1.1 Mercado agropecuario.

El sector agropecuario o sector primario está formado por las actividades

económicas relacionadas con la transformación de los recursos naturales en
productos primarios no elaborados.

La palabra "agropecuaria" o "agropecuaria", es un adjetivo que se utiliza para decir

"que tiene relación con la agricultura y la ganadería". Es la actividad humana
orientada al cultivo del campo y la crianza de animales. Reúne las palabras
"Agricultura y Pecuaria". La agricultura es el cultivo de la tierra para sembrar
alimentos; y la Pecuaria que es sinónimo de ganadería que es la crianza de
animales con fines de producción alimenticia.

Usualmente, los productos primarios (agropecuarios) son utilizados como materia

prima en la producción industrial. Las principales actividades del sector primario son
la agricultura, la ganadería, la silvicultura, la apicultura, la acuicultura, la caza y la
pesca.

Los procesos industriales que se limitan a empacar, preparar o purificar los recursos
naturales suelen ser considerados parte del sector primario también, especialmente
si dicho producto es difícil de ser transportado en condiciones normales a grandes
distancias.

En los procesos económicos se distinguen tres etapas fundamentales: la

producción, la distribución y el consumo. El término distribución (como cambio o
transferencia de bienes) se asimila a los de mercadeo o comercialización; por tanto,
se puede señalar que el mercadeo es la segunda fase del proceso productivo de los
bienes agropecuarios. Estas tres fases (producción, mercadeo y consumo) se
desarrollan en forma sucesiva, existiendo una interrelación entre ellas y una
estrecha vinculación entre las dos primeras, a tal punto que es difícil establecer
dónde termina la producción y dónde empieza el mercadeo.

Un estudio de la FAO (1993), que se basó en el desarrollo del mercadeo en cinco

países (Bolivia, Brasil, Ecuador, Colombia y México), afirma que: “En términos
generales, puede decirse que el mercadeo de los productos agropecuarios en
nuestros países ha evolucionado a tasas de crecimiento inferiores a las logradas en
la producción y en la productividad agropecuaria y agroindustrial, las cuales no
tienen correspondencia con el proceso de comercialización, que a veces se
convierte en obstáculo para el desarrollo sectorial. Se han llevado a cabo esfuerzos
orientados a mejorar el sistema de mercadeo agropecuario, algunos relativamente
exitosos, otros con serias deficiencias y fracasos, que conviene tener en cuenta
como antecedentes para la definición de políticas y estrategias de comercialización,
así como para impulsar nuevos y adecuados planes y programas en este campo”.

En la concepción moderna, la noción de mercado se desvincula de la connotación

física y enfatiza la relación entre compradores y vendedores. De esta manera,
existen mercados locales, regionales, nacionales o internacionales, mercados de
productores, de mayoristas, de minoristas, etcétera. Mientras la comercialización o
mercadeo es concebida como una serie de actividades de transferencia de
productos, el mercado se destaca como el mecanismo que involucra las
circunstancias de tiempo, lugar y forma en que se manifiestan la oferta y la
demanda.

La oferta hace relación a la actividad de los diferentes productores, quienes

siguiendo “la ley de la oferta” les interesa que suban los precios para producir más
y vender más. Cuando los productores se enfrentan al mercado buscan ser más
eficientes, teniendo en cuenta que una adecuada combinación de sus costos, les
permitirá obtener mayores márgenes de ganancia y vender a precios competitivos
en el mercado.

La demanda está constituida por las personas naturales o jurídicas que compran los
productos, es decir, se refiere a las condiciones en que actúan los consumidores en
el mercado. Tiene que ver con la “ley de la demanda”, en la cual si bajan los precios
se aumenta el consumo. Los precios expresan el reconocimiento que los
participantes de cualquier sistema económico hacen de lo que cada recurso, bien o
servicio representa en función de otros.

En otras palabras, los precios representan el valor económico, expresado en

términos de mercancía - dinero, que hay que entregar para obtener una cantidad
determinada de recursos, bienes y servicios. De esta manera, el precio valora e
informa sobre la escasez o abundancia de un producto en relación con lo
demandado por los consumidores.

“Un pequeño productor de hortalizas entrega su cosecha a una asociación regional

de horticultores, es decir, hace parte de un mercado de productores. La demanda
está constituida por la cantidad de producto que exige la asociación al productor
semanalmente; de acuerdo con dicha demanda, el productor destina 100
kilogramos semanales de hortalizas a la asociación, volumen que corresponde a su
oferta de producto para este mercado. A su vez, al momento de entregar su
cosecha, el agricultor representa el primer paso en el proceso de mercadeo del
producto, a través del cual será llevado hasta el consumidor final.”
El mercado agropecuario es un proceso que transcurre entre la producción en las
fincas y el consumo, es decir, que comprende todas las operaciones y actividades
que mueven a los productores agropecuarios desde el lugar de producción hasta
los consumidores finales.

Importancia

El papel que juega el mercadeo agropecuario es considerado como una cadena que
en laza muchos factores, desde el productor hasta el consumidor final incluyendo la
transformación de producto en artículo de consumo.

