? LOS PAPELES CORRECTOS pueden generar muchos problemas y no
Deberás estructurar a la fuerza de ventas trabajará adecuadamente. Un plan de
LA GENTE CORRECTA según las características que cada uno compensaciones efectivo debe considerar
Esto lo podrás determinar si con muchas de tus vendedores tenga. Pues, no todo la mezcla entre pago fijo y pago variable,
variables que entran en al análisis sobre tendrán las mismas habilidades, por lo que las “cuotas”, la fecha de pago, premios por
qué es lo que vuelve exitoso a un vendedor. cada uno deberá jugar el “papel” que mejor productividad, etc.
Entre las características que debes tomar en le acomode según sus cualidades. Esto
cuenta, se destacan las siguientes: la permitirá que tus vendedores se sientan
experiencia, las habilidades, el conocimiento contentos en tu empresa, y estén seguros
del mercado y del producto, así como la que están potencializando sus talentos.
personalidad.
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SISTEMA DE CONSTRUCCIÓN DEL EQUIPO DE TRABAJO

CUARTA Y ÚLTIMA BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE DESORDEN.

Consiste en implementar un sistema que ayude a identificar las Para tal efecto, existen ciertos ejercicios y evaluaciones que puedes
diferentes personalidades y cómo mejorar la comunicación a aplicar para conocer de qué forma se desenvuelve cada persona
partir del conocimiento y entendimiento del perfil psicológico dependiendo de su personalidad. Coaching en Accion pone a tu
de los miembros del equipo. disposición el Modelo DiSC. El cual está basado en un modelo de
cuatro cuadrantes que de forma fiel describe cuatro estilos de
Uno de los retos principales al que te enfrentaras es la formación comportamiento humano:
de tu equipo de trabajo, el cual debe ser de alto desempeño. Para
que puedas construir este equipo deberás crear un ambiente de DOMINANTE (D), INFLUYENTE (I), ESTABLE (E) y
confianza, liderazgo, buena comunicación y sobre todo un claro
entendimiento del objetivo a lograr y la participación de cada
CONCIENZUDO(C).Algunas personas de tu equipo
miembro tratando de aprovechar al máximo sus fortalezas. podrían estar en un estilo, otras en dos y otros en
tres estilos diferentes.
Todos los individuos somos diferentes, por eso es importante que
conozcas las características principales de cada miembro de tu
equipo, sobre todo de los coordinadores de área o departamento y
ellos a su vez de su propio equipo.

DOMINANTE
Las tendencias de este tipo de personas son primordialmente
obtener resultados inmediatos, provocar la acción, aceptar retos,
tomar decisiones rápidas, cuestionar el orden establecido, asumir
autoridad, dominar las dificultades, resolver problemas. Esta persona
desea un ambiente en el que incluya poder y autoridad, prestigio y
retos, oportunidades para logros personales, amplio campo de
acción, respuestas directas, oportunidades para progresar, libertad
de control y supervisión y muchas actividades nuevas y variadas.
INFLUYENTE
A esta persona le gusta estar en contacto con la gente, causar
una buena impresión, expresarse con claridad, crear un ambiente
motivador, generar entusiasmo, entender a las personas y aceptarlas,
participar en grupo. El tipo de ambiente que le agrada incluye aquel
en que se siente popular, que recibe reconocimiento público de su
capacidad, tenga libertad de expresión, actividades en grupo fuera
del trabajo, relaciones democráticas, trabajo que no requiera
atención a los detalles y no tenga una supervisión muy de cerca,
oportunidad de expresar sus propuestas, oportunidades para capa-
citar y asesorar, así como condiciones favorables en el trabajo.
25
CONCIENZUDO
Es una persona que es atenta y se esmera en las instrucciones y
normas, se concentra en los detalles más importantes, tiene un
pensamiento analítico y de evaluación de los pros y los contras, es
diplomático con la gente, sus respuestas son sutiles o indirectas
en caso de conflicto, verifica la precisión, tiene una mente crítica,
se enfoca de manera metódica las situaciones o actividades. En su
ambiente de trabajo tiene sus metas bien definidas, es reservado y
eficiente, busca las oportunidades para demostrar su pericia, tiene
control sobre los factores que afectan su rendimiento.
ESTABLE
Su desempeño es uniforme y predecible, demuestra paciencia,
desarrolla habilidades especializadas, ayuda a los demás, muestra
lealtad, escucha a los demás, maneja a las personas que se
exaltan, crea un ambiente de trabajo armónico y estable.
Comúnmente conserva el orden establecido a menos de que se
le den razones para un cambio, aprecia sinceramente, se identifica
con el grupo, maneja procedimientos estables y se encuentra
dentro de mínimos conflictos.
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LA ETAPA DE CONTROL Y SUS BALAS DE PLATA

EL CONTROL CONSTITUYE LA TERCERA ETAPA

PARA LLEGAR A LA LIBERTAD EMPRESARIAL.
EN ELLA SE VEN TRES ELEMENTOS PRINCIPALES
QUE TE AYUDARÁN AL CRECIMIENTO DE TU
NEGOCIO: ORGANIZAR, MEDIR Y AJUSTAR.

EN ESTE SENTIDO, LAS PALABRAS CLAVE LO EXPLICAN SENCILLAMENTE.
DESPUÉS DE ORGANIZAR, DEBERÁS MEDIR CÓMO FUNCIONA TU EMPRESA Y SI ESTÁS
LLEGANDO A LAS METAS ESTABLECIDAS Y SI NO ES ASÍ, REALIZAR LOS AJUSTES PERTINENTES.
El control es la base en donde
descansan las actividades y
operaciones de tu negocio; es
decir que las actividades de
producción, distribución,
financiamiento y administración
deben ser regidas por un control
interno que las regule y que tú
hayas diseñado conforme a tus
objetivos. El control implica la
medición de resultados.
27
Es importante destacar que un sistema de
control interno eficiente es aquel que no
dañará las relaciones de tu empresa con
los clientes y mantendrán en un nivel de
alta dignidad humana las relaciones
que establezcas con tus empleados
como patrón.
Las Balas de Plata que te ayudarán durante
esta etapa son:
• Plan para reducir la brecha de efectivo
• Plan de adquisición de empleados
• Proceso de perfiles psicométricos
• Sistema KPI
• Plan de incentivos por desempeño
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PLAN PARA REDUCIR LA BRECHA DE EFECTIVO

ES LA PRIMERA DE LAS BALAS DE PLATA EN LA ETAPA DE CONTROL.

