Mastering Technical Sales (Español)

CAPÍTUL O
12
Metas del capítulo
Poder desarrollar un plan
del éxito para hacer su
tiempo de la rampa más
corto y más eficaz,
El conseguir comenzado
El diccionario es el único lugar adonde el

éxito viene antes de trabajo.
permitiéndole vender más

pronto y más con éxito.
Utilizar el concepto
30/90/180-day para
ayudarle a estructurar
su plan del éxito.
Aprender las
extremidades que le
ayudarán a tener éxito en
sus primeros 6 meses en
el trabajo.
El proceso de la rampa
Ramping refiere al tiempo que toma para que
un nuevo empleado adquiera el nivel mínimo
de habilidad en su trabajo de ser eficaz
realizándolo. Éste es un métrico importante
para las compañías porque tiene un impacto
directo en el plazo de ejecución necesario
experimentar el rédito
Arturo
Brisbane,
periodista
americano
(1864-1910)
A
nuevo SE del S.A., le
habrán dado un
ordenador portátil, un
cubículo, y alguna
literatura de
comercialización y usted
habrán sido patear el
entrenamiento
corporativo del campo-
camp-style. ¿Qué
siguiente? Los primeros
90 días, como cualquier
buen encargado saben,
representan un momento
crítico. Este capítulo le
ayudará a maximizar las
oportunidades presentes
cuando le emplean
nuevamente y a ayudarle
a golpear su contingente
de ventas más
rápidamente.
139
1 Mastering Technical Sales: The Sales Engineer's Handbook
crecimiento. ¡Si, en promedio, tarda 2 meses para emplear un SE, 6 meses

para ellos a la "rampa," y a su iniciar medio de las ventas son 6 mes-
months-long, después su compañía debe emplear 14 meses antes de
nuevo rédito! Obviamente, esto es una preocupación significativa por las
compañías growing que pueden sacar préstamos o vender equidad para
financiar esta inversión en las ventas futuras. Es una edición para
compañías más grandes también, porque ese tiempo inicial de la rampa es
básicamente un coste hundido para ellas, sin perspectiva de cualquier
ocurrencia de las ventas.
¿Ahora que usted sabe esto, qué puede usted hacer? Hacer la mayor
parte de la su educación e intento iniciales para traer en rédito lo más
rápidamente posible. Si usted puede incluso traer en algunos pequeños
repartos algunos meses antes de cuando le se espera que esté "hasta
velocidad," usted tiene una oportunidad de impresionar realmente a la
gerencia de ventas. Además, porque le dan generalmente la relevación del
contingente, si usted puede cerrar cualesquiera repartos durante su
período de la rampa, usted es mucho más probable alcanzar su
contingente anual.
Metas del ajuste con su encargado

La primera cosa que usted debe hacer cuando le contratan debe
encontrar con a su encargado y discutir lo que usted necesita hacer para
ser acertado. El cuadro 12.1 puede servir como guía para esa discusión y
subsecuente uno-en-one-on-ones. Su compañía debe tener un sistema
de las expectativas para sus capacidades en ciertos jalones dominantes.
Estar seguro que usted entiende cuáles son las expectativas.
Usted debe también pedir que su encargado tenga una charla

unívoca con usted cada mes por sus primeros 6 meses. Ésta debe ser
una revisión semiformal de su progreso hasta la fecha y de sus planes
para el mes siguiente. Incluso si usted ve a su encargado diario, es
todavía importante tener revisiones formales periódicas del progreso.
Algunos encargados son renuentes precisar debilidades durante el curso
regular de hacer negocio. Sus revisiones periódicas ayudarán a cerciorarse
de le para conseguir la regeneración apropiada tan bien como ayudan a
desarrollar una comprensión común de los estilos de cada uno de la
comunicación.
Descubrir en usted la necesidad de saber para tener éxito

Ahora que usted ha definido sus metas, el paso siguiente es descubrir lo
que usted necesita saber para alcanzar esas metas. Claramente, algo de
esta información vendrá de sus primeras reuniones con su encargado,
pero usted debe ser preparado para un proceso iterativo. Los ámbitos
generalmente fundamentales de la información incluirán una
combinación del siguiente:
0 conocimientos del producto;

Estructura de organización y procesos (adonde ir a conseguir
cosas);
Getting Started 3
Cuadro 12.1
Proceso de planeamiento de la muestra con su encargado
1. ¿Cómo defino éxito?
a. Requisitos del contingente (sincronización, primas, aceleradores);
b. Viajes del "club" u otras gratificaciones;
c. Grados y requisitos del trabajo para el adelanto.
2. ¿Qué necesito ser acertado?

a. Maestría del producto;
b. Presentación y cualificaciones profesionales;
c. Habilidades técnicas generales;
d. Grupos e individuos dominantes de ayuda en corporativo;
e. Proceso de las ventas de la compañía y conocimiento de cómo cupe adentro;
f. Procesos informales (cómo las cosas trabajan realmente alrededor de aquí);
g. Conocimiento sobre cómo hacer a mi encargado acertado.
3. ¿Cómo consigo la información que necesito ser acertado?
a. Entrenamiento de producto recomendado;
b. Entrenamiento profesional recomendado;
c. Entrenamiento técnico recomendado;
d. Trayectoria de la escalada o ediciones de las ventas (técnicas, producto, o proceso);
e. Localización de la documentación;
f. Tener acceso a la gerencia del intranet/del conocimiento/a la enciclopedia de la

comercialización;
4. ¿Cómo comparo a otros (evaluando)?
a. ¿Quién son los líderes internos en mi área del foco?
b. ¿Quién están los líderes externos o las fuentes de validación en mi área del foco?
Descripción corporativa (detalles básicos sobre la compañía);

Ventas de proceso (los pasos usted tendrá que terminar para cerrar
con éxito repartos).
Identificar las habilidades dominantes que le se esperará que tenga y

cuando le wi11 proporcionen la oportunidad de construir cada habilidad.
Si usted tiene cualesquiera
los boquetes en su fondo, discuten cómo usted comenzará a mejorar en

esas áreas. Con frecuencia, nuevo SEs carecerá experiencia técnica o
ventas y experiencia de la presentación. Si el programa de entrenamiento
de su compañía asume usted tiene cierto nivel de capacidad en cualquier
área, se cerciora de que usted está en pista a cumplir o a exceder el
requisito. Si usted atiende a una sesión de formación que le no preparan
para, usted perderá su hora y la oportunidad de aprender el material
más avanzado.
Campo de cargador
Dentro de la mayoría de las compañías, un grupo del entrenamiento de
ventas recibirá una sesión del campo de cargador para conseguirle hasta
velocidad en los productos que usted venderá. Desafortunadamente,
muchas organizaciones del SE se centran el 90% en el entrenamiento de
producto y el 10% en las otras habilidades. Antes de ir a un
entrenamiento, juntar una lista de objetivos para el entrenamiento.
Comenzar construyendo su propia lista de información "necesidad de
saber" y comprobar los artículos como usted siente que su
entrenamiento introductorio los cubre. Repasar la lista con el su
encargado o el otro SEs mayor. Cuando su entrenamiento está
comenzando a venir a un cierre, pasar algunos minutos con el personal
del entrenamiento que les pregunta cómo usted podría levantarse para
apresurar en algunas de las otras áreas que usted necesita. No
sorprenderse si son desdeñosas de su petición. A los ojos de los
amaestradores, acaban de decirle que todo que usted necesita saber.
Con frecuencia, extraerán del personal de jefaturas y pueden no
entender completamente a los amaestradores sus necesidades. Ser
amistoso y persistente y ellos generalmente le dará algunos buenos
indicadores. Si los amaestradores no son provechosos, trabajar con su
encargado también para imaginar cómo mejorar sus habilidades en esas
áreas.
¿Por qué utilizar la evaluación comparativa?

