MARKETING

INDUSTRIAL

Mgtr. Ing. Oscar Vásquez Gervasi

ESTRATEGIAS DE
MARKETING

Mgtr. Ing. Oscar Vásquez Gervasi

 1. TIPOS DE ESTRATEGIAS

•Estrategia del Líder

•Estrategia del retador
•Estrategia del seguidor
•Estrategia de especialista
 A. ESTRATEGIA DE LIDER

• Por líder se entiende el conductor de una sociedad, el que va a la cabeza

• Sera aquella empresa que de alguna manera marque la políticas de sus precios ,
la pauta con el lanzamiento de nuevos productos, un gran investigador, etc.
 ESTRATEGIA DEL LIDER

Como actúa un líder

• Deberá encontrar forma de expandir la
demanda total del mercado, por lo que
buscara nuevos usuarios y nuevos usos.

• Protegerá su cuota de mercado, defenderá

continuamente su negocio de los ataques
rivales.

• No puede ser conformista, tiene que

buscar de manera constante la innovación,
no esperar a las decisiones de la
competencia.
 ESTRATEGIA DEL LIDER

Como actúa un líder

•Puede intentar incrementar su cuota de
mercado incluso en su mercado constante.

• Las empresas que aumentan su cuota de

mercado serán superiores a la competencia
por el desarrollo de nuevos productos, calidad
de los mismos y mayor inversión en MK.
 B. ESTRATEGIA DEL RETADOR

• Va dirigida a todas aquellas empresas, que ocupan la segunda, la tercera o

cuarta posición en el sector al que pertenecen.
•Lo que pretende un retador es incrementar su cuota de mercado buscando
obtener una mayor rentabilidad

VS
 ESTRATEGIA DEL RETADOR

• El retador reta a:

- Lideres de mercado

- Las empresas de su nivel y mismo

tamaño, que ha descuidado su mercado
y puede tener problemas de
financiación.

- Ataca a las empresas pequeñas de

nivel regional o local.
 ESTRATEGIA DEL RETADOR

Ataques estratégicos de que dispone una empresa retadora:

• Estrategia de descuentos: ofertan productos similares con precios bajos

•Estrategias en productos baratos: Intentan ganar cuota de mercado
• Estrategia de innovación de producto: aportando mejoras cualitativas y
diferenciadoras
•Estrategia de mejoras de servicios: Para ofrecer nuevos y mejores servicios a
sus clientes
•Importantes inversiones publicitarias: Con el fin de destacar sobre sus rivales
 C. ESTRATEGIA DE SEGUIDOR

⁻ Es la mas sencilla, pero a la vez la mas

arriesgada
⁻ Son aquellas que no pretenden realizar
fuertes innovaciones, puesto que están
de acuerdo con la cuota de mercado
que tienen.
⁻ Su estrategia es la de conservar su
cuota de mercado
⁻ Tiene que ser consiente de que es
inferior al líder y que un ataque podría
perjudicarlo.
⁻ Estos también son los imitadores.
 D. ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA

• Permite acceder a algunos nichos de mercado muy selectivos y en la que la

competencia no puede ser muy fuerte
•Existen determinados nichos de mercados muy rentables
 ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA

• Característica de un nicho ideal

-Ser lo suficientemente grande y tener

suficiente poder adquisitivo para ser
rentable

-Tener posibilidades reales de

crecimiento

- Cuenta con los suficientes recursos para

poder desarrollarse correctamente en el
nicho

-Se deben tener preparadas las posibles

estrategias de defensa

-La especialización es una estrategia de

defensa muy productiva.
 2. ESTRATEGIAS BASADAS EN EL CICLO
DE VIDA DEL PRODUCTO

• Se valora en que ciclo de vida se encuentra nuestro producto

•Se tiene que posicionar el producto en su momento correcto.
• No será lo mismo seguir una estrategia de líder con un producto en su fase
de maduración que en su fase de declive.
 A. HERRAMIENTAS MATRICIALES

1. La matriz de Boston Consulting Group (BCG).

•Una empresa vende generalmente mas de un producto, a esto se le llama
cartera de productos.
•La matriz BCG representa la tasa de crecimiento anual de mercado, superior
>10% y inferior <10%.
•El eje horizontal representa la participación elativa en el mercado expresada
como una proporción de las ventas del principal competidor.
 A. HERRAMIENTAS MATRICIALES

En la matriz BCG los productos reciben las siguientes denominaciones:

• Interrogantes: Productos recién lanzados que no han cumplido las

expectativas o productos que van a descenso y necesitan una
evaluación.

