PLAN DE MARKETING MIX

10 LINEAS DE PRODUCTOS RIGIDOS

EMPRESA DIPLAST SRL.

CAFEINA MARKETING Y PUBLICIDAD

cafeinamarketingypublicidad@gmail.com
 INDICE

Introduccion ..................................................................................................................... 1
CAPITULO I..................................................................................................................... 2
1. Planteamiento del problema ........................................................................................ 2
1.2. Objetivos de la investigacion .................................................................................... 3
1.2.1. Objetivo General .................................................................................................... 3
1.2.2. Objetivos Específicos ............................................................................................ 3
1.3. Delimitación .............................................................................................................. 4
1.3.1. Delimitación Geográfica......................................................................................... 4
1.3.2. Delimitación Temporal ........................................................................................... 4
1.3.3. Delimitación Sustantiva ......................................................................................... 4
CAPITULO II.................................................................................................................... 5
2. Marco teorico ............................................................................................................... 5
CAPITULO III................................................................................................................... 7
3. Marco metodologico .................................................................................................... 7
3.1. Tipo de investigación ................................................................................................ 7
3.2. Método y diseño de investigación ............................................................................. 7
3.3. Poblacion y muestra ................................................................................................. 8
3.3.1. Unidad de análisis ................................................................................................. 8
3.3.2. Población ............................................................................................................... 8
3.3.3. Muestra.................................................................................................................. 8
3.3.4. Tipo de muestra ..................................................................................................... 8
3.3.5. Tamaño de la muestra ........................................................................................... 9
3.3.6. Fuentes de información ....................................................................................... 10
3.3.7. Técnicas de relevamiento de información ........................................................... 10
CAPITULO IV ................................................................................................................ 11
4. Analisis de los resultados .......................................................................................... 11
CAPITULO V ................................................................................................................. 24
Propuesta plan de marketing mix .................................................................................. 24
5. Objetivos del plan de marketing mix .......................................................................... 24
5.1. Objetivo General ..................................................................................................... 24
5.1.1. Objetivos Específicos .......................................................................................... 24
5.1.2. Estrategias de mercado ....................................................................................... 24
5.1.3. Estrategias de Segmentación .............................................................................. 24
5.1.4. Estrategias de Posicionamiento .......................................................................... 24
5.1.5. Estrategias de Precio........................................................................................... 25
5.1.6. Estrategias de Producto ...................................................................................... 25
5.1.7. Estrategias de Plaza ............................................................................................ 25
5.1.8. Estrategias de Promoción.................................................................................... 25
5.2. Indicadores de control ............................................................................................ 25
5.3. Mercado.................................................................................................................. 25
5.3.1. Segmentación de Mercado .................................................................................. 25
5.3.2. Diferenciación ...................................................................................................... 26
5.3.3. Ventajas Competitivas ......................................................................................... 26
5.4. Posicionamiento ..................................................................................................... 26
5.5. Limites .................................................................................................................... 26
5.5.1. Delimitación espacial ........................................................................................... 26
5.5.2. Delimitación temporal .......................................................................................... 26
5.5.3. Delimitación sustantiva ........................................................................................ 26
5.5.4. Estrategias posicionamiento ................................................................................ 26
CAPITULO VI ................................................................................................................ 28
6. Conclusiones ............................................................................................................. 28
6.1. Recomendaciones .................................................................................................. 30
 INTRODUCCION

El presente trabajo se centra en la elaboración de un Plan de Marketing mix para la

empresa DIPLAST SRL; situada en Santa Cruz de la Sierra, Calle Soliz de Olguín No
133.
El proyecto responde a la atractiva oportunidad de entrar en varios segmentos de
mercado que crecen a gran velocidad, como empresas, restaurantes, hoteles,
heladerías, pastelerías, churrasquerías, etc. Se va a dividir de la siguiente manera:
Seis capítulos, de los cuales en el primer capítulo se realiza un análisis de la situación
actual de los competidores de la empresa DIPLAST SRL, identificando los elementos
necesarios y proyectarlos hacia posibles soluciones estratégicas mediante objetivos
generales y específicos. Además, en el segundo capítulo se detallan antecedentes
sobre los clientes actuales de las empresa y clientes potenciales, que sirven de base
para la implementación de la propuesta y demostrar el alcance y las limitaciones de
este estudio.
El tercer capítulo, detalla el tipo de investigación que se utilizó y la definición del tamaño
de la muestra, se describen los instrumentos de investigación utilizados y se muestran
los resultados de una manera gráfica. Por otro lado, el cuarto capítulo contiene el
análisis descriptivo del estudio de mercado.
Dentro del quinto capítulo se detalla la propuesta planteada dentro de un Plan de
Marketing mix, donde constan las estrategias de ventaja competitiva luego producto,
Precio, plaza y promoción donde conjuntamente se puntualiza la fidelización de
clientes.
Finalmente, el sexto capítulo se estudiará la ejecución y control del Plan de marketing
mix para comprobar si se han cumplido los objetivos, así como las conclusiones y
recomendaciones destacando las ideas más importantes.

