Taller de Monitoreo de Plan de Negocio Internacional

GESTIÓN, PLANEAMIENTO Y ANÁLISIS DE PLAN DE NEGOCIOS

V Ciclo Taller de Plan de Negocios V Ciclo

CUADERNO DE TRABAJO

Elaborado por: Eco. Elix Fernández Giura

ASOCIACIÓN DE EXPORTADORES DEL PERU

Taller V - Plan de Negocios – Modulo FGE www.adexperu.org.pei
www.adexperu.edu.pe
Av. Javier Prado Este 2875 – San Borja – Teléfono 618 – 3333
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Instituto de Comercio Exterior de ADEX

Documento diseñado para fines educativos, con

información personal y recopilada por el autor, para uso
exclusivo de estudiantes del Instituto de Comercio
Exterior de ADEX.
- Actualizado 10 de enero del 2012
- V / VI Ciclo

AUTORIDADES
DIRECTOR GENERAL
Dr. Hugo Nava
DIRECTOR ACADÉMICO
Eco. Enrique Román
ELABORADO Y DISEÑADO
Eco. Elix Fernández Giura

SITIOS WEB:
Asociación de Exportadores del Perú
http://www.adexperu.org.pe
Centros Académicos de ADEX
http://www.adexperu.edu.pe

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo ii

 INDICE

1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO ........................................................................................................................................ 1

1.1. Resumen Ejecutivo.................................................................................................................................................. 2
1.2. Visión ........................................................................................................................................................................... 3
1.3. Misión .......................................................................................................................................................................... 3
1.4. Objetivos Estratégicos ........................................................................................................................................... 3
1.5. Organización de la empresa ................................................................................................................................ 4
1.6. Matriz / Estrategias FODA .................................................................................................................................... 4
1.6.1. Matriz FODA ..................................................................................................................................................... 4
1.6.2. Estratégias FODA........................................................................................................................................... 6

2. PRODUCTO A EXPORTAR .............................................................................................................................................. 6

2.1. Clasificación arancelaria del producto............................................................................................................ 6
2.2. Principales productos competidores ............................................................................................................... 7
2.3. Normas y controles de calidad ........................................................................................................................... 7

3. MERCADO META ............................................................................................................................................................... 7

3.1. Descripción ................................................................................................................................................................ 7
3.2. Segmentación del mercado.................................................................................................................................. 7
3.3. Análisis de la competencia................................................................................................................................... 8
3.4. Barreras de acceso .................................................................................................................................................. 9
3.5. IMPORTACIONES DEL MERCADO META ....................................................................................................... 10
3.5.1. Importaciones por volumen y/o cantidades ................................................................................... 10
3.5.2. Importaciones por precio CIF ................................................................................................................ 10

4. Marketing Mix. ............................................................................................................................................................... 10

4.1. Producto ......................................................................................................................................................... 10
4.2 Precio ............................................................................................................................................................... 11
4.3 COMUNICACIÓN .......................................................................................................................................... 13
4.4 distribución ................................................................................................................................................... 13
5. Logística internacional ...................................................................................................................................... 13
5.1 Características de la carga....................................................................................................................... 14
5.2 Lugar de interfaSe ..................................................................................................................................... 14
5.3 Determinación de factor de estiba................................................................................................................ 15
5.4 Cotizaciones de flete marítimo y aéreo ...................................................................................................... 16
5.5 Costos de ALMACÉN TEMPORAL DE ADUANAS ...................................................................................... 16
5.6 Costos agente de aduanas ................................................................................................................................ 17
5.7 Costo de transporte interno ................................................................................................................... 17
5.8 Contrato O COTIZACIÓN y medios de pago ..................................................................................... 17
5.8.1 CONTRATO O COTIZACIÓN .................................................................................................................... 17
5.8.2 MEDIOS DE PAGO ....................................................................................................................................... 18

6. PRODUCCIÓN .................................................................................................................................................................. 19
6.1 Ficha técnica del producto ................................................................................................................................ 19
FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo iii
 6.2 Fotografía del producto ..................................................................................................................................... 20
6.3 Proveedores ........................................................................................................................................................... 20
6.4 Flujograma de procesos productivos ............................................................................................................ 21
6.5 PROCEDIMIENTOS DE PRODUCCIÓN ............................................................................................................. 22
6.6 EXPORTACIONES DE PERÚ ................................................................................................................................ 24
6.6.1 Exportaciones por volumen de la partida arancelaria al mercado de destino.................. 24
6.6.2 Exportaciones por importe monetario (US$) de la partida arancelaria al mercado de
destino 24
6.7 PRODUCCIÓN NACIONAL ................................................................................................................................... 24
6.7.1 Producción nacional por volumen ....................................................................................................... 24
6.7.2 Producción nacional por importe monetario.................................................................................. 24
6.7.3 Principales centro de producción. ....................................................................................................... 24

7 ASPECTOS FINANCIEROS ............................................................................................................................................ 25

7.1 Estructura de Inversión ..................................................................................................................................... 25
7.2 Presupuesto de compras de materiales e insumos ................................................................................. 25
7.3 Cuadro de maquinarias y equipos ................................................................................................................. 25
7.4 Cuadro de activos fijos........................................................................................................................................ 25
7.5 Cuadro de personal.............................................................................................................................................. 25
7.6 Gastos de Administración ................................................................................................................................. 25
7.7 Gastos para Marketing ....................................................................................................................................... 26
7.8 Punto de equilibrio .............................................................................................................................................. 26
7.9 Presupuesto de Ventas ....................................................................................................................................... 26
7.10 Cálculo de los costos y el Precio de Venta ................................................................................................... 26
7.11 Flujo de Caja ........................................................................................................................................................... 26
7.12 Estado de Resultados y Balance ...................................................................................................................... 26
7.13 Evaluación Económica y Financiera .............................................................................................................. 26

8 BIBLOGRAFIA.................................................................................................................................................................. 26

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo iv

1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO Comentado [j1]: En esta parte debe de definir el
producto o servicio que va a investigar, mencionando las
características principales del bien o servicio, así como el
mercado de destino.