La evaluación comparativa es un componente importante para su plan del
éxito. ¿Por qué usted cuida cómo usted compara a otros en su grupo?
Usted no puede. Si sigue habiendo su meta es continuar golpeando
contingente y en su cargo actual, después esto puede no ser importante
para usted. Si usted está esperando ser promovido, querer overachieve en
su contingente, tienen mayores niveles para la excelencia personal, o
necesitar evitar despidos, después este tipo de competencia interna
amistosa puede ser importante para usted.
Getting Started 5
Otra buena razón para intentar evaluarse interno es establecer una
idea de cómo usted puede ser que compare a la competición. Las ventas
son una profesión competitiva y en el esfuerzo ser el mejor dentro de su
organización, usted aumentará la probabilidad que usted comparará
favorable a los equipos de las ventas contra quienes usted competirá.
Evaluación comparativa
La evaluación comparativa es uno de los componentes más difíciles del
plan que usted está construyendo. Usted necesita encontrar una manera
de evaluar sus habilidades otras en relación con. Típicamente, esto es
hecha mejor en ventas descubriendo quién está alto - mirado en cierto
campo de especialización y después intentar de trabajar de cerca con
ellos. Mirando a algún otro hacer una presentación y obrar
recíprocamente con una muchedumbre, usted puede ganar
penetraciones valiosas en qué agujeros usted tiene en su propio
conocimiento. Si su compañía ha estructurado programas de
entrenamiento, después usted puede terminar las pruebas, que pueden
ayudarle a calibrar su nivel de maestría. El material puede también estar
disponible para su grupo de servicios profesionales que podría ayudarle
a trazar su progreso.
Al trabajar con sus clientes, preguntarles poner en contraste su estilo

con los equipos de las ventas de su competidor. Este tipo de discusión es
realmente solamente posible si usted tiene una buena relación con el
cliente en la pregunta. A menudo la mejor época de pedir es si usted ha
ganado ya el reparto. Si usted perdió el reparto, el cliente puede
preocuparse de ofenderle. Preguntar a cliente de lo que él tiene gusto
sobre cómo usted ha obrado recíprocamente con él comparó otros a las
ventas a equipos. Con frecuencia, el cliente se centrará en cosas tales
como cómo es responsivo o amistoso usted es, pero pueden decirle sobre
los puntos específicos donde los competidores hicieron un mejor trabajo
que su equipo. Decirles que la regeneración honesta es importante para
que usted continúe mejorando sus habilidades y proveyendo de ellas
servicio superior.
Indirecta: Considerar centrarse en nuevos productos

Una gran manera para que usted distinga es especializarse en un nuevo producto.
Primero, usted debe, por supuesto, cerciorarse de que haya bastante negocio para
autorizar centrarse en la nueva línea de productos. Los nuevos productos son las áreas
donde mucho SEs existente no querrá enfocarse porque leverages mal su experiencia
existente. Usted no tiene ninguna tal equidad, tan allí no es ninguÌ n coste incremental
para usted. Cuál es más, tomará menos esfuerzo para sentir bien " a un experto" porque
el nuevo producto es menos complejo probable que los productos que han estado en el
mercado por varios años. Centrándose en nuevos productos, usted es más probable tener
una ocasión de obrar recíprocamente con el personal de la comercialización y de la
ingeniería en esos nuevos productos. Estos contactos pueden poder ayudarle si usted
movimiento posterior a centrarse en productos más viejos también. Por supuesto, usted
no debe atarse a un producto que no permita que usted haga su contingente, así que
valida esta estrategia con su encargado o mentor.
Getting Started 7
Desarrollar un plan 30/90/180-Day

El paso siguiente es moverse más allá de centrarse en el proceso genérico
de la rampa y comenzar a centrarse en cómo usted será personalmente
acertado. Nuestro
la recomendación es definir sus metas, y después las rompe en los

componentes que se pueden alcanzar en 30, 90, o 180 días. Este
acercamiento le permitirá a la mejor palancada su tiempo de la rampa
conduciendo hacia jalones concretos.
Comenzar a trabajar con el su encargado, los sus viajantes de las

ventas, o el otro SEs experimentado en su oficina para construir su
definición personal del éxito. Su blanco primaria, por supuesto, debe
hacer su contingente. Ahora, usted debe tener una mejor comprensión de
lo que usted necesita hacer para ser acertado en repartos para alcanzar
ese contingente. Intentar identificar cuáles son esas características que
ganan y atar metas a esas características. Si su compañía tiene una
gerencia por el componente (MBO) variable del objetivo a su paga,
después le requerirán probablemente hacer esto. Incluso si no se
requiere, el ajuste de la meta es una parte crítica de elaborar su plan.
Somos los creyentes firmes que si usted no sabe adónde usted va, usted
no conseguirán allí. Su definición del éxito debe permitirle resolver sus
metas corporativas así como cualquier objetivo personal. Una buena
manera de prever esta meta está bajo la forma de declaración de misión
tal como el siguiente:
Alcanzar 120% del contingente del primer año utilizando habilidades

superiores de las ventas y conocimiento profundizado del producto y
proporcionando a servicio de atención al cliente superior.
A este punto, emplear específicamente la definición de la organización

del éxito. No comenzar con una meta del "encargado de rama convertido
en 9 meses." En ventas si usted puede resolver cualquier cupo inicial,
construir una buena red, y desarrollar maestría del producto del
principio entonces usted está apagado a un gran comienzo. Demos
vuelta a estas metas en uces par de planes posibles del éxito.
Plan 1 del ejemplo:

Actividades obligatorias de la rampa: Terminar el entrenamiento de la
versión parcial de programa y pasar la certificación de la versión
parcial de programa.
Alcanzar 120% del contingente: Trabajar con el representante para

cerrar dos repartos, alcanzando contingente.
Proporcionar a servicio de atención al cliente superior: Construir una

buena relación con marketing de producto así que vuelven
Getting Started 9
llamadas.
Conocimiento profundizado del producto del aumento: Se reconocido

como el experto regional en el nuevo producto.
Esto es un plan razonable pero podría ser mejor. La fuerza del plan
está en su especificidad con respecto a las diversas áreas que el SE piensa
es necesario resolver contingente. Usted debe intentar hacer su plan
detalló bastantes que usted sepa si usted está en la pista a conseguir
allí. También queremos introducir un concepto de tiempo que llamemos
el plan de 30/90/180. El plan de 30/90/180 refiere simplemente a tres
diversos marcos de tiempo en los cuales usted deba centrarse en la
realización de diversos sistemas de metas. Atando metas específicas a un
marco de tiempo, usted encontrará más fácil ordenar y dar prioridad a
estas actividades.
Un plan más específico pudo parecer el siguiente:
Plan 2 del ejemplo:

Día-days-Focus 30 en maestría de la información corporativa:
0 memorizar la métrica y las medidas dominantes de los clientes
de la tapa 10. Aprender y poder entregar su presentación
corporativa.
Saber bastante información para poder responder al pedido típico

las preguntas (RFP) de la oferta relacionadas con la información
corporativa.
Día-days-Focus 90 en comenzar a dominar
habilidades tácticas: 0 entrenamientos

completos de la versión parcial de programa.
Pasar la certificación de la versión parcial de programa.
180 días d o m i n a n aspectos intangibles de su plan del

éxito: 0 comenzar el plan ejecutivo de la
diferenciación.
Construir una buena relación con marketing de producto así que
vuelven llamadas. Centrarse en el grupo del m de Jane porque sus
productos tienen el potencial más grande del rédito. Encontrar a
vendedores durante la sesión de formación programada y almorzar
con por lo menos uno del personal de Jane.
Reconocerse como el experto regional en el nuevo producto:

