Frito Lay

1. DATOS DE LA EMPRESA

a. Nombre

 La empresa es “Frito Lay”.

b. A qué se dedica

 Frito Lay es una empresa dedicada a la elaboración de los mejores snacks

del mundo, empleando ingredientes naturales que crecen en granjas.

c. Historia

 Frito-Lay es una empresa internacional estadounidense, subsidiaria del

grupo Pepsico, dedicada a la comercialización de patatas fritas entre otros
aperitivos. La sede principal está ubicada en Plano, un suburbio de Dallas.
 La empresa tiene presencia en más de 42 países, y además genera 13
mil millones de dólares, siendo la mitad de las ganancias totales del grupo
PepsiCo.
 Frito-Lay es el resultado de la fusión en 1945 de dos empresas
estadounidenses; The Frito Company y The Lay Company. Más tarde, en
1965 se uniría al grupo PepsiCo. Frito-Lay tiene más de 15 marcas
registradas.

The Frito Company

 La empresa fue creada en 1932 por el empresario de San Antonio,
(Texas) Elmer Dollin. El cual había estado buscando un nuevo alimento
para agregar a su negocio de helados y frituras caseras. Un día entró en
un café en Texas donde compró unas frituras hechas a base de maíz.
Elmer Dollin habló con el dueño del café sobre aquellas frituras y le
compró por 100 dólares la receta y la máquina para hacer esas frituras.
 Entonces estableció su negocio en su casa junto con su Madre y Hermano
vendiendo estas frituras en bolsas de 5 centavos, al ver el enorme
crecimiento de la demanda y causa de la búsqueda de mejorar la calidad
de sus frituras se fundó The Frito Company.
 En 1937, Los hermanos Dollin compraron maquinaria y equipo de
tecnología punta para su compañía, empleando a cientos de personas.
En 1945, habían encontrado la prosperidad en Estados Unidos y había
cada vez más demanda por los frituras, por lo que se estableció The Fritos
Sale Company.
 The Frito Company ya producía 40 productos, tenía plantas en 18
ciudades, empleaba acerca de 3.000 personas y las ventas excedían de
los 50 millones de dólares. En los años actuales frito lay company sigue
siendo un exito internacional de frituras.

The Lay Company

 En 1932, Herman W. Lay empezó su negocio de frituras hechas a base

de patatas en Nashville (Tennessee), repartiendo las frituras en su Ford.
El señor Lay trabajó vendiendo y repartiendo entregas de la Barret Food
Products Company, una compañía de Atlanta, Georgia que producía
frituras de patatas. Él empleó a su primer vendedor en 1934, el mismo
año en la que su H.W. Lay Distributing Company se convirtió en una
distribuidora importante para el Barrett Food Products Company. Tres
años más adelante, el Sr. Lay tenía 25 empleados y disponía de una
 empresa de fabricación más grande donde él producía palomitas y
galletas emparedadas de mantequilla de maní.
 En 1938 un representante de la Barret Food Company le hizo una oferta
que no podía rechazar, en la cual le ofrecían las plantas de la compañía
de Atlanta y Memphis por 60.000 dólares. Incapaz de levantar solamente
5.000 dólares de inversionistas y de asociados, pidió prestados treinta mil
dólares a un banco y persuadió a Barrett Company de bajar el precio
ofrecido. Así Herman Lay movió sus jefaturas a Atlanta, y cambió el
logotipo de Barret por el de H.W. Lay Co., Inc. Cuando formó la H.W. Lay
Corporation en 1939 disponía de 14 camiones repartidores en el área de
Nashville-Chattanooga.
 En 1945, Herman W. Lay firmó un acuerdo exclusivo de la licencia con
Frito Company para fabricar y distribuir FRITOS en la mayor parte del
territorio de ventas cubierto por H.W. Lay Company. En 1949, la compañía
estableció un laboratorio de investigación para desarrollar productos
nuevos, además de la compra de otras dos compañías, tales como
Richmond Virginia Potato Chip Company y Capitol Frito Corp,
incrementando la línea de productos y el área de distribución en la década
de los 50's. En 1959, con más publicidad, H.W. Lay & Company era la
más grande empresa de patatas y bocadillos de los Estados Unidos,
empleando a más de 1.000 trabajadores y con plantas en 8 ciudades. Así
fue como Lay se convirtió en la patata número uno de América.

Frito-Lay Inc. es formada

 Fue en 1945 cuando The Frito Company ofreció una franquicia a H.W.
Lay & Company para que distribuyera FRITOS por el suroeste de Estados
Unidos. Esto ocasionó grandes ventas en las dos compañías y al ver esto
los dos dueños, Elmer Doolin, dueño de The Frito Company y Herman W.
Lay, dueño de H.W. Lay & Company, vieron lo inminentemente necesario
para perdurar por muchos años más y expandirse totalmente por los
 Estados Unidos y después globalmente. Así que 29 años después del
primer acercamiento de las dos compañías, en Septiembre de 1961, The
Frito Company y H.W. Lay & Company se unieron para formar la más
grande empresa de patatas y botanas en los Estados Unidos y en el
mundo, bajo el nombre Frito-Lay, Inc.

