UNIVERSITATEA LIBERĂ INTERNAŢIONALĂ DIN MOLDOVA,

FACULTATEA „ŞTIINŢE ECONOMICE”

CATEDRA „BUSINESS ŞI ADMINISTRARE”

Admis la susţinere
Şef catedra „Business şi Administrare”
D-na Natalia Burlacu,
Coordonator stiintific
„ 28” octombrie 2015

Plămădeală Vera

PORTOFOLIUL STAGIULUI DE PRACTICĂ DE INIŢIERE

LA UNITATEA ECONOMICĂ „BUSINESS ŞI
ADMINISTRARE”

Practica de iniţiere:

Conducător ştiinţific: NATALIA BURLACU, conducător ştiinţific

Conducător din partea unităţii: GONŢA ION, director comercial

Autor: PLĂMĂDEALĂ VERA

Chişinău 2015

1
 CUPRINS

Abstract...............................................................................................................5

CAPITOLUL I. Caracteristica generală a întreprinderii

1.1. Domeniul de activitate al întreprinderii...........................................................6
1.2. Forma organizatorico-juridică........................................................................8

CAPITOLUL II. Mediul de gestiune al Î.I. „Gonţa”

2.1. Gestiunea activităţii de bază.........................................................................10
2.2. Gestiunea resurselor umane..........................................................................13
2.3. Managementul calităţii producţiei................................................................16
2.4. Activitatea de marketing a întreprinderii...................................................16
2.6. Protecţia mediului ambiant al întreprinderii..................................................22

CAPITOLUL III. Diagnosticul economico-financiar al întreprinderii

3.1. Analiza principalilor indicatori economico – financiari...................................25

Concluzii şi recomandări..................................................................................27

Bibliografie.......................................................................................................29

Anexe.................................................................................................................31

2
 Agenda practicii
Agenda activităţii efectuate de studentul la facultatea „Business şi Administrare”
ULIM, Plămădeală Vera, în cadrul practicii de iniţiere în perioada 22.06.2015-
13.07.2015 în cadrul „Î.I. Gonţa” din or. Hînceşti, s. Drăguşenii-Noi

Ziua/Data/Luna Activităţile desfăşurate Semnătura

directorului I.
Gonţa
Luni Am făcut cunostință cu personalul şi
22.06.2015 departamentele întreprinderii.

Marti În a doua zi de practică am luat cunostinţă cu

sfera de activitate a întreprinderii.
23.06.2015

Miercuri Am analizat toate categoriile de produse

existente.
24.06.2015

Joi Împreună cu directorul comercial şi șefa

depozitului am făcut cunoștinţă cu
25.06.2015
programul de lucru a depozitului.

Vineri Organizatorul de practică mi-a facut

cunoștința cu maşina de casă şi control.
26.06.2015

Luni Am făcut cunoștintă cu lista concurenților

firmei, am aflat punctele slabe şi forte ai
29.06.2015
celor mai importanți concurenți.

Marti Am elaborat documente (Bonuri de consum

și Facturi fiscale) în baza carora se
30.06.2015
eliberează marfa din depozite.

Miercuri Am analizat etapele de parcurgere în

realizarea fluxului de informații contabile.
01.07.2015

Joi 02.07.2015 Am analizat împreună cu organizatorul de

practică portofoliul documentar şi elaborarea
fişierului informaţional privind relaţiile
întreprinderii cu mediul extern.

3
 Vineri Am participat la recepţionarea produselor

03.07.2015 alimentare şi la întocmirea documentelor de

primire a produselor.

Luni Am participat la aranjarea mărfurilor în sala

de vânzare, pe rafturi, vitrine, vitrine
06.07.2015
frigorifice, stendere conform îcadrării pe
sortiment.

Marti Identificarea sortimentului descompletat pe

măsura epuizării mărfurilor din sala de
07.06.2015
vânzare după formă, articol, marfă, preţ,
mărime.

Miercuri Scoaterea din vânzare a sortimentului cu

termenul de valabilitate expirat: în baza
08.07.2015
termenului de valabilitate expirat, expirarea
promoţiei produsului.

Joi Completarea sortimentului în sala de

vânzare, în funcţie de vânzările zilnice,
09.07.2015
ritmul aprovizionării, promoţii, acorduri cu
furnizorii, evenimente speciale.

Luni Iniţierea în perfectarea unor contracte cu

magazinele mari.
13.07.2015

4
 ABSTRACT
Realizarea acestui raport de practică are ca scop prezentarea activităţii pe
parcursul perioadei de practică în cadrul Întreprinderii Individuale „Gonţa” Î.I.
Această activitate a constat în informarea asupra acestei întreprinderi, analiza
activităţii comerciale pe care o desfăşoară, în acelaşi timp având posibilitatea de a
vedea în realitate cum o întreprindere îşi gestionează activitatea în special punând
în practică tehnici şi strategii de marketing, management etc.
Practica de producţie în cadrul entităţii are drept scop familiarizarea cu
practicile reale, abilităţile de vânzare, comunicarea eficientă în acest domeniu,
aplicarea cunoştinţelor teoretice acumulate pe parcurs. Raportul are menirea să
reprezinte cum a avut loc acest proces de practică, acest proces de observare şi
analiză a cum decurge în realitate o activitate turistică.
Prin acest raport vor fi prezentate informaţii despre statutul firmei, domeniul
de activitate a acesteia, directiile principale de activitate, diverse regulamente după
care au loc unele activităţi, personalul ce îndeplineşte sarcinile unei derulări
eficiente a acestei activităţi. Pe parcursul perioadei de practică am analizat
sortimentul de produse, politica comercială în comparaţie cu alte întreprinderi de
acelaşi gen. Am identificat pricipalii concurenţi ai întreprinderii dar şi principalii
furnizori de produse şi servicii comerciale, principalii parteneri, direcţii de
activitate, segment de clienţi etc. Am analizat oferta de produse propusă clienţilor
întreprinderii, preţul acestora, activitatea promoţională. Am identificat principalele
metode de publicitate ale întreprinderii. Analizând punctele tari şi slabe ale
întreprinderii am identificat oportunităţile dar şi ameninţările acesteia. Astfel am
realizat analiza SWOT a întreprinderii.
Luând cunoştinţă cu aceste lucruri, informaţia raportului va reflecta toate
acestea în mod practic şi va demonstra nivelul cunoştinţelor aplicate dar şi
dobândite după perioada de practică.
Raportul de practică a fost încheiat cu concluziile cu privire la sarcinile
întreprinse, dar şi din propunerile de îmbunătăţire a activităţii din cadrul unităţii.