Encontrar que hacia fuera quién son en otras regiones y van los
expertos ver a uno de los expertos en la acción que presenta a un
cliente por lo menos dos veces.
Getting Started 11
Tareas del día-Largo-days-Long-term Post-180:
0 trabajos con el representante para alcanzar contingente cerrando

dos de tres repartos, centrándose en el proyecto del reengineering
del proceso de negocio de Acme Corporation, el proyecto terminal
de Safeway, y el proyecto municipal de la mejora de San Francisco.
El segundo plan es claramente más práctico, y será más simple

ejecutar porque los pasos iniciales son pensamiento bien hacia fuera. Sin
embargo, si a este punto usted no tiene bastante información para
desarrollar un plan como segundo, no preocuparse. El resto del capítulo
da recomendaciones específicas en cómo usted puede tomar sus metas a
nivel superior para su período de la rampa (según las indicaciones del
plan del ejemplo 1) y darle vuelta en un plan de actuación más detallado
(plan del ejemplo 2).
La estructura 30/90/180-Day
Como usted vio en el ejemplo precedente, el concepto 30/90/180-day
proporciona una estructura simple para intentar organizar su progreso
temprano. Nuestra recomendación es intentar tomar su sistema total de
metas y asignarlas a la estructura 30/90/180-day. Nuestro ejemplo,
adaptamos nuestras metas abajo basadas en tres categorías: información
corporativa, maestría básica del producto, y relaciones y cosas
intangibles. Usted debe también considerar ciertamente dependencias
entre sus metas y oportunidades proporcionadas por recorrido al
elaborar su plan personal. Por ejemplo, si usted pasa su primera semana
en las jefaturas corporativas usted debe comenzar a trabajar en
"relaciones y cosas intangibles."
Calidades de un buen plan

Un buen plan debe ser claro y procesable. No poner los artículos en su
plan que usted no entienda ni saber ejecutar. Si usted tiene gusto, tener
una sección separada para las metas. Hacer las acciones relacionar con
la definición de éxito o de la puesta en práctica de esas metas. Esta
segregación le ayudará a hacer progreso en los artículos que son
concretos mientras que son restantes se abren en las ideas sobre cómo
lograr los otros artículos.
Su plan debe también incluir fechas en su caso. Si usted sabe

cuándo usted va a tener el producto u otro entrenamiento, confiar (a se)
ese usted fijará la reunión de almuerzo con el equipo de la
comercialización. Repasar periódico las tareas que no tienen fechas de
terminación definidas para considerar si usted puede programarlas.
Alistar para ir
Pasar algunos minutos que trabajan en su plan personal ahora. Estar

seguro de incorporar ideas de su encargado, de este libro, y de la
experiencia anterior en sus metas. El equilibrio de este capítulo consiste
en extremidades en cómo alcanzar las metas que usted identifica.
Getting Started 13
Cuando usted termina sus metas y su plan, compartirlos con su
encargado, su representante de las ventas, y su esposo. Las filosofías
diferencian sobre si es una buena idea o no confiar
público a ciertas metas. En este caso, usted todavía está aprendiendo cuál
es posible y cómo mejor tener éxito. Estando abierto con ésos alrededor de
usted, usted conseguirá buenas obsevaciones sobre cómo mejorar su
plan. La distribución de su plan con un esposo u otro significativo es
también una buena manera de comunicar cómo será exigir sus primeros
6 meses en el trabajo. Usted puede querer incorporarse recompensas a
alcanzar de ciertas metas para hacer esos éxitos más significativos para
usted y su otro significativo.
ESTUDIO DE CASO: SECRETOS DEL ÉXITO DE UN SE EN SERIE ACERTADO
Una de nuestras entrevistas estaba con un SE (Jason) que ha sido encargado

de la ingeniería de ventas y contribuidor individual mayor en las compañías de
alta tecnología múltiples. Él tenía las sugerencias siguientes:
· Durante sus primeros 6 meses, práctica qué usted está aprendiendo

con pequeños repartos o clientes actuales. Perdonarán y usted puede
incluso hacer un poco de dinero.
· Preguntar a cada persona acertada de las ventas que usted resuelve

cuáles son las tres razones superiores para su ganar o perder un reparto.
Usted puede entonces repetir mecánicamente estas razones a sus clientes
hasta que usted entienda bastantes para desarrollar sus los propios.
· Mientras que usted se está levantando para apresurar, van se

sientan con los servicios profesionales team mientras que están en un sitio
de cliente. Usted hará algunos grandes contactos con ambos los clientes y su
organización de servicio, más usted aprenderá cómo la gente utiliza
realmente sus productos.
· Construir su red dentro de la compañía.
¿El resultado? No incluiríamos sus extremidades si él no era acertado, pero

Jason overachieved su contingente durante su período de la rampa en cada
compañía que él ensambló. Además, la mayor parte de los alquileres de Jason
podían hacer iguales.
Extremidades en la fabricación los primeros 6 meses

de un éxito
Encontrar a mentor
Éste no será probablemente su encargado. Encontrar a SE mayor que es

la persona go-to para un producto que usted quisiera vender. Sombrear a
esa persona en reuniones; ayudarles para trabajar en RFPs, lo que él
Getting Started 15
necesita. Una vez que usted sale de su período de la rampa, le se
esperará que probablemente sea más autosuficiente, así que
aprovecharse de esta oportunidad. Es incluso mejor si usted puede
encontrar a alguien que esté situada en una diversa área geográfica.
Usted puede hacer el experto local en su área y tener acceso al grupo de
par del mentor en que la otra área.
Encontrar a un mentor puede ser difícil. Usted no puede caminar

para arriba alguien que usted acaba de encontrarse y pedírlesle al
mentor el próximo año. Además de ser fuerte en un área donde usted está
débil, un buen candidato del mentor debe tener una razón de ayudarle.
Esta razón será relacionada generalmente con ellos que experimentan la
satisfacción personal de ayudar hacia fuera a un compañero de trabajo
compañero. Particularmente, buscar a gente con quien usted comparte
los intereses comunes o que llevaron a cabo una posición similar la suya
porque serán más probables comprender los desafíos usted hacen frente y
más dispuesto a compartir sus experiencias. Adularán a la mayoría de la
gente si usted le pide consejo sobre cómo mejorar sus habilidades o
perseguir aspectos de su carrera. Tales preguntas le demuestran que
llevarlas a cabo en muy buen concepto.
¡Leer el Manual-Really-Verdadero!
La lectura del manual es especialmente crítica si usted está tratando de
los equipos de la ingeniería o de la comercialización de su compañía.
Han desarrollado los materiales de entrenamiento, los materiales de la
comercialización, y la documentación de producto específicamente así que
no tienen que ocuparse de un manojo de preguntas únicas. Tan si usted
va a ellos con algo cubierto "en el libro," usted va a perder credibilidad y
el daño que relación. Por una parte, si cada vez que usted va a ellos,
usted los está exponiendo a las nuevas ediciones del cliente no han
tratado de antes, después usted está representando una fuente
importante de información de mercado. La comprensión del contenido de
los manuales es también esencial al ocuparse de un cliente o de los
contactos técnicos de la perspectiva alto -. Habrán leído la
documentación y usted puede estar seguro que le preguntarán acerca de
alguÌn ajuste o bandera obscuro mencionada en una nota al pie de la
página. También paga ser hasta la fecha en la documentación tal como
nuevas notas de lanzamiento o notas del insecto/de memoria.
Dominar el producto
Un cierto foco de SEs tanto en los aspectos de las ventas de sus trabajos
que descuiden llegar a ser expertos en los productos representan. Tardar
los primeros 6 meses para conseguir una fundación realmente sólida para
su éxito futuro. Usted probablemente nunca tendrá una oportunidad
similar donde está baja su contribución prevista del rédito y donde le se
espera que pase mucho tiempo en el entrenamiento de producto.
Getting Started 17
Contactos del entrenamiento de campo de cargador
Los contactos del campo de cargador serán su ayuda en dificultades.
Construir su red y apoyarla. Usted encontrará que el tiempo que usted
invierte
aquí cosechará ventajas en relaciones, la satisfacción personal, y la

