El Plan de Marketing Personal Claudio Soriano PDF

BIBLIOTECA DE MANUALES PRÁCTICOS
DE MARKETING
EL PLAN DE MARKETING
PERSONAL
Análisis detallado, etapa por etapa, de
un modelo de planificación práctico y
eficaz dirigido a alcanzar el máximo
desarrollo personal a partir de la apli-
cación de las técnicas del marketing a
cualquiera de las actividades económi-
cas realizadas por el ser humano como
suministrador de servicios: profesio-
nal, empresario, ejecutivo, empleado.
BIBLIOTECA DE MANUALES PRÁCTICOS
DE MARKETING
EL PLAN
DE MARKETING
PERSONAL
Director de la colección
DR. CLAUDIO L. SORIANO SORIANO
Edición realizada bajo acuerdo con la Marketing Publishing Center (América

Latina), S. A., depositaria de los derechos de edición en lengua castellana de
los materiales impresos de la MARKETING PUBLISHING CENTER, INC., de
los Estados Unidos de América.
Copyrights MARKETING PUBLISHING CENTER, Inc.
Título original: PERSONNEL MARKETING PLANNING
Derechos para la edición en lengua castellana:

MARKETING PUBLISHING CENTER (América Latina), S. A.
Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro puede ser
reproducida, en ninguna forma y por ningún medio, sin la autorización
previa por escrito de los Editores.
ISBN: 978-84-87189-02-9
Depósito legal: M. 3.023-1989
Edita: Ediciones Díaz de Santos, S. A.

Juan Bravo, 3-A. 28006 Madrid (España)
Fotocomposición: MonoComp, S. A. Conde de Vilches, 31. 28028 Madrid
Imprime: LAVEL. Los Llanos, nave 6. Humanes (Madrid)
Contenido
PREFACIO ..................................................................................................... XI
PARTE PRIMERA: Conceptos básicos ................................................. 1
CAPÍTULO PRIMERO: La dualidad del ser humano ..................... 3

1. La cambiante naturaleza del ser humano ........................................... 3
2. La dimensión económica del ser humano ........................................ 5
3. La dualidad del ser humano .................................................................. 8
GRÁFICO 1: Los ciclos continuos del cambio ......................................... 12
GRÁFICO 2: El proceso de intercambio .................................................... 13
CAPÍTULO SEGUNDO: El éxito equilibrado ............................................ 15

1. Acercamiento al concepto ......................................................................... 15
2. Características del éxito ............................................................................ 18
3. El éxito equilibrado ................................................................................ 20
GRÁFICO 3: El éxito equilibrado………………………………………………. 23
CAPÍTULO TERCERO: Marketing y marketing personal ....................... 25

1. El concepto marketing ............................................................................... 25
2. El concepto marketing personal ............................................................... 29
3. El plan de marketing personal ................................................................. 31
4. Importancia del plan de marketing personal ........................................ 32
PARADA PRIMERA: Cuatro advertencias ................................................ 33
PARTE SEGUNDA: Fundamentos programáticos para el desarrollo

del plan de marketing personal .......................................................... 37
CAPÍTULO CUARTO: Bases para la autoplanificación ........................ 39

1. El éxito: responsabilidad personal ......................................................... 39
2. Los tres factores fundamentales ................................................................ 40
VII
VIII CONTENIDO
3. La ausencia de metas ................................................................................ 41

4. Los cuatro pasos básicos .......................................................................... 43
CAPÍTULO QUINTO: Autoconocimiento.................................................... 45

SECCIÓN PRIMERA: Autoconocimiento como humano-valor ........... 45
1. Introducción .............................................................................................. 45
2. Barreras al autoconocimiento .................................................................. 46
3. Los «factores constantes» de Haldane ...................................................... 48
4. Hacia el autoconocimiento como humano-valor ................................... 49
SECCIÓN SEGUNDA: Autoconocimiento como humano-producto .... 50
1. Introducción ....................................................................................................... 50
2. El humano-producto como satisfactor ........................................................... 51
3. El humano-producto y el «marketing mix» ............................................... 53
4. Objetivo: el mercado ........................................................................................ 56
5. Fortalezas y debilidades ................................................................................ 57
6. Advertencia final ................................................................................................ 59
PARADA SEGUNDA: El ciclo de vida del humano-producto ................ 61
GRÁFICO 4: Ciclo de vida del producto ................................................. 63
GRÁFICO 5: Ciclo de vida del humano-producto ................................... 65
CAPÍTULO SEXTO: Objetivos 69

1. Conceptualización ...................................................................................... 69
2. Características prácticas de los objetivos específicos ............................ 70
3. Evaluación de los objetivos....................................................................... 71
4. Conversión de deseos en objetivos específicos ..................................... 72
5. Segmentación de objetivos ...................................................................... 75
CAPÍTULO SÉPTIMO: Obstáculos y oportunidades ............................... 79

1. Definiciones................................................................................................. 79
2. Métodos para la identificación de obstáculos ........................................ 80
3. Análisis y evaluación de los obstáculos ................................................. 82
4. Identificación de oportunidades ............................................................... 82
5. Conclusión............................................ ...................................................... 84
CAPÍTULO OCTAVO: Estrategias ............................................................... 85

1. Conceptualización ..................................................................................... 85
2. Estrategias efectivas .................................................................................. 86
3. Factores o instrumentos estratégicos ..................................................... 86
4. ¿De dónde surgen las estrategias? ......................................................... 87
5. Metodología para la conversión de objetivos en estrategias................. 88
6. Evaluación de las estrategias .................................................................. 89
CONTENIDO IX
PARTE TERCERA: Desarrollo del plan de marketing personal ........... 93

Observaciones generales ................................................................................ 95
SECCIÓN PRIMERA: Autoconocimiento ................................................ 98

Formato núm. 1: Guía del autoconocimiento ............................................ 98
Formato núm. 2.: Autoconocimiento a través de los demás ...................... 106
Formato núm. 3: Autoconocimiento como humano-producto ................... 113
Formato núm. 4: Autoanálisis en función del éxito .................................... 115
SECCIÓN SEGUNDA: El plan global de vida ......................................... 118
SECCIÓN TERCERA: Ejercicios de inducción ......................................... 122

Formato núm. 5: Liberando los deseos ....................................................... 123
Formato núm. 6: Inventario de deseos ......................................................... 124
Formato núm. 7: Resumen de deseos........................................................... 125
Formato núm. 8: Conversión de deseos en objetivos ................................. 126
Formato núm. 9: Segmentación de objetivos .............................................. 127
Formato núm. 10: Trabajando con todos los deseos..................................... 128
Formato núm. 11: Evaluación de los objetivos .............................................. 129
Formato núm. 12: Obstáculos y oportunidades ............................................ 130
SECCIÓN CUARTA: Elaboración del plan de marketing personal ... 131
SECCIÓN QUINTA: Recomendaciones finales....................................... 146

Prefacio
Durante décadas, y posiblemente siglos, muchos autores se han dedicado a

estudiar, analizar y escribir sobre el tema del éxito personal. Cada uno de
ellos lo ha enfocado desde su propio punto de vista y/o bajo un diferente
enfoque profesional.
Sin embargo, existen algunos puntos que son considerados fundamentales
por todos los autores, no importa la óptica de análisis que adopten. Estos
factores comunes, que aparecen en todos los libros sobre el tema, los pode-
mos resumir de la siguiente manera:
a) Conocimiento de sí mismo.
b) Conocimiento exacto de las metas a alcanzar.
c) Establecimiento de un plan de trabajo para el logro de esas metas.
A pesar que en el desarrollo de este Manual tocaremos ampliamente estos
aspectos, por el momento, y a modo de primer acercamiento al tema, nos
pareció importante señalar esta aparente coincidencia entre todos los estudio-
sos que han analizado el llamado «fenómeno del éxito personal».
Y es que, sencillamente,
NO ES UNA COINCIDENCIA
Es que esos factores son imprescindibles. Y por eso vamos a analizarlos en

detalle en este Manual.
Sin embargo, entre los tantos autores que han tocado el tema del éxito y los
planteamientos contenidos en este Manual existe una diferencia básica: La gran
mayoría de ellos parten de que es necesario
UN CONVENCIMIENTO EMOCIONAL
Y PSICOLÓGICO PREVIO,
XI
XII PREFACIO
antes de proceder a planificar la propia vida hacia el éxito. En otras palabras,

consideran que es necesario
UN CAMBIO DE COMPORTAMIENTO
O DE PERSONALIDAD COMO CONDICIÓN
PREVIA AL PROCESO DE PLANIFICACIÓN
Y de ahí que la gran mayoría de esos autores fundamentan sus métodos de

trabajo en factores tales como auto-motivación, desarrollo de la personali-
dad, desarrollo de una mentalidad de éxito, etc., y sugieren una serie de
ejercicios para esos fines: auto-afirmación, auto-reforzamiento, auto-conven-
cimiento, etc.
Nosotros creemos que la motivación es importante.
Pero partimos de otros criterios y, en consecuencia, planteamos otros méto-
dos de trabajo. A saber:
Primero:
Creemos que
PRODUCIR UN CAMBIO DE COMPORTAMIENTO

PROFUNDO EN UNA PERSONA ADULTA ES
ALGO SUMAMENTE DIFÍCIL,
lo que nos llevaría a tener que afirmar, en consecuencia, que las posibilidades
de éxito están reservadas a muy pocas personas: aquellas que desarrollaron
esas cualidades desde pequeñas, cuando la realidad de la vida diaria nos
demuestra que esto no es cierto: todos llevamos dentro la semilla del éxito y
cualquier edad es buena para cultivarla.
Segundo:
Creemos que
EL PROCESO DE MOTIVACIÓN NO ES PREVIO

AL DESARROLLO DE UN PLAN DE TRABAJO,
PREFACIO XIII
sino que, por el contrario,
EL NECESARIO TRABAJO DE ANÁLISIS

QUE CONLLEVA EL DESARROLLO DE UN PLAN
DE ACCIÓN NECESARIAMENTE PRODUCE
LA IMPRESCINDIBLE MOTIVACIÓN
No existe nada que motive más a una persona que el llegar a saber
¿QUÉ REALMENTE QUIERE ALCANZAR?,
si, al mismo tiempo, puede establecer el
¿CÓMO LOGRARLO?
Tercero:
Creemos que
EL ÉXITO ES ALGO TAN RELATIVO

Y PERSONAL QUE ES IMPOSIBLE DAR
«FÓRMULAS MÁGICAS» QUE SEAN VÁLIDAS
Y ÚTILES PARA TODOS
Lo que sí puede ofrecerse es, única y exclusivamente, una serie de
MÉTODOS DE TRABAJO QUE PERMITAN

ORGANIZAR Y PLANIFICAR LAS ACCIONES
A TOMAR
Cuarto:
Creemos que
ES IMPORTANTE ADOPTAR LOS MÉTODOS

DE ANÁLISIS Y PLANIFICACIÓN QUE HAN
DEMOSTRADO SU TOTAL VALIDEZ EN EL ÁREA
DEL MARKETING PARA APLICARLO
A LA VIDA PERSONAL
XIV PREFACIO
Esto lo demostraremos ampliamente en el desarrollo de este Manual, expo-

niendo en detalle las razones que nos llevan a ese convencimiento que, lo
sabemos, para algunos podrá parecer inicialmente como una afirmación, qui-
zás, contraproducente.
En este último enfoque reside la razón de que este Manual se denomine EL
PLAN DE MARKETING PERSONAL, ya que ese es el objetivo principal del
mismo:
SUMINISTRAR EL PROCESOS LÓGICO

Y LAS HERRAMIENTAS DE TRABAJO
NECESARIAS
que permitan al lector, luego de un análisis pormenorizado, paso por paso y

etapa por etapa, elaborar su propio PLAN DE MARKETING PERSONAL.
Pero, ¿es éste uno de los tantos libros sobre «cómo alcanzar el éxito y la
felicidad en la vida»? O sobre ¿«cómo hacerse rico en dos semanas»?
DEFINITIVAMENTE NO
Utilizamos la palabra éxito únicamente en su concepción de
LOGRO DE METAS,
ALCANCE DE OBJETIVOS,
SUPERACIÓN DE OBSTÁCULOS
Podríamos utilizar otras tantas palabras, en lugar de éxito, para indicar lo

que queremos significar, como, por ejemplo: realización, alcance, solución,
triunfo, victoria, premio, superación, conquista, llegada, conclusión, ven-
cer, dominar, etc., o la misma logro; pero utilizamos la palabra éxito por ser la
más usual y la que más divulgación ha recibido.
Ahora bien, y tal y como verá el lector, una parte importante del contenido
de este Manual (toda la Parte Tercera), está dedicada a Formatos para ejerci-
cios. Esto así porque esencialmente queremos que el mismo sea un instrumen-
to práctico, aplicable y dinámico.
Por eso, este Manual, al igual que los demás que componen esta colección,
no es uno de «esos libros para leer y guardar intocados en las estanterías de su
biblioteca personal».
No.
Muy por el contrario. Este Manual es para:
— SER ANALIZADO.
— DISCUTIR SOBRE SU CONTENIDO.
PREFACIO XV
— TRABAJAR EN Y CON ÉL.

— TOMAR NOTAS.
— ESCRIBIR EN SUS PÁGINAS.
— UTILIZAR, SI LO DESEA, LOS FORMATOS QUE APARECEN EN EL
MISMO.
En otras palabras,
ESTE MANUAL ES PARA UTILIZARLO

Y APLICARLO NO SÓLO PARA LEERLO
No olvide nunca esto.

Pero, más que nada,
ESTE MANUAL HA SIDO DISEÑADO PARA SER

APLICADO DE MANERA CONSCIENTE
Y METÓDICA A SU VIDA PERSONAL
Hágalo.
Y el primer «Mini-objetivo» que debe auto-establecerse es el de leer
con total detenimiento
ÚNICAMENTE LAS 17 PÁGINAS

DEL PRIMER CAPÍTULO,
aunque al principio puedan parecerle un poco teóricas.

Era necesario iniciar con algunos planteamientos «teóricos» para establecer
las bases metodológicas sobre las cuales, más adelante, estructurar los siste-
mas, métodos y procedimientos de trabajo práctico.
Al final de la lectura del Capítulo primero, le recomendamos que se detenga
y
REFLEXIONE PROFUNDAMENTE SOBRE

SU CONTENIDO
¡Éxitos!
PARTE PRIMERA
Conceptos básicos
Capítulo Primero
La dualidad
del ser humano
1. La cambiante naturaleza del ser humano
La realidad humana es de tal complejidad que hasta ahora nadie ha podido

dar una definición concluyente de la misma. A lo más, algunos han llegado a
tratar de definir al ser humano a través de la enunciación de sus «componen-
tes», de las «partes» que lo integran,
PERO NO POR SU TOTALIDAD

Así, para algunos el humano está «compuesto» por cuerpo y alma. Para
otros, por cuerpo, espíritu y alma. Para otros, sólo por cuerpo. Y a través de
esta descripción de sus componentes tratan de dar una definición, siempre
incompleta y parcial, de la realidad humana.
Nosotros no vamos a pretender dar esa definición debido a que, aparte de
nuestra aceptada incapacidad para ello, adentrarnos en el laberinto de tal
disquisición filosófica escapa totalmente a los objetivos de este manual.
Pero sí queremos buscar una respuesta a la pregunta:
¿POR QUÉ ES TAN DIFÍCIL DEFINIR

AL SER HUMANO?
Y creemos que, entre otras, una de las razones de esa dificultad radica en el
hecho que
EL HUMANO ES UNA REALIDAD CAMBIANTE,

EN PERMANENTE TRANSFORMACIÓN
Y, aunque a veces no nos demos cuenta de ello, ese factor de transformación
constante afecta al ser humano tanto en cuanto es individualidad, persona,
individuo; como en cuanto es una realidad como grupo: familia, empresa, país,
nación, humanidad total.
4 EL PLAN DE MARKETING PERSONAL
Un célebre filósofo griego lo dijo hace ya miles de años: «Nadie se baña dos
veces en el mismo río. En la segunda ocasión, aunque sea un instante después,
ni las aguas del río son las mismas ni la persona es la misma.» Y ésta es una
realidad irrebatible.
Pero existe otro aspecto a considerar:
EL HUMANO ES DOBLEMENTE CAMBIANTE
Por una parte, el ser humano cambia porque es parte de una naturaleza que,
a su vez, cambia como resultado de las propias fuerzas que existen en ella. El
propio planeta Tierra está en constante transformación. Y el ser humano, como
el agua del río, no escapa a esta denominada «Ley universal del cambio».
Pero, además,
EL HUMANO CAMBIA COMO RESULTADO

DE SU PROPIA OBRA
En otras palabras, se cambia a sí mismo a través de los procesos intelectua-

les (cultura, educación, tecnología, etc.) y, al mismo tiempo, cambia el medio
ambiente que le rodea para adaptarlo a sus necesidades, lo que, a su vez,
provoca nuevos cambios en las estructuras mentales del humano.
Por ejemplo, como resultado de su desarrollo cultural y económico el huma-
no creó las ciudades y abandonó los campos para llevar una vida urbana. Sin
embargo, esa ciudad, obra del humano, provocó y está provocando constante-
mente nuevos cambios en su comportamiento y en su «visión de la vida».
Esta capacidad de auto-formación, principalmente en su dimensión cultural,
ha permitido al ser humano establecer una serie de «valores ideales» en los
cuales busca de manera permanente su perfección, mediante el establecimiento
de normas de conducta y criterios de valoración, que incluyen conceptos tales
como justicia, moral, belleza, rectitud, dignidad, auto-estima, respeto de sí mis-
mo, etc.
Es de notar que estos valores, a su vez, cambian constantemente según la
época y las circunstancias, como resultado de esa continua búsqueda del «ideal
de sociedad perfecta» en la que se encuentra, consciente o inconscientemente,
inmerso el ser humano en su conjunto.
Este proceso de cambio permanente es una de las causas por las que es tan
difícil definir el ser humano. Aunque, al mismo tiempo, constituye «la gran
esperanza del humano», dado que éste posee
LA POSIBILIDAD DE CAMBIAR
PARA SU CRECIMIENTO,
tanto a nivel individual como colectivo.

LA DUALIDAD DEL SER HUMANO 5
Pero existe una segunda razón para hacer más difícil esa conceptualización
formal:
EL HUMANO ES UN SER QUE VIVE

EN SOCIEDAD
No es simplemente que vive junto a otros. La realidad social del humano va

más allá del hecho físico. El humano interactúa de manera constante con los
otros componentes de su grupo o sociedad. Vive por y para los otros seres
humanos en un entramado de vínculos, relaciones y dependencias recíprocas.
Y esta interrelación tan estrecha y vinculante crea en el humano lo que se ha
denominado como su
DIMENSIÓN SOCIAL,
creando una nueva realidad: la vida colectiva que va más allá de la indiduali-
dad del humano y en la que éste vive, aunque, al mismo tiempo, sin perder su
individualidad. Debido a lo incierta y difusa de la frontera que separa la reali-
dad individual del ser humano de su realidad social es que se hace tan difícil
percibir en toda su extensión la verdadera «dimensión» del humano.
Esa nueva realidad, esa vida colectiva o vida en sociedad, se ha desarrolla-
do de tal manera que el humano ha pasado a depender totalmente de ella.
En la actualidad, como individuos, cada uno de nosotros depende física-
mente de ella: no podríamos, no sabríamos sobrevivir fuera de la sociedad. En
este sentido, en su dimensión física el humano «civilizado» es más dependien-
te de su grupo que el «salvaje» que vive en un grupo tecnológicamente menos
dearrollado, el cual está preparado, entrenado, para sobrevivir por sí sólo.
Véase en el Gráfico 1 la representación de este proceso de cambios constan-
tes y como los distintos factores que interactúan en él, al mismo tiempo, se
afectan unos a otros modificándose.
Ahora bien, el desarrollo de la sociedad, creación del hombre, ha llevado al
establecimiento de una serie de relaciones de «supervivencia» entre sus inte-
grantes, que es lo que ha dado origen a:
2. La dimensión económica del ser humano
Las estructuras sociales actuales, en cualquier parte del mundo y bajo cual-
quier tipo de organización político-económica, implican que necesariamente
el humano cumpla una función económica:
O ES PRODUCTOR O ES CONSUMIDOR
DE BIENES Y SERVICIOS
En la infancia y en la vejez se es eminentemente consumidor. En las etapas

intermedias, se es ambas cosas: productor y consumidor. Por eso a esta etapa
intermedia del ser humano se le denomina como etapa productiva. Claro, ésta
es la regla general y, como es sabido, toda regla tiene sus excepciones.
Ahora bien, si analizamos esta función económica del ser humano, veremos
que, en el fondo, la misma constituye esencialmente un continuo y permanente
PROCESO DE INTERCAMBIOS,
más complejos en la medida que la sociedad se agiganta y se complica, pero en

esencia es eso: intercambio. En otras palabras:
TÚ ME DAS ALGO Y YO, A CAMBIO,

TAMBIÉN TE DOY ALGO
En un principio, en la prehistoria, ese intercambio se producía en productos

o bienes tangibles y es lo que en las ciencias económicas se denomina como la
etapa del trueque. Más adelante, a fin de hacer más fácil el intercambio se
utilizaron algunos bienes que eran deseados, y en consecuencia demandados
por todos, los que se convirtieron en medios de intercambio. Entre éstos, a
través de la historia, podemos señalar el ganado, la sal, semillas de cacao,
pescados secos, piedras exóticas, conchas de caracoles, los diversos metales…
hasta llegar a los llamados metales preciosos: el oro y la plata, principalmente.
En base al uso de los metales como medios de intercambio, surgen las prime-
ras monedas.
Posteriormente, como consecuencia de la necesidad de seguir facilitando el
creciente intercambio, surge el dinero tal y como lo conocemos hoy, hasta la
aparición del denominado papel moneda. Por eso, el dinero se define esencial-
mente como
UN MEDIO DE INTERCAMBIO,
que, debido a la estructura social que señalábamos previamente, se ha conver-

tido en necesario para asegurar la supervivencia de cualquier persona.
Y ésta es una primera realidad
QUE NO PODEMOS OCULTAR NI IGNORAR
(Aunque a veces moleste admitirla.)

Así, analizando
EL SER HUMANO COMO PARTE INTEGRAL

DE ESA RED CONTINUA DE INTERCAMBIOS
veremos que en nuestras actuaciones como grandes empresarios, como profe-

sionales, como ejecutivos, como obreros, como técnicos, como artesanos, como
pequeños comerciantes, etc., desde el punto de vista económico.
NUESTRA FUNCIÓN ES LA DE SUMINISTRAR

ALGUNOS SERVICIOS
para recibir a cambio determinadas sumas de dinero, las que, a su vez, nos
servirán para
ADQUIRIR PRODUCTOS Y SERVICIOS

DE OTROS SECTORES DE LA ECONOMÍA
Es importante que pensemos detenidamente en ese proceso: damos nues-

tros servicios a cambio de dinero para poder adquirir los productos y servicios
que necesitamos para vivir en sociedad. Véase en el Gráfico 2 una representa-
ción esquemática del «Proceso de intercambio» y la participación del humano
en el mismo.
La existencia de este proceso es una segunda realidad que tampoco
PODEMOS OCULTAR O IGNORAR
En resumen, y esto que vamos a decir es algo que se hace difícil y hasta
doloroso de aceptar de primera intención, en muchas de sus manifestaciones y
específicamente en su dimensión económica como productor,
EL SER HUMANO ES UN PRODUCTO MÁS
de los tantos que se intercambian en el mercado.

¡Difícil de aceptar, ¿verdad?! Pero es una realidad y como tal, lo primero

que tenemos que hacer, es simple y llanamente
ACEPTARLA
Esto nos lleva a analizar lo que denominamos como
LA DUALIDAD DEL SER HUMANO,
y cuyo concepto constituye uno de los aspectos fundamentales de este ma-

nual.
Veamos.
3. La dualidad del ser humano
Por una parte,

a) todo ser humano conserva un alto contenido de valores morales, estéti-
cos, sociales, políticos, religiosos, filosóficos, etc.; pero, por la otra
parte,
b) al momento de cumplir su función económica como suministrador de
servicios a cambio de una recompensa monetaria, indefectible-
mente se convierte en un producto.
Esto da lugar a que dentro de cada uno de nosotros co-existan dos indivi-
dualidades, las que hemos optado por denominar como
EL HUMANO-VALOR Y EL HUMANO-PRODUCTO
El gran problema radica en que el ser humano es consciente de esa condi-

ción de humano-producto y como la misma choca con su ética personal la
rechaza. Los demás productos y servicios que concurren al mercado no protes-
tan porque no tienen conciencia de su existencia (¡aunque en algunos casos
también sean seres vivos!) y mucho menos perciben su condición de producto.
El ser humano sí, lo que es una aparente desventaja, porque al tener conciencia
de ello produce tensión y frustración, pero que al tiempo constituye una gran
ventaja ya que al llegar a tener verdadera conciencia de ello
LE DA LA OPORTUNIDAD DE MANIPULAR
LA SITUACIÓN A SU FAVOR
Por otra parte, al tomar conciencia de ello y proceder a un análisis de

nosotros mismos como humanos-productos veremos que la situación no es tan
frustrante como aparenta ser de entrada.
Por una parte, vemos que el servicio que «vendemos» como empresario,
profesional, ejecutivo, técnico, asalariado, etc., está integrado por tres elemen-
tos básicos:
a) Los conocimientos que poseemos.
b) Las habilidades que tenemos para aplicar esos conocimientos.
c) El tiempo del que disponemos.
Los conocimientos y habilidades que «entregamos» a cambio de dinero,
LOS CONSERVAMOS, NO DESAPARECEN

EN EL PROCESO DE INTERCAMBIO
En realidad, estos dos factores constituyen una de las pocas cosas que se
pueden «transmitir» manteniendo inalterable la cuantía de su posesión. Muy por
el contrario, la realidad demuestra que cuanto más se «transmiten», cuanta
mayor experiencia acumulamos, más conocimientos y habilidades llegamos a
tener.
Esto implica que en realidad
LO QUE «VENDEMOS» ES TIEMPO,
que es el único, de los tres factores, que no podemos recuperar.