5
 CAPITOLUL I. CARACTERISTICA GENERALĂ A ÎNTREPRINDERII
1.1. Domeniul de activitate al întreprinderii
Întreprinderea „Î.I Gonţa” este o entitate ce activează pe teritoriul R.
Moldova, adresa juridică a întreprinderii este satul Drăguşenii-Noi, r-ul Hînceşti.
Pentru realizarea sarcinilor asumate societatea desfăşoară următoarele genuri
de activitate:
 comerţ cu ridicata şi cu mica ridicată cu mărfuri de larg consum;
 activitate în sfera comerţului cu amănuntul, inclusiv în locurile stabile de
pe pieţele de mărfuri de larg consum, produse agricole şi automobile;
 intermedieri pentru vânzarea unui asortiment larg de mărfuri;
Întreprinderea își asumă responsabilitățile de a crea condiţii optime de
muncă pentru angajaţii întreprinderii, de a asigura toate locurile de muncă cu
echipamentul necesar pentru îndeplinirea obligaţiunilor sale şi majorarea
productivităţii întreprinderii, de a amenaja locurile de muncă conform tehnicii
securităţii, de a supraveghea mediului înconjurător, de a angaja în câmpul muncii
cadre tinere, specializate, cât şi de a recalifica în mod continuu cadrele existente.
„Î.I. Gonţa” se ghidează în activitatea sa după următoarele principii:
Etica afacerilor – de a menţine un parteneriat sigur şi reciproc avantajos,
îndeplinirea tuturor comenzilor consumatorilor indiferent de statutul clientului şi
de oportunităţile acestuia, menţinerea concurenţei loiale şi utilizarea metodelor
pozitive concurenţiale pentru cucerirea pieţei de desfacere, participarea
echidistantă la negocieri.
Rentabilitatea – majorarea eficienţei muncii, diminuarea cheltuielilor şi
eliminarea pierderilor, majorarea productivităţii, legalitatea funcţionării
întreprinderii.
Asigurarea calităţii – îmbunătăţirea continuă a calităţii serviciilor, a
cunoştinţelor profesionale, modernizării permanente a echipamentului, aprecierea
furnizorilor şi clienților conform îndeplinirii condiţiilor contractuale.
Activitatea întreprinderii depinde în mare parte de conducătorul acesteia,
care deţine funcţia de director general şi comercial. El este cel care promovează
6
climatul ogranizaţional în care valorile, politicile şi standartele de etică ale
companiei sunt cunoscute şi respectate, de asemenea crează cadrul repartizării
sarcinilor, determină reguli şi reglementări ce fac parte din regulamentul de ordine
interioară a întreprinderii.
Începutul fiind destul de greu însă tot efortul s-a meritat. În prezent se
bucură de activitatea sa şi de un profit stabil, la moment întreprinderea propune o
gamă largă de produse alimentare, toate fiind de o calitate înaltă. Toţi furnizorii cu
care colaborează întreprinderea oferă certificate de conformitate şi aviz sanitar,
ceea ce motivează atât producătorii, cât şi clienţii.
„Î.I. Gonţa” oferă clienţilor săi posibilitatea de a cumpăra produse calitative.
Avem parte de un management puternic, care formează etica în procesul de
activitate a firmei, salariaţii fiind în relaţii de parteneriat cu conducerea firmei,
fiica atunci cind managementul este hotarât să acţioneze etic în privinţa
partenetilor, atunci salariaţii vor fi influenţaţi pozitiv. Imaginea firmei depinde în
mare parte de angajaţii acesteia, aceştia o dezvoltă, o promovează, o respectă.
„Î.I. Gonţa” nu întâmpină dificultăţi cu clienţii sau furnizorii deoarece
aceasta tinde spre oferta de servicii de calitate înaltă pentru a face faţă concurenţei
crescânde. După cum este menţionat în statutul firmei, misiunea întreprinderii este:
„Noi depunem efortul maxim pentru a oferi servicii de calitate înaltă. Prin inovare
şi competitivitate am reuşit într-un timp scurt să ne stabilim în nişa ţintă de piaţă şi
să facem paşi siguri în cucerirea altora, creând astfel condiţii de lărgire a pieţii
autohtone. Întotdeauna am acordat deosebită atenţie la calitatea produselor şi
serviciilor oferite. În acest scop am pus la punct un program de gestiune a calităţii.
Noi vrem să oferim produse şi servicii din ce în ce mai sigure pentru clienţii noştri
prin utilizarea de noi informaţii şi tehnologii.”

7
 1.2. Forma organizatorico-juridică
Întreprinderea „Î.I.Gonţa” a fost înregistrata în anul....... la data de ......
Întreprinderea şi-a început activitatea comercială cu un simplu business plan
schiţat de către director, cu ajutorul resurselor financiare proprii şi împrumutate, cu
scopul de a obtine profit şi cu un plan de activitate pe termen lung. Începând cu
anul .......... genul principal de activitate al întreprinderii este comercializarea pe
teritoriul s. Draguşenii–Noi, r-ul Hînceşti a produselor alimentare.
Întreprinderea este amplasată în centrul localităţii, fiind accesibilă pentru toţi
locuitorii, în apropiere mai sunt şi alte întreprinderi cu acelaşi profil. Regimul de
lucru este unul obişnuit, graficul este 8.00-20.00.

Rechizitele întreprinderii
BC „Moldindconbank”
Cod fiscal 1003605008638
Cont bancar 1002600028096

Î.I. „Gonţa” nu este persoană juridică şi se prezintă în cadrul raporturilor de

drept ca persoană fizică. Patrimoniul întreprinderii individuale este inseparabil de
bunurile personale ale antreprenorului.
Antreprenorul-posesor al întreprinderii individuale poartă răspundere
nelimitată pentru obligaţiile acesteia cu întreg patrimoniul său, exceptîndu-se acele
bunuri care, conform legislaţiei în vigoare, nu fac obiectul urmăririi.
Modul de constituire, înregistrare şi încetare a activităţii întreprinderilor
individuale este reglementat de Legea Nr.845 „Cu privire la antreprenoriat şi
întreprinderi” din 03.01.1992.
Document de constituire a întreprinderii individuale este hotărîrea cu privire
la înfiinţarea întreprinderii, semnată de către fondator (fondatori), incluzând:
a) numele, prenumele (după caz, numele după tată), data naşterii, cetăţenia,
domiciliul cetăţeanului-fondator (fondatorilor-membri ai familiei);

8
b) numele, prenumele (după caz, numele după tată), data naşterii, domiciliul
şefului (directorului) de întreprindere - în cazul în care acesta nu este fondator;
c) firma întreprinderii inclusiv abreviată;
d) sediul întreprinderii;
e) data înfiinţării întreprinderii;
f) genul (genurile) de activitate a întreprinderii;
g) condiţiile reorganizării şi lichidării întreprinderii.
În hotărârea cu privire la înfiinţarea întreprinderii pot fi incluse şi alte
prevederi care nu contravin legislaţiei în vigoare.
Firma întreprinderii individuale, inclusiv abreviată, trebuie să includă
cuvintele „întreprindere individuală” sau „Î.I.”, precum şi numele cel puţin a unui
posesor.
Î.I. „Gonţa” este o structură mică de tip funcţional cu un număr redus de
angajaţi cu specializare și experiență intensă în domeniu. Aceasta presupune
diviziunea muncii în funcţii (comercială, financiară, relații cu clienții, tehnică etc.).
În fruntea fiecărei funcţii este numit un „şef de funcţie”. Funcţiile reprezintă
criteriul de repartizare a sarcinilor.
Î.I. „Gonţa” își desfășoară activitatea de mai mult de 4 de ani pe piața internă
și a acumulat în această perioadă o experiență importantă în domeniul comerţului.