1
 CAPITULO I

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa DIPLAST SRL, actualmente, no cuenta con una cultura de planeación

integral que le permita tener una visión hacia el futuro de los posibles movimientos y
actividades que tiene que desarrollar para permanecer y posicionarse en un mercado
que es altamente competitivo. La empresa, de origen familiar y relativamente antigua
(30 años en el mercado), fue manejada al principio sin una marcada inclinación
comercial, lo que impidió que se implementaran metodologías gerenciales y de
administración apropiadas para la planeación estratégica de la institución. Por tal
motivo, se pretende dar herramientas a la empresa para generar una cultura de
planeación hacia el área de mercadeo, la cual es una de las más importantes del
entorno organizacional.

2
1.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

1.2.1. Objetivo General

Diseñar un plan de marketing mix con estrategias de corto y mediano plazo para la
captación y fidelización de potenciales clientes en el sector de 10 líneas de productos
rígidos de plástico para la empresa DIPLAST SRL; de Santa Cruz de la Sierra Bolivia.

1.2.2. Objetivos Específicos

- Efectuar un diagnostico externo para identificar las oportunidades y amenazas que

inciden en el sector y particularmente en la empresa.
- Realizar un diagnóstico interno de la empresa para identificar sus fortalezas y
debilidades.
- Realizar una investigación de mercado y un estudio del consumidor para conocer las
necesidades, deseos, gustos y preferencias del mercado objetivo.
- Desarrollar el plan de marketing mix para llevar adelante lo planeado en términos de
producto, precio, plaza, promoción.
- Efectuar la ejecución y control de la propuesta.

3
1.3. DELIMITACIÓN

1.3.1. Delimitación Geográfica

El presente trabajo será realizo a cabo en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

1.3.2. Delimitación Temporal

La realización del trabajo abarcará los meses de noviembre y diciembre del año 2018.

1.3.3. Delimitación Sustantiva

El proceso del presente trabajo de investigación tendrá como base principal la

aplicación del marketing mix: producto, precio, plaza, promoción concluyendo con un
plan de fidelización.

4
 CAPITULO II

2. MARCO TEORICO

Las empresas se encuentran en momentos en los cuales se presentan oportunidades y

amenazas que posibilitan o frenan su desarrollo, dependiendo del grado de crecimiento
que hayan obtenido. Descubren elementos que afectan directa e indirectamente el
desempeño acorde con su tamaño, que por lo general crece en tanto la organización
madura. Pero también cambian al enfrentarse a diferentes estados del medio ambiente
en el cual se desarrollan y esta relación tiene una influencia directa en la gestión
empresarial y comercial con clientes.
En el constante análisis de la gestión realizada por una empresa se busca encontrar la
dirección que se quiere dar en tanto exista un plan de marketing mix bien elaborado, sin
embargo, si “Definimos el marketing mix como el proceso de desarrollar y mantener una
estrategia entre las metas y capacidades de una empresa y sus cambiantes
oportunidades de mercadotecnia; La orientación que se desea tome esta se presenta
únicamente en manos de quien la dirige, por lo tanto, no se puede esperar obtener
objetivos y metas si realmente no se sabe lo que se quiere.
Para ello es necesario un espacio que posibilite establecer cuál es la misión
organizacional que se traza en el plan del marketing mix y de esta manera establecer
objetivos, metas, y políticas para obtener la organización que se desea.
“El marketing mix incluye todas las actividades que conducen al desarrollo de una clara
misión organizacional, objetivos empresariales bien definidos y estrategias apropiadas
para lograr los objetivos de toda la empresa”. Un alto en el camino se puede toman en
tanto la dirección de la organización es incierta o no se sabe realmente a donde dirigir
los esfuerzos del equipo de trabajo. Descubrir la necesidad de elaborar una planeación
estratégica bien definida es la oportunidad de crear una forma lógica de construir bases
para la organización que satisfagan necesidades de clientes a los cuales se quiere
llegar, siendo estos en primera instancia la razón de ser de cualquier organización.