La constatación de esta realidad nos permite enfocar y aceptar nuestra
condición de humano-producto desde otro ángulo y ver qué esencialmente
somos
VENDEDORES DE NUESTRO TIEMPO

Y NO DE NOSOTROS MISMOS
Ahora bien, ya que el humano-producto es una realidad social y económi-

ca ineludible, inevitable e invariable, no hacemos nada protestando en contra
de ella. Con esta actitud lo único que logramos es aumentar los factores de
tensión y frustración que tal situación implica.
Por el contrario, como humanos inteligentes, con cabal conciencia de nues-
tros actos y verdaderas dimensiones, no debemos rehuir una realidad que es
ineludible, inevitable e invariable de acuerdo con las características y organi-

zación de la sociedad en que vivimos, sino
TOMAR CONCIENCIA CLARA DE LA MISMA
para:
a) Reconocer esa situación y manipularla a nuestro favor. (No dejar que
ella nos manipule a nosotros.)
b) Saber que podemos actuar como humanos-productos vendedores de
tiempo, sin perder nuestra condición primaria y principal de humano-
valor.
c) Utilizar las técnicas que han demostrado su validez para el manejo
eficaz de los otros productos y servicios que concurren en el mercado
y mediante el uso de las mismas hacer más exitosa esa función económi-
ca que ineludiblemente debemos cumplir.
En realidad, no hacemos nada escondiéndonos detrás de nuestra dignidad
herida y rumiar nuestra desgracia a lo largo de toda la noche si a la mañana
siguiente nos veremos obligados a atender al cliente o asistir a nuestro lugar
de trabajo, ya que de ello depende no sólo nuestra propia superviviencia, sino
posiblemente también la de nuestros coyungues, hijos, padres, etc.
¡Al contrario! Debemos aceptar la dualidad de ser, por una parte,
HUMANO-PRODUCTO-TIEMPO
que, durante ocho horas del día, es un producto que «vende» su tiempo,
pero que, por la otra parte, durante las restantes dieciséis horas de cada
jornada es
HUMANO-VALOR,
capaz de soñar, reír, llorar, compartir el amor, disfrutar de la libertad, sentir la

presencia de Dios, o simplemente extasiarse ante un paisaje o un atardecer; un
ser capaz de los más altos sacrificios, incluso de la vida, por un ideal; capaz de
matar y que al mismo tiempo posee la facultad de emocionarse ante el más leve
sufrimiento del ser que ama.
Y si esa dualidad del ser humano es una realidad en cualquier tipo de
sociedad, si es una verdad ineludible,
¡SAQUÉMOSLE PROVECHO!
Mientras seamos humano-valor, ¡disfrutémoslo! Vivamos a plenitud. Goce-

mos de los sanos placeres que nos da esa condición de la que no disfruta
ningún otro ser de la creación. En otras palabras:
SEAMOS HUMANO-VALOR AL 100 POR 100
Pero también, cuando por necesidad debamos ser humano-producto, seá-

moslo también al 100 por 100. Sin vergüenzas, sin remilgos, sin subterfugios, sin
falsas posiciones idealistas, sin temores, sin cargos de conciencia, sin cargantes
posiciones éticas.
Si la sociedad nos ofrece, como única alternativa honorable para sobrevi-
vir, la necesaria «venta» de nuestro tiempo,
VENDÁMOSLO BIEN.
Y para lograrlo tenemos en nuestras manos las técnicas y procedimientos

que el marketing pone a nuestra disposición.
En fin de cuentas, mientras en mejor capacidad estemos para
«VENDER» LAS OCHO HORAS

DE HUMANO-PRODUCTO,
en mejor disposición estaremos para disfrutar, a plenitud y con mayor liber-

tad,
LAS DIECISÉIS HORAS DE HUMANO-VALOR
Ésa es, en el fondo, la filosofía de este manual:

a) Aceptar la dualidad humana.
b) Mostrar los métodos que permitan la planificación eficaz de su vida,
con miras a obtener el máximo provecho de sus ocho horas de huma-
no-producto; a fin de que pueda, al mismo tiempo.
c) Obtener un fruto pleno de las restantes dieciséis horas de humano-
valor.
GRÁFICO 1
LOS CICLOS CONTINUOS DEL CAMBIO
GRÁFICO 2
EL PROCESO DE INTERCAMBIO
Capítulo II
El éxito equilibrado
1. Acercamiento al concepto
Al igual que para la palabra «humano», también para el vocablo «éxito» se

han dado innúmeras definiciones. En este manual no pretendemos dar «otra»
definición más, que siempre pecaría de incompleta, pero sí pretendemos anali-
zar y discutir el
CONCEPTO DE «ÉXITO»
Para ello, debemos comenzar por el principio.

La palabra «éxito» tiene su origen en el vocablo latín exitus que significa
salida. (Nótese, por ejemplo, que en inglés salida es exit.) El vocablo éxito
tiene la misma raíz «ex» que aparece en palabras como extranjero, externo, exterior,
extemporáneo, etc. En todas ellas con el significado de estar afuera,
ser ajeno a algo. En otras palabras: estar, llegar, a un sitio o situación distintos a
los que se estaba originalmente.
El «Diccionario ideológico», de J. Casares define éxito como: «Fin o conclu-
sión de un asunto, empresa, etc.», seguida de una segunda acepción que, por
su imprecisión, tampoco aporta mucho: «Resultado feliz de un negocio, actua-
ción, etc.»
Dice Sartin (1): «En estas definiciones, al igual que en su origen semántico, la
palabra éxito parece conservar un carácter menor, que contrasta con el uso
que se hace de ella en la opinión corriente.»
En realidad, estas acepciones presentan un sentido cargado de mucho me-
nor contenido e impacto que el que normalmente se le asigna en el uso corrien-
te a la palabra éxito.
(1) Nota del editor: Existe una versión en castellano de la obra citada: EL ÉXITO PROFESIONAL,
Pierrette Sartin, Ediciones Mensajero, Bilbao (España).
15
Así vemos, siguiendo las líneas de pensamiento de Sartin, que, en efecto, en

la mayoría de los casos la misma aparece utilizada para significar «algo» ligado
a conceptos tales como:
— Elevación en la jerarquía social.
— Conquista de un determinado nivel de poder (económico, político, mili-
tar, etc.).
— Logro de una fortuna personal por encima de lo común.
— Logro de renombre personal (popularidad, prestigio, etc.).
— Otros aspectos similares.
Esto representa lo que se podría denominar como «la dimensión social del
éxito».
Sin embargo, no importa la definición que se pretenda dar o los sentidos
que se le quieran asignar, existe una verdad que subyace por debajo de todas
ellas y en esa verdad reside la esencia en sí de la palabra, el significado formal
que queremos señalar:
ÉXITO ES ALCANZAR OBJETIVOS
Este es el concepto básico que queremos dejar en la mente del lector:
TODA SENSACIÓN DE ÉXITO CONLLEVA

NECESARIAMENTE EL LOGRO
DE UN OBJETIVO
Nótese que la frase comúnmente utilizada de «alcanzar el éxito», implica

forzosamente dos ideas:
a) Un camino que es necesario recorrer hasta «llegar» a él.
b) Una meta previamente establecida y que ha sido posible alcanzar o
cumplir.
Es importante que concienticemos profundamente este concepto en nuestras
mentes, que lo hagamos nuestro de manera permanente, que llegue a ser una
«segunda naturaleza» en nuestra forma de pensar y por eso vamos a repetirlo:
ÉXITO ES ALCANZAR OBJETIVOS
El aparente éxito inesperado, el golpe de fortuna en la profesión, la oportu-

nidad no esperada... realmente no existen.
Siempre, en todo momento, ha existido un proceso previo de búsqueda de esa
situación. La persona que se hace rica al ganar el gran premio en la lotería,
EL ÉXITO EQUILIBRADO 17
es porque previamente había hecho algo en ese sentido: comprar el billete o

tique de participación; y ese acto lo había realizado con un objetivo: ganar un
premio y, preferiblemente, el gran premio.
Es que en la vida diaria
NO EXISTEN LAS COINCIDENCIAS,
aunque a veces aparenten serlo.

Existe
UNA CADENA DE ACONTECIMIENTOS

SUCESIVOS,
una serie de eventos, hechos, situaciones, etc.,
ÍNTIMAMENTE ENTRELAZADOS ENTRE SÍ,
que, a través de la acumulación de múltiples resultados parciales,
FINALMENTE CONDUCEN AL PROPÓSITO

ÚLTIMO BUSCADO
Esto es lo que se denomina como ley de «Causa y efecto». Y el logro del

éxito no escapa a la vigencia de esa ley.
Por eso, para la mayoría de los estudiosos del tema la única manera de
alcanzar un objetivo preestablecido, es mediante
EL CONTROL DE LAS ETAPAS

INTERMEDIAS QUE CONDUCIRÁN A ÉL
Nótese que no se trata de controlar el objetivo, sino los pasos, muchas

veces pequeños y aparentemente insignificantes, que permitirán realizar
TODO EL CAMINO HASTA LLEGAR

A LA META PREFIJADA
La realidad de nuestras vidas diarias, muchas veces inmersas en una «des-

bocada carrera» tras el éxito, nos hace ver que en múltiples ocasiones
LA OBSESIÓN POR LOS OBJETIVOS
desvía la atención de los necesarios pasos intermedios produciendo un nota-

ble desfase entre esfuerzos invertidos y resultados logrados.
Al fin de cuentas, si logramos controlar las etapas intermedias, al final
controlaremos los objetivos. Es muy importante que usted se fije este concepto
muy claramente en su mente, ya que de él depende la efectividad de todo
PROCESO DE PLANIFICACIÓN
(En capítulos siguientes, al referirnos a la Segmentación de los objetivos,

volveremos sobre el tema.)
2. Características del éxito
Habiendo establecido en principio el concepto de éxito como «el logro de

objetivos», analicemos algunos de los aspectos que lo caracterizan, utilizando
para ello preferentemente los criterios y hallazgos de Sartin.
Primero:
EL ÉXITO ES TOTALMENTE SUBJETIVO
Está íntimamente ligado a los criterios, escalas de valores, juicios, etc., de

cada persona y en consecuencia será diferente para cada persona. En otras
palabras:
NO EXISTE UN METRO UNIVERSAL

PARA MEDIR EL ÉXITO
«Por eso no es raro encontrar hombres y mujeres que, habiendo alcanzado

lo que la opinión corriente consiera como los signos del éxito, no se encuentran
satisfechos con sus vidas.» Y han existido los extremos en que personas, apa-
rentemente «super-exitosas» (valga la expresión), se han suicidado en el mo-
mentó culminante de sus carreras o profesiones. Y vale la pena hacerse la

pregunta:
¿ERAN REALMENTE PERSONAS DE ÉXITO?
Más adelante plantearemos la posible respuesta.
Segundo:
EL ÉXITO ES AMBIGUO
La noción de éxito es «imprecisa, superficial, incompleta».

Aunque aparentemente todos tenemos una idea de lo que es el éxito, es
necesario reconocer que esa idea, en la mayoría de los casos, no es susceptible
de ser medida y/o descrita en todas sus dimensiones, variables y posibilidades.
Sin embargo, también es cierto que «la sociedad nos impone un cierto nivel
de éxito profesional y "margina" a quiénes no se adaptan a sus leyes y a sus
reglas, a los que no juegan su juego». Sartin continúa expresando: «Si bien es
cierto que, tomada al pie de la letra, esta escala de valores sociales sea discuti-
ble, también es necesario reconocer que el éxito material y el éxito social
tienen tendencia, sino a confundirse, sí al menos a ser interpretados de un
modo muy estrecho.»
Pero, en el fondo, la verdad es que aún ese concepto social de éxito se
mueve dentro del ámbito de la imprecisión y la ambigüedad.
Tercero:
EL ÉXITO ES RELATIVO
El concepto de éxito implica una noción de relatividad, de comparación

con la situación o estado de otros. Si decimos que un profesional tiene éxito es
porque reconocemos implícitamente que en el ejercicio de su carrera «está por
encima» de otros profesionales.
Pero hay algo más: «El éxito no es el mismo para el comerciante y para el
diplomático. Aquél lo evalúa en dinero y éste en distinciones honoríficas; otros
en poder, en belleza, en conocimiento. Para el hijo de un comerciante o de un
agricultor será un éxito llegar a convertirse en funcionario, aunque sólo llegue
a un rango modesto, mientras que para un presidente-director general, el éxito
consistirá en acumular consejos de administración, presidencias de todas cla-

ses, condecoraciones y rentas elevadas.» (Autor citado.)
Y esto es lógico.
ES QUE NO EXISTE UN ÉXITO
Existen tantos y tantos éxitos como personas existan. El éxito es una realidad
eminentemente personal, individual, que adquiere características y dimensio-
nes distintas para cada uno de nosotros.
Y esas facetas o dimensiones serán tan variadas como concepciones existan
sobre cuál es el objetivo de vida de cada persona: para unos el éxito será
llegar a ser millonario, para otros entregar su vida a la palabra de Dios, para el
de más allá la presidencia de la República, para aquél ser un profesional
reconocido y respetado, para otros ganar el premio Nobel de literatura, o ser
una madre querida y respetada por hijos y nietos, o que todos los hijos alcan-
cen una profesión universitaria, o llegar a ser el mejor pintor del país, y
etcétera.
Por eso (ya lo dijimos) no existe el llamado «secreto del éxito» único, aplica-
ble como fórmula matemática a cualquier persona. Ya alguien lo dijo: «El único
secreto del éxito es que no tiene secretos».
Lo que sí existe es
UN CONJUNTO DE INSTRUMENTOS,
de herramientas de trabajo diario, que permiten a las personas que los apli-
quen alcanzar el éxito con mayores posibilidades de resultados positivos que
aquellas otras que permanecen en sus vidas simplemente
«ESPERANDO A VER QUÉ SUCEDE»
3. El éxito equilibrado
Pero,
¡CUIDADO!
La sociedad consumista en que vivimos nos ha venido vendiendo la idea de

que
ÉXITO y ÉXITO ECONÓMICO,

OBJETIVOS y OBJETIVOS ECONÓMICOS,
son sinónimos, representan lo mismo, son términos intercambiables. Pero

esto, sencillamente
NO ES CIERTO
Veamos por qué.

Previamente analizamos el concepto de la dualidad del ser humano y de
cómo el humano está, por una parte, integrado por valores morales, éticos,
estéticos, sociales, religiosos, filosóficos, etc., que lo convierten en humano-
valor y, al mismo tiempo, en un ser único sobre el planeta y, quizás, en el
universo.
Y vimos, también, que el ser humano, respondiendo a la estructura de la
sociedad en que vive, está obligado a cumplir una función económica que, en el
proceso de intercambio de bienes y servicios, lo conviertene en humano-
producto.
Pues bien,
A ESTA ÚLTIMA PARTE ES QUE CORRESPONDE

EL ÉXITO ECONÓMICO
Y sólo a ella.
Si limitamos nuestra visión y búsqueda del éxito únicamente a la dimen-
sión económica, quizás lo alcancemos, pero estaremos auto-limitándonos en
todas las demás dimensiones como humano-valor.
Aunque lleguemos a ser millonarios, lo cual no es malo de por sí, habremos
alcanzado el éxito
SÓLO PARCIALMENTE,
en la dimensión más reducida del ser humano: la del humano-producto.

Para enfrentar esa visión parcial del humano y del éxito, surge la propuesta
del
ÉXITO EQUILIBRADO,
que parte, antes que nada, de la aceptación de la dualidad del ser humano a
que nos hemos referido, siendo
HUMANO-VALOR 100 POR 100

Y HUMANO-PRODUCTO 100 POR 100,
según la ocasión, las circunstancias y el momento.

La propuesta del ÉXITO EQUILIBRADO también nos dice que debemos
hacer algo, algún tipo de acción planificada, si queremos alcanzar una
META GLOBAL EN NUESTRAS VIDAS,
mediante cuyo alcance y satisfacción podamos desarrollar a plenitud todas

nuestras potencialidades en función de las múltiples dimensiones que posee-
mos como seres humanos integrales.
En este sentido, el logro de los objetivos que nos fijemos en cada una de
nuestras dimensiones, y no sólo en una de ellas, es lo que denominamos como
ÉXITO EQUILIBRADO
Véase en Gráfico 3 la representación de este concepto.

En atención a esta propuesta, la sana, justa, lógica y natural búsqueda
del éxito debe ser como el fiel de una balanza en equilibrio: nunca descuidan-
do alguna de nuestras dimensiones y potencialidades, nunca inclinándose
en demasía hacia uno de los lados ya que, si lo hacemos,
NECESARIAMENTE PRODUCIREMOS
FRUSTRACCIONES EN LAS OTRAS ÁREAS
En otras palabras, el supuesto éxito en una sola dirección indefectiblemente

producirá
EL FRACASO EN LAS OTRAS DIMENSIONES

DEL HUMANO-VALOR,
y entonces no podría hablarse de un verdadero
ÉXITO EN LA VIDA
GRÁFICO 3
EL ÉXITO EQUILIBRADO
En este concepto se encuentra la respuesta a aquella pregunta que dejamos

previamente sin contestar:
— La persona super-exitosa que culmina su vida en el suicidio, ¿era real-
mente una persona exitosa?
De seguro sí lo era en una sola dirección, pero lamentablemente descuidó
las otras.
Es importante, muy importante, que usted recuerde y mantenga presente
en todo momento esta propuesta del
ÉXITO EQUILIBRADO
al momento de autojuzgarse y de autoestablecerse los necesarios
OBJETIVOS DE VIDA
que vamos a ver y analizar, en su momento, en las Partes segunda y tercera de

este manual.
Capítulo III
Marketing
y marketing personal
1. El concepto marketing
Hemos señalado en los capítulos anteriores que «es válido aplicar a la vida
personal las técnicas del marketing». En consecuencia, es lógico definir, antes
que nada: ¿Qué entendemos por marketing? Veamos.
Durante mucho tiempo, el concepto marketing fue definido como «el conjun-
to de técnicas que estudian y facilitan el paso de los productos y servicios
desde su lugar de origen o producción hasta su punto final: el consumidor o
usuario».
Ésta, que constituyó una definición clásica, esta hoy en día completamente
superada. Sin embargo, para muchas de las personas no ligadas a la actividad
de marketing ésta sigue siendo la imagen que tienen del mismo, y lo conciben
únicamente como una serie de técnicas, actividades y procedimientos que se
ponen en acción
PARA PROMOVER LA VENTA
(Para algunos: ¡Para vender a toda costa!)

Pero esa época ya cumplió su cometido histórico. Pertenece al período muy
inicial de los primeros pasos del marketing. En una etapa posterior, se vio que
enfocar el marketing desde ese punto de vista es falso y que por más que se
pretenda «engañar» al consumidor, éste a la larga siempre conserva la última
palabra, la acción más importante:
LA DECISIÓN FINAL DE COMPRAR

O NO COMPRAR
25
Entonces, el enfoque del marketing pasó de estar centrado en las «necesida-

des» de la empresa (vender a toda costa), para enfocarse hacia las necesidades
del consumidor. Esto da paso a otra conceptualización del mismo y se dice que
«el marketing tiene como objetivo satisfacer los deseos y necesidades del
consumidor, produciendo beneficios para la empresa».
Así nace el concepto del
CONSUMIDOR COMO REY DEL MERCADO
Las empresas, conscientes que a la larga la publicidad artificial (a veces

engañosa) no vende, se dedican a halagar al consumidor y hubo un cambio total
tanto en la concepción y desarrollo de los productos (cada vez más avanzados,
útiles, funcionales, atractivos, etc.), como en la forma de hacer publicidad (más
sincera, más directa, menos artificial), como, finalmente, en las actividades de
promoción: siempre dándole algo adicional al consumidor. Todo ello funda-
mentado en un amplio cuerpo de técnicas que se denominan «Investigación de
mercados», que tienen su razón de ser y propósito en que lo fundamental en
marketing es
SABER QUÉ QUIERE EL CONSUMIDOR,

PARA LUEGO DÁRSELO
Más adelante se vio que ese mismo conjunto de técnicas, que originalmente
se aplicaron a bienes tangibles, llamados productos, también eran útiles al
manejar áreas menos concretas, y surge el denominado
MARKETING DE SERVICIOS,
aplicable a las labores de gestión y comercialización de, por ejemplo, compa-

ñías de seguros, bancos, líneas aéreas, diversión (televisión, radio, cine, músi-
ca, espectáculos), etc.
En esa etapa se desarrolla, además, el
MARKETING DE SERVICIOS PROFESIONALES,
que permite a abogados, médicos, consultores, ingenieros, etc., manejar sus

«servicios» como «productos» y tratar de, satisfaciendo a sus usuarios, obtener
la máxima aceptación.
MARKETING Y MARKETING PERSONAL 27
Conjuntamente surge el
MARKETING DE INSTITUCIONES DE SERVICIO,
tales como hospitales, fundaciones, clínicas, servicios públicos, instituciones

benéficas, etc., sea que tengan o no fines de lucro, siempre bajo el criterio de
que «lo más importante es satisfacer las necesidades del consumidor o usua-
rio», no importa la naturaleza o forma de expresión que asuman las mismas.
Como paso subsiguiente nace el
MARKETING POLÍTICO,
que es, hoy por hoy, ampliamente utilizado en todas las naciones en las que
impera la democracia representativa occidental, y que se plasma en las campa-
ñas masivas de propaganda, los sondeos de opinión pública, la creación o
modificación de la imagen de los candidatos, etc.
Hoy nos encontramos en pleno desarrollo del
MARKETING SOCIAL,
que parte de la constatación de que así como el ser humano utiliza productos y
servicios, así también
POSEE Y MANEJA VALORES ÉTICOS

Y MORALES A NIVEL SOCIAL
y que, cuando es necesario, para potenciar el proceso de concientización

colectiva, el uso de las técnicas del marketing permiten transmitir estos valo-
res sociales de manera más efectiva, logrando de forma más rápida la acep-
tación de los mismos por parte del público, a través de la adecuación del
mensaje de los mismos a las características (necesidades, actitudes, lenguaje,
etc.) del «público objetivo».
Así el marketing social se utiliza en la actualidad de manera masiva en, por
ejemplo, programas dirigidos a la planificación familiar, la defensa del medio
ambiente, campañas de sanidad pública, prevención sanitaria, programas con-
tra la drogadicción, el alcoholismo, el consumo de tabaco, el SIDA, etc.
Finalmente, derrumbando prejuicios y preconceptos, se abre camino el
MARKETING CULTURAL
que tiene como objetivo la difusión de los valores culturales en todas sus
manifestaciones a fin de que los mismos sean cada vez mejor asimilados y
aceptados por el gran público. Esta última y reciente subdivisión del marketing
es utilizada por museos, bibliotecas, galerías y escuelas de arte, actividades e
investigaciones folklóricas, casas editoriales, programas en defensa de culturas
minoritarias, etc.
Y surge la pregunta:
¿POR QUÉ ESTA EXPANSIÓN DEL MARKETING

HASTA CUBRIR ÁREAS DE ACTIVIDAD
APARENTEMENTE TAN DIFERENTES?
Este proceso de difusión y ampliación de la aplicación del marketing se ha

verificado porque en la actualidad éste se concibe como
A) UN PROCESO LÓGICO Y PROGRESIVO,