Unión a Pepsi la gran consolidación y formación de PepsiCo.

 Cuatro años después de la creación de Frito-Lay, Inc. se ideó un plan para

consolidar a la empresa en el mercado global. Los directivos de Frito-Lay
tuvieron una junta con los directivos de Pepsi-Cola para planear la unión
de estas dos compañías, llegando a un acuerdo el 8 de Junio de 1965,
cuando Frito-Lay y Pepsi-Cola fueron aprobados como dueños de la
naciente empresa PepsiCo. La unión significó para Frito-Lay la obtención
de 46 plantas manufactureras tan sólo en los Estados Unidos, además de
150 centros de distribución en todo el país.

d. Misión (Frito Lay)

 La misión de Frito Lay: “Somos una empresa divertida que hace grandes
cosas cuando se trata de snacks y el cuidado del ambiente.

e. Visión (Frito Lay)

 Nuestra visión es ser la compañía favorita de Snacks Salados del mundo

y capitalizar nuestro liderazgo para desarrollar aceleradamente esta
categoría, todo esto sostenido por el desarrollo de un equipo ganador.

f. Valores

 Compromiso
  Responsabilidad

 Confianza

2. IDENTIFICAR LAS BASES DEL NEGOCIO

a. ¿Qué Vende?

 Frito Lay quiere ponerle el toque de sabor a nuestros días en cualquier

situación.
 Actualmente su promoción está dirigida para que las personas al comprar
Papitas Lay’s se sientan “Irresistibles”, esto en conjunto con:

o Inspiración
o Buen Sentido del Humor
o Sociabilidad
o Felicidad, Diversión
o Amor
o Originalidad
o Buenos Recuerdos

Algunos Ejemplos:
b. Qué Crea

 Frito Lay creó “Papas Lay’s”, la cual son snacks de papas fritas, que se
caracterizan por no tener ningún saborizante adicional, sus insumos son
netamente Peruanos (papas Peruanas), se caracterizan por ser algo
simple, sabroso, saludable y fácil de obtener.

c. Qué Busca

 El cliente Busca:

o Alimentación: Satisfacer el antojo de comer algo en cualquier

momento; “con papas Lays”.
o Reducción de tensión: Satisfacer la necesidad de relajarse y des
estresarse luego de una jornada intensa de trabajo; “con papas
Lays”
o Auto gratificación: Satisfacer la necesidad de celebrar un logro; “con
papas Lays”.
o Voracidad (llenar vacíos): Satisfacer la necesidad de ser consolado(a)
luego de pasar un mal momento; “con unas papas Lays”
 o Diversión: satisfacer la necesidad de pasarla bien en ratos de ocio y
diversión, “con papas Lays”

3. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

a. Perfil del consumidor del producto

Frito Lay tiene como público objetivo a los que denomina “All family”, es
decir todos los integrantes de la familia, que desean satisfacer su apetito
momentáneamente y sin importar la condición social, las cuales serán
detalladas a continuación:

II. Nivel Socio-económico A

Las personas pertenecientes a este nivel socioeconómico, tiene
conocimiento del producto y las consume con bastante frecuencia
cada vez que se le antoja algo salado. Sin embargo, hay algunas
personas que en cuanto a variedad significa, muestran otro tipo de
preferencias, como es el caso de Pringles, pues muestra una gran
diferencia en precios, calidad y gama de productos.

o Nivel Socio-económico B
Este nivel socioeconómico muestra gran aceptación por el producto y
lo consume con frecuencia sobre todo si lo ve en la tienda, también es
muy común su consumo en reuniones con familiares y amigos. Cabe
resaltar que esta preferencia se debe a su calidad y sabor.

o Socio-económico C
El nivel socioeconómico C, suele consumir papas Lay’s en algunas
ocasiones pero con menos frecuencia que los niveles
socioeconómicos anteriores. De igual forma muestran agrado por el
producto, pero anteponen el precio, es decir, si van a una tienda y
 encuentran otro producto, similar a las papas Lay’s clásicas a un
menor precio, se verán atraídos a él.

o Nivel Socio-económico D
Este nivel socioeconómico, adquiere papas Lay’s rara vez, debido a
su bajo presupuesto. Este NSC, prefiere adquirir alimentos de primera
necesidad antes que satisfacer deseos o simples antojos. Consumen
papas Lay’s en algún día especial, de celebración o en reuniones.

o Nivel Socio-económico E
Este nivel socioeconómico, no muestra interés en consumir papas
Lay’s, ya que no cuentan con los medios económicos para hacerlos.
Con los pocos ingresos que logran obtener en el día, sólo pueden
satisfacer sus necesidades primarias y hay ocasiones en las que no
podrán satisfacerlas. En caso de alguna celebración pequeña
preferirán alguna comida típica o bocaditos, ya que incluso lo
consideran más sano y nutritivo.