ENFOQUES PARA EL ANÁLISIS DEL MERCADEO AGROPECUARIO.

En el estudio del mercadeo de los productos agropecuarios se han empleado

diversos métodos, que dependen básicamente de dos factores: las necesidades de
la investigación y las prioridades dadas a algunos elementos o relaciones
presentadas en el proceso.

De esta manera, el análisis de la actividad se puede enfocar a través de los

siguientes procedimientos:

• Enfoque por funciones de comercialización: Implica estudiar en detalle las

funciones que llevan a cabo los diferentes agentes de mercadeo, con el fin de
establecer su efectividad y su aporte a la eficiencia global del sistema. Esto permite
detectar funciones innecesarias o si, por el contrario, se deben crear funciones
nuevas.

• Enfoque institucional: Estudia a fondo el desempeño de los agentes que

intervienen en el proceso de mercadeo, su organización, la forma como se
interrelacionan (canales de comercialización) y los márgenes de comercialización
obtenidos por cada uno de ellos. Este análisis ofrece elementos de juicio para
evaluar la eficiencia en la actividad de los diferentes intermediarios y su aporte al
mejoramiento de las condiciones de la oferta y la demanda.

• Enfoque por productos: Este enfoque analiza las características del mercadeo de
un producto específico o de un grupo de productos similares, con el propósito de
profundizar en el conocimiento de sus diferencias y condiciones. El estudio por
productos no se desliga de los enfoques institucional y funcional, en realidad se
basa en la aplicación de ambos tipos de análisis a un producto en particular.

ORGANIZACIÓN DE MERCADOS.
Para conocer la estructura organizacional del mercadeo agropecuario, es
conveniente analizar la tipología de los mercados más comunes en los países de la
región: mercados de productores, mercados mayoristas, mercados detallistas y
bolsas agropecuarias. Estos tipos de mercados pueden localizarse en un canal
completo de comercialización.

Mercados de productores.

Se les conoce también como mercados de origen, ferias rurales, mercados

campesinos, etcétera. Su característica principal es la participación directa de los
productores, aunque pueden existir diferencias de magnitud y de estructura entre
ellos. Los mercados de productores pueden presentarse en etapas incipientes del
mercadeo, donde el poco desarrollo de la comercialización no permite la
participación de intermediarios especializados. En etapas de mayor desarrollo se
convierten en mercados de acopio, con participación de intermediarios que poseen
una mayor actividad comercial. La función del mercado rural de acopio es reunir las
cantidades relativamente pequeñas de productos que muchos agricultores,
individualmente considerados, tienen para vender en un momento dado. Este
mercado atrae a los comerciantes porque ofrece acceso a mayores cantidades y
suprime la necesidad de localizar y contactar a los productores en sus fincas.
Debido a este ahorro, y porque probablemente encontrarán a varios compradores
en un mercado, es factible que los productores obtengan en ellos mejores precios.

MERCADOS MAYORISTAS.

Los mercados mayoristas cumplen cuatro funciones básicas: la concentración de la

producción, el inicio de la distribución de los productos clasificados, la formación de
los precios y la integración general del sistema. También se denominan mercados
centrales, centrales mayoristas y centrales de abastos.

Estos mercados cuentan con la infraestructura física necesaria para el mercadeo a

gran escala y se localizan en los centros urbanos con altas densidades
poblacionales, los cuales demandan cuantiosas cantidades de alimentos. Los
mercados mayoristas, al contrario de los mercados de productores, son “grandes
en tamaño y pequeños en número”.

Como ejemplos de mercados mayoristas en Latinoamérica, tenemos la Central de

Abastos de México, Corabastos en Colombia, Cenada en Costa Rica, Mercado
Central de Buenos Aires en Argentina, Mercado Modelo de Uruguay, Mercado
Mayorista de Santiago de Chile, etcétera.
En la actualidad hay un importante desarrollo de empresas de comercialización
mayorista de mediana y pequeña capacidad (sin incluir los hipermercados que
cuentan con sectores de acopio y mayoreo), que surgieron para abastecer a las
cadenas de supermercados, al consumo institucional y a otros clientes modernos.
Estas nuevas empresas encontraron una brecha de oportunidades dejada por los
mayoristas de las centrales de abastos, quienes no se percataron hacia dónde
estaba evolucionando la comercialización agropecuaria y han sido poco permeables
a los cambios y al desarrollo empresarial.

MERCADOS DETALLISTAS.

Los mercados detallistas o minoristas se caracterizan porque allí se ejecuta la etapa

de distribución final; adquieren los productos a los mayoristas y los entregan a los
consumidores. Hay una gran variedad de comerciantes detallistas: minoristas en
plazas de mercado, tenderos, expendedores especializados (fruterías, carnicerías),
autoservicios, supermercados e hipermercados. A excepción de estos últimos,
constituyen mercados dispersos, con bajos volúmenes de ventas, baja rotación de
inventarios y amplios márgenes de comercialización por unidad de producto.

En el caso de las cadenas de supermercados, debido a su mayor desarrollo

tecnológico y al manejo de productos en grandes cantidades, presentan menores
márgenes de comercialización por unidad y, consecuentemente, precios más bajos;
además algunas de ellas han involucrado en sus sistemas de mercadeo, estrategias
de aprovisionamiento directamente de los productores.