Esta estrategia consiste en que desarrolles un plan para cobrar
rápidamente, tener clientes que paguen puntualmente y mejorar
las condiciones con los proveedores para que la cuenta bancaria
del negocio no tenga problemas de liquidez.
En este sentido es importante que implementes un sistema de
tesorería efectivo dentro de tu empresa, ya que es una herramienta
que te permitirá llevar el control de las transacciones comerciales,
y además contar con información para obtener mayor
productividad de tus recursos económicos.
Es necesario que analices y valores los resultados económicos
que obtiene tu empresa, agrupando los resultados. De la misma
forma deberás planificar los procedimientos a seguir en función del
cumplimiento de tus objetivos empresariales; además de registrar
las operaciones de la empresa.
Esta etapa te ayudará a definir ciertos criterios que te permitirán
acortar la brecha de efectivo. Es importante que consideres si la
empresa está generando flujo de efectivo, durante qué periodo y
qué beneficios te está produciendo. Debes examinar las fuentes
de efectivo y si continuarán en un futuro.
Por otro lado, es recomendable que establezcas en tus políticas
comerciales las condiciones de pago y no tener problemas con la
cobranza; además es bueno cobrar oportunamente a tus clientes,
puedes contar con un control del saldo de clientes que te permita
tener bien establecido a quienes debes cobrarles y en qué fecha.
 29

¿QUÉ HARÁS CUANDO UN CLIENTE IMPORTANTE SE

ATRASE EN SU PAGO? ¿LE COBRARÁS INTERESES?

Si vas a cobrar de forma puntual, es importante que

también cumplas con tu trabajo cuidadosamente.
Esto sólo hablará bien de tu negocio y de tu
compromiso con la calidad y con tus clientes.
Las condiciones de liquidez de tu negocio serán
volátiles, por lo que siempre deberás hacer un análisis
exhaustivo para saber qué estrategia debes usar.
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PLAN DE ADQUISICIÓN DE EMPLEADOS
SEGUNDA BALA DE PLATA DE LA ETAPA
DE CONTROL.
Esta estrategia consiste en planear
consistentemente una mayor generación
de prospectos bien calificados desarrollando
múltiples estrategias de reclutamiento
para conseguir empleados de
maneras distintas.
Tu equipo de trabajo es sumamente importante,
pues cada miembro deberá contar con las
características necesarias para que tu negocio
crezca, además deben ser de tu entera confianza
y deben buscar que la empresa cumpla con
los objetivos planteados, además de que es
importante que también sus aspiraciones
profesionales vayan en el mismo sentido.
 31

EXISTEN CIERTOS SISTEMAS DE RECLUTAMIENTO QUE PUEDEN AYUDARTE A CONTAR CON UNA
FORMA INNOVADORA DE CONTRATACIÓN. EL RECLUTAMIENTO ES UN POCO COMO IR DE PESCA, LAS
EMPRESAS QUE CONSIGUEN A LOS MEJORES ELEMENTOS SON AQUELLOS QUE RECIBEN UNA GRAN
CANTIDAD DE PECES EN LA CUBIERTA Y QUE PUEDEN SER EXIGENTES A LA HORA DE ELEGIR.

Aquí te presentamos útiles consejos que te 3. Si durante la etapa de selección realizas

podrán ayudar a implementar una estrategia
adecuada para la adquisición de empleados:
1. Si atraes a un gran número de solicitantes
del puesto, tendrás muchas opciones para
elegir, y es más probable que llegue la persona
adecuada para el puesto que requieres.
2. Implementa varias etapas bien estructuradas
para la selección, así perderás menos tiempo
en largas entrevistas con los candidatos que
no están calificados. Desde un inicio instala
filtros para eliminar a las personas que no se
adecúan al puesto.
algunas pruebas en las que pruebes si tu
candidato tiene las habilidades para desarrollar
el trabajo que deberá realizar en su puesto,
no te sorprenderá si su rendimiento no es el
adecuado cuando ya esté en su nuevo cargo.
4. Debes contar también con un examen que
mida su perfil psicométrico, así será aún más
probable que elijas a la persona adecuada.
Pronto hablaremos de esa Bala de Plata.
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PROCESO DE PERFILES PSICOMÉTRICOS

TERCER BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE CONTROL.

Esta estrategia consiste en tener un proceso de selección que use las

herramientas de los perfiles psicométricos para detectar el potencial de
los candidatos, asegurándote de tener a la mejor gente disponible, en el
mejor lugar para conseguir los resultados deseados.
 33

EXISTEN DISTINTAS HERRAMIENTAS PARA MEDIR EL PERFIL PSICOMÉTRICO DE LAS PERSONAS.

LA UTILIZACIÓN Y APLICACIÓN DE ESTAS ESTRATEGIAS TE PERMITIRÁN TENER UN PROCESO DE
SELECCIÓN MÁS RÁPIDO Y AL MISMO TIEMPO ELEGIR A LAS PERSONAS ADECUADAS PARA EL
PUESTO QUE REQUIERES EN TU NEGOCIO Y ASÍ SIGA EN CRECIMIENTO Y CONSOLIDACIÓN.