ayuda en sus épocas de la necesidad. Centrarse particularmente en la
identificación de esos individuos a que usted pueda llamar encendido
durante su ciclo de las ventas. Preguntar a su encargado si usted puede
los almuerzos y las cenas del costo con éstos los contactos dominantes.
También pedir a su encargado sugerencias en gente que usted debe
intentar para familiarizarse con.
Durante campo de cargador, su principal prioridad debe aprender el

material. Con frecuencia, los acontecimientos sociales y otras actividades
se planean a menudo que podrían diluir su foco en las sesiones de
formación. Es fácil ver estos tipos de actividades como el "edificio de
equipo" o establecimiento de una red. Cuando están admitidos
moderación pueden servir como distracciones agradables y también
proporcionar oportunidades del establecimiento de una red. Mucho SEs
alcanzará y excederá el punto de las vueltas de disminución. ¿Por
ejemplo, usted necesita realmente permanecer hacia fuera en la barra
hasta 2 mañanas? Aunque este ejemplo pueda parecer chistoso, este tipo
de actividad tomará su peaje y disminuirá posiblemente la ventaja que
usted recibe de su entrenamiento.
Trabajo en la fábrica
Si usted tiene la opción del trabajo en las jefaturas para los primeros
meses, en vez de en el país, tomarla. En la oficina usted tendrá la
oportunidad de participar en los proyectos a corto plazo que se presentan
a menudo. La comprobación del producto y el desarrollo de la versión
parcial de programa son dos ejemplos de los proyectos especiales que
construyen sus habilidades mientras que le exponen a los contactos
valiosos.
Tiempo y relaciones de cara

Este aspecto del éxito se ha mencionado varias veces a otra parte, pero
vale el decir en voz alta de nuevo. Específicamente, tiempo del
presupuesto para familiarizarse con la gente adecuada. Invertir más en
ella que invierten en usted. Si usted hace esto, usted tendrá toda la
ayuda que usted necesita cuando esa gran cosa está en la línea.
Práctica, práctica, práctica
Como degradación como esto suena, se convierte un "jinete de la versión

parcial de programa" si eso es relevante en su venta. Saber utilizar su
Getting Started 19
producto adelante y al revés. Si su producto es demasiado grande poder
hacer así pues, aprender el 20% más común del producto de modo que
usted aparezca ser un experto. Usted debe también practicar panoramas
a lo peor. Saber qué sucede si le quitan de la pista estándar de la versión
parcial de programa.
Aprender hacia fuera a algunos clientes dominantes y cómo utilizan

realmente su producto
Hasta que usted construya sus propias referencias, usted tendrá que
utilizar los de otros. Pues discutimos en capítulos posteriores, las
referencias del cliente son dominantes en cualquier proceso de las ventas.
A principios de, las referencias del cliente pueden también ser dominantes
en la ayuda de usted entienden su propio asunto del valor.
Entender los financier0es de su asunto del valor

Si usted entiende ya los fundamentos de las finanzas, esto puede ser una
gran manera de entender rápidamente un nuevo producto. Aprender cómo
su solución afecta el negocio de su cliente de una perspectiva financiera.
Si usted sabe leer un informe anual, usted debe poder ver cómo su
solución podría afectar a la declaración de renta del cliente. Pudiendo
articular la ventaja de su solución a este nivel establecerá su credibilidad
durante el ciclo de las ventas. Mejor de todos, no tomará más que algunos
meses en el trabajo de conseguir la información necesaria. Si usted no
tiene una inclinación hacia finanzas, leer la sección de la discusión y del
análisis de la gerencia del informe anual de sus clientes importantes y
perspectivas importantes. Usted debe poder identificar algunas de las
tendencias corporativas que conducen las decisiones de la compra para
sus productos. En la mayoría de los casos, el producto return-
oninvestment-oninvestment (ROI) análisis es un buen punto de partida.
La mayoría de las organizaciones del mercado los incorporan de modo que
los clientes puedan entenderlos fácilmente, así que usted no deba tener
ninguna dificultad en absoluto.
ESTUDIO DE CASO: CONSEGUIR LA ATENCIÓN COMO NUEVO INDIVIDUO
Uno de los autores era vendedor del recubrimiento responsable de viajar en los
Estados Unidos para ayudar a los equipos de las ventas en repartos. Él
recientemente ayudado hacia fuera un nuevo equipo de las ventas de Detroit en
unas par de audioconferencias del cliente y recibió 2 semanas más adelante
un vale a un librero en línea como "gracias." Su estrategia lista en conseguir
impresionó al autor no sólo por la consideración del SE, pero también la
atención de la gente mayor trasera en corporativo. Considerar cómo usted
puede utilizar esta estrategia para agregar valor a los que usted necesite
dibujar encendido más adelante. Además de los regalos, considerar
compartir su maestría técnica o de la industria bajo la forma de artículos
remitidos o productos a entregar por encargo del cliente.
Getting Started 21
Aprender la matemáticas, apenas no memorizar las respuestas
Estar seguro que usted entiende porqué de su asunto del valor. Si usted
tiene acceso al equipo de la comercialización, intento para construir su
propia maestría sobre almuerzo
o cena. El tiempo invertido aquí pagará apagado después cuando usted

está tratando del personal de la gerencia del cliente que quiere realmente
cavar en cómo sus ventajas de producto ellos. Seleccionar una
perspectiva actual y discutir cómo usted podría desarrollar un análisis
modificado para requisitos particulares de la rentabilidad de la inversión
para ese cliente.
Entender el contenido, pero no sentir abrumado

Si usted se encuentra bombardeado con demasiados nuevos conceptos,
hacer una lista y un intento para entender lentamente cada uno. Si usted
tiene un sistema de producto complejo, tanto como docena MBAs bien
puede trabajar en este material. Es aceptable si le tarda algunos meses
para levantarse para apresurar. Haciéndolo de una manera metódica, y
trabajando de una lista, usted puede estar seguro que usted no
conseguirá cogido de pies planos en una reunión del cliente.
Si usted puede utilizar su producto en vida cotidiana, hacer tan

Incluso si es un pedacito incómodo, éste es el mejor entrenamiento
posible. Esto se aplica sobre todo a los productos que se podrían utilizar
por los vendedores o los profesionales en general. Usted sabrá realmente
su solución trabaja. También dobla como gran entrenamiento de la
versión parcial de programa. Si usted no utiliza su producto (y le podría),
prepararse con una historia para porqué usted no lo hace. Su
perspectiva será probablemente sospechosa del hecho de que usted no
utiliza el producto que usted está intentando vender.
Conseguir a Regeneración- Everyone

Conseguir la regeneración es un proceso mucho más simple que la
evaluación comparativa discutida anterior. Siempre que algún otro tenga
la oportunidad de ver su trabajo, pedir la regeneración. La regeneración
de cliente es especialmente valiosa. Preguntarles de lo que él tuvo gusto
o no tuvo gusto. Si era un cliente, preguntarle si usted cubrió sus
necesidades y si había un más modo eficaz usted habría podido hacer
tan. Enganchando a este tipo de discusión, el cliente puede también decirle
qué información usted no comunicó con eficacia. Además de
proporcionar una sugerencia para su crecimiento personal, usted habrá
encontrado un problema para fijar durante su comunicación siguiente
con ese cliente.
Repasar su semanario del plan
¿Usted olvidó su plan ya? ¿Usted tardó la época de comenzar a preparar

Getting Started 23
sus metas y las acciones para alcanzarlas? Si usted no hizo, tan ahora
hacer. Asignar todas las actividades a una semana específica. El repaso
de su semanario de las metas ayudará a tenerlas frescas presente su.
Usted puede decidir que algunas de ellas han llegado a ser menos
relevantes. Si es así quitarlos. Entonces intentar a
planear para la semana a continuación. ¿Usted tiene tiempo muerto?

