Liderazgo

¿QUÉ ES EL ESTILO DE LIDERAZGO?

De acuerdo con John Gardner, en Sobre liderazgo, "El liderazgo es el proceso de persuasión
o de ejemplo por medio del que un individuo (o equipo de liderazgo) induce a un grupo a
alcanzar objetivos planteados por el líder o compartidos por el líder y sus seguidores". Si
aceptamos esa definición, entonces el estilo de liderazgo es la manera en que ese proceso
se lleva a cabo.

Los estilos de liderazgo abarcan desde cómo se relacionan los líderes con otros dentro y
fuera de la organización, cómo se ven a sí mismos y su posición, y - en gran medida – si son
o no exitosos como líderes. Si una tarea necesita ser realizada, ¿cómo puede un líder
particular definir una solución? Si surge una emergencia, ¿cómo puede un líder manejarla?
Si la organización necesita el apoyo de la comunidad, ¿cómo un líder puede movilizarlo?
Todos estos dependen del estilo de liderazgo.
¿POR QUÉ PONER ATENCIÓN AL ESTILO DE LIDERAZGO?

El estilo de liderazgo de una organización se refleja tanto en la naturaleza de la organización

y en su relación con la comunidad. Si un líder es receloso de su poder, es probable que otros
en la organización se comporten de manera similar al tratar tanto con colegas como con la
comunidad. Si un líder trabaja en colaboración y es abierto, es probable que fomente las
mismas actitudes entre los miembros del personal, y colabore con otras organizaciones.

En muchos sentidos, el estilo de su líder define una organización. Si la organización es fiel a

su filosofía y misión, e l estilo de su líder debe ser coherente con ellas. Un líder autocrático
en una organización democrática puede crear el caos. Un líder preocupado sólo en el nivel
administrativo de una organización basada en la importancia de los valores humanos puede
menguar el objetivo de su labor. Por esa razón, estar conscientes de nuestro propio estilo
como líderes y de los otros que se contrate como líderes puede ser crucial para que la
organización se mantenga por el buen camino.
¿CUÁLES SON LAS CONCEPCIONES Y MÉTODOS DE LIDERAZGO?

Todos hemos conocido y visto diferentes tipos de líderes (y veremos más de cerca algunos
estilos específicos más adelante en esta sección). Una de las imágenes más perdurables del
siglo XX es la de cientos de miles de alemanes apoyando animadamente a su líder, en el
brillante y aterrador filme de Leni Riefenstahl de la década de 1930, El triunfo de la voluntad,
acerca de la propaganda nazi. Franklin, Roosevelt reconfortó a una nación paralizada por la
depresión económica explicando: “No tenemos nada que temer, sólo al propio temor”. John
Kennedy captó a toda una generación de estadounidenses con esta frase célebre: “No
preguntes qué es lo que tu país puede hacer por ti; pregunta qué es lo que tú puedes hacer
por tu país”.
Todas estas son representaciones - con diversos propósitos – de grandes líderes
motivadores, haciendo magia a través de sus discursos. Nuestro concepto de liderazgo tiende
a inclinarse hacia esos ejemplos, pero hay otros tipos de líderes también. Gandhi, sentado y
deambulando en un polvoriento patio de la India; John Lewis siendo brutalmente golpeado en
Mississippi; Vaclav Havel, negándose a vengarse de los ex burócratas comunistas de
Checoslovaquia; Nelson Mandela, sentado en la cárcel de Robben - éstas también son
imágenes de liderazgo.
C O N C EP CI O N E S DE LI DE R AZ G O

El estilo de liderazgo de una organización puede tratarse de asuntos menos dramáticos que
estos ejemplos; no obstante, tiene profundas repercusiones en las personas dentro de esa
organización, y sobre todo en lo que ésta hace. Los estilos tienen que ver con las ideas del
líder - y de la organización – de lo que el liderazgo es y hace. Las posibles concepciones
incluyen:

 El ejercicio el poder. El liderazgo consiste en perseguir los propios fines. Establecer

el poder sobre los demás es un fin en sí mismo y simboliza la posición de uno como
un líder.
 Obtener y ejercer los privilegios de un alto rango. El liderazgo se trata de llegar a la
cima y de ser reconocido como el que tiene el más alto rango.
 Ser el jefe. El liderazgo es la supervisión de la labor de la organización diciéndole a
todos cuándo hacer qué, y premiar o disciplinar según corresponda.
 Orientación de las labores. El liderazgo es hacer que se realice el trabajo - eso es todo
lo que importa.
 El cuidado de las personas. El liderazgo es cuidar por aquellos que se lidera, y
asegurarse de que obtienen lo que necesitan.
 Empoderamiento. El liderazgo es ayudar a aquellos que se lidera a obtener poder y
convertirse en líderes.