b. Descripción del Proceso de decisión de Compra del Consumidor

En cuanto a los factores que influyen en la toma de decisiones del

consumo de papitas Lay’s, consideramos los siguientes factores.

o Influencias sociales: La familia o el grupo de amigos influyen de cierta

forma en la decisión de compra de productos, ya sea para consumo
individual o para reuniones. Así, en determinados contextos sociales,
se vería “bien” llevar papitas Lay’s a una reunión social o familiar, y
“mal” llevar de otra marca.

o Influencias culturales: Algunas amas de casa prefieren mandar en la

lonchera de sus hijos aperitivos “prácticos” (siendo las papitas Lay’s
 una excelente opción), caso contrario dar dinero para que ellos elijan
su propia lonchera, en lugar de darles alimentos preparados en casa.
Estas personas suelen tener un estilo de vida bastante ocupado y
pragmático.

Con esto podemos observar que existe una tendencia de consumo

fuera del hogar, al tratarse de un producto fácil de encontrar, rápido en
su consumo y manipulable y a su vez a buen precio.

Influencias psicológicas: Referidas a las características de cada

individuo. En este punto las preferencias personales entran en juego,
existiendo personas que suelen preferir snacks ya preparados a tener
que preparar bocaditos para sus reuniones, simplemente por
practicidad.
Por otro lado, actitudes hacia la salud o hacia la comida “chatarra”,
pueden influir en el consumo de papitas Lay’s. De esta manera,
personas con una actitud favorable a la comida “chatarra” o snacks,
tenderían a consumir estos, mientras que personas altamente
preocupadas por su salud, consumirán productos naturales y
orgánicos, pues es la tendencia de hoy en día.

o Identificación del deseo y requerimiento

El proceso de consumo se inicia con el reconocimiento de la

necesidad. Por ejemplo: Un consumidor tiene la necesidad fisiológica
de satisfacer su hambre rápidamente, horas antes de consumir los
alimentos principales del día (almuerzo o cena). El consumidor quiere
satisfacer esa necesidad pero no sabe que producto podría
satisfacerla por completo,

o Búsqueda de información
 El consumidor va en búsqueda del producto que satisfacerá su
hambre, dirigiéndose algún punto de venta cercano, se dirige a la
sección de snaks y se encuentra con una variedad de productos los
cuales son sometidos a una rápida mirada.

o Evaluación de alternativas

Habiendo observado e informándose de los productos existentes en el

punto de venta, estos pasarán por una evaluación antes de la compra.
En este punto muchas personas consideran importante las
experiencias pasadas en el consumo de snacks, dado que esto puede
proveer al consumidor de información valiosa cuando surja
nuevamente la necesidad.

De esta manera se tendría una fuente de información interna

importante.
Otra fuente interna de información está constituida por todas aquellas
marcas que el consumidor evalúa de manera positiva para la elección
de compra.

o Selección y acción de compra

En la compra de papitas Lay’s se da una conducta una compra más

impulsiva. De esta manera, consideramos que no hay riesgos
importantes, sean psicológicos o económicos. Sin embargo, puede
existir un riego físico en tanto personas que cuidan mucho su salud
puedan evitar su consumo de papitas al constituir estas una amenaza
a su bienestar físico. A su vez, podría haber también un riesgo social,
en tanto que en ciertos grupos sociales se valoran tanto los productos
de alto estatus o de bajo estatus, pudiendo caer en ridículo al comprar
el producto incorrecto dependiendo de cada situación.
 Además, debido a que se trata de una compra mayormente
compulsiva, no se busca información exhaustiva al momento de
consumir snacks, pues no existen muchos criterios de evaluación
importantes para el consumidor, más allá de la información nutricional
de los empaques; dado que es un proceso de toma de decisiones
simple, siendo una compra más impulsiva y usual, considerando y
evaluando únicamente factores de sabor o precio, en un nivel racional
y consiente.

o Sentimiento post-compra

En cuanto al producto, se aprecia el comportamiento de compra y el

comportamiento post compra. En el primer caso, vemos que en la
mayoría de ocasiones el comportamiento de compra de papas Lay’s
es de compra repetida, dado que hay una aceptación del producto y la
compra es normalmente reiterada ante una próxima sensación de
necesidad.

Respecto al comportamiento post compra, consideramos que no hay

un compromiso a largo plazo o fidelización hacia la marca debido a
que la persona, en caso no haya papas Lay’s, puede reemplazarla por
otro snack u otra marca de papitas.

4. MARKETING MIX

a. Producto

ii. Características

Producto elegido: Papas Lay’s Clásicas

Categoría: Snack
 Color Las papas Lay’s tienen un color amarillo.
Sabor: El producto en sí se caracterizan por ser simples, papa

pura, sin saborizantes, saludables, naturales, menos sal que las

demás y crocantes.

Tamaño

Ciclo de vida de producto

 Lays se ubica en un periodo de Madurez, ya que los costos son muy

bajos, se alcanzan los niveles máximos de ventas, los precios tienden a
caer debido a la proliferación de productos competitivos.