DIPLAST SRL., es una empresa mediana que posee grandes oportunidades y

fortalezas para desarrollar positivamente el mercado en el cual se desenvuelve, pero a
su vez el paso del tiempo ha cambiado la estructura organizacional lo cual no permite
5
que el crecimiento de la empresa esté acorde con el desarrollo que ha alcanzado
comercialmente.
La ubicación de una parte del mercado al cual se quiere llegar se define como
segmento de mercado que “Está formado por los consumidores que responden de
manera similar a un determinado conjunto de estímulos de mercado”, siendo este grupo
de personas o en el caso de DIPLAST SRL; Las industrias que más se acercan a un
perfil de consumidor de 10 líneas de productos rígidos de plásticos. Por medio del
mercadeo se espera analizar en forma correcta cual será este segmento ya que “Un
marketing mix efectivo debe reconocer las necesidades de los consumidores y el diseño
de los productos y servicios que satisfagan tales necesidades”.
Para llevar a cabo la segmentación de cualquier mercado y llevar un proceso adecuado
para obtener un plan aterrizado a la realidad se hace indispensable realizar una
“Investigación de mercado, puede considerarse un proceso sistemático para obtener
información que ayude a la toma de decisiones”. Decisiones que estarán acordes con la
viabilidad o fracaso de la puesta en marcha del plan que busca la solución de
problemas actuales de mercadeo.
Elaborar un plan de marketing mix permitirá explorar aspectos en la práctica
administrativa si se tiene cuenta que “Un plan de mercadeo es el punto más alto del
proceso de decisión de aprovechar una oportunidad ofrecida por el mercado. En
resumen, el plan de mercadeo establece todas las bases y directrices para la acción de
la empresa en el mercado”.
“El plan de marketing mix sirve como un subconjunto del plan estratégico en cuanto
permite realizar una planeación detallada para el mercado objetivo”, por consiguiente, la
consecución de soluciones a problemas actuales en la compañía que se presentará
como objeto de estudio para establecer estrategias de mejora en el servicio y dar la
prioridad correspondiente a las necesidades que presentan los clientes, la misión
organizacional y el objetivo general de la compañía.
La elaboración del plan de marketing mix busca además de presentar las soluciones
antes propuestas, mantener la perspectiva que tienen los clientes actuales de la
compañía especialmente si se tiene en cuenta que “El posicionamiento en el mercado
consiste en lograr que un producto ocupe un lugar claro, distinto y superior en la mente
de los consumidores meta en comparación con los de sus competidores”.
6
 CAPITULO III

3. MARCO METODOLOGICO

3.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN

Este trabajo se realiza a través de una combinación de los métodos de investigación

descriptiva y explicativa, los cuales permitirán alcanzar los resultados deseados para la
investigación.

Es de tipo explicativo porque ayudará a contestar porque sucede un determinado

fenómeno en la empresa, desde cual es la causa y el efecto que ocasiona ese
determinado fenómeno.

Esta investigación se aplicará en el diagnóstico de la empresa porque, los estudios van

más allá de la descripción de las variables o del establecimiento de relaciones entre
ellas.

Es de tipo descriptivo porque responde a preguntas directrices acerca de los

fenómenos objeto a la investigación, y porque ayudara a determinar las características
de la empresa que engloba el estudio. La investigación descriptiva se realizará en la
propuesta del plan de marketing mix.

Partiendo de la información que se obtenga por medio de esta investigación se

desarrollarán conclusiones que permitirán elaborar el plan de marketing mix que pueda
aplicarse de la mejor manera para beneficio de la empresa en lo que se refiere a la
preocupación por sus clientes y la necesidad de atraer a un segmento más amplio en el
mercado.

3.2. MÉTODO Y DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

El método de investigación es el de Investigación No Experimental, ya que no se

manipulan deliberadamente ninguna variable y el diseño de la investigación es
7
Longitudinal, ya que se recolecta datos históricos para analizar la evolución de la
empresa y para hacer inferencia respecto al cambio.

3.3. POBLACION Y MUESTRA

3.3.1. UNIDAD DE ANÁLISIS

Para interés de DIPLAST SRL. se tomó en cuenta las empresas medianas y grandes
que utilizan plásticos en su actividad en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

3.3.2. POBLACIÓN

La población para la investigación son todas las empresas que adquieran las 10 líneas
de productos de plásticos en la ciudad de Santa Cruz. Que cuenta aproximadamente
con 3.809 empresas, es por ello que la población, al estar en considerable crecimiento
es considerada infinita.

