Lahore University of Management Sciences 

 
MKTG 201 – Principles of Marketing 
Spring Semester 2017  
Instructor  Sarah Suneel Sarfraz
Room No.  421 
Office Hours  TBA 
Email  Sarah.sarfraz@lums.edu.pk
Telephone  TBA 
Secretary/TA   Sec: Nabeela Shahzadi/TA: TBA
TA Office Hours  TBA 
Course URL (if any)  suraj.lums.edu.pk/~ro/
 
COURSE BASICS 
Credit Hours  3 
Lecture(s)  Nbr of Lec(s) Per Week 2 Duration 75
Recitation/Lab (per week)  Nbr of Lec(s) Per Week Duration  
Tutorial (per week)  Nbr of Lec(s) Per Week Duration  
 
COURSE DISTRIBUTION 
Core   
Elective  Yes 
Open for Student Category  SDSB(Juniors & Sophomores), Open for All in phase II
Close for Student Category  Freshmen 
 
COURSE DESCRIPTION 
  
Marketing helps in understanding the consumption requirements of our markets. It is through the process of marketing that firms 
deliver their products to consumers such that it creates a win‐win situation both for the firm and consumers. This course aims to 
introduce  fundamental  concepts  related  to  consumption  marketplace  (eg.  Market  types,  competitive  landscape)  and  marketing 
tools  (eg.  Segmentation/targeting,  positioning,  product,  prince,  promotion,  place  etc)  tp  successfully  fulfill  consumer  needs  and 
wants. The ultimate objective of all firm‐customer interaction is to create and manage long term profitable customer relationships 
by creating more and more value for customers. This course will enhance students problem solving and decision making abilities 
towards marketing related issues using customer centric approach.   
 
The course covers the following modules: 
 
Module 1: Marketing Fundamentals 
Module 2: Markets and Environment 
Module 3:  Customer‐Driven Marketing Strategy and Marketing Mix Decisions 
Module 4: Marketing Practices and Ethics 
 
 
COURSE PREREQUISITE(S) 
   
    NA 
   
 
 
 
 Lahore University of Management Sciences 
COURSE LEARNING OBJECTIVES 
   The course is designed to introduce students to basic marketing concepts, enable them to see inter linkages among 
   these  concepts  and  more  importantly  to  develop  them  as  independent  reader  of  the  discipline  so  that  they  can 
  “think marketing” in their own unique way. Specifically, it aims to help students: 
   
1.  Understand ‘why’ marketing is important 
2.  Develop and in depth understanding of fundamental marketing concepts, strategies and tools 
3.  Develop an ‘analytical approach’ for marketing issues in the local landscape 
   

GRADING BREAKUP AND POLICY 
 
Assignment(s): 10% 
Quiz(s): 20% (4 announced quizzes with n‐1 format, missing quiz will be considered as the lowest grade, no makeup quizzes! 
Class Participation: 15% 
Attendance: 5% (3 absences allowed and after that 1% will be deducted from the grade. 
Project: 20% 
Final Examination: 30% 
 
 
LEARNING OUTCOMES 
    
  Successful completion of the course means students are able to; 
1.  Understand how to analyze the market and appreciate differences that exist between B2B AND B2C 
2.  Understand how firms use marketing to better connect with their markets 
3.  Understand the tools available to successfully market firm’s products and services 
UNDERGRADUATE PROGRAM LEARNING GOALS & OBJECTIVES  
   General Learning Goals & Objectives 
   Goal 1 –Effective Written and Oral Communication 
   Objective: Students will demonstrate effective writing and oral communication skills 
Goal 2 –Ethical Understanding and Reasoning 
   Objective: Students will demonstrate that they are able to identify and address ethical issues in an organizational 
context.  
Goal 3 – Analytical Thinking and Problem Solving Skills  
   Objective: Students will demonstrate that they are able to identify key problems and generate viable solutions.  
Goal 4 – Application of Information Technology 
   Objective: Students will demonstrate that they are able to use current technologies in business and management 
context.  
Goal 5 – Teamwork in Diverse and Multicultural Environments 
   Objective: Students will demonstrate that they are able to work effectively in diverse environments.  
Goal 6 – Understanding Organizational Ecosystems 
   Objective: Students will demonstrate that they have an understanding of Economic, Political, Regulatory, Legal, 
Technological, and Social environment of organizations.  
 