Estas herramientas te permitirán evaluar a los candidatos a
ocupar un puesto de trabajo durante el proceso de selección y
elegir cuáles son los más adecuados. Evalúa el rendimiento de los
trabajadores que conforman la organización para que así puedas
tomar la decisión con respecto a sus salarios, promociones, etc.
El propósito de estas evaluaciones es hacer compatibles los
valores personales con los valores de tu negocio para identificar
a los candidatos que reúnan el perfil del comportamiento,
motivación, uso de su capacidad intelectual y procesos de
liderazgo y toma de decisiones idóneos para el área y el
puestode la persona sujeta a evaluación.
VENTAJAS DE LOS PROCESOS DE PERFILES PSICOMÉTRICOS
• Diagnosticar el potencial real de los recursos humanos de la
empresa en términos de comportamiento y motivación,
• Establecer perfiles personales de liderazgo, servicio y calidad,
para identificar líderes potenciales.
• Capacidad para tomar decisiones con respecto a la
capacitación y desarrollo del personal con base a los
requerimientos de cada área.
• Decidir contenidos, técnicas y metodologías de desarrollo,
así como los candidatos idóneos para cada programa de
capacitación, a partir de los resultados.
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SISTEMA DE INDICADORES CLAVE DE DESEMPEÑO (KEY PERFOMANCE INDICATORS)
CUARTA BALA DE PLATA EN LA ETAPA DE CONTROL.
Esta herramienta mide y reporta las actividades clave en
cada persona dentro de la organización, con el propósito
de que cada empleado sepa cuáles son sus esfuerzos y
como está impactando en los resultados del negocio.
Un sistema de medición de Indicadores Clave de Desempeño (KPI
por sus siglas en inglés) es una de las estrategias más importantes
que puedes implementar en tu negocio si deseas tener mayor
libertad de las responsabilidades operacionales de tu compañía.
Con esta herramienta será posible que tu equipo conozca cómo
va caminando la empresa, que tan bien lo están haciendo y qué
necesitan cambiar.
¿Cómo funciona? Imagina que tienes que estar varios meses
en una isla, solo, alejado de tu empresa, con tu celular o tu IPad.
Y sólo tienes la oportunidad de hacer una llamada de 60 minutos
a la semana con el personal clave de tu empresa para saber cómo
van las cosas.
¿Qué números deberían aparecer en la pantalla de celular o
IPad al cierre de cada día? para darte una idea muy clara de
cómo fue el día, cómo se desempeñó el equipo de trabajo, y
cómo se está desarrollando el negocio en general.
¿Qué números te darán las bases para que puedas dirigir a
tu equipo, para conducir tu negocio de manera efectiva
durante tu ausencia?

Este es un breve listado que los KPI´s más comúnmente usados por dueños
de negocio como tú, en cada área de la empresa:
1. Marketing
a. Prospectos generados
b. Costo por prospecto
2. Ventas
a. Llamadas entrantes
b. Citas Agendadas
c. Citas realizadas
d. Clientes nuevos
e. Valor de la venta promedio
f. Tasa de conversión
g. Ingresos generados
h. Crecimiento porcentual en ingresos.
3. Operaciones
a. Unidades producidas por hora
b. Margen bruto por unidades vendidas
c. Productos reclamados
d. Rotación de inventario
e. Monto promedio por transacción
f. Horas pagados por empleado
g. Satisfacción del Cliente
h. Retención de Clientes
i. Venta por Cliente
4. Finanzas
a. Razones de liquidez
b. Días de Inventario
c. Días de cuentas por pagar
d. Días de cuentas por cobrar
e. Margen Bruto
f. Utilidad Neta
g. Costo de producción
h. Costo fijo a ventas
i. Nómina a ventas
j. Razón de apalancamiento financiero
k. Retorno sobre inversión
l. Retorno sobre activos fijos
m. Rotación de inventarios
35
Hay algunas preguntas clave que considerar
que te pueden ayudar si deseas construir
tu sistema de KPI’s:
• ¿Qué tan seguido quieres revisar tus
KPI´S? (diario, semanalmente, etc.)
• ¿Qué puesto clave y qué responsabilidades
quieres medir? Revisa tu organigrama y la
descripción de funciones.
• ¿Qué indicadores son más importantes
para ti? ( Números, porcentajes etc.)
• ¿Cómo quieres recibir la información?
(por e-mail)
• ¿Con qué frecuencia y cómo quieres
comunicar los KPI´s a tu equipo? (email,
en una gráfica publica, etc.)
• ¿Qué indicará un buen desempeño en
cada puesto? ¿Cuál es la meta? ¿Cómo
mediré un buen desempeño?
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PLAN DE INCENTIVOS POR DESEMPEÑO
LA ÚLTIMA DE LAS CINCO BALAS DE PLATA DE LA ETAPA DE CONTROL.
El Plan de Incentivos por Desempeño es una herramienta que
consiste en contar con un paquete de incentivos para los miembros de
tu equipo que los motive a trabajar tan fuerte en tu negocio, como
si fuera de ellos.
El personal que labora en tu negocio es sumamente importante
para el logro de objetivos y es a través de ellos como los conseguirás.
Tus empleados por su parte pretenderán alcanzar salarios buenos,
beneficios, seguridad y estabilidad en el empleo, condiciones
adecuadas para el desarrollo de su trabajo, así como de
crecimiento y desarrollo profesional.
Para tal efecto, es importante que canalices estos deseos a través
de políticas de remuneración y compensación, así como otro tipo
de incentivos, destacando, por supuesto, un salario justo y digno.
Por otro lado es bueno que reconozcas que ante la presión del
costo de la vida y los índices inflacionarios, es preciso que dentro
de tu organización se establezca algún plan o programa de incentivos
para compensar a tus trabajadores; estos planes deberán ir
enmarcados dentro de la política salarial de la empresa.
Estos programas representarán la unión de los objetivos, políticas
y metas que establecerás en tu negocio, y deberás planear el
programa a fin de tener una visión clara de lo que deseas y
cómo quieres incentivar a tus empleados.
El plan dependerá de tu negocio, y debe abarcar los aspectos
financieros y no financieros, directos e indirectos de la remuneración
y su principal propósito deberá ser motivar al trabajador para que
continúe aportando su máxima eficiencia a tu empresa.
 37

El objetivo de que cuentes con un programa de incentivos es crear un

sistema de recompensas equitativa para tu organización y tus trabajadores.
Estas herramientas tienen gran importancia en el área de la administración
de recursos humanos, tomando en cuenta que el capital humano forma
parte importante en el funcionamiento de cualquier organización.

Los objetivos más importantes que debes considerar para tu plan

de incentivos son:

• Reducir la rotación de personal

• Elevar la moral de la fuerza laboral
• Reforzar la seguridad laboral
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ETAPA DE PROSPERIDAD Y SUS BALAS DE PLATA

ESTA ES NUESTRA SIGUIENTE ETAPA CAMINO A LA LIBERTAD EMPRESARIAL.