3.3.3. MUESTRA

3.3.4. TIPO DE MUESTRA

El tipo de muestra que se escogió es el Muestreo aleatorio simple, el cual consiste en

sortear aleatoriamente todas las empresas que van a formar parte de la muestra.

Posteriormente, se aplica el muestreo por conveniencia que consiste en pedirles a las

empresas de los lugares seleccionados que nos colaboren mediante llenado las
entrevistas.

8
3.3.5. TAMAÑO DE LA MUESTRA
La fórmula para la determinación de la cantidad de encuestas que se realizarán es la siguiente:

n = z2 *p*q*N
(e2*N)+ (Z2*q*p)

Donde:
n= tamaño de la muestra

z= nivel de confianza

q= (1-p) probabilidad de fracaso

N= Tamaño de la población

e= error

p= probabilidad de éxito

Para tener una buena muestra se asigna un nivel de confianza del 95%, teniendo un
error del 5% y de la siguiente manera se analiza si es una muestra significativa y
representativa de nuestra población.

Z= 0,95 = 0.45
2
Z= 1.96 en la tabla
Luego de tener Z y el error le asignamos una probabilidad de éxito del 70% y una de
fracaso el 30% y reemplazamos en la formula.

n = (1.96)2 *0.7*(1-0.7) *3809

(0.052*202207) + (1.962*0.7*0.3)
n = 30 empresas

La muestra está definida por 10 empresas de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

9
3.3.6. FUENTES DE INFORMACIÓN
- FUENTES PRIMARIA
- Personal de DIPLAST SRL.
- Documentos que tenga la empresa.

- FUENTES SECUNDARIA
- Datos del Instituto Nacional de Estadística (INE)
- Datos de la Fundemp resa
- Información que se obtenga por medio de libros referentes al tema en estudio.
- Recopilación de artículos e informes de internet.

3.3.7. TÉCNICAS DE RELEVAMIENTO DE INFORMACIÓN

Para la recolección de información inicialmente se formularán las preguntas necesarias

para realizar entrevistas u encuestas a las fuentes de información.

Una vez realizados los formularios se realizarán entrevistas al gerente propietario de la

empresa, los mismos que proveerán información relevante sobre el tema en estudio
que permitirá conocer aspectos sobre la empresa y sus clientes.

Luego de obtener dicha información se procederá a realizar las entrevistas respectivas

a clientes actuales de la empresa, utilizando los archivos de la empresa, donde se
encuentran todos los formularios de solicitud de materiales de los clientes que han
utilizado los servicios de DIPLAST SRL. de los cuales se recaudará la información
necesaria sobre el tema en estudio.

Como tercer paso se realizarán entrevistas a las empresas o clientes potenciales, de la

ciudad de Santa Cruz de la Sierra, para conocer las exigencias y necesidades que
tienen a la hora de adquirir los productos de plástico que ofrece la empresa.

10
 CAPITULO IV

4. ANALISIS DE LOS RESULTADOS

DEMANDA Y OFERTA – 10 LINEAS DE PRODUCTOS RIGIDOS

$US
Demanda Total 100% 2.039.338,60 DEMANDA Y OFERTA
Demanda Total Oferta Demanda Insatisfecha
Oferta 11% 219.514,00
100%
Demanda Insatisfecha 89% 1.819.824,60
89%

11%

En este cuadro indicamos la demanda insatisfecha que existe en el mercado actual de santa cruz de la sierra, los ofertantes no
abastecen a la alta demanda y en estas circunstancias es que están naciendo nuevas industrias como DISPACK.

11
 PARTICIPACION DE MERCADO – PRODUCTOS NACIONALES E INTERNACIONALES

Participación de Mercado
Nacional Internacional
TOTAL % Galbanotel Darnel Hiper Implast Bandex TOTAL % Nacional Internacional
Belen Del Sur San Jorge Dispack Triplast Art
Br. Arg. pack Br. Arg. Arg.
Bandejas 5 5 4 5 4 100% 0% 75%
Bases 5 63% 1 2 38%
Estuches 3 2 1 67% 1 2 33%
Hueveras 0% 0%
Pote 0% 1 100%
Salsero 5 1 75% 1 1 25%
Sandwichera 2 40% 3 60%
25%
Tortera 3 50% 2 1 50%
75% 25%

En este cuadro indicamos cuales son los productos que la demanda exige, en un 75% predominan los productos de industrias
nacionales, y en un 25% los productos internacionales.