BOLSAS AGROPECUARIAS.

Las bolsas agropecuarias son instituciones creadas con el fin de promover las
ventas masivas de productos agropecuarios a nivel mayorista, con altos estándares
de calidad. Cumplen la función básica de acercar compradores y vendedores para
llevar a cabo transacciones por descripción, es decir, sin la presencia física de la
mercancía y fundamentada en una caracterización de la misma.

Generalmente, una bolsa agropecuaria es una sociedad que tiene como propósito
facilitar la comercialización, pero no compra ni vende para sí. En Latinoamérica, las
bolsas agropecuarias funcionan generalmente como sociedades de economía
mixta, constituidas por los gremios de la producción, la agroindustria, el comercio,
la banca, y el sector gubernamental, y cuyo objetivo es brindar a la actividad del
agro un escenario público moderno y ágil para sus transacciones.

De igual manera, la misión de este tipo de entidades es ofrecer las condiciones

necesarias para que productores, agroindustriales y comerciantes en general,
realicen públicamente las transacciones de sus productos y servicios agropecuarios
a través de los miembros de la Bolsa. Así mismo, deben tener como norte el
incentivar, afianzar y consolidar la actividad bursátil agropecuaria y el mercado de
productos, mediante un amplio conocimiento del sistema de producción y
comercialización sectorial, y una estructura basada en dos pilares fundamentales:
transacción e información.

Agentes de comercialización.

Aunque existe una diversidad de agentes que conforman los eslabones en las
cadenas de comercialización, una clasificación general puede corresponder a la
siguiente:

 Productor: Es el primer participante en el proceso, y su actuación se inicia en

el momento mismo de tomar una decisión acerca de su producción (qué,
cuándo, cuánto y para quién producir).
 Acopiador rural: Se conoce también como camionero o intermediario -
camionero. Sus funciones son reunir la producción rural dispersa, efectuar
una función básica: el transporte e iniciar la concentración de la oferta. Por lo
general, el productor está sujeto a las reglas que le imponga el acopiador en
términos de precio, cantidades de producción, presentación del producto,
forma de pago y otras condiciones de negociación.
 Mayorista: Tiene la función de concentrar la producción y clasificarla en lotes
grandes, que permitan la formación del precio y faciliten las operaciones
masivas de distribución. El mayor aporte que realiza al proceso de mercadeo
es dar al producto la ubicación requerida.
 Detallistas: Son intermediarios que tienen por función básica el
fraccionamiento o división del producto y su suministro al consumidor.
Incluyen los grandes minoristas (supermercados) y tiendas en general.
 Empresas transformadoras: Estos agentes utilizan como materias primas los
productos agropecuarios y cumplen funciones relacionadas con el
procesamiento (transformación) y preparación para el consumo. En esta
categoría se incluyen las plantas de sacrificio, molinos y empresas
enlatadoras, entre otras.
 Exportadores e importadores: Son los agentes (generalmente empresas) que
se especializan en el comercio exterior de productos agropecuarios, con
mayor o menor grado de procesamiento.
 Entidades gubernamentales: Corresponden a los organismos estatales
encargados de dos
 funciones principales: hacer seguimiento a los sistemas de precios y
garantizar la seguridad alimentaria (abastecimiento) para toda la población.
  Asociaciones de productores y de consumidores: Comprende las diversas
agremiaciones de productores con fines de intervención en la producción y
el mercadeo, así como las cooperativas de consumidores creadas con el
propósito de reemplazar intermediarios y adquirir los productos a precios más
accesibles.
 Comisionista: Cumple algunas funciones para los demás participantes y
actúa en todos los niveles del proceso de distribución. Estos agentes
perciben una comisión fija o porcentual según su gestión.
 Consumidor: Es el último eslabón en los canales de comercialización. Puede
corresponder a consumidores finales (población) o intermedios (industria
transformadora).

COSTOS Y MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN

La búsqueda de beneficios económicos es la motivación primaria para que los

productores agropecuarios y demás agentes de la comercialización, interactúen y
se coordinen en actividades que conducen al mismo objetivo: satisfacer las
necesidades del consumidor, quien a su vez determina hasta donde está dispuesto
a remunerar a los participantes, con el precio que paga por el producto. En este
sentido, el análisis de los márgenes de comercialización constituye el evidente
complemento en el estudio de los canales, y a través de él se evalúa la relación
entre el precio que recibe el productor y el precio final que paga el consumidor por
determinado producto o servicio.

La razón de ser de los márgenes de comercialización se basa en dos propósitos

fundamentales: cubrir los costos y riesgos del mercadeo, y generar un beneficio
económico (ganancia) para los agentes que intervienen en el proceso. Igualmente,
con el precio de venta establecido para los productos y su participación sobre el
precio final, el productor pretende cubrir los costos (semillas, mano de obra,
impuestos, etcétera) y riesgos (clima, caída de precios, pérdidas pos cosecha) de
la producción, más la ganancia que percibe por su valiosa labor.