9
 CAPITOLUL II. MEDIUL DE GESTIUNE AL „Î.I. GONŢA”
2.1. Gestiunea activităţii de bază
Întreprinderea este una din cele mai importante forme prin care oamenii îşi
satisfac nevoile şi îşi ating scopurile în societate, principala structură prin care
statul îşi îndeplineşte funcţia sa economică.
Pentru buna sa funcţionare este nevoie de proiectarea unei structuri
organizatorice eficiente. Exprimând rolul structurii organizatorice în cadrul
procesului de conducere, cunoscutul specialist american P. Drucker afirmă că dacă
o structură bună nu garantează obţinerea rezultatelor dorite, o structură rea face să
moară şi eforturile cele mai bune dirijate.
Structurra organizatorică este scheletul întreprinderii, fiind definită ca
ansamblul persoanelor, al subdiviziunilor organizatorice şi al relaţiilor dintre
acestea astfel constituite încât să asigure premisele organizatorice prestabilite.
Structura organizatorică cuprinde două părţi:
a) structura de conducere sau funcţională
b) structura de producţie sau operaţională (Anexa 1)
Regulamentul intern al Î.I. „Gonţa” este un act juridic, întocmit cu
consultarea reprezentanţilor salariaţilor şi se aprobă prin ordinul angajatorului.
Regulamentul intern al unităţii nu poate cuprinde prevederi care contravin
legislaţiei in vigoare, clauzelor convenţiilor colective şi ale contractului colectiv de
muncă.
Prin Regulamentul intern al unităţii nu se pot stabili limitări sau restringeri
ale drepturilor individuale sau colective ale salariaţilor.
Regulamentul intern al unităţii se aduce la cunoştinţa salariaţilor, sub
semnătură, de către angajator şi produce efecte juridice pentru aceştia de la data
încunoştinţării.
Obligaţia familiarizării salariaţilor, sub semnătură, cu conţinutul
Regulamentului intern al unităţii este îndeplinită de angajator în termen de 5 zile
lucrătoare de la data aprobării Regulamentului.

10
 Familiarizarea fiecărui salariat cu conţinutul Regulamentului intern al
unităţii se înfăptuieşte prin studierea acestuia în mod individual şi confirmarea
acestui fapt cu semnătura personală în contractul individual de muncă.
Regulamentul intern al unităţii se afişează în toate subdiviziunile structurale
ale acesteia.
Disciplina muncii reprezintă obligaţia tuturor salariaţilor de a se subordona
unor reguli de comportare stabilite în conformitate cu Codul muncii al RM, cu alte
acte normative, cu convenţiile colective, cu contractele colective şi cu cele
individuale de muncă, precum şi cu actele normative la nivel de unitate, inclusiv cu
prezentul regulament intern al unităţii.
Disciplina de muncă se asigură în unitate prin crearea de către angajator a
condiţiilor economice, sociale, juridice şi organizatorice necesare prestării unei
munci de înalta productivitate, prin formarea unei atitudini conştiente faţă de
muncă, prin aplicarea de stimulări şi recompense pentru munca conştiincioasă,
precum şi de sancţiuni în caz de comitere a unor abateri disciplinare.
Pentru succese în muncă, angajatorul aplică stimulări sub formă de:
mulţumire; premii; cadouri de preţ.
Repartizarea timpului de muncă în cadrul săptămânii este uniformă şi
constituie 8 ore timp de 6 zile, cu 1 zi de repaus - dumunică. Programul zilnic al
timpului de muncă - 8°° - 17°°. Pauza de masă - 12°° - 13°°.
Fişa de post
Responsabilităţi şi sarcini:
Principalele activităţi:
Recepţionează mărfurile conform facturilor şi sesizeaza în scris neregulile
constatate
Pregăteşte mărfurile pentru expedierea către client
Aranjează produsele pe rafturi, fără deteriorarea acestora
Marchează cu preţuri produsele din magazin, conform catalogului
Confirmă cantitativ comanda clientului pentru facturare
Verifică periodic stocurile din magazin
11
 Cunoaşte toate produsele şi utilitatea acestora, fiind în stare să informeze
clientul despre toate produsele
Împachetează produsele pe care le vinde clienţilor
Manipulează marfa
Prezintă oferta firmei la potenţialii clienţi
Vinde produsele firmei atât la clienţii existenţi cât şi la posibili noi clienţi
Elibereaza tuturor clienţilor bonuri de casă
Propune clienţilor existenţi noi comenzi
Responsabilităţile postului de muncă
1. În raport cu alte persoane
- Cooperează cu managerul, administratorul
- Onestitate şi confidenţialitate în raport cu persoanele din interior şi exterior cu
care este în contact
- Răspunde la solicitările superiorilor
2. În raport cu aparatura şi materialele utilizate
- Utilizează cu responsabilitate materialele şi aparatura din dotare
- Anunţarea eventualelor defecţiuni apărute
3. În raport cu sarcinile de muncă
- Răspunde de buna relaţionare cu clienţii existenţi
- Răspunde de menţinerea unei bune evidenţe a încasărilor
4. În raport cu securitatea muncii
- Respectarea normelor de securitate în muncă
- Respectarea prevederilor Regulamentului de Ordine Interioară şi Instrucţiunile
proprii de securitate a muncii
- Alte responsabilităţi
- Respectarea programului de lucru