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 1

1.1. RESUMEN EJECUTIVO Comentado [j2]: Parte importante del Plan que busca
captar el interés del inversionista. En este punto debe de
considerar las partes más importantes de cada capítulo,
debe mostrar claridad y una redacción que motive el interés
del lector. No debe de ser muy extenso. Es recomendable
hacer este resumen en no más de dos hojas. Se recomienda
redactarlo al culminar el Plan de Negocios. En pocas
palabras debe de describir el producto o servicio, el
mercado, la empresa, los factores de éxitos, los resultados
esperados, las necesidades de financiamiento, las
conclusiones y las recomendaciones

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 2

1.2. VISIÓN Comentado [j3]: Acá debe de tomar en cuenta la Imagen
futura de la empresa, como se ven en el tiempo. La Visión
debe ser clara, coherente, real y alcanzable. Tomen en
cuenta que esta será la fuente de inspiración del negocio.
Una visión bien planteada evita modificaciones futuras,. Se
recomienda tomar en cuenta lo siguiente: ¿Cómo será la
empresa cuando haya alcanzado su madures después de
unos años?¿Qué clase de bienes o servicios brindaré?
¿Cuáles serán los valores, actitudes y claves de la
empresa?¿Qué dirán de la empresa los clientes, trabajadores
y la gente que tenga relación con la empresa?

1.3. MISIÓN Comentado [j4]: Acá debe de considerar la razón de ser

de la empresa, por qué existe. La Misión de la empresa debe
ser amplia, motivadora, concreta y posible. Con la Misión se
puede conocer a que se dedica la empresa en la actualidad;
Brinda la oportunidad de conocer quiénes son sus clientes
potenciales; Busca credibilidad y fidelidad de los clientes;
Indica el ámbito en donde se desarrolla la empresa; define
oportunidades ante una posible diversificación de la
empresa. Trate de hacerla planificada, sólida y completa.
Debe de involucrar en su misión los valores y principios que
tiene la empresa.

1.4. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Comentado [j5]: Son resultados que la empresa desea
alcanzar, los cuales deben de estar inspirados en la Visión
para cumplir con la Misión. Los objetivos deben de ser
siempre cuantificables, realizables (en calidad y cantidad),
comprensibles, coherentes, y escritos en forma jerárquica
preferentemente . Tome en cuenta sus objetivos de
rentabilidad, posicionamiento y ventas.

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 3

1.5. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA Comentado [j6]: Deberá de establecer que tipo de
sociedad es, su régimen tributario, el organigrama funcional
y nominativo y este organigrama puede ser de forma
horizontal, vertical o circular.

Organigrama

1.6. MATRIZ / ESTRATEGIAS FODA

1.6.1. Matriz FODA Comentado [j7]: Herramienta estratégica que se utiliza
para medir la situación presente de la empresa, se debe de
identificar las fortalezas y debilidades que corresponden a
la empresa, es decir son internas; y las fortalezas y
FORTALEZAS DEBILIDADES oportunidades que corresponden al ambiente o parte
externa de la empresa.
Comentado [j8]: Las fortalezas y debilidades
corresponden a la parte interna de la empresa, hay que
evaluar: La calidad y cantidad de recursos de la empresa
(infraestructura, maquinaria y equipo, personal, etc);
eficiencia e innovación de los procesos y procedimientos;
capacidad para la satisfacción de los clientes.

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 4

 OPORTUNIDADES AMENAZAS Comentado [j9]: Las amenazas y oportunidades están en
la parte externa de la empresa, por lo que se debe de:
Analizar a los competidores y la posición competitiva en la
que nuestra empresa se encuentra frente a ellos; La
1.6.2. tendencia del mercado; El impacto de la globalización; los
factores macroeconómicos gubernamentales, sociales,
tributarios, legales y tecnológicos que afectan a su sector.

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 5

 1.6.2. Estratégias FODA Comentado [j10]: En este punto debemos de cruzar la
información de fortalezas y debilidades con las
oportunidades y amenazas.

FORTALEZAS DEBILIDADES

FO1 DO1

FO2 DO2

OPORTUNIDADES
FO3 DO3

FO4 DO4 Comentado [j11]: Acá debemos de usar las fortalezas

para aprovechar las oportunidades.
Comentado [j12]: En este punto hay que disminuir las
debilidades aprovechando las oportunidades.

FA1 DA1

FA2 DA2

AMENAZAS
FA3 DA3

FA4 DA4 Comentado [j13]: En este punto hay que aprovechar las
fortalezas para evitar amenazas
Comentado [j14]: Acá se busca minimizar las
debilidades y evitar amenazas.