Estudios de la FAO señalan que por cada peso que paga el consumidor urbano por
sus alimentos, algo menos del 40% queda en el campo y el restante 60% remunera
los procesos de mercadeo. Esta situación es más extrema cuando se trata de
productos perecederos que afrontan elevadas pérdidas postproducción y, por lo
tanto, exigen medios de distribución más sofisticados (refrigeración, empaques
especiales, etcétera). Esta línea de productos suele dejar el 70% de su precio en
manos de la intermediación (25% para el acopiador rural, 10% para el mayorista y
35% para el detallista) y 30% (o aún menos) de margen para el productor.
CÁLCULO DE LOS MÁRGENES.

Los márgenes de comercialización y la participación del productor se calculan por

diferencias de precios, comparando las cifras en los distintos eslabones del canal y
relacionándolas en todos los casos con el precio pagado por el consumidor final, el
cual constituye la base del análisis.

El margen de comercialización es la diferencia entre el precio que paga el

consumidor por un producto y el precio recibido por el productor. Se denomina
también margen bruto de comercialización (MBC) y se calcula así:

𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑖𝑑𝑜𝑟 − 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜𝑠

𝑀𝐵𝐶 = 𝑥 100
𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑖𝑑𝑜𝑟

Un margen bruto de 33% significa que por cada $100 pagados por los
consumidores, $33 corresponden a la intermediación y $67 van para el productor.
Cuando hay varios intermediarios en el proceso, el cálculo se realiza por la
diferencia entre los precios de compra y venta para cada caso, siempre
relacionándolos con el precio final pagado por el consumidor. De esta forma, el MBC
para un acopiador se obtendría con la fórmula indicada a continuación, siendo el
precio de venta el pagado por el mayorista al acopiador y el precio de compra el que
recibe el productor por parte del mismo acopiador.

𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 − 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎

𝑀𝐵𝐶 𝑎𝑐𝑜𝑝𝑖𝑎𝑑𝑜𝑟 = 𝑥100
𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑖𝑑𝑜𝑟

Por ejemplo, si un acopiador rural paga al productor $100 por litro de leche y lo
vende al procesador industrial a $130/litro, siendo el precio al consumidor final de la
leche de $200, su margen bruto será del 15% {130 - 100 / 200 (x 100)}. La
participación directa del productor (PDP) es la proporción del precio pagado por el
consumidor final que corresponde al productor. Según nuestro primer ejemplo, la
PDP es del 67%.

𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑖𝑑𝑜𝑟 − 𝑀𝐵𝐶

𝑃𝐷𝑃 = 𝑥100
𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑖𝑑𝑜𝑟
El margen neto de comercialización (MNC) es el porcentaje sobre el precio final que
percibe la intermediación como beneficio neto, al deducir los costos de mercadeo
(costos de transporte, almacenamiento, mano de obra, adecuación de los
productos, etcétera).

𝑀𝐵𝐶 − 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜

𝑀𝑁𝐶 𝑥100
𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑝𝑎𝑔𝑎𝑑𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑒𝑙 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑖𝑑𝑜𝑟

En la práctica es habitual que se calcule el margen bruto de comercialización y no

el neto, ante la dificultad de conocer con exactitud los costos de mercadeo. De esta
manera, al hablar de margen de comercialización, éste debe entenderse como
margen bruto.

COSTOS DE MERCADEO.

La producción es creación de valor económico por medio de la agregación de

utilidades para que un producto sea apto para satisfacer necesidades; la
comercialización contribuye a ese proceso al incorporar servicios que añaden
utilidades de lugar, tiempo, forma y posesión a los productos. Esta agregación de
valor implica una serie de costos por diversos conceptos: salarios, transporte,
arriendo, impuestos, depreciación, publicidad y otros.

Los costos de mercadeo corresponden al valor de los insumos usados para agregar
utilidad; estos costos varían de un producto a otro y dependen de muchos factores,
tales como la estructura de la producción, la localización del consumidor con
respecto al productor, su capacidad de compra, sus hábitos, sus necesidades y
exigencias, etcétera.

ENFOQUES PARA EL ANÁLISIS DEL MERCADEO AGROPECUARIO.

En el estudio del mercadeo de los productos agropecuarios se han empleado

diversos métodos, que dependen básicamente de dos factores: las necesidades de
la investigación y las prioridades dadas a algunos elementos o relaciones
presentadas en el proceso.

De esta manera, el análisis de la actividad se puede enfocar a través de los

siguientes procedimientos:
  Enfoque por funciones de comercialización: Implica estudiar en detalle las
funciones que llevan a cabo los diferentes agentes de mercadeo, con el fin
de establecer su efectividad y su aporte a la eficiencia global del sistema.
Esto permite detectar funciones innecesarias o si, por el contrario, se deben
crear funciones nuevas.
 Enfoque institucional: Estudia a fondo el desempeño de los agentes que
intervienen en el proceso de mercadeo, su organización, la forma como se
interrelacionan (canales de comercialización) y los márgenes de
comercialización obtenidos por cada uno de ellos. Este análisis ofrece
elementos de juicio para evaluar la eficiencia en la actividad de los diferentes
intermediarios y su aporte al mejoramiento de las condiciones de la oferta y
la demanda.
 Enfoque por productos: Este enfoque analiza las características del
mercadeo de un producto específico o de un grupo de productos similares,
con el propósito de profundizar en el conocimiento de sus diferencias y
condiciones. El estudio por productos no se desliga de los enfoques
institucional y funcional, en realidad se basa en la aplicación de ambos tipos
de análisis a un producto en particular.