12
 2.2. Gestiunea resurselor umane
Personalul administrativ îndeplineşte sarcini de gestiune generală şi este
format din director si contabil.
Personalul tehnic este format din personalul destinat vânzărilor şi se
constituie din 3 manageri dintre care activeaza doar 2, unul fiind în concediu de
maternitate.
Director: Gonţa I.
Atribuţiile Directorului întreprinderii:
organizează, conduce şi gestionează întreaga activitate a întreprinderii;
coordonează activitatea întregului personal al întreprinderii;
reprezintă societatea în relaţiile cu terţii;
determină potenţialul de afaceri al pieţei şi generează afaceri noi pentru
întreprindere;
monitorizează preferinţele şi nevoile clienţilor şi identifică evoluţiile viitoare
ale pieţei;
promovează imaginea pozitivă a firmei;
defineşte politica de produs şi stabileşte politica de preţ;
Atribuţiile managerilor de vânzări:
oferă spre vânzare produse;
furnizează informaţiile despre produsele oferite;
încheie contracte cu furnizorii sau clienţii;
efectuează rezervări sau intermedieri în numele clientului;
prospectează piaţa;
urmăreşte efectuarea plăţilor;
se documentează permanent, utilizând surse variate (reviste, publicaţii de
specialitate, internet) privind ofertele de produse şi prestatorii de servicii;
preluarea apelurilor telefonice;
verificarea poştei electronice;
Managerii de vânzări sunt:
1. Chistruga Ecaterina - manager vânzări
13
2. Comerzan Cristina - manager vânzări
3. Bors Svetlana - manager vânzări (concediu de maternitate)
Contabil: Canțer Ludmila
Atribuţiile contabilului:
 efectuează toate operaţiunile de evidenţă contabilă primară;
 ţine înregistrări financiare contabile la zi;
 face analizele periodice ale conturilor;
 întocmeşte balanţele şi bilanţurile;
 operează modificările în contractele şi cărţile de muncă;
 efectuează operaţiuni de bancă;
 răspunde de buna funcţionare a activităţii desfăşurate în biroul contabil.
Angajaţii trebuie să aibă o conduită şi o ţinută ireproşabilă pentru a inspira
încredere şi seriozitate celor care conlucrează cu întreprinderea. Angajaţii firmei
trebuie să se perfecţioneze în permanenţă pentru a stăpâni foarte bine gama de
produse existentă şi mai ales a sortimentului de produse noi. Pentru acest lucru
conducerea întreprinderii pune la dispoziţia tuturor angajaţilor documentaţia
necesară: broşuri, pliante, postere, şi deasemenea participarea la diverse târguri,
expoziţii.
Un rol important în activitatea angajaţilor îl joacă motivaţia. Managerii pot
obţine succese în activitatea lor dacă reuşesc să înţeleagă bine acest rol. Motivaţia
iniţiază şi divizează comportamentul, spre un scop care odată atins va determina
satisfacerea unei necesităţi. O motivaţie crescută în rândul salariaţilor unei
întreprinderi, duce la instalarea satisfacţiei în muncă.
În cadrul Î.I. „Gonţa” directorul tinde să-şi sporească preocupările în ceea ce
priveşte motivarea şi creşterea satisfacţiei în muncă a angajaţilor săi, pentru a-i
determina pe aceştia să-şi îmbunătăţească propria activitate, obţinând în final
performanţe ridicate.
Eficacitatea şi eficienţa utilizării resurselor materiale, financiare şi
informaţionale, depind într-o măsură hotărâtoare de resursele umane.

14
 În prezent directorul Î.I. „Gonţa” stabileşte legături durabile între motivaţia
şi performanţele afective ale unui individ; crează condiţii astfel încât ţelurile
personale ale angajaţilor şi ale organizaţiei să poată fi monitorizate.
Una din modalităţile prin care Î.I. „Gonţa” îşi stimulează angajaţii este
garantarea unui pachet de beneficii care include: tichete de masă, produse
alimentare, transport zilnic către şi de la locaţiile întreprinderii, prime şi daruri cu
ocazii speciale.
De asemenea, se acordă prime cu ocazia sărbătorilor de Paşte, Crăciun, 8
Martie, precum şi prime speciale pentru angajaţii cu realizări deosebite. Toţi
salariaţii beneficiază de spor de vechime în muncă, asigurări medicale şi alte
recompense în funcţie de vechimea în întreprindere, eficienţă şi implicare.
Î.I. „Gonţa” alocă fonduri pentru selecţia, instruirea, perfecţionarea şi
calificarea personalului. Acest tip de investiţie se aplică la toate nivelurile, conform
necesităţilor fiecărei etape dedezvoltare a întreprinderii. Calificarea personalului
muncitor se află pe lista preocupărilor majore ale conducerii.
Din punctul de vedere al reprezentanţilor Î.I. „Gonţa”, calităţile unui
potenţial angajat al companiei sunt, pe lângă o bună pregătire profesională,c
onestitatea, loialitatea şi eficienţa. Rămâne aşadar, la latitudinea fiecărui angajator
să decidă dacă şi cât doreşte să investească în procesul de motivare al angajaţilor
săi, pentru a-i ambiţiona în munca lor şi pentru a obţine rezultate bune pentru ei şi
pentru companie, în aceeaşi măsură.
În concluzie, se poate afirma că în viitor o forţă de muncă educată, motivată
şi beneficiind de un management modern va constitui un avantaj strategic în orice
domeniu. Ca urmare, numai acele companii carese vor dovedi capabile să asigure o
conducere adecvată şi inspirată şi care vor oferi o imagine atrăgătoare vor putea
prezenta interes pentru o forţă de muncă bine pregătită.

15
 2.3. Managementul calităţii producţiei
Î.I. „Gonţa” a stabilit, a documentat şi a implementat un SMC şi
îmbunătăţeşte continuu eficacitatea acestuia. Organizaţia a adoptat abordarea
bazată pe proces în dezvoltarea, implementarea şi îmbunătăţirea eficacităţii SMC-
ului, cu scopul creşterii satisfacţiei clientului prin îndeplinirea cerinţelor acestuia.
Procesul poate fi definit ca o activitate care utilizează resurse, condusă astfel
încât să permită transformarea elementelor de intrare în elemente de ieşire.
Pentru toate procesele existente în organizaţie se aplică metodologia
cunoscută sub numele PDCA “Planifică- Efectuează- Verifică- Acţionează”
(provine de la denumirea din limba engelză Plan-Do-Check-Act). PDCA poate fi
descrisă succint astfel :
 PLANIFICĂ: Stabileşte obiectivele şi procesele necesare obţinerii
rezultatelor în concordanţă cu cerinţele clientului şi cu politicile
întreprinderii.
 EFECTUEAZĂ: implementează procesele.
 VERIFICĂ: monitorizează şi măsoară procesele şi produsul faşă de
politicile, obiectivele şi cerinţele pentru produs şi raportează rezultatele.
 ACŢIONEAZĂ: întreprinde acţiuni pentru îmbunătăţirea continuă a
performanţelor proceselor.

2.4. Activitatea de marketing a întreprinderii

Mixul de marketing reprezintă o îmbinare a celor 4 elemente de bază ale
politicii de marketing respectiv produsul, preţul, distribuția (sau plasamentul) şi
promovarea.
Cea mai importantă componentă este Produsul. Intenţiile întreprinderii
asupra produsului se extind în dezvoltarea liniei de noi produse. Planificarea
introducerii noilor produse, care reprezintă adaptări ale unor produse deja
existente, este etapa principală a dezvoltării liniei de produse.

