La Teoría del Drama

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En la busqueda del perfeccionamiento de la Teoría

de Juegos

Analice esta historia real:

Dos economistas viajeros, especializados en Teoría de

Juegos tomaron un taxi a su hotel desde el Aeropuerto. Preocupados
porque iban sobrecargados, decidieron no negociar sobre el precio hasta
que llegaran al hotel, cuando su posición sería muy más fuerte.

Pero su estrategia basada en la absolutamente racional teoría de juegos no

funcionó demasiado bien. El chofer se ultrajó tanto con esta conducta que
cerró con llave las puertas del taxi, manejó de vuelta a dónde ellos habían
empezado, y los descargó en la calle.

¿Qué había salido mal?

Aunque el taxista no conocía nada de la teoría de juegos, él supo cuando
las personas estaban jugando juegos con él, y no le gustó.

E hizo algo que a los teóricos del juego no les gusta: se enfado, actuó
incluso contra sus propios intereses al no cobrar y recorrer dos veces la
misma distancia, y cambió el juego.

No se trataba solamente de un juego, era un drama, donde las creencias y

valores de los caracteres evolucionaron según la situación.

La teoría del drama había nacido.

En su corazón estaba la idea que los juegos no son estáticos, y que los
acuerdos no son necesariamente decididos por la racionalidad, sino que
son situaciones dinámicas que pueden ser absolutamente transformadas
por las emociones de los jugadores.

Su planteamiento central se situa en que las emociones juegan un papel

importante activando contestaciones y respuestas, racionales o
irracionales según sea la óptica de análisis del caso.

Se originó buscando perfeccionar la TEORÍA de JUEGOS que se basa en las

matemáticas pero cuyas aplicaciones son intuitivas al responder a una
situación dependiendo de cómo se evalúan las diversas opciones.

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Nigel Howard, Peter Bennett, Morris Bradley, Jim Bryant., Sheffield Hallam
University

Hugh Miall, Lancaster University

Steven Brams, New York University

Peter Bennett, Britain's Department of Health in London

Fuente: http://www.geocities.com/negoziazion/

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