ORGANIZACIÓN DE MERCADOS

Para conocer la estructura organizacional del mercadeo agropecuario, es

conveniente analizar la tipología de los mercados más comunes en los países de la
región: mercados de productores, mercados mayoristas, mercados detallistas y
bolsas agropecuarias. Estos tipos de mercados pueden localizarse en un canal
completo de comercialización.

MERCADOS DE PRODUCTORES

Se les conoce también como mercados de origen, ferias rurales, mercados

campesinos, etcétera. Su característica principal es la participación directa de los
productores, aunque pueden existir diferencias de magnitud y de estructura entre
ellos.

Los mercados de productores pueden presentarse en etapas incipientes del

mercadeo, donde el poco desarrollo de la comercialización no permite la
participación de intermediarios especializados. En etapas de mayor desarrollo se
convierten en mercados de acopio, con participación de intermediarios que poseen
una mayor actividad comercial.

La función del mercado rural de acopio es reunir las cantidades relativamente

pequeñas de productos que muchos agricultores, individualmente considerados,
tienen para vender en un momento dado. Este mercado atrae a los comerciantes
porque ofrece acceso a mayores cantidades y suprime la necesidad de localizar y
contactar a los productores en sus fincas. Debido a este ahorro, y porque
probablemente encontrarán a varios compradores en un mercado, es factible que
los productores obtengan en ellos mejores precios.

MERCADOS MAYORISTAS.

Los mercados mayoristas cumplen cuatro funciones básicas: la concentración de la

producción, el inicio de la distribución de los productos clasificados, la formación de
los precios y la integración general del sistema. También se denominan mercados
centrales, centrales mayoristas y centrales de abastos.

Estos mercados cuentan con la infraestructura física necesaria para el mercadeo a

gran escala y se localizan en los centros urbanos con altas densidades
poblacionales, los cuales demandan cuantiosas cantidades de alimentos. Los
mercados mayoristas, al contrario de los mercados de productores, son “grandes
en tamaño y pequeños en número”.

Como ejemplos de mercados mayoristas en Latinoamérica, tenemos la Central de

Abastos de México, Corabastos en Colombia, Cenada en Costa Rica, Mercado
Central de Buenos Aires en Argentina, Mercado Modelo de Uruguay, Mercado
Mayorista de Santiago de Chile, etcétera.

En la actualidad hay un importante desarrollo de empresas de comercialización

mayorista de mediana y pequeña capacidad (sin incluir los hipermercados que
cuentan con sectores de acopio y mayoreo), que surgieron para abastecer a las
cadenas de supermercados, al consumo institucional y a otros clientes modernos.
Estas nuevas empresas encontraron una brecha de oportunidades dejada por los
mayoristas de las centrales de abastos, quienes no se percataron hacia dónde
estaba evolucionando la comercialización agropecuaria y han sido poco permeables
a los cambios y al desarrollo empresarial.

MERCADOS DETALLISTAS.

Los mercados detallistas o minoristas se caracterizan porque allí se ejecuta la etapa

de distribución final; adquieren los productos a los mayoristas y los entregan a los
consumidores. Hay una gran variedad de comerciantes detallistas: minoristas en
plazas de mercado, tenderos, expendedores especializados (fruterías, carnicerías),
autoservicios, supermercados e hipermercados. A excepción de estos últimos,
constituyen mercados dispersos, con bajos volúmenes de ventas, baja rotación de
inventarios y amplios márgenes de comercialización por unidad de producto.
En el caso de las cadenas de supermercados, debido a su mayor desarrollo
tecnológico y al manejo de productos en grandes cantidades, presentan menores
márgenes de comercialización por unidad y, consecuentemente, precios más bajos;
además algunas de ellas han involucrado en sus sistemas de mercadeo, estrategias
de aprovisionamiento directamente de los productores.

BOLSAS AGROPECUARIAS.

Las bolsas agropecuarias son instituciones creadas con el fin de promover las
ventas masivas de productos agropecuarios a nivel mayorista, con altos estándares
de calidad. Cumplen la función básica de acercar compradores y vendedores para
llevar a cabo transacciones por descripción, es decir, sin la presencia física de la
mercancía y fundamentada en una caracterización de la misma.

Generalmente, una bolsa agropecuaria es una sociedad que tiene como propósito
facilitar la comercialización, pero no compra ni vende para sí. En Latinoamérica, las
bolsas agropecuarias funcionan generalmente como sociedades de economía
mixta, constituidas por los gremios de la producción, la agroindustria, el comercio,
la banca, y el sector gubernamental, y cuyo objetivo es brindar a la actividad del
agro un escenario público moderno y ágil para sus transacciones.