16
 În cazul Î.I. „Gonţa”, produsul principal îl reprezintă sortimentul de produse
oferit. Aceasta oferă o gamă complexă de produse şi oportunităţi de deservire a
clienților:
 Ofertă personalizată prin utilizarea unor mijloace cum ar fi: asortimentul
(mai mult sau mai puţin specializat), produsele (de marcă, calitate,
originalitate), servicii (proximitate, consiliere, informare, confortul
magazinului, facilităţi de staţionare, livrări la domiciliu, cărţi de fidelitate).
 Punerea în valoare a mărfurilor şi ambianţa plăcută.
 Asigurarea securităţii produselor (spaţii frigorifice, instalaţii de probă ) şi
condiţii de stocare a mărfurilor.
 Amplasare avantajoasă.
Din punctul de vedere al clientului, o astfel de abordare complexă trebuie să
includă un număr incontestabil de avantaje, cele mai importante fiind –
comoditatea [toate în-unul (all-in-one)] - nu este necesar de a accesa o varietate de
furnizori specializați în produse alimentare], încredere (oferirea asistenței de către
parteneri competenți și responsabili) și beneficiile financiare substanțiale
(posibilitatea de a primi servicii de la specialiști calificați la prețul celor necalificați
și produse fără intermediari).
Strategia bazată pe ciclul de viaţă al produsului prezintă etapa în care se află
produsul pe piaţă. O reprezentare grafică a etapelor ciclului de viaţă a produselor,
ce vor face obiectul activităţii viitoare a întreprinderii, poate fi realizat ţinând cont
de evoluţia volumului vînzărilor produselor respective. (Anexa 2)
Condiţionarea profitului în funcţie de volumul de vânzări motivează
întreprinderea în prelungirea ciclului de viaţă al produselor. Deci, scopul principal
al întreprinderii este de a prelungi etapele de creştere şi maturitate a produselor,
astfel încât întreprinderea să obţină un plus de notorietate al produselor. Aflate
deja pe piaţă, produsele se află în etapa de creştere pentru întreprindere şi în etapa
de lansare în cazul cînd întreprinderea îşi pune accentul în special pe promovare.
Prin alegerea alternativei referitoare la produse şi pieţe, scopul principal al
companiei vizează atât obţinerea avantajului competitiv pe piaţă, printr-o activitate
17
eficientă şi o poziţie superioară faţă de principalii competitori, cât şi satisfacerea
obiectivelor propuse. Compania intenţionează amplificarea distribuţiei produselor
deja existente pe piaţa existentă, de a lansa produse vechi pe pieţe noi, cît şi de a
lansa produse noi atît pe piaţa deja existentă, cît şi pe pieţe noi. Aceste
caracteristici compun o matrice cu patru cadrane ce corespund unor strategii
generice distincte:

Tabel 2.1. Strategia de poziţionare a produselor pe piaţă

Produs existent Produs nou

Amplificarea Dezvoltarea şi
Piaţă existentă
distribuţiei lansarea produsului

Cercetarea pieţei,
Diversificarea
Piaţă nouă promovarea
produsului şi a pieţei
produsului

Conform acestei matrice, întreprinderea se va axa pe strategia de dezvoltare

a produselor pe piaţa actuală, prin adăugarea anuală în următoarea perioadă de noi
produse. Tendinţa companiei de a se axa pe produs, în formularea strategiei, derivă
şi din obiectivele sale strategice, dar şi ca rezultat al analizei mediului extern.
Crearea noilor produselor face necesară existenţa unui sector puternic de cercetare-
dezvoltare şi a unor resurse financiare adecvate. Alegerea produselor sub care
întreprinderea îşi va extinde gama de produse proprii, depinde de performanţele
anterioare ale acestora. Lărgirea gamei de produse și servicii intens specializate îi
asigură întreprinderii reuşita pe piaţă.
Căile şi mijloacele promoţionale utilizate de către întreprindere se
caracterizează prin atragerea orientată spre cerere, prin care se încearcă crearea
cererii pe piaţă prin crearea unei imagini de credibilitate, profesionalism și
siguranță, cât şi prin oferta de prețuri și pachete promoţionale.
18
 Î.I. „Gonţa” îşi propune promovarea produselor și serviciilor sale în
dependenţă de regiune, diversele categorii de clienţi, după vârstă, nivel de venit,
capacitate şi dorinţă de investire a banilor etc., fiecare avînd importanţă majoră.
Promovarea serviciilor întreprinderii se petrece prin intermediul participării
la expoziţii de gen, panourilor şi publicităţii stradale, etc. De asemenea un loc
important îl are imprimarea materialelor publicitare, cum sunt bucletele, cataloguri,
etc. În domeniul publicității mass-media, aceasta este puțin prezentă.
Tot mai modernă devine promovarea virtuală, prin reţeaua Internet. Acest
mod de publicitate oferă:
- Posibilitatea de a consulta catalogul de produse oferite
- Informație detaliată despre gama de servicii realizate
- Posibilitatea de comandă virtuală
- Funcția de tracking a comenzilor
Promovarea produselor şi a imaginii întreprinderii este importantă pentru Î.I.
„Gonţa”, însă aceasta nu este administrată eficient și nu sunt alocate resurse
financiare suficiente pentru a realiza un impact.
Preţul reprezintă unul din cele patru componente ale mixului de marketing,
caracterizîndu-se ca element acorporal, fiind în strînsă legătură cu produsul. Preţul
joacă un rol decisiv în actul de vînzare – cumpărare a produselor, este un element
de contact între cererea şi oferta întreprinderii. Strategia de preţ adoptată de către
întreprindere este bazată pe imaginea de profesionalism și calitate înaltă, prin care
se urmăreşte cîştigarea unui segment important de clienţi, dar şi propria poziţie pe
piaţă. Politica de preţ a Î.I. „Gonţa” vizează în special reduceri de preţ pentru:
- oferta de servicii în masă, strategie utilizată permanent de către
întreprindere
- prețuri speciale pentru clienții permanenţi
- reduceri comerciale, acordate de către întreprindere clienţilor fideli aflaţi
peste hotarele ţării, adică pentru export
Selectarea canalelor de distribuţie reprezintă o altă caracteristică a strategiei
funcţionale de marketing. Întreprinderea, în primul rînd, asigură livrarea mărfurilor
19
oferite și serviciilor la destinație într-o cantitate necesară pe traseul pe care îl
parcurge marfa pe piaţă în acel loc şi în acea perioadă, care convine mai mult
clienţilor. De asemenea, în selectarea canalelor se urmăreşte scopul de distribuire a
produselor și serviciilor unui număr cît mai mare posibil de clienți. Criteriul
principal al politicii de distribuire este rentabilitatea. Întreprinderea „Gonţa”
utilizează mai multe canale de distribuţie care pot fi observate în Anexa 3.
Analiza SWOT
Analiza SWOT reprezintă analiza continuă a mediului extern, pe de o parte,
pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbările din cadrul acestuia, iar pe de altă
parte, a situaţiei interne a întreprinderii pentru a evalua capacitatea ei de a face faţă
cu succes schimbărilor, denumită generic SWOT, formată din acronimul cuvintelor
Strengths (forţe, puncte forte), Weaknesses (slăbiciuni, puncte slabe),
Opportunities (oportunităţi, şanse) şi Threats (riscuri, ameninţări). Primele două se
referă la întreprindere şi reflectă situaţia acesteia, iar ultimele două se referă la
mediu şi oglindesc impactul acestuia asupra activităţii firmei. (Anexa 4)
Oportunităţile reprezintă factori de mediu externi, pozitivi pentru firmă,
şanse oferite pentru a-şi stabili o nouă strategie sau a-şi reconsidera strategia
existentă, în scopul exploatării profitabile a oportunităţilor apărute. (Anexa 5)
Tehnologia informaţională/calificarea personalului specializat, cât și gama
diversă de servicii oferite, și amplasarea geografică reprezintă oportunitățile
majore pentru UltraService SRL datorită amplasării sale geografice, în primul rînd
în capitala republicii, în câteva puncte comerciale şi sociale avantajoase, de
asemenea şi în centrul capitalei, cu acces liber ce facilitează enorm distribuția și
fluxul clientservice centru și service centruclient.
Oportunităţile satisfacerea cererii sau pătrunderea pe noi pieţe sau
segmente de piaţă sunt oportunităţi deosebit de importante, ce permit la rîndul lor
majorarea volumului vînzărilor, respectiv majorarea venitului. De asemenea,
majorînd gamei de servicii va fi majorată şi satisfacţia cererii clienţilor, respectiv
vor fi cucerite noi pieţe de desfacere.

