Reseña Analítica

Obando Camacho Sebastián Ricardo

Psicología del Consumidor

Lic.: Herrera Mendoza Ketty

Universidad de la Costa (CUC)

2019-1

Barranquilla, Atlántico
 Pregrado en Psicología.

Reseña analítica: UNAD, (2015) Alicia Cristina Silva Calpa, Gustavo Adolfo Manrique y Julio
Cesar Montoya Rendón. Articulo. Psicología del consumidor.

Por: Sebastián Ricardo Obando Camacho Fecha: (24 de febrero de 2019)

Resumen:
La psicología del consumidor implica conocer los diversos factores psicológicos, sociales,
ambientales y fisiológicos que están involucrados al momento de comprar un bien o servicio, las
empresas de hoy en día emplean técnicas y estrategias para obtener esta información y así ser
competitivas ante las demás, pues al saber que motiva y cuáles son las necesidades que tienen
sus clientes, les garantiza la fidelización de este. Las variables que se presentan y los procesos
que se interrelacionan son explicados por las diversas teorías del consumidor, que nos permiten
comprender como una necesidad puede convertirse en un motivo, o los efectos producidos a
nivel psicofisiológico en los procesos de compra, al igual como se trasfieren patrones de compra
de un individuo a otro, también como crean las empresas nuevas necesidades que son producidas
durante la exposición de publicidad y comercialización de productos y servicios, entré otros
fenómenos de la mercadotecnia en relación a la psicología del consumidor.

Glosario:
*Consumidor: Persona que adquiere productos de consumo o utiliza ciertos servicios.
*Comportamiento: Manera de comportarse un individuo.
*Grupo de referencia: Grupo, real o imaginario, ajeno al individuo, cuyas normas, valores y
formas de vida sirven de referencia para su conducta; bien para imitarlos o vitarlos.
*Necesidad: Carencia de las cosas que son menester para la conservación de la vida.
*Neurociencia: Ciencia que se ocupa del sistema nervioso o de cada uno de sus diversos
aspectos y funciones especializada.
*Neuromarketing: Ciencia que investiga y estudia cómo se comporta el cerebro en un proceso
de compra.
*Nicho de mercado: Pequeño segmento o grupo al cual se dirige el servicio o producto
comercializado.
*Mercadotecnia: Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio,
especialmente de la demanda.
*Motivación: Conjunto de factores interno o externos que determinan en parte las acciones de
una persona.
*Psicofisiología: Disciplina que estudia las relaciones entre los procesos de los sistemas
nervioso, muscular y endocrino y las actividades mentales y el comportamiento.
*Pirámide de Maslow: Teoría de motivación que trata de explicar qué impulsa la conducta
humana de manera jerárquica.
*Subliminal: Dicho de un estímulo que por su debilidad o brevedad no es percibido
conscientemente, pero influye en la conducta.

Contenido:
Predecir los comportamientos de consumo es una tarea ardua, pues hay varios factores
interrelacionados entre sí que son cambiantes por las condiciones socio-ambientales (factores
externos), entre ellos están las emociones como principal motivo de los impactos a favor del
marketing (factores internos), que son explicados desde el campo de la neurociencia, debido a los
procesos psicofisiológicos implicados.
El comportamiento del consumidor esta guiado por la motivación de satisfacer una necesidad
al utilizar un producto o servicios; enfocándose en cómo cada individuo toma decisiones para
lograr su fin principal y lo que conlleva la satisfacción de dicha necesidad, como es el consumo
de recursos (tiempo y dinero) y la vez está influenciado anticipadamente para tomar la decisión
de compra por factores psicológicos de percepción, el factor social y el personal. Las necesidades
humanas pueden ser básica, como es el hambre, la sed, la vigilia, mientras que otras pueden ser
sociales adquiridas, como es el logro y el poder, ejemplificados en la pirámide de las necesidades
de Maslow
En cuanto a lo social podemos ver como la cultura es de gran importancia, aquí entra lo que
son los grupos, las tradiciones, preferencias individuales y en conjunto. En cambio lo personal
integra lo que es estilo de vida, situación demográfica, situacional y geográfica; que hacen parte
de la evolución o transformación de sus preferencias al momento de adquirir un producto. Para
determinar todo lo dicho anteriormente es necesario conocer las diversas teorías que explican,
comprenden e interpretan las conductas que muestran los consumidores en los procesos de
adquisición de un bien o servicio, al disponer de esta información hace que una empresa sea más
competitiva en el mercado en comparación a aquella que desconoce información que permiten
anticiparse a la necesidad de sus clientes.
Entre las teorías se puede mencionar la del efecto de dependencia planteada por Galbraith que
afirma que a través de la publicidad comercial se convence al consumidor que lo que ve es lo que
necesita realmente, también está la teoría económica del consumo que está basada por el
beneficio de mayor utilidad en relación al costo; propuesta desde el enfoque microeconómico
determinado por el individuo meramente y el macroeconómico que incluye la globalización y los
tipos de compra de los países.
Otra de las teorías que surge en relación a las anteriores es la del comportamiento psicológico
y social, la cual tiene un valor agregado que es el tiempo de satisfacción por compras y la
influencia de grupos de referencias, como son los amigos y la familia.
De aquí surge la teoría del valor simbólico de las compras que tiene relación a evidenciar el
estatus y poder ante la sociedad, la posesión de marcas hace distinción de los diversos motivos
que tienen los individuos a la hora de comprar.
El neuromarketing propuesto en la neurociencia explica como los procesos de decisiones de
compra producen cambios a nivel cerebral; e interpreta como ven los consumidores el mundo a
través de la percepción de estímulos que van dirigidos al cerebro, el cual produce diferentes
reacciones en cada uno de ellos, aun cuando el estimulo recibido sea el mismo para todo el nicho
de mercado.
La complejidad del comportamiento del consumidor es porque cada individuo tiene
convicciones, principios morales y un conjunto de creencias intrínsecas que son variables al igual
que la conducta, por ello a través de las nuevas tecnologías de la información se busca satisfacer
de manera más eficiente y eficaz las necesidades de cada individuo, lo cual se lo debemos a que
los investigadores y empresarios buscan alternativas desde un enfoque global, ya que los seres
humanos deben ser comprendidos para identificar los patrones que influyen en la decisión de
compra, entre ellas las variables como la intensidad de la motivación, permite identificar la
necesidad que busca satisfacer los individuos y por ende las empresas al conocerlas puede
hacerlos consciente de necesidades nuevas propiamente creadas en el proceso de mercadotecnia.
Además que a través de la recompensa dada por la empresa como son los descuentos, refuerza la
motivación de consumir nuevamente en las condiciones anteriores fidelizando al cliente.
Los patrones de consumos son reforzados por las empresas que logran percibir las
motivaciones de una persona y se trasmite de un grupo a otro que tengan semejanzas en dichas
motivaciones o patrones que son constituidos por la oferta y la demanda, o por las campañas de
mercados que integran o crean necesidades de manera subliminal en el consumidor.