Estrategia: Invertir con posibilidades de incrementar sus posibilidades

en el mercado

• Perros: Cuota de mercado baja y generalmente rentables (pueden

retirarse de la cartera de productos)

Estrategia: Desinvertir para los productos con baja participación y cuyo

mercado esta en recesión
 HERRAMIENTAS MATRICIALES

En la matriz BCG los productos reciben las siguientes denominaciones:

• Estrellas: Alto costos de gastos de MK e I&D que contribuyen al

beneficio. No suelen generar dinero en efectivo.

Estrategia: mantener

• Vacas: Productos maduros con alta cuota de mercado y crecimiento

bajo. Mucho beneficio, poca inversión en MK e I&D para mantenerse
como están

Estrategia: Cosechar con los productos generadores de caja

Matriz Boston Consulting
 B. HERRAMIENTAS MATRICIALES

2. La matriz de Ansoff.

Ansoff propuso un esquema donde los objetivos son de

expansión o crecimiento, proponiendo 4 estrategias:

a. Expandirse en el mercado existente con el producto actual.

b. Vender el producto actual en nuevos mercados.
c. Desarrollar nuevos productos para mercados existentes
d. Desarrollar o adquirir nuevos productos para vender en
nuevos mercados
Matriz de Ansoff
 4. CRITERIO DE EVALUACION PARA LA
ESTRATEGIA DE MK

• ADECUACION

• VALIDEZ

• CONSISTENCIA

• POSIBILIDAD

• VULNERABILIDAD

• RESULTADOS POTENCIALES
MARKETING
INDUSTRIAL

Mgtr. Ing. Oscar Vásquez Gervasi

 PRECIO

Mgtr. Ing. Oscar Vásquez Gervasi

 MARKETING EN FUNCIÓN DEL CONSUMIDOR Y A LA MEZCLA DE MARKETING

TEMARIO:
Decisiones de fijación de precios
Factores a considerar al fijar precios
Enfoques generales para la fijación de
precios
DECISIONES DE FIJACIÓN DE PRECIOS

El precio es una de las

variables fundamentales del
marketing mix.

Es la única variable que da ingresos

a la empresa.
 ¿QUÉ ES EL PRECIO?

Valor que se paga por

un Producto o
Servicio.
 FACTORES A CONSIDERAR AL FIJAR PRECIOS

A. FACTORES INTERNOS B. FACTORES EXTERNOS

Objetivo de marketing
Naturaleza del mercado y
Estrategia para la Decisiones de la demanda
mezcla de marketing De
Fijación Competencia
Costos De
Precios Otros factores del entorno
Condiciones (economía, revendedores,
Organizacionales etc.)
2. FACTORES A CONSIDERAR AL FIJAR PRECIOS

A. Factores Internos
OBJETIVOS DE MARKETING

 Reforzar el Posicionamiento
(buena calidad, precio alto)

 Supervivencia de la Eº
(fuerte competencia, cambios
gustos de los consumidores)
Maximización de las
utilidades (establecen precio
con el cual ganarán más)

Ganar participación de mercado (precios

bajos)

Liderazgo en calidad (precio alto por

investigación y desarrollo)
 ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MARKETING

MARKETING
PRECIO MIX
PRODUCTO

PROMOCION DISTRIBUCION

Las decisiones sobre precio deben ser coordinadas con las decisiones
de las otras P y formar un programa de MK coherente
ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MARKETING

SERVICIO
POSTERIOR
DE LA VENTA

Venta a través de
revendedores implica
otorgarles márgenes, lo
que implica un mayor
precio.
ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MARKETING

EJEMPLO:
Posicionar un PD de
calidad implicará
precio alto.
COSTOS

la empresa quiere cobrar un precio que cubra todos sus

costos de producir, distribuir, vender el producto y
genere ganancias.
COSTOS

Los costos de una empresa

pueden ser un elemento
importante para su estrategia de
fijación de precio.
PRODUCTORES DE BAJO COSTO