 El Mercado de snacks, o alimentos ligeros consumidos entre y/o con

comidas, continuará creciendo ligeramente. Diversos factores
contribuirán a este crecimiento incluyendo las tendencias hacia más
tiempo libre, mayores ingresos y más entretención hogareña, además de
un cambio básico en los hábitos de consumo de alimentos, con familias
que prefieren comidas más ligeras y más frecuentes.

 Por lo tanto el Mix Promocional tiene que estar dirigido a una publicidad
de recordatorio.

Envase
Bolsas elaboradas de polipropileno de aluminio y de color
amarillo.
 Etiqueta
El empaque contiene plasmado en una de sus caras la etiqueta
con el imagotipo de Lay’s y a su reverso contiene a la información
técnica (ingredientes, fecha caducidad, código de barras, etc.).

Este empaque transmite alegría y diversión debido al color

amarillo de fondo y al Isotipo de Lays que juega a ser un sol
que ilumina las papas.

En el centro de la imagen se puede observar cómo la papa,

desde su estado natural, va transformándose en fritas, lo que
brinda una mayor impresión de la naturalidad del producto.
Asimismo el color rojo de la banderola refuerza la alegría, y
transmite además apetitosidad, vitalidad, entusiasmo de vivir,
y de comer.

iii. Beneficios

 Frito Lay contienen aceite de girasol, aceite de maíz, patatas y

sal. Los chips no contienen conservantes ni otros aditivos.
Aunque ofrecen un número de vitaminas esenciales, minerales y
otros nutrientes, también contienen un número significativo de
gramos de grasas totales y calorías.
 Cada porción ofrece 330 mg de potasio, o aproximadamente el 9
por ciento del valor diario y 2 g de proteína. También hay 15
gramos de carbohidratos totales en cada servicio, que es de
alrededor del 5 por ciento del valor diario recomendado. Esta
cantidad total de carbohidratos incluye 1 g de fibra dietética y 0 g
de azúcar. Original fichas de Lay contienen 180 mg de sodio, que
es de alrededor del 7 por ciento del valor diario. La American
Heart Association recomienda que la mayoría de los adultos
limite su consumo diario de sodio a menos de 1.500 mg.
  Papas Lays al ser un producto 100% natural y elaborado con
insumos peruanos, contribuye a mejorar la calidad de vida de
nuestros agricultores y promueve el desarrollo del sector.

iv. Usos

 En cuanto al producto, se pueden mencionar dos formas de uso:

o Consumir: se pueden consumir en hojuelas o en trozitos.
o Decoración: Por ejemplo las papas se secan y se usan para
trabajos artesanales decorativos.
 En cuanto al envase, se pueden mencionar dos formas de uso:
o Reciclaje: Para fines decorativos, en especial con el uso del
color platina de la bolsa.
o Bolsa improvisada: Puede servir como una bolsa de basura
improvisada luego de una reunión.

b. Precio

 Objetivos en la fijación de precios.

Frito Lay determina precios competitivos en relación a su

calidad, asequibles y sobre todo similares a los de su
competencia, por lo tanto este no viene a constituir ninguna
barrera o impedimento para su adquisición, su participación ha
aumentado constantemente, logrando sus objetivos
planteados.

a. Aumentar el nivel de ventas.

b. Incrementar la participación de mercado.
c. Maximización de utilidades.
i. Tipos de precio.

Frito Lay cuenta con un precio de mercado, determinado por la

oferta y la demanda, este tipo de mercado (Snack’s) fluctúa
entre precios similares, lo cual dirige a la decisión de compra a
un tema de calidad, sabor y otras cualidades del producto.

ii. Determinación de Precios

Frito Lay mantiene su estrategia de penetración de mercado, ya que

mantiene precios competitivos con el objetivo de ampliar su
participación en el mercado, logrando que la introducción de nuevos
productos sea más complicada por parte de los competidores
Adicionalmente cuenta con un alto prestigio por su calidad, por lo
que, en caso de una inflación y/o algún factor que obligue a subir
sus precio, el impacto no sería totalmente desfavorable.

Frito Lay establece sus precios en relación al mercado, ya que su

producto es altamente competitivo, cuenta con precios similares al
de la competencia, sin embargo esta totalmente alineado a
mantener un margen de ganancia saludable cubriendo la totalidad
de sus costos.
Por el mismo tipo de producto y por el mercado objetivo al cual se
dirige, Frito Lay logra un gran volumen de ventas, ya que su precio
es asequible a la gran mayoría.
 iii. Precios sugeridos en el mercado actual

Precio Cantidad

2.00 20g

4.00 40g

14.00 185g
Dentro del mercado,
Frito Lay cuenta con tres presentaciones de diferentes tamaños
de Papas Lays, con precios que fluctúan entre los 2 Bs y los 14
Bs.