2. PRODUCTO A EXPORTAR
2.1. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA DEL PRODUCTO Comentado [j15]: Debe de realizar la identificación de la
partida arancelaria en país de origen y la del país de destino,
debe de evitar en lo posible colocar una partida general,
trate de ser lo más específico posible, recuerde que esto es
importante para identificar la tasa arancelaria o si goza de
algún beneficio arancelario en el país de destino

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 6

 2.2. PRINCIPALES PRODUCTOS COMPETIDORES Comentado [j16]: Debe de identificar los principales
productos competidores en el mercado de destino, tome en
cuenta si estos productos son de origen peruano, los que se
producen en el mercado de destino y los que se importan en
ese mercado. Tome en cuenta los productos iguales,
semejantes, y/o sustitutos, ya que satisfacen la misma
necesidad.

2.3. NORMAS Y CONTROLES DE CALIDAD Comentado [j17]: Debe de identificar la Norma técnica
peruana. Además de los controles de calidad que
desarrollan para tener un producto de acuerdo a las
exigencias del mercado de destino.

3. MERCADO META
3.1. DESCRIPCIÓN Comentado [j18]: Está relacionado con la necesidad de
las empresas de seleccionar un segmento de mercado, la
población o el grupo de consumidores, es decir en este
punto hay que mencionar a que país, estado o provincia o
distrito desea ofrecer el bien o servicio.

3.2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Comentado [j19]: Tiene que dividir el mercado en
grupos de personas, empresas u organizaciones con
características semejantes, en cuanto a costumbres,
preferencias, estilo de vida, religión, deseos, etc. Las
 Geográfica variables que se utilicen deben de ser cuantificables.
Comentado [j20]: Toma en cuenta regiones, zona de
concentración o densidad urbana, rural, climas, topografía

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 7

  Demográfica Comentado [j21]: Toma en cuenta la población por
habitantes, edades, género, ingreso, nivel de educación,
estado civil, religión, etnias, estrato, clase social, ocupación.

 Psicográfica Comentado [j22]: Tomar en cuenta Conducta, estilos de

vida, gustos, rasgos de personalidad, valores

 Conductuales Comentado [j23]: Tome en cuenta si son usuarios

frecuentes, moderados y esporádicos, ciclo de vida familiar.

 Empresarial Comentado [j24]: Tome en cuenta que si desea llevar a

cabo la venta de su producto deberá de identificar el tipo de
empresas q quien desea vender considerando si es una
Pyme, mype o grandes empresas; la frecuencia de compra,
el volumen de compras que realizan en cantidades y
3.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA monetarios; la forma de pago (contado, tipo de carta de
crédito, etc.)
3.3.1. Análisis de competidores
Comentado [j25]: En este punto debemos de desarrollar
un estudio de nuestros competidores, que nos permita luego
tomar decisiones y plantear estrategias que nos permitan
competir. Debemos de obtener la mayor información
posible de nuestros competidores, que nos permita
encontrar sus puntos débiles y de esa manera sacarle
provecho con nuestras estrategias de venta. Hay que
identificar quienes son, en que país están ubicadas y que
porcentaje del mercado atienden. Tipos de producto que
ofrecen y con que marcas. Forma de presentación y a que
precios está vendiendo

3.3.2. Identificación de los competidores

Nº Empresa Ubicación % de mercado
1
2
3
4

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 8

 3.3.3. Tipo de productos y marcas que ofrece la competencia

Nº Productos Marcas

3.3.4. Formas de presentación del producto Comentado [j26]: Describe claramente como presentan
los productos nuestros competidores.

3.3.5. Precios por cada tipo de producto que tienen en el mercado

Producto Precio
1.
2.
3.

3.4. BARRERAS DE ACCESO Comentado [j27]: En este punto debe de considerar las
regulaciones administrativas que tiene el país de destino
para el ingreso del producto que usted desea vender en ese
mercado, por lo que considerará las barreras arancelarias y
para arancelarias, y definir si goza de algún beneficio
arancelario. Mencione dispositivo legal, fecha de vigencia,
organismos privados y/o gubernamentales que regulan ese
proceso de ingreso del producto.

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 9

3.5. IMPORTACIONES DEL MERCADO META

3.5.1. Importaciones por volumen y/o cantidades Comentado [EF28]: Tomará en cuenta las importaciones
de la partida arancelaria realizadas en los últimos 5 años. En
volumen y/o cantidades, es decir: por peso o cantidades
unitarias o volumen.

3.5.2. Importaciones por precio CIF Comentado [EF29]: Se tomarán en cuenta las
importaciones realizadas en el país de destino en US$ CIF,
de os últimos 5 años.

4. MARKETING MIX.

4.1. PRODUCTO Comentado [j30]: Debe de mencionar el tipo de

producto, las características del producto en cuanto a
calidad, variedad diseño, marca, la presentación, peso,
volumen, etiquetado, ventajas y usos del producto,
mencione las diferencias frente al producto del competidor,
etc. Se recomienda colocar imágenes del producto.