B) APLICABLE A CUALQUIER ACTIVIDAD DEL SER HUMANO
C) EN LA QUE SE QUIERA TRANSMITIR ALGO
D) A CAMBIO DE LA ACEPTACIÓN DE UN GRUPO SOCIAL.
Ese «algo», como hemos visto, puede ser las características de un producto
o servicio; un servicio personal técnico o profesional; los servicios de un centro
de salud, público o privado; una universidad o escuela; un cantante o artista
de cine; un candidato político; un valor social (la paternidad responsable); una
sana conducta social (sin alcohol y sin tabaco); etcétera.
Y la aceptación puede manifestarse como la conformidad y compra de un
producto o servicio, el uso de servicios médicos más avanzados, el voto en una
contienda electoral, el dejar de usar drogas, etc.
En otras palabras, la aceptación puede asumir la forma del precio con el que
estamos de acuerdo y pagamos por un producto o servicio; del voto; de un
cambio de conducta si estamos de acuerdo con el mensaje social recibido; la
selección e inscripción en una universidad; la participación en una actividad
cultural; etcétera.
Todo ello porque, en definitiva, el marketing constituye ese proceso lógico,
progresivo, racional y planificado, que permite, de la manera más eficiente:
a) ANALIZAR EL PRODUCTO que se desea ofertar en función de las

características del grupo a que nos dirigimos («público objetivo») a fin
de establecer la imagen que queremos proyectar del mismo;
b) ESTABLECER «OBJETIVOS» ESPECÍFICOS que permitan satisfacer
las reales necesidades internas del producto;
c) IDENTIFICAR LOS «OBSTÁCULOS» que dificultan o impiden lograr
los objetivos establecidos para el producto;
d) DEFINIR LAS «OPORTUNIDADES» que realmente existen para el
logro de los objetivos; para, finalmente,
e) ELEGIR LAS «ESTRATEGIAS» que permitan, entre las distintas alter-

nativas posibles, alcanzar, de la manera más eficaz los objetivos espe-
cíficos previamente establecidos.
Para las personas que no están inmersas en la actividad de marketing
debemos hacer la aclaración que hemos utilizado, y seguiremos utilizando, la
palabra producto en la acepción más amplia de la misma de acuerdo con las
tendencias actuales, entendiendo como tal ese «algo» que se oferta en el merca-
do a cambio de la aceptación del grupo.
Así, denominamos producto tanto a un bien físico (refrigeradora, aspirina,
desodorante), como a un servicio o intangible (seguros, bancos, líneas aéreas);
tanto a un candidato político como al trabajo de un profesional liberal; tanto a un
valor social (defensa del medio ambiente) como a un cantante o actor; etcétera.
En definitiva:
TODO LO QUE SE VENDE ES PRODUCTO,
no importando la naturaleza intrínseca del mismo ni la forma que adopte la

aceptación que éste procura (precio, voto, cambio de conducta, salario, hono-
rarios, beneficios, etc.).
Por eso, previamente, hablamos de
HUMANO-PRODUCTO.
2. El concepto marketing personal

Hasta ahora hemos visto y analizado que:
a) El ser humano (le guste o no) al momento de cumplir una función
económica se convierte en humano-producto.
b) El éxito consiste esencialmente en el logro de determinados objetivos.
c) El marketing, aplicado a cualquier actividad o dimensión humana, cons-
tituye un conjunto de técnicas que establecen la forma más eficiente
para alcanzar objetivos preestablecidos enfocados hacia el logro de la
aceptación del producto ofertado por parte del mercado.
Como puede verse, existe una relación directa entre estos tres conceptos,
que puede ser sintetizada de la siguiente manera:
HUMANO-VALOR 100 POR 100

+ HUMANO-PRODUCTO 100 POR 100
+ OBJETIVOS LOGRADOS
= ÉXITO.
De ahí que, haciendo una selección entre las técnicas que se han venido
utilizando con éxito en las distintas vertientes del marketing (de bienes tangi-
bles, de servicios, político, social, cultural, etc.), surge el concepto de
MARKETING PERSONAL,
que puede ser definido como:
a) LA APLICACIÓN A CUALQUIER ACTIVIDAD HUMANA

b) DE LAS TÉCNICAS DEL MARKETING,
c) DE MADERA LÓGICA Y PLANIFICADA,
c) A FIN DE DETERMINAR LAS ACCIONES CONCRETAS
d) QUE PERMITAN ALCANZAR LOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS INCLUIDOS
EN LA META GLOBAL DE VIDA DE UNA PERSONA.
En otras palabras, una persona que aplique el concepto de marketing

personal estará en capacidad de establecer con claridad y con la mayor
precisión posible:
— Lo QUE quiere lograr

— POR QUÉ quiere lograrlo
— CUÁNDO lo logrará
— CÓMO lo logrará.
Y, en resumen, ese es el objetivo de este manual.

Nuestra meta es la de suministrar al lector los instrumentos y las formas
de usarlos, para llegar a establecer, como ejecutivo, empleado, obrero, profe-
sional liberal, comerciante, empresario, etc.,
UN PLAN DE VIDA EN SU PROFESIÓN,
mediante el cual llegue a tener plena conciencia, en todo momento, de:

— ¿QUIÉN realmente es?
— ¿QUÉ desea lograr en la vida?
— ¿Cuáles OBSTÁCULOS y ALTERNATIVAS se le presentan?
— ¿Hacia DÓNDE desea ir?
— ¿CÓMO va a llegar?
— ¿Cómo va a CONTROLAR los resultados de sus esfuerzos?
3. El plan de marketing personal
Ahora bien, ya señalamos previamente que la actividad de marketing impli-

ca necesariamente un proceso de
PLANIFICACIÓN
Esta palabra ha sido definida como:
ACCIÓN DE ORGANIZAR EFICIENTEMENTE

ACTIVIDADES FUTURAS CON MIRAS
AL LOGRO DE OBJETIVOS PREVIAMENTE
ESTABLECIDOS
(En la definición anterior, las palabras claves han sido identificadas en

cursivas.)
Además, todo proceso de planificación conlleva que esas actividades fu-
turas sean debidamente:
— PREVISTAS
— ORGANIZADAS
— JERARQUIZADAS
— PROGRAMADAS.
Se comprenderá, además, que para que esta planificación pueda ser efecti-
vamente seguida, revisada y controlada periódicamente en el futuro, es
necesario que la misma
QUEDE DEBIDAMENTE
FORMALIZADA POR ESCRITO
De lo contrario, sería imposible un verdadero proceso posterior de medi-

ción y control de resultados.
De todo esto surge lo que se denomina como
PLAN DE MARKETING PERSONAL,

que consiste en un:
— DOCUMENTO ESCRITO
— QUE DETALLA ACCIONES ESPECÍFICAS
— DIRIGIDAS A OBJETIVOS ESPECÍFICOS
— DENTRO DE UN PLAN DE VIDA
— CUYA FINALIDAD GLOBAL ES EL ÉXITO EQUILIBRADO.
4. Importancia del plan de marketing personal
Como podrá deducirse, la elaboración de un plan de marketing personal

representa múltiples y numerosas ventajas para la persona que lo realiza. Entre
estas ventajas podemos señalar, como las más importantes, las siguientes:
a) Identifica las oportunidades más prometedoras para el logro de los

objetivos personales.
b) Define claramente objetivos, estrategias y procedimientos específi-
cos.
c) Sirve como instrumento que coordina e integra todos los esfuerzos
personales parciales.
d) Constituye la base sobre la cual se desarrollan todos los planes y pro-
gramas sectoriales de la persona.
e) Estimula el pensamiento creativo para hacer mejor uso de los recursos
personales.
f) Autoasigna responsabilidades específicas.
g) Facilita el control y evaluación de los resultados alcanzados.
h) Crea conciencia personal de los obstáculos a superar,
i) Facilita el avance progresivo hacia la consecución del plan de vida.
j) Facilita revisiones prácticas y efectivas.
k) Permite tomar decisiones sobre bases reales previa y debidamente
analizadas.
l) Permite mantener el control sobre los pasos intermedios sin perder de
vista el objetivo final.
Parada primera
Cuatro advertencias
Tal y como su nombre lo indica, la parte primera de este manual estuvo

dedicada a exponer una serie de conceptos básicos en forma de introducción
al desarrollo de los fundamentos programáticos para el desarrollo del plan
de marketing personal que plantearemos en la parte segunda.
Antes de pasar a esa parte segunda debemos hacerle
CUATRO ADVERTENCIAS
Veamos.
Primera:
Muchas veces nos vemos tentados a simplemente leer los planteamientos

que consideramos teóricos y tratar de ir directamente al trabajo práctico, que
es la parte a la que le asignamos mayor importancia e interés tangible e
inmediato.
Le rogamos que no caiga en esa tentación.
En la parte segunda, como hemos indicado, plantearemos una serie de
FUNDAMENTOS PROGRAMÁTICOS
DIRIGIDOS YA MÁS DIRECTAMENTE
AL TRABAJO PRÁCTICO,
mientras que en la parte tercera presentamos los
INSTRUMENTOS Y HERRAMIENTAS
APLICABLES A SU VIDA PROFESIONAL,
33
pero en realidad el uso y aplicación de los mismos tendrán muy poco valor
real si no están sustentados por esa serie de principios y conceptos, que se han
de cubrir en las partes primera y segunda. Es decir:
EL CONOCIMIENTO Y MANEJO DE ESTOS

PRINCIPIOS, CONCEPTOS Y FUNDAMENTOS
PROGRAMÁTICOS ES INDISPENSABLE
PARA LOS PASOS POSTERIORES
Segunda:
Por otra parte, debemos llamar su atención a lo que denominamos
LA TRAMPA DE LA SENCILLEZ
Como esperamos que habrá podido notar, este manual está redactado en
un lenguaje expresamente sencillo, fácil de entender y tratando de mantener
una línea de explicación clara y progresiva.
Esto hace que sea de fácil lectura. (O al menos, eso esperamos haber
logrado.)
Sin embargo, sabemos que ese tipo de texto conlleva un riesgo muy especí-
fico:
NO SIEMPRE LO QUE ES FÁCIL DE LEER,

ES FÁCIL DE RETENER
(Y lo segando es lo que realmente nos interesa.)

Por el contrario, muchas veces un texto fácil de leer hace que no pongamos
todo el interés y atención necesarios para que su contenido quede debida-
mente grabado en nuestras mentes.
Por las dos razones antes señaladas:
NECESIDAD DE PRINCIPIOS Y CONCEPTOS

Y LA TRAMPA DE LA SENCILLEZ,
le sugerimos que vuelva al principio y
LEA DE NUEVO TODA

LA PARTE PRIMERA
En el transcurso de esa segunda lectura, que esperamos no sea la última que

haga en su vida:
— SUBRAYE
— TOME NOTAS DE NUEVO
— TRATE DE COLOCARSE USTED COMO «PROTAGONISTA» DEL TEXTO
— ANALICE EN QUÉ FORMA SU CONTENIDO COINCIDE O NO CON SU
EXPERIENCIA Y VIDA PERSONAL.
Tercera:
Algo muy importante,
PROCURE IDENTIFICAR A UNA PERSONA

DE SU ABSOLUTA CONFIANZA CON LA QUE
PUEDA COMENTAR Y DISCUTIR
SU CONTENIDO
Esa segunda persona, ese tercer elemento, además de usted y este ma-
nual, le será de mucha importancia y utilidad para la eficaz realización de
muchos de los ejercicios que le propondremos en la parte tercera.
De cualquier manera, el simple intercambio de ideas, criterios, conceptos,
la visión de la realidad desde otra óptica, serán de gran valor para
OBTENER EL MÁXIMO PROVECHO

DE ESTE MANUAL
Cuarta:
Es necesario que usted, a partir de este momento, se concentre en un

aspecto muy específico: Muchas veces, los problemas del presente nos impi-
den
VER HACIA EL FUTURO
Es como dice la vieja frase: «Los árboles no dejan ver el bosque».

En realidad,
NO ESTAMOS MUY ACOSTUMBRADOS

A PENSAR SOBRE NOSOTROS MISMOS
y, menos aún,
A PENSAR SOBRE NOSOTROS MISMOS

EN TÉRMINOS DE FUTURO
Y, precisamente, de eso se trata:
ACOSTUMBRARNOS, DE MANERA SISTEMÁTICA

A PREVER NUESTRO FUTURO PARA PODER
PLANIFICARLO ADECUADAMENTE
Así que, ahora, siguiendo las primeras dos advertencias, por favor, ¡vuelva
a la primera página!
PARTE SEGUNDA
Fundamentos
programáticos para
el desarrollo del plan
marketing personal
Capítulo IV
Bases para
la autoplanificación
1. El éxito: responsabilidad personal
En la parte primera de este manual señalamos que:

A) ÉXITO ES ALCANZAR OBJETIVOS.
B) EL MARKETING ES EL PROCESO LÓGICO Y PROGRESIVO QUE PERMI-
TE, DE MANERA RACIONAL Y EFECTIVA, ALCANZAR OBJETIVOS ES-
PECÍFICOS DE LA FORMA MÁS EFICIENTE.
C) EL MARKETING IMPLICA NECESARIAMENTE UN PROCESO DE PLANI-
FICACIÓN.
Pero también, muy al principio, señalamos que:
D) EL ÉXITO ES UNA REALIDAD EMINENTEMENTE PERSONAL, QUE AD-
QUIERE CARACTERÍSTICAS Y DIMENSIONES DISTINTAS PARA CADA
PERSONA.
Esto último lleva consigo que el proceso de planificación para el logro
de objetivos en el ámbito de su vida sea, a su vez,
UNA TAREA EMINENTEMENTE PERSONAL
Es una tarea que deberá comenzar por y con usted y cuyo único propósito
es también usted. Y esto así porque nadie mejor que usted podrá definirse a sí
mismo y con claridad,
QUÉ ES LO QUE MÁS HA DESEADO

ÍNTIMAMENTE EN SU VIDA
39
Y, en consecuencia, nadie, mejor que usted, podrá definirse a sí mismo cuál

es el camino a seguir para lograrlo. De ahí que el verdadero compromiso que
surge como consecuencia de la lectura de este manual es
ENTRE USTED..
Y USTED
Ya lo hemos dicho repetidas veces: nosotros le suministraremos algunos

instrumentos y herramientas, pero realmente,
LA MATERIA PRIMA TIENE QUE

PONERLA USTED
Ni este manual ni nadie podrá dársela.
2. Los tres factores fundamentales
Los estudiosos del tema están de acuerdo en que existen tres factores
fundamentales para impulsar a una persona hacia el logro de determinados
objetivos en su vida. Y muy posiblemente la primera motivación que se requie-
re es identificarlos, conocerlos, ya que sabiendo lo que se necesita podremos
identificar, también, qué podría hacernos falta en principio.
Estos tres factores son:
a) Sentir un estado de insatisfacción. Reconocer internamente que no
estamos totalmente satisfechos con nuestra situación actual; que nos hace
falta algo para llenar a plenitud, en cualquiera de sus dimensiones y
proyecciones, nuestros objetivos de vida.
b) Que ese estado de insatisfacción se convierta en un deseo. En otras
palabras: que esa insatisfacción sea sustituida por una sentida sensa-
ción de vacío interno y que, en consecuencia, se inicie una línea de
acción psicológica específicamente dirigida a su satisfacción.
c) Que ese deseo nos lleve a la decisión de hacer algo para satisfacer-
lo. O sea, que esta «línea de acción psicológica» se convierta en un
propósito específico y claro para compensar positivamente el estado de
insatisfacción inicial.
En realidad, la mayoría de nosotros ha sentido en más de una ocasión la
presencia de los primeros dos factores de manera clara y precisa. Y también,
en múltiples ocasiones ha sentido el deseo imperioso de «hacer algo». Y es que
un anhelo común a todo ser humano es
EL DESEO DE PROGRESAR
BASES PARA LA AUTOPLANIFICACIÓN 41
(Por eso la humanidad ha llegado donde está y no se quedó escondida en las

cavernas.)
Pero, la diferencia entre unos y otros es que algunos encuentran el camino
para «hacer algo», los métodos para establecer un procedimiento de trabajo
que les permita cumplir la relación:
INSATISFACCIÓN = DESEO = ACCIÓN
Este manual pretende suministrarle ese «cómo hacer algo», pero usted es
el primero que debe sentir esas sensaciones de insatisfacción y deseo.
Por eso dijimos, y repetimos, que:
EL LOGRO DE DETERMINADOS OBJETIVOS

ES SU RESPONSABILIDAD PERSONAL
Y el «hacer algo» es
SU DECISIÓN
Responsabilidad que usted no podrá delegar en nadie.

Decisión que nadie va a tomar por usted.
3. La ausencia de metas
Ahora bien, posiblemente usted se haya planteado la pregunta:
¿POR QUÉ ES TAN DIFÍCIL

PASAR DEL DESEO A LA ACCIÓN?
La respuesta radica en que en la mayoría de las veces, aún sabiendo que

«debemos hacer algo», no definimos el camino a tomar sencillamente porque
no logramos una definición clara de
LO QUE REALMENTE DESEAMOS LOGRAR

Parecería una afirmación poco fundamentada, pero, para aclarar este concep-
to, posiblemente lo mejor será transcribir textualmente un párrafo del libro de
Gilbert Edwards titulado «Psycho-recording: The Secret of Mental Visión»:
«Una serie de entrevistas realizada hace poco por la Human Founda-

tion reveló que sólo una de cada cincuenta personas interrogadas se
había tomado el trabajo y el tiempo necesarios para anotar cosas que
esperaba obtener en la vida. Ni uno solo de los entrevistados había
especificado con claridad lo que creía ser su propósito en la vida. Trate-
mos de imaginar a un hombre de negocios o a una gran empresa, o a un
proyecto científico, que invirtiesen grandes cantidades de dinero y tiem-
po valioso, sin saber por qué lo hacen, o la ruta que deben seguir, o
qué fines se proponen alcanzar. Sin embargo, mucha gente hace preci-
samente eso; muchos proceden sin proyectar claramente, ni fijar sus me-
tas en forma bien definida.» (Las negritas son nuestras.)
Es a esto a lo que nos referimos.

Muchos de nosotros tenemos algunas metas que nos parecen muy claras,
pero que a la luz de un análisis profundo se vuelven difusas, poco precisas y
que, incluso, plantean propósitos encontrados.
La verdad es que la gran mayoría de nosotros
POSEE DESEOS, SUEÑOS, ANHELOS-

PERO MUY POCAS METAS ESPECÍFICAS
Otros, a lo sumo, tenemos metas a muy corto plazo, para ser realizadas en un
breve plazo (conseguir un trabajo, comprar un automóvil, buscar una oficina
nueva, terminar los estudios, ampliar la empresa, etc.), pero muy pocos de
nosotros nos hemos fijado nuestras metas vitales de manera clara, precisa y
específica. Es decir: ¿Que deseo ser en la vida?
(Razone un poco sobre esto.)
Y le vamos a plantear a continuación algo muy serio y que constituye la
conclusión a que se llegó como resultado de miles y miles de estudios, investi-
gaciones, entrevistas, análisis de casos, incluido el estudio de la vida de cientos
de suicidas. Esta conclusión es la siguiente:
«LA MAYOR CAUSA DE SENSACIÓN

DE FRACASO, DE LLEVAR UNA VIDA VACÍA,
ES LA AUSENCIA DE METAS EN LA VIDA.»
¿Podría usted escribir en el próximo minuto, ahora, de inmediato, sin pen-

sarlo mucho, por lo menos
BASES PARA LA AUTOPLANIFICACIÓN 43
TRES METAS ESPECÍFICAS, CLARAMENTE

DEFINIDAS, QUE SEAN FUNDAMENTALES
EN EL DESTINO FINAL DE SU VIDA?
Uno de los objetivos de este manual es ése.

Y como primer paso hacia ese objetivo pasamos de inmediato a analizar:
4. Los cuatro pasos básicos
Previamente señalamos que la fijación de metas y el logro de las mismas

requiere un proceso previo de planificación. Ahora bien, para verificarse un
proceso planificador eficaz, deben cumplirse fielmente
CUATRO PASOS
lógicos y progresivos, los que pasamos a describir rápidamente en los próxi-

mos párrafos, adelantando que este proceso es el que vamos a desarrollar en
detalle en los próximos capítulos. Veamos:
Paso 1: AUTO-CONOCIMIENTO. ¿Cree usted que una empresa podría
vender con éxito un producto del que no tiene idea de cómo está hecho, cuáles
son sus usos, de qué ingredientes, componentes o materiales está construido,
cuáles es su función, cuáles son sus características, cómo lo ve o percibe el
consumidor, etc.? Sería muy difícil, ¿verdad? Lo mismo sucede con las perso-
nas. ¿Qué ofrecer de nosotros, cómo convencer a otros de nuestras cualidades,
si no las conocemos a fondo?
Paso 2: OBJETIVOS. Los que permitirán definir: ¿qué real y específica-
mente deseamos alcanzar en la vida? ¿Cómo convertir nuestros sueños, de-
seos, anhelos, en objetivos específicos? ¿A qué plazos habrán de cumplirse?
¿Cómo debemos establecer y escribir estos objetivos?
Paso 3: OBSTÁCULOS Y OPORTUNIDADES. Para responder a preguntas
tales como: ¿Qué cosas se interponen entre yo y mis objetivos? ¿Qué caminos
positivos se presentan que podría aprovechar? ¿Cómo eliminar las primeras?
¿Cómo sacar ventaja de los segundos?
Paso 4: ESTRATEGIAS. Con las que se responde básicamente a las pregun-
tas: ¿Cómo voy a alcanzar esos objetivos? ¿Cómo establecer líneas de ac-
ción prácticas y efectivas? ¿Cómo coordinar mis distintas estrategias?
Convierta estos CUATRO PASOS en su
FÓRMULA PERSONAL DE VIDA

Como podrá ver, no sólo le servirán para planificar su futuro, sino también
para enfrentar cualquier tipo de situación o problema que se le presente en el
transcurso de su vida, tanto en función de humano-producto como en su
dimensión de humano-valor.
Y para un análisis de cada uno de ellos pasemos al próximo capítulo:
AUTOCONOCIMIENTO
Capítulo V
Autoconocimiento
Sección primera
Autoconocimiento
como humano-valor
1. Introducción
Como indicamos, el primer paso en un proceso de planificación es
CONOCERSE A SÍ MISMO
Es de vital importancia que usted ahonde hasta donde sea necesario

para conocerse a sí mismo, ya que
TODO LO QUE USTED HAGA POSTERIORMENTE

PARA PLANIFICAR ADECUADAMENTE SUS
ACTIVIDADES ESTARÁ FUNDAMENTADO
ESENCIALMENTE SOBRE ESE
AUTOCONOCIMIENTO
45
Ese conocimiento constituirá la base, la plataforma, sobre la cual usted

podrá edificar su propia vida. Si esas bases son débiles, incompletas, falsas por
falta de sinceridad consigo mismo, muy posiblemente
TODO EDIFICIO QUE USTED PRETENDA

CONSTRUIR SOBRE ELLOS,
¡SE DERRUMBARÁ!
Para lograrlo es necesario, antes que nada, llegar a conocerse primero

como
HUMANO-VALOR,
ya que es en ese segmento de su personalidad donde radican aquellas caracte-

rísticas propias y personales que le van a permitir desarrollar a plenitud y con
total capacidad las acciones de crecimiento y proyección que van a definirle,
posteriormente, como humano-producto.
Para alcanzar eficientemente esa primera fase de su autoconocimiento exis-
ten dos métodos fundamentales:
Primero: UN ANÁLISIS, SINCERO Y PROFUNDO, HACIA USTED MISMO,

HACIA SUS INTERIORIDADES; y
Segundo: CONOCERSE A TRAVÉS DE COMO LE VEN LOS DEMÁS.
Ahora bien, la aplicación del primer método dependerá enteramente de

usted, de su capacidad para penetrar muy internamente dentro de sus caracte-
rísticas personales, cualidades, habilidades, dotes de personalidad, etc.; en
otras palabras: de su capacidad para conocerse a fondo como
HUMANO-VALOR,
y de como logre evitar o eliminar las:
2. Barreras al autoconocimiento
Es importante advertir que existen algunas barreras mentales de cuya exis-

tencia usted deberá ser consciente para poder eliminar o reducir su influencia.
Estas barreras son las siguientes:
Primera: POCO HÁBITO DE AUTOANÁLISIS.