c. Distribución

i. Tipo de distribución – canal (es) utilizados

Para hacer que los diferentes productos estén disponibles en

todos los lugares adecuados y puntos estratégicos, Frito Lay
utiliza distribuidores mayoristas y minoristas, que permiten que
sus productos lleguen a cualquier parte.
Como lo son los supermercados, hipermercados, tiendas, mini
tiendas, y establecimientos de las gasolineras como Primax,
etc.

ii. Distribución física

Frito Lay cuenta con una amplia calidad y cobertura en cuanto
a su gestión de Distribución, llevando los bienes adecuados en
el momento adecuado a un costo moderado.
o Procesamiento de pedidos: Frito Lay se caracteriza a la hora de
aprovisionarse en relación a la demanda ya la cantidad de
pedidos, se preocupa por que los pedidos se concluyan en el
 menor tiempo posible, buscando que el producto llegue rápido
y en óptimas condiciones.
o Almacenamiento: Frito Lay cuenta con almacenes propios
acondicionados para el almacenamiento de su materia prima y
de sus productos terminados. Adicionalmente todos sus
distribuidores Mayoristas cuentan con un almacén, ya que este
es una exigencia por parte de Frito Lay para calificar como
Distribuidor Mayorista oficial. Esto ayuda a que el producto
pueda llegar en el momento adecuado, contando con una gran
cobertura a nivel nacional.
o Inventario: Frito Lay cuenta con una gran gestión de
abastecimiento y aprovisionamiento utilizando herramientas y
tecnología adecuada, logrando un inventario saludable para la
organización, tratando en la medida de lo posible evitar los
riesgos de ruptura de inventario.
o Transporte: En el caso Peruano Frito Lay usa transporte
terrestre, ya que este es más flexible y llega a lugares donde
otro transporte no puede llegar.

Los principales puntos de venta de las Lay’s Clásicas son las

bodegas, supermercados, estaciones de servicio, kioscos,
eventos (conciertos, kermesses, ferias, fiestas).
Normalmente la ubicación del producto dentro de estos puntos
de venta está en una posición privilegiada, es decir, en el caso
de los supermercados, por ejemplo, se encuentran en el centro
de las góndolas o en las esquinas, siendo estos lugares más
visibles para el público.

En las bodegas, se encuentran ubicadas en un estante o

“display” separado de los demás con el nombre de la marca, lo
cual obliga a que en estos establecimientos pongan los
productos delante del resto, lo cual hace que llame aún más la
atención.

Para hacer que los diferentes productos estén disponibles en

todos los lugares adecuados y puntos estratégicos, frito lay
utiliza distribuidores mayoristas y minoristas, que permiten que
sus productos lleguen a cualquier parte del mundo.
Como lo son los supermercados, hipermercados, tiendas, mini
tiendas, y establecimientos de las gasolineras como Primax,
etc.
Frito Lay esta pendiente que cada proceso en la cadena de
distribución este coordinado e integrado
 iii. Estrategias de Distribución – Distribución Intensiva
Frito Lay, al comercializar productos masivos, distribuye los
productos en todos los puntos de venta y todas las bocas de
salida para colocar sus productos

d. Promoción

i. Determinación de los objetivos de comunicación

Nuestro proceso de comunicación en Papas Lays causa:

OHH! Unas Lays

Emoción

mmmm…

Sensación

Que buenas, mis

Sentimiento favoritas
En general Papas Lays transmite en su proceso de
comunicación alegría, diversión y el “ser irresistible a quien
adquiere Papas Lays”, iniciando el primer contacto con el con
el empaque, el cual trasmite además apetitosidad, vitalidad,
entusiasmo de vivir, y de comer.

En este ejemplo de proceso de comunicación estamos

utilizando a la Publicidad, aquí se puede visualizar que a través
de un medio televisivo estamos informando que Papas Lays se
puede consumir o disfrutar en cualquier momento; además,
podemos apreciar que está dirigido a uno de sus principales
mercados objetivos, al recibir los jóvenes el mensaje,
decodificarán la información y provocará que tengan presente
al producto en el momento en el que quieran consumir algún
snack salado teniendo en cuenta que será un sentimiento
altamente agradable.
ii. Determinación del Público Objetivo

Frito lay tiene como público objetivo a lo que ellos denominan

“All Family”, es decir, a todos los integrantes de la familia, ya
que cuentan con productos especiales para todas las edades.
Sus productos están dirigidos a todo tipo de gente, no se
restringe a nadie, desde niños a viejos, de todos los niveles
socioeconómicos (menos el E) ”.Particularmente, papas Lays
se encuentra dirigido a una población que va desde los adultos
jóvenes hasta los adultos mayores, siendo confirmado por los
símbolos abstractos de alegría (círculo luminoso que
representa el sol y el color amarillo) que posee el empaque, la
ausencia de personajes animados en este y el contenido de
elementos de responsabilidad social, factor importante para
este grupo.