¿Usted ha presupuestado ya una cantidad determinada de hora de
estudiar el producto? Si es así identificar las metas de la prioridad más
elevada y ranurarlas en esas épocas. Usted encontrará que su tiempo
muerto es más eficaz si usted ha planeado ya cómo usted la llenará.
Resumen
Hay abundancia a lograr, pero comenzando con sus metas, y después
desarrollando y refinando un plan, usted puede conseguir allí. Usted
tendrá ciertas oportunidades únicas en su período de la "rampa" y usted
debe estar seguro de utilizarlas. Foco en la construcción de las relaciones
internas que usted necesitará ser acertado en el futuro. Compartir su plan
con su encargado y mentores posibles y alistarlos para ayudarle a
entregar en el plan.
EDIFICIO DE LA HABILIDAD
Nuevo SE Foco en la definición de cuáles es el éxito. Como nueva persona,
usted es especialmente probable conseguir dibujado dentro de las
actividades que consumen tiempo pero no le ayuda a progresar
hacia su meta. Encontrar a mentor (quizás su jefe) y pedir que él le
ayude a evaluar su plan.
Foco experimentado del SE en las relaciones. Buscar las áreas de la diferenciación que
apoyarán sus metas del rédito. Saltar a continuación a la
sección de "Uno mismo-Marcado en caliente" en el capítulo 15
e intentar aplicar ese principio durante su período de la rampa
en la nueva compañía. Pensar de cómo usted se comportó y fue
percibido en su compañía anterior. Usted ahora tiene una
"pizarra limpia," así que construir un plan que le haga el éxito
que usted quiere ser.
El encargado piensa en maneras que usted puede ayudar para apoyar sus nuevos
alquileres. Construir un plan de muestra para darlos y para
pensar en maneras que pueden desear para personalizarlo
para resolver sus metas.
C A P Í T U L O
1
3 Dirección de la objeción
Algunos hombres tienen millares de razones

por las que no pueden hacer a lo que
Metas del capítulo
quieren, cuando todos lo que necesitan es
Discutir cómo
categorizar objeciones. una razón por la que pueden.
Aprender el básico Willis Whitney,

técnicas de manejar Director, laboratorios de investigación de GE
objeciones.
(1880-1940)
la dirección del bjection es un asunto sobre el
O cual se han escrito los libros enteros y es

una de las áreas puras de las ventas con las
cuales un SE necesita ser íntimo familiar.
Antes de usted comenzar

Cada organización de las ventas debe tener
una lista de las 10 objeciones mas comunes
superiores que hacen frente al vender. Junto
con la objeción debe estar una contestación
estándar, corporativo-corporate-approved.
Pensar en esto como análogo a un
documento con frecuencia pedido (FAQ) de
las preguntas para la fuerza de ventas. Debe
ser realista y cubrir las preguntas difíciles así
como las fáciles. Incorporar un pensamiento
de la reunión: "Espero
153
no me preguntan sobre... "garantiza virtualmente que la perspectiva

suscitará la objeción.
Indirecta: Crear una lista de objeciones comunes

Si usted no tiene una lista escrita de respuestas a las objeciones mas comunes su
organización ahora resuelve, crea uno. Colaboran con sus pares, los encargados,
comercialización, y quienquiera usted necesita. Tomar la iniciativa y conseguirla ahora
hecha.
Clasificación de objeciones
Objeciones del aumento de los clientes por muchas razones. Es importante
determinar porqué se está suscitando una objeción y su origen.
Una objeción válida

Contraria a las primeras impresiones, ésta es absolutamente la mejor clase
de objeción que se levantará. Representa una ocasión legítima de quitar
un obstáculo de las ventas que se coloca entre usted y la firma del
contrato. La objeción puede ser difícil o fácil, pero una vez expresado le
puede ser tratado de y después ser eliminado con eficacia.
Para una objeción técnica particularmente, asegurarse de que su

respuesta sea clara y sucinta y entendida por la persona que suscitó la
objeción. Ganar una comisión verbal que la objeción se ha manejado con
éxito y después proceder. Al informar después de la reunión, las ventas
team la sensación que ésta era una objeción dominante, después carta
recordativa con la respuesta en la escritura o vía el email, fuentes de
información adicional de la citación si es apropiado.
Una objeción competitiva
El coche interno de un competidor levanta generalmente esta forma de

objeción. Típicamente, este individuo tiene tres o cuatro preguntas
escritas en un cojín o contenidas en un email que se diseñen para
precisar un defecto percibido. Tomar la tierra alta, por lo menos
inicialmente, y contestar a estas objeciones exactamente como cualquier
otra. Es alto probable que usted las ha oído antes y son parte de los 10.
superiores. Porque usted, como SE, es más probable contestando a una
objeción técnica, la responsabilidad está en usted para ganar el encierro.
Preguntar directo si la objeción fue contestada satisfactoriamente. Si no,
reclamar la clarificación y contestar tan claramente y breve como sea
Objection Handling 29
posible. No ofrecerse voluntariamente la información extraña que podría
llevar a las preguntas de la carta recordativa.
Indirecta: Estancia en la tierra segura

Recordar que usted sabe más sobre sus productos y servicios que su perspectiva.
Inversamente, saben más sobre su negocio y ambiente. La estancia dentro de sus
fuerzas y no vaga en, ni expresa una opinión alrededor, su "territorio. " Puede parecer
extremadamente grosera y arrogante si usted se coloca mientras que sabiendo el
negocio de su perspectiva mejor que lo hacen. La perspectiva puede también
tomar esto como desafío y llevarle en una dirección que usted no desea ir.
Cuando no hay encierro en una objeción, y nadie de la audiencia ha

caminado adentro a la ayuda, después diferir la objeción a más adelante,
anotándola o fijándola en un tablero.
ESTUDIO DE CASO: LA PALABRA ES PLATA Y EL SILENCIO ORO
Este incidente ocurrió cuando era un SE del novato con menos de 3 meses
de experiencia debajo de mi correa. Nunca lo he olvidado. Visitaba un banco
en Newark, New Jersey, con Mike, uno de nuestros más nuevos encargados
de cuenta. El propósito de la visita era conducir una sesión question-and-
answer técnica después de que una visita de hecho-fact-gathering anterior.
Éramos competición comparativa con nuestro competidor más cercano, pero
sentía que teníamos el reparto. El único escollo principal era Phil, el director
del MIS, que quiso obviamente comprar el producto de nuestro competidor.
Aunque seguía siendo un aprendiz sabía nuestro pozo del producto

realmente y manejaba todo Phil y su cuadrilla podría lanzar en mí. La sesión
de una hora había tardado ya 90 minutos y algo de los pares y de su jefe de
Phil conseguía un poco impaciente. Finalmente, Phil me tenía arrinconado y
pedido, "si funciono con su software bajo CICS o TSO (dos sistemas
interactivos de IBM)?" Lo miraba en el ojo y contesté, "bien, Phil, a que la
manera usted tiene gusto de funcionarlo?"
Algunos segundos del silencio estiraron en 5 segundos, entonces 10