12
 PARTICIPACION DE MERCADO – PRODUCTO BANDEJA

Nacional Internacional
TOTAL % Galbanote Darnel Hiper Implast Bandex TOTAL %
Belen Del Sur San Jorge Dispack Triplast Art
l Br. Arg. pack Br. Arg. Arg.
Bandejas 5 5 4 5 4 100% 0%

Participación de Mercado
Bandejas
Nacional Internacional

100%

0%

En este cuadro indicamos que bandejas exige la demanda, en un 100% nacionales, 0% internacionales.
13
 PARTICIPACION DE MERCADO – PRODUCTO BASES

Nacional Internacional
TOTAL % Galbanote Darnel Hiper Implast Bandex TOTAL %
Belen Del Sur San Jorge Dispack Triplast Art
l Br. Arg. pack Br. Arg. Arg.
Bases 5 63% 1 2 38%

Participación de Mercado
Bases
Nacional Internacional

63%

38%

En este cuadro indicamos que bases exige la demanda, 63% nacional, 38% internacional.
14
 PARTICIPACION DE MERCADO – PRODUCTO ESTUCHES

Nacional Internacional
TOTAL % Galbanote Darnel Hiper Implast TOTAL %
Belen Del Sur San Jorge Dispack Triplast Art
l Br. Arg. pack Br. Arg.
Estuches 3 2 1 67% 1 2 33%

Participación de Mercado
Estuches
Nacional Internacional

67%

33%

En este cuadro indicamos los estuches que la demanda exige, 67% nacional, 33% internacional.

15
 PARTICIPACION DE MERCADO – PRODUCTO HUEVERA

Nacional Internacional
TOTAL % Galbanote Darnel Hiper Implast Bandex TOTAL %
Belen Del Sur San Jorge Dispack Triplast Art
l Br. Arg. pack Br. Arg. Arg.
Hueveras 0% 0%

Participación de Mercado
Hueveras
Series1 Series2
0% 0%

En este cuadro indicamos la escases del producto en el mercado de parte de los ofertantes, estos quiere decir que la demanda
del producto huevera es mínima, pero existe un gran nicho de mercado por conquistar.
16
 PARTICIPACION DE MERCADO – PRODUCTO POTE

Nacional Internacional
TOTAL % Galbanote Darnel Hiper Implast Bandex TOTAL %
Belen Del Sur San Jorge Dispack Triplast Art
l Br. Arg. pack Br. Arg. Arg.
Pote 0% 1 100%

Participación de Mercado
Pote
Nacional Internacional

100%

0%

En este cuadro indicamos los pote que la demanda exige, 100% internacionales, 0% nacionales, quiere decir que las industrias
nacionales no cubren las necesidades de la demanda.
17
 PARTICIPACION DE MERCADO – PRODUCTO SALSERO

Nacional Internacional
TOTAL % Galbanote Darnel Hiper Implast Bandex TOTAL %
Belen Del Sur San Jorge Dispack Triplast Art
l Br. Arg. pack Br. Arg. Arg.
Salsero 5 1 75% 1 1 25%

Participación de Mercado
Salsero
Nacional Internacional

75%

25%

En este cuadro indicamos los salseros que la demanda exige, 75% nacionales, 25% internacionales.

18
 PARTICIPACION DE MERCADO – PRODUCTO SANWICHERA

Nacional Internacional
TOTAL % Galbanote Darnel Hiper Implast Bandex TOTAL %
Belen Del Sur San Jorge Dispack Triplast Art
l Br. Arg. pack Br. Arg. Arg.
Sandwichera 2 40% 3 60%

Participación de Mercado
Sandwichera
Nacional Internacional

60%

40%

En este cuadro indicamos las sanwichera que la demanda exige, 60% internacional, 40% nacional.
19
 PARTICIPACION DE MERCADO – PRODUCTO TORTERA

Nacional Internacional
TOTAL % Galbanote Darnel Hiper Implast Bandex TOTAL %
Belen Del Sur San Jorge Dispack Triplast Art
l Br. Arg. pack Br. Arg. Arg.
Tortera 3 50% 2 1 50%

Participación de Mercado
Tortera
Nacional Internacional

50% 50%

En este cuadro indicamos las torteras que la demanda exige, 50% internacional, 50% nacional.
20
 PARTICIPACION DE MERCADO – PRODUCTOS INTERNACIONALES

Internacional
Galbanote Darnel Hiper Implast Bandex Participación de Mercado
Total %
l Br. Arg. pack Br. Arg. Arg. Productos Internacionales
Bandejas 0%
Bases 1 2 20% Bandejas Bases Estuches Hueveras Pote Salsero Sandwichera Tortera
Estuches 1 2 20% 20% 20%
Hueveras 0%
20% 20%
Pote 1 7%
Salsero 1 1 13%
Sandwichera 3 20%
Tortera 2 1 20% 13%
100%

7%

0%
0%

En este cuadro indicamos cuales son los productos más exigidos por la demanda de importación internacional.

