Estrategias de Negociación

Tarea Académica 3

Caso: El puente de los espías

Integrantes:

 Aguero Vasquez, Mariset

 Bedregal Julca, Elizabeth Gisele
 Molina Núñez, Samuel
 Saravia Marzal, Cyndi Jacqueline

Profesor:

Jorge García Ángeles

2019
En el transcurso de nuestras vidas nos ha tocado más de una vez entablar
negociaciones con personas difíciles. Y en estas oportunidades seguramente
hemos sentido falta de confianza en nosotros mismos o nos dejamos llevar por
nuestras emociones. Sin embargo un negociador eficaz debe saber crear valor
en cualquier negociación.

En la película “Puente de espía” James Donovan, el abogado, encaja con varias

características del perfil de un negociador eficaz, entre ellas:

 Tiene claro sus objetivos. Desde un inicio desea que el intercambio se

realice por los dos estadounidenses, el piloto y el estudiante, de esta
manera se enfoca para que eso suceda finalmente.
 Es capaz de desarrollar relaciones con personas de otras culturas. A
pesar de las diferencias culturales y de idioma muestra su desenvoltura a
la hora de llegar a un acuerdo.
 Sabe escuchar y valora la información que transmite la otra parte.
Cuando conversa con el espía Ruso presta atención a todo lo que el
comenta incluso cuando le habla de temas personales como las
preferencias de música de su esposa Hellen, es por ello que a la hora de
iniciar una negociación donde la parte opuesta menciona el nombre de la
hija Lidia refiriéndose al nombre de la esposa del espia ruso, el abogado
de seguros rebate inmediatamente indicando que ese no era el nombre
de la esposa. De esta manera se crea inmediatamente una ventaja para
él.
 Soporta bien la ambigüedad e incertidumbre generada por la otra
parte.
Cuando es llamado por última vez para la negociación del intercambio del
estudiante lo dejan esperando por varias horas. En ese momento el
mantiene la calma y se mantiene firme ante su estrategia de negociación.

Durante el transcurrir de la película, el caso desarrolla una variedad de

negociaciones. A continuación, se presenta un primer análisis bajo el método de
la negociación de Harvard para la situación de negociación entre el James
 Donovan (Abogado) y Mortimer Byers (Juez) en la circunstancia de la evaluación
de pena de muerte para Rudolf.

Personajes James B. Donovan Mortimer Byers

Intereses  Lograr que Rudolf NO sea condenado a
muerte para un futuro trueque por Powers.
 Intereses humano de salvar la vida de su
patrocinado.
Legitimidad  Existen derechos humanos a respetar.
 Si Rudolf muere, no podrá servir como
factor determinante para un intercambio de
Powers y el estudiante americano.
Comunicaciones  Comunicación con fricciones pero alturada.
Compromiso  No hay formalismo en el caso de Donovan,
pero si un compromiso de negociar de la
mejor manera la vida de Rudolf por la de
Powers.
Relaciones  Seguir como abogado reconocido.
 Ambos tienen lazos amicales.
Opciones  No condenar a muerte a Rudolf a cambio de
asegurar la vida de los agentes americanos
que realizan espionaje.
 Condenar a muerte a Rudolf por
cargos de espionaje.
 Ver por el interés americano como
Juez.
 Existen leyes constitucionales que
indican que la pena para un espía en
territorio americano es la muerte.
 Comunicación con fricciones pero
alturada.
 El formalismo sería la sentencia
condenatoria a cárcel efectiva y no a
muerte.
 Seguir como juez reconocido.
 Ambos tienen lazos amicales.
 Ir a juicio y condenar al acusado a
prisión.

Alternativas  Apelar la sentencia y buscar ayuda por  Dejar que la justicia americana siga los
otros medios. trámites pertinentes.

Del cuadro previamente presentado, se resume que en esta primera

“negociación”, entre abogado y juez, se llega a un entendimiento. Ello se
concluye ya que la sentencia final de Byers impuesta a Rudolf fue de prisión y
no de muerte. Se puede analizar que Donovan consiguió una gran hazaña para
tal momento, ya que el espionaje conlleva grandes consecuencias entre distintos
países. Por otro lado, se puede concluir que esta negociación fue del tipo
“Ganar/Ganar” a pesar que parezca que Donovan y su patrocinado ganaron
muchísimo más al salvarse, este último, de la condena de muerte. Finalmente,
se puede entender que esto se ha logrado, ya que para los intereses del pueblo
 americano, la guerra iba a generar que en algún momento la vida de alguno de
sus mejores soldados sea canjeada por la de algún soldado espía de la
contraparte, es decir, ambos “ganan” en este caso.

De manera seguida, la negociación más importante que se generó durante la

película fue la de la Unión Soviética y el gobierno de EE.UU. El análisis bajo el
modelo de Harvard se presentara en el siguiente cuadro matriz:

Personajes James B. Donovan (EE.UU) Representante URSS

Intereses  Lograr la liberación de Powers y el
estudiante americano de las manos
enemigas.
 Lograr un intercambio justo y al mismo
tiempo y no a 2 meses como plantea la
contraparte.
Legitimidad  Liberar a Powers ayudara a mejorar las
tensiones entre ambas naciones.
Comunicaciones  Comunicación con fricciones pero alturada.
Compromiso  En el caso de Donovan, existe un
formalismo por parte del gobierno de
EE.UU. Se presenta una carta de liberación
para Abel a firmarse cuando la URSS libere
a Powers.
Relaciones  Construir mejores relaciones entre ambas
naciones y eliminar fricciones de largo
plazo.
Opciones  Liberar a Rudolf a cambio de asegurar la
vida del agente americano y el estudiante.
Alternativas  No liberar a Rudolf y ejercer presión.
 Conseguir la liberación de Rudolf.
 Liberar a Powers 2 meses después de
la liberación de Rudolf.
 Lograr un intercambio justo a través de
Powers.
 Liberar a Rudolf ayudara a mejorar las
tensiones entre ambas naciones.
 Comunicación con fricciones pero
alturada.
 No hay formalismo en el caso del
representante de la URSS, pero si un
compromiso de negociar la vida de
Rudolf por la de Powers.
 Construir mejores relaciones entre
ambas naciones y eliminar fricciones
de largo plazo.
 Liberará a Powers en 2 meses
después conseguir información de
EE.UU. y de la liberación de Rudolf.
 No liberar a Powers y sacarle
información.

Para este segundo caso, las conclusiones objetivas que se generan de esta
negociación es que ambos decidieron “Ganar”, es decir, una negociación
colaborativa, a pesar que la URSS presentó una postura de confrontación por no
saber a exactitud si Rudolf ya había confesado todo y ellos a consecuencia no
tenían nada por parte de Powers. Se puede inferir, además, que ambas naciones
buscaron ganar ya que la fricción entre bandos y una inminente guerra iba a dejar
muchas consecuencias que prefirieron evitar.

La estrategia usada para la negociación fue la integrativa donde ambos lados

optaron por llegar a un acuerdo Óptimo llegando a la conclusión que el
intercambio de los prisioneros era la mejor opción para ambos sin que alguno
salga perjudicado.

Cada una de las decisiones de James Danovan fueron siempre pensadas

elaboraba preguntas de interés para elaborar un diagnóstico de la situación .

La confianza es un aspecto fundamental para cualquier negociación o relación

comercial. Donovan consigue aliados en todos lados.

Finalmente Danovan eficazmente explotó todas las oportunidades no dejó

recursos sobre la mesa obteniendo de esta manera una negociación integrativa.