segundos. Me incliné adelante como si romper al silencio y a Mike me golpeara
con el pie. Phil miraba alrededor del cuarto, trasero mí, y entonces abajo la
tierra. Para entonces, parecía como si un minuto hubiera pasado, pero era
probablemente solamente 15 segundos. El cuarto permanecía tranquilidad y
todos los ojos estaban en Phil. Finalmente, él contestó, "bien, conjeturo que
no importa."
La reunión terminó en esa nota. Mike entró a la oficina del vice presidente y
consiguió el papeleo firmado. Todavía creo a este día que si Mike no me
hubiera golpeado con el pie, habría roto el silencio y Phil habría culebreado
del gancho. El silencio es a veces mejor que mil palabras.
La objeción de Seymour
Un Seymour es a alto - el miembro técnico de la audiencia cuyo es único
interés "considera más" del producto. Pedirán a menudo el más elaborado
y detallado pregunta-esperamos en la causa del intelectual curiosidad-

curiosity-but a menudo apenas ver si cualquier persona sabe la
respuesta.
La llave a tratar de un Seymour (quién es raramente un responsable)
es contestar breve a la pregunta y después ofrece más detalle using la
documentación o un Web site de la referencia. Sobretodo, al acabar la
respuesta a una objeción de Seymour, cerciorarse de le para tener
contacto visual con algún otro. El contacto visual que mantiene
garantizará una pregunta de la carta recordativa; la fractura del contacto
visual permite que otro miembro de la audiencia interject con una
pregunta o comente.
Esta técnica se aplica a cualquier persona cuya hora del piso usted
esté intentando reducir, pero los ejecutivos y los altos directivos pedirán
típicamente su carta recordativa de todos modos mientras que Seymours
es más callado.
Indirecta: Eso es una gran pregunta

Evitar "que es una gran pregunta, yo son así que alegre usted le pidió" acercamiento. A
menos que sea realmente una pregunta profunda, la respuesta es artificial y puede incluso
ser deprecating hacia el interrogador.
La objeción de Seymour es generalmente más quebrantadora que

profunda porque una discusión ilimitada sobre minucias técnicas perderá
un alto porcentaje de la audiencia. Al trabajar con una audiencia
técnica/del negocio mezclada, el Seymour necesita ser tratado de
cortésmente pero firmemente de modo que la sesión pueda proceder en
su paso.
La objeción que entrena

Éste es el contrario exacto de la objeción competitiva porque es pedida por
uno de sus partidarios. Es diseñado para demostrar sus productos y
servicios en la luz mejor proporcionando una oportunidad de contestar a
la objeción en una manera positiva. Tratar esta objeción apenas como
cualquier otra, y no ser tan impaciente contestar a que usted olvida
escuchar y detenerse brevemente. Después de contestar la pregunta,
cerciorarse de que la audiencia entera comprende completamente la
significación de la respuesta solicitando la regeneración verbal.
Aunque sea importante proveer del coche varias objeciones, no utilizar

demasiado esta oportunidad. Un acercamiento incluso mejor es pedir
que el coche sugiera varias objeciones que incluyan propia terminología y
las siglas de la perspectiva.
Si su informe con el grupo es fuerte, usted puede incluso plantear
una objeción que entrena usted mismo bajo la forma de pregunta, "una
edición típica con este tipo de sistema es la propensión a estallar en la
llama. Puede usted ver porqué esto no sería una edición con lo que
estamos proponiendo?" Tal prompting puede
ayuda que usted consigue a "ah-hah-hah!" señalar con una audiencia

donde agarran un tema complejo después de discusiones en curso.
La objeción hostil
Un número muy pequeño de reuniones de la vendedor-vendor-prospect
llega a ser confrontacional y hostil. Es una ocurrencia mucho más rara
que el folklore popular de las ventas sugiere. Sin embargo, prepararse
para tratar de una muchedumbre hostil y para identificar el análisis
razonado detrás de ellas.
Primero, usted tiene un grupo de personas que, con rudeza o la

carencia del interés, juego "cebo el vendedor." Crecerán constantemente
más ruidosamente, más camorrista, y más enojado durante la sesión.
Una audiencia técnica es más probable disolver en este comportamiento
que una audiencia del negocio. Un cierto punto, el SE necesita mirar al
miembro mayor del equipo de las ventas y forzar una decisión del go/no-
go. Una sesión del grupo se recupera raramente para volver en pista y la
detención de la reunión es la mejor solución.
En segundo lugar, algo se pudo haber dicho o haber hecho para

trastornar a la audiencia. El ocuparse de corporaciones multinacionales y
de culturas no occidentales es un ejemplo típico de esto. En esta
situación, hacer frente a la música, disculparse profuso, y continuar. La
admisión de error y la continuación en comparación con llegar a ser
defensivas es la línea de conducta recomendada.
Finalmente, y lo más comúnmente posible, la hostilidad se confina a

un solo individuo. En este caso, es otra vez importante mantener calma y
permanecer tranquilo. Para un SE, esto puede ser un acto difícil a lograr
porque se está desafiando su valor técnico. Sin embargo, proceder en un
paso lento y medido, bajando su voz levemente. El antagonista entonces
tiene que concentrar más en la contestación en vez de formular la
lengüeta siguiente y el paso se retardará. O las objeciones se acabarán o
el individuo cruzará la línea hasta tal punto que otro miembro de la
audiencia reaccionará negativamente a preguntar constante. A este
punto, a menos que le acusen de ser poco ético o engañoso, agraciado dar
a antagonista una salida ofreciendo una cierta forma de carta recordativa
y proceder.
Cuando es posible, el intento para abordar personalmente el tema

problemático después de su reunión se concluye. Preguntar si sus
preguntas fueron contestadas y, si es apropiado, disculparse por
cualquier cosa inconveniente usted puede haber hecho durante la
discusión. Este acercamiento ayudará generalmente a la persona a
realizarla ha estado actuando hacia usted en una manera hostil. Con
frecuencia, ella incluso compartirá con usted la razón que ella era infeliz
durante la presentación. Es enteramente posible que usted está
recomendando una línea de conducta que contradiga una política o un
proyecto de muchos años. Disculpándose, usted ayuda al molde usted
mismo como innocent en cualquier juego en curso de la política de la
oficina.
ESTUDIO DE CASO: UNA RESPUESTA EXTREMA
Como encargado del SE en Oracle, la vida era siempre entretenida. Los

vendedores eran riesgos que tomaban agresivos, acertados, y propensos. El SEs
revolvió para continuar, pero juntos éramos un equipo well-oiled. Bruce, nuestro
encargado de ventas del districto, había estado trabajando en una oportunidad
importante de la base de datos con una compañía química en Pennsylvania.
Después de muchos meses de la venta había bajado a Oracle y a IBM como los
finalistas. El lado del negocio quiso Oracle, y departamento, dependiente en sus
unidades centrales de IBM, quiso su base de datos DB2.
A nos invitaron a las jefaturas corporativas para que el día que conduzca una
serie muy larga de presentaciones, de discusiones, y de demostraciones.
Habíamos seguido todas nuestras reglas y sabíamos exactamente quién estaría
en la audiencia, sus botones calientes, y nuestras debilidades y fuerzas. En fin,
habíamos hecho nuestra preparación. Nuestra ventaja técnica importante era
una característica llamada fila-nivel-row-level-locking. Permitió que nuestra
base de datos procesara un número increíble de transacciones por el segundo
comparado al ofrecimiento de IBM. Era tecnología a estrenar y un salto
importante adelante para la versión 6 y él de Oracle incluso funcionó en una
unidad central de IBM.
Quince minutos en la segunda sesión de la mañana, una del SEs comenzó a