M É TO DO S DE LI DE R AZ G O

En muchas o quizás en la mayoría de las organizaciones, más de una de estas concepciones

puede definir el liderazgo. Cada una implica distintas formas de liderar, y los líderes podrán
utilizar diferentes métodos.

 Puro ejercicio del poder. "A mi manera o nada". Si no se hace lo que el líder exige,
no importa cuán poco razonable, se está despedido. Las decisiones del líder no están
abiertas a cuestionamiento o debate y nadie más toma decisiones.
 Política de intrigas. Sucede cuando el líder pone en contra a las personas, crea
fracciones dentro de la organización, cultiva "aliados" y aísla "enemigos", y acumula
(a través de favores o evadiendo malos resultados) la deuda personal, la cual puede
cobrar en el momento necesario, con el fin de manipular a las personas y los eventos.
  Persuasión. El líder convence a la gente a través de argumentos, razonamiento,
técnicas de venta u otros métodos de persuasión, de que lo quiere es, en realidad, la
mejor alternativa o la más cercana a la que todos quieren.
 Compartir el poder. Algunos líderes deciden ejercitar por lo menos algún liderazgo a
través de los otros integrantes de la organización. En esta situación, pueden ceder
cierto poder personal a cambio de que otras personas responsables en la toma de
decisiones obtengan mayor sentido de propiedad sobre las decisiones, metas y la
organización misma.
 Carisma. Algunos líderes son suficientemente carismáticos para simplemente reunir
a otros únicamente el poder de su personalidad. Pueden, de hecho, promover y lograr
cosas maravillosas, pero lo hacen a través de la lealtad de la gente y la admiración
que todos sienten por él.

¿CUÁLES SON ALGUNAS MANERAS DE VER EL ESTILO DE

LIDERAZGO, Y SUS EFECTOS EN UNA ORGANIZACIÓN?

Existen varias teorías sobre el estilo de liderazgo. Muchas incluyen una escala - dos estilos
opuestos con un número de paradas intermedias entre ellas. Aquí, intentaremos presentar
cuatro estilos que resumen muchas de las teorías existentes, y mostrar cómo éstos
interactúan con otros, es decir, una manera completa de ver al estilo de liderazgo.
C U ATR O ES TI LO S D E LI D E R AZ G O

1. Autocrático. Los líderes autocráticos insisten en hacer todo ellos mismos. Ellos tienen
todo el poder, toman todas las decisiones y no suelen decirle a nadie lo que está haciendo.
Si se trabaja para un líder autocrático, el trabajo suele consistir en hacer lo que el líder dice.

Un líder autocrático a menudo mantiene su autoridad por medio de la fuerza, la intimidación,

las amenazas, la recompensa y el castigo o la posición. A pesar de que puede o no tener una
visión clara y de que puede estar o no estar llevando a la organización en la dirección correcta,
no le importa si alguien está de acuerdo o no con lo que él está haciendo.

El liderazgo autocrático permite una rápida toma de decisiones y elimina las discusiones
sobre cómo y por qué se hacen las cosas. Por otro lado, esto al mismo tiempo puede reducir
la probabilidad de obtener una gama de diferentes ideas de distintas personas, y puede
provocar tratar mal a las personas o como si no importaran. Si, como suele ser cierto, el líder
se ocupa de su propio poder y estatus, estará a la defensiva y moviéndose para aplastar
cualquier oposición a él o sus ideas y decisiones. La innovación o el uso de otras ideas sólo
son admisibles si son parte del plan del líder.

Efectos en la organización. Los líderes autocráticos suelen sembrar miedo y desconfianza en

su camino. Otros en la organización tienden a copiar la protección del líder por su puesto y
su desconfianza a las ideas y motivos de los demás. A menudo, las organizaciones dirigidas
de manera autocrática no son particularmente favorables para las relaciones personales, sino
para la cadena de mando. Todos tienen su propia esfera y la protegen a toda costa. La
comunicación tiende a fluir en una sola dirección – hacia arriba – de lo cual puede resultar que
el rumor se convierta en la forma estándar de la difusión de noticias en la organización.

