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segmentacion del
consumidor
motivacion del
consumidor
aprendizaje del
consumidor
contexto social y
cultural del cons.
2. Dos metodologías de investigación
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muy usado en el marketing de prueba, donde antes de lanzar al mercado un nuevo
producto, elementos como el precio, el envase y la promoción se manipulan en un mercado
de prueba para analizar las reacciones de los consumidores
c. Encuestas por medio de cuestionarios, técnica diseñada para
preguntar a los consumidores respecto de sus preferencias de
compra y hábitos de consumo, se pueden hacer en persona,
por correo tradicional, por teléfono o en línea. Para motivar a
los participantes los cuestionarios deben ser interesantes,
objetivos, fáciles de llenar y cortos.
B. La investigación cualitativa: Entrevistas de profundidad, técnica que
consiste en entrevista no estructurada donde se les motiva a los
participantes a que hablen con libertad acerca de sus actividades,
actitudes e intereses, relacionado con la marca, objeto del estudio.
C. Datos segundarios:
a) Fuentes internas, tales como; cifras e informes de ventas, registros de
inventario e informes de investigaciones anteriores.
b) Publicaciones gubernamentales, que recopilan datos demográficos.
c) Publicaciones periódicas y libros, que ofrecen perfiles de lectores y las
cifras de circulación de periódicos y revistas.
d) Datos comerciales, que son proporcionados por agencias de
investigación de mercados o de publicidad, sobre patrones de compra o
uso de productos.
Análisis de datos:
En la investigación cualitativa se deben analizar las respuestas
recibidas, se categorizan y se da una interpretación a cada categoría,
para ser reconocidas en la toma de decisión final.
En la investigación cuantitativa se codifican y cuantifican, es decir;
se convierten en valores numéricos, después todas las respuestas se
tabulan y analizan, correlacionando los datos de acuerdo a las
variables elegidas.
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Informe de los resultados: Este es un breve resumen directivo de los
hallazgos obtenidos, el cual incluye una descripción completa de la
metodología utilizada, la explicación de las técnicas o instrumentos de
recolección, graficas o categorías y si la gerencia de Marketing, así lo
requiere recomendaciones para la acción comercializadora
El propósito de una estrategia de marketing:
1. Influir en el comportamieto del consumidor que tengan
pensamientos y sentimientos favorabable de producto o servicio
2. Entender y analizar a la competencia y sus razones para comprarele
El diseño de la estrategia de marketing
Para desiñar una estrategia de marketing adecuada es necesario obtener
información sobre los afectos y pensamientos de los consumidores en
relación con el producto, servicio, o tienda = investigación sobre el
comportamiento del consumidor.
En base de esta información se cambian se ajusta los estimulos
sensoriales para que los consumidores tenga una actitud favorable en
relación con el producto:
Estos cambios de los estimulos incluyen modificación del producto,
envases, anuncios publicitarios y su mensaje, precios y actividades
promocionales
Estos cambios pretende afectar la manera de percecion de los
consumidores
Estos cambios se van reflejar en ventas y sirver para evaluar del
éxito de la estrategia
Con el diseño de una estrategia de marketing se pretende que:
a) Las probabilidades de compra aumenten.
b) La cantidad de compra aumente.
c) Los momentos de compra se intensifiquen.
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d) La ubicación de la compra sea la más próxima.
segun su posicion
econmica : segun los
ingresos , beneficios
estudios, su adquiridos
profesion segmentacion
del
consumidor
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nivel al que se haya tenido acceso para determinar cuál será la ocupación
de las personas.
A continuación se enlistan las ocupaciones más representativas para
tomarlas como variables de segmentación:
a) Profesional, directivos o funcionarios.
b) Empleados, oficinistas, vendedores, supervisores.
c) Obreros, operadores.
d) Agricultores.
Las anteriores son útiles porque permitirá saber a la empresa lo que
realmente debe ofrecer en su mezcla de mercadotecnia; es decir, qué
Producto o Servicio, en qué Plaza vender, qué Promoción utilizar y cuál
Precio es el conveniente.
Lo antes descrito no elimina evaluar el comportamiento de todos los
consumidores, pero sí sirve a los especialistas en mercadotecnia para
determinar, de acuerdo a su capacidad económica qué productos o
servicios ofrecer y a qué segmentos.
2.2 EL POTENCIAL DEL CONSUMIDOR DE ACUERDO
A SU ÁREA GEOGRÁFICA
Schiffman afirma que “en la segmentación geográfica, el mercado se
divide por localidades. La teoría que sustenta dicha estrategia indica que
las personas que viven en una misma área comparten ciertas necesidades
y deseos similares y que estos son diferentes de quienes viven en otras
áreas”.
Áreas urbanas suburbanas o rurales
Para cada localidad elegida deben tener en cuenta si son áreas urbanas
suburbanas o rurales
Cada localidad cuenta con su propia clima
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El clima es otro factor dentro de la segmentación geográfica a considerar,
cada localidad cuenta con su propio clima lo que lleva a las empresas a
analizarlo de manera especial.
EJEMPLO
No se podría ofrecer ropa invernal donde regularmente se tienen calidez
en el ambiente, ni ropa fresca donde la mayor parte del año se tienen
nublados, lluvia y frío.
2.3 EL CONSUMIDOR HABITUAL CON BASE EN LOS
BENEFICIOS ADQUIRIDOS
Los especialistas en marketing hacen grandes esfuerzos por averiguar
cuál es el beneficio de su producto o servicio que resulta más
significativo para los consumidores.