discutir el fila-nivel-row-level-locking. Gente tomó esto mientras que fue una
oportunidad de arrastrarnos abajo de un rathole y, sure bastante, abajo
nosotros. Finalmente, después de la tercera explicación de cómo logramos este
pedazo mágico de tecnología, uno de sus analistas de sistemas mayores dijo
"no creo que usted-usted está mintiendo."
El cuarto cayó silencioso. Bruce cogió su pluma y libreta, puesta les en su

cartera, y declarada, "ACEPTABLE, que es bastante, no vinimos aquí ser
insultados, nosotros nos estamos yendo." Nos conformamos y marchamos
fuera de la sala de conferencias y recolectamos juntos fuera del edificio. Bruce
miraba su reloj y dicho estarían hacia fuera después de nosotros en el plazo de
10 minutos. Después de 5 minutos, el patrocinador mayor del negocio se
acercó a nosotros en el estacionamiento, disculpado por el comportamiento, e
invitado nos detrás. Bruce convino, pero preguntó que analista esté excluido de
otras sesiones.
El resto del día pasó sin la otra ocurrencia excepcional de los acontecimientos.
Algunas semanas más adelante, Bruce cogió una comisión multimillonaria de
esta compañía y firmó un acuerdo corporativo. La lección que se aprenderá
aquí es ésa en algún momento durante el ciclo de las ventas su competición-
competition-whether es interno o external-incurrirá en una equivocación en la
cual usted tenga que capitalizar. ¿Estamos abogando salir fuera del cuarto
como táctica de las ventas? No, de hecho, era un acercamiento muy aventurado
y descarado. Habrían podido apenas como fácilmente dejarnos en el
estacionamiento. Sin embargo, para dar a Bruce su deuda, él reconoció la
situación para cuál era, impasible medida su respuesta, y tomó medidas.
La objeción genérica
Quizás uno de las formas más frustrating de una objeción es la
declaración o la pregunta genérica que tienen poca importancia a su
solución. Usted
preguntarse a veces si la gente ha estado prestando la atención durante

su sesión. Expresado a menudo por una perspectiva incierta, la objeción
genérica no tiene ninguÌn directo concerniente su oferta, sino es una
diversión porque la persona no puede poco dispuesta o tomar una
decisión. Una objeción genérica clásica es, "su producto es demasiado
costosa." En vez de cringing interno y del suspiro, tomar esta objeción
como oportunidad de revisitar su asunto del valor. Su socio de las ventas
debe responder a lo largo de las líneas de: "Usted tiene gusto tan de
nuestro producto, pero todavía le no convencen sobre el ROI que podemos
traer a su organización." Si la perspectiva la convino le da una abertura
inmediata para proponer más tiempo de cara para determinar la
economía verdadera de su oferta.
Apenas como cada organización del SE tiene su lista superior de 10

objeciones, así que si el grupo de las ventas directas tiene una lista
también. Using esto, el grupo de las ventas debe poder hábilmente
responder a y desactivar objeciones genéricas, nonproduct-nonproduct-
specific comunes unas de los.
Técnicas básicas de la dirección de la objeción

Técnica básica 1: Escuchar
La cosa más importante antes de manejar una objeción es escuchar
cuidadosamente y observar al individuo el hacer de la pregunta. Una
equivocación común incurrida en por SEs inexperto es reconocer la
pregunta y saltar a la derecha en la respuesta antes de que la
perspectiva incluso haya terminado la oración. Un SE joven puede ser
excitado tan sobre saber la respuesta que apenas se zambullen adentro
así que pueden parecer elegantes. Ésta es exactamente la cosa incorrecta
a hacer.
Mirar el altavoz como él hace la pregunta y prestar la atención.

Esperar hasta que él haya acabado el discurso, y después detenerse
brevemente para un segundo o dos más largos. Las ventajas son como
sigue:
1. Demuestra que usted está considerando seriamente la objeción.
2. Algún otro (de la perspectiva prevista) en la audiencia puede

manejar realmente la objeción para usted.
3. Si la mentira de la objeción fuera de su campo de

especialización, otro miembro de equipo de las ventas tiene una
oportunidad de contestarle.
Técnica básica 2: Coordenada

Si usted tiene varios miembros de sus ventas team el presente, estén
seguros que su equipo sabe quién es responsable de contestar ciertas
preguntas.
Los vendedores son generalmente bastante buenos en esto, pero si usted

trajo a ingenieros adelante, o si usted no ha trabajado con un vendedor
particular antes, usted deben tardar algunos minutos antes de la sesión
para discutir la pregunta.
Los principios de base generalmente simples se pueden establecer, por
ejemplo, "quienquiera están funcionando la discusión contestarán a la
pregunta. Si no saben la respuesta, echarán un vistazo en los otros
miembros de equipo." La gente múltiple que habla inmediatamente en
respuesta a una pregunta es no profesional y la hace más probablemente
que usted se contradirá.
Técnica básica 3: Aclarar

Cuando es inseguro exactamente cuáles la pregunta es o cuál es con- la
perspectiva
cerned alrededor, pedir la clarificación. Esto puede estar bajo la forma de
petición
información adicional o una explicación más detallada. Un sin sentido
la objeción puede ser desactivada a menudo pidiendo: "Darme un
ejemplo de cómo
eso afectaría a su negocio hoy " o a un equivalente conveniente. Cuando
posible, puntería para los específicos porque esto elimina mucho tech-
hipotético
preguntas nical que pueden aparecer precisar debilidades en su solución.
Nunca contestar a una pregunta si usted no la entiende ni siente que
usted
están faltando la razón subyacente de la objeción. Aclarar y exponer en
forma modificada
hasta que la objeción se haya simplificado o se haya dividido en pedazos
manejables.
Técnica básica 4: Exponer en forma modificada

Muchos presentadores profesionales le dirán exponer siempre una
objeción o una pregunta en forma modificada. Nuestro consejo es
calificado y circunstancial en naturaleza. Si usted está tratando de un
mucho público y los micrófonos están implicados, después exponerlo
ciertamente en forma modificada. Con una audiencia más pequeña, puede
siempre no ser necesario, y ocasionalmente puede ser muy molesto.
Recordar que el arte de la buena dirección de la objeción es hacer su
técnica natural.
Si alguien plantea asuntos críticos, después por supuesto exponer la

objeción en forma modificada. (Considerar que una respuesta sugerida de
su "FAQ de la objeción" puede ayudarle a exponer en forma modificada en
una manera más bondadosa y más apacible.) Si no, usted puede variar
entre la nueva exposición y la inclusión de la objeción en su respuesta (es
decir, "sí, funcionamos bajo Windows 2000" o "no, no necesitamos 220V
una energía outlet.").
Técnica básica 5: Respuesta
Como regla general, su respuesta debe ser corta, simple, y al punto. Una
contestación trepador extensa larga perderá indudable a algo de la
audiencia y llevará a la confusión. Considerar estos puntos:
1. En lo posible , si usted sabe su respuesta será compleja,

comienzo con "sí" o "no," contestar a la pregunta, y después
resumir su respuesta.
2. Para amplificar particularmente un aspecto importante,

intentar internarlo para la audiencia. Using "qué es éste significa
realmente a usted..." el tipo de resumen puede ser muy eficaz; sin
embargo usted debe ser cauteloso con esta técnica. Si le está
aplicado inadecuado puede salir como siendo patronizing. Cuando
está utilizado correctamente, es una gran manera volver a dirigir la
conversación hacia las ventajas del negocio que su solución
proporciona.
3. "No sé que" es una respuesta aceptable, aunque usted deba

ser juicioso en su uso porque usted nunca sabe cuándo usted
alcanzará su límite con una audiencia. Debe ser seguido siempre
con la respuesta "pero descubriré ciertamente para usted."
4. Un cuadro vale mil palabras. Un bosquejo simple puede

evitar a veces cinco minutos un monólogo. Ofrecer a persona que
suscitó la objeción el bosquejo si usted lo hizo en una libreta.
Whiteboarding puede llevar a la discusión improductiva, así que
cuando usted quiere cerrar hacia fuera una discusión después de
manejar la objeción, borra el whiteboard así que no distraen a la
audiencia.
5. Cerciorarse de que su respuesta esté entendida. El final con

