Vender es una acción por medio de la cual dos partes que intervienen en la venta obtienen

un beneficio, es ayudar a profesionalmente a un prospecto a tomar una decisión de compra;

Es importante resaltar la importancia que tienen las ventas para la empresa, pues estas son
el motor y lo que le da vida a cualquier organización, y para que eso exista se necesitan
vendedores, personas que tengan la capacidad de interactuar y negociar con un cliente
para lograr de forma eficaz el cierre de una venta satisfaciendo la necesidad o deseo de un
cliente. El neuromarketing es una herramienta creada para facilitar y dar alternativas para
que un vendedor pueda desarrollarse de manera más amplia mientras está en la interacción
con el cliente.
Jurgen klaric en su libro "vendele a la mente y no a la gente" menciona todos los hallazgos
que ha hecho junto a su equipo de científicos acerca de cómo entender al consumidor,
cómo piensa y qué es lo que quiere. En la vida real se pueden encontrar dos tipos de
vendedores, estos son: los vendedores tradicionales y los vendedores que aplican las neuro
ventas; este libro ayuda a cambiar la mentalidad de un vendedor tradicional y mostrarle con
datos científicos, distintas formas de cómo ser mas efectivo en las ventas.
Este libro es muy interesante para el lector, ya que demuestra la importancia que tiene el
neuromarketing en el proceso de venta. Cuando se va a iniciar un proceso de venta, no es
simplemente vender por vender, y decir cualquier cosa a los clientes. La forma realmente
adecuada es que los vendedores deben tener una buena preparación para lograr convencer
a un cliente y que adquiera su producto o servicio, la forma adecuada de prepararse es
conociendo la mente del consumidor. Entre las características principales, un vendedor
debe preparar un buen discurso de ventas para ofrecer su producto, este discurso de ventas
debería ser diferenciado de acuerdo al tipo de cliente al que se le está ofreciendo el
producto, ya que la mente de un hombre es totalmente diferente a la de una mujer, y así
mismo pasa con los jóvenes y niños. Cada vendedor debe tratar de encontrar la manera
exacta para entrar en la mente de cada persona y captar su atención diciéndole cosas que
él cliente quiere oír, pero sin decir mentiras, un vendedor tiene que ser lo más sencillo
posible, el discurso debe darse de una manera que el comprador comprenda fácilmente la
información que se está transmitiendo y sepa qué es lo que va a comprar, muchas veces
los vendedores hablan de manera muy técnica, lo que hace que los cerebros se
desconecten y pierdan gran parte de la atención, y es peor cuando es un producto
completamente desconocido. Para evitar esto se debe empezar siempre contextualizando
al cliente y explicando con palabras muy sencillas, asegurándote que el mensaje haya sido
claro para él consumidor, algo que ayudará mucho con el discurso es utilizar verbos de
acción como lo son “poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar,
disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar”, estas palabras son claves y ayudan a la activación
del cerebro para un mayor convencimiento, son palabras que hacen sentir al cliente con
poder y alegre. Continuando con lo anterior, el discurso se basa fundamentalmente en lo
que el cliente quiere oír, pero básicamente esto funciona de acuerdo a los tres cerebros
que tienen las personas, el reptil, el límbico y el cortex. Entendiendo el cerebro reptil como
la parte más primitiva de nuestro cerebro y la más dominante; el cerebro límbico encargado
de generar las emociones y finalmente el cerebro cortex, es la parte racional que trata
siempre de encontrar el sentido lógico a las cosas. Jurgen klaric trata de explicar que el
vendedor en el proceso del discurso debe pasar por las tres partes del cerebro para lograr
convencer al cliente, el reptil será utilizado para generar una necesidad de forma que el
cliente piense que es algo básico que no puede faltar en su vida o empresa; el emocional
es fundamental en la toma de decisiones, muchas veces es confundido con el racional
donde el cliente piensa que comprará un producto o servicio de manera lógica pero se está
dejando llevar por sus emociones. Pero lo mas importante es convencer al reptil.