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 10

4.2 PRECIO Comentado [j31]: Tiene que tomar en cuenta cual es la
Norma INCOTERMS ® 2010 que venderá, colocando la
estructura de costos de exportación de manera integral
hasta el comprador en destino. Identifique y sustente su
estrategia del precio a utilizar

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 11

 Matriz de costos identificando la Norma INCOTERMS ® 2010
ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACION
ARTICULO:

CARACTERISTICAS:
COLORES:
CONCEPTO FIJOS VARIABLES TOTALES
I. COSTOS DE PRODUCTO 0
1.1. Materia Prima directa: 0
1.2. Mano de Obra directa: 0
1.3. Gasto Directo: 0
1.4. Costos Indirectos de Fabricación: 0 0
1.5. Gastos Generales y Administrativos: 0
II. COSTOS DE AYUDA A LA COMERCIALIZACION: 0
2.1. Folletos
2.2. Otros

III. COSTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS: 0

3.1. Envase y Embalaje 0
3.2. Gastos de ventas:
3.3. Marcado de bultos
3.4. Carga en transporte
3.5. Documentos de Exportación: (Certificados)
COSTO TOTAL 0
UTILIDAD:
PRECIO EX-WORKS: 0
3.6. Gastos de Exportación: 0
3.6.1. Conducción al puerto o aeropuerto
3.6.2. Almacenaje
3.6.3. Gastos Operativos:
3.6.4. Precinto:
3.6.5. Comisión del Agente de Aduana:
3.6.6. Otros gastos en puerto de origen:
FAS: 0
3.6.7. Carga y Estiba:
3.6.8. Gastos Financieros
PRECIO FCA ó FOB: 0
IV. FLETE
PRECIO CPT ó CFR: 0
V. Seguro:
PRECIO CIP ó CIF: 0
VI. Descarga
PRECIO DAT 0
VII. Gastos de Importación: 0
7.1. Conducción
7.2.Varios
PRECIO DAP 0
VIII. Derechos e Impuestos: 0
8.1. Arancel
8.2. Impuesto a la venta
8.3. Otros tributos
PRECIO DDP: 0

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 12

 4.3 COMUNICACIÓN Comentado [j32]: Debemos de buscar explicar al
comprador las cualidades del producto, los usos que puede
tener, es decir toda la información necesaria que permita
que los compradores decidan adquirir nuestro producto,
buscamos de esa manera ingresar al mercado de destino de
manera óptima, por lo que hay quie tomar en cuenta las
Estrategias necesarias como participación en ferias
internacionales, página web, , publicidad como volantes,
videos, folletos, etc.; Relaciones públicas como participación
en conferencias, reuniones de prensa, patrocinios, etc.
Redes sociales, marketing directo

4.4 DISTRIBUCIÓN Comentado [j33]: Debemos de tomar en cuenta la

Vender directamente
Vender a través de
Intermediarios
cadena de distribución comercial que tiene el producto para
llegar al cliente, como se estila la compra venta. Puede
tomar en cuenta una distribución exclusiva, selectiva,
intensiva, extensiva. ¿El producto se vende de manera
directa o intervienen intermediarios?
Mayoristas:
Minoristas:

5. LOGÍSTICA INTERNACIONAL Comentado [j34]: Tomar en cuenta todos los aspectos de

la distribución física internacional de su producto

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 13

5.1 CARACTERÍSTICAS DE LA CARGA Comentado [j35]: Tiene que tomar en cuenta si la carga
es frágil, perecible o peligrosa, describir el embalaje (cajas,
sacos, bolsas, etc.), medidas (largo, ancho y altura), peso
neto y peso bruto, Tomar en cuenta el rotulado, símbolos
pictóricos, tipo de envase, empaque, marcado. Se
recomienda colocar imágenes.

5.2 LUGAR DE INTERFA SE Comentado [j36]: Explicación del proceso de

distribución física internacional que existe entre una fase y
otra, tomando en cuenta la documentación, los tiempos, los
medios de transporte utilizados y la manipulación que sufre
la carga desde el almacén del exportador hasta que llega al
comprador en el mercado de destino. Se recomienda colocar
el flujo grama o pictograma del proceso.

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 14

 5.3 DETERMINACIÓN DE FACTOR DE ESTIBA Comentado [j37]: Elija y sustente cuál de ellos utilizará,
además de cuál es el que usted estaría pagando si es por el
factor de estiba, el peso o el volumen.
MARÍTIMO CONTENEDOR

Volumen

Peso

MARÍTIMO LCL

Volumen

Peso

AÉREO

Volumen

Peso

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 15

 5.4 COTIZACIONES DE FLETE MARÍTIMO Y AÉREO Comentado [j38]: De acuerdo al tipo de carga elija cual
utilizar. Debe de describir las cotizaciones recibidas,
mencionando a la empresa que cotiza (tome por lo menos 3
Cotización Marítima – Contenedor / Carga Suelta cotizaciones), y finalmente decida con quien realizaría la
distribución.
Contenedor
20 ST $
40 ST $
40 HQ $

Gastos
adicionales

TOTAL 20ST $
TOTAL 40ST $
TOTAL 40HQ $

LCL
CBM $

Gastos
adicionales

TOTAL LCL $

Cotización aérea
AEREA
PESO/VOLUMEN $

Gastos adicionales

TOTAL AEREA $

5.5 COSTOS DE ALMACÉN TEMPORAL DE ADUANAS
Comentado [j39]: Dependiendo de las características de
la carga y el tipo de transporte utilizado deberá de
considerar los costos de almacenamiento, los cuales se
refieren estrictamente a los que cobrará el almacén
temporal de aduana

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 16

5.6 COSTOS AGENTE DE ADUANAS Comentado [j40]: Tomar en cuenta la cotización de los
servicios que brinda el agente de aduanas, es decir la
Comisión y los gastos operativos.