Son aquellas que pueden fijar

precios más bajos.
FACTORES A CONSIDERAR AL FIJAR PRECIOS

B. Factores Externos
1. EL MERCADO Y LA DEMANDA

COSTOS:
límite INFERIOR de precio

MERCADO y DEMANDA:
límite SUPERIOR de precio
EL MERCADO Y LA DEMANDA

Los clientes COMPARARÁN el

precio del producto con el
beneficio de poseerlo
EL MERCADO Y LA DEMANDA

Antes de fijar precios, la Eª debe

entender la relación que hay entre
el precio y la demanda del
producto.
2. FIJACIÓN DE PRECIOS EN DIFERENTES MERCADOS

COMPETENCIA PURA:
Compradores y vendedores
comercian con un producto
uniforme; ninguno influye en
gran medida en el precio de
mercado del momento.

NO ESTRATEGIA
DE MK
 FIJACIÓN DE PRECIOS EN DIFERENTES MERCADOS

COMPETENCIA
MONOPÓLICA

Los compradores ven diferencias en los productos de los vendedores y

pagarán precios diferente por ellos.
 FIJACIÓN DE PRECIOS EN DIFERENTES MERCADOS

COMPETENCIA
MONOPÓLICA

Muchos vendedores comercian con una gama de precios

 FIJACIÓN DE PRECIOS EN DIFERENTES MERCADOS

COMPETENCIA
OLIGOPÓLICA

Mercado en que hay unos cuantos vendedores

muy sensibles a los precios y estrategias de mercado.
 FIJACIÓN DE PRECIOS EN DIFERENTES MERCADOS

MONOPOLIO PURO
Una empresa vendedora constituye el mercado.

Monopolio del Gobierno

Monopolio Privado no regulado
Servicio postal
Monopolio Privado regulado
3. PERCEPCION DE PRECIO Y VALOR DEL CONSUMIDOR

El consumidor es quien
decide si el precio de un
producto es el correcto.

Si perciben que el precio

es > que el valor del
producto no comprarán
y el contrario lo
comprarán.
4. ANALISIS DE LA RELACIÓN PRECIO -DEMANDA

Demanda y Precio tienen una

relación inversa.

Precio Alto = < demanda

 TIPOS DE DEMANDA

Elasticidad del Precio: pequeña variación > demanda

Inelasticidad del Precio: al contrario
 TIPOS DE DEMANDA
Precio

P2

Demanda

P1

Q2 Q1
Cantidad de demanda por precio

Elasticidad del Precio: pequeña variación > demanda

Inelasticidad del Precio: al contrario
C. COMPETENCIA: COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS

También afectan en la
decisión sobre precios.

Para comprar un DVD el

cliente evalúa varias marcas.
 COMPETENCIA: COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS

SONY se evaluará con respecto a sus competidores y saber si

está operando en VENTAJA O DESVENTAJA.
 4. OTROS FACTORES EXTERNOS

CONDICIONES ECONÓMICAS

 Inflación
 Recesión
 Tasas de interés
Lo anterior afectan los costos de producción como las
percepciones del cliente.
 3. ENFOQUES GENERALES EN LA
FIJACIÓN DE PRECIOS
 El precio que una empresa cobra debe estar situado entre un
punto que sea tan bajo como para producir utilidades y otro
que sea tan alto para producir demanda.

PRECIO PRECIO
BAJO Precios de los ALTO
Percepciones
Costo del competidores y otros
No puede de valor de los No puede
producto factores externos e
haber comunicadores haber
internos
utilidades a demanda a
este precio este precio

Principales consideraciones para la fijación de precios

 a. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTO

El productor saca su costo y a este costo le suma un margen de

utilidad. NO se tiene en cuenta al cliente

Producto Costo Precio Valor Cliente

Fijación de precios basados en costos

 b. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN EL VALOR

Consiste en ofrecer una combinación perfecta de calidad y buen

servicio a precio justo.

Cliente Valor Precio Costo Producto

Fijación de precios basados en valor

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN EL VALOR

JACK WELCH

Estamos en la década del valor.

Si uno no puede vender un
producto de máxima calidad al
mejor precio del mundo,
quedará fuera de la jugada.

La mejor manera de conservar a

los clientes es encontrar
continuamente formas de darles
más por menos
ING. OSCAR VASQUEZ GERVASI

MUCHAS GRACIAS