21
 PARTICIPACION DE MERCADO – PRODUCTOS NACIONALES

Nacional Participación de Mercado

TOTAL %
Belen Del Sur San Jorge Dispack Triplast Art Productos Nacioanles
Bandejas 5 5 4 5 4 51%
Bases 5 11% Bandejas Bases Estuches Hueveras Pote Salsero Sandwichera Tortera
Estuches 3 2 1 13%
Hueveras 0%
Pote 0% 51%
Salsero 5 1 13%
Sandwichera 2 4%
Tortera 3 7%
100%

13%
11% 13%

0% 0% 4% 7%

En este cuadro indicamos cuales son los productos más exigidos por la demanda de industria nacional.

22
 OFERTA Y DEMANDA – PROPUESTA DE VENTAS

Precio
Oferta y Demanda
OFERTA DEMANDA DEMANDA OBJETIVO
Oferta Demanda Demanda Objetivo
Precio Cantidad Precio Cantidad Precio Cantidad 192
190 41 190 0 190 10
190
189 39 189 3 189 15
188 37 188 5 188 20 188
187 35 187 7 187 25
186
186 33 186 9 186 30
185 31 185 11 185 35 184
184 29 184 13 184 40
182
183 27 183 15 183 45
182 25 182 17 182 50 180
181 23 181 19 181 55
178
180 21 180 21 180 61
179 17 179 24 179 63 176
178 12 178 28 178 66
174
177 8 177 32 177 69 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Cantidad
176 5 176 36 176 72
175 0 175 41 175 75

Item Contenido Unidades por java Material Clase

Bandeja 1/8 400 cc. 1.600 Polipropileno C

En este cuadro detallamos en qué medida se incrementará el volumen de ventas de la empresa DIPLAST SRL; en base a la
estrategia comercial que se presentará en el informe final.
23
 CAPITULO V

PROPUESTA PLAN DE MARKETING MIX

5. Objetivos del plan de marketing mix

Los objetivos de DIPLAST SRL. están enfocados a aumentar las ventas en las 10
líneas de productos rígidos de plástico.

5.1. Objetivo General

Incrementar las ventas de DIPLAST SRL. en el año 2018 - 2019.

5.1.1. Objetivos Específicos

a. Lograr que el 80% de los clientes potenciales de la empresa, tengan un alto nivel de
satisfacción con respecto a la calidad del producto, los tiempos de entrega y precio
competitivo.
b. Conseguir que el 40% de los clientes potenciales, tanto actuales prefieran los
productos de DIPLAST SRL frente a los de los competidores.
c. Encontrar nuevos sectores a los cuales se les pueda vender las 10 líneas de
productos rígidos de plásticos que comercializa la empresa.

5.1.2. Estrategias de mercado

Con base en las variables de mercadeo de mayor impacto tomaremos los siguientes
puntos: Segmentación, Posicionamiento, Precio, Producto, Plaza y Promoción; se
desarrollarán estrategias que permitirán a la empresa ser más competitiva.

5.1.3. Estrategias de Segmentación

DIPLAST SRL, se dirige a empresas grandes, medianas que necesitan productos de
plástico, con precio y servicio competitivo.
a. Manejar el mercadeo basado en la técnica de marketing mix concentrado, ofreciendo
así el mismo trato a cada uno de sus clientes.

5.1.4. Estrategias de Posicionamiento

a. Continuar brindando a los clientes un excelente servicio, de manera que sea
reconocido en este sector como una empresa que escucha a sus clientes y que se
convierte en un aliado estratégico.

24
5.1.5. Estrategias de Precio
a. Incentivar entre los clientes los descuentos por pagos al contado de manera que se
puedan disminuir las cuentas por cobrar en una época caracterizada por el menor
movimiento en las ventas.

5.1.6. Estrategias de Producto

a. Ofrecer al cliente la posibilidad de adquirir el servicio delivery por la compra del
producto.
b. Brindar a los clientes un sistema de convenios eficiente de abastecimiento de
productos.
c. Ofrecer un servicio de compra venta por medio de aplicación.
d. Fortalecer la infraestructura e instalaciones de la empresa para una mejor
experiencia del cliente potencial.