5.7 COSTO DE TRANSPORTE INTERNO Comentado [j41]: Tomar en cuenta lo que cotiza la
empresa de transporte interno para trasladar la carga desde
el almacén del exportador hasta el almacén temporal de
aduanas.

5.8 CONTRATO O COTIZACIÓN Y MEDIOS DE PAGO

5.8.1 CONTRATO O COTIZACIÓN Comentado [j42]: Deberán de colocar el contrato de
compra venta internacional si es necesario, recuerde que un
contrato es recomendable cuando se trata de una distribución
de productos por un período de seis meses, en los que el
exportador compromete cierto capital de trabajo, invierte en
maquinaria o insumos nuevos y necesita que se le garantice el
cumplimiento de los pedidos. Cuando el monto de la
exportación es muy alto en relación con el capital de la
empresa. O si no hay contrato deberá de considerar la
cotización con todos los elementos necesarios para esta
compra venta.

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 17

5.8.2 MEDIOS DE PAGO Comentado [j43]: Tomar en cuenta los medios de pago
que se utilizan con su producto en el mercado de destino: si
desea hacer la venta con carta de crédito, mencione el tipo
de carta de crédito, si se realiza el pago con cobranza
documentaria, transferencia, pago adelantado, haga una
breve descripción del porque utiliza ese medio de pago y
presente un modelo.

FGE | Taller de Plan de Negocios V Ciclo 18

6. PRODUCCIÓN
6.1 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO Comentado [j44]: Tome en cuenta las especificaciones
técnicas del producto. Hay que mencionar todas esas
características especiales que permitan a los clientes y
Producto autoridades verificar la calidad del producto.

Código del Producto

Marca

Presentación

Tipo de Envase

Tipo de Empaque

Tipo de Embalaje

Rotulado

Contenido

Nº de Unidades / Envases

Peso Bruto

Peso Neto

Sabor

Olor

PH

Brix

Ingredientes del Producto

Tabla Nutricional

Fecha de Producción del Lote

Fecha de Vencimiento del Lote

Instrucciones de Uso

Registro Sanitario

Otros

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 Taller de Monitoreo de
Plan de Negocios de Exportación

6.2 FOTOGRAFÍA DEL PRODUCTO

6.3 PROVEEDORES Comentado [j45]: Debe de identificar a sus proveedores,

se recomienda evaluar a un mínimo de tres proveedores,
considere por lo menos 5 criterios de evaluación y selección,
además es recomendable asignar un peso porcentual (%)
para cada criterio de acuerdo a la importancia que usted
considere y luego elija la mejor opción.
PESO CALIFICACIÓN ESCALA CALIFICACIÓN
CRITERIO
% P1 P2 P3 1 MUY MALO
2 MALO
3 REGULAR
4 BUENO
5 MUY BUENO

*MÍNIMO 3 PROVEEDORES
*CRITERIOS DE EVLUACIÓN: 5
TOTAL 100%

Módulo de Formación y Gestión de Empresas Internacionales Página 20

 Taller de Monitoreo de
Plan de Negocios de Exportación

6.4 FLUJOGRAMA DE PROCESOS PRODUCTIVOS Comentado [j46]: Puede elaborar un flujo grama o un
pictograma de los procesos de producción.

Módulo de Formación y Gestión de Empresas Internacionales Página 21

 Taller de Monitoreo de
Plan de Negocios de Exportación

6.5 PROCEDIMIENTOS DE PRODUCCIÓN Comentado [j47]: Tiene que elaborar los procedimientos
que se siguen en cada proceso de producción. Descripción
de la actividad.

Módulo de Formación y Gestión de Empresas Internacionales Página 22

Taller de Monitoreo de
Plan de Negocios de Exportación

Módulo de Formación y Gestión de Empresas Internacionales Página 23

 Taller de Monitoreo de
Plan de Negocios de Exportación

6.6 EXPORTACIONES DE PERÚ

6.6.1 Exportaciones por volumen de la partida

arancelaria al mercado de destino. Comentado [EF48]: Tomará en cuenta las exportaciones
realizadas por las empresas peruanas al mercado de destino
por volumen (peso, cantidad)

6.6.2 Exportaciones por importe monetario (US$) de la

partida arancelaria al mercado de destino Comentado [EF49]: Tomará en cuenta las exportaciones
realizadas por las empresas peruanas al mercado de destino
en importe monetario (US$)

6.7 PRODUCCIÓN NACIONAL

6.7.1 Producción nacional por volumen Comentado [EF50]: Deberá tomar en cuenta la
producción nacional del producto que desea exportar en
(Cantidad, Peso, etc.), de los últimos 5 años, identificando
los lugares de producción.

6.7.2 Producción nacional por importe monetario Comentado [EF51]: Tomará en cuenta la producción
nacional en importe monetario (US$) de los últimos 5 años.

6.7.3 Principales centro de producción. Comentado [EF52]: Tiene que identificar los principales
centros de producción, explicando las principales
características de estos centros productivos.

Módulo de Formación y Gestión de Empresas Internacionales Página 24

 Taller de Monitoreo de
Plan de Negocios de Exportación

7 ASPECTOS FINANCIEROS
7.1 ESTRUCTURA DE INVERSIÓN Comentado [j53]: Es importante tomar en cuenta una
estructura de inversión considerando los elementos
correspondientes a:
-Inversión Tangible (infraestructura, maquinaria y equipo,
muebles y enseres)
-Gastos pre operativos (Constitución de la empresa, libros
contables, útiles de oficina, etc).
-Capital de trabajo (materiales directos, mano de obra
directa, costos indirectos de fabricación, Gastos generales
y administrativos). El capital de trabajo debe de
7.2 PRESUPUESTO DE COMPRAS DE MATERIALES E INSUMOS contemplar por lo menos lo necesario para tres meses.
Comentado [j54]: Va de la mano con su presupuesto de
ventas y debe de ser desarrollado para el mismo periodo.

