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La riqueza de las naciones y el concepto de mercado, según Adam Smith.

En la obra de Adam Smith se encuentra el primer intento por elaborar una teoría del
mercado. De paso, con este enfoque la obra de Smith es la primera que consolida
la idea de la autonomía de lo económico. En más de un sentido, esta es la respuesta
a la teoría contractualista y, sobre todo, a la visión de Hobbes (Job) sobre el Leviatán
(criatura terrorífica que vive en las profundidades del mar, según la biblia). Para éste
último autor, la naturaleza humana se integra de pasiones y de la capacidad de
razonar. Pero las pasiones son más poderosas y para dominarlas (en especial a las
pasiones negativas) es necesario un ente colectivo, el Leviatán, capaz de infundir
terror a los seres humanos y obligarlos a controlar sus pasiones para evitar la guerra
y alcanzar la armonía social.
En su Riqueza de las naciones, Smith critica lo anterior y sostiene que aunque es
cierto que existen pasiones en el ser humano, existe una esfera de la vida social en
la que no es necesario construir un Leviatán para dominarlas. El deseo de los
hombres de enriquecerse pasa por la propensión natural de los hombres a
intercambiar y conduce no a la guerra sino a las interdependencias económicas. El
mercado es el dispositivo social que permite armonizar las pasiones individuales,
alcanzando la armonía social y, de paso, la prosperidad. El corolario de todo esto
es que es necesario mantener la libertad de cambio.

Elementos que concurren en la formación del mercado:

a) Bienes y servicios (mercancías)

b) Oferta de bienes y servicios
c) Demanda de bienes y servicios
d) Precio de los bienes y servicios

La demanda es la cantidad de mercancías que pueden ser compradas por un

individuo o por el conjunto de individuos de una sociedad.
Conjunto de mercancías que pueden comprar, cada una por su precio determinado,
los individuos de una sociedad.

La oferta es la cantidad de mercancías que pueden ser vendidas a los diferentes

precios del mercado por un individuo o por el conjunto de individuos de la sociedad.

TIPOS DE MERCADO

1. Se pueden distinguir diferentes tipos de mercado según sea el conocimiento

y actitud del usuario respecto al producto-servicio ofrecido:

 Mercado potencial: es el constituido por la totalidad de los posibles usuarios

de un producto totalmente nuevo en el mercado, no existiendo conocimiento
ni actitud de compra hacia el mismo.
 Mercado real: es el conjunto de individuos y organizaciones que adquieren
el producto en un determinado territorio geográfico.
 Mercado no motivado: es aquel que conociendo el producto que la empresa
ofrece, no tiene interés por él. Es el mercado sobre el que se incide para
obtener un mayor número de usuarios.
 Mercado cautivo: es aquel donde por existir estrechos lazos de unión entre
el producto-distribuidor del producto y el usuario, éste se ve obligado a
realizar la adquisición del mismo a un determinado proveedor.
 Mercado libre: este mercado exige una total libertad por parte de los
usuarios de adquirir el producto a cualquiera de los proveedores que se lo
ofrezcan.

2. los mercados según la naturaleza de los productos:

 Mercados de productos agropecuarios y de productos procedentes del mar.

 Mercados de materias primas.
 Mercados de productos técnicos o industriales.
 Mercados de productos manufacturados.
 Mercados de servicios.

3. La clasificación más operativa de los mercados es sin duda, la que se realiza

en base a las características de los compradores de los correspondientes
productos o servicios (Ortega 1981):
  Mercados de consumo
 Merados de servicio
 Mercados industriales

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

Los consumidores constituyen el centro de toda organización, y las empresas deben

orientar todas sus actividades de forma tal que puedan satisfacerles a largo plazo.
Cada sub-mercado va a contar con un tipo de consumidor determinado, en cuanto
a su fisionomía, entorno y relación con el producto o servicio.
El estudio de la población, su distribución por edades, las características regionales,
los estilos familiares, la media de ingresos, son muchas de las variables que debe
tener en cuenta el responsable de marketing a la hora de aconsejar el lanzamiento
de un producto, de orientar las decisiones de compra e incentivar los deseos del
consumidor.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL CONSUMIDOR