De igual manera, la misión de este tipo de entidades es ofrecer las condiciones

necesarias para que productores, agroindustriales y comerciantes en general,
realicen públicamente las transacciones de sus productos y servicios agropecuarios
a través de los miembros de la Bolsa. Así mismo, deben tener como norte el
incentivar, afianzar y consolidar la actividad bursátil agropecuaria y el mercado de
productos, mediante un amplio conocimiento del sistema de producción y
comercialización sectorial, y una estructura basada en dos pilares fundamentales:
transacción e información.

DEBILIDADES DEL MERCADEO AGROPECUARIO

Dentro de los países en desarrollo, es reconocido y está aceptado tanto en medios

de la producción como entre profesionales, técnicos y funcionarios oficiales del
sector agropecuario, que la comercialización de productos agrícolas y animales
presenta serias debilidades, lo cual muchas veces ocasiona que se considere como
un problema o como el “cuello de botella” para el desarrollo sectorial.

Surge entonces un interrogante obligado cuando se habla del problema de la

comercialización agropecuaria: ¿en qué consiste exactamente el problema? Si se
practica un examen descriptivo para efecto de enunciar esquemáticamente las
debilidades que engloba el mencionado problema, se encuentra que las causas son,
a grandes rasgos, las siguientes:

 Dispersión de la producción: La producción de alimentos agrícolas y

pecuarios se da en numerosas y pequeñas unidades productivas dispersas
geográficamente. • Baja remuneración de los factores productivos: Los bajos
precios con que el productor del campo vende su producción, no son
suficientes para compensar la utilización de los recursos y mucho menos
para generar un beneficio económico aceptable.
 Altos precios al consumidor: Los consumidores pagan precios que les obligan
a destinar una alta proporción de sus ingresos al gasto en alimentos, lo cual
no está compensado por la calidad nutricional e higiénica de los productos.
 Mal uso del excedente económico: A lo largo del proceso de comercialización
se genera un excedente económico que se utiliza en el sostenimiento de un
elevado número de intermediarios, sin que se refleje la acumulación del
mismo en el desarrollo sectorial.
 Irracionalidad en la economía informal: Debido a lo anterior se presentan
distorsiones en los procesos comerciales, ausencia de técnicas y manejo de
la calidad, ventas ambulantes, y en general toda la anarquía propia de estas
formas de actividad económica.
 Insuficiencia de canales comerciales: La insuficiente infraestructura física
(vial, de transporte, de almacenamiento, etcétera) en el medio rural, limita el
desarrollo de canales comerciales eficientes que permitan al producto llegar
a su destino en forma adecuada.
 Altas pérdidas físicas y de calidad postproducción: El mal manejo de los
productos agropecuarios durante su mercadeo, ocasiona grandes pérdidas
(cuantitativas y cualitativas) en todos los niveles.
 Ausencia de políticas y programas de calidad: El bajo perfil tecnológico de
los procesos comerciales, el desorden y la irracionalidad en que se efectúan,
son factores que afectan negativamente la calidad de los productos y que no
permiten un adecuado manejo de este concepto.
 Discontinuidad del flujo en los canales de comercialización: En el agro
latinoamericano es común la presencia de una serie sucesiva de rupturas en
el flujo de productos desde la producción hasta el consumo, lo cual permite
el ingreso al sistema de numerosos intermediarios.
Si se pretende intervenir en el problema de la comercialización agropecuaria,
formulando alternativas para su solución y convirtiendo las debilidades en
fortalezas, es conveniente conocer y analizar las causas descritas
anteriormente. Es decir, no es posible solucionar algún problema relacionado
 con el mercadeo de un producto específico, si no se conocen sus causas u
orígenes.

SITUACIÓN DEL MERCADEO POR PRODUCTOS AGRÍCOLAS.

A continuación, se realiza un análisis de la situación en el eslabón de

comercialización para algunos productos agrícolas de relevancia en la mayoría de
países latinoamericanos. Es importante resaltar que dicho análisis corresponde a
aproximaciones generales en cada tema, las cuales al momento de ser
confrontadas con determinadas situaciones específicas, requieren una
investigación más juiciosa que tenga en cuenta variaciones y caracterizaciones por
producto, sistema de producción, región dentro de cada país, zona agroecológica,
época del año, etcétera.

En este sentido, primero señalaremos algunas consideraciones generales

aplicables al sistema tradicional de mercadeo interno de productos agrícolas que se
pueden considerar como genéricos, para luego realizar comentarios específicos en
grupos de productos que presentan características de mercadeo particulares.

CONSIDERACIONES GENERALES.

En los canales tradicionales de comercialización de productos agrícolas participan

muchos productores y pocos mayoristas, quienes distribuyen masivamente el
producto hacia los consumidores finales. Al existir pocos demandantes (mayoristas
y cadenas), la información sobre las condiciones del mercado fluye rápidamente
entre ellos, interviniendo en la fijación de precios y en las variaciones que puedan
presentar.

En este contexto, se identifican cinco canales de comercialización para llevar los

productos de origen agrícola hasta el consumidor final:

 Acopiador – mayorista – detallista. • Proveedor – mayorista – supermercado.