7.3 CUADRO DE MAQUINARIAS Y EQUIPOS Comentado [j55]: Detalla toda la maquinaria y equipo
que requiere identificando los costos de compra.. Debe de
7.3.1 Cuadro de depreciaciones. elaborar su cuadro de depreciación.

7.4 CUADRO DE ACTIVOS FIJOS Comentado [j56]: Colocar los activos fijos de la empresa,
es decir los tangibles: la infraestructura, maquinaria,
terrenos, locales; o los intangibles: derechos de patente,
bonos, etc.

7.5 CUADRO DE PERSONAL Comentado [j57]: Deberá de tomar en cuenta el personal

de mano de obra directa que necesita, es decir los operarios
que trabajan directamente en el proceso productivo.

7.6 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Comentado [j58]: Toma en cuenta al personal que

trabaja en la gestión de la empresa, es decir gerentes,
asistentes; útiles de oficina, depreciación de maquinaria de
oficina, etc.

Módulo de Formación y Gestión de Empresas Internacionales Página 25

 Taller de Monitoreo de
Plan de Negocios de Exportación

7.7 GASTOS PARA MARKETING Comentado [j59]: Toma en cuenta al personal del área
de marketing y ventas, así como lo necesario para folletos,
mantenimiento de página web, publicidad, etc.

7.8 PUNTO DE EQUILIBRIO Comentado [j60]: Tiene que establecer la cantidad de

equilibrio, tomando en cuenta las Norma INCOTERMS®
2010, que va a vender. Desarrollará una explicación del
cuadro realizado.

7.9 PRESUPUESTO DE VENTAS Comentado [j61]: Elaborará el presupuesto de ventas

tomando en cuenta una proyección de 5 años. Sustentará
está proyección.

7.10 CÁLCULO DE LOS COSTOS Y EL PRECIO DE VENTA Comentado [j62]: Toma en cuenta la matriz de costos de
exportación identificando la Norma INCOTERMS ® 2010.

7.11 FLUJO DE CAJA Comentado [j63]: Elaborará los flujos de caja económico
y financiero, lo que le permitirá establecer los indicadores
económicos y financieros. Estos flujos serán con una
proyección de 5 años.

7.12 ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE Comentado [j64]: Con una proyección de 5 años.

7.13 EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA Comentado [j65]: Toma en cuenta los indicadores
económicos y financieros como el VANE, VANF, TIRE, TIRF,
Beneficio – costo, prueba ácida, Período de recuperación,
etc.

8 BIBLOGRAFIA
HD 30.28 S93.
Stutely, Richard. Plan de negocios : la estrategia inteligente / Richard Stutely. --
México, D.F. Prentice Hall, 2000. 304 p.

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negocios / Rafael Eduardo Alcaraz Rodríguez. -- 2a. ed. -- México, D.F. : McGraw-
Hill, 2001. 316 p.

ISBN 970-10-3082-6.
EMPRESAS-PLANIFICACIÓN MANUALES NEGOCIOS-PLANIFICACIÓN
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA. [Ficha #11126 2 ejemplar(es): 4901,5010]
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Barrow, Paul. Cómo preparar y poner en marcha planes de negocio / Paul Barrow. --
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ISBN 84-8088-800-8.
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[Ficha #11127 1 ejemplar(es): 4902]

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Borello, Antonio.El plan de negocios: de herramienta de evaluación de una inversión
a elaboración de un plan estratégico y operativo / Antonio Borello. -- Bogotá :
McGraw-Hill, 2000. 194 p.

ISBN 958-41-0093-9.
EMPRESAS-PLANIFICACIÓN MANUALES NEGOCIOS-PLANIFICACIÓN
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA. [Ficha #11143 1 ejemplar(es): 4919]

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Morales Troncoso, Carlos. Plan de exportación: lleve sus productos a todo el
mundo / Carlos Morales Troncoso. -- México, D.F. : Prentice Hall, 2000. 201 p.

ISBN 970-17-0362-6.
COMERCIO EXTERIOR EXPORTACIONES-PLANIFICACIÓN MARKETING
DE LA EXPORTACIÓN NEGOCIOS-PLANIFICACIÓN. [Ficha #11144 1
ejemplar(es): 4921]

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Gedisa, 2002.
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ISBN 84-7432-941-8.
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[Ficha #11145 1 ejemplar(es): 4922]

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Saporosi, Gerardo.Clínica empresaria: Una metodología paso a paso para desarrollar
y monitorear un plan de negocios / Gerardo Saporosi. -- Buenos Aires : Macchi,
1999. 361 p.

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6782]

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Maitland, Iain. Cómo confeccionar un plan de negocio en una semana / Iain
Maitland. -- Barcelona : Gestión 2000, 2004. 103 p. -- (Habilidades directivas)

ISBN 84-8088-901-2.
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[Ficha #25447 1 ejemplar(es): 2186]

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emprendedor actual. -- Vigo : Ideaspropias, 2006. 199 p.