Esta es nuestra siguiente etapa camino a la libertad empresarial. La prosperidad

de los negocios es el objetivo cardinal de todos los empresarios, y al respecto
podrás encontrar frecuentes fórmulas de éxito. Sin duda, hay modos de hacer
mejor las cosas, recetas que contribuyen a la construcción de resultados y al
aseguramiento del futuro. Coaching en Acción da para ti las siguientes seis
Balas de Plata para que durante esta etapa economices todos tus recursos,
sepas invertir y repagar aquellos insumos que aún no considerabas.

ESTAS SON LAS BALAS DE PLATA DE LA ETAPA DE PROSPERIDAD:
PLAN ESTRATÉGICO, RITMO DE REUNIONES DE EQUIPO, PLAN DE ADMINISTRACIÓN,
PLAN ORGANIZACIONAL, MANUAL DE OPERACIONES Y ENTRENAMIENTO, MANUFACTURA ESBELTA
La primera de ellas es contar con un Plan
Estratégico que aclare la visión, misión de tu
empresa y tu equipo a corto y largo plazo,
con metas para todos en la misma hora y
empujando juntos.
A continuación tenemos el Ritmo de Reuniones
de Equipo, la cual es una estrategia que te
permitirá contar con un programa regular de
reuniones de equipo para fijación de metas,
análisis de resultados, establecido de manera
diaria, semanal, mensual, trimestral y anual.
El Plan de Administración del tiempo, te
permitirá tener un calendario donde tendrás
destinado tiempo para atender las cosas más
importantes, para que siempre te mantengas
responsable de hacer lo que debes hacer.
39
El Plan Organizacional es contar con un sistema
de diagrama de flujo,organigramas,descripciones
de puesto para que todo miembro del equipo
sepa qué hacer para mantener tu negocio
avanzando.
El Manuel de Operaciones y Entrenamiento
son aquellos manuales de “cómo hacerlo”,
que describe con gran detalle todo lo que una
persona necesita saber acerca de cómo hacer
de manera efectiva su labor, un proceso de
entrenamiento enfocado.
El programa de Manufactura Esbelta, por otra
parte, es un proceso originario de Japón, que
funciona para que todo el equipo esté alineado
alrededor de un compromiso, para eliminar
la pérdida de tiempo, los movimientos y los
materiales, reduciendo costos de producción,
mejorando las eficiencias,y permitiendo competir
de manera más efectiva en el mercado.
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PLAN ESTRATÉGICO
PRIMERA BALA DE PLATA EN LA ETAPA DE PROSPERIDAD
Consiste en tener un plan estratégico
que aclare la visión, misión y valores del
equipo a corto y largo plazo, con metas
claras para cada integrante en la misma
postura y empujando todos al logro de
los objetivos.
Este Plan Estratégico debe contener en
primera cuenta los valores fundamentales
de tu empresa. Los valores clave que
enuncies en cinco o seis oraciones.
Estos valores los descubrirás con el paso
del tiempo y perdurarán por siempre en
tu negocio.
 41

POR OTRO LADO, SE DEBE ESTABLECER EL PROPÓSITO PRINCIPAL Y LAS METAS DE TU NEGOCIO.
RECUERDA QUE ESTO DIRÁ MUCHO DE TI Y DE TU ESTILO DE LIDERAZGO. LOS OBJETIVOS QUE
ESTABLEZCAS DEBEN SER AUDACES, FIJAR UN PROPÓSITO CUANTIFICABLE EN UN HORIZONTE
DE 10 Ó 25 AÑOS.

El nivel de objetivos que se debe establecer deberá responder a
la pregunta ¿dónde quieres que esté tu empresa en 3 ó 5 años?
Además de decidir algunas metas cuantificables; qué se esperar
a nivel geográfico, productivo, y qué participación en el mercado
deseas tener.Asimismo se tienen que establecer metas, QUÉ es
lo que se tiene que hacer para que tu empresa alcance los
estándares deseados.
Existen otras herramientas que se definen como planes de acción,
los cuales describen cómo, en base trimestral, estás cumpliendo
tus metas anuales. Es una buena idea fijar datos cuantificables para
el trimestre a uno o dos números críticos, y definir cinco o seis
“Piedras” claves que serán completadas para cumplir con las metas.
Asimismo es importante que concretes las fechas en que vas a
completar ciertas acciones. Es recomendable tener un tablero
en el que semana por semana se planee como se cumplirán los
objetivos, así todos en tu organización sabrán qué deben hacer.
Es importante que te asegures de delimitar que todo tu equipo de
trabajo esté consciente de cuál es la responsabilidad que tiene
dentro de la empresa. Definir quién tiene que hacer qué, cuándo
y cómo para asegurarte de que las cosas se hagan bien en tu
negocio.

Un tema trimestral o anual deberá ser establecido, y completado

con una meta medible, título, tablero y recompensa o celebración
bien definida.
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ESTILOS DE COMPORTAMIENTO D.I. S. C.

Como ya lo vimos en la Bala de Plata de Construcción del Equipo

de Trabajo, para conocer la personalidad de tu equipo de trabajo
Coaching en Acción pone a tu disposición los estilos de comportamiento
DISC. El cual está basado en un modelo de cuatro cuadrantes que
de forma fiel describe cuatro estilos de comportamiento humano:
DOMINANTE (D), INFLUYENTE (I), ESTABLE (E) y CONCIENZUDO(C).
Algunas personas de tu equipo podrían estar en un estilo, otras
en dos y otros en tres estilos diferentes.
 43

Estilo D Personalidad-Interaccion: Vendiéndole a Estilo D

• Gusta de dar órdenes y tomar el control, lo que le dificulta la • Les gusta ser líderes
interacción con los demás. • Disfrutan de los retos, de lo que nadie mas puede hacer
• Les gusta delegar. • La mejor forma de venderles es enseñarles como pueden ser
• Puede tomar decisiones impopulares sin problema. más productivos, rentables, exitosos y líderes de los demás
• Trabaja muy bien con un alta C, por el enfoque a la tarea de • Muéstrales respeto y nunca hagas sentirlos inferiores
ambos, aunque la atención a los detalles puede ser un punto • Necesitas ganarte el respeto profesional del D
de conflicto. • NOtrates de ser muy amistoso
• La relación con alta S es buena por que no hay confrontación. • Basa la comunicación en hechos y razones
• Para tomar decisiones no necesitan muchos detalles, de
hecho los detalles les aburren.