Major Specific Learning Goals & Objectives 
Goal 7 (a) – Discipline Specific Knowledge and Understanding  
   Objective: Students will demonstrate knowledge of key business disciplines and how they interact including 
application to real world situations (Including subject knowledge). 
Goal 7 (b) – Understanding the “science” behind the decision‐making process (for MGS Majors) 
    Objective: Students will demonstrate ability to analyze a business problem, design and apply appropriate 
decision‐support tools, interpret results and make meaningful recommendations to support the decision‐maker  
 Lahore University of Management Sciences 
Indicate below how the course learning objectives specifically relate to any program learning goals and objectives.  
 
PROGRAM LEARNING GOALS AND  COURSE LEARNING OBJECTIVES  COURSE ASSESSMENT ITEM 
OBJECTIVES 
Goal 1 –Effective Written and Oral  Oral: Students are supposed to actively  Class Participation and Projects
Communication  participate in the class and deliver 
professional oral presentation.  
Written: Students submit two different 
reports that involve substantial level of 
writing 
 
Goal 2 –Ethical Understanding and  Ethical considerations will specifically be  Quizzes and Exam 
Reasoning  discussed in some sessions (i.e. 1, 18,19, 
20, and 23) 
 
Goal 3 – Analytical Thinking and Problem  Students polish this skills via developing  Projects 
Solving Skills  new product launch program and by 
conducting research report product 
category analysis 
 
Goal 4 – Application of Information  N/A 
Technology 
Goal 5 – Teamwork in Diverse and  The course lays strong emphasis on team  Projects 
Multicultural Environments  work by getting them involved in two 
different projects 
 
Goal 6 – Understanding Organizational  Few sessions are dedicated to understand  Quizzes, Exam 
Ecosystems  the role of marketing in organizational 
ecosystems (i.e. 1, 2, 6, 21, and 22) 
 
Goal 7 (a) – Discipline Specific Knowledge  Exhaustive coverage of important  Class participation, Quizzes, Exams
and Understanding   marketing topics 
 
Goal 7 (b) – Understanding the “science”  This course focuses on how decision  Class participation, Quizzes and Exam
behind the decision‐making process  marketing decision making takes places in 
different type of markets (7, 8, and 9) and 
how different marketing tools influence 
these decision makers. 
 
 
 Lahore University of Management Sciences 
PROJECT DETAILS 
New product Marketing Plan: 
 
Objective: Generally, the subjective nature of marketing concepts makes it easy to understand but difficult to apply. This project 
will allow students to learn by applying these concepts to a new product in an integrated manner so that they can appreciate how 
these  different  concepts  gel  in  together  to  create  a  synergy.  Students  are  expected  to  develop  a  marketing  plan  integrating  the 
material presentation in lectures and class activities in order to demonstrate their understanding.  
 
Project: Marketing plan will be developed for a new product. The selected product must be approved by the instructor. General 
contents to be covered: 
 
1. Executive summary 
2. Table of contents 
3. How did you identify the need, for selected product in the market? 
4. Market audit ( PEST Analysis + Competitor Analysis) 
5. STP ( segmentation, targeting and positioning) 
6. Marketing strategy (4Ps and changes in them along with the product life cycle) 
7. Detailed product launch action program 
8. Budgets ( simplified costing of the project till breakeven point) 
 
Deliverables: 
 
1. Midterm (5% marks): point 3, 4, 5 and 6. 
2. Presentation (10% marks): A presentation of the complete plan will have to be made in front of the class. (NOTE: please 
add notes on the slides so that the instructor can use them latter on to make a detailed review of the plan) 
 