Los siguientes factores influyen en el comportamiento del consumidor a la hora de

tomar sus decisiones y satisfacer sus necesidades. Estos factores pueden ser
internos, variables psicológicas, o externos, procedentes del entorno que le rodea:

 Variables psicológicas: variables internas relacionadas con la satisfacción

de las necesidades. Hay que intentar descubrir cuál es el proceso que sigue
el consumidor para satisfacer sus necesidades e intentar “controlarlo”
mediante el lanzamiento de estímulos a través de las variables del mix. Estas
variables internas son sus motivaciones, su estilo de vida o intereses
generales, su personalidad o características psicológicas, y el conjunto de
sus percepciones y actitudes.

 La familia: el entorno familiar afecta directamente a cada etapa del proceso

de decisión de compra, comenzando por las necesidades experimentadas y
las opciones que se consideran para satisfacerlas, hasta la evaluación de las
mismas. Las pautas de comportamiento y los estilos de vida son aprendidos
durante la niñez, y éstos van a ser determinantes en el comportamiento en la
 etapa de adulto. En muchos casos, las influencias de la familia y amigos
pueden ser más persuasivas que cualquier otra fuente de información.

 Grupos de referencia: son aquellos grupos con los que el individuo se

encuentra identificado, pretende imitar o admira. Estos grupos y sus líderes
de opinión pueden ser el objetivo de la campaña de comunicación, ya que
aunque el consumidor no pertenezca a éstos, constituyen para él una guía
de comportamiento.

 Clases sociales: son agrupaciones homogéneas de personas con

ocupaciones y profesiones, educación, valores, necesidades, estilos de vida,
comportamientos y posiciones similares dentro de la sociedad. Las clases
sociales se pueden dividir en alta, media y baja, pudiendo ser cada una de
ellas subdividida a su vez. Es necesario a la hora de realizar investigaciones
de mercado conocer la clase social del consumidor, para identificar si existen
patrones de comportamiento de compra diferentes.

 Cultura y subcultura: el conjunto de valores básicos, ideas, y actitudes que

denominamos cultura y los subgrupos homogéneos, que se forman dentro
de la misma, van a influir en el comportamiento del consumidor. Estos valores
trasmitidos a través de la familia, las escuelas o la religión, serán
fundamentales a la hora de conocer cómo se comporta el consumidor.

 Factores situacionales: estímulos durante el proceso de decisión de

compra como, por ejemplo, la presencia de otros en el proceso de compra o
consumo, el ambiente, el merchandising, el tiempo disponible, etc.

 Los medios de comunicación: cada vez más la televisión y los otros medios
de comunicación de masas, están influyendo en el comportamiento del
consumidor. El gran número de mensajes con el que el individuo es asediado
constantemente hace que este medio influya profundamente en los modos
de pensar, de obrar y de ver las cosas.

MERCADOS INDUSTRIALES

o son aquellos mercados en los que se realizan transacciones de bienes y

servicios empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto
 de transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio
mediante su posterior reventa.
o El mercado industrial está compuesto por todos los individuos y las
organizaciones que compran bienes y/o servicios que se usan para:

a) La elaboración de otros productos destinados a la venta o alquiler.

b) Reventa sin transformación alguna.
c) Realizar las operaciones comunes de la empresa.

La magnitud y complejidad del mercado industrial se aprecia en la multitud

de transacciones que se requieren para elaborar y vender un producto.
Pongamos por ejemplo las transacciones que se requieren en el marketing
de una empresa que fabrica zapatos para que estos lleguen al usuario.
Primero se vende el ganado a través de uno o dos intermediarios hasta que
la piel se vende a una curtiembre, una vez curtida la curtiembre la vende al
fabricante de calzado quien procesará el calzado agregándoles otros
implementos adquiridos a otros proveedores (pasadores, suelas, ojalillos,
teñido, etc.) hasta acabar con el proceso, para luego venderlo a las
zapaterías y éstas al usuario final. En pocas palabras el marketing industrial
interviene en todo este proceso hasta que el producto llega al usuario final.

CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES

Aunque el mercado industrial funciona de un modo similar al mercado de

consumidores, existen ciertas características importantes:

 Compra directa. Los compradores industriales compran básicamente a los

productores en lugar que mediante los intermediarios, especialmente
artículos complejos y caros.

 Reciprocidad. Los compradores industriales seleccionan, a menudo a

aquellos proveedores que les compran también a ellos. La reciprocidad es
ilegal si existe un uso coercitivo de la presión por una de las partes
consiguiendo como resultado una reducción de la competencia.
Es legal siempre que esta soportada por registros elaborados de compras y
ventas a y desde otros interesados. En nuestro país INDECOPI es el
encargado de manejar este asunto.
 Leasing. Muchos compradores industriales adquieren vía leasing sus
equipos en lugar de comprarlos, esto ocurre con los equipos diversos y
también con maquinarias, máquinas de calzado entre otros. El arrendador
consigue a menudo una suma de ingresos importantes y la oportunidad de
vender a los clientes que no podrían efectuar compra directa, obteniendo
ventajas el arrendatario tales como: mantenimiento del capital, obtención de
los últimos productos del vendedor, recepción en un mejor servicio y ventajas
fiscales (crédito fiscal).

TIPOS DE MERCADOS INDUSTRIALES

El mercado agrícola: La agricultura se ha convertido en una industria

moderna. Igual que, los ejecutivos de otras empresas, los agricultores buscan
la manera de aumentar su productividad, reducir costos y administrar su flujo
de efectivo. La tecnología es parte importante y hoy por hoy el agricultor
peruano está consciente que su labor no debe terminar en la simple cosecha
sino incursionar en la agroindustria.

El mercado de revendedores: Este mercado es uno de los más

desarrollados su actividad fundamental a diferencia de los otros segmentos
del mercado empresarial consiste en comprarle productos a los fabricantes
o proveedores y venderles de la misma manera a sus clientes, así mismo los
revendedores compran muchos productos para ofrecer un mejor servicio a
sus clientes. Su objetivo principal es satisfacer a sus clientes en el producto,
servicio y tecnología más avanzados.

El mercado gubernamental: Los Procesos de adquisición de los gobiernos

son distintos a los que se aplican en el sector privado del mercado
empresarial. Una característica especial de este tipo de adquisición es el de
la licitación competitiva. Para estos casos hay que tener pleno conocimiento
del motivo de la licitación y luego del estudio y análisis respectivo, optar o no
por la participación.
En otros casos el estado negocia con un proveedor individual; esto ocurre
cuando no hay productos semejantes en el mercado.

El mercado de servicios: Actualmente el mercado de servicios supera

ampliamente al que produce bienes. El mercado de servicios incluye
transportistas, compañías financieras y bancos, hoteles, hospitales,
autoridades recreativas, etc.
 El mercado de empresas lucrativas: En los últimos años se ha por fin
prestado atención al multimillonario mercado de organizaciones no
lucrativas. Ejemplo: Museos, iglesias, universidades, sindicatos, etc. y todos
ellos requieren de asesoría profesional.

El mercado internacional: El Perú recién está mirando con expectativa real

el mercado de las exportaciones; ya no sólo en base a productos que suelen
ser exportados tradicionalmente como materia prima, sino considerando el
valor agregado en un proceso de elaboración.
Resumiendo todos estos tipos de marketing empresarial industrial requieren
de la asesoría profesional que les permita lograr que sus operaciones, sean
positivos y rentables.