20
 Nivelul de trai al populaţiei ar oferi, la rîndul ei ca oportunitate a
întreprinderii, o majorare a vînzărilor, a fluxului de resurse financiare, cît şi o
fluctuaţie a mijloacelor băneşti mult mai stabilă.
Altă oportunitate din aceeaşi categorie, scăderea ratei şomajului ar beneficia
asupra situaţiei economice în republică, de asemenea va creşte puterea de
cumpărare a populaţiei.
Sistemul juridic este în performanţă permanentă, inclusiv legislaţia privind
reglementarea concurenţei de piaţă şi protecţia consumatorului, ce ar permite o
luptă între concurenţi mai loială, rezultatul fiind lansarea pe piaţă a unor produse
mai competitive, mai calitative la un preţ mai rezonabil, produse de care ar putea
beneficia un procentaj mai vast al populaţiei.
Ameninţările sunt factori de mediu externi, negativi pentru firmă, situaţii sau
evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsură semnificativă, capacitatea
întreprinderii de a-şi realiza integral obiectivele stabilite, determinând reducerea
performanţelor ei economico-financiare. Ameninţarea externă reprezintă o piedică
apărută ca urmare a unei tendinţe sau unei evoluţii nefavorabile a mediului, care în
absenţa unei acţiuni defensive pe piaţă, ar duce la scăderea vânzărilor sau a
profitului. (Anexa 6)
Primul factor al ameninţărilor este reprezentat de nivelul de inflaţie, care
influenţează în mod direct creşterea preţurilor produselor și echipamentelor de la
distribuitori şi a materialelor auxiliare. În cazul în care nu este considerat acest
factor important, riscul insuccesul este imprevizibil. Creşterea preţurilor va duce la
majorarea preţurilor produselor și serviciilor finite, ceea ce influenţează în mod
negativ puterea de cumpărare, iar tendinţa populaţiei este de a distribui veniturile
într-un mod mai limitat, raţional, cunoscând o cerere negativă. Întreprinderea
trebuie să analizeze tendinţa de creştere a preţurilor, pentru a evita o situaţie de
acest tip. Eficienţa activităţii depinde în mod direct de nivelul preţurilor, iar pentru
a evita ineficienţa trebuie să acţioneze în direcţia menţinerii unor preţuri care să
satisfacă atât clienţii, cât şi să-i permită obţinerea de profit.

21
 Venitul populaţiei în perioada prezentă a cunoscut o creştere destul de
semnificativă, însă această creştere este justificată de deprecierea monetară sau alte
cauze de natură economică. Chiar dacă veniturile au crescut, aceasta nu înseamnă o
sporire a volumului de achiziţionare a serviciilor, deoarece şi preţurile au cunoscut
o creştere semnificativă. Pe termen scurt, se poate aprecia că veniturile au crescut
uşor, comparativ cu perioada de referinţă, însă o creştere ulterioară a preţurilor
produselor și serviciilor, conduce la un efect de neutralizare a importanţei acesteia.
Un alt aspect, la fel de important în analiza mediului extern, este legat de
pericolul noilor intraţi pe piaţă. Studierea concurenţei, atât din punct de vedere al
prezenţei actuale pe piaţă, dar şi a viitorilor concurenţi, reprezintă o altă
caracteristică ce trebuie luată în considerare. În acest caz, întreprinderea trebuie să
fie receptivă la schimbările produse pe piaţă, la apariţia unor concurenţi ce oferă
servicii asemănătoare aceloraşi tip de clienţi.
De asemenea instabilitatea guvernării indirect conduce întreprinderea la o
activitate neuniformă, în cele din urmă suferind consumatorul final. De asemenea şi
aprobarea unor legi neclare şi contradictorii este un risc pentru companie, fiind
nevoită să acționeze fie complet eronat, fie să obțină rezultate diferite în situaţii
similare.

2.5. Protecţia mediului ambiant al întreprinderii

Mediul ambiant exercită o gama variată de influenţe asupra firmei, prin
intermediul unui complex de factori, a căror cunoaştere facilitează înţelegerea
mecanismului de funcţionare a acesteia, a rolului şi locului său în cadrul sistemului
economiei naţionale.
Principalele categorii de factori de mediu care au o influenţă majoră asupra
firmei sau a unor componente ale acesteia sunt prezentaţi în anexa 7. Asemenea
factori este recomandabil sa fie abordaţi într-o viziune sistematică, date fiind

22
multiplele interdependenţe ce se stabilesc între ei şi comunitatea domeniului
influenţat.
Astfel, mediul ambiant include toate elementele exogene organizaţiei, de
natură economică, tehnică, politică, demografică, culturală, ştiinţifică,
organizatorică, juridică, psiho-sociologică, educaţională şi ecologică ce marchează
stabilirea obiectivelor acesteia, obţinerea resurselor necesare, adoptarea şi aplicarea
deciziilor de realizare a lor. Principalele categorii de factori respectivi, datorită
naturii şi caracteristicilor proprii, influenţează organizaţia şi managementul
acesteia într-un mod specific.
Prima şi cea mai importantă categorie de factori ai mediului ambiant, cu
impact semnificativ asupra firmei, o reprezinta factorii economici, cuprinzând
ansamblu elementelor de natură economică din mediul ambiant cu acţiune directă
asupra activităţilor micoeconomice, cei mai importanţi factori economici pot fi
concretizaţî în : piaţa internă, piaţa externă şi pîrghiile economico-financiare.
Facturii economici – ce determină mediul economic în care îşi desfăşoară
activitatea firmele – influenţează decisiv atât construirea, cat şi funcţionalitatea şi
dezvoltarea acestora. Punctul de plecare In abordarea unor asemenea stadii
specifice “vieţii” Intreprinderilor îl reprezintă studiul pieţei, care furnizează
informaţii relevante referitoare la nivelul şi structura cererii, nivelul preţurilor,
concurenţă etc. Pe aceasta bază, conducerea firmei fundamentează deciziile de
aprovizionare, producţie şi vanzare , alături de alte elemente ale strategiilor şi
politicilor generale ce-i sunt specifice.
Necatând la faptul ca tehnologiile contemporane depasesc considerabil
nivelul de performanţă a tehnologiilor elaborate cu 10-20 ani în urmă, totuşi
omenirea continuă prin activitatea sa să influenţeze tot mai profund starea
proceselor naturale. Una din principalele acţiuni negative a omului asupra mediului
înconjurător sunt substanţele poluante aşa ca: apele reziduale din diferite domenii
de activitate, poluanţii bacteriali şi biologici, substanţele minerale, metalele grele,
acizii şi sărurile neorganice, acumulările de roci goale şi nămoluri, substanţele