• Productor – supermercado.
 Mayorista – agroindustria.
 Productor – agroindustria. El primer canal (tradicional) es el más utilizado en
la comercialización agrícola.

El acopiador adquiere el producto en las zonas productoras, en la finca o en los

mercados locales más cercanos, determinando el precio de compra con base en la
oferta y la expectativa del precio que pueda conseguir en las centrales mayoristas.
En este canal es frecuente la actividad del transportista, quien lleva a cabo la función
de recoger la carga y desplazarla hacia los mercados de destino, contratado por un
mayorista o varios productores de la misma zona.

En el canal conformado por el mayorista y el supermercado, los intermediarios se

han especializado en proveer a las cadenas. Sin embargo, en los últimos años viene
generalizándose la tendencia a concentrar las compras en pocos proveedores que
puedan manejar grandes volúmenes, con el fin de garantizar el abastecimiento
periódico del producto. El supermercado determina el precio de compra con base
en la oferta y el comportamiento de los precios en las centrales mayoristas.

En el caso del canal productor - supermercado - consumidor, el agricultor actúa

como proveedor directo de las cadenas de supermercados evitando la
intermediación y, por ende, consiguiendo un mejor precio para sus productos; el
productor recibe el mismo precio que obtiene el mayorista en el canal anterior, pues
los dos están actuando como proveedores del detallista.

El canal mayorista - agroindustria está conformado por los comerciantes mayoristas

y las empresas que elaboran pasabocas y harinas, las cuales suelen adquirir el
producto en las centrales de abastos, cooperativas o a acopiadores mayoristas.
Finalmente, en el canal productor - agroindustria, los agricultores se han
especializado como abastecedores de la industria de productos congelados y
pasabocas que prefieren un producto de primera calidad. En estos dos últimos
canales, el precio está determinado por la oferta y la demanda del mercado.

En cuanto a las condiciones de negociación, en las centrales mayoristas se

identifican dos tipos: la libre oferta del producto y las compras tradicionales. En el
primer esquema, los productores o intermediarios llegan con su producto al mercado
y allí buscan un comprador mayorista que, en la mayoría de los casos, paga un
precio inferior por el producto. En el segundo, hay mayoristas que tradicionalmente
les han comprado a los mismos intermediarios o agricultores, ofreciendo precios
relativamente buenos y existiendo entre ellos fuertes vínculos comerciales. Este
último tipo de negociación es el más frecuente en las plazas mayoristas.

En relación con la forma de pago, la más usada es determinar el precio al momento

de la compra y pagarlo después, con plazos que van de ocho a treinta días. Las
cadenas especializadas asignan cupos semanales a sus proveedores (personas
naturales o jurídicas) mediante acuerdos de confianza, en los cuales se pacta el
volumen, la periodicidad y la forma de pago del producto; por lo general, los pagos
se efectúan quincenal o mensualmente.

Para poder acceder a dichos cupos, los proveedores tienen que estar previamente
inscritos en la base de datos de la cadena de supermercados. El proceso de
inscripción consiste en presentar una hoja de vida en la que el interesado consigna
información de tipo personal y sobre la producción (variedades, área cultivada,
oferta estimada y análisis de la muestra realizada con anterioridad por la cadena).
Si se trata de un productor - proveedor, debe incluirse información sobre la ubicación
de su finca, el área cultivada y las rutas de acceso a la misma.

Una vez inscrito en la base de datos de la cadena, debe esperar a que se le asigne
el cupo que debe ingresar semanalmente; cabe señalar que por cada producto
agrícola se encuentran entre 120 y 150 potenciales proveedores en la lista de
espera.

La mayoría de los proveedores de las cadenas especializadas son productores -

acopiadores o agremiaciones, lo que les permite disponer del volumen suficiente
para cumplir con los cupos asignados, ya que se trata de un negocio de confianza,
donde prima la oportunidad que brinda la cadena y no la capacidad negociadora de
los proveedores. El acuerdo de confianza es evaluado mensualmente para
determinar el nivel de cumplimiento de las partes.

Los proveedores deben entregar el producto en la bodega de la cadena

especializada, siguiendo las normas de calidad y empaque exigidas por ésta. Si el
producto es devuelto, la entrega se hace el mismo día o, a más tardar, al día
siguiente para que el proveedor lo pueda vender en otro mercado.

Por su parte, la agroindustria adquiere el producto en las centrales de abastos y a

través de cooperativas de productores. En la mayoría de los casos, la compra se
hace de contado y, en otros, se efectúan los pagos quincenal o mensualmente,
dependiendo de la tradición negociadora existente entre las partes.

1.2 Tipos de empresas: extractivas, forestales, pesca, siembra y cosecha, de

cría y engorda.

Una empresa es una unidad integrada cuyos componentes de manera coordinada

hacen uso de distintos recursos para lograr uno o varios objetivos.
Es un sistema que en interacción con su entorno y con la combinación del trabajo y
el uso recursos persigue beneficios económicos.

 Empresa extractiva.

Las extractivas se dedican exclusivamente a la explotación de recursos

naturales.
Cuando se dedican a la explotación de recursos naturales, ya sean renovables
o no renovables; un ejemplo de ello son las pesqueras, maderas, mineras,
petroleras, etc.