Estilo D Áreas de mejora:

• Desarrollar sus habilidades para comunicarse con la gente.
• Tomarse las cosas con más calma.
• Asegurarse que los demás entendieron las instrucciones.
• Revisar el avance y completar los proyectos que inician.
• Dedicar más tiempo a la planeación.
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Estilo I Personalidad
• Divertido, popular, amigable y extrovertido.
• Les gusta hacer muchos amigos.
• Medio ambiente cambiante.
• Le aburre entrar en detalles.
• Mira a los ojos, son muy expresivos.
• Si les cuentas un chiste el I se ríe , el D no. proceso de venta.
Estilo I Interacción
• Se lleva bien con cualquier persona.
• Puede desesperar a un Alto C o D, por la falta de enfoque
a la tarea.
• Son excelentes motivadores y líderes de equipo aún
cuando no les gusta presionar demasiado al equipo.
Vendiéndole a Estilo I
• Debes tener sentido del humor.
• Demostrar simpatía, procura ser alegre y espontaneo.
• Les gusta estar a la moda.
• Le compran a las personas que son como ellos.
• Les gusta divagar o hablar de otras cosas durante el
• Hazte su amigo y diles que es lo qué admiras de ellos.
• Su alta sensibilidad detecta acciones que no son sinceras.
• Si eres alta D, debes dejar que hable, y esforzarte por ser
más amigable.
Estilo I Áreas de mejora
• Mayor enfoque a resultados.
• Ser menos extrovertido, especialmente con los altos C y S,
• Recuerda que a un alto C no le interesa hacer amigos.
• Debes reconocer que las demás personas reaccionan
de manera diferente.

Personalidad Estilo S
• Son gente tranquila.
• No les gusta “andar a las carreras”.
• Casi nunca pierden la calma.
• Piensan mucho sus decisión.es
• Son amables y bien apreciados.
• No son confrontantes. • Ser reservado.
Interacción Estilo S
• Se llevan muy bien con altos D, por que no les importa
estar recibiendo órdenes, les gusta ayudar.
• Ayuda a tranquilizar y bajar el ritmo al alta D.
• Son buenas parejas.
• Para los altos I, los S pueden parecer “apagados” y en
sentido opuesto los I muy“intensos”
• Trabajan bien con los C, pero a ritmo mas lento que
los D y los I
45
Vendiéndole a Estilo S
• Son más difíciles de persuadir que los I o los D.
• Les gusta llevar las cosas con calma.
• No tienen prisa de nada.
• No les gusta que los presionen.
• Necesitas ser su amigo y construir.
• Ofrece información detallada y pídeles que tomen un
decisión en un plazo determinado.
Áreas de mejora Estilo S
• Deben ser más proactivos.
• Aprender a tomar decisiones más rápidas
• Combatir su indecisión natural.
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Personalidad Estilo C Vendiéndole a Estilo C

• Son personas muy interesantes • Es un reto vender a un C.
• Les gusta obtener toda la información pertinente, hechos, • Son escépticos.
datos, graficas. • No les gusta cambiar, por ya dominan muy bien lo que hacen.
• Son muy dedicados, les encanta hacer las cosas muy bien. • Les gusta apoyarse en testimonios de otros usuarios o clientes.
• Tienen altísimos niveles de calidad. • No son amistosos.
• Muy detallistas. • Analizan toda la información antes de tomar una decisión.
• Les gusta trabajar solos, por que sienten que así
trabajan mejor. Áreas de mejora Estilo C
• Les gusta entregar reportes muy elaborados. • El alto nivel de perfección puede ser un reto para los
miembros de su equipo.
Interacciones Estilo C • Deben buscar la excelencia no la perfección.
• Se complementa muy bien con D, por su enfoque a la tarea. • Acelerar el proceso de toma de decisiones y permitirse
• Se sienten orgullosos de hacer trabajo por los demás. equivocarse de vez en cuando.
• Puede tener conflictos con alta I por que los intereses de • Debe buscar la actualización y probar nuevas formas
ambos son opuestos. de operar.
• Debe ser más “movido”.
• Mejorar su interacción con los demás.
 47

RITMO DE REUNIONES DE TRABAJO

SEGUNDA BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE PROSPERIDAD. ESTA ESTRATEGIA ESTABLECE EL
QUE CUENTES CON UN PROGRAMA REGULAR DE REUNIONES DE EQUIPO, PARA FIJACIÓN DE
METAS, ANÁLISIS DE RESULTADOS, ESTABLECIDOS DE MANERA DIARIA, SEMANAL, MENSUAL,
TRIMESTRAL Y ANUAL.

En tu organización las reuniones de trabajo significarán una Es recomendable que lo hagas de forma periódica, es decir que se
oportunidad inmensa para crecer y conocer más, pues se plantearán fijen objetivos para el día, la semana, el mes, el trimestre y el año.
diferentes puntos de vista e ideas y se determinará si las labores se Esto te ayudará a que sea más sencillo para el equipo realizar las
están realizando correctamente o no. acciones necesarias para el cumplimiento de objetivos.