En el mejor caso (y hay líderes autocráticos decentes - véase el recuadro abajo), el liderazgo
autocrático provee un ambiente de trabajo estable y seguro y un liderazgo eficaz y con poder
de decisión. Con demasiada frecuencia, por otro lado, este estilo puede sacrificar la iniciativa,
las nuevas ideas y el desarrollo individual y grupal del personal a cambio de un entorno
estructurado y jerárquico en el que todos saben exactamente lo que se supone que deben
hacer y siguen órdenes sin cuestionarlas.

2. Administrativo. El líder que ve a sí mismo como un administrador está preocupado

principalmente por el funcionamiento de la organización. A dónde va la organización no es
problema siempre y cuando llegue en buena condición. Podría prestar atención a las
relaciones con el personal y entre ellos, pero sólo para mantener las cosas funcionando sin
dificultades. Dependiendo de la naturaleza y la estabilidad de la organización, sus
preocupaciones principales podrían ser la financiación, el fortalecimiento de los sistemas y la
infraestructura de la organización (políticas, puestos, equipo, etc.) o que las operaciones
diarias vayan bien (incluyendo a asegurarse de que todo el mundo está haciendo lo que
supone que debe hacer).

Si es eficiente, un líder administrativo estará generalmente enterado de lo que está

sucediendo en la organización. Dependiendo del tamaño de la organización y su nivel de
gestión, tendrá el control del presupuesto, conocerá las políticas y los procedimientos
manuales con exactitud, estará consciente de quién está haciendo su trabajo de manera
eficiente y quién no y hará frente a los problemas de manera rápida y firme cuando surjan. Lo
que no hará es guiar a la organización. La visión no es su asunto; el mantenimiento de la
organización lo es.

Efectos en la organización. En general, una organización bien administrada,

independientemente de su estilo de liderazgo, es un lugar bastante agradable para trabajar.
El personal no tiene que preocuparse por la ambigüedad o si se les va a pagar. Mientras la
supervisión sea relativamente cordial - no se les grita a las personas, no se pone a los
integrantes del personal en contra de ellos mismos -, las cosas funcionan de manera estable.
Los buenos administradores, tratan incluso de fomentar relaciones amistosas con y entre el
personal, porque éstas hacen que la organización funcione mejor.

Por otro lado, la buena administración sin una visión clara crea una organización sin un
sentido de propósito. La organización puede simplemente actuar para apoyar el estatus quo,
haciendo lo que siempre ha hecho con el fin de mantener las cosas funcionando sin
dificultades. Esta actitud no fomenta la pasión en el personal, ni toma en cuenta las
necesidades cambiantes (que sí cambian) de la población o la comunidad en cuestión. La
organización podría hacer lo que hace de manera eficiente y adecuadamente... pero quizá lo
que hace no es lo que debería estar haciendo, y esto probablemente no será analizado en un
futuro cercano.

3. Democrático. Un líder democrático entiende que no hay organización sin su gente. Ve los
puestos de él y los demás en términos de responsabilidades en vez del estatus, y con
frecuencia consulta cuando toma decisiones. A pesar de que solicita, valora y toma en cuenta
otras opiniones, considera que la responsabilidad final para la toma de decisiones como la
suya propia. Él acepta que tener la autoridad también significa que es en él donde deja de
rebotar la pelota. Aunque él ve la organización como una empresa cooperativa, sabe que en
última instancia, él tiene que enfrentarse a las consecuencias de sus decisiones solo.

Efectos en la organización. El liderazgo democrático, con su énfasis en la igualdad, pueden

fomentar la amistad y las buenas relaciones en toda la organización (en organizaciones más
jerárquicas, es poco probable que el personal de oficina y el personal administrativo
socialicen; en una organización liderada democráticamente, dicha socialización ocurre a
menudo). Además, ayuda a las personas a sentirse valoradas cuando se les piden sus
opiniones e incluso más, si esas opiniones son incorporadas a una decisión o política final.