Como se mencionó anteriormente, el discurso es una de las partes fundamentales, sin
embargo, existen otras características que debe tener un vendedor. En el proceso de venta,
el vendedor debe tratar al cliente de una manera especial para que este se sienta cómodo,
se debe eliminar la mentalidad de vendedor tradicional de dar un discurso igual para todos
sus clientes, es decir, que han sido robotizados y han perdido la creatividad, lo que trae
como consecuencia que si algún día se les presenta una situación a la que no están
acostumbrados, estos no sabrán que hacer porque nunca fueron preparados para ese tipo
de situaciones. Cuando el vendedor sabe de neuro ventas, el trato cambia radicalmente y
eso será notado por el posible comprador, puede ser un pequeño detalle pero esto hará
sentir importante al cliente y puedes iniciar de manera positiva la venta, realizar acciones
como: citar al cliente a un lugar agradable y diferente de lo cotidiano para hablar de
negocios, ofrecer alguna bebida para alivianar las tensiones que algunas veces se
presentan entre cliente y comprador con el fin que este se sienta en confianza. Estas
acciones lograran cambiar la perspectiva de un cliente, tratando de que vea al vendedor
como un amigo y no solo como un vendedor. Para ganarse esa confianza del cliente, es
necesario demostrar que está interesado en ayudarle a resolver su problema o satisfacer
su necesidad, y no en ofrecerle su producto así no se adecue a lo que el cliente en verdad
necesita. El vendedor no se debe afanar por hacer la venta, es preferible que el cliente no
compre a que quede con una mala imagen, cuando el cliente vuelva sabe que tiene una
persona que lo puede ayudar y posteriormente entusiasmarse por el producto, ya que vio
que no es un vendedor tradicional.
La actitud de un vendedor siempre debe ser positiva, esto va acompañado del lenguaje
corporal, según jurgen, este influencia mas en el cerebro que el lenguaje verbal y la
entonación verbal, cuando se tiene actitud positiva esta se transmite a los clientes mediante
las neuronas espejo, lo que le brindará seguridad y gusto de escuchar al vendedor. Muchos
vendedores tradicionales dicen su discurso preparado, pero no hacen ningún movimiento,
se limitan solo a hablar, y eso no les gusta a los clientes ya que piensan que es una persona
que no le pone ganas para vender su producto y por lo tanto no le ayudaran a satisfacer
sus necesidades. Cuando se está dando el discurso, el vendedor debe ser una persona
activa pero con movimientos moderados, los movimientos no exagerados captaran la
atención del vendedor logrando una buena transmisión de información, los ojos también
son parte fundamental en este tipo de movimientos ya que debe haber una relación entre
los ojos del consumidor y el producto, pues el cliente siempre se guiará por la mirada y
mirara hacia donde los ojos del vendedor estén mirando, estar concentrado mientras se da
el discurso es muy importante para que factores externos no influyan en la decisión de
compra del cliente. Por eso se busca hacer negocios en lugares calmados, en donde no
haya mucho movimiento, ni mucho ruido. Algo bien importante es que el cliente interactúe
también con el producto, que toque y detalle por todos los lados el producto, muchas veces
es mejor dar un discurso breve y sencillo pero acompañado de la interacción con el producto
ya que este le generará una experiencia y emociones que pueden influir más fácil la decisión
de la compra, pues realmente el cliente sabrá qué es lo que va a comprar y podrá saber si
llena sus expectativas y si es lo que necesita. La interacción con el producto le ayudará a
comprobar la calidad, textura, tamaño, olor y entre otras; Mientras el cliente está
interactuando con el producto el vendedor que aplica neuromarketing puede ir explicando
y lanzado datos relacionados con el producto y añadiendo características, lo que provocará
emociones y convencerlo de que el vendedor no le está mintiendo, demostrando de que se
siente seguro y tiene conocimiento del tema.
En conclusión, este libro no solo ayuda a los vendedores a cambiar su forma de vender,
sino que ayuda a todas las personas independientemente si son vendedores o no,
simplemente a conocer que es lo que pasa con el cerebro; muchas de las cosas
mencionadas en el libro suceden en la vida cotidiana, no siempre las ventas se tratan de
ofrecer un producto o servicio, las personas que no están en el mundo de las ventas pueden
utilizar toda la información de este libro y aplicarla en su vida diaria como: al momento de
presentarse a una entrevista de trabajo; cuando se está conociendo a una persona; para
convencer a personas o grupos a realizar o liderar alguna actividad, entre otras utilidades.
Lo importante es aplicar algunas de las técnicas.
Es de destacar, la escritura del autor en este libro, a pesar de que de acuerdo a la
información contenida podría ser un texto con palabras muy técnicas por la gran cantidad
de datos científicos recolectados, este se explica de manera muy breve con palabras y
ejemplos muy fáciles de entender. Por esto, puede ser que atrapa al lector ya que lo acerca
a una realidad con los ejemplos que menciona y descubre que es lo que ocurre en la mente
mientras se están realizando estos procesos de venta.
Es importante que la empresas adquieran buenos elementos en la fuerza de ventas ya que
en la venta se presenta el éxito de la empresa, un buen vendedor tiene la capacidad de
vender cualquier producto o servicio aplicando buenas técnicas, existen vendedores que
pueden tener un excelente producto pero si sus habilidades para vender no son suficientes,
no alcanzará sus objetivos de venta.