AUTOCONOCIMIENTO 47
Somos muy dados a estudiar y analizar (y hasta criticar) a los demás,

sus comportamientos, las razones de éstos, sus actitudes,
PERO MUY POCAS VECES HACEMOS ESTE

EJERCICIO CON NOSOTROS MISMOS
Acostúmbrese a verse de manera permanente como si estuviese delante de

un espejo. Imagínese, de manera consciente, que los ojos de los demás son ese
espejo.
Segunda: AUTOIMAGEN
Para bien o para mal, tendemos a crearnos una imagen de nosotros mismos
y decir «yo soy así, soy de tal manera, soy esto o lo otro» y luego nos inclinamos
a creer en esa «imagen» que nos hemos creado, aunque la misma no siempre se
ajuste a la verdad y muchas veces impida o distorsione un conocimiento a fondo
de nuestra realidad interna. En consecuencia,
SEA FLEXIBLE CON USTED MISMO
No se encajone ni catalogue antes de tiempo. Recuerde que como humanos

estamos en constante y permanente transformación: no somos una fotografía
estática: somos un filme en continuo desarrollo cuyo guión lo podemos escribir
nosotros mismos.
Tercera: ASPECTOS POSITIVOS Y NEGATIVOS.
Tenemos una marcada inclinación a conocer nuestros defectos o aspectos
negativos (colérico, nervioso, tímido, inculto, sin títulos académicos, etc.), pero
no así nuestras cualidades o aspectos positivos (inteligencia, tenacidad, carác-
ter, simpatía, habilidades específicas, etc.), con lo que
TENDEMOS A SUBESTIMARNOS
O SUBVALUARNOS
Ésta, que posiblemente sea la barrera más negativa de las tres, es conse-
cuencia de que a través de nuestra vida hemos recibido, posiblemente de
manera injusta, más críticas que elogios, en razón de que lo bien hecho se
considera normal y sólo se señala lo mal hecho.
Ahora bien, esta actitud «hacia lo negativo» del humano no sólo lo lleva a
subestimarse, sino que lo induce a
CONCENTRAR TODA SU ATENCIÓN EN TRATAR

DE CORREGIR ESOS ASPECTOS NEGATIVOS,
lo que le impide conocer, definir y desarrollar, por el contrario, sus aspectos

positivos. En realidad, una persona que conoce a fondo sus propios defectos no
sólo dispone de un conocimiento parcial de sí mismo, sino, y lo que es aún
peor,
CONOCE DE SÍ MISMO LA PARTE QUE MENOS

UTILIDAD LE APORTARÁ PARA EL FUTURO,
por una sencilla razón:
NADIE PUEDE CONSTRUIR SU FUTURO

EN BASE A «LO QUE NO TIENE»
Para lograrlo sólo podrá contar con los aspectos positivos que posee. L. G.
Dubus dice: «Sin embargo, ¿es esto lo que hacemos frente a la vida? Los que
triunfan sí, sin duda. Este es uno de sus secretos. Saben lo que la vida, o la
herencia, o la experiencia les ha dado y lo asan. No es que no estén conscien-
tes de lo que les falta, es que tienen bien claro en su mente que lo que pueden
usar es lo que tienen.»
3. Los «factores constantes» de Haldane
A través de su larga carrera profesional de más de veinte años, que le llevó

a entrevistar a más de 40.000 personas distintas, el psicólogo Bernard Haldane
desarrolló un método para definir lo que él denominó los «factores constantes»
de la personalidad.
Este método, sencillo en su mecánica pero profundo y sumamente valioso en
sus resultados, consiste en lo siguiente:
1. Haga una evaluación profunda de su vida pasada y prepare una lista de

las «10 realizaciones que le hicieron sentirse satisfecho» de sí mismo. En
otras palabras: «cosas que usted hizo o aún hace bien», cosas de las que
estuvo y aún está orgulloso.
2. Determine para cada caso los factores de su personalidad que le permi-
tieron realizar bien esas cosas: responsabilidad, tenacidad, imaginación,
liderazgo, simpatía, serenidad, entusiasmo, entereza, dinamismo, firme-
za, etc.
3. Usted verá que esos factores se irán repitiendo y aparecerán, de manera
sistemática y reiterada, en mayor o menor medida en cada uno de los
diez casos analizados.
AUTOCONOCIMIENTO 49
Estos son los que el profesor Haldane denomina «factores constantes» de la

personalidad y constituyen el mayor tesoro que usted posee: fueron las cualida-
des que, estando dentro de usted, le permitieron en el pasado
ALCANZAR POSICIONES DESEADAS,

CONCLUIR DETERMINADAS ACTIVIDADES
EFICAZMENTE,
y de seguro constituirán los factores sobre los que habrán de fundamentarse

sus éxitos futuros.
Le recomendamos encarecidamente que haga este ejercicio.
En algún momento no le será fácil, lo sabemos. Haga un esfuerzo. Rebusque
en su memoria, con humildad pero con sinceridad, esos 10 éxitos pasados.
Estamos plenamente confiados en que si le dedica el tiempo necesario, logrará
identificar ese tesoro que lleva dentro de sí:
SUS FACTORES CONSTANTES
4. Hacia el autoconocimiento como humano-valor
De seguro que, en su mente, usted se estará preguntando:

«¿Y cómo sabré yo con certeza cuáles son mis aspectos positivos, mis
cualidades? ¿Puedo confiar en mi propio juicio? ¿No me estaré engañan-
do?»
Esto último siempre será posible por lo que señalamos sobre la Autoima-
gen.
Para evitar esa posibilidad, hemos incluido en los primeros cuestionarios
que aparecen en la parte tercera de este manual, una serie de instrumentos y
guías que le servirán para ese
ANÁLISIS DE SÍ MISMO.
Pero, desde ahora, le hacemos una advertencia:
COMO PRIMER PASO Y ANTES

DE SU ELABORACIÓN, LEA A FONDO
Y DETENIDAMENTE LAS INSTRUCCIONES
QUE APARECEN EN LOS MISMOS
Sección segunda
Autoconocimiento
como humano-producto
1. Introducción
A través del análisis «hacia adentro» de usted mismo, podrá, con un mayor
grado de exactitud o aproximación, determinar los aspectos positivos principa-
les de esa parte suya que hemos denominado humano-valor.
Pero también es igualmente importante llegar a conocerse como
HUMANO-PRODUCTO
Antes de indicarle los pasos necesarios para llegar a ese conocimiento, le

invitamos a que, aunque en un principio le desagrade, de manera consciente
y deliberada comience a verse a sí mismo
COMO UN PRODUCTO
A veces esto no es fácil. Afortunadamente llevamos dentro de nosotros una

carga tan fuerte de emociones, valores, conceptos, ideas, etc., que siempre, en
todo momento, harán que sea muy difícil esa separación entre humano-valor y
humano-producto. En muchos casos, incluso nos rebelaremos a ser cataloga-
dos como «un producto».
Sin embargo, insistimos en que para el éxito del proceso de autoconoci-
miento que señalaremos más adelante, esta toma de conciencia es necesaria,
totalmente necesaria.
50
AUTOCONOCIMIENTO 51
Existen cuatro vías que nos permitirán acercarnos a ese indispensable

autoconocimiento como humano-producto y que consisten en el análisis de:
a) El humano-producto como satisfactor.
b) El humano-producto y el «Marketing Mix».
c) El humano-producto y el mercado como objetivo.
d) «Fortalezas y debilidades» del humano-producto.
Veámoslas en detalle.
2. El humano-producto como satisfactor
Durante mucho tiempo, las empresas creyeron que vendían productos y

servicios, es decir, que ofertaban al mercado una combinación de elementos
físicos o de prestaciones y que esto era lo que el consumidor compraba.
Luego se dieron cuenta que este planteamiento era falso ya que
LA GENTE COMPRA ÚNICAMENTE AQUELLAS

COSAS QUE LE PERMITEN SATISFACER
DETERMINADAS NECESIDADES
A partir de ese momento, los productos y servicios comenzaron a ser deno-

minados como satisfactores.
De ahí se pasó fácilmente a otro convencimiento: La gente no compra pro-
ductos y servicios por sí, sino que realmente adquiere
LO QUE ESTOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

HACEN PARA EL COMPRADOR
En otras palabras: No se compran cigarrillos, se compra el placer que éstos

producen en el fumador; no se compra un tique aéreo y ni siquiera el servicio
de transporte, se compra el «destino», el poder estar en tal o cual ciudad; no se
compra una póliza de seguros, se compra «tranquilidad y seguridad» para sí o
la familia; no se compran detergentes, se compra limpieza; no se compra el
derecho a ver un espectáculo, se compra «diversión»; no se compran dentífricos,
se compran «dientes bellos y sanos»; no se compran discos, se compra el
placer de escuchar una determinada canción; etcétera.
A este planteamiento se le denomina como enfoque funcional del produc-
to.
Por eso, el lector habrá podido notar que la publicidad moderna ya no se
centra en las características del producto (fórmula, ingredientes, fabricante,
etc.), sino en las funciones del mismo.
Este cambio de enfoque fue lo que permitió a las empresas el paso de la

óptica de la oferta a la óptica de la demanda; es decir, dejar de ver la
relación empresa-mercado de adentro hacia afuera e invertir la dirección del
enfoque para hacerlo desde afuera, desde el mercado, hacia adentro, hacia la
empresa.
Finalmente, esto fue lo que le permitió a las empresas hoy consideradas de
éxito
ADECUARSE A LAS NECESIDADES

Y TENDENCIAS MARCADAS
POR EL MERCADO
y poder subsistir, mientras las demás, las que se quedaron aferradas a la óptica
de la oferta, o cerraron o languidecen sin pena ni gloria.
Para el humano-producto
ES EXACTAMENTE IGUAL
A nadie le pagan un salario, sueldo, honorario, etc., por lo que es,
SINO POR LO QUE ESTÁ

EN CAPACIDAD DE HACER
¿Adonde nos lleva esto?: A esa tendencia que tenemos de centralizar nuestra
«oferta» en lo que somos y no en lo que podemos hacer. A tratar de vender
los «ingredientes» que nos conforman (estudios, experiencia, etc.) y no la
funcionalidad de los mismos.
El ejemplo clásico de esto es el «curriculum vitae» de un profesional, mayor-
mente lleno de datos históricos fríos y estáticos. Sólo recientemente se han
comenzado a incorporar en los mismos aspectos tales como «labores específi-
cas desarrolladas», «habilidades especiales», etc. Sin embargo, en realidad,
cuando un empleador potencial analiza el «curriculum» de un candidato, lo que
trata es de responder a la pregunta:
ESTE CANDIDATO, ¿ESTARÁ EN CAPACIDAD

DE HACER LO QUE YO NECESITO
QUE HAGA PARA MÍ?
AUTOCONOCIMIENTO 53
Lo mismo sucede cuando un cliente procura lo servicios de un profesional

liberal (abogado, médico, ingeniero, arquitecto, etc.). El cliente no compra lo
que el profesional es, sino lo que éste puede hacer: los problemas que puede
resolver, los inconvenientes que puede evitar, los consejos positivos que puede
dar, etc.
Lo explicado previamente nos lleva a la necesidad de un replanteamiento
sobre qué realmente somos como humano-producto y a analizarnos más en
función de lo que podemos hacer, qué necesidades satisfacemos, que de lo
que somos.
Y esto se aplica tanto a nuestras capacidades como humano-producto, como
a nuestras cualidades como humano-valor.
El lector recordará que inicialmente dijimos que el servicio que presta una
persona está compuesto por conocimientos, habilidad y tiempo. De lo que se
trata es de sacar el máximo provecho de las habilidades, que es, en realidad,
la mejor manera de explotar los conocimientos.
Al autoanalizarse como humano-producto adopte permanentemente la ópti-
ca de la demanda y hágase preguntas como las siguientes:
— ¿Qué necesidades puedo yo realmente satisfacer?
— ¿Qué esperan de mí?
— ¿Qué puedo yo aportar?
— ¿Cuáles es mi funcionalidad como humano-producto?
— ¿Cómo puedo mejorarla?
En otras palabras:
VÉASE DESDE AFUERA HACIA ADENTRO

Y NO SÓLO DESDE ADENTRO HACIA ADENTRO
3. El humano-producto y el «marketing mix»
El desarrollo del «marketing mix» ha llevado a las empresas a otro conven-

cimiento: Un producto no sólo es lo que es más su funcionalidad, sino que
también es
LO QUE EL CONSUMIDOR PERCIBE EN ÉL
De ahí surge la concepción del producto total, que se define como constitui-
do por la suma de cuatro elementos básicos:
— El producto en sí, incluyendo su funcionalidad.
— El precio final de mercado de dicho producto.
— La capacidad de distribución para llevar el producto hasta ponerlo en
manos del consumidor.
— La comunicación, o impulsión (publicidad, promoción, relaciones pú-

blicas, etc.) para crear una imagen favorable al producto.
En la práctica empresarial diaria todos estos elementos se combinan e inter-
actúan entre sí de manera permanente. La justa dosificación de cada uno de
ellos en su relación con los demás es lo que se denomina como un adecuado
«marketing mix» o mezcla de marketing.
El lector no familiarizado con la actividad de marketing se dará cuenta
rápidamente de esto al analizar que por el precio final que paga por un
producto cualquiera, no sólo está cubriendo el coste de producción más los
beneficios del productor, sino también el coste de distribución, que incluye el
margen de los revendedores (mayoristas y detallistas, si es el caso), más los
costes de comunicación: publicidad, promoción, etc.
También en la vida de cualquier humano-producto estos cuatro elementos
entran en juego aunque, en la mayoría de los casos, teniendo menor incidencia
el factor distribución. Un profesional, ejecutivo, empleado, técnico, etc. será
percibido, juzgado y evaluado por:
— Lo que es en sí (conocimientos).
— Lo que puede hacer (habilidades: funcionalidad).
— El precio que es necesario pagar por sus servicios.
— La imagen que proyecta.
Al igual que para los productos empresariales, la suma de los cuatro ele-
mentos antes señalados, que interactúan y se influyen entre sí, constituirá tam-
bién para el humano-producto su proyección como
PRODUCTO TOTAL
Como se verá, muchas personas, al actuar como humano-producto, han

venido manejando estos cuatro factores desde siempre y, por ejemplo, nos
encontramos a diario con personas que se preocupan por mejorar sus conoci-
mientos y habilidades, por proyectar una mejor imagen de sí, por justificar un
precio cada vez más alto, por buscar la oportunidad más adecuada, etc., todo
ello con el objetivo de «vender mejor sus servicios». Es decir: lograr una
mejor retribución por sus esfuerzos. Esto es lo que se denomina como
MANEJO NATURAL DEL MARKETING
Lo importante, realmente, es que usted, como humano-producto, llegue a

manejar dos situaciones o conceptos a este respecto.
AUTOCONOCIMIENTO 55
Primero:
Tener clara conciencia de estas realidades y poder utilizarlas a su favor.

Esto así por una sencilla razón:
SEA LO QUE SEA QUE USTED HAGA,

ASÍ ES COMO FUNCIONAN LOS MERCADOS
(Todos los mercados, incluyendo el de los humano-productos.)

Nótese como ya son de uso común expresiones como: el mercado de trabajo
o mercado laboral, el mercado de la construcción, el mercado de la salud, etc.
Y es que en realidad son mercados donde se compran y se venden «cosas».
No se trata de «instituciones sociales» y, por lógica, no pueden ser manejados
como tales.
En consecuencia, la actitud lógica es la de
UTILIZAR ESAS FUERZAS Y FUNCIONES

DEL MERCADO A SU FAVOR
No pretender ir en contra de ellas.
Segundo:
Tener, igualmente, conciencia de que no se trata de utilizar de vez en

cuando, aislada, esporádicamente o de manera improvisada, algunos de los
factores antes analizados (producto, precio, distribución y comunicación) para
mejorar su propia «venta», sino que el uso del «marketing mix» debe ser:
— Analítico: Cada uno de sus elementos integrantes debe ser sometido a un
proceso permanente de evaluación, ponderación y estudio detallado de
su comportamiento y desarrollo.
— Planificado: En el manejo de un producto, nada puede ser dejado a la
improvisación. Todo debe ser evaluado cuidadosamente. El marketing
enseña que en los mercados, un solo error puede provocar el fracaso.
Pero, esencialmente, ese análisis debe partir de un muy sólido conoci-
miento del propio mercado en que uno se desenvuelve, del mercado
hacia el que uno se dirige.
— Permanente: En muchas ocasiones los mercados se han comparado con
una guerra. Incluso, mucha de la terminología usada en marketing ha
sido tomada del lenguaje militar: estrategia, fuerza de ventas, posicio-
nes de mercado, ataque de la competencia, etc. Y, como es sabido, en
las guerras no hay descanso.
— Coordinado: No se puede actuar únicamente sobre uno de los cuatro

factores antes señalados. Cualquier acción que se realice en uno de ellos
deberá estar coordinada y armonizada con sus efectos sobre los demás
factores. Por ejemplo, como ejecutivo usted no puede pretender elevar
su precio si no ha demostrado que ha mejorado su producto y su funcio-
nalidad e inclusive, quizás, si no ha mejorado previamente su comunica-
ción (imagen) para justificar lo anterior. Si un comerciante reduce sus
precios para lograr más clientes y no lo comunica, posiblemente los
resultados que alcance serán muy reducidos: los mismos clientes de antes
comprando a precios más bajos.
4. Objetivo: el mercado
La última característica que debe adoptar el adecuado manejo del «marke-

ting mix» personal la hemos dejado, por su importancia, para ser tratada por
separado.
Esta se puede resumir de la siguiente manera:
TODO LO QUE USTED HAGA EN RELACIÓN

A SÍ MISMO COMO HUMANO-PRODUCTO
DEBE TENER COMO OBJETIVO
ÚNICO EL MERCADO
En varias ocasiones le hemos señalado que debe verse de afuera hacia

adentro. Desde el exterior hacia usted mismo. Para ello debe pensar en sus
clientes, jefes, patronos, etc., como
SU MERCADO,
como un conjunto de personas que están esperando algo específico de usted.

¿Se imagina usted una empresa que lance un producto al mercado sin
pensar en ese mercado? De seguro que sería un fracaso total. Y repetimos:
LO MISMO SUCEDE CON LAS PERSONAS
Los productos de éxito no son aquellos que «modifican» el mercado para

que se adapte a ellos, sino, todo lo contrario,
LOS QUE SE ADAPTAN A LO QUE

QUIERE EL MERCADO
AUTOCONOCIMIENTO 57
Analicemos algunos ejemplos sencillos para entender mejor ese proceso de

adaptación permanente y constante. ¿Qué pasaría con el profesional que no se
adapte a las tendencias modernas y quiera seguir trabajando de espaldas al
mundo de la informática? ¿O del comerciante que no decore su establecimiento
de acuerdo con las nuevas técnicas y materiales? ¿O del médico que no incor-
pore a su ejercicio profesional los nuevos métodos de análisis y diagnóstico? ¿O
del ejecutivo que no se adapte a los nuevos métodos de trabajo, procesos de
decisión, etc.?
De seguro que en todos estos casos el futuro sería muy incierto. Pero aquí
también podemos señalar que, así como de forma «natural» este proceso de
adaptación se realiza de manera constante a nivel profesional, lo importante es
TOMAR CONCIENCIA DE ELLO

Y UTILIZARLO EFICAZMENTE,
con un propósito permanente:
SATISFACER MEJOR EL MERCADO,
que es la única forma conocida para permanecer en él de manera segura e

indefinida. Recuerde que el mercado rechaza automáticamente aquellos
productos que no le satisfacen.
5. Fortalezas y debilidades
Al referirnos a su autoanálisis como humano-valor dijimos que no tomase

en cuenta los aspectos negativos ya que muchas veces se convierten más en
un lastre que en un motivo de desarrollo.
Sin embargo, al evaluarse a sí mismo como humano-producto
SI DEBE TOMAR EN CONSIDERACIÓN

LOS ASPECTOS NEGATIVOS QUE PUEDA
IDENTIFICAR COMO TALES
y proceder a lo que en marketing se define como análisis de
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PRODUCTO

Este análisis se fundamenta en definir, como producto,

a) qué cosas buenas, qué características positivas, posee, y
b) qué cosas malas, qué deficiencias también posee.
En ambos casos, este doble enfoque se visualizará siempre
DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL MERCADO
Lo importante en este análisis, al aplicarlo a una persona, es poder
DIFERENCIAR SU PARTE DE HUMANO-VALOR

DE SU DIMENSIÓN COMO HUMANO-PRODUCTO
Y muchas veces esto no es fácil, pero sí posible.

Es muy importante diferenciar sus características personales, internas: ca-
rácter, personalidad, etc., de aquellas características que conforman su funcio-
nalidad. Por ejemplo, un carácter colérico puede llegar a afectar su funcionali-
dad como empleado, ejecutivo, empresario, profesional; pero, si su grado de
funcionalidad es muy alto, este carácter de su personalidad será más fácil-
mente admitido, perdonado u olvidado, lo que indica que
NO ES FUNDAMENTAL PARA
SU FUNCIONALIDAD
El caso clásico es el de los «científicos locos», distraídos, olvidadizos, anti-

sociales, enemigos de los convencionalismos, excéntricos, y que, sin embargo,
son aceptados, valorados, reconocidos y pagados por sus altas capacidades; en
otras palabras, por su alto nivel de funcionalidad como producto.
Este análisis de debilidades y fortalezas usted lo verá mejor al trabajar, en
el Capítulo séptimo, con obstáculos y oportunidades, pero veamos algunos
posibles ejemplos de «debilidades»:
— Usted desea llegar a ser jefe de su departamento pero sabe que para
ocupar esa posición es determinante hablar un idioma extranjero especí-
fico. Esta es una «debilidad» en su funcionalidad. ¿Qué hacer? ¿Con-
fiar en que cuándo llegue esa oportunidad le darán a usted el puesto y le
buscarán una secretaria bilingüe? ¿O, sencillamente, ponerse a estudiar
ese idioma?
— Usted es dueño de una tienda de venta de artículos al detalle en un barrio
que, de pronto, se llena de inmigrantes que no dominan su idioma. En ese
momento, por un cambio del mercado no controlado por usted, su tienda
AUTOCONOCIMIENTO 59
ha caído en un estado de «debilidad» en su funcionalidad. ¿Qué

hacer? ¿Criticar al gobierno que permite esa «invasión de extranjeros» y
sentarse a ver como pierde su antigua clientela? ¿O contratar un depen-
diente que pueda atender esta nueva clientela y mantener activa su tien-
da?
En el análisis de las fortalezas y debilidades, otro aspecto importante a
considerar, es la
TOTAL SINCERIDAD CONSIGO MISMO
Piense que, de cualquier manera, aunque usted pretenda engañarse, nunca

lo logrará. La única manera de pretender engañarse a sí mismo es recurriendo
a un doble engaño:
ENGAÑARSE HACIÉNDOSE CREER

QUE REALMENTE SE ESTÁ ENGAÑANDO
6. Advertencia final
Imaginamos que durante la lectura de este capítulo, en algunas ocasiones,

aunque tentado a darnos la razón, ha sentido la sensación de que estábamos
exagerando, que estábamos llegando muy lejos en eso de la forma de actuación
como humano-producto, que actuar de acuerdo con algunos consejos que le
hemos dado es «venderse como persona», perder su personalidad, orgullo,
valor, etc.
Como respuesta a esa posible sensación, nos permitimos referirle de nuevo
al Gráfico 3 en el que se muestra visualmente cómo la jornada de la mayoría de
las personas está compuesta por ocho horas de humano-producto, pero, ade-
más, por
DIECISÉIS HORAS DE HUMANO-VALOR
Este capítulo ha estado dedicado a esas primeras ocho horas.