ISBN 978-84-9839-007-0.
CREATIVIDAD EMPRESAS-PLANIFICACIÓN LIDERAZGO NEGOCIOS-
PLANIFICACIÓN. [Ficha #25463 1 ejemplar(es): 3364]

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Lerma Kirchner, Alejandro. Liderazgo emprendedor: cómo ser un emprendedor de
éxito y no morir en el intento / Alejandro E. Lerma Kirchner ... [et al.] -- México,
D.F. : Thomson, 2007.
380 p.

ISBN 978-970-686-754-4.
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS EMPRENDIMIENTO EMPRESAS-
PLANIFICACIÓN NEGOCIOS-PLANIFICACIÓN I.Valdés Hernández, Luis
Alfredo II.Martín Granados, Maria Antonieta III.Castro, Martínez, Antonio V.
[Ficha #25477 1 ejemplar(es): 2157]

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Friend, Graham. Cómo diseñar un plan de negocios / Stefan Zehle. -- Buenos Aires :
Cuatro Media, 2008. 306 p. -- (The Economist. Finanzas y negocios; 1)

ISBN 978-987-1456-25-3.
EMPRESAS-PLANIFICACIÓN NEGOCIOS-PLANIFICACIÓN
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA I.Zehle, Stefan. [Ficha #25487 1 ejemplar(es):
3929]

HD 30.28 A34 2006.

Alcaraz Rodríguez, Rafael Eduardo. El emprendedor de éxito / Rafael E. Alcaraz
Rodriguez. -- 3a. ed. -- México, D.F. : McGraw-Hill, 2006. 312 p. Incluye CD-
ROM.

ISBN 978-970-10-5914-2.
EMPRESAS-PLANIFICACIÓN MANUALES NEGOCIOS-PLANIFICACIÓN
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ÉXITO EN LOS NEGOCIOS. [Ficha #25510 1
ejemplar(es): 3841]

HD 30.28.S7 A81.
Asensio del Arco, Eva. Cómo crear tu nueva empresa : para sobrevivir a la crisis /
Beatriz Vázquez Blomer. -- Madrid : Cengage Learning Paraninfo, 2008. 325 p.

ISBN 978-84-9732-683-4.
EMPRESAS-PLANIFICACIÓN ESPAÑA NEGOCIOS-PLANIFICACIÓN
I.Vázquez Blomer, Beatriz.[Ficha #25861 1 ejemplar(es): 9609]

HD 30.28 A48.
Amaru Maximiano, Antonio Cesar. Administración para emprendedores :
fundamentos para la creación y gestión de nuevos negocios / Antonio Cesar Amaru
Maximiano. -- Naucalpan de Juárez : Pearson Educación, 2008. 241 p.

ISBN 978-970-26-1130-1.
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS EMPRESAS-PLANIFICACIÓN
NEGOCIOS PLANIFICACIÓN. [Ficha #25866 1 ejemplar(es): 8464]

HF 1416.P6 P96.
Plan de negocio de exportación : manual de competitividad para el comercio
exterior. - Lima : PromPerú, 2009.137 p.

HD 30.28 C34.
Casparri, Maria Teresa. Plan de negocios utilizando Microsoft Excel y Microsoft
Project / María Teresa Casparri ...[et al.] -- Buenos Aires : Omicrom, 2008. 207 p.
Incluye CD-ROM.

Módulo de Formación y Gestión de Empresas Internacionales Página 29

 Taller de Monitoreo de
Plan de Negocios de Exportación

ISBN 978-987-1046-82-9.
APLICACIONES INFORMÁTICAS ECONOMÍA FINANZAS NEGOCIOS-
PLANIFICACIÓN I.García Fronti, Javier II.García Fronti, Verónica III.Salvarredy,
Julian.
[Ficha #26131 1 ejemplar(es): 9874]

HD 30.28 W42p.
Weinberger Villarán, Karen. Plan de negocios : herramienta para evaluar la
viabilidad de un negocio / Karen Weinberger Villarán. -- Lima : Nathan Associates,
2009. 146 p. -- (Colección MYPE) Proyecto USAID/PERU/MYPE
COMPETITIVA. EMPRESAS-PLANIFICACIÓN NEGOCIOS-
PLANIFICACIÓN. Ficha #26222 1 ejemplar(es): 9973]

HD 30.28.S7 A81e.
Asensio del Arco, Eva. Empresa e iniciativa emprendedora / Beatriz Vázquez
Blömer. -- Madrid : Paraninfo, 2009. 312 p.

ISBN 978-84-9732-650-6.
EMPRESAS-PLANIFICACIÓN ESPAÑA NEGOCIOS-PLANIFICACIÓN
I.Vázquez Blömer, Beatriz. Ficha #26254 1 ejemplar(es): 10010

HD 62.5 G15 2008.

Galindo Ruiz, Carlos Julio. Manual para la creación de empresas / Carlos Julio
Galindo Ruiz. -- 3a. ed. -- Bogotá : ECOE, 2008. 222 p.

