El papel del vendedor

Todas las organizaciones necesitan vender. Pero… ¿qué es la venta? Según el Comité de
Definiciones de la Asociación Americana de Marketing de los EE.UU., la venta es “el proceso
personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un
producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor”.

Esta definición nos da muchas pistas acerca del proceso de la venta, sus técnicas y su
relación con otras actividades de la empresa como los departamentos de publicidad y
mercadotecnia entre otros temas que iremos desarrollando en este libro. Por ejemplo una
empresa puede gastar millones en publicidad, pero si no cuenta con una fuerza de ventas capaz de
seguir este esfuerzo y cerrar las operaciones, será dinero malgastado; de la misma manera, si una
empresa confía exclusivamente en la fuerza de ventas y no publicita el producto, los vendedores
sólo podrán llegar a un limitado número de clientes.

En realidad la importancia de contar con un manual de ventas radica en un nuevo

concepto de la función “venta”. Ya ha quedado muy atrás en el tiempo la idea de que la venta era
un arte reservado sólo para unos pocos privilegiados. Sin desmerecer el talento y la habilidad
superior de muchas personas para la venta, en las últimas décadas se han producido cambios tan
grandes en los sistemas de producción y comercialización, que las empresas necesitan una fuerza
de ventas homogénea, preparada y profesionalizada.

La globalización e Internet han puesto casi en un pie de igualdad a las empresas: las
pequeñas e inclusive los emprendedores individuales pueden competir con los gigantes casi con
las mismas herramientas y posibilidades. Pero esto les exige profesionalizarse y conocer, no
solamente la tecnología, sino, y especialmente, el ser humano detrás del producto. Los clientes
del siglo XXI son muy diferentes a sus antecesores y la fuerza de ventas debe estar preparada
para responder a estas nuevas exigencias.

En este escenario de altísima exigencia y competitividad, es fácil comprender cómo la

organización, funciones y responsabilidades de la fuerza de ventas se ha ido modificando con el
tiempo y hasta qué punto es necesario que los vendedores sean capaces de captar y adelantarse a
las necesidades, gustos y deseos de los clientes para mantenerlos felices dentro de la empresa y
convertirlos en entusiastas difusores de nuestros productos, verdaderos “embajadores” de
nuestra marca...

¿Crees que, a partir de todos estos cambios, se diluye el papel del vendedor (¡si hasta
queremos convertir a nuestros clientes en vendedores de nuestros productos!)? Todo lo contrario;
mediante las nuevas tecnologías:

 Muchas tareas que antes estaban a cargo de los vendedores pueden automatizarse;
 El cliente puede encontrar por sí mismo la respuesta a muchas inquietudes sin
necesidad de consultar con el vendedor.
 Con más tiempo libre y menos tareas rutinarias, el papel de los vendedores en el siglo XXI
alcanza un nivel de exigencia superior. Para vender un producto hace falta mucho esfuerzo,
trabajo, dedicación, preparación, disciplina, perseverancia… Entender la verdadera necesidad del
cliente es la base de una buena técnica de ventas, por eso en este libro aprenderás también cómo
potenciar tus habilidades, pues el talento debe reforzarse y apoyarse en la técnica, aplicando los
conocimientos y reglas del arte.

Otro de los temas que discutiremos en este libro es la venta por Internet, sus
características y técnicas para desarrollar eficazmente este proceso. Este tema interesará
especialmente a quienes han abierto su propia tienda en Internet (y ven que pasan los días y que…
no solamente nadie les compra sino que ¡ni siquiera visitan su sitio en Internet!) pero también a
los vendedores de tiendas físicas.