Y seguimos estando plenamente convencidos de que, bajo circunstancias
normales, la mejor manera de
DISFRUTAR A PLENITUD ESAS TRES CUARTAS

PARTES DE NUESTRA JORNADA
COMO HUMANO-VALOR AL 100 POR 100
es aprovechando al máximo nuestras potencialidades como humano-producto

durante las restantes ocho horas. Por eso, la comprensión plena de este capítu-
lo es de vital importancia para su futuro.
Recuerde, además, al evaluar el contenido de este capítulo, el concepto
básico del ÉXITO EQUILIBRADO:
ES NECESARIO TENER ÉXITO EN LAS DOS

DIMENSIONES DEL SER HUMANO
para que pueda decirse de alguien que realmente es una persona de éxito.
Bajo las condiciones habituales en que vive la inmensa mayoría de nosotros,
el éxito en sólo una de las áreas
SIEMPRE SERÁ PARCIAL
(Siempre.)
Recuerde esto al momento de iniciar la planificación de su vida de acuerdo
con los criterios del marketing, según veremos, paso a paso, en la parte tercera
de este manual.
Pero, antes de llegar ahí, detengámonos un momento en la parada segunda.
Parada segunda
El ciclo de vida
del humano-producto
Esta «parada segunda» queremos dedicarla al análisis de un aspecto que,

aunque aparentemente no ligado de manera directa al proceso de planifica-
ción de su vida, sí constituye un concepto que le permitirá tener una visión
más adecuada de sus propios recursos personales en función del uso de los
mismos en el tiempo.
Este enfoque está íntimamente ligado a lo que en marketing se conoce como
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
De acuerdo con la teoría y la práctica del marketing, todo producto atravie-

sa cinco etapas básicas en su vida:
a) Investigación y desarrollo: Creación del producto en laboratorio hasta
definir, en coordinación con el estudio de las necesidades del mercado,
las características finales que tendrá. Es la etapa de «formación» del
producto. Este período está caracterizado por una fuerte inversión en
labores de investigación, diseño, pruebas, etc., frente a cero ventas.
b) Introducción o lanzamiento: Constituye el período inicial de la puesta
en el mercado del producto. Está caracterizado por una fuerte inversión
en acciones y estrategias de marketing: publicidad, promoción, investi-
gaciones de mercado, etc., frente a ventas muy bajas: rentabilidad por
debajo de cero.
c) Crecimiento: Se inicia el período de consolidación del producto en el
mercado a través de una más amplia y sólida participación. Este período
está caracterizado por un aumento rápido de las ventas y, aunque se
mantiene una fuerte inversión en acciones de marketing, los beneficios
comienzan a compensar dichos gastos: rentabilidad equilibrada cerca
de cero.
d) Madurez o nivelación: El producto llega a su máxima participación de
mercado y en ella se mantiene durante un período que es el que permi-
61
te a la empresa recuperar con creces la inversión realizada en los perío-

dos anteriores. Al final de esta etapa, las ventas dejan de crecer y la
inversión en acciones de marketing baja substancialmente. Período de
máxima rentabilidad acumulada del producto.
c) Declive: El producto, sea por razones naturales del mercado, sea por
desplazamiento causado por la competencia, entra en su etapa de decre-
cimiento hasta desaparecer del mercado. Las ventas bajan rápidamente
y la inversión en acciones de marketing cesa por completo. El producto
se mantiene, en principio, mientras sea adecuadamente rentable.
El anterior constituye el esquema típico que muestra la vida de los pro-
ductos. Véase en Gráfico 4 la representación visual de este esquema. En el
mismo se representa la llamada «curva de las ventas» que, como se ve, comien-
za a ascender en las etapas de «introducción» y «crecimiento», llega a su punto
más alto en la etapa de «madurez» y de ahí comienza a descender en la etapa
del «declive».
¿En qué se asemeja o diferencia este esquema del que corresponde al
humano-producto?
En realidad, existe una similitud básica:
EL HUMANO-PRODUCTO TAMBIÉN ATRAVIESA

EN SU VIDA UNA SERIE DE ETAPAS
MUY PARECIDAS A LAS DE UN
PRODUCTO EMPRESARIAL
También el humano-producto se inicia con un período de «formación»;

posteriormente, en un determinado momento «se lanza» el mercado; va adqui-
riendo un mayor nivel de productividad hasta llegar a un tope de la misma,
para, de ahí en adelante, iniciar el período final de «declinación» física y
mental. Como es lógico, estas etapas están íntimamente ligadas a la vida crono-
lógica de la persona: niñez, adolescencia, adultez, madurez, ancianidad.
Ahora bien, existe una diferencia que es determinante entre el ciclo de vida
de los demás productos y el del humano-producto:
EL PERÍODO DE FORMACIÓN EN EL
HUMANO-PRODUCTO ES MUCHO MÁS LARGO
QUE EN LOS DEMÁS PRODUCTOS
Según estudios recientes, cerca del 87 por 100 de la totalidad de los pro-
ductos que se encuentran actualmente en el mercado requirieron menos de
cinco años entre su concepción y su lanzamiento al mercado. La tendencia
actual, causada por el acelerado desarrollo tecnológico, se mueve hacia una
reducción de ese lapso. En la actualidad, las «ideas» se convierten mucho más
rápidamente en productos que en el pasado.
AUTOCONOCIMIENTO 63
GRÁFICO 4
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Por el contrario, en el humano-producto ese período es en promedio de

unos veinte años a partir de su nacimiento. Al cabo de esos veinte años es que
una persona inicia su «etapa productiva» real y efectiva. Claro está, esos veinte
años podrán variar de país a país, de persona a persona, pero el promedio a
nivel mundial señala hacia ese número.
Esto hace que la representación del «ciclo de vida» del humano-producto
se comporte como aparece en el Gráfico 5. En el mismo se muestra la «curva de
la productividad», que adopta un comportamiento parecido pero diferente al
de la «curva de las ventas» que vimos en el Gráfico 4.
Ahora bien, es necesario considerar que, desde el punto de vista del marke-
ting,
HASTA QUE UN PRODUCTO NO SE LANZA

AL MERCADO
y, en consecuencia, entra en el proceso de intercambio,
NO PUEDE SER DEFINIDO

COMO UN PRODUCTO:
ANTES ES SOLO UN PROYECTO
Recuérdese que, al hablar del «marketing mix», definimos al producto total

como la suma de cuatro elementos: producto, precio, distribución y comunica-
ción. Los últimos tres aparecen únicamente cuando el producto se encuentra
en el mercado. No antes.
Lo anterior quiere decir que mientras la tradición nos dice que nuestra vida
como humano-valor comienza en el momento del nacimiento (aunque en reali-
dad la actividad física y mental comienza nueve meses antes), la vida del
humano-producto
COMIENZA, EN PROMEDIO,
VEINTE AÑOS DESPUÉS DE ESE NACIMIENTO,
lo que nos lleva a una primera conclusión:
COMO HUMANO-PRODUCTO
SOMOS MUCHOS MÁS JÓVENES
QUE COMO HUMANO-VALOR
AUTOCONOCIMIENTO 65
GRÁFICO 5
CICLO DE VIDA DEL HUMANO-PRODUCTO
Y esto es importante tomarlo en consideración.

Recuerde también lo que señalamos previamente en el sentido de que en
sus primeros años el ser humano es más consumidor que productor, con lo
que, en realidad,
SU PRODUCTIVIDAD ES NEGATIVA
Al igual que en los productos empresariales, la rentabilidad se ubica por

debajo de cero en sus primeros períodos de existencia en el mercado.
Por otra parte, tenemos que, también a nivel de promedio, la «etapa produc-
tiva» se prolonga hasta los sesenta y cinco años, con lo que llegamos a una
segunda conclusión:
CUANDO UNA PERSONA CUMPLE SUS

CUARENTA Y TRES AÑOS ¡ESTÁ A MITAD
DE SU VIDA COMO HUMANO-PRODUCTO!
Quizás el lector se encuentre en o cerca de esa edad y, posiblemente, en

algún momento se haya sentido tentado a pensar que su «vida ya está termina-
do», que está entrando en la etapa de la «declinación». Y nada más falso. Es casi
seguro que esté entrando en la
ETAPA DE MAYOR PRODUCTIVIDAD
como humano-producto, ya que:

a) Ha podido ir acumulando más y más conocimientos en el transcurso de
su vida.
b) Sus habilidades tienden a crecer con la experiencia lo que le permite, a
su vez, hacer mejor uso de sus conocimientos.
Y más aún si su trabajo es a nivel intelectual. Se sabe que la capacidad para
desarrollar este tipo de trabajo no sólo no está sujeta a las normas de la «edad
física», sino que se acrecienta con el paso del tiempo, contrario al criterio de
muchos «cazadores de ejecutivos».
Al proponerse a sí mismo la planificación de su vida, piense en esto, actúe
en consecuencia, y
OBTENGA EL MÁXIMO PROVECHO

DE SU ETAPA PRODUCTIVA
AUTOCONOCIMIENTO 67
Si al final logra alcanzar en su vida lo que hemos definido como ÉXITO

EQUILIBRADO, al momento que concluya la «etapa productiva» de su vida
como humano-producto, usted,
COMO HUMANO VALOR 100 POR 100,
se encontrará ante la posibilidad de disfrutar de un período «dorado» lleno de

satisfacciones y realizaciones, ya que, afortunadamente, la vida como humano-
valor comienza antes y termina después de la del humano-producto.
Capítulo VI
Objetivos
1. Conceptualización
En cualquier plan de marketing, el establecimiento de los objetivos repre-

senta el corazón del mismo:
— TODO CUANTO SE HAGA ANTES DE LLEGAR A ELLOS, CONSTITUYE
UNA FASE PREPARATORIA PARA SU ESTABLECIMIENTO.
— TODO CUANTO SE HAGA DESPUÉS, SERÁ CON EL PROPÓSITO DE
CUMPLIRLOS.
Ahora bien, ¿qué entendemos por objetivo?
UN OBJETIVO REPRESENTA LA SITUACIÓN

Y/O RESULTADOS QUE SE PREVEN ALCANZAR
A TRAVÉS DE LAS DECISIONES QUE SE
TOMARÁN Y LAS ACCIONES QUE SE
EJECUTARÁN CON ESE PROPOSITO.
Los objetivos responden esencialmente a la interrogante:
¿HACIA DÓNDE VAMOS?
¿Recuerda lo que decíamos sobre la falta de metas en la vida? Si no sabemos

hacia dónde vamos, cómo vamos a llegar? Y aún si llegamos, ¿cómo sabre-
mos que hemos llegado? En realidad, la falta de objetivos específicos con-
vierte nuestras vidas en una permanente nebulosa de incertidumbres en la
que se repiten y repiten esas preguntas básicas: ¿Hacia dónde voy? ¿Qué
pienso hacer con mi vida?
69
El establecimiento de objetivos da respuesta a esas cuestiones vitales.

Ahora bien, en su planteamiento práctico un objetivo siempre deberá re-
presentar:
a) La solución de un obstáculo.
b) La explotación de una oportunidad.
Estos dos nuevos conceptos los veremos en el capítulo siguiente, pero por el
momento es importante que usted recuerde lo que hemos señalado en esas
dos frases.
Profundizando en el concepto de objetivo, es lógico que los mismos
NO PUEDEN SER SÓLO

DESEOS, SUEÑOS O ILUSIONES
Definitivamente, no.
Todo objetivo debe indicar claramente:
a) Situaciones específicas a lograr.
b) Períodos de tiempo, plazos, fechas específicas, para su ejecución.
c) Cantidades específicas, si es el caso.
De ahí que sea necesario referirse en todo momento, a partir de ahora, a
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Y aún en aquellos casos en que utilicemos la palabra objetivos a secas,
implícitamente nos estaremos refiriendo a objetivos específicos.
2. Características prácticas de los objetivos específicos
Ahora bien, al usted definir sus objetivos específicos deberá tomar en

consideración que los mismos siempre deberán ser:
— Consistentes con el plan global de vida.
— Orientados hacia resultados específicos y cuantificables.
— Realistas, alcanzables.
— Claros, fácilmente entendibles.
— Flexibles.
— Consistentes con los demás objetivos.
— Capaces de crear un verdadero desafío.
A partir de estos criterios, se pueden establecer objetivos específicos en
todas las múltiples y casi infinitas facetas del ser humano, según las circunstan-
cias, deseos y anhelos personales de cada momento. Así, por ejemplo, usted
puede fijar objetivos específicos para:
— Niveles de ingresos.
— Educación personal.
OBJETIVOS 71
— Armonía conyugal o familiar.

— Proyección profesional.
— Proyección personal.
— Nuevas actividades a desarrollar.
— Nuevos negocios.
— Desarrollo artístico.
— Hobbies, vacaciones, viajes.
— Etcétera.
Pero también, y muy especialmente, para establecer
¿QUÉ DESEA USTED SER A LARGO

PLAZO EN LA VIDA?
Ahora bien, usted recordará que dijimos que la planificación de su vida

debe establecerse en un documento escrito. Esto implica que estos también
objetivos específicos deberán ser establecidos por escrito. Para estos fines,
existe un conjunto de reglas que le ayudarán en la redacción eficaz de sus
objetivos a fin de que los mismos sean más claros, específicos, medibles y
controlables en su ejecución.
Estas reglas indican que un objetivo bien redactado siempre:
— Comienza con un verbo que denota acción o logro.
— Especifica un solo resultado a la vez.
— Señala una fecha límite para su consecución.
— Es lo más específico y cuantitativo posible.
— Establece únicamente el qué y el cuándo, pero nunca el por qué o el
cómo.
— Está relacionado con los objetivos a más largo plazo previamente esta-
blecidos.
— Ofrece la máxima satisfacción personal, en comparación con otros objeti-
vos posibles.
— Es consecuente con el tiempo y los recursos disponibles o que se anti-
cipan disponer.
— Se acepta de manera espontánea y voluntaria.
— Se registra por escrito (valga la repetición).
3. Evaluación de los objetivos
Siendo la redacción de los objetivos un elemento tan importante en su Plan

de marketing personal, es conveniente que, después de redactarlos, usted los
someta a un proceso de evaluación para determinar si cumplen efectivamente
las reglas mencionadas con anterioridad, contestando a las siguientes pregun-
tas:
— ¿Fija un único resultado clave?
— ¿Establece fechas precisas?
— ¿Es mensurable y verificable?

— ¿Es comprensible?
— ¿Es alcanzable aunque represente un verdadero reto?
— ¿Justifica el tiempo y los recursos a invertir en su logro?
— ¿Es consecuente con el plan global de vida?
— ¿Define claramente mis responsabilidades personales?
En caso que al evaluar un objetivo previamente redactado no pueda con-
testar afirmativamente cualquiera de estas preguntas,
REVISE Y REDACTE SU OBJETIVO DE NUEVO
4. Conversión de deseos en objetivos específicos
Hasta ahora hemos determinado que es importante definir objetivos especí-

ficos. Pero también señalamos previamente que normalmente las personas
tienen deseos, anhelos, sueños, pero muy pocas tienen metas u objetivos espe-
cíficos. En consecuencia lo importante es llevar esos sueños, anhelos, deseos,
A TÉRMINOS CUANTIFICABLES Y PRECISOS
que nos permitan establecer esos objetivos específicos a los que nos estamos
refiriendo.
Para esto existe un método que ha demostrado su validez y utilidad y que
consiste en el llamado
PROCESO DE LOS TRES PASOS PROGRESIVOS,
los que señalamos de inmediato:
PRIMERO: DESCRIBIR EL DESEO,

ANHELO O SUEÑO
SEGUNDO: ESTABLECER BAJO QUÉ CONDICIONES
PODRÍAMOS NOSOTROS CONSIDERAR
REALIZADO O SATISFECHO ESE DESEO,
ANHELO O SUEÑO
TERCERO: CONVERTIR CADA UNA DE ESAS
CONDICIONES EN OBJETIVOS ESPECÍFICOS
OBJETIVOS 73
Este método es recomendado por la mayoría de los autores que tratan el

tema del éxito y a través de los años ha demostrado su total practicidad,
principalmente por su facilidad de aplicación a un tema que a muchos se nos
antoja un poco difuso, como es el de definir objetivos. Por eso nos sumamos a
esos autores al recomendarlo e incluirlo en este manual.
Posiblemente la forma más sencilla de comprender el funcionamiento, la
mecánica operativa, de este método consiste en analizar un ejemplo teórico que
hemos adaptado del libro de Jeffrey D. Litten «SUCCESS: WHY? HOW?» Vea-
mos.
Paso 1: Descripción del deseo

La persona de nuestro ejemplo posee un fuerte deseo que él percibe como
una necesidad difusa de progresar en todas sus dimensiones humanas, en
varias facetas de su vida. Como se comprenderá, este deseo, anhelo o sueño
es demasiado general, muy poco específico, para que permita establecer
estrategias claras y precisas con miras a satisfacer esa necesidad de progre-
so personal.
O sea que, por el momento, y en esta primera etapa, simplemente podremos
describir el deseo de la siguiente manera:
Paso 1:
Descripción del deseo:
— PROGRESO PERSONAL.
Paso 2: Establecimiento de condiciones

El paso siguiente, como señalamos, consiste en establecer las condiciones
que nos permitan considerar satisfecho el deseo, es decir: ¿qué circuns-
tancias o situaciones deben verificarse para que ese deseo hasta ahora sólo
descrito, se convierta, según nuestros propios criterios y valores, en una
realidad y dejemos de sentir la necesidad que nos impulsó a perseguirlo?
En el caso del ejemplo, la persona de que se trata estableció que esas
condiciones eran las siguientes: alcanzar un título universitario; aumentar la
evolución de su negocio (oficina, consultorio, etc.); formar hijos sanos, felices y
bien educados; mantener buenas relaciones con su cónyugue y sus hijos; y,
finalmente, alcanzar un cierto nivel de prestigio y aceptación social.
Con estos datos en mano, podemos redactar ya con mayor precisión el Paso
2 de la siguiente manera:
Paso 2:
Descripción del deseo: PROGRESO PERSONAL
CONDICIONES para considerarlo satisfecho:
— Título universitario.
— Negocio más lucrativo.
— Hijos sanos, felices y educados.

— Armónicas relaciones conyugales.
— Dirigente de obras sociales.
— Dirigente de la comunidad.
Como puede verse, aunque estamos más cerca de una definición de propó-
sitos determinados, aún estamos lejos de alcanzar la especificidad que necesi-
tamos para considerar que tenemos en nuestras manos objetivos específicos.
De ahí que sea necesario proseguir hacia el Paso 3.
Paso 3: Conversión de condiciones en objetivos
Para la ejecución de este paso es necesario ser
LO MÁS ESPECÍFICO POSIBLE
y, como dijimos previamente, en aquellos casos en que sea factible, cuantificar

el logro de los objetivos; recordando además que deberán contemplarse
siempre fechas específicas.
Veamos, pues, en nuestro ejemplo, como esas condiciones se convierten en
objetivos específicos:
Paso 3:
Descripción del deseo: PROGRESO PERSONAL.
CONDICIONES para considerarlo satisfecho: Véase lista del Paso 2.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
— Título universitario: Obtener el título de administración de negocios el
mes__________________ de ________
— Negocio más lucrativo: Alcanzar un nivel de ventas de _________ en un
período de ___ años, mediante la captación de ______ clientes nuevos y
estables cada año.
— Hijos sanos, felices y educados: Establecer, a partir del mes
de _______________ de ________ , un «programa» que asegure salud y
educación a los hijos y que, al mismo tiempo, contemple algún tipo de
actividad que permita mantener y mejorar las relaciones padres-hijos.
— Armónicas relaciones conyugales: Desarrollar, antes del _____ de
_________________un «plan de acción» que permita limar las actuales
pequeñas desavenencias y que, al mismo tiempo, asegure el desarrollo
de relaciones conyugales más plenas para el futuro.
— Dirigente de obras sociales: Alcanzar la presidencia de la Sociedad de
Padres de Familia del colegio donde estudian los hijos, en las elecciones
que se celebrarán el ___ de _________________ de ________
— Dirigente de la comunidad: Alcanzar la posición de tesorero en el Club
__________________________ en las elecciones a celebrarse el día
de ________________ de ________
OBJETIVOS 75
Como puede verse, en este momento ya sí podemos decir que la persona de

nuestro ejemplo posee
OBJETIVOS ESPECÍFICOS,
tomando en consideración que una de las características de los mismos es la de

definir únicamente el qué y el cuándo y no el por qué o el cómo. Esto último,
el cómo, lo veremos en el próximo capítulo al hablar de las estrategias.
Si analizamos detenidamente este «proceso de los tres pasos progresivos»
veremos que él mismo, en el fondo, es una representación de
LA FORMA NATURAL Y LÓGICA
que, de manera muchas veces inconsciente, se sigue al establecer cualquier

tipo de meta. Lo importante, al igual que señalamos en casos anteriores, es
desarrollar este proceso
DE MANERA CONSCIENTEMENTE
CONTROLADA
a fin de obtener el máximo provecho del mismo.
5. Segmentación de objetivos
Analizando el ejemplo explicado en el apartado anterior, aparte de la utili-

dad que se logra con la aplicación práctica del mismo, podemos alcanzar
algunas conclusiones, como son que:
a) Usted puede fijarse objetivos con distintas fechas de ejecución.
b) Usted puede fijarse objetivos que, por su magnitud o complejidad,
implican el logro de «objetivos sectoriales».
c) Usted puede fijarse objetivos cuyo logro final sea tan distante en el
tiempo que se corre un riesgo muy alto de perder el control sobre los
mismos, por lo que es conveniente subdividirlos en «objetivos inter-
medios».
De ahí que, en la mayoría de los casos, sea conveniente y necesario
SEGMENTAR SUS OBJETIVOS

Es decir, convertir un objetivo de cierta importancia en «objetivos inter-

medios» o en «objetivos sectoriales» que sean más controlables y maneja-
bles.
Para ello se parte del criterio de subdividir los objetivos en función de dos
grandes variables:
a) Áreas de acción: «Objetivos sectoriales».
b) Tiempos de ejecución: «Objetivos intermedios».
Por ejemplo, establecer un negocio propio puede ser, sin lugar a dudas, un
buen objetivo, pero él mismo sería imposible de lograr de un día para otro.
Antes de llegar a ese punto será necesario analizar muchas áreas distintas:
decisión sobre qué tipo de negocios, ubicación, permisos oficiales necesarios,
organización que tendrá, financiamiento, etc.; el definir cada una de estas áreas
constituirán los «Objetivos sectoriales».
Pero, al mismo tiempo, quizás usted se haya autoestablecido un plazo de dos
años para abrir ese nuevo negocio. Dentro de ese período de tiempo será
necesario definir qué etapas habrán de cubrirse progresivamente siendo algu-
nas de ellas prerrequisitos de otras; éstos son los «Objetivos intermedios».
Para este último propósito, el Dr. David Campbell, en un libro cuyo título
puede traducirse como «SI USTED NO SABE DÓNDE VA, PROBABLEMENTE
TERMINARÁ EN ALGÚN OTRO LUGAR» (1), sugiere la siguiente clasificación
de los objetivos:
a) Microobjetivos: Se refieren a resultados que habrán de lograrse en un
plazo de
QUINCE MINUTOS A MEDIA HORA
a partir del momento de la toma de decisión de la acción.

b) Miniobjetivos: Que cubren un período de
UN DÍA A UN MES
c) Objetivos a corto plazo: Representan logros que deberán ser alcan-

zados en un periodo de
UN MES A UN AÑO
d) Objetivos a mediano plazo: Estarán constituidos por aquellas metas o

logros que usted prevé alcanzar dentro de un plazo de
CINCO AÑOS
(1) IF YOU DONT KNOW WHERE YOU'RE GOING, YOU'LL PROBABLY AND UP SOMEWHERE
ELSE, Dr. David Campbell.
OBJETIVOS 77
d) Objetivos a largo plazo: Que serán aquellos contenidos en su
PLAN GLOBAL DE VIDA,
y se refieren al «estilo de vida» que usted desea para sí mismo,

incluyendo los «grandes objetivos» de su vida.
Ahora bien, la importancia de tener una clara conciencia de estos distintos
tipos de objetivos en función del tiempo, aparte de la dificultad que señalamos
de controlar acciones a muy largo plazo, es que:
TODO OBJETIVO A LARGO PLAZO COMIENZA

EFECTIVAMENTE CON UN MICRO-OBJETIVO
Muchas veces tendemos a restarle importancia a esas decisiones inmediatas

que representan el cumplimiento de los microobjetívos, pero es necesario
recordar que la edificación del «Empire State Building», la construcción de la
Gran Pirámide de Egipto, la del Arco del Triunfo de París, o la de cualquier otra
obra monumental del hombre, moderna o antigua,
COMENZÓ CON EL PRIMER «PICAZO»
Sin ese aparentemente modesto inicio, la obra no hubiese podido ser com-
pletada.
Además, existe otro factor que nos lleva a señalar la importancia de los
microobjetívos:
ÉSTOS CONSTITUYEN LOS ÚNICOS

OBJETIVOS SOBRE LOS QUE TENEMOS
CONTROL ABSOLUTO
Regresemos al ejemplo anterior de la persona que desea iniciar un negocio

propio. Quizás su primera idea sea la de investigar qué fuentes de financia-
miento existen, lo que automáticamente se convierte en un miniobjetivo, ya
que cubre un período que va de un día a un mes de plazo.
Pero el primer paso para realizar esa investigación muy posiblemente será
el de concertar una cita con algún ejecutivo del banco con que opera: Microob-
jetivo: Levantar el teléfono y llamar para solicitar una cita. Sin esa cita, el
proceso posterior no se verificará. Y, además, posiblemente él no controle la
fecha exacta de la cita, pero sí controla su acción personal de llamar para

solicitarla y, si es necesario, volver a llamar hasta conseguirla.
L. G. Dubus, en su libro ya citado, dice: «Una jornada de 1.000 kilómetros
comienza con un simple paso. Este primer paso son las micrometas. Si usted las
planea bien, y las lleva a cabo a menudo, estará dando pasos firmes en la
dirección correcta. Cada vez que usted ejecuta con éxito una micrometa, se
amplían sus oportunidades de lograr finalmente metas mayores.»
Téngalo siempre en cuenta:
TODO COMIENZA CON ESE PRIMER

Y PEQUEÑO PASO, APARENTEMENTE
SIN IMPORTANCIA,
que es, al mismo tiempo,
EL ÚNICO QUE USTED PUEDE

REALMENTE CONTROLAR.
Capítulo VII
Obstáculos
y oportunidades
1. Definiciones
Definimos el concepto OBSTÁCULO como:
TODA SITUACIÓN, INTERNA O DEL MEDIO

AMBIENTE, QUE TIENDA A DIFICULTAR
EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS PERSONALES
En otras palabras, podríamos concebir los obstáculos como la barreras que

se interponen entre una persona y las objetivos que se ha autoestablecido.
Por el contrario, OPORTUNIDAD se define como:
TODA POSIBILIDAD O VÍA A TRAVÉS