23
radioactive, zgomotul, poluarea electromagnetica etc. Pentru a reduce la minimum
influenţa întreprinderilor în general proiectul prevede urmatoarele masuri:
emisiile în atmosfera din sistemele de ventilatie sunt supuse curăţirii într-un
sistem modern de filtre din pânza tip „mânecă”;
apele utilizate în procesul tehnologic şi pentru necesităţile igienico-sanitare
sunt diversate în sistemul central de canalizare a localităţii;
pentru a cunoaşte consumul de apă şi a reduce la minimum cantitatea
acesteia sunt instalate contoare, iar personalul este instruit privind
utilizarea cât mai raţională a apei;
toate teritoriile libere neasfaltate din imediata apropiere a întreprinderii sunt
înverzite, cunoscându-se cert rolul plantelor în asanarea mediului ambiant;
deşeurile de producţie sunt acumulate în containere speciale;
un rol deosebit în folosirea raţională a resurselor naturale vine să-l joace
educaţia ecologică şi formarea conştiinţei ecologice în cadrul colectivului de
angajaţi, prin organizarea de discuţii în problemele date în timpul pauzelor,
precum şi prin utilizarea materialelor ilustrativ - demonstrative.

24
 CAPITOLUL III. DIAGNOSTICUL ECONOMICO-FINANCIAR AL
ÎNTREPRINDERII
3.1. Analiza principalilor indicatori economico-financiari
Analiza financiară se efectuează în baza unui şir de indicatori. Indicatorii
servesc drept instrumente prin care conducerea poate să măsoare performanţa
firmei într-un interval de timp şi să o compare cu indicatorii din sectorul economic
din care face parte.

Tabelul 1. Analiza principalilor indicatori economico – financiari

ai Î.I. „Gonţa”
Anul Anul Abaterea Ritm de
N/o Indicatorii economici creştere, %
2014 2015 (+; -)

1 A 2 3 4=3-2 5=3:2*100

1. Venitul din vânzări, lei 58382187 77322067 18939877 32,4 %

2. Costul vânzărilor, lei 56462071 74353203 17891132 22,8 %

3. Profit brut (pierdere globală), lei 1920116 2968861 2776745 144,6 %

4. Profitul (pierderea) până la impozitare, lei 1593305 1293627 -299678 -18,80 %

5. Profit net (pierdere netă), lei 1593305 1293627 -299678 -18,80 %

6. Suma cheltuielilor perioadei, lei 1396336 1627599 231263 16,56 %

7. Numărul mediu scriptic al lucrătorilor 25 25 0 0

8. Active pe T.L. 7036909 9988052 2951143 41,9 %

9. Active curente 5183810 4293040 (-890770) (-17,2 %)

10. Total active 13220719 14281092 1060373 8%

11. Rata imobilizării 0,53 0,69 0,16 30,1 %

12. Rata activelor curente 0,39 0,30 (-0,09) (-23 %)

13. Valoarea medie a capitalului propriu, lei 5400 2736625 2731225 50,5 %

14. Stocuri de mărfuri şi materiale 4044745 2350416 -1694329 (-41,9)

25
15. Rata stocurilor de mărfuri şi materiale 0 0,03 0,03 0

16. Creanţe 1079774 1773884 694110 64,3 %

17. Rata creanţelor 0,20 0,41 0,21 105 %

18. Datorii pe T.L. 499638 469219 (-30419) (-6 %)

19. Datorii pe T.S. 5510442 3928180 (-1582262) (-28,7 %)

20. Active nete 7210639 9883693 2673054 37 %

21, Rata rentabilităţii financiare 295,00 47,2 (-247,8) (-84 %)

RIm = Active pe termen lung/Total active

RAC = Active curente/Total active
RCR = Creanţe/Total active curente
Active nete = Total active – Total datorii
Rata rentabilităţii financiare = (Profitul net / Valoarea medie a capitalului propriu) * 100

Analizând informaţia din tabel s-a constatat că în anul 2015 Î.I. ”Gonţa” a
realizat un volum de vânzări în mărime de 77322067 lei, ceea ce reprezintă o
creştere semnificativă egală cu 18939877 lei, adică cu 32,4%. Profitul brut în anul
2015 a constituit 2968861 lei, cu 2776745 mai mult decât în anul 2014. Profitul net
a fost de 1293627 lei în anul 2015, ceea ce semnifică o abatere de (-18,80%) faţă
de anul 2014. Valoarea medie a capitalului propriu constituia în 2015 2736625 lei,
cu 50,5% mai mult decât în anul 2014. Datoriile pe termen lung sau diminuat în
anul 2015 cu 6% faţă de anul 2014, în mare parte datorită diminuării datoriilor pe
termen scurt cu (1582262) în anul 2015, faţă de anul 2014.

26
 CONCLUZII
Comerţul cu produse şi servicii de piaţă este o verigă esenţială între
producător şi consumator şi constituie un sector al economiei în care iniţiativa şi
dinamismul s-au manifestat întotdeauna cu pregnanţă.
Performanţele acestui sector influenţează viaţa cetăţenilor şi pune la
dispoziţie o diversitate de mărfuri şi servicii, contribuie la îmbunătăţirea calităţii
vieţii, iar relaţia continuă dintre comercianţi şi consumatori permite primilor să se
adapteze cererii de produse şi servicii, să contribuie la promovarea utilizării cu
eficienţă a resurselor şi în consecinţă să încurajeze dezvoltarea durabilă.
Comerţul cu produse şi servicii de piaţă impune:
Întărirea sistemului de supraveghere a pieţei produselor şi serviciilor şi
armonizarea acestuia cu practicile comunitare în domeniu.
Existenţa unui cadru legislativ şi instituţional pentru protejarea intereselor
consumatorilor.
Existenţa unor structuri de vânzare care promovează tehnici şi tehnologii
moderne de comercializare, a unor structuri specifice de distribuire a
produselor.
Opţiunile întreprinderii privitor la dimensiunile, structura şi dinamica gamei
de produse pe care le comercializează se reflectă în strategia de produs. Aceasta nu
reprezintă un scop în sine, ci va fi subordonată strategiei de piaţă şi corelată,
totodată, cu strategiile de preţ, de distribuţie şi de promovare. Tipul şi
complexitatea strategiei de produs sunt influenţate nemijlocit de potenţialul uman,
material şi financiar al întreprinderii, de natura bunurilor ce fac obiectul acesteia,
de poziţia deţinută pe piaţă sau pe pieţele cărora se adresează şi de profilul acestora
din urmă.
Cea mai complexă şi mai dinamică, din rândul strategiilor de produs, o
reprezintă cea a înnoirii sortimentale. Înnoirea sortimentală duce la crearea de noi
linii de produse în cadrul gamei existente, mobilizând întregul potenţial uman,
material şi financiar al Î.I. „Gonţa”.