Es importante que recuerdes que el trabajo en equipo es la base
fundamental para la consolidación y el éxito de tu proyecto, y una
herramienta valiosísima en tu empresa con los que alcanzarás los
mejores resultados y el logro cabal de todos tus objetivos; no
olvides que esto dará con una integración de ideas, propósitos y
metas organizacionales.
Para todo funcione como debe ser dentro de tu equipo, debes realizar
reuniones periódicas para determinar si se están alcanzando los
objetivos deseados y cómo se están logrando; esto te permitirá
conocer si las metas o proyecciones que se trazaron con antelación
se han cumplido en su totalidad y si no, tomar las medidas pertinentes.
De la misma forma, durante una reunión de trabajo podrás establecer
tus objetivos y metas que se deberán cumplirse en próximas fechas.
A continuación te damos algunos consejos para que tus reuniones
de trabajo sean más productivas y sirvan para el fin con el cual fuer-
on creadas:
• Preparar con anticipación todo lo que se vaya a exponer y, si
es el caso, entregar reportes a las personas que vayan a asistir.
• Respetar el orden de los temas que se van a hablar.
• Debe existir una persona encargada de plasmar en un
docu mento todas las ideas expresadas y los acuerdos a los
que hayan llegado, comúnmente se les llama minutas.
• Mantener una mente abierta para recibir cualquier crítica
o sugerencia.
• Respetar todas las opiniones que se planteen durante la
reunión de trabajo sin importar si estás de acuerdo o no.
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PLAN DE ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
TERCER BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE PROSPERIDAD
Esta estrategia consiste en tener un calendario en el que tengas
bloqueado el tiempo adecuado para atender los asuntos más
importantes, para que siempre te mantengas responsable de
hacer lo que debes. Con el fin de mejorar tu negocio y tu estilo de
vida, tendrás que dejar por lo menos de 5 a 10 horas a la semana
que deberás invertir para atender estas cuestiones que son
impostergables. Coaching en Acción te ofrece una estrategia rápida
de gran impacto. Cuando empieces a trabajar en ellas verás que
tendrás más tiempo y tu negocio seguirá creciendo.
Paso 1: Completa el siguiente cuadro para estimar la cantidad de
horas que pasas a la semana trabajando en tu negocio, en la parte
inferior suma las horas para generar el total de la semana:
Días de la semana Horas trabajadas
Lunes 12
Martes 12
Miércoles 12
Jueves 12
Viernes 12
Sábado 6
Domingo 4
TOTAL DE HORAS 70
Paso 2: Completa el siguiente cuadro en base al número de horas
que realizas por actividad. En la parte inferior sumas todas las
horas.Además añádele del 1 al 5 qué tan urgente es la realización
de esa tarea. Siendo 1 nada urgente y 5 muy urgente.
CONCEPTOS HORAS INVERTIDAS CALIFICACIÓN
DE URGENCIA
Abrir el correo electrónico 3 4
Responder llamadas 10 1
telefónicas de clientes o proveedores
Responder correos electrónicos 5 1, 3
Reunions con el equipo 5 1
Trabajo que debe ser hecho y enviado 20 1
Prospectar nuevos clientes por teléfono 10 2
Reunirse con el Contador 5 1
para firmar cheques
Pronósticos y presupuestos 2 2
Creación de redes 10 2
TOTAL DE HORAS 70
 49

Paso 3: Después de haber realizado ambos cuadros es importante que te veas si las horas
totales coinciden, si no es así, podrás darte una idea en qué cuestiones estás invirtiendo
más tu tiempo y el nivel de prioridad que tiene. Haz los ajustes que sean necesarios para
que el total de horas coincida en ambas tablas.

Paso 4: Elige las tareas que puedan ser delegadas y capacita a algún miembro de tu equipo
que sea de tu confianza para que lo haga por ti.

Paso 5: Aprende a identificar la prioridad de tus actividades, para que no pierdas demasiado
tiempo en cuestiones que no son tan importantes.
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PLAN ORGANIZACIONAL
CUARTA BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE PROSPERIDAD.
La cual consiste en contar con un
sistema de diagramas de flujo,
organigramas, descripciones de
puestos, para que todo los miembros
del equipo sepan qué hacer para
mantener tu negocio avanzando.
Un plan organizacional va a permitir que tu
empresa trabaje de acuerdo a los objetivos
planteados. Cada departamento deberá
hacerse cargo de las actividades que les
corresponden y sabrán cómo hacerlo.
Asimismo podrán trabajar en equipo
conjuntando esfuerzos para un fin común.
 51

LA DESCRIPCIÓN DEL PUESTO CONSISTE EN UNA DESCRIPCIÓN ESCRITA DE UN TRABAJO,

LAS TAREAS QUE SE DEBEN REALIZAR EN UN PUESTO,Y LAS CONDICIONES BAJO LAS
CUALES SE DEBEN REALIZAR.

Esta descripción va a permitir que el nuevo Contar con un plan organizacional te va a 4. Promover la eficiencia organizacional
empleado sepa cuáles son las responsabili- permitir tener un control interno eficiente, de la entidad para el ogro de sus objetivos
dades que adquirirá al entrar a trabajar a tu estosa son los objetivos del control interno: y misión.
equipo de trabajo y cómo debe realizar las
actividades asignadas al puesto.Además 1. La obtención de la información financiera 5.Asegurar que todas las acciones institu-
te va a permitir hacer una mejor selección oportuna,confiable ysuficiente como herramienta cionales en la entidad se desarrollen en el
de personal, si sabes las características y útil para la gestión y el control. marco de las normas constitucionales,
habilidades que debe tener para ejecutar legales y reglamentarias.
dichas tareas. 2. Promover la obtención de la información
técnica y otro tipo de información no finan-
Por otro lado los organigramas son ciera para utilizarla como elemento útil para
esquemas qué definen la posición jerárquica la gestión y el control.
de los puestos de trabajo. Esto evita que
haya confusión en cuanto a quién es jefe de 3. Procurar adecuadas medidas para la pro-
quien, además de definir los puestos líderes tección, uso y conservación de los recursos
de las empresas. financieros, materiales, técnicos y cualquier
otro recurso de propiedad de la entidad.
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MANUAL DE OPERACIONES Y ENTRENAMIENTO

QUINTA BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE
PROSPERIDAD

Esta estrategia consiste en contar con manuales que especifiquen “cómo hacerlo”, es decir
que describa con gran detalle todo lo que una persona necesita saber acerca de cómo
hacer de manera efectiva su labor y un proceso de entrenamiento enfocado. Un Manual de
Operaciones y Entrenamiento efectivo te ahorrará tiempo, energía y dinero; debes aprovechar
el poder de los sistemas y la tecnologia en tu negocio.