5.1.7. Estrategias de Plaza

a. Contratar un vendedor en la ciudad de Santa Cruz, buscando así ampliar el mercado
a nivel departamental y nacional, fortaleciendo las ventas en un entorno donde se
encuentra la mayor parte de la competencia.

5.1.8. Estrategias de Promoción

a. Realizar cambios en la página web y fanpage, para mejorar la presentación de la
empresa frente a los clientes y convertirla en un vendedor más.

5.2. Indicadores de control

Los indicadores de control permitirán a la empresa DIPLAST SRL; hacerle seguimiento
a cada una de las estrategias planteadas con anterioridad.

5.3. Mercado
DIPLAST SRL. se encuentra en el mercado de comercialización de plásticos como
importador y distribuidor, este tiene un crecimiento gradual debido a que crece en
función de la población y empresas de Santa Cruz.

5.3.1. Segmentación de Mercado

Está dirigido a empresas medianas y grandes establecidas en la ciudad de Santa Cruz
de la Sierra.

25
5.3.2. Diferenciación
DIPLAST SRL; es una empresa importadora y distribuidora como principal
diferenciación con los competidores del sector de Santa Cruz, es el servicio delivery
que posee, los pedidos por app, un equipo de trabajo calificado para abastecer a varias
empresas.

5.3.3. Ventajas Competitivas

- Infraestructura adaptada a las necesidades de los clientes potenciales (empresas) y
con un espacio determinado para el desarrollo de las entregas y pedidos.
- sistemas de gestión creados para satisfacer las necesidades de varias empresas.

5.4. Posicionamiento
En este punto se determina como queremos que los clientes perciban a DIPLAST SRL,
en relación con los competidores. El posicionamiento será “DIPLAST SRL, con servicio
delivery para nuestros clientes”.

5.5. Limites

5.5.1. Delimitación espacial

El posicionamiento se desarrollará en Santa Cruz.

5.5.2. Delimitación temporal

El posicionamiento de la empresa “DIPLAST SRL.” se realizará en la gestión 2018. Mes
de noviembre – diciembre; tendrá una duración de 12 meses, tiempo en el cual se
reforzará la imagen de la empresa con el uso de otras herramientas comunicacionales.

5.5.3. Delimitación sustantiva

El presente posicionamiento pretende instalar la imagen o marca de la empresa
“DIPLAST SRL.” en la mente de los clientes potenciales segmentados; este se
construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de la empresa de forma
individual y respecto a la competencia.

5.5.4. Estrategias posicionamiento

La variable publicidad será muy utilizada para el apoyo y la difusión de nuestra
estrategia, dentro de los medios de comunicación que se utilizarán están los:

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a. Medios de comunicación alternativos – masivos.
Elaborar catálogos, volantes, dípticos, con el logotipo de la empresa “DIPLAST SRL.”,
para visitas estratégicas de las empresas identificadas como clientes potenciales.
b. Medios de comunicación digitales – masivos.
Facebook, publicar en las 3 franjas horarias (mañana – tarde - noche) el servicio que
brinda la empresa “DIPLAST SRL.”, por la compra de sus productos, realizar las
publicaciones 1 ves por cada franja; en grupos empresariales donde interactúan los
clientes potenciales de Santa Cruz de la Sierra – Bolivia.

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 CAPITULO VI

6. CONCLUSIONES

- El sector de plásticos es un segmento que abarca muchos subsectores dentro de la

economía boliviana; y se encuentran varias entidades dedicadas a la fábrica de
plásticos encargada de hacer esta labor. Asimismo, el gremio está conformado en su
mayoría por empresas medianas y pequeñas, las cuales no llevan un registro tan
exhaustivo como lo hacen las grandes.
- El sector de plásticos, está caracterizado por presentar una rivalidad de precios entre
los competidores, el hecho de que el sector ofrezca un producto estándar, lleva a que
se compita mucho con el precio final del producto en el mercado.
- Los productos de plástico están compuestos por materias primas que no son
amigables para el medio ambiente, por esta razón, cabe la preocupación en el medio,
de que los ambientalistas y demás personajes involucrados en este tema, puedan
influenciar a los diferentes gobiernos para que se tomen medidas al respecto y se
restrinja el uso de los materiales usados para tal fin.
- DIPLAST SRL; es una empresa del sector de plásticos la cual tiene toda su línea de
productos enfocada al sector de medianas y grandes empresas, lo que hace que
cualquier crisis que ataque esta parte de la economía, pueda generarle grandes
pérdidas a la empresa.
- Dentro de las ventajas mayores que tienen los competidores de DIPLAST SRL; es la
diversificación de sus líneas de productos; muchos de ellos se enfocan a sectores como
los mayoristas y minoristas, por lo que, de esta manera, están buscando disminuir el
riesgo de no diversificar y buscando obtener una permanencia en el tiempo.
- DIPLAST SRL; es una empresa mediana y con trayectoria en el mercado que ha
enfocado sus esfuerzos a mejorar todos y cada uno de sus procesos; los empleados de
la organización sienten el compromiso que tienen con la empresa por lo que tratan de
implementar medidas en el día a día que ayuden a mejorar sus procesos para alcanzar
el liderazgo en el mercado. Actualmente, poseen una buena posición, pero no la mejor,
pues el líder, por lo menos en el departamento de Antioquia, es Zucar y Mafer.