Lo que el liderazgo democrático no necesariamente hace - a pesar de que puede - es

establecer el sentido de propiedad del personal por la organización y sus objetivos. Aunque
se le pueden solicitar ideas u opiniones a todos, no todas ellas son utilizadas o incorporadas
en el funcionamiento de la organización. Si no existe un verdadero debate de ideas, con un
consiguiente acuerdo general, el sentido de propiedad es poco probable. Por lo tanto, el
liderazgo democrático podría tener algunos de los inconvenientes del liderazgo autocrático -
una falta de aprobación - sin las ventajas de la rápida y clara toma de decisiones que resulta
de la eliminación de la consulta.

4. Colaborador. Un líder colaborador intenta involucrar a todos los miembros de la

organización en la dirección. Es realmente el primero entre iguales, en el sentido de que, en
lugar de ocuparse de un trabajo en particular, puede iniciar un debate, identificar problemas
o cuestiones que deben abordarse y realizar un seguimiento de la organización en su
conjunto. Sin embargo, las decisiones se toman a través de un proceso de discusión en
colaboración y en algunos casos, por mayoría o por consenso. Con ese fin, un líder
colaborador intenta fomentar la confianza y el trabajo en equipo entre el personal en su
conjunto.

Un líder colaborador tiene que dejar de lado la necesidad de control o poder para ser eficaz.
Su objetivo es fomentar el proceso de colaboración, para potenciar al grupo – ya sea al
personal y otras personas involucradas en una organización, o las personas y organizaciones
que participan en una iniciativa comunitaria - y controlar la visión y el funcionamiento de la
organización. Debe confiar en que, si la gente tiene toda la información relevante, tomará
buenas decisiones... Además, debe asegurarse de que las personas disponen de esa
información, y proporciona el tipo de facilitación que asegura las buenas decisiones.
Efectos en la organización. El liderazgo en colaboración es el que en mayor grado garantiza
que los miembros de la organización crean en la visión y decisiones de la organización, ya
que están directamente involucrados en su creación. Ésta se parece más a la meta del
liderazgo de servicio, explorado en la sección anterior y también se aproxima más a lo que
reflejan los conceptos de igualdad y de empoderamiento, incluidas en el la filosofía y la misión
de tantas organizaciones populares y comunitarias. Por lo tanto, elimina gran parte de la
desconfianza que a menudo existe entre el personal asalariado y los administradores.
Liderazgo
Liderazgo, la capacidad de impulsar a gente ordinaria, para lograr cosas extraordinarias. Conceptos.
Según el Diccionario de la Lengua Española, liderazgo se define como la dirección, jefatura o
conducción de un partido político, de un grupo social o de cualquier otra colectividad.

El Diccionario de Ciencias de la Conducta proporciona otra definición de liderazgo: “conjunto de

cualidades de personalidad y capacidad que favorecen la guía y el control de otros individuos”. Existen
otras definiciones como:

”El liderazgo es un esfuerzo de influencia interpersonal, dirigido a través del proceso de comunicación,
al logro de una o varias metas”

Una definición más elaborada dice:

“El liderazgo es el proceso de influir en otras personas y apoyarlas para que trabajen con entusiasmo
en el logro de objetivos comunes. Se entiende como la capacidad de tomar la iniciativa, gestionar,
convocar, motivar e impulsar a un grupo para el desempeño de una acción orientada a un objetivo”.

A final de cuentas, existen casi tantas definiciones del liderazgo como personas que han estudiado el
concepto. El liderazgo es uno de los fenómenos sociales más apasionantes y el que mayor importancia
ha representado en la historia de la humanidad. La importancia del Liderazgo. Los líderes siempre son
necesarios para lograr objetivos, aunque no es la única forma en que una persona puede ejercer el
mando sobre un grupo, ya que también existen gerentes, jefes y caudillos.

Los gerentes: Toman determinaciones, dictan resoluciones, exigen resultados. Los jefes: Dan órdenes,
requieren obediencia, vigilan el comportamiento.

Los caudillos: Demandan sumisión, someten voluntades, dictan dogmas. Los líderes: Establecen un
objetivo común, inspiran y retan para ir tras el, impulsan a sus seguidores a alcanzarlo.