El principio fundamental es el siguiente:

Cada vez que haces una tarea nueva sin actualizar tu Manual de Operaciones y
Entrenamiento, debes estar seguro que repetirás esa acción de nuevo.
 53

PRÁCTICAMENTE TODAS LAS ACCIONES QUE HACES EN TU NEGOCIO PUEDEN SER SISTEMATIZADAS
Y HECHAS POR OTRAS PERSONAS SI CREAS LAS INSTRUCCIONES PRECISAS EN EL MANUAL DE
OPERACIONES Y ENTRENAMIENTO. EN VEZ DE QUE EMPLEES A MÁS PERSONAS PARA QUE HAGAN
ALGUNAS ACTIVIDADES, BUSCA LA MANERA DE SISTEMATIZAR LO QUE SE HACE Y ASÍ MEJORAR
LA CONSISTENCIA Y LA EFICACIA.

A continuación te presentamos algunas • Decide cuál de las tareas que has • Pídele a otras personas ajenas a cada
pautas que debes tomar en cuenta para la sistematizado son más importantes, te departamento que las revisen y se aseguren
creación de tu Manual de Operaciones y puedes basar en la Bala de Plata de Plan de comprender, para que así el manual sea
Entrenamiento: de Administración del Tiempo. Considera suficientemente claro.
qué tareas has estado realizando que otro
• Crea una lista de las tareas que se realizan miembro del equipo puede realizar; una vez • Agrega imágenes y videos para que le
en tu negocio, ordenándolas por prioridad. que cuentes con tu manual podrás delegar manual sea interactivo y más fácil de
estas actividades y dedicarle más tiempo a entender.
• Realiza un diagrama de flujo de los las labores de mayor prioridad.
procesos que se efectúan en tu empresa, • El manual deberá actualizarse constantemente.
para que tu equipo vea como todas las • Pídele al responsable de cada departamento Cada vez que haya algún cambio en las ac-
actividades encajan y son importantes que haga una explicación detalla de las tividades deberá quedar registrado en
para el logro de los objetivos. actividades que realizan cada uno de los el manual.
miembros de su equipo.
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PROGRAMA DE MANUFACTURA ESBELTA
SEXTA Y ÚLTIMA BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE PROSPERIDAD
La cual es un proceso originario de Japón,
que funciona para todo negocio alineado a todo el
equipo alrededor de un compromiso para eliminar
la pérdida de tiempo, los movimientos y los materiales,
reduciendo costos de producción, mejorando las
eficiencias y permitiendo competir de manera
más efectiva.
Esta estrategia son varias herramientas que te ayudarán a eliminar
todas las operaciones que no le agregan valor a tu producto o
servicio, así como a los procesos, aumentando el valor de cada
actividad realizada, eliminando lo que no se requiere.
Reduce desperdicios y mejora las operaciones basándose siempre
en el respeto al trabajador. El sistema de Manufactura Esbelta ha
sido definida como una filosofía de excelencia basada en:
• La eliminación planeada de todo tipo de desperdicio.
• El respeto por el trabajador.
• La mejora consistente de productividad y calidad.
Los objetivos de estas herramientas es implantar una filosofía de
Mejora Continua que le permita a tu compañía reducir costos,
mejorar los procesos y eliminar los desperdicios para aumentar
la satisfacción de los clientes y mantener el margen de utilidad.
Esta estrategia te proporcionará las herramientas que necesitas
para sobrevivir en un mercado global que exige calidad más alta,
entrega más rápida a más bajo precio y en la cantidad requerida.
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La implementación de esta Bala de Plata es importante en • Menos mano de obra

diferentes áreas, ya que se emplean diferentes herramientas, • Mayor eficiencia de equipo
por lo que beneficiará a tu empresa y a tus empleados. • Disminución de los desperdicios:
Sobreproducción
Algunos de estos beneficios son: Tiempo de espera (los retrasos)
Transporte
• Reducción de 50% en costos de producción El proceso
• Reducción de inventarios Inventarios
• Reducción del tiempo de entrega (lead time) Movimientos
• Mejor Calidad Mala calidad
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ETAPA DE LIBERTAD
POR FIN HEMOS LLEGADO A LA ETAPA MÁS RELEVANTE.

Por fin hemos llegado a la etapa más relevante. Hemos trabajado arduamente
para llegar a estos momentos en los que podrás gozar de libertad empresarial y
financiera. En esta etapa las características principales que deberás tomar en
cuenta son: reproducir, adquirir y cosechar.

Es el momento en que revisaremos el logro de los objetivos que planteaste al

inicio de tu negocio y como se han cumplido.
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RECUERDA SIEMPRE HACERTE ESTAS PREGUNTAS: 1. ¿QUÉ FUNCIONO BIEN QUE DEBEMOS
ACELERAR?, 2.¿QUÉ NO FUNCIONO QUE DEBEMOS CAMBIAR?, 3.¿QUÉ ESTRATEGIAS NUEVAS,
VAMOS A PROBAR?

Reproduce tus exitos y continua bajo los
mismos estándares; si no es así adquiere lo
que sea necesario para que siga creciendo y
mejorando tu negocio. Finalmente ha llegado
el momento para que empieces a cosechar
los frutos del trabajo.
Sin embargo, a pesar de que has llegado a
una etapa privilegiada, es importante que
sigas cuidando tu empresa, para que siga
creciendo. Por eso, Coaching en Acción pone
a tu disposición las siguientes tres Balas
de Plata:
• Plan de Desarrollo de Liderazgo: Identifica y
desarrollar a los gerentes y líderes, incentiván-
dolos con un compromiso de largo plazo, con
un plan para compartir utilidades y preparando
el cambio para el eventual sucesor.
• Estrategia de Salida Detallada: Plan para
identificar el valor actual del negocio, incre-
mentar rápidamente su valor, y desarrollar un
plan para identificar compradores potenciales
y obtener el mejor precio por el negocio.