ISBN 978-958-648-550-0.
CREACIÓN DE EMPRESAS EMPRESAS-PLANIFICACIÓN NEGOCIOS-
PLANIFICACIÓN PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA. [Ficha #26402 1
ejemplar(es): 10205]

Módulo de Formación y Gestión de Empresas Internacionales Página 30

 Taller de Monitoreo de
Plan de Negocios de Exportación

ANEXOS

INDICE DE PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN

1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

1.1. Resumen Ejecutivo
1.2. Visión de la empresa
1.3. Misión de la empresa
1.4. Objetivos estratégicos
1.5. Organización de la empresa
1.6. Matriz FODA
1.7. Estrategias FODA

2. PRODUCTO A EXPORTAR
2.1. Clasificación Arancelaria del Producto
2.2. Principales Productos Competidores
2.3. Normas y Controles de Calidad

3. MERCADO META
3.1. Descripción de la Región y/o País Meta
3.2. Segmentación del mercado
3.3. Análisis de la Competencia
3.3.1. Análisis de los competidores
3.3.2. Identificación de los competidores
3.3.3. Tipo de productos y marcas que ofrecen los competidores
3.3.4. Formas de presentación del producto
3.3.5. Precios por cada tipo de producto que tienen en el mercado
3.4. Barreras de Acceso
3.5. Importaciones en el mercado de destino
3.5.1. Importaciones por volumen y/o cantidades
3.5.2. Importaciones por importe monetario

4. MARKETING MIX
4.1. Producto
4.2. Precio
4.3. Promoción
4.4. Distribución

5. LOGÍSTICA INTERNACIONAL

5.1. Características de la carga

5.2. Lugar de Interfase
5.3. Determinación del Factor de Estiba

Módulo de Formación y Gestión de Empresas Internacionales Página 31

 Taller de Monitoreo de
Plan de Negocios de Exportación

5.4. Cotizaciones de Flete Marítimo y Aéreo

5.5. Costos de Almacén temporal de aduanas
5.6. Costos Agente de Aduanas
5.7. Costo de Transporte Interno
5.8. Contratos,, cotizaciones y Medios de Pago
5.8.1. Contrato o Cotización
5.8.2. Medios de Pago

6. PRODUCCIÓN

6.1. Ficha técnica

6.2. Fotografía del producto
6.3. Proveedores
6.4. Flujo grama de Procesos Productivos
6.5. Procedimientos de producción
6.6. Procedimientos de producción
6.7. Exportaciones del Perú
6.7.1. Exportaciones por volumen de la partida arancelaria al
mercado de destino
6.7.2. Exportaciones por importe monetario (US$) de la partida
arancelaria al mercado de destino
6.8. Producción Nacional
6.8.1. Producción nacional por volumen
6.8.2. Producción nacional por importe monetario
6.8.3. Principales centro de producción.

7. ASPECTOS FINANCIEROS
7.1. Estructura de inversión
7.2. Presupuesto de compras de materiales e insumos.
7.3. Cuadro de maquinaria y equipos.
7.3.1. Cuadro de depreciaciones
7.4. Cuadro de Activos Fijos
7.5. Cuadro de personal
7.6. Gastos de Administración
7.7. Gastos para marketing
7.8. Punto de equilibrio
7.9. Presupuesto de ventas
7.10. Cálculo de los costos y el precio de venta
7.11. Flujo de caja
7.12. Estados de resultados y balances
7.13. Evaluación económica y financiera
8 BIBLOGRAFIA

Módulo de Formación y Gestión de Empresas Internacionales Página 32

 Taller de Monitoreo de
Plan de Negocios de Exportación

TALLER DE MONITOREO DEL PAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
SEMANA
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
Información General - formación de grupos X
Entrega y Revisión capítulo 1 X
Entrega y Revisión capítulo 2 X
Entrega y Revisión Informe 1 X
Entrega y Revisión capítulo 3 X
Entrega y Revisión Informe 2 X
Exposición 1 X X
Entrega y Revisión capítulo 4 X
Entrega y Revisión Informe 3 X
Entrega y Revisión capítulo 5 X
Entrega y Revisión capítulo 6 X
Entrega y Revisión Informe 4 X
Exposición 2 X X
Entrega del Plan de negocios (incluye capítulo 7) X
Sustentación de Plan de negocvios ante jurado X

Módulo de Formación y Gestión de Empresas Internacionales Página 33

 Taller de Plan de Negocios V Ciclo

TALLER DE MONITOREO DE PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN

ESTRUCTURA DE EVALUACIÓN
EVALUACIONES PARA EL PROMEDIO PARCIAL 1
INSTRUMENTO COMPONENTE PESO
Revisión de Capítulo 1 Conceptual 1
Revisión de Capítulo 2 Conceptual 1
Revisión Informe 1 Procedimental 1
Revisión de Capítulo 3 Conceptual 1
Revisión Informe 2 Procedimental 1
Exposición 1 Procedimental 2
EVALUACIONES PARA EL PROMEDIO PARCIAL 2
INSTRUMENTO COMPONENTE PESO
Revisión de Capítulo 4 Conceptual 1
Revisión Informe 3 Procedimental 1
Revisión de Capítulo 5 Conceptual 1
Revisión de Capítulo 6 Conceptual 1
Revisión Informe 4 Procedimental 1
Exposición 2 Procedimental 2
Revisión de trabajo final Procedimental 3
Exposición Conocimiento Conceptual 2
Exposición Aplicación Procedimental 2
Exposición Presentación actitudinal Actitudinal 1

Taller V - Plan de Negocios – Modulo FGE 34

Taller de Monitoreo de
Plan de Negocios de Exportación

Av. Javier Prado Este 2875

San Borja Lima 41 – Perú, Casilla 1806 – Lima 1
www.adexperu.org.pe

Lima – Perú
2012

35