EXAMINATION DETAIL 
 
Midterm  No 
Exam 

 
Yes 
Final Exam  Combined 
Duration: 2.5 hours 
Exam Specifications: TBA 

COURSE OVERVIEW 
RECOMMENDED  OBJECTIVES/ 
LECTURE  TOPICS 
READINGS  APPLICATION 

Module 1: Marketing Fundamentals 

Course Introduction & Defining  Chapter 1  Introduction to the course and 

1  Marketing (CLO # 2) 
Marketing   

Understanding the value addition that 
Chapter 2  a functional marketing department 
2  Developing a Marketing department    can add to organizational dynamics 
(CLO # 2,) 
 Lahore University of Management Sciences 
A brief holistic introduction to 
Marketing Strategy and Marketing Mix  Chapter 2  marketing elements which will 
3 
overview    subsequently be discussed in detail. 
(CLO # 2,3) 

4  Quiz 1 
 
 
Module 2: Markets and Environment 
 
Analyzing micro and macro (PLEST 
5  Analyzing the Marketing Environment  Chapter 3 
analysis) environments (CLO # 1) 
  Understanding how to ‘listen’ to 
6  Marketing Information and Customer  Chapter 4  customers’ voice (CLO # 1,2,3) 
Insights 
Introduction to consumer 
7  Chapter 5  consumption marketplace (CLO # 1) 
Consumer Markets 
 

Brown (2003) ‘Marketing to  Understanding Consumer power. (CLO 
Generation’  # 1,2) 
8  Consumer Buying Behavior 
Case Study: Ariely (2007), ‘The 
customers’ revenge’ 

Industrial markets (B2B Markets) (CLO 
9  Business Buyer Behavior  Chapter 6 
# 1, 2) 

Quiz 2 
10 
 
 
Module 3:  Customer‐Driven Marketing Strategy and Marketing Mix Decisions 
 

11  Customer‐Driven Marketing Strategy  Chapter 7  Introducing STP (Segmentation, 

Targeting and Positioning) (CLO # 2, 3) 
Products and Services  Chapter 8  To understand what are 
12  products/services and their relations 
to consumer needs (CLO # 2, 3) 

Product Strategies  Chapter 9  To understand the role of Test 

Marketing for new production and the 
13 
  evolution of strategy over a Product 
Life Cycle (CLO # 2, 3) 

Pricing Strategies  Chapter 10  Introduction to important pricing 

14 
concepts (CLO # 2, 3) 
 Lahore University of Management Sciences 
Pricing Strategies  Chapter 11  To understand how pricing decisions 
15  are adapted to situations (CLO # 2, 3) 
 

16  Quiz 3 

Introducing distribution (CLO # 2, 3) 
17  Market Channels  Chapter 13 
 

18  IMC: Promotion Mix  Chapter 14  Introducing promotion (CLO # 2, 3) 

To understand the most familiar IMC 
19  IMC: Advertising & PR  Chapter 15  tool i.e. advertising (CLO # 2, 3) 

To understand what are sales function 
20  IMC: Personal Selling & Sales 
Chapter 16  and how they function differently 
Promotion 
from marketing (CLO # 2, 3) 
21  Quiz 4 

Module 4: Marketing Practices and Ethics 

To understand how competitive 
 
pressures changes market situations 
22  Creating Competitive Advantage  Chapter 18 
and often force taking tough decisions 
 
(CLO # 1, 2) 

To appreciate that long term 
23  Social Responsibility and Ethics  Chapter 20  marketing is not without ethical 
considerations(CLO # 2 ) 

24  Quiz 5 

Class Choice and Presentations 
25, 26, 27,   
28 
(CLO # 2, 3) 
 
TEXTBOOK(S)/SUPPLEMENTARY READINGS 

The instructor will use the following text book in the class: 
 Kotler, P., Armstrong, G., Agnihotri, P.Y. and Haque E. (2010). Principles of Marketing A South Asian Perspective, 13th  
edition, ISBN: 978‐0‐13‐607941‐5