Consideramos que el perfil de los consumidores de papitas lays

podrían ser personas de ambos sexos, de cualquier nivel
socioeconómico (menos el E), personas que se preocupan por
el estatus (papas reconocidas mundialmente), alguien que no
tiene como prioridad cuidar su salud, gente que tenga la
necesidad de socializar, personas impulsivas, que le gustan
satisfacer sus deseos de manera inmediata, con poco tiempo
libre, que lleva una vida agitada y personas que les gusta
disfrutar de sus momentos de ocio. Pensamos que papas Lays
mantiene una imagen de marca flexible, ya que no limita su
mercado a un solo público, adultos jóvenes, sino que puede ser
consumidos, sin mayores problemas tanto por niños,
adolescentes o adultos mayores, mostrando así la versatilidad
de su consumo y que su adquisición sea de manera masiva y
 generalizada. Los momentos de consumo del producto que
Lays reconoce son la media mañana, media tarde y reuniones
sociales o familiares, los cuales podría describirse como
momentos de pausa entre actividades o comidas, de descanso,
de break. Consideramos que el consumo de papas Lays se da
usualmente por antojos, tentempié y razones lúdicas (el tener
algo en la boca, realizar otra actividad a la vez,

iii. Mix Promocional (Publicidad, Promoción de Ventas,

Merchandising y Relaciones Públicas)

Lo que se utiliza del mix promocional es:

Publicidad:
Ahora que el producto se encuentra en la etapa de madurez,
utilizamos la publicidad de recordatorio para que el consumidor
siempre tenga en la mente la existencia de Papas Lays. Para
ello utilizaremos principalmente medios televisivos, digitales y
medios de comunicación masivos (BTL) como vallas, auspicios
en eventos y camiones. A continuación mostramos una
fotografía de ejemplo de pósters publicitarios en la vía pública:
También mostramos el diseño de las vans transportadores de
papitas Lay’s que se pueden ver todos los días en Lima
Metropolitana distribuyendo los productos, y que se constituyen
como un medio de publicidad ambulante.

Promoción de Ventas
Papas Lays lanzó hace poco la siguiente promoción:
Con la Promoción Cruzada podrás ganar Pepsi o Lay´s.
¿Cómo gana? Para participar en el concurso Cruzados, hay que
adquirir productos Lay´s participantes de la promoción y buscar
en el interior del empaque para ver si se ganó una Pepsi de 500
ml o hay que adquirir productos Pepsi participantes de la
promoción y encontrar en el interior de la tapa la botella si se
ganó una Lay´s.
Premios: botella de Pepsi o pack de Lays

Merchandising:
Para mostrar al producto, Papas Lays utiliza la técnica de
exhibición y/o exposición de productos en el punto de venta, en
 este caso tenemos por ejemplo, las cabeceras ubicadas en
Supermercados y cabeceras o vitrinas de las tiendas.

Relaciones Públicas
Papas Lays sí realiza actividades que son planeadas para influir
en las actitudes y opiniones de clientes. Por ejemplo, sus
actividades publicitarias son dirigidas principlamente a los
sectores agropecuarios, generar cambio, valor de trabajo
peruano. Además, participa activamente como patrocinador de
equipos de fútbol en el extranjero, incluso se realizan contratos
a diferentes personajes conocidos en el mundo como Lionel
Messi que en la actualidad son una gran ayuda para sus
relaciones públicas.

iv. Determinar la Estrategia de Medios

 Estrategias de Calidad:
 Papas Lays se concentra seriamente en el producto que
ofrece innovación y creatividad.
Este producto está elaborado con papas 100% naturales
y peruanas, estas papas tienen su origen en tierras frías
y ricas en nutrientes ubicadas en lugares como Huánuco,
Huancayo, Lima, Ica, Ayacucho, entre otros. La calidad
de estos productos se debe a las excelentes condiciones
de cultivo de estas localidades, sumadas a la dedicación
de los agricultores y los cuidados de PepsiCo que
aseguran que las papas Lay’s tengan la mejor calidad en
sabor, tamaño y textura en cada una de sus distintas
variedades.
Dentro de la amplia variedad de papas que cosechan los
agricultores tenemos especies como Papa Blanca,
Canchan, Capiro, Papa Amarilla y seis variedades de
papa Nativa.

Tras un cuidadoso proceso de cultivo y selección, estas

papas son transportadas en las mejores condiciones a la
planta de Frito Lay, ubicada en Lima, donde son lavadas,
peladas y cortadas en finas hojuelas para luego ser
procesadas de una manera sencilla, asegurando de esta
manera la calidad y el sabor natural del producto.

 Desarrollo de Mercado
Papas Lays tiene una considerable participación en el
mercado peruano y tiene como finalidad continuar
expandiéndose para lograr la ampliación del mercado
mediante: Lanzamiento de nuevas variedades de papas
con sabores peruanos tales como sazón norteño, pasión
 al carbón y andinas incentivando así el sentimiento
nacional.