"es ése claramente?" o "hice contesto a su pregunta?" para las
objeciones importantes o los personales importantes de la
perspectiva.
Trabajo con los consultores

Los consultores de tercera persona pueden ser una ayuda u obstáculo al
manejar objeciones. Toman raramente una postura neutral. Una cierta
sensación la necesidad de exhibir su inteligencia y valor delante de sus
clientes presentando, Seymour-Seymour-style, objeciones complejas
numerosas. Las consultas privadas Single-person o pequeñas están
pescando con caña a menudo para su asignación siguiente. Éste es una
realidad de la vida desafortunada, pero una de el cual usted necesita
tratar.
Recomendamos el tardar de algunos minutos antes de la reunión
para resumir al consultor o aún para llevar a cabo premeeting. De esta
manera, educan al consultor de antemano en un ambiente controlado.
Precisar selectivamente el negocio y las ventajas competitivas a ellos. Con
frecuencia, usted oirá éstos
los mismos puntos repitieron detrás por el consultor durante la reunión.

Este acercamiento puede parecer muy transparente, pero ha sido alto -
acertado.
La carta recordativa lleva al encierro

Sin importar el resultado de la reunión, la carta recordativa en toda abre
los artículos de acción, preguntas, y "descubriré eso para usted" las
promesas. Hacer esto en la escritura, sea por email, fax, o letra
convencional. Mantener un rastro de intervención para demostrar que la
objeción fue contestada, para no poderla resucitar a una fase ulterior del
ciclo de las ventas. También recomendamos eso si dirigen carta
recordativa específica en un individuo, copiamos por lo menos a una otra
persona (potencialmente su coche interno) en toda la correspondencia.
Esta manera nada consigue "perdida en el correo."
Resumen
Escuchar y observar cuidadosamente. Uno de nuestros encargados

anteriores conocidos una vez, "usted hace que dos oídos y uno boca-
mouth-listen dos veces tanto como usted habla." Tratar cada objeción
con respecto y ganar el encierro en lo posible. Mantener su
profesionalismo y calma no importa qué las circunstancias pueden ser.
Categorizar cada objeción y cerciorarse de le para entenderla. La carta
recordativa en todas las ediciones excepcionales y se asegura de que no se
deje ningunas de las objeciones suscitadas para atraparle en las etapas
cerradas de la oportunidad.
EDIFICIO DE LA HABILIDAD
Para el nuevo SE:
1. Aprender la respuesta a las 10 objeciones superiores.
2. Poner la respuesta en sus propias palabras.
3. Practicar el escuchar (su esposo/otro significativo le amará).
4. Dibujar los cuadros y los diagramas en lo posible.
5. Atender a las sesiones del Q&A. Observar todas las preguntas. Categorizarlas.
Informar luego.
Para el SE experimentado:
1. Construir y mantener las respuestas a las 10 objeciones superiores.
2. Entrenar el nuevo SEs en respuestas.
3. Conducir "viven" Q&A como ejercicio de formación. Grabar la sesión.
4. Utilizar la terminología de la perspectiva en sus contestaciones.

5. Capítulo las contestaciones para acentuar las debilidades de sus competidores.
6. Incorporarse las respuestas a las objeciones comunes a sus materiales de la

presentación.

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CAPÍTUL O

El diccionario es el único lugar adonde el

permitiéndole vender más

crecimiento. ¡Si, en promedio, tarda 2 meses para emplear un SE, 6 meses

Metas del ajuste con su encargado

Usted debe también pedir que su encargado tenga una charla

Descubrir en usted la necesidad de saber para tener éxito

0 conocimientos del producto;

1. ¿Cómo defino éxito?

a. Requisitos del contingente (sincronización, primas, aceleradores);

b. Viajes del "club" u otras gratificaciones;

c. Grados y requisitos del trabajo para el adelanto.

2. ¿Qué necesito ser acertado?

c. Habilidades técnicas generales;

d. Grupos e individuos dominantes de ayuda en corporativo;

e. Proceso de las ventas de la compañía y conocimiento de cómo cupe adentro;

f. Procesos informales (cómo las cosas trabajan realmente alrededor de aquí);

g. Conocimiento sobre cómo hacer a mi encargado acertado.

3. ¿Cómo consigo la información que necesito ser acertado?

a. Entrenamiento de producto recomendado;

b. Entrenamiento profesional recomendado;

c. Entrenamiento técnico recomendado;

d. Trayectoria de la escalada o ediciones de las ventas (técnicas, producto, o proceso);

f. Tener acceso a la gerencia del intranet/del conocimiento/a la enciclopedia de la

4. ¿Cómo comparo a otros (evaluando)?

a. ¿Quién son los líderes internos en mi área del foco?

Descripción corporativa (detalles básicos sobre la compañía);

Identificar las habilidades dominantes que le se esperará que tenga y

los boquetes en su fondo, discuten cómo usted comenzará a mejorar en

¿Por qué utilizar la evaluación comparativa?

Al trabajar con sus clientes, preguntarles poner en contraste su estilo

Indirecta: Considerar centrarse en nuevos productos

Desarrollar un plan 30/90/180-Day

la recomendación es definir sus metas, y después las rompe en los

Comenzar a trabajar con el su encargado, los sus viajantes de las

Alcanzar 120% del contingente del primer año utilizando habilidades

A este punto, emplear específicamente la definición de la organización

Plan 1 del ejemplo:

Alcanzar 120% del contingente: Trabajar con el representante para

Proporcionar a servicio de atención al cliente superior: Construir una

Conocimiento profundizado del producto del aumento: Se reconocido

Un plan más específico pudo parecer el siguiente:

Plan 2 del ejemplo:

Saber bastante información para poder responder al pedido típico

Día-days-Focus 90 en comenzar a dominar

habilidades tácticas: 0 entrenamientos

180 días d o m i n a n aspectos intangibles de su plan del

Reconocerse como el experto regional en el nuevo producto:

0 trabajos con el representante para alcanzar contingente cerrando

El segundo plan es claramente más práctico, y será más simple

Calidades de un buen plan

Su plan debe también incluir fechas en su caso. Si usted sabe

Pasar algunos minutos que trabajan en su plan personal ahora. Estar

ESTUDIO DE CASO: SECRETOS DEL ÉXITO DE UN SE EN SERIE ACERTADO

Una de nuestras entrevistas estaba con un SE (Jason) que ha sido encargado

· Durante sus primeros 6 meses, práctica qué usted está aprendiendo

· Preguntar a cada persona acertada de las ventas que usted resuelve

· Mientras que usted se está levantando para apresurar, van se

· Construir su red dentro de la compañía.

¿El resultado? No incluiríamos sus extremidades si él no era acertado, pero

Extremidades en la fabricación los primeros 6 meses

Éste no será probablemente su encargado. Encontrar a SE mayor que es

Encontrar a un mentor puede ser difícil. Usted no puede caminar

aquí cosechará ventajas en relaciones, la satisfacción personal, y la