• Plan de Aprendizaje: Identificar las tareas de

bajo valor que a ti NOte gusta hacer. Entrena
a los miembros del equipo para que Tú te
enfoques en tareas de mayor valor.
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PLAN DE APRENDIZAJE
PRIMER BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE LIBERTAD

Esta herramienta consiste en tener un plan para identificar las tareas Delegar no es tan fácil, requiere un proceso que debe ser estudiado
de bajo valor que a ti NOte gusta hacer. Entrenar a los miembros de y tomado en cuenta. Este proceso debe ser organizado, gradual y
tu equipo para que lo hagan por ti, y tú te enfoques en tareas consensuado. Coaching en Acción te presentar los tres principios
de mayor valor agregado. básicos para delegar de manera efectiva:

Cuando comienzas a utilizar a menudo frases como “Si tuviera más 1. Clasificar: establece qué actividades concretas delegarás. Este
tiempo libre lo dedicaría a… “,“Me toma mucho tiempo realizar…” listado no sólo incluye dichas tareas, sino en qué consiste cada una
o quizá,“No me gusta tener que hacer…” ha llegado el momento de ellas. Es decir, en dónde empieza y en dónde termina.
en que delegas actividades.
2. Delegar: asigna la tarea a la persona indicada explicándole
Sin embargo los grandes empresarios enfrentan grandes barreras a los puntos importantes, destacando lo que debe tener en cuenta
la hora de delegar parte de sus funciones. Es importante que apren- y comunicando expectativas. En resumen, capacítala.
das el arte de delegar; esto te ayudará a lograr mayor organización
y productividad, reduciendo tus niveles de estrés y aumentando tu 3. Controlar: define qué mecanismos de control emplearás para
bienestar y el de tu empresa. verificar que el trabajo fue realizado. Esto incluye no sólo como
realizarás el seguimiento de las actividades delegadas, sino
también la manera en que medirás su cumplimiento.
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Para que el proceso de delegación sea exitoso te sugerimos:

• Identificar claramente qué tareas delegarás.

• Asignes responsabilidades y comuniques tus expectativas.
• Priorices las acciones y establezcas fechas de realización.
• Valides y verifiques que los objetivos están claros.
• Establezcas los controles y realices el seguimiento.
• Te comuniques sistemáticamente.
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PLAN DE DESARROLLO DE LIDERAZGO
SEGUNDA BALA DE PLATA DE LA ETAPA PRINCIPAL: LIBERTAD
Consiste en tener un plan para identificar y desarrollar a los ger-
entes líderes, incentivándolos con un compromiso de largo plazo,
con un plan para compartir utilidades y preparando el cambio para
el eventual sucesor.
Existen ciertas características que tú podrás identificar en la gente
que son potenciales líderes, las cuales son:
• Influencia en los demás
• Responsabilidad personal
• Habilidades de autocontrol
• Logros de objetivos
• Habilidades interpersonales
Los líderes se hacen, no nacen. Muchos años de investigación espe-
cializada en el tema ha demostrado que todos los grandes líderes
tienen en común el dominio de estas cinco habilidades esenciales.
Muchos tienen alguna habilidad, pero solo los grandes líderes
tienen las cinco habilidades desarrolladas y se convierte en una
persona capaz de inspirar el máximo rendimiento de todo el mundo
que lo rodea. El Plan de Desarrollo de Liderazgo es un programa
estructurado, paso a paso con una ruta hacia el crecimiento del
liderazgo. Un líder no pone límites en torno a la aplicación de estas
habilidades, sino que poco a poco se convierten en parte integral
de todo lo que hace, hasta que se convierte en su propia esencia.Al
llegar a este nivel de desarrollo, puede lograr un éxito extraordinario
en todos los aspectos de su vida.
Es necesario que te des a la tarea de identificar
aquellas personas que tiene habilidades para
convertirse en un líder. Esto te va a ayudar mucho
en tu negocio ya que podrás confiar en él y al
comprometerse contigo, hará que los objetivos
empresariales se cumplan.
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UN LÍDER DEBE SER PERSUASIVO, PARA LOGRAR QUE EL

EQUIPO QUE ÉL DIRIGE COLABORE PARA LOGRAR EL FIN
O META QUE SE HAN PROPUESTO. AL MISMO TIEMPO,
DEBE TENER PACIENCIA PARA ACEPTAR SUGERENCIAS
O MODIFICACIONES A LAS IDEAS QUE ÉL PRESENTE.
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ESTRATEGIA DE SALIDA DETALLADA

TERCERA BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE LIBERTAD.

Esta estrategia consiste en tener un plan para identificar el valor actual

del negocio, incrementar rápidamente su valor, y desarrollar un plan para
identificar compradores potenciales, para obtener el mejor precio por
el negocio.
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UNA CADENA DE VALOR ES ESENCIALMENTE UNA FORMA DE ANÁLISIS DE LA ACTIVIDAD

EMPRESARIAL MEDIANTE LA CUAL SE COMPONE UNA EMPRESA EN SUS PARTES CONSTITUTIVAS,
BUSCANDO IDENTIFICAR FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA EN AQUELLAS ACTIVIDADES
GENERADORAS DE VALOR.

Esa ventaja la podrás lograr cuando tu empresa desarrolle e integre
las actividades de su cadena de valor en forma menos costosa y
mejor diferenciada que tus competidores. La cadena de valor de tu
empresa estará conformada por todas las actividades generadoras
de valor agregado y por los márgenes que éstas aportan.
Según el modelo que domina el pensamiento empresarial de hoy,
la utilidad es el objetivo último de una empresa. El peligro con este
modelo es que uno puede obtener una ganancia de corto plazo,
tanto creando valor para el cliente, como destruyéndolo.
Por ejemplo, bajar el nivel de calidad para hacer productos en
forma más barata aumenta los márgenes de ganancia.
PERO LOS CLIENTES OBTIENEN MENOS VALOR.
Invertir menos en investigación y desarrollo también aumenta los
márgenes de ganancia. Pero en el futuro, los clientes reciben menos
valor, porque sus productos se volverán obsoletos. El resultado es
esas ganancias destructivas es evidente. En el primer caso, los
clientes no tardan en darse cuenta de que sus productos son de
mala calidad y se van a comprarle a su competidor.
En el segundo, los clientes advierten que un competidor suyo ha
desarrollado un producto mejor y también se van a la competencia.
Por lo tanto, las medidas que generaron ganancias de corto plazo
pueden, a la larga, provocar que desaparezcan.
Por tal motivo es importante decidir en qué rubros vamos a
aumentar o disminuir el valor. Puede ser posible que en la
estrategia mercadológica puedas disminuir un poco de valor,
pero tu producto seguirá manteniendo un buen nivel de calidad.
Eso sólo lo vas a decidir tú a través de los objetivos que te plantees.