 Penetración de Mercado
Papas Lays busca mayor participación de mercado a
través de actividades de impulso en los diferentes puntos
de venta. Estas actividades consisten en la realización de
concursos en los supermercados más importantes de La
Paz, donde se regalará material promocional a todos los
participantes y productos Lay´s con el fin de fidelizar a
sus actuales consumidores y ganar nuevos. Otra
estrategia que apoya a la penetración de mercado es la
estrategia de comunicación enfocada en mayor medida
en mostrar la publicidad en los mismos lugares de
compra (pósters en bodegas, cabeceras, estantes, entre
otros), para así lograr influir en la conducta de compra.
La estrategia publicitaria tiene tres ejes: ser la papa más
natural, ser la papa boliviana que apoya al desarrollo del
país, y ser sociable, alegre y divertida, lo que va en
concordancia con el posicionamiento de la marca.

5. MARKETING ESTRATÉGICO

a. Mercado Meta – Mercado objetivo

Papas Lay’s está enfocado en las personas desde los 6 años en delante
y los niveles socio-económico a quienes está dirigido son A, B, C y D:

b. Tipo de Segmentación – Perfil del cliente

o Por Niveles Socioeconómicos:

Nivel Socioeconómico A:
Este nivel socioeconómico conoce las papas Lay’s y las consume con
bastante frecuencia; sin embargo, hay algunas personas que en
cuanto a variedad significa muestran otro tipo de preferencias, como
es el caso de Pringles que muestra una gran gama de productos a un
precio que duplica el de papas Lay’s.

Nivel Socioeconómico B:
Este nivel socioeconómico actualmente muestra una gran aceptación
por el producto y lo consume con frecuencia, está en toda actividad
social (reuniones familiares, fiestas de niños o de adultos, etc) o en la
alacena simplemente para consumo diario; de cualquier modo, este
nivel ya tiene un muy buen concepto del producto. Además, prefieren
el producto entre otras marcas por su calidad, nutrición y sabor.

Nivel Socioeconómico C:
El nivel socioeconómico C, suele consumir papas Lay’s en ocasiones,
comparándose con los niveles socioeconómicos anteriores, pero si
muestran agrado por el producto las veces que lo consumen. Si van a
una tienda y encuentran otro producto similar a un menor precio,
tenderían a sentirse atraídos a él y en ocasiones lo adquirirían.

Nivel Socioeconómico D:
Este nivel socioeconómico adquiere papas Lay’s rara vez, ya que
muestra preferencias de compra por alimentos de primera necesidad,
y se preocupa más por satisfacer necesidades antes que deseos o
simples antojos. Consumen papas Lay’s en algún día especial, de
celebración, o en reuniones.
 Nivel Socioeconómico E:
Este nivel socioeconómico no muestra interés en consumir papas
Lay’s ya que tiene preferencias en satisfacer sus necesidades
primarias antes que en sus deseos o antojos. En caso de reunión
prefieren preparar alguna comida o bocadito para disfrutar en familia,
ya que incluso lo consideran más sano y nutritivo.

c. Posicionamiento

Papas Lay’s se encuentra posicionada en la mente de los consumidores como

papas naturales, que reflejan alegría, diversión y sociabilidad.

A partir de investigaciones realizadas para PEPSICO, se encontró que

dentro del conjunto considerado en el grupo de microchips, Papitas
Lay’s se posiciona como la favorita, llevándole una amplia ventaja a
los demás productos competidores. Sin embargo, a partir de dicho
estudio, a nivel de macro snacks, papitas Lay’s sigue manteniendo el
liderazgo, en competencia cercana tanto con el chocolate Sublime
como con las galletas club social. A continuación se presenta el mapa
de posicionamiento:
d. Postura competitiva

El análisis de los competidores propuesto se hace en base a dos grandes

grupos:“micro-chips” y “macro-snacks”. El conjunto de micro-chips hace
referencia a la competencia más evidente y directa, entendida como otras
papitas o productos embolsados salados (chips) dentro del mercado. En el
Perú, los principales competidores serían: Pringles, y otros productos de la
misma empresa de Frito Lay, como “Chesse tris” o “Tortees”. Sin embargo,
estos competidores no son muy amenazantes pues su consumo es
sustancialmente menor al de Lays, demostrando de esta manera, que en
este grupo o nivel, Lays es líder en el mercado. Por otro lado, el conjunto de
macro-snacks se refiere a los competidores más amplios, que implican
productos que son consumidos en las mismas ocasiones, es decir en
reuniones sociales, a media mañana o media tarde y cuando se tiene un
antojo. Así, los principales competidores de Lays en el Perú serían
chocolates (Sublime), galletas dulces o saladas, y helados (Donofrio),
aunque de manera estacional. Sin embargo, esta investigación no toma en
cuenta productos caseros y vendedores informales, como por
ejemplos, sandwiches, galletas, entre otros. En cuanto a este nivel, papitas
Lays sigue manteniendo el liderazgo y primacía sobrela mayoría de
competidores, siendo el chocolate Sublime el que lo sigue de manera más
cercana, inclusive compartiendo por momentos los niveles más altos de
preferencia entre los consumidores

Competencia Directa:
- Pringles
Competencia Indirecta:
- Piqueo snack
- Chess triss
- Chizito.
- Cheetos
- Lucana
- Doritos
- Etc.
e. Matriz FODA

Desarrollo de mercado (F3, O3, O4)

Aumentar las ganancias de Pepsico, incrementando el nivel de
producción, con el uso nuevas tecnologías e insumos, para poder
cubrir la demanda interna del mercado nacional, ya que cuenta con
una considerable participación de mercado inicial.