Una pregunta que desde siempre se ha prestado a debate es: ¿cualquier persona puede ser Líder? La
respuesta es SI, siempre y cuando esa persona tenga la capacidad de fijarse objetivos, la energía para
esforzarse en alcanzarlos y la determinación de impulsar a sus colaboradores para seguirle.

El liderazgo es una forma para influir en el comportamiento de la gente, y si el poder es la capacidad

de influencia, el liderazgo entonces, es el ejercicio del poder.

Las formas del Poder.

No todos los líderes ejercen el mismo tipo de poder en todo momento, existen por lo menos siete
formas de obtener y usar el poder sobre la gente:

1. Poder de Coerción: Se basa en el miedo. Un líder con alto poder coercitivo inspira el cumplimiento
de sus deseos porque si alguien se rehúsa a hacer lo que pide, se le castigará de alguna manera, que
puede ser con sanciones o llamadas de atención (en caso de haber autoridad jerárquica), o con otro
tipo de acciones punitivas como puede ser recriminarlo en público o amenazar con formular
acusaciones ante terceras personas.

2. Poder de Relación: Se basa en las relaciones del líder con personas importantes dentro o fuera de
la organización. Un líder que tiene un alto poder de relación, logra que otros realicen sus deseos
porque esperan ganar los favores de la conexión importante o poderosa. De igual manera funciona si
las personas temen caer en descrédito de la persona a a cuya sombra ejerce su poder el líder
3. Poder de Recompensa: Se basa en la capacidad del líder de proporcionar recompensas a personas
que consideran que, cumpliendo con él, recibirán incentivos positivos como un aumento de sueldo,
un ascenso o el reconocimiento. Funciona también en sentido contrario, si el líder posee el poder de
restringir el acceso al estímulo que funge como recompensa

4. Poder de Jerarquía: Se basa en el puesto ocupado por el líder. Por lo general, mientras más alto sea
el puesto, mayor tiende a ser el poder. Un líder que posee un alto poder de jerarquía induce al
cumplimiento o influye sobre el comportamiento de otros, porque sienten que la persona tiene el
derecho, por el puesto que ocupa dentro de la organización, de esperar que sus deseos se lleven a
cabo. Como líder tiene el poder para decidir, en virtud de su puesto.

5. Poder de Legitimidad: Se basa en las virtudes personales del líder. Por lo general, un líder que posee
un alto poder de legitimidad es querido y admirado por otros debido a su personalidad. Este cariño,
admiración e identificación con el líder influye sobre el comportamiento de otros. En el poder legitimo,
los seguidores perciben que sus propias metas son las mismas o parecidas a las de su líder.

6. Poder de Información: Se basa en el conocimiento o acceso del líder a la información que se

considera valiosa por otras personas. Esta base de poder influye sobre el comportamiento de otros
que necesitan esta información. Mientras mayor es la necesidad de la información de una persona,
mayor es el poder que el líder detenta sobre él.

7. Poder de Capacidad: Se basa en la experiencia, la habilidad y los conocimientos que posee un líder.
De manera natural, un grupo de personas con una encomienda común, seguirá a aquella que
demuestre saber lo que se debe hacer o cómo hacerlo. Es un tipo de liderazgo que influye sobre el
comportamiento de los demás al proporcionar directrices e instrucciones.

Los Recursos del Líder.

El líder puede utilizar dos recursos para dirigir a sus seguidores:

• Persuasión

• Dirección.

Ambos conceptos son importantes: El líder tiene que ser una persona capaz de persuadir o de dirigir
a sus seguidores, con el buen juicio para saber en que momento, bajo que condiciones y con que
personas usar cada una.

En la mayoría de las ocasiones el liderazgo se basa en la persuasión para convencer a los seguidores
de actuar de tal manera, las ventajas de la persuasión son:

• La persona rinde más cuando está convencido de lo que hace.

• La persona considerará estas decisiones como algo propio y se sentirá más integrado en la
organización (considerará que se le tiene en cuenta). El líder debe ser un auténtico experto en el arte
de persuadir, debe ser una persona realmente convincente.

En la persuasión se produce un intercambio de ideas: el líder expone sus objetivos, razones y

argumentos para trata de convencer, pero siempre tiene en cuenta la opinión de sus colaboradores.
La persuasión es una fuerza que motiva a la gente a realizar, de manera consciente, voluntaria y
entusiasta, acciones propias para lograr metas y objetivos.
En el ejercicio del liderazgo la persuasión tiene la finalidad de obtener resultados a cambio de
convencimiento, el líder le “vende” a sus seguidores los beneficios de encarar determinada tarea y
logra “enamorarlos” con el objetivo de tal manera, que están dispuestos a encarar tareas, obligaciones
y responsabilidades.