¿Sabes por qué? Porque los límites entre el comercio físico y el comercio por Internet se
están haciendo cada vez más difusos. Gigantes de la venta por Internet, como Amazon o
MercadoLibre, ya están abriendo tiendas físicas en las principales ciudades; grandes tiendas como
Walmart expanden sus ofertas en línea. Casi cualquier negocio de la ciudad tiene un sitio web
donde el cliente puede comprar por Internet y recoger el pedido en la tienda física. Los
vendedores de mostrador deben estar perfectamente preparados para atender una venta por
Internet. ¿Parece sencillo porque la compra por Internet es autogestiva y el cliente tan sólo
tendría que agregar el producto a su carrito de compras con un simple “click”? ¿Y si te dijera que
la mayoría de los clientes están todo el tiempo conectados y prefieren asistencia en línea
mientras realizan el proceso de la compra? ¿Quién podrá atenderlos mejor que nadie? ¡Un
vendedor!

En esta era “milénica1” tu principal habilidad debe estar en saber volcar a tu favor todos
los adelantos técnicos que parecen competir contigo con el agregado de que posees algo que no
tiene ni tendrá ningún ordenador ni ningún programa computarizado: humanidad.

En esta era de la velocidad, en la que casi cualquier cosa parece estar a un simple “click”
de distancia, en la que vivimos conectados en forma permanente, en la que parece que se
imponen lo inmediato y lo efímero, la relación humana, la conversación, el diálogo, comienzan a
destacarse sobre la brevedad de los ciento cuarenta caracteres.

En esta era super-globalizada, en la que pareciera que todos, en todas las ciudades, nos
vestimos igual, nos alimentamos igual y nos entretenemos igual creando una falsa identidad de
“ciudadanos del mundo”, la cercanía, la proximidad, el reconocimiento de lo local adquieren una
nueva dimensión. No es casual que las mayores cadenas de hipermercados del mundo estén

1
es.wikipedia.org/wiki/Milenico- Milénico o “millennials”, generación Y, los nacidos en las dos últimas
décadas del siglo XX.
abriendo sucursales de poca superficie ubicadas estratégicamente en barrios o ciudades más
pequeños2.

En esta era robotizada y super tecnificada, los clientes valorarán encontrarse con un
vendedor, en última instancia un representante de la empresa, que comparta sus inquietudes y
que, con honestidad y transparencia, pueda garantizar que la empresa a la que están por comprar
sus productos se halla genuinamente preocupada por los mismos problemas que ellos.

Estos son sólo algunos de los temas que iremos discutiendo a lo largo de este manual.
Pero déjame compartir contigo unas reflexiones finales. Si lo que buscas es un modelo de ventas
del tipo “si pasa A hacer B”, o una guía de “pasos a seguir” para concretar una venta… no lo
encontrarás en este libro. Por una sencilla razón: la mejor estrategia de ventas es que… no hay
una estrategia.

Lo que sí hay, es una forma de encarar el proceso de venta, una forma de prepararse para
la venta, una cantidad de conocimientos que debes tener antes de salir a vender. Eso es lo que te
dará este libro. Seguramente no será un manual como los que estás habituado a ver… pero
sinceramente, para ofrecerte lo mismo que los demás, o para que al llegar hasta aquí encontraras
lo mismo que puedes hallar en otros libros o en Internet, ni tú ni yo nos hubiésemos tomado tanto
trabajo.

En esta introducción te revelé que, como vendedor, el mayor valor en el que debes
apoyarte no es la tecnología sino la condición humana. No somos sólo técnicas, o sólo reglas, o
sólo pasos a seguir, no somos eminentemente “prácticos” aunque todo parezca ir hacia lo fácil y
rápido. Y aunque en este libro podrás leer los consejos prácticos y las técnicas que no pueden
faltar, también encontrarás una persona que te valora y sabe que estás esperando algo más que
un simple manual de ventas. Estás esperando un espacio de diálogo, de comprensión y estímulo
para entusiasmarte y descubrir cómo hacer mejor lo que mejor sabes hacer: vender.

2
100sd.wordpress.com/2011/11/10/los-supermercados-de-proximidad-como-tendencia-de-exito/