DE LA CUAL PODRÁ LOGRARSE ALGO VALIOSO
Y FAVORABLE QUE PERMITA EL LOGRO
DE LAS EXPECTATIVAS DE VIDA
Como puede verse, representan las dos caras de la misma moneda: la parte
positiva y negativa en su camino hacia sus metas personales. Lo importante es
saber eliminar o sortear los obstáculos y sacarle el máximo provecho a las
oportunidades. En el lenguaje del marketing empresarial se habla de proble-
mas y oportunidades.
Pero, vayamos por parte, y veamos, antes que nada: ¿Cómo se identifican los
obstáculos?
79
2. Métodos para la identificación de obstáculos
Como primer punto en este apartado es necesario hacer dos advertencias:

Primera: NO EXISTE PERSONA QUE NO TENGA OBSTÁCULOS EN EL
CAMINO HACIA SUS OBJETIVOS.
Segunda: MIENTRAS MÁS OBSTÁCULOS USTED MANTENGA EN SU MEDIO
AMBIENTE DE VIDA, MÁS ALTAS SERÁN LAS PROBABILIDADES DE QUE SU
PLAN DE VIDA FRACASE.
En consecuencia, es importante que usted llegue a identificar la mayor
cantidad posible de los obstáculos que se interponen entre usted y el logro
de sus objetivos personales. Para realizar esa labor de identificación existen
dos métodos básicos:
a) ANALIZAR DESVIACIONES.
b) DETECTAR IMPEDIMENTOS.
Veámoslos en detalle.
En el primero de los métodos, ANALIZANDO DESVIACIONES, se compara
el comportamiento de ciertos factores de la vida con
LA FORMA COMO DEBIERON

HABERSE VERIFICADO
Para ello, es necesario contestar de manera clara, precisa, objetiva, since-

ra y realista, a las preguntas:
a) ¿QUÉ ESTÁ SUCEDIENDO?
b) ¿CÓMO DEBIÓ HABER SIDO?
c) ¿POR QUÉ NO ESTÁ SUCEDIENDO COMO DEBIÓ HABER SIDO?
Veamos unos pocos ejemplos de los miles que podrían señalarse:
— ¿Por qué no he progresado en mi profesión al mismo ritmo que otros?
¿Qué cosas me lo están impidiendo?
— ¿Por qué no logro mantener el ritmo necesario en mis estudios?
— De acuerdo con mis necesidades, debería estar ganando en estos mo-
mentos X cantidad de dinero, ¿por qué no lo estoy logrando?
— ¿Por qué no puedo conservar durante mucho tiempo los mismos amigos?
— ¿Por qué mis compañeros de años atrás se encuentran en posiciones de
mayor nivel, prestigio y remuneración, mientras yo sigo en los mismos
niveles secundarios de antes?
— ¿Por qué me paso la vida deseando cosas visiblemente alcanzables, y
luego no logro nada positivo?
— Etcétera.
Usted recordará que previamente señalamos que el éxito es relativo. En
consecuencia, como habrá podido notar a través de los ejemplos, muchas de las
OBSTÁCULOS Y OPORTUNIDADES 81
mediciones que usted hará al ANALIZAR DESVIACIONES las tendrá que hacer
comprándose con otras personas que usted conozca bien y que tengan antece-
dentes de vida similares a los suyos.
El segundo método para identificar obstáculos, DETECTANDO IMPEDI-
MENTOS, consiste en establecer claramente aquellas situaciones que
IMPIDEN O RETRASAN EL LOGRO

DE SUS OBJETIVOS
Veamos, también, unos pocos ejemplos:

— Escasa formación para alcanzar un puesto deseado dentro de la empresa.
— Incapacidad manifiesta para tomar decisiones.
— Muy fuerte competencia en el área de actividad elegida.
— Limitaciones físicas para determinadas actividades.
— Falta de confianza en sus propias capacidades.
— Cambios decisivos en su mercado a los cuales usted no ha podido adap-
tarse adecuadamente.
— Cambios en la estructura organizativa de la empresa que modifican sus
expectativas de ascenso de manera drástica.
— Etcétera.
Importante:
Sea que usted esté utilizando uno u otro método,
NO BUSQUE EXCUSAS NI CULPABLES

EN SU EXTERIOR
Piénselo. Piénselo detenidamente: Nadie es culpable por el fracaso de

otro. ¡Cómo tampoco por el éxito! Si usted cree que tiene muchos obstáculos
en su vida, no le atribuya la culpa a factores externos... ¡y mucho menos a su
«mala suerte»! Nada de eso es cierto. (Y usted lo sabe.) Y es que, como dijimos
anteriormente, es imposible engañarse a sí mismo. A los otros quizás sí, pero
por poco tiempo.
También dijimos que el éxito es su responsabilidad personal. En conse-
cuencia
TAMBIÉN LO SERÁ EL FRACASO
Fíjese que la fuente más importante para detectar obstáculos es usted

mismo. En muchos casos, la única fuente.
3. Análisis y evaluación de los obstáculos

Cuando usted haya detectado un obstáculo es importante que lo someta a
un proceso de análisis y evaluación a fin de definirlo con exactitud y poder
establecer la real importancia del mismo.
Para este proceso hágase las siguientes preguntas en relación al obstáculo
previamente identificado:
a) ¿ES REALMENTE EL OBSTÁCULO O UN SÍNTOMA DE OTRO OBSTÁCU-
LO? En otras palabras: identifique la causa real y primera del proble-
ma. Por ejemplo: Si no estoy siguiendo el ritmo normal en mis estudios
(«obstáculo aparente»), ¿será debido a exceso de trabajo, a mi carácter
inconstante, a que he elegido una materia o un centro de estudios que
realmente no me satisface, etcétera?
b) ¿ES UN OBSTÁCULO CON O SIN SOLUCIÓN? Si definitivamente llega a
la conclusión de que se trata de un obstáculo que no tiene solución,
aprenda a vivir con él. Establézcase estrategias en su vida y en su
actividad profesional que obvien ese obstáculo en particular. No se
detenga por ello. En otras palabras: Rodéelo y déjelo atrás.
c) ¿CONSTITUYE UN OBSTÁCULO SOBRE EL CUAL NO TENGO CON-
TROL? Quizás no esté en sus manos la solución del obstáculo; entonces,
busque quién lo controla y trate de que lo resuelva. Establézcase una
estrategia clara para esos fines.
d) LA SOLUCIÓN DEL OBSTÁCULO BAJO ANÁLISIS, ¿REPRESENTARÁ UN
CAMBIO REALMENTE SIGNIFICATIVO EN MIS EXPECTATIVAS DE VI-
DA? ¿No? Pues, entonces, es que no tiene mucha importancia y, en
consecuencia, no le dedique mucho tiempo. No invierta su recurso
más importante: su tiempo, tratando de resolver situaciones sin verda-
dera importancia, sin real impacto en su futuro.
Este último análisis, como le indicamos, le permitirá evaluar sus obstáculos
y, de manera casi automática,
LE IRÁ OFRECIENDO EL CAMINO A SEGUIR

PARA LOGRAR LA SOLUCIÓN DE LOS MISMOS,
ya que, y esto de seguro usted lo habrá notado en su vida profesional, cuando

se analiza a fondo un problema, en todas sus facetas, se tiene ya una gran parte
de la solución en las manos.
4. Identificación de oportunidades
Si es importante definir con claridad los obstáculos que le impiden su
desarrollo, es aún más importante
IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES

OBSTÁCULOS Y OPORTUNIDADES 83
Ya lo dijimos: ellas son las que le abren los caminos para lograr algo
valioso y positivo en sus expectativas de vida.
Ahora bien, fíjese en algo importante:
LA SOLUCIÓN DE UN OBSTÁCULO
REPRESENTARÁ SIEMPRE UNA OPORTUNIDAD
Se ha dicho que: «Triunfador es aquél que sabe convertir los obstáculos en

retos y los retos en oportunidades.» Y esto es absolutamente lógico.
Dijimos que los obstáculos son impedimentos, barreras, puertas cerradas,
que se encuentran en su camino; si usted logra solucionarlos, abrir esas puer-
tas,
INMEDIATAMENTE SURGE UNA OPORTUNIDAD

DE CRECIMIENTO Y DESARROLLO
Esta es la primera vía para identificar oportunidades.

Imagínese que usted se encuentra en una de las situaciones que pusimos
como ejemplo en el apartado 2 de este capítulo y logra solucionar ese obstácu-
lo, comprenderá que inmediatamente el logro de esa solución le va a permi-
tir alcanzar más fácilmente el objetivo previamente establecido.
Ahora bien, es importante que se detenga a pensar detenidamente en la
frase que sigue a continuación:
LAS OPORTUNIDADES MÁS IMPORTANTES

EN SU VIDA LAS ESTABLECERÁ A TRAVÉS
DE UN ANÁLISIS PROFUNDO DE SUS
PROPIAS POTENCIALIDADES
Esta es la segunda vía para identificar oportunidades.

Y volvemos al punto que señalamos previamente: Identifique sus valores,
sus factores positivos, sus cualidades, sus talentos...
Y DESARRÓLLELOS AL MÁXIMO
¿Recuerda los «factores constantes» de Haldane?

La solución de un obstáculo de seguro le abrirá una oportunidad, pero

también es cierto que la misma puede que sea momentánea o coyuntural. Por el
contrario la explotación consciente y planificada de su
POTENCIAL INTERNO
le abrirá
CAMINOS A LARGO PLAZO
para lograr un crecimiento personal firme, estable, progresivo y creciente.
5. Conclusión
Si usted ha logrado una definición clara de sus
OBSTÁCULOS Y OPORTUNIDADES,
establecidos en función del logro de los
OBJETIVOS PREVIAMENTE ESTABLECIDOS,
entonces, usted estará en plena capacidad para proseguir hacia el siguiente

paso:
EL ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIAS
Capítulo VIII
Estrategias
1. Conceptualización
Denominamos estrategia
EL CONJUNTO ARMÓNICO DE ACCIONES

PROGRAMADAS, ESPECÍFICAS Y COORDINADAS,
QUE SE ESTABLECE CON EL PROPÓSITO
DE ALCANZAR DETERMINADOS OBJETIVOS.
Este concepto puede ser resumido diciendo que estrategias son
ACCIONES ESPECÍFICAS FUTURAS

PLANIFICADAS PARA ALCANZAR
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
Como puede verse, existe una relación directa entre estrategias y objeti-
vos. Y esto es lógico, ya que mientras los objetivos responden a la pregunta:
¿HACIA DÓNDE VAMOS?,

¿QUÉ DESEAMOS LOGRAR O ALCANZAR?,
las estrategias responden a:
¿CÓMO VAMOS A LLEGAR?

¿QUÉ ES NECESARIO HACER
PARA LOGRAR ESOS PROPÓSITOS?
85
2. Estrategias eficaces
Ahora bien, para que ese conjunto de acciones planificadas sea práctico,
eficaz, cuantificable y controlable es necesario que responda a determina-
das características. En este sentido, toda estrategia bien diseñada debe ser
capaz de:
a) Autoasignar responsabilidades especificas: Debe ser capaz de con-
testar con precisión a preguntas tales como: ¿Qué debo hacer yo? ¿Cuál
es mi compromiso conmigo mismo?, recordando que la responsabili-
dad por el éxito es sólo suya, y de nadie más.
b) Establecer fechas específicas de ejecución: Debe definir el cuando
con precisión, señalando día, mes, año. El cuándo es determinante. Una
estrategia sin fechas fijas es realmente un salto al vacío.
c) Establecer prioridades: ¿Cuáles acciones van primero? ¿Cuáles van
después? ¿Cuáles dependen las unas de las otras? ¿Cuál es la relación
de importancia entre ellas?
d) Definir recursos a utilizar: ¿Qué voy a necesitar para ejecutar la ac-
ción? ¿Dinero: cuánto? ¿Tiempo: cuánto? ¿Otros recursos?
e) Acciones específicas a realizar: ¿Qué pasos específicos, programados
y planificados, daremos para alcanzar los objetivos? ¿Qué factores,
instrumentos o herramientas utilizaremos para ello?
3. Factores o instrumentos estratégicos
Al referirnos a instrumentos o herramientas no vaya a pensarse que nos

referimos únicamente a elementos físicos. No. Entendemos con esas palabras
cualquier elemento, físico o inmaterial, que nos sirva para el logro del objeti-
vo establecido.
Veamos un ejemplo.
Consideremos que un profesional ha descrito un deseo: ALCANZAR MA-
YOR PRESTIGIO PROFESIONAL. Este deseo, a la postre se ha convertido en un
objetivo específico:
«POTENCIAR EL NIVEL DE CONOCIMIENTO

PÚBLICO DE SU NOMBRE DENTRO
DE LOS SECTORES DE INTERÉS
EN UN PERÍODO DE DOS AÑOS.»
En el caso de este ejemplo, los factores, instrumentos o herramientas a

utilizar podrían ser uno, varios o todos los señalados a continuación:
— Publicidad en periódicos.
— Publicidad en revistas especializadas.
— Publicidad en directorios telefónicos y/o profesionales, anuarios, etc.
ESTRATEGIAS 87
— Envío de folletos, cartas, mensajes, etc. (Correo directo o «Mailing»).

— Participación activa en conferencias, simposios, seminarios, cursos, etc.
— Participación como expositor en eventos similares.
— Integrarse a las actividades de las asociaciones de la profesión.
— Participar en las directivas de asociaciones, clubes, etc.
— Participar en concursos públicos de servicios.
— Publicar uno o más libros especializados.
— Publicar artículos en periódicos, revistas, etc.
— Escribir «cartas al director» en relación a temas de su profesión.
— Editar una revista o boletín especializado.
— Concertar entrevistas en televisión, radio, prensa, etc., sobre temas de
actualidad pública.
— Enviar tarjetas de navidad a personalidades influyentes.
— Etcétera.
4. ¿De dónde surgen las estrategias?
Señalamos previamente que las estrategias constituyen un conjunto de ac-

ciones y que las mismas se establecen con el propósito de alcanzar determina-
dos objetivos. Esto nos indica que las estrategias
TIENEN SU ORIGEN Y RAZÓN DE SER

EN LOS OBJETIVOS PREVIAMENTE
ESTABLECIDOS
De ahí que, después de haber establecido los objetivos específicos de

acuerdo con los procesos descritos en el Capítulo séptimo, el próximo paso
será el de definir la acciones a realizar.
Pero, antes de analizar los métodos a aplicar para lograrlo con efectividad,
es necesario que llamemos su atención hacia un aspecto muy importante:
SI LOS TRES GRANDES PASOS PREVIOS

DE SU PLAN DE MARKETING PERSONAL
HA SIDO ELABORADOS A PLENA CONCIENCIA,
las estrategias más eficaces se obtendrán fácilmente
COMO UNA CONSECUENCIA LÓGICA

DEL PROCESO ANTERIOR
Esto así porque:
Primero: Para iniciar, se ha logrado un conocimiento bastante amplio de sí

mismo, tanto interna (¿quién soy yo?), como externamente (¿cómo me ven los
demás?) y se ha llegado a conocer las capacidades, habilidades, cualidades
positivas, deseos, anhelos, fortalezas y debilidades como producto, etc., y se
sabe: ¿Con qué contamos personalmente? ¿Qué tipo de producto somos? ¿Cuá-
les son nuestras características de cara al mercado?
Segundo: En una etapa poterior, se convirtieron los deseos, anhelos y sue-
ños en objetivos específicos, teniendo así un panorama más claro de: ¿Hacia
dónde vamos?
Tercero: A través del análisis de los obstáculos y oportunidades, se logró
definir con mayor precisión las «puertas» que permanecen cerradas y las que
se nos abren en nuestro camino hacia los objetivos. En otras palabras, se ha
logrado obtener un cuadro bastante claro del medio ambiente que nos rodea y
en qué forma podemos utilizarlo a nuestro favor.
Es casi seguro que a lo largo de ese proceso de preparación, a usted le

habrán ido surgiendo más y más ideas de acciones específicas a realizar para
llegar a cumplir sus deseos.
Esas acciones
SON LAS ESTRATEGIAS
Como podrá ver, un plan de marketing, empresarial o personal, es un
PROCESO LÓGICO Y PROGRESIVO
en el que cada parte, etapa o paso, está íntimamente enlazada con la anterior
y con todas las demás.
5. Metodología para la conversión

de objetivos en estrategias
Partiendo de cuanto hemos señalado, el proceso para convertir sus objeti-

vos específicos en
ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS
ESTRATEGIAS 89
se realiza aplicando la siguiente metodología, o pasos igualmente progresivos,

secuenciales y lógicos:
Primero: Analice sus objetivos debidamente segmentados en micro, mini,
etc.
Segundo: Escriba para cada segmento de cada objetivo las acciones nece-
sarias a realizar. Véase ejemplo mostrado en el apartado 3 de este mismo
capítulo: caso del profesional que desea elevar su prestigio.
Tercero: Con ese listado de actividades en mano, establezca las debidas
jerarquías por orden de importancia y de fechas, tomando siempre en consi-
deración las fechas que previamente se había establecido para el logro de cada
objetivo. En otras palabras: fije fechas precisas para cada acción recordando
que la ejecución de las mismas deberá ser previa a la fecha fijada para alcanzar
cada objetivo segmentado.
Cuarto: Finalmente, para cada objetivo específico, establezca el programa
de acciones, las estrategias, en
ESTRICTO ORDEN CRONOLÓGICO
6. Evaluación de las estrategias
Luego de redactado su
PLAN ESTRATÉGICO PERSONAL
es necesario proceder a la evaluación de las estrategias seleccionadas. Para

ello es preciso analizarlas muy a fondo en función de los siguientes cinco
aspectos:
a) Compatibilidad interna: ¿Es coherente, concuerda con el objetivo fi-
nal de mi plan global de vida? ¿Cada una de las estrategias selecciona-
das ayuda al logro de ese gran objetivo o, por el contrario, alguna es
opuesta al mismo?
b) Compatibilidad externa: ¿Concuerda cada una de ellas con la situación
real del medio ambiente en que me muevo en función de los obstáculos
y oportunidades? ¿Estoy previendo alguna acción que a todas luces se
vislumbra como imposible dentro de mi entorno de vida?
c) Disponibilidad de recursos: ¿Las estrategias concuerdan con mis ha-
bilidades, capacidades, cualidades, conocimientos, etc.? ¿Será necesa-
rio, antes de ejecutar alguna estrategia, desarrollar o perfeccionar
alguno de mis aspectos personales? (Lo que se convertiría en otra estra-
tegia.) Si se requiere alguna inversión de dinero: ¿está o preveo que
estará disponible dentro del plazo establecido? ¿Dispongo del tiempo
necesario para la ejecución de todas las estrategias o deberé posponer

alguna o varias de ellas para un período posterior?
d) Factores de riesgo: ¿Cuáles riesgos existen que podrían afectar la
realización de las estrategias? ¿Alguno de estos factores de riesgo es
de tal magnitud e influencia que podría afectar seriamente la ejecución
de alguna de las Estrategias? ¿Cómo evitarlo o disminuir su incidencia?
¿Preveo estrategias alternas en caso de fracaso de alguna de ellas?
e) Coordinación interna: La estrategia específica que estoy analizando,
¿es compatible con las otras estrategias que he de ejecutar para el
logro de otros objetivos?
Si al momento de evaluar sus estrategias todas las respuestas son positivas
o favorables: No lo dude, siga adelante y
DIRÍJASE DIRECTAMENTE A LA ACCIÓN
Si no, revise a fondo las estrategias que no han «pasado el examen» de la

evaluación, modifíquelas o elimínelas y
COMIENCE EL PROCESO DE NUEVO
Cuando ya las tenga totalmente evaluadas, comprobadas y definidas como

buenas y válidas
USTED TIENE MÁS DE UN 50 POR 100

DEL CAMINO RECORRIDO,
ya que en ese momento usted sabe, con mucho mayor precisión:

— ¿QUÉ DESEA HACER CON SU VIDA?
— ¿HACIA DÓNDE SE DIRIGE?
— ¿CÓMO VA A LLEGAR?
De ahí en adelante, lo que le hará falta será
INICIAR EL PROCESO DE EJECUCIÓN

DE SUS ESTRATEGIAS
e ir haciendo los ajustes necesarios sobre la marcha en el proceso de ejecu-

ción o aplicación de las mismas.
ESTRATEGIAS 91
Si lo hace, verá cuan fácil puede llegar a ser el manejar y controlar su

futuro disponiendo de
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Y ESTRATEGIAS CLARAS Y PRECISAS
debidamente establecidas
POR ESCRITO
PARTE TERCERA
Desarrollo del plan

de marketing personal
Observaciones generales
En esta Parte tercera procederemos a suministrar los esquemas (guías,

formularios, instrumentos, etc.) que van a permitirle la realización de su
PLAN DE MARKETING PERSONAL
Antes de proceder a ello, es importante hacerle las siguientes observacio-

nes:
Primera observación: Los esquemas que aparecen más adelante no de-

ben considerarse como
«CAMISAS DE FUERZA»
DE ESTRICTO SEGUIMIENTO
Al usted abocarse a la realización de los mismos podrá encontrar:

a) Que quizás no incluyen todos los aspectos que usted desearía encontrar:
es imposible diseñar un cuestionario que prevea todas las posibles
circunstancias relativas a todas las posibles situaciones personales.
b) Que eventualmente algunos aspectos no se apliquen a su caso personal.
(Posiblemente estos serán los casos de menor frecuencia.)
c) Que, si desea utilizar las páginas de este mismo manual para realizar su
Plan de marketing, en algunos casos el espacio disponible no será
suficiente para «todo» lo que desea o debe escribir.
95
En cualquiera de estos casos, o algún otro similar, sencillamente
MODIFIQUE LOS ESQUEMAS RECOMENDADOS

Y ADÁPTELOS A SUS NECESIDADES
Lo que nos interesa no es que los siga al pie de la letra, sino que los
esquemas que incluimos en este manual
SEAN DE UTILIDAD PARA USTED
Segunda observación: No elimine ninguno de los esquemas o ejercicios

contenidos en ellos
PORQUE SEAN DE DIFÍCIL REALIZACIÓN
De hacerlo así, posiblemente estará eliminando aquellos aspectos que le

serán de mayor utilidad en el desarrollo de su PLAN. Lo que nos lleva a la:
Tercera observación: En algunos casos usted podrá evaluar algunos de los
esquemas o parte de ellos como que tienen
UN GRADO MAYOR DE DIFICULTAD

EN SU REALIZACIÓN
Si esa es su impresión, piense que:

a) El mayor o menor grado de dificultad se refiere exclusivamente al
tiempo necesario para realizar un determinado esquema o parte de él,
no realmente a la posibilidad o no de hacerlo. Esto así porque usted va
a estar trabajando con el elemento que usted mejor conoce en su vida
personal o profesional:
USTED MISMO
b) Es seguro que en sus estudios, trabajo, profesión, ejercicio comercial o

empresarial, usted se habrá enfrentado a problemas más complicados y
que habrán requerido un mayor esfuerzo. Si usted ha sido capaz de
ESTRATEGIAS 97
realizar trabajos más arduos a cambio de un diploma de graduación o

de una remuneración económica, es seguro que estará en capacidad
de hacer los ejercicios incluidos en esta parte del manual a cambio de
la mayor recompensa que puede esperar:
EL DOMINIO REAL DE SU FUTURO:

PASO POR PASO, OBJETIVO POR OBJETIVO,
ESTRATEGIA POR ESTRATEGIA
Realmente vale la pena.

Como verá, esta Parte tercera está dividida, a su vez, en cinco Secciones:
1.a AUTOCONOCIMIENTO.
2.a EL PLAN GLOBAL DE VIDA.
3.a EJERCICIOS DE INDUCCIÓN.
4.a ELABORACIÓN DEL PLAN DE MARKETING PERSONAL.
5.a RECOMENDACIONES FINALES.
Las cinco son igualmente importantes y decisivas.
En cada una de ellas incluimos las correspondientes instrucciones. A este
respecto, repetimos lo que señalamos previamente, ahora en forma de:
Cuarta observación:
ANTES DE INICIAR EL DESARROLLO

DE CUALQUIERA DE LOS ESQUEMAS, LEA
DETENIDA Y CUIDADOSAMENTE
LAS RESPECTIVAS INSTRUCCIONES
Sección primera
Autoconocimiento
Formato núm. 1
Guía del
autoconocimiento
Instrucciones
En las páginas siguientes presentamos una serie de preguntas que, como su

nombre lo indica, sirven como guía, no como un cuestionario formal, a través
de cuyas respuestas usted se irá formando un cuadro general de
USTED MISMO EN EL PRESENTE,
que, como es lógico, incluye sus actuaciones pasadas.