Penetración de mercado (F4, F5, O2)

Mantener la calidad que caracteriza a las papas Lays y realizar
exhibiciones en los puntos de venta para fidelizar a sus actuales
consumidores y ganar nuevos.

Desarrollo de producto (D1, D2, D3, O1, O3)

Lanzar una publicidad para difundir el consumo de productos
elaborados con insumos peruanos, resaltando lo natural, calidad e
importancia que representa para el país consumir papas Lays, pues la
competencia no presenta estas características.

Crecimiento integrado hacia adelante (D4, D5, O5)

Brindar capacitaciones a su personal y sus canales minoristas (eje
importante en la venta), así como mejorar la comunicación, con el fin
de satisfacer la demanda de manera eficiente y las condiciones de
compra en cuanto a volumen.

Posicionamiento y postura competitiva de líder (F1, F2, A3)

Velar por el cuidado del medioambiente, mediante campañas en
colegios, con el fin de explicarles las causas de la contaminación,
contando con el respaldo del grupo Pepsico. Es decir, lograr
posicionarse como una empresa netamente competitiva y
comprometida con el medio ambiente.
Penetración de mercado y captación de nuevos clientes (F5, A1,
A2, A4)
Difundir las papas Lay como producto 100% natural y saludable en los
colegios.

Innovación y creatividad y postura competitiva de líder (D1, D2,

A1, A5)
Fortalecer la imagen de papas Lays, como un producto 100% natural
y elaborado con papa peruana, mediante publicidad agresiva.

Posicionamiento (D1, A1, A2)

Crear una campaña saludable, dirigida a niños menores de 12 años,

con el fin de que explicarles de manera amigable los efectos de
consumir snacks frecuentemente.

Publicidad
Estrategias: Desarrollo de producto y captación de nuevos clientes
Estará basada en historias reales de agricultores quienes hablarán
sobre las condiciones de cultivo de estas localidades, sumadas a la
dedicación y al trabajo que realizan como parte del proceso productivo
para que papas Lay’s tengan la mejor calidad en sabor, tamaño y
textura.
Esta publicidad reforzara el sentimiento nacionalista y la importancia
que tiene para nuestro país consumir este popular snack, pues genera
trabajo y da la oportunidad a nuestros agricultores de mejorar su
calidad de vida.

Campañas de salud
Estrategia: Posicionamiento
Esta campaña consistirá en visitar colegios de los distintos niveles
socioeconómicos, para brindarles de forma divertida información sobre
los afectos de consumir snacks con frecuencia y la importancia de
seguir una dieta balanceada y hacer deportes.
La campaña será dirigida a niños menores de 12 años

Vallas
Estrategia: Desarrollo de producto
Se mostrará la imagen de un agricultor peruano teniendo en sus
manos papas recién cultivadas, con el lema de “Del campo a tus
manos”, tal y como muestra la imagen.
Estás estarán en las esquinas de las principales calles y avenidas

Campaña cuidado del medio ambiente

Estrategias: Posicionamiento y postura competitiva de líder

La campaña consistirá en visitar colegios de los distintos niveles

socioeconómicos, para educar los niños en el cuidado del medio ambiente y la
importancia de proteger los recursos naturales de la Tierra. Asimismo se les
enseñará de forma divertida reciclar para acabar con la contaminación. Campaña
para concientizar a los niños desde pequeños, lo cual nace como parte de su
filosofía corporativa, el invertir en un futuro más saludable para la
gente y para el planeta y encontrando formas innovadoras de reducir
el uso de energía, agua y material con el que hacen los empaques.

Concursos en puntos de venta

Estrategia: Penetración de mercado

Se realizarán concursos en los supermercados más importantes de

Lima Metropolitana, donde se regalará material promocional a todos
los participantes y productos Lay´s con el fin de fidelizar a sus actuales
consumidores. Esta actividad se realizará dos semanas cada dos
meses y así lograr recordación de marca con los nuevos
consumidores.
Webgrafia
http://brandsmkt.com/nuestra-estrategia-2015-fue-innovacion-muy-
diferenciada-y-segmentacion-fina/
https://www.cuidatudinero.com/13092647/cuales-son-los-objetivos-
de-mercadeo-de-frito-lay
https://prezi.com/uvtc-uw0rcvp/papas-lay-s/
http://www.marketingnews.es/internacional/noticia/1041832028505/fri
to-lay-confia-neuromarketing.1.html
http://papaslays-marketing.blogspot.com/
https://neetwork.com/estrategias-de-neuromarketing/
https://www.facebook.com/pg/FritoLayBolivia/posts/?ref=page_intern
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