Kotler define a la segmentación por beneficios como:
“Dividir al mercado en grupos de acuerdo con los diferentes beneficios
que los consumidores buscan obtener del producto”.
La segmentación por beneficios se considera altamente efectiva lo que
atrae un segmento muy potente de compra.
2.4 EL CONSUMIDOR DE ACUERDO A SU EDAD Y
SEXO
La edad y el sexo son factores demográficos altamente utilizados para
la segmentación de mercados, porque proporcionan segmentos
accesibles y efectivos.
Es una segmentación fácil de medir. Esta ligada con el ciclo de vida por
el que atraviesan los consumidores
Por ejemplo Procter & Gamble vende cepillos de dientes eléctricos
SpinBrushes de Crest, dirigidos a niños con personajes divertidos y a
adultos con imágenes y frases que aluden cuestiones más serias.
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Se debe tener cuidado en no caer en estereotipos al segmentar por
edad, porque el producto o servicio que se le puede ofrecer una
persona de determinada edad, puede no ser funcional para otra,
aunque se encuentren en la misma etapa del ciclo de vida.
motivacion negativa
y positiva , racional
y emocional
metas
dinamica de la
motivacion
motivacion
necesidades jerarquia de la
necesidades
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EL CONCEPTO DE LA NECESIDAD
Las necesidades constituyen la esencia del estudio de la
mercadotecnia.
La orientación clara y especifica del marketing de la empresa da como
resultado un conocimiento exacto de las necesidades del consumidor y
como satisfacerlas.
Los mercados se definen en función de las necesidades que la empresa
está por satisfacer en los consumidores y no en función de los
productos que ofrece.
Las empresas se deben enfocar en las necesidades de los
consumidores considerando que el fabricante producirá solo aquello
que va a comprar la gente
La clave de la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una
empresa en un mercado altamente competitivo, es su capacidad para
identificar y satisfacer necesidades con respecto de sus competidores.
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Jerarquía de necesidades ABRAHAM MASLOW
necesidades
de
autoestima
necesidades
sociales
necesidades de
seguridad
necesidades basicas
EL CONCEPTO DE METAS
las metas son los resultados deseados a partir de un comportamiento
motivado.
EL CONCEPTO DE MOTIVACIÓN
La motivación es la fuerza impulsora dentro de los individuos que los
empuja a la acción.
Como se generan
Las necesidades insatisfechas generan un estado de tensión que se
manifiesta como una fuerza impulsora que lleva el consumidor a
buscar satisfacer esas necesidades.
Los consumidores se esfuerzan consciente y subconsciente por reducir
la tensión que produce la ausencia de algo mediante un
comportamiento.
Sigmund Freud sugiere que las decisiones de compra de una persona son
influenciadas por motivos subconscientes que incluso el consumidor mismo no
entiende, supuso que la gente no es consciente de las verdaderas fuerzas que
moldean su comportamiento.
El comportamiento es el resultado de las actividades mentales emocionales
instintuales y sexuales.
La motivación es un estado interno que incita, dirige y mantiene la
conducta.
Existen cinco principios motivacionales:
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Principio de la predisposición: porque nos gusta hacer una cosa—ej. A
cocinar. Tenemos la tendencia de repetir las cosas que tienen
consecuencias agradables y evitar las cosas que tienen cosecuencias
desagradable. Están en relación con nuestras experiencias.
Principio de las consecuencias: no nos gusta tanto pero estamos
tenemos una recompensa o un castigo
Principio de la novedad-- las novedades pueden ser atractivas para
motivarnos
El motivo o la meta o el propósito es algo que constituye un valor para alguien o
anade un valor y esta nos pone en la marcha la motivación que es la energía
interiora que se separa en los energía motora, afectiva y mental que determina el
comportamiento motivacional.
Este deseo junto con el motivo para que reúne las energias—para
que se transforme en motivación, que reúne las energias y las aplica
debe tener varios apoyos y eliminar los obstacoles
Metas, hacia las que tienden los impulsos para satisfacer las
necesidades.
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Objetivo: lo que el sujeto desea conseguir una vez se ha puesto en
marcha.
Satisfacción: estado sel sujeto una vez alcanzado el objetivo.
Neuroventas, como
venderle a la mente.
Las Neuroventas pueden ayudar a comercializar cualquier
producto, pero no hace milagros, para ser un buen vendedor se
necesita algo más que inteligencia,
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Parte de la base de que todo lo que compramos es por miedo, el
miedo es un motor de acción, el juego de nuestra mente es la
sobrevivencia entonces todo lo que adquirimos es por una
carencia que es una deficiencia biológica, inconsciente, que si no
se satisface, hace peligrar la vida del individuo, la carencia lleva
a la necesidad, esto es cuando una carencia se hace consciente,
estas pueden ser también modificadas por la cultura; pues
tienen una raíz biológica pero están condicionadas por el medio
social tal como lo explica Maslow.
Atención-Emoción-Recordación
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Atención: Lo primero que debe generar un discurso de
Neuroventas es la atención.
Expectativa
Involucramiento emocional
Expresión de las emociones
Comprensión
Evitación y escape
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Asociación con elementos conocidos
Asociación con experiencias anteriores
Clasificar y categorizar
Anticipar
Predecir
Comprender
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Te invito a que grabes un video con tu propuesta de valor en un
Vine (6 segundos) y lo subas con el HT #YoVendoMars los estaré
mirando y te aconsejaré.
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