Aunque no se le piden respuestas por escrito, salvo en la pregunta núm.
38, sea lo más amplio y detallado posible consigo mismo. Ahora bien, como
récord personal, si así lo desea o considera que de esa forma profundiza más
en sus interioridades, puede ir contestando las preguntas por escrito en hojas
por separado.
O quizás, usted prefiera escribir únicamente aquellas respuestas que se le
muestren como las más reveladoras de su realidad actual.
98
ESTRATEGIAS 99
I. Experiencia de trabajo
1. En su vida de trabajo, profesión, actividad empresarial:

— ¿Qué cosas ha hecho mejor?
— ¿Con cuáles ha tenido dificultad?
— ¿Cuáles han sido sus logros más importantes?
— ¿Cómo los llevó a cabo?
2. ¿Ha elegido usted libremente su actual actividad?
— Sí.
— Eso creo, pero no estoy absolutamente seguro.
— No.
2. Si tuviese la oportunidad de elegir libremente:
— ¿Qué tipo de empresa realmente le gustaría desarrollar?
— ¿Qué posición le gustaría desempeñar en una empresa?
— ¿Qué tipo de satisfacciones espera obtener en su trabajo o actividad?
4. ¿Tiene usted la firme voluntad de triunfar en la actividad en que se
desenvuelve actualmente?
— Sí, firmemente.
— Espero triunfar.
— Me da igual.
5. ¿Conoce bien y a fondo la actividad en que se desenvuelve?
— Sí.
— Bastante bien.
— Realmente no.
6. La actividad en que usted se encuentra, ¿ofrece oportunidades de
ascenso, crecimiento o desarrollo claramente visibles?
— Sí.
— No, muy pocas.
— No lo sé.
7. ¿Cómo le gusta trabajar más?
— Solo.
— En grupo.
— Bajo presión.
— ¿Qué dificultades ha confrontado en cada caso?
— ¿Cómo las ha enfrentado?
8. En sus colegas, compañeros de trabajo o profesión, jefes:
— ¿Qué cualidades aprecia más?
— ¿Cuáles defectos rechaza con más ardor?
9. ¿Cree usted que en su actual actividad podrá alcanzar sus aspiraciones

de trabajo, profesión, bienestar, autorrealización?
— Sí.
— Posiblemente.
— No estoy muy seguro.
— Definitivamente, no.
II. Educación
10. En relación a los estudios realizados:
— ¿Qué materias le gustaron más?
— ¿Cuáles le parecieron más difíciles?
— ¿En cuáles obtuvo mejores calificaciones?
— ¿En cuáles fue especialmente felicitado?
11. En relación al futuro:
— ¿Desearía seguir estudiando?
— De ser así, ¿qué materias elegiría?
— ¿Qué otra cosa le gustaría estudiar?
— ¿Tiene algún área de estudio que le interese al margen de su traba-
jo, actividad profesional o empresarial?
12. Otros aspectos:
— En su época de estudiante, ¿participó en otras actividades: cultura-
les, deportivas, políticas, sociales, etc.?
— ¿Las sigue desarrollando?
— ¿En qué actividad extraprofesional le gustaría destacarse?
III. Desarrollo
13. Comparando su situación actual con la de cinco años atrás, usted
considera que es:
— Mucho mejor.
— Mejor.
— Igual.
— Peor.
— Mucho peor.
14. Las perspectivas que se le plantean en este momento de cara al futuro
le permiten establecer que dentro de los próximos cinco años su
situación será:
— Mucho mejor,
— Mejor.
— Igual.
— Peor.
— Mucho peor.
ESTRATEGIAS 101
15. ¿En qué se basa para hacer esta última evaluación?
IV. Actividad ante el éxito
16. Para usted, ¿triunfar es?

— Ganar mucho dinero.
— Desarrollarse y ser feliz en su actual actividad.
— Elevarse socialmente.
— Otras:
17. Si usted pudiese elegir libremente su actividad, elegiría una en la que:

— Tuviese oportunidades de ascenso.
— Tuviese la oportunidad de crear.
— Lograse autoridad sobre los demás.
18. ¿Establece usted una diferencia clara entre éxito profesional y éxito en
sentido general?
— Sí.
— No.
— No se da el uno sin el otro.
19. ¿Piensa usted que los títulos son necesarios para triunfar?
— Sí, son indispensables.
— No, no son necesarios.
— Pueden facilitar el éxito.
V. Metas
20. ¿Se ha fijado usted alguna meta específica en su vida?

— Sí, varias.
— Sí, muy pocas.
— Sólo una vez.
— No, nunca.
21. En caso que su respuesta haya sido positiva, ¿cuál(es) fue(ron) el o los
resultados?
22. En este momento, ¿tiene alguna meta o proyecto en mente? ¿Cuál o

cuáles?
23. Específicamente, ¿qué está haciendo a fin que esa(s) meta(s) se

convierta(n) en realidad?
24. ¿En qué plazo espera que se cumpla(n)?

(1)__________________ (2) __________________ (3) __________________
(4) __________________ (5) __________________ (6) __________________
VI. Dimensión familiar
25. Según sus propios criterios, ¿qué espera su familia que usted le aporte?
26. ¿Qué espera haber logrado para su familia dentro de los próximos
cinco años?
27. ¿Cree usted que su familia desempeña o podría desempeñar un papel

importante en su éxito?
— Sí.
— No, ninguno, son dos mundos aparte.
— Podría ayudar en algunos casos.
— Otras: ____________________________________________________
ESTRATEGIAS 103
VII. Otros aspectos
28. Al realizar el ejercicio recomendado por el profesor Haldane, ¿cuáles

fueron los «factores constantes» que usted pudo identificar en su perso-
nalidad?
(1) ______________________________ (2) _____________________________
(3) ______________________________ (4) _____________________________
(5) ______________________________ (6) _____________________________
(7) ______________________________ ( 8 ) _____________________________
(9) ______________________________ (10) _____________________________
29. ¿Tiene usted habilidades especiales para alguna labor o actividad es-
pecífica?
Sí ___ NO ____
¿Cuáles?
30. Si usted muriese en este momento, ¿cuál considera usted que sería la
mejor frase para describir su actual vida y ser colocada en su epitafio?
VII. Proyección a un año
Proyecte su vida a un año plazo hacia el futuro. ¿Qué edad tendrá? ¿Cómo
será su vida? ¿Qué cambios habrán en la misma? Al hacer esta proyección de
seguro que usted se planteará la pregunta:
— ¿Debo describirla como deseo que sea o como creo que será?
Lo importante es encontrar un punto entre ambas situaciones, pero, por el
momento, no sea excesivamente rígido con usted mismo: permítase algunas
libertades imaginativas, pero siempre manteniendo el criterio de plantearse
cosas realmente posibles, alcanzables, realizables de acuerdo con su situación
actual. Lo único que no se permite es que usted responda: No sé. Veamos:
31. Dentro de un año mi edad será de ___ años.

32. Mi ocupación (procure ser tan específico como le sea posible) será:
33. En esa ocupación, mis responsabilidades específicas serán:
34. Mis responsabilidades familiares aumentarán o disminuirán debido a:
35. Mis ingresos personales serán de:
provenientes de:
36. En ese período espero haber logrado:
37. Dentro de un año mis bienes personales más importantes serán:

ESTRATEGIAS 105
VIII. Resumen
38. En base a las respuestas anteriores, haga
UNA DESCRIPCIÓN DE SU PERSONA POR ESCRITO,
tal y como usted se ve a sí mismo en este momento. Sea sincero: Recuerde que,
si lo desea, esa descripción la leerá únicamente usted.
Del análisis de sus propias respuestas a este esquema usted podrá identifi-
car
LÍNEAS DE CONDUCTA,
TENDENCIAS CONSTANTES EN SU VIDA
ASPECTOS PERMANENTES Y REPETITIVOS,
así como podrá obtener cuál es, según usted,
SU PERFIL GENERAL DE VIDA,
respecto a su pasado, su presente y, finalmente, como usted lo proyecta hacia

el futuro en este momento.
Este constituye el primer paso hacia su
AUTOCONOCIMIENTO
Formato núm. 2
Autoconocimiento
a través de los demás
Instrucciones
Este ejercicio ha sido adaptado en su mayor parte (principalmente en lo que

respecta a su metodología y a la lista de cualidades que aparecen más adelan-
te) del libro «¿TIENE USTED MENTALIDAD DE ÉXITO», del ya citado autor L.
G. Dubus. Las citas tomadas textualmente están indicadas entre comillas.
Para la realización del mismo siga los siguientes pasos:
1.° Seleccione un amigo íntimo, «una persona que tenga por usted verdade-
ro afecto personal, puro y desinteresado; alguien en quien pueda usted
confiar plenamente». (Se lo habíamos recomendado desde el Capítulo
primero de este manual.)
2.° «Pídale a su amigo que marque en la lista de cualidades o talentos que
aparece a continuación, cuáles cree él que usted tiene. Pídale que sea
totalmente sincero. Que no marque alguna por complacerlo. Encarézca-
le la necesidad de absoluta franqueza por parte de él.»
3.° Le será de gran utilidad realizar este mismo ejercicio con dos o tres
amigos diferentes. Para ello, fotocopie la lista de cualidades y repita el
ejercicio con cada uno de ellos por separado. El recurrir a varios
amigos le permitirá detectar las coincidencias que se dan entre sus
opiniones y así usted disponer de un cuadro más objetivo sobre sí
mismo.
Advertencia
«Es posible que usted se sienta tentado de hacer este ejercicio usted solo,
sin el auxilio de un amigo
NO LO HAGA
106
ESTRATEGIAS 107
El propósito no es en este momento que
CONOZCA USTED SU PROPIA OPINIÓN

SOBRE SÍ MISMO,
sino que conozca la opinión de otros, para que luego pueda compararla con la
suya.»
Tomando en consideración estas instrucciones, pasemos, pues, a aplicarlas
en el formato núm. 2.
Formato núm. 2
Autoconocimiento
a través de los demás
Parte primera
Lista de cualidades
ENUNCIACIÓN EXPLICACIÓN
1. Determinación Osadía, valor.

2. Carácter Fuerza, elevación de ánimo, firmeza, energía.
3. Entusiasmo Inspiración de ánimo, fervor interior que mueve
a ser activo en lo que se propone.
4. Capacidad de amistad Capacidad de pensar en otros. Capacidad de ob-
tener cooperación, de trabajar en equipo.
5. Perseverancia Firmeza y constancia en la ejecución de los pro-
pósitos y de las resoluciones.
6. Simpatía Es una persona atractiva y agradable a los de-
más.
7. Valentía Esfuerzo, aliento, vigor, gallardía.
8. Dinamismo Energía activa y propulsora.
9. Confianza en sí mismo Persona que sabe lo que vale, y actúa en conse-
cuencia.
10. Humildad Virtud que consiste en reconocer en uno mismo
tanto sus fallos como sus valores. Humildad es
la verdad.
11. Buena apariencia Aspecto externo agradable y correcto en todo
momento.
12. Cortesía Atento, comedido, afable, respetuoso y afectuo-
so.
13. Competente Logra hacer su trabajo con eficiencia y exactitud.
14. Inteligencia Capacidad de entender con rapidez y claridad,
habilidad, destreza.
15. Facilidad de expresión Capacidad de hablar con precisión y claridad.
16. Observador Examina atentamente, advierte detalles intere-

santes.
17. Calmado Tranquilo, sosegado, que conserva la paz y la
tranquilidad.
18. Sensible Puede captar y hacer suyos los sentimientos de
los demás. Tiene capacidad de dar y de reci-
bir afectos.
19. Comunicativo Fácil y accesible al trato con los demás.
20. Personalidad atrayente Gana la simpatía y el apoyo de los demás fácil-
mente.
108
ESTRATEGIAS 109
21. Sentido del humor Jovialidad, agudeza, facilidad para crear un am-
biente agradable.
22. Estudioso Le gusta crecer en conocimientos, y está dis-
puesto a esforzarse para ello. Continuamente
está aprendiendo nuevas cosas.
23. Capacidad de superación Se crece ante un trabajo o plan difícil.
24. Interés en la vida Alerta, gozoso, despierto, positivo.
25. Capacidad de razonar Entiende, explica y aclara las cosas.
26. Comprensivo Tiene facultad para penetrar en las ideas y senti-
mientos de los otros.
27. Capacidad de entrega a un Decisión y firmeza en los propósitos.
proyecto
28. Estable Constante, firme.
29. Confiable Otros sienten seguridad en confiarle ideas y en-
cargarle trabajos de responsabilidad.
30. Alegre Siente y produce alegría.
31. Responsable Responde a encargos con decisión y firmeza.
32. Sencillo Posee naturalidad, no tiene ostentación, no pone
dificultad.
33. Enérgico Tiene eficacia, poder, voluntad, para actuar; vi-
gor y tesón en la actividad.
34. Distinguido Elegante, correcto, inspira admiración y respeto
por su porte y conducta.
35. Capacidad de escuchar Posee el maravilloso don de permitir que el otro
hable, mientras él escucha con sincera aten-
ción y calma. Escucha orientaciones y opinio-
nes.
36. Entretenido Divertido, alegre, amable. Da gusto estar con
él.
37. Agradable Causa sentimientos de simpatía en los demás.
38. Expresivo Manifiesta vivamente lo que siente y piensa. Da a
entender muy eficazmente las ideas que ex-
presa.
39. Amigable Amistoso, afable, que facilita la amistad.
40. Gráfico Expresa con comparaciones aclaratorias sus

ideas y convicciones.
41. Presencia de ánimo Tiene valor, energía y equilibrio para enfrentar-
se a problemas.
42. Madurez Buen juicio, prudencia, autodominio.
43. Organizado Hace las cosas en el orden correcto, sabe pla-
near, cuidadoso.
44. Voz potente Aunque sin gritar, su voz sobresale por alta y
clara.
45. Capacidad de liderato Influye en los demás en forma natural y aún sin
proponérselo. Los otros lo siguen a gusto.
46. Capacidad de concentración Puede estar en lo que hace sin que otras cosas le
distraigan.
47. Imaginación Facultad que le facilita representar y crear cosas
en la mente.
48. Activo Diligente, eficaz, que obra con prontitud.
49. Iniciativa Se adelanta a los demás en dar comienzo a las
cosas.
50. Buena apariencia física Atractivo a la vista.
51. Cuidadoso Meticuloso, ordenado, hace bien las cosas.
52. Práctico Soluciona las cosas de modo funcional y efectivo,
sin complicarse en teorías.
53. Eficiente Tiene facultades para lograr lo que se propone
de modo satisfactorio.
54. Ecuanimidad Valor, serenidad, capacidad de enfrentarse a los
problemas.
55. Generoso Piensa en los demás, se da a sí mismo, es noble y
valeroso.
56. Cordial Afectuoso, de corazón franco y sincero.
57. Optimista Ve las cosas en su aspecto más favorable.
58. Hábil Capaz, inteligente, dispuesto, apto.
60. Profundo Ahonda y penetra en las causas, reflexivo, inteli-
gente.
61. Franco Sincero, abierto de corazón.
62. Dulce Tiene trato suave, blando, agradable.
63. Tiene tacto Tino, destreza, acierto, prudencia. Sabe hablar
sin ofender.
64. Adaptable No impositivo o exigente con los demás ni consi-
go mismo. Dispuesto a aceptar cambios.
65. Auténtico Es él mismo siempre y frente a todos. Nunca es
hipócrita o falso.
66. Honesto Honrado, recto, decente, razonable, justo.
67. Abierto Sincero, franco, llano, claro.
68. Afectuoso Amoroso, cariñoso, expresivo, vivo.
69. Trabajador Se aplica y se dedica con seriedad y responsabi-
lidad a su trabajo.
70. Equilibrado Ecuánime, sensato, prudente.
71. Espontáneo Se expresa natural y fácilmente, con claridad y
franqueza.
72. Persistente Firme y constante en sus propósitos.
73. Habilidad mecánica Facilidad para arreglar aparatos, construir co-
sas, colocar piezas, etc.
74. Analítico Examina los hechos con cuidado y sabe descu-
brir las causas de los problemas y los medios
para resolverlos.
75. Independiente Sabe tomar decisiones propias. Le gusta trabajar
por su propia cuenta.
76. Detallista Sabe cuidarse de los detalles. Cuidadoso.
77. Original, creativo Sabe crear, inventar, hacer cosas novedosas,
crear sistemas nuevos que funcionan.
78. Popular Mucha gente lo quiere y lo acepta. Cuenta con
muchos amigos.
79. Tiene empuje Iniciativa, constancia, determinación, entrega ilu-
sionada, ambición.
80. Perfeccionista Acaba enteramente lo que emprende, dándole
el mayor grado de bondad posible.
ESTRATEGIAS 111
Parte segunda
La Parte segunda de este ejercicio es
TAN IMPORTANTE COMO LA PRIMERA
1.° «Pídale a su amigo que, entre las cualidades que él ha marcado, selec-
cione las diez que a su juicio más se destacan en usted», las «que lo
hacen único, diferente a todos los demás».
2.° «Luego que él haya hecho esto, converse con su amigo acerca de las
cualidades recientemente marcadas. Converse con calma; aclare bien
todo. Hágale preguntas tales como: "¿Por qué marcaste ésta?" "¿En qué
has notado tú que yo soy de tal manera o de tal otra?" Y luego escuche.
Sólo escuche.»
NO DISCUTA NI TRATE
DE ARGUMENTAR EN CONTRA
DE LA OPINIÓN DE SUS AMIGOS
Sus preguntas e indagaciones deberán ir dirigidas exclusivamente a

aclarar y ampliar la opinión que sus amigos han expresado sobre usted.
Lo que usted debe procurar es mayor información, no pretender con-
vencer a sus amigos de sus «errores» de apreciación,
Ellos tienen la razón:
ELLOS LO VEN A USTED ASÍ
y le asignan libremente determinadas cualidades o factores positivos

de su personalidad.
Y casi seguramente
ELLOS LE CONOCEN A USTED

MEJOR QUE USTED MISMO
Además, en definitiva, de lo que se trata es de llegar a conocerse a

sí mismo
TAL Y COMO LO VEN LOS DEMÁS

3.° Analice con toda atención la lista de cualidades señaladas por sus ami-
gos, haciendo una evaluación de todas las indicadas: «tanto las marca-
das una vez como las marcadas dos veces». Usted notará, entonces, que
lo que han hecho sus amigos es ayudarle a descubrir
LOS FACTORES POSITIVOS QUE

USTED POSEE,
algunos de los cuales posiblemente incluso usted desconocía poseer.

Usted comprenderá la extrema importancia que estos posibles «des-
cubrimientos» tendrán para usted y su futuro.
EVALÚELOS, ACÉPTELOS Y APROVÉCHELOS
Parte tercera
Después de haber definido sus talentos, cualidades o factores positivos,

el próximo paso es
PLANIFICAR EL USO ADECUADO DE ELLOS
Para ello, en papel aparte, y utilizando la cantidad que sea necesaria, proce-
da a dar los siguientes pasos:
1.° ESCRIBA LOS DIEZ ASPECTOS POSITIVOS MÁS DESTACADOS POR
SUS AMIGOS EN LA PARTE SEGUNDA DE ESTE EJERCICIO.
2.° ANALICE, CASO POR CASO Y CON TOTAL DETENIMIENTO, SIN PRI-
SA:
¿CÓMO LOS MISMOS PUEDEN SERLE

DE UTILIDAD EN EL DESARROLLO
DE SU ACTIVIDAD ACTUAL?
Tercero: EVALÚE, IGUALMENTE CASO POR CASO:
¿CÓMO LOS MISMOS PUEDEN SERLE

DE UTILIDAD EN EL DESARROLLO
DE CUALQUIER OTRA ACTIVIDAD QUE
USTED ESTÉ PLANIFICANDO INICIAR?
ESTRATEGIAS 113
Cuarto: ESTABLEZCA UN PLAN CLARO DE ACCIÓN Y COMPROMISO PER-

SONAL PARA:
CONSOLIDAR Y DESARROLLAR ESTOS

ASPECTOS POSITIVOS DE SU PERSONALIDAD
Recuerde que, en el fondo, de lo que se trata es de
TRABAJAR CON LO QUE SE TIENE,
y no con lo que no se tiene.

Formato núm. 3
Autoconocimiento
como humano-producto
Instrucciones
Tomando como punto de partida y referencia los conceptos vertidos en la

Segunda sección del Capítulo quinto, complete, en hojas por separado, los
cuatro puntos que aparecen más adelante.
Aparte de la referencia al citado Capítulo quinto, un recordatorio:
PIENSE EN SÍ MISMO COMO UN PRODUCTO

CUYO OBJETIVO ES PARTICIPAR
EN UN MERCADO
Al hacer el ejercicio correspondiente a fortalezas y debilidades, le reco-

mendamos que en su mente usted construya su propia concepción del perfil y
atributos de lo que considera que sería, en su área de actividad,
UN PRODUCTO PERFECTO,
y a partir de ahí evalúese a sí mismo muy objetiva y sinceramente.

Sea suficientemente analítico y amplio en este ejercicio.
Veamos:
En función del mercado al que usted se dirige, descríbase en sus facetas de:
1. Producto satisfactor:
¿Qué necesidades satisface mi participación en el mercado en rela-
ción a su funcionalidad? (Véanse, como guías, las preguntas que apa-
recen en la página 53.)
115
2. Producto = «marketing mix»:

¿Cómo me evalúo en función de los cuatro elementos que integran
mi producto total: producto, precio, distribución y comunicación o
impulsión?
3. Objetivo: el mercado:
¿Cuál es mi nivel de conciencia acerca de que, como humano-
producto, el real y único objetivo de mis actividades es el mercado?
¿A qué mercado me estoy refiriendo? ¿Lo conozco a cabalidad?
4. Fortalezas y debilidades:
Como producto, ¿cuáles son mis aspectos positivos? ¿Cuáles son los
negativos? (En ambos casos comparados con un producto ideal en
función del mercado objetivo al que usted se proyecta.)
Formato núm. 4
Autoanálisis
en función del éxito
Instrucciones
El ejercicio que aparece en las páginas siguientes, adaptado del libro «Who
are you?», de Philip C. Hake, le permitirá evaluar sus actitudes como persona
potencialmente llamada a alcanzar el éxito.
No pretendemos que usted se convierta en un «triunfador» perfecto, pero sí
que tenga una conciencia clara de cuáles son las características que conforman
una
PERSONALIDAD TRIUNFADORA
Este «perfil de la personalidad del triunfador», como todos los ejercicios

que se incluyen en este manual, es para su uso personal. En consecuencia,
repetimos, sea sincero consigo mismo.
Sin embargo, sería muy conveniente que, al autoevaluarse, consultase con
un amigo íntimo, preferiblemente compañero de trabajo o colega de su misma
actividad o profesión, a fin de que le diga cómo él lo ve a usted en función de
ese «perfil».
Le recomendamos que conserve siempre este «perfil» a mano con el objeti-
vo de controlar su
CRECIMIENTO PROGRESIVO HACIA EL ÉXITO,
es decir: el resultado de los pasos que usted habrá de ir dando hasta acercarse
lo más posible a las características dinámicas de
UNA PERSONALIDAD ORIENTADA

HACIA EL ÉXITO
117
Perfil de la personalidad del triunfador
COMPOR TAMIENTO COMPOR TAMIENTO

DEL TRIUNFADOR DEL PERDEDOR
1. Escucha, aprende y aplica. 1. Habla de lo que va a hacer.

2. Pregunta y escucha respuestas. 2. Habla y no escucha.
3. Discute oportunidades, busca solu- 3. Se queja de los obstáculos, no bus-
ciones y procedimientos. ca soluciones, se queja de todo lo
que le rodea.
4. Aprende de sus errores. 4. Busca excusas.
5. Repite lo que funciona bien y evita lo 5. Repite lo que no funciona.
que no funciona.
6. Lleva estadísticas y controles. 6. No lleva records.
7. Conoce sus habilidades y debilida- 7. No sabe de sus activos y pasivos.
des.
8. Tiene expectativas positivas. 8. Secretamente tiene miedo del triunfo.
9. No sacrifica sus valores morales. 9. Cambia su sistema de valores según
las circunstancias.
10. Se mide y compara con los mejores 10. Se mide y compara con los que sabe
en su área de actividad. que están por debajo de él.
11. Cree en su capacidad para controlar 11. Es conformista y acepta su «desti-
su destino. no».
12. Puede esperar hasta cosechar los 12. No puede esperar, se desespera,
beneficios. pierde otras oportunidades.
13. Siente entusiasmo ante los retos. 13. Huye de los retos.
14. Desea firmemente cambiar y mejo- 14. Se resiste a los cambios.
rar.
15. Fija metas todos los días. 15. Depende de la suerte.
16. No reconoce la posibilidad del fra- 16. Piensa más en fracasos que en lo-
caso. gros.
17. Orientado hacia resultados. 17. Mucho trabajo y poco resultados.
18. Posee autoconfianza. 18. Depende de otros para recargarse.
19. Visualiza su futuro. 19. Ve las cosas «como son».
20. Ve una oportunidad en cada obs- 20. Es un «buen perdedor».
táculo.
Comentarios al formato núm. 4

Las preguntas son, y siendo muy objetivo y sincero en las respuestas:
¿DE QUÉ LADO ESTÁ USTED?