 Empresa forestal.

En el sector de la actividad industrial que se ocupa del procedimiento de la

madera, desde su plantación hasta su transformación en objetos de uso práctico,
pasando por la extracción, corte, almacenamiento o tratamiento bioquímico y
moldeo. El producto final de esta actividad puede ser la fabricación del mobiliario,
materiales de construcción o de la obtención de celulosa para la fabricación de
papel, entre otros derivados de la madera.

Los productos de la industria forestal contribuyen a satisfacer algunas de las

necesidades básicas de la sociedad moderna a promover el bienestar del ser
humano.

 Pesquera.

Industria pesquera o sector pesquero es la actividad económica del sector

primario que consiste en pescar y producir pescados, mariscos y
otros productos marinos para consumo humano o como materia prima de
procesos. Según estadísticas de la Organización de las Naciones Unidas para
la Alimentación y la Agricultura (FAO), la producción pesquera mundial en 2001
fue de 130,2 millones de toneladas. Además de las capturas comerciales, 37,9
millones de toneladas fueron producidas en acuicultura (plantas acuícolas).

Es la captura de peces y otros organismos en aguas salada (mar), salobre

(esteros) o dulce (lagos, lagunas, estanque o ríos). La mayor producción
proviene del mar, donde cada país tiene una zona económica exclusiva para
navegar y pescar, de 370.4 km (200 millas náuticas) de extensión de la costa
hacia mar adentro. Fuera de ese límite, la captura de especies marinas es libre,
pues se consideran aguas internacionales.

En los años 1990 y años 2000 se ha hecho cada vez más evidente que la
explotación pesquera ha diezmado severamente las poblaciones de ciertos tipos
de pescados marinos, tales como el bacalao, que según el Fondo Mundial para
la Naturaleza podría desaparecer en 15 años a ese ritmo.

Un sector de la industria pesquera que parece permanecer en buen estado de

producción es el de la pesca de agua dulce en Canadá. La industria de la pesca
comercial en Manitoba está formada por cerca de 3600 pescadores que
producen el 25,95% de las capturas de agua dulce de Canadá.
  Siembra.

Es el proceso de colocar semillas, con el objetivo de que germinen y se

desarrollen plantas. Para que la siembra sea efectiva es importante colocar
semillas de buena calidad.

Tipos de siembra:

Directa. Es aquella en la que las semillas se sitúan directamente en su

emplazamiento definitivo.

Indirecta. Es cuando las semillas no se siembran directamente sobre el suelo sino

se siembran a cubierto para que pueda resistir las condiciones y es en un lugar
definitivo.

La siembra es necesaria para la obtención de productos de la tierra que sirven de

consumo.

 Cosecha.

La cosecha se basa en la recolección de los frutos, semillas u hortalizas de los

campos en la época del año en que están maduros. La cosecha marca el final
del crecimiento de una nueva estación o el final del ciclo de un fruto en particular.

 Cría y engorda.

Se trata de proyectos donde se crían y engordan aves de corral o ganado bovino

para vender carne fresca y de buena calidad para poder distribuirlo y precios
considerables para que lleguen al consumidor final.

1.3 Clasificación de los productos agropecuarios

El mercado agropecuario pertenece al sector económico primario el cual comprende

las actividades de extracción directa y sin transformaciones de bienes de la
naturaleza. Normalmente, se entiende que forma parte del sector primario la
agricultura, la ganadería, la silvicultura (subsector forestal) y la pesca (subsector
pesquero y piscícola).

Agro: se refiere a la producción agrícola, frutas, legumbres y todo producto que

requiere ser sembrado.
Pecuario: es la producción de todo tipo de animales, ganado vacuno, caballar, ovino,
caprino porcino etc.

El esquema básico de clasificación según su transformación física divide a los

productos en:

 Productos agrícolas y materias primas

 Bienes semi – industriales

 Bienes industriales

 Bienes de tecnología de punta

El esquema básico de transformación según el tipo de uso o mercado destino es:

 Bienes de consumo final

 Bienes de consumo intermedio

Producto agropecuario. Un producto agropecuario es el resultado de los cultivos

agrícolas o la cria de animales.

 Forestales

 Fibras

 Alimentos. Cultivos y productos animales

 Materia básica

 Combustible

 paseo

CONCLUSIONES.

En el mercado agropecuario vamos a ver el proceso que transcurre entre la

producción y el consumo, todas las operaciones y actividades que mueven a los
productores agropecuarios desde el lugar de producción hasta llegar a los
consumidores finales.

El mercado agropecuario se va a dividir de diversas maneras, un ejemplo de esto

es a que se dedica cada tipo de empresa, estas van a depender del entorno en el
que se desarrollen, los recursos disponibles, para asi conseguir un beneficio
económico. Todos ayudando a la satisfacción de necesidades y deseos que se
demandan en el mercado.

Vamos a obtener su clasificación según su transformación física de los recursos y

estos productos se van a dividir en productos agrícolas, materias primas, bienes
semi industriales e industriales y con tecnología de punta.