La persuasión requiere que el líder ponga en práctica: Conocimiento. Debe conocer a fondo el objetivo
que pretende alcanzar. Si el líder desconoce el destino, poco podrá hacer para conducir a sus
seguidores.

Además, el líder debe conocer a sus seguidores, lo suficiente para detectar sus motivaciones, sus
fortalezas y debilidades. Un aspecto importante del conocimiento tiene que ver con la técnica, un líder
no necesariamente debe ser un experto en todas las materias involucradas en las tareas que debe
realizar para lograr el objetivo, más bien, debe tener la capacidad para identificar e integrar a los
expertos que aportarán el conocimiento especializado.

Experiencia.

Ser líder no se aprende en un libro o en un curso. El ejercicio del liderazgo requiere práctica que genera
y fortifica las capacidades de conducción. Un líder experimentado se forma a través de sus éxitos y sus
desaciertos. Integrar a un conjunto de personas, a veces extrañas o ajenas entre ellas, y conducirlos a
la obtención de resultados en común, siempre es una experiencia de aprendizaje de la que el líder sale
cada vez más fortalecido.

Empatía. La materia prima del líder es el factor humano. No puede haber un líder sin un conjunto de
seguidores a quienes convertir en un equipo de alto rendimiento. La empatía es una urgencia del líder
puesto que le permita comprender el lado humano de sus colaboradores.

La forma de aplicar la empatía consiste en tratar a cada persona, como cada quien le gusta ser tratado.
Entusiasmo. Es una fuerza interior que fomenta la creatividad, permite salvar obstáculos y facilita la
integración de las personas. Un equipo sin entusiasmo por cumplir sus tareas y lograr sus metas, es
un equipo que fácilmente caerá en la apatía.

El líder debe ser el proveedor de entusiasmo para sus seguidores: mientras alguien sea capaz de
encarar propositivamente a la adversidad, el equipo tienen un ejemplo a seguir, y este ejemplo debe
ser, en primer lugar, el líder.

Inteligencia. Es la capacidad de analizar información del entorno y tomar decisiones oportunas y

sustentadas, que el líder debe utilizar para fusionar sus otras habilidades (conocimiento, experiencia,
empatía y entusiasmo). Un seguidor siempre espera encontrar líderes inteligentes para alinear sus
esfuerzos. Sin embargo, hay ocasiones en que la persuasión no consigue mover a los subordinados, es
entonces cuando debe aplicarse la Dirección.

• La Dirección se basa en la autoridad de cualquier tipo que soporte la figura del líder.

• La Dirección consiste en la aplicación de principios jerárquicos y organizacionales. Las situaciones en

que el líder usa la Dirección pueden ser:

• Cuando es un grupo problemático o muy lento en sus reacciones.

• Ante situaciones de crisis que exigen respuestas urgentes. Cuando un líder usa la persuasión, el
seguidor lo califica como un líder justo y comprensivo, si el líder aplica la dirección, suele volverse
impopular.
Negociación

Qué es negociación, tipos, etapas y técnicas efectivas

La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la sitúa por encima de
otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso
de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y
comerciales entre países, organizaciones y empresas.

Desde mediados de la década del 70 se vienen produciendo profundos cambios en el entorno

en que se mueven las organizaciones.

Actualmente, la tasa de innovación tecnológica es la más acelerada que se ha conocido en

la humanidad. Se reduce significativamente el tiempo que transcurre entre un descubrimiento
científico y su aplicación a la producción, así como el ciclo de vida de los productos. Por otra
parte, se modifican las tecnologías de comercialización y financiación de las operaciones
comerciales.

Tres características han tenido estos grandes cambios: en primer lugar, la extraordinaria
celeridad con que se han producido; en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de
cuestiones que abarcan; y, en tercero, su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad no sólo
de preverlos, sino de imaginárselos.

Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas gerenciales tradicionales que, en la

actualidad, resultan estrechos o inoperantes bajo las nuevas circunstancias de gestión. Una
investigación efectuada a principios de la década de los 90 arrojó que las habilidades
profesionales fundamentales de los gerentes en el siglo XXI deberán ser: la formulación de
estrategias, la dirección de recursos humanos, la mercadotecnia y las ventas, el manejo de
las finanzas y la habilidad de negociación y la solución de conflictos.

Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del ámbito de la gerencia,

sobre qué hacen y cómo lo hacen los gerentes de éxito, ponen de manifiesto que los gerentes,
más que planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte del tiempo
negociando todo y con todos. Y es que, probablemente, este sea uno de los rasgos
característicos de la gerencia contemporánea: las funciones gerenciales se desarrollan,
esencialmente, en un ambiente negociador.

I. Qué es Negociación

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se venconstantemente

envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para
establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias,
tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr
mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.
Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de
negociación. A continuación se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de
negociación de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las
diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:
“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981)

“¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido.
Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial
ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La negociación depende de la
comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes.
Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que
intentan acuerdos, uno de ellos está negociando”. (Nierenberg, 1981)

“Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno
desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además,
una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo
tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro,
lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro”.
(Desaunay, 1984)

“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen
un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo
que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador
generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este
intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les
preocupa”. (Monsalve, 1988)

“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto
comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a
lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989)

“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado

posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y Navarrete, 1997)

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio
de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que
se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se
desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a
satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.

La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene
algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso
que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que
voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de
llegar a un acuerdo.

A través de la siguiente charla de William Ury, tal vez el experto en negociación más
reconocido internacionalmente, podrás aprender más sobre qué es negociación y cómo
conseguir un acuerdo sin importar en qué tipo de negociación te encuentres. Muy
recomendado.
II. Tipos de Negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su
adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor
claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden
clasificarse de la siguiente forma:

Según las personas involucradas

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos.
A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar
mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y
niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor
preparación del proceso.

Según la participación de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros,

abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico,
mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más
peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de
intermediarios.

Según asuntos que se negocian

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos,
comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible
tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente
propicio para lograr el efecto deseado.

Los siete elementos de la negociación

 1. Alternativas. Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte
si no se llega a un acuerdo. Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar
por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general
ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para esa parte que su
"MAAN" (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
 2. Intereses. Este es el término que utilizamos para aquello que quiere alguien. Detrás
de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos,
esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor
en la medida que satisfaga los intereses de las partes.
 3. Opciones. Empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades
en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que
están "sobre la mesa de discusión" o que pudieran ponerse sobre esta mesa. Por
ejemplo, en el caso de la naranja, estas son algunos opciones: "Podríamos decidir
que usted se quedara con la naranja, que yo me quedara con ella, que la cortáramos
a la mitad, o podríamos decidir que yo me quedara con la cáscara para hornear un
pastel y que usted se comiese la pulpa". En general, un acuerdo es mejor si incorpora
lo mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo
podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.
  4. Legitimidad. Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la
medida en que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con
alguna referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple
voluntad de cualquiera de las partes. Algunas normas externas de imparcialidad
incluyen el derecho internacional, el precedente, la práctica o algún principio como la
reciprocidad o el tratamiento de la nación más favorecida.
 5. Compromisos. Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una
negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas
hayan tenido: planeamiento, estructuración y diseñadas para que sean prácticas,
duraderas, de fácil comprensión, y verificables.
 6. Comunicación. Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si
se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere
de una efectiva comunicación bilateral.
 7. Relación. Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en
que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamnte. Las
negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las
cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Dentro de los otros
elementos que incluye una relación, uno crucial es la capacidad para resolver bien las
diferencias.
 Una dimensión de la calidad de un resultado negociado es la calidad de la relación de
trabajo resultante: ¿son las partes más o menos capaces de abordar las diferencias
futuras? (Cada elemento representa algo deseable en un buen resultado:
probablemente haya trueques entre ellos. Lo mejor en un sentido puede ser lo peor
en otro).

Cibergrafia

 Liderazgo:
http://www.stps.gob.mx/gobmx/spc/documentos/SPC/ANEXO%205%20LIDERAZGO.pdf
http://ctb.ku.edu/es/tabla-de-contenidos/liderazgo/ideas-y-liderazgo/estilos-de-
liderazgo/principal

 Negociación
http://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/