¿EN QUÉ COLUMNA SE ENCUENTRA
LA MAYORÍA DE SUS CARACTERÍSTICAS:
TRIUNFADOR O PERDEDOR?
ESTRATEGIAS 119
Claro está, como entre los humanos no existe ni para bien ni para mal la
«perfección perfecta», lo lógico y natural es que nuestra personalidad esté
conformada por una mezcla de las características indicadas en ambas columnas.
Todos tenemos algo de «triunfador» y algo de «perdedor».
Lo importante es, pues, que usted pueda determinar:
a) ¿Hacia qué lado se inclinan las características de su personalidad?
b) Luego de tener conciencia de ellas, establecer si puede hacer algo
para corregir algunos de sus comportamientos negativos.
c) ¿Qué pasos debe dar para lograrlo?
d) ¿Cómo puede aprovechar los factores de «triunfador» que posee?
e) ¿Cómo puede eliminar o reducir la influencia de los factores de «perde-
dor» que posee?
Le repetimos:
DISCUTIR ESTE EJERCICIO CON UN AMIGO

ÍNTIMO PUEDE SER DE MUCHA UTILIDAD
Sección segunda
El plan global de vida
Desarrollo
Para este ejercicio no existen formatos, ni formularios, ni cuestionarios a

contestar. Él mismo plantea una sola pregunta, que es crucial y decisiva para su
futuro.
Esta pregunta es:
¿CÓMO QUISIERA USTED SER

A LOS SETENTA AÑOS?
Al contestar a esta pregunta, usted estará proyectando (y esto es muy

importante),
SUS VERDADEROS OBJETIVOS DE VIDA,
ya que al usted responder a cómo quisiera ser, en realidad está también

contestando a:
¿QUÉ QUISIERA HABER HECHO

ANTES DE LLEGAR A LOS SETENTA AÑOS?
En otras palabras, usted va a plantearse a sí mismo:
¿QUÉ USTED QUISIERA HABER HECHO

CON SU VIDA? ¿CÓMO ESPERA QUE
LA GENTE LE PERCIBA Y PIENSE
DE USTED A ESA EDAD?
120
ESTRATEGIAS 121
Nos adelantamos a indicarle que este no es un ejercicio fácil. Ya lo dijimos

antes: No estamos acostumbrados a pensar en nosotros mismos, y muchos
menos a pensar de nosotros en términos de futuro.
Y más aún cuando ese futuro se nos puede antojar «tan lejano».
Al realizar este ejercicio ponga especial atención a que no se trata de un
ejercicio de imaginación y mucho menos de
PROYECTAR HACIA EL FUTURO

SU REALIDAD DE HOY
No. Sus deseos internos, sus reales ambiciones, pueden ser muy diferentes a
su realidad actual. (No caiga en esa trampa fácil.)
Tampoco éste es un ejercicio para hacerlo de inmediato. Tómese su tiempo.
Analícese. Si lo cree conveniente, repase los ejercicios que usted mismo ha
realizado en la Sección primera de esta Parte tercera. Piénselo, piénselo bien
antes de decidirse a contestar esa pregunta. ¿Necesita una semana? ¿Dos sema-
nas? No importa. No es una carrera contra el reloj. Muy por el contrario
SE TRATA DE SU VIDA
Para facilitar la realización de este ejercicio, imagínese que cuando usted

tenga setenta años va a dictar una conferencia y alguien habrá de presentarle.
Esa persona, su presentador, deberá decir unas palabras (no demasiado exten-
sas) sobre su persona, señalando
QUIÉN ES USTED EN ESE MOMENTO,
lo que, como es lógico, ha de incluir un recuento de sus realizaciones, lo-

gros, etc., tanto en su dimensión de humano-producto como en la de humano-
valor.
Así pues, elija:
— lugar,
— fecha,
— ocasión o motivo,
— tipo de público,
— razón de la presentación,
— presentador ideal,
y, sencillamente,
PRESÉNTESE A SÍ MISMO CUANDO

TENGA SETENTA AÑOS
Deje su mente libre y refleje sus verdaderos deseos a largo plazo.

Pero, condición indispensable,
HÁGALO POR ESCRITO,
lo que le va a ayudar a realizarlo de manera más consciente, pensada, analítica

y sincera consigo mismo.
Si lo hace de manera concienzuda, abierta y sin pretender engañarse a sí
mismo, al final usted va a tener las
DIRECTRICES FUNDAMENTALES DE SU VIDA,

SUS VERDADEROS OBJETIVOS A LARGO PLAZO
En otras palabras:
SU PLAN GLOBAL DE VIDA,
Y entonces podrá contestar a esa pregunta tan vital y acuciante:
¿HACIA DÓNDE DESEO IR EN MI VIDA?

¿CUALES SON MIS REALES OBJETIVOS DE VIDA?
Como es lógico, no se pretende que ese Plan global esté detallado paso por
paso, etapa por etapa: eso vendrá luego.
Lo que se pretende en este momento es que usted se fije a sí mismo, a la luz
de sus anhelos personales más profundos,
LOS RESULTADOS FINALES A PERSEGUIR
a fin de lograr
LA VERDADERA AUTOREALIZACIÓN
EN SU VIDA
ESTRATEGIAS 123
Posiblemente, y no lo dude, este ejercicio representará la tarea más impor-

tante a la que usted se habrá enfrentado en su vida. Posiblemente no la más
difícil, pero sí la más importante y determinante.
Aún más, si usted decide no completar ninguno de los otros ejercicios de
este manual, le invitamos encarecidamente a que haga únicamente éste.
ASÍ ES DE IMPORTANTE
Así que, por favor, antes de proceder a su realización, lea de nuevo estas
instrucciones y... ¡adelante!
Sección tercera
Ejercicios de inducción
Instrucciones
Los ejercicios contenidos en esta Sección tercera, en parte también adopta-

dos del libro «WHO YOU ARE?» previamente citado, están destinados, como
paso intermedio, a prepararle para la elaboración del objetivo práctico de este
manual: la confección de su Plan de marketing personal.
En el argot deportivo se podrían definir estos ejercicios como «de calenta-
miento» o preparatorios y, como tales, son sumamente importantes para indu-
cirle, de manera lógica y paulatina, hacia la realización de ejercicios «más
formales» sobre bases sólidas y confiables.
En este sentido, es importante que usted los realice a plena conciencia, ya
que los mismos constituyen instrumentos básicos de gran utilidad práctica para
su objetivo inmediato:
LA PLANIFICACIÓN EFECTIVA DE SU VIDA
124
ESTRATEGIAS 125
Formato núm. 5
Liberando los deseos
A la mayoría de nosotros nos gustaría alcanzar una situación en la que

tuviésemos total libertad para hacer las «cosas» que siempre hemos deseado
hacer. ¿Qué haría usted si dispusiera de completa libertad de acción du-
rante?:
1. una hora:
2. Un día:
3. Una semana:
4. Un mes:
5. Un año:
Formato núm. 6
Inventario de deseos
Haciendo un resumen del ejercicio anterior:
Primero: En el espacio que aparece más abajo, haga una lista con todos
aquellos deseos que usted haya sentido con mayor vehemencia en su
vida.
Segundo: Haga una marca en los cinco deseos más importantes que
usted estime puede lograr en un plazo de un año.
ESTRATEGIAS 127
Formato núm. 7
Resumen de deseos
En el espacio que aparece más adelante, describa, con el mayor detalle

posible, sus cinco deseos más importantes que puede lograr en un año.
(Véase Formato 6.)
Formato núm. 8
Conversión de deseos
en objetivos
Elija de su «Resmen de deseos» (Formato 7) uno cualquiera de ellos. Este
aún se encuentra en su fase de anhelo, deseo o sueño. Analícelo y conviérta-
lo en objetivos específicos siguiendo el «proceso de los tres pasos progre-
sivos» analizados en el Capítulo sexto.
1. Descripción del deseo:
2. Establecimiento de las «condiciones» necesarias para considerar

satisfecho ese «deseo»:
3. Conversión de las «condiciones» en «objetivos específicos»:

ESTRATEGIAS 129
Formato núm. 9
Segmentación de objetivos
Analice vino cualquiera de los objetivos específicos establecidos en el
Formato 8 y descompóngalo en sus correspondientes segmentos:
1, Redacción del objetivo específico:
2. Para el logro de este objetivo deberé cumplir, previamente, los

siguientes subobjetivos:
a) Microobjetivos:
b) Miniobjetivos:
c) Objetivos a corto plazo:

Formato núm. 10
Trabajando con todos
los deseos
En el Formato núm. 7 («Resumen de deseos»), usted describió los cinco

deseos más importantes que puede lograr en un plazo de un año y poste-
riormente trabajó con uno de ellos hasta convertirlo en objetivos específicos
segmentados.
Ahora, para cada uno de los deseos restantes:
a) Conviértalos en objetivos específicos.
b) Descompóngalos en segmentos.
Para este ejercicio utilice cuantas hojas sueltas sean necesarias. Es conve-
niente que cada deseo sea desarrollado por separado.
ESTRATEGIAS 131
Formato núm. 11
Evaluación de los objetivos
Proceda a evaluar los objetivos específicos identificados en los formatos

anteriores de acuerdo con los criterios explicados en el Capítulo sexto.
De manera especial, evalúe estos objetivos comparándolos con su Plan
global de vida para determinar si los objetivos
CONDUCEN O NO AL LOGRO DE SUS

OBJETIVOS DE VIDA A LARGO PLAZO
Lo ideal es que, después de usted haber fijado su Plan global de vida,

todos sus objetivos específicos coadyuven al logro de esa gran meta de vida.
Haga este ejercicio por escrito utilizando hojas sueltas por separado, hacién-
dose, para cada objetivo, las siguientes preguntas:
— Este objetivo en particular, ¿es coherente y me ayudará a lograr mi Plan
global de vida?
— Sí, ¿por qué?
— ¿No, ¿por qué?
— ¿Debo eliminarlo, modificarlo o hacerlo aún más específico?
— ¿Cumplen los requisitos de la «Evaluación de objetivos»?
Formato núm. 12
Obstáculos y oportunidades
En los Formatos anteriores usted ha definido y evaluado una serie de

objetivos específicos. Ahora, para cada uno de ellos, establezca, en hojas por
separado:
a) Los obstáculos que usted visualice y que podrían impedir, retrasar o
hacer más difícil el logro de los mismos.
b) Las oportunidades que le permitirán, al aprovecharlas, facilitar dicho
logro.
Recuerde que:
— La solución de todo obstáculo se convierte automáticamente en una
oportunidad.
— Las oportunidades más importantes las identificará usted a través de un
análisis a fondo de sus potencialidades personales, que son las que se
pueden desarrollar sólidamente a largo plazo.
Sección cuarta
Elaboración del plan

de marketing personal
Instrucciones
Ha llegado el momento de elaborar su Plan de marketing personal. Es
decir, su
PLAN DE VIDA
HACIA EL ÉXITO EQUILIBRADO.
Recuerde que éste debe ser un documento escrito. En este sentido, lo

ideal es que:
a) Siguiendo el formato que aparece en las páginas siguientes, usted lo
desarrolle en hojas por separado a fin de que sea lo suficientemente
amplio y detallado.
b) Si le es posible, escríbalo o hágalo escribir a máquina.
c) Encuadérnelo de manera que pueda trabajar posteriormente con él sin
que sufra deterioro.
Tome en consideración que
ÉSTE ES UN DOCUMENTO SUMAMENTE

IMPORTANTE EN SU VIDA.
Para su confección usted dispone de todos los elementos necesarios y,

además, a través de los formatos y ejercicios anteriores, ha venido trabajando
con cada uno de ellos, aunque de manera aislada y sectorial.
133
Su trabajo, ahora, es simplemente el de organizar todo ese material y

estructurarlo dentro de ese proceso lógico y progresivo que es
UN PLAN DE MARKETING.
(Empresarial o personal.)
Importante
Aunque en un determinado momento usted estará trabajando con, o por lo

menos tomando en consideración, objetivos a mediano, e incluso, a largo plazo,
LAS ESTRATEGIAS SÓLO DEBERÁN

DESARROLLARSE A UN AÑO PLAZO
que es la vigencia normal de un Plan de marketing. (Incluso en el ámbito

empresarial.)
Los objetivos se deben fijar a más largo plazo, pero establecer estrategias
cuya vigencia se prolongue más allá de un año las hace de muy difícil control y
su seguimiento se hace poco confiable y efectivo.
Ahora bien, antes de finalizar ese primer año de vigencia de su plan,
usted deberá preparar otro Plan de marketing para el año subsiguiente. Y
así cada año.
SÓLO ESTO LE PERMITIRÁ MANTENER

UN CONTROL EXACTO SOBRE SU VIDA.
En otras palabras:
Lograr que usted sea
EL DUEÑO DE SU VIDA;
que su destino lo determine usted, no que lo fijen y lo decidan las circunstan-

cias y los naturales vaivenes del entorno.
ESTRATEGIAS 135
Recuerde que en sus manos están
LA DECISIÓN Y LA RESPONSABILIDAD
(Sólo en usted... y nadie más.)

Y, finalmente, una recomendación:
CONCENTRE ESFUERZOS
Quizás en algún momento usted se sienta tentado a incluir en su plan dema-

siados objetivos que, a su vez, conllevarán el desarrollo e implantación de
excesivas estrategias. Esto no es conveniente. Es preferible concentrar sus
esfuerzos en aquellos objetivos que sí van a producir un cambio importante
en su vida y
TRABAJAR CON ELLOS

HASTA VERLOS REALIZADOS
Recuerde que sus estrategias siempre estarán condicionadas por los recur-
sos (tiempo, dinero, etc.) de que disponga o prevea disponer en el plazo de un
ano:
NO MÁS ALLÁ,
siendo conscientemente realista.

De lo contrario, su plan puede convertirse más en un
FACTOR DE FRUSTRACIÓN Y TENSIÓN
que de desarrollo y crecimiento.

Repetimos: Sea conscientemente realista.
ESTRATEGIAS 137
Plan de marketing
personal
De:
(Nombre)
Para el año:
(Período de vigencia)
Elaborado en fecha:
Plan de marketing personal
1. Plan global de vida:
¿Dónde quisiera yo llegar en la vida?

¿Cuáles son mis objetivos a largo plazo?
ESTRATEGIAS 139
2. Autoconocimiento:
¿Quién soy yo como humano-valor y como humano-producto?

¿Cómo me ven los demás?
¿Cuáles son mis factores potenciales más importantes? ¿Cómo puedo
usarlos?
¿Cuál es mi funcionalidad ante mi(s) mercado(s)?
3. Objetivos:
3.a. Establecimiento:
En atención a los deseos que puedo realizar en el plazo de un año,

¿cuáles son mis objetivos específicos para ese período? ¿Qué objetivos me
he trazado?
ESTRATEGIAS 141
3.b. Segmentación:
¿Cómo puedo segmentar mis objetivos específicos en subobjetivos más

manejables y controlables?
3.c. Evaluación:
¿Coinciden estos objetivos específicos con mi Plan global de vida?

¿Cumplen con los demás requisitos de la «Evaluación de los objetivos»?
¿Por qué sí? ¿Por qué no?
ESTRATEGIAS 143
4. Obstáculos y oportunidades:
4.a. Obstáculos:
Para cada uno de los objetivos previamente establecidos, segmentados y

evaluados, ¿cuáles son las «barreras» que se interponen en mi camino para
el logro de los mismos? ¿Cuáles corresponden a desviaciones? ¿Cuáles a
impedimentos?
4.b. Oportunidades:
Con miras a mis objetivos específicos, ¿cuáles son las oportunidades

que se me presentan? ¿Cómo puedo convertir los obstáculos en oportuni-
dades al solucionarlos? ¿Cómo puedo desarrollar mis potencialidades para
convertirlas en oportunidades?
ESTRATEGIAS 145
5. Estrategias:
¿Cuáles son las estrategias, los programas de acción, los factores o

instrumentos a utilizar para alcanzar los objetivos previamente establecidos?
¿En qué fechas específicas ejecutaré cada una de esas estrategias? ¿Están
estas fechas establecidas en función de las fechas de logro de los objetivos?
El proceso de evaluación de las mismas, ¿ha resultado positivo? ¿Dispongo
de los recursos necesarios (tiempo, dinero, etc.) para ejecutarlas? ¿Están
debidamente organizadas por prioridades en función de los objetivos?
6. Resumen del plan de actividades
Este resumen deberá ser elaborado para cada uno de los objetivos especí-
ficos que se hayan definido, utilizando un formato como el que aparece más
abajo, debidamente completado.
ESTRATEGIAS 147
7. Controles y seguimiento
Sección quinta
Recomendaciones finales
Después de tener debidamente elaborado y completado su Plan de marke-

tíng personal, le hacemos las siguientes recomendaciones:
1. Trabaje a diario con su plan
No lo elabore para dejarlo abandonado en un cajón o en un rincón de su

casa o lugar de trabajo. Léalo y reléalo por lo menos semanalmente. Analícelo.
Compare el desarrollo de su vida, día tras día, hasta compenetrarse profunda-
mente con el contenido del plan, y de manera muy especial con
LOS OBJETIVOS Y LAS ESTRATEGIAS
2. Añada notas, datos, comentarios
Cualquier dato que pueda ser útil recordar en el futuro le será importante
escribirlo en el mismo plan. Así también, observaciones, comentarios, citas,
señalamientos, advertencias, etc., sobre pasos dados, problemas encontrados y
otras situaciones que pueden presentarse. Estos datos le ayudarán en el segui-
miento de su plan y, al mismo tiempo, le serán de mucha utilidad.
PARA LA ELABORACIÓN DE SUS PLANES

DE MARKETING FUTUROS
Al incorporar cualquier nota o comentario en su plan recuerde siempre de

indicar al lado la fecha de dicha anotación. Esto le permitirá, meses después,
reconstruir exactamente el momento y el por qué de la observación.
ESTRATEGIAS 149
3. Controle el comportamiento
Verifique permanentemente cómo se comporta el cumplimiento de sus es-

trategias y objetivos en relación al programa establecido. Haga esto cuantas
veces usted maneje su plan, pero de manera especial en las revisiones mensua-
les.
4. Revise su plan cada mes
Cada treinta días usted deberá hacer
UNA LECTURA CRÍTICA Y A FONDO

DE SU PLAN,
para verificar el comportamiento y seguimiento de su planificación estratégi-

ca, con el objetivo final de determinar la conveniencia de
CONTINUARLA O MODIFICARLA
Un Plan de marketing no es una «camisa de fuerza» cuyo contenido sea

inamovible e invariable. Las condiciones del medio ambiente pueden variar o
usted puede, en cierto momento, convencerse de que para una determinada
estrategia había sido muy optimista y que su realización va a ser imposible o
que en el desarrollo de la acción ha encontrado otra estrategia más eficaz,
etc. En casos como éstos o similares:
INTRODUZCA LOS CAMBIOS PERTINENTES

EN SU PLAN
realizando los ajustes necesarios sobre la marcha. Incluso, en algunos casos

será factible modificar los propios objetivos. De ser necesario, hágalo.
Pero tenga siempre en mente que estos cambios, modificaciones, ajustes o
adaptaciones, sólo podrán ser el resultado de una
REVISIÓN A FONDO, PORMENORIZADA

Y DETALLADA DE SU PLAN
5. Rehaga su plan cada año
Tal y como hemos venido señalando, aunque es necesario tener
OBJETIVOS A LARGO PLAZO,

UN PLAN GLOBAL DE VIDA,
no deben establecerse estrategias específicas con el propósito de alcanzarlos

ya que éstas serían de muy difícil control.
Para evitar este inconveniente práctico, es necesario trabajar con objetivos
y estrategias que puedan cumplirse en un plazo no mayor de un año, aunque
las mismas, como también hemos señalado, deban idealmente constituir, cada
una por separado, un paso más hacia el logro del gran objetivo final o meta de
vida.
A fin de mantener el necesario control sobre su vida, para cada período
anual,
REELABORE UN NUEVO
PLAN DE MARKETING PERSONAL
Ahora bien, un Plan de marketing anual no es un capítulo que se cierra

definitivamente cada fin de período. Los planes sucesivos constituirán una
continuación del o los anteriores. Por eso, en muchos casos se podrá verificar
que tanto algunos objetivos como estrategias se prolonguen por varios perío-
dos anuales consecutivos. Esto, de producirse, no se podrá considerar como
una debilidad del plan,
SIEMPRE Y CUANDO, CONSCIENTEMENTE,

SE ESTÉ TOTALMENTE SEGURO DE HABER
HECHO TODO LO POSIBLE
para implementar las estrategias y alcanzar los objetivos.

Y, como una forma de cierre de este manual, permítasenos recurrir a una
frase muy conocida, que esperamos le sea de utilidad:
«Preferiría intentar hacer algo grande

y fracasar,
a intentar no hacer nada
y tener éxito en mi empeño.»
COLECCIÓN BIBLIOTECA DE MANUALES
PRÁCTICOS DE MARKETING
LIBROS PUBLICADOS
1. EL PLAN DE MARKETING.
2. ENTRENAMIENTO INTERNO DE VENDEDORES.
3. CÓMO EVALUAR SU PUBLICIDAD.
4. EL PLAN DE MARKETING PERSONAL.
5. GESTIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETING.

El Plan de Marketing Personal Claudio Soriano PDF

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El Plan de Marketing Personal Claudio Soriano PDF

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BIBLIOTECA DE MANUALES PRÁCTICOS

Edición realizada bajo acuerdo con la Marketing Publishing Center (América

Copyrights MARKETING PUBLISHING CENTER, Inc.

Título original: PERSONNEL MARKETING PLANNING

Derechos para la edición en lengua castellana:

Edita: Ediciones Díaz de Santos, S. A.

PARTE PRIMERA: Conceptos básicos ................................................. 1

CAPÍTULO PRIMERO: La dualidad del ser humano ..................... 3

CAPÍTULO SEGUNDO: El éxito equilibrado ............................................ 15

CAPÍTULO TERCERO: Marketing y marketing personal ....................... 25

PARTE SEGUNDA: Fundamentos programáticos para el desarrollo

CAPÍTULO CUARTO: Bases para la autoplanificación ........................ 39

3. La ausencia de metas ................................................................................ 41

CAPÍTULO QUINTO: Autoconocimiento.................................................... 45

CAPÍTULO SEXTO: Objetivos 69

CAPÍTULO SÉPTIMO: Obstáculos y oportunidades ............................... 79

CAPÍTULO OCTAVO: Estrategias ............................................................... 85

PARTE TERCERA: Desarrollo del plan de marketing personal ........... 93

SECCIÓN PRIMERA: Autoconocimiento ................................................ 98

SECCIÓN SEGUNDA: El plan global de vida ......................................... 118

SECCIÓN TERCERA: Ejercicios de inducción ......................................... 122

SECCIÓN CUARTA: Elaboración del plan de marketing personal ... 131

SECCIÓN QUINTA: Recomendaciones finales....................................... 146

Durante décadas, y posiblemente siglos, muchos autores se han dedicado a

Es que esos factores son imprescindibles. Y por eso vamos a analizarlos en

antes de proceder a planificar la propia vida hacia el éxito. En otras palabras,

Y de ahí que la gran mayoría de esos autores fundamentan sus métodos de

PRODUCIR UN CAMBIO DE COMPORTAMIENTO

EL PROCESO DE MOTIVACIÓN NO ES PREVIO

sino que, por el contrario,

EL NECESARIO TRABAJO DE ANÁLISIS

¿QUÉ REALMENTE QUIERE ALCANZAR?,

si, al mismo tiempo, puede establecer el

EL ÉXITO ES ALGO TAN RELATIVO

Lo que sí puede ofrecerse es, única y exclusivamente, una serie de

MÉTODOS DE TRABAJO QUE PERMITAN

ES IMPORTANTE ADOPTAR LOS MÉTODOS

Esto lo demostraremos ampliamente en el desarrollo de este Manual, expo-

SUMINISTRAR EL PROCESOS LÓGICO

que permitan al lector, luego de un análisis pormenorizado, paso por paso y

Utilizamos la palabra éxito únicamente en su concepción de

Podríamos utilizar otras tantas palabras, en lugar de éxito, para indicar lo

— TRABAJAR EN Y CON ÉL.

ESTE MANUAL ES PARA UTILIZARLO

No olvide nunca esto.

ESTE MANUAL HA SIDO DISEÑADO PARA SER

ÚNICAMENTE LAS 17 PÁGINAS

aunque al principio puedan parecerle un poco teóricas.

REFLEXIONE PROFUNDAMENTE SOBRE

1. La cambiante naturaleza del ser humano

La realidad humana es de tal complejidad que hasta ahora nadie ha podido

PERO NO POR SU TOTALIDAD

¿POR QUÉ ES TAN DIFÍCIL DEFINIR

EL HUMANO ES UNA REALIDAD CAMBIANTE,

EL HUMANO ES DOBLEMENTE CAMBIANTE

EL HUMANO CAMBIA COMO RESULTADO

En otras palabras, se cambia a sí mismo a través de los procesos intelectua-

tanto a nivel individual como colectivo.

EL HUMANO ES UN SER QUE VIVE

No es simplemente que vive junto a otros. La realidad social del humano va

2. La dimensión económica del ser humano

En la infancia y en la vejez se es eminentemente consumidor. En las etapas

más complejos en la medida que la sociedad se agiganta y se complica, pero en