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- El mercado objetivo de DIPLAST SRL. es el usuario final (empresas) Esta industria se
encuentra actualmente en expansión por lo que se puede utilizar esto para incrementar
sus ventas. Este mercado está caracterizado por estar constituido, en su mayoría, por
medianas y pequeñas empresas.

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 6.1. RECOMENDACIONES

La realización de este plan se vio limitado a la capacidad financiera de la empresa, por

lo tanto, a continuación, se presentan algunas otras estrategias que la empresa puede
implementar pero que le generan una inversión mayor.
- DIPLAST SRL; puede aprovechar las ferias de negocios que prestan las entidades de
apoyo públicas y privadas al servicio del empresario emprendedor, para mejorar sus
relaciones de negocios, Muchas de estas entidades establecen contratos en los cuales
se garantiza la privacidad de la información para así, brindarle confianza al cliente.
- Muchos clientes consideran que para ellos sería un valor agregado que por la compra
de cierto número de productos se incluyera preferencias de exclusividad en atención
inmediata y descuentos. La empresa podría lograr una mayor satisfacción de los
compradores por medio de este nuevo servicio.
- Las acciones de la empresa en cuanto a publicidad han sido acertadas, pues los
clientes consideran que las empresas que son líderes en el mercado invierten en rubros
como estos. Asimismo, esto mejora la imagen de la compañía, proyectándola como una
organización seria, además, esta clase de publicidad en la fanpage se convierte en un
apoyo para la fuerza de ventas en el momento de conseguir nuevos clientes.
- En la actualidad, los clientes no consideran que sus proveedores deban contar con
una certificación de calidad como requisito para hacer negocios con ellos. Pero, al
analizar las condiciones del mercado, se ve que muchos mayoristas y minoristas de
venta de plásticos quieren alcanzar la certificación, puesto que para el consumidor final
esto es un sello de que las cosas se están haciendo bien. Por lo tanto, se le recomienda
a la empresa que siga con los procesos de certificación, y que cuando la obtenga, se la
haga notar al cliente, de manera que se pueda diferenciar de los competidores.
- El cliente cada vez es mucho más exigente; por el mismo o menor precio quiere mayor
calidad, mejor garantía y menor tiempo de entrega. Debido a la tendencia de los
clientes a exigir cada vez mejores tiempos de entrega, la empresa debe establecer
tiempos de entrega estándares para que de esta manera siempre le cumplan al
comprador y para que la fuerza de ventas no se comprometa con algo que no puede
cumplir el área de distribución.

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- La búsqueda de nuevos mercados debe presentarse en los periodos venideros,
puesto que en las condiciones en las cuales se encuentra inmersa la empresa, puede
correr el riesgo de caer en grandes pérdidas, debido a que su público objetivo demanda
la diversificación.
- La empresa debe seguir ofreciéndole al cliente la calidad de servicio que ofrece en el
presente. Los clientes han considerado que es una de las mayores fortalezas con las
que cuenta la compañía, y ese trato cercano los hace diferenciarse, en algunas
ocasiones, de sus competidores.
- La compañía puede aprovechar la flexibilidad en volumen que ofrece para evitarle al
cliente altos costos en almacenamiento y lograr una mayor fidelización de los mismos
porque se van a sentir “atados” a su proveedor.
- Actualmente las páginas web de las empresas son una ayuda para la comercialización
de productos, por lo cual la página que tiene DIPLAST SRL; en el momento debe ser
mejorada y corregida.
- Los indicadores propuestos para hacerle seguimiento a las estrategias se deben
monitorear por lo menos con la frecuencia propuesta para que de esta manera, se
pueda corroborar la eficiencia y eficacia de cada uno de ellos. En caso de que no estén
emitiendo el resultado esperado, se pueden plantear nuevos con base en los anteriores
u otras estrategias que se enfoquen hacia diferentes proyectos.

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