27
 Marketingul din cadrul Î.I. „Gonţa” are rolul de a găsi, servi şi păstra clienţi,
si nu doar de a vinde produse. Se concepe un marketing specific, conceput să
ajungă la client cu un produs adaptat din fabricaţie consumului, livrat printr-un
canal de distributie relevant, identificat şi promovat printr-o mediatizare selectiva,
competitiv prin modul în care sunt definite calitatea şi serviciile şi cu un preţ care
să se bazeze pe valoarea produsului, aşa cum este concepută ea de client.

28
 BIBLIOGRAFIE
Cărţi, monografii
1. Balan C., Logistica, Ediția a III-a revăzută și adăugită. Uranus, 2006.
2. Cătoiu I., (coordonator), Cercetări de marketing, Editura Uranus, Bucureşti,
2002, p.421.
3. Ceocea C., Riscul în activitatea de management, Editura Economică, Bucureşti,
2010.
4. Cristea H., Evaluarea întreprinderii, Editura Marineasa, Buglea Al., Timişoara,
2000.
5. Demetrescu M., Analiza Inter şi Intrafuncţională de Marketing, Buletinul de
Marketing, Nr.2, Bucureşti, 1977, p. 15-31.
6. Demetrescu O. Managementul riscului. Ce nu ştim despre risc. Editura Impuls -
1998, nr.2.
7. Dănuleţiu A., Analiza echilibrului financiar al firmei, Editura Aeternitas, Alba
Iulia, 2009.
8. Enicov I. Riscuri şi instrumente financiare de acoperire / Vlad Tonozei., Iurie
Oboroc – Chişinău, Evrica 2002. p.262.
9. Kotler P. Managementul marketingului, ediția a 5-a. Teora, 2008.
10. Kotler Ph., Armstrong G., Principiile marketingului, ed.II-a, Editura Teora,
Bucureşti, 2003, p. 84.
11. Mâlcomete P., (coordonator), Lexicon de marketing, Ed. Junimea, Iaşi, 1994,
p. 18.
12. Pop M., Fişe de Marketing, Editura Alma Mater, Cluj-Napoca, 2002, p. 9-10.
13. Paina N., Pop M.D., Politici de marketing, Ed. Presa Universitară Clujeană,
Cluj-Napoca, 1998, p.219.
14. Radu F. Management Internaţional. Bucureşti: ASE, 2008.
15. Stanton W.J., Fundamentals of Marketing, third Edition, Mc-Graw Hill, New-
York, 1971, p.117.

29
16. Troie L., Zaharia O., Roman M. Analiza statistică a activității economice și a
gestiunii financiare a întreprinderii. București: ASE.
17. Zyman S., The End of Marketing as We know It, Harper Business, New York,
1999, p. 83-86.

30
 Anexa1.
Structura organizatorică a Î.I. „Gonţa”

Anexa 2.

Etapele ciclului de viaţă al produselor şi a profitului

volum vânzări

Lansare Creştere Maturitate Declin

31
 Anexa 3.

Canalele de Distribuţie a Î.I. „Gonţa”

Dimensiunea Amploarea Caracteristica canalului Gradul de participare a Gradul de

canalului de distribuţiei de distribuţie întreprinderii la activitatea control al
distribuţie canalului de distribuţie canalului de
distribuţie
Distribuţie Distribuţie Întreprinderea distribuie Distribuţie prin aport propriu Control total
directă extensivă produsele și serviciile
sale direct clienţilor finali
Distribuţie Distribuţie Întreprinderea distribuie Distribuţie exclusiv prin Control parţial
prin canale selectivă produsele și serviciile sale intermediari
scurte cu ajutorul a unui
intermediar
Distribuţie Distribuţie Întreprinderea distribuie Distribuţie exclusiv prin Control
prin canale exclusivă produsele și serviciile intermediari inexistent
lungi sale cu ajutorul a mai
multor intermediari, în
unele cazuri produsele
fiind reexportate
Sursa: [2, p.18]

32
 Anexa 4.
Punctele forte (S) şi Punctele slabe (W) ale Î.I. „Gonţa”
- Puncte forte şi puncte slabe
A B C D E
Capacitate comercială
1. Reputaţie, imginea x
întreprinderii
2. Cota de piaţă x
3. Amplasarea geografică x
4. Calitatea produsului x
5. Eficienţa politicii de preţ x
6. Eficienţa distribuţiei x
7. Eficienţa promovării x
8. Eficienţa forţei de vânzare x
9. Acoperirea geografică a x
cererii
Capacitatea financiară
10. Costul disponibilităţii x
capitalului
11. Fluxul de numerar x
12. Stabilitatea financiară x
Capacitatea productivă
13. Mijloacele x
14. Capacitatea de producţie x
15. Forţa de muncă calificată x
16. Producţie conform x
graficului
17. Aptitudinile tehnice x
Capacitatea organizatorică
18. Conducere x
19. Salariaţi implicaţi x
20. Motivarea personalului x
20. Capacitate de orientare x
21. Organizare flexibilă, x
dinamică
A-forţă majoră C-neutru D-slabiciune minoră
B-forţă minoră E-slabiciune majora

33
 Anexa 5.

Identificarea Oportunităţilor (O) la Î.I. „Gonţa”

Oportunităţile din mediul extern Probabilitatea
succesului
Mediul socio-demografic
1. Localizare geografică 5
2. Modul de trai adiacent 4
Mediul economic
3. Satisfacerea cererii 4
4. Diminuarea concurenţei 2
5. Nivelul de trai al populaţiei 3
6. Pătrunderea pe noi pieţe sau 4
segmente de piaţă
7. Integrarea verticală 5
8. Scăderea ratei şomajului 2
Mediul tehnologic
9. Tehnologie 5
informaţională/calificarea
personalului specializat
10. Lansarea servicii noi 5
Mediul politico-legislativ
11. Protecţia consumatorului 3
12. Reglementarea concurenţei de 4
piaţă

34
 Anexa 6.

Identificarea Ameninţărilor (T) la Î.I. „Gonţa”

Ameninţările mediului extern Gravitatea ameninţării
Mediul socio-demografic
1. Schimbări demografice nefavorabile 4
2. Modificarea necesităţilor consumatorilor 5
Mediul economic
3. Evoluţia inflaţiei 5
4. Evoluţia şomajului 3
5. Venitul populaţiei 4
6. Noii intraţi pe piaţă 4
7. Produse substituibile 3
8. Fluctuaţiile cursului valutar 4
9. Impozite şi taxe 5
10. Creşterea preţurilor 4
11. Presiunea concurenţei crescînde 4
Mediul tehnologic
12. Dezvoltarea tehnologiei 4
13. Produse tehnologice în declin 2
Mediul politico-legislativ
14. Instabilitatea guvernării 5
15. Legi neclare şi contradictorii 5
16. Corupţia în sectoare 4

35
 Anexa 7.

Factorii mediului ambiant

36