Metodología:
El autor usa la argumentación apoyado de citas, estudios, teorías y ejemplos que permiten la
corroboración de cómo influyen los factores internos y externos en los procesos de decisión de
compra, lo cual produce reacciones de manera fisiológicas y psicológicas que son explicados
desde la neurociencias.

Citas textuales:
Cita 1:
Silva, Manrique y Montoya (2015) afirman que:
El neuromarketing busca interpretar como ve el mundo cada una de las personas desde su
propia percepción, ya que ante el mismo tipo de estímulos se obtienen diferentes reacciones en
las mismas condiciones de mercadeo, ya sea por el grado de autonomía, de necesidad y del
momento que este atravesando el consumidor, se pueden obtener respuestas diversas. (p.08)
Cita 2:
Para poder interpretar dicho mundo hay que entender según Silva, Manrique y Montoya
(2015) “Los factores de conducta que orientan los procesos de compra, se integran por un
conjunto de características del entorno y de motivadores internos y externos que conforman
diversas opciones de selección de adquisición de bienes y servicios” (p.03).
Cita 3:
Como se plantea en el artículo para los autores Silva, Manrique y Montoya (2015) “ es de
suma importancia tratar con mayor énfasis los factores internos, entre ellos y de forma muy
particular las emociones como eje de alto impacto a los propósitos del marketing y desde una
perspectiva muy actual, como lo son las neurociencias” (p0.3).
 Comentarios y conclusiones:
Al conocer los efectos y las diversas teorías que se relacionan con el comportamiento del
consumidor, podemos influir en futuras decisiones de compras y hacer más rentables y
competitivas la empresa que posea esta información, en comparación a aquellas que la desconoce
y es por ello que hoy en día se utiliza gran inversión en publicidad y otras estrategias
recomendada por sicólogos especializado en la mercadotecnia ya que permiten utilizar la
motivación de los individuos en una necesidad potencial y viceversa, haciendo que la demanda
del bien o servicio aumenten cada día más y que solo aquellos que conocen las necesidades de
sus clientes puedan satisfacerlas en un mundo donde la globalización y las nuevas tecnología
exigen más a las industrias.

Bibliografía:
Acevedo, N. (2005). Relativismo y marketing: Una propuesta metodológica para el estudio
del comportamiento del consumidor. Pensamiento & Gestión, 19, 1 - 42. Obtenido de
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=64601902.
Coca Carasila, A. (2010). Neuromarketing: Las emociones y el comportamiento de compra.
Perspectivas(25), 9 - 24. Obtenido de http://www.redalyc.org/pdf/4259/425942454003.pdf
Forero, C. (1991). La psicología del consumidor. Revista Latinoamericana de Psicología,
10(1), 83 - 92. Obtenido de http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=80511108
Marrufo, M. (6 de marzo de Marzo de 2008). Factores que influyen en la conducta del
consumidor. Mercadotecnia y publicidad. Obtenido de MerKdotecnia:
http://merkdotecnia.blogspot.com/2008/03/factores-que-influyen-en-laconducta.html
 Referencias
Alicia Cristina Silva Calpa, G. A. (2015). Universidad Nacional Abierta y a Distancia. Working
Papers , 1-15.

Española, R. A. (s.f.). Real Academia Española. Recuperado el 23 de 02 de 2019, de Real

Academia Española: http://www.rae.es/