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matriz de los estilos de negociación

los estilos de negociación en la matriz son 4, estas son 2 estilos positivos (pasivo y cooperativo) y 2
negativos (activo y combativo), que nos ayudan a negociar de acuerdo a ciertos comportamientos
básicos y no tan extremos.

En la imagen 1 vemos que la matriz interactúa los 4 estilos formando 4 clases distintas entre ellos

imagen 1. Matriz de los estilos de negociación.

Analítico-Cooperativo
Es un perfeccionista que se preocupa por el trabajo y a su vez ayuda a sus compañeros en sus
problemas.

Analítico-Agresivo
Este es un perfeccionista más cerrado y solo busca que se termine el trabajo sin problemas, pero
no se preocupa de su gente.

Flexible-Cooperativo
Esta es una persona más relajada que espera que todo se haga bien, pero sin supervisar bien lo
que se hace.

Flexible-Agresivo
Esta persona es un poco trocha y hace lo que le dé la gana, pero esta toma siempre nuevas
soluciones al problema.
Aspectos Personales y de Comunicación que Influyen en la
Negociación
COMUNICACIÓN.
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre
los negociadores.

LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN.
En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades:

1.- Negociar en nuestras oficinas 2.- Negociar en sus oficinas 3.- Negociar en terreno neutral

OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN.
En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende
alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Determinar rango de resultados válidos.

PRESENTACIÓN.
En ocasiones la negociación comienza con una presentación que realiza la parte oferente. Esta
presentación tiene que estar rigurosamente preparada, no se puede dejar nada a la improvisación
ya que de ella puede depender en gran medida el éxito de la negociación.

Una buena presentación permite transmitir una imagen de seguridad y confianza, evitando dar
muestra de temor o timidez, o de falta de profesionalidad.

CARISMA.
Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza,
dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos.

AUDACIA.
El término puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudentemente.

DELEGACIÓN.
Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y los recursos
necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos.

RESPETO.
Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del
otro.