DIFERENCIAS ENTRE MERCADOS DE CONSUMO E INDUSTRIALES

El mercado de consumo y el mercado industrial se pueden diferenciar desde un

principio analizando los principales aspectos de los mismos. A la hora de hablar de
ambos debemos tener en cuenta la relación entre comprador-vendedor,
distribuciones producto, el precio, el proceso de decisión, la comunicación y el ciclo
de vida de los productos.
Principalmente, lo que determina si un producto es de consumo o industrial es la
aplicación que se le dará a un producto a la hora de su uso es lo que principalmente
lo caracteriza como producto de consumo o producto industrial Si se logra la acción
de compra de un producto con el fin de satisfacer una necesidad particular (familia,
personas que conviven en un mismo hogar) es un producto de consumo., Sera un
producto de incrustaría si lo compra una empresa u organización que el mismo sea
utilizado en las actividades de la misma.
A la hora de hablar de la relación comprador-vendedor en el caso de los productos
de consumo es meramente nula, ya que los mismos no poseen trato el uno con el
otro. En el caso del mercado industrial hay dos tipos de relaciones entre el cliente y
el vendedor, el canal directo, consta de una relación inmediata entre las dos partes,
esta situación se da generalmente cuando el producto tiene un precio elevado, es
complejo y requiere de asistencia técnica, por otro lado el agente o representante
que tiene un contrato con el fabricante y vende sus productos en franquicias.
La oferta, se muestra distinta entre los mercados de consumo y el industrial. Lo que
los diferencia notoriamente es la acción de marketing que llevan a cabo las
empresas que manejan productos de consumo industria ya que los mismos aplican
herramientas de la disciplina con mayor ímpetu tanto antes como después de la
venta. Los productos de mercado industrial por lo general brindan servicios aun
cuando la venta ya fue efectuada, como por ejemplo el servicio de instalación,
servicio técnico, etc.
El precio es uno de los factores que diferencia a los mercados en cuestión. Cuando
hablamos del precio no debemos dejar de lado el periodo de decisión. En el caso
del mercado de consumo el precio está controlado por el vendedor, ya sea alto o
bajo el precio, de buena o mala calidad el producto. Aun un producto de consumo
puede ser una buena compra siendo este de mala calidad. En el caso de los
productos de consumo industrial el precio tiene características distinguidas sobre
las demás, está completamente controlado por el comprador, el cual en la gran
mayoría de los casos realizo un estudio de la competencia, es decir de toda la oferta.
El producto en sí, su calidad y su precio son lo que van a llevar a la decisión de
compra o no compra. En el caso del producto de consumo industrial siempre es de
mala compra un producto de mala calidad, por más bajo que sea su precio. Más allá
de que los precios estén fijos ósea ¨precio de lista¨ siempre son negociables cuando
se habla de cantidad y es allí donde aparecen los descuentos y/o distintas formas
de pago.
El proceso de decisión de compra es exageradamente distinto entre un mercado y
el otro. En el caso del mercado de consumo la acción de compra se lleva a cabo de
formas más inmediata e instintiva, la misma no se piensa con anterioridad. Por el
contrario cuando se va a realizar una compra en un ámbito laboral o profesional las
acciones de compra son estudiadas y medidas, se realiza un estudio de mercado,
se evalúa la calidad, se negocia, se busca alternativas y se tiene en cuenta los
resultados posteriores a la compra.
En el ámbito de la comunicación o promoción tanto de un bien como de un servicio,
podemos ver como la publicidad o el marketing empleado en bien de consumo es
más amplio, las estrategias de ambas disciplinas van de la mano de los medios
masivos de comunicación como herramientas fundamental a la hora de realizar una
estrategia tanto de marketing como de publicidad. Los productos de consumo
industrial no se ven en los medios masivos ya que no sería una estrategia que
llevase al éxito, suelen si encontrarse en sitios o medios de comunicación
específicos los cuales constan de una publicidad segmentada y concentrada.

BIBLIOGRAFÍA:

 https://eprints.ucm.es/11231/1/Introduccion_a_la_Investigaci%C3%B3n_de_Mercados.pdf

 http://moodle2.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/pos/MD/MM/AM/06/Tipos_de_Mercado.pdf
 https://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/atotonilco_tula/inteligencia_mercad
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 http://conceptos.sociales.unam.mx/conceptos_final/450trabajo.pdf

 https://jpanta.files.wordpress.com/2010/05/mark-industrial.pdf

 https://fido.palermo.edu/servicios_dyc/blog/docentes/trabajos/7657_18974.pdf

 http://www.fadu.edu.uy/marketing/files/2013/05/comportamiento_del_consumidor.pdf