FACULTAD DE INGENIERIA ADMINISTRATIVA E INGENIERIA INDUSTRIAL

SÍLABO DE GESTION DE CONFLICTOS Y NEGOCIACION

I. INFORMACIÓN GENERAL

1. Código : GC95
2. Ciclo Académico : VI
3. Semestre Académico : 2017-2
4. Créditos :3
5. Horas semanales : 3 (3 horas teóricas)
6. Requisitos : Derecho Empresarial
7. Profesor responsable : Julio Cesar Tapia Santome

II. SUMILLA

La Asignatura es de naturaleza teórico práctico. Pertenece al área de formación Profesional

Especializada, sub área de gestión empresarial. Su propósito es promover en el estudiante los
conocimientos básicos referidos a las estrategias de la negociación y el manejo de conflictos
dentro de las organizaciones, son una serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestión
se vuelve esencial si se requiere tener una empresa sana con desarrollo integral, contribuyendo
a la Competividad de las empresas.

III. COMPETENCIAS
1. Genérica:
Al finalizar el presente curso de Gestión, de Conflictos y Negociación, los estudiantes
estarán en la capacidad de:
Conocer, las técnicas de gestión, negociación y manejo de conflictos y la forma de
abordarlos; ya que su dominio se convierte en un arma fundamental para el logro de los
propósitos en el ámbito empresarial, dentro de las organizaciones para su desarrollo
integral.
2. Específicas:
 Presentar las técnicas básicas para mejorar las habilidades de negociación.
  Conocer las principales estrategias, tácticas y técnicas de negociación y su
aplicación en el manejo de conflictos organizacionales.
 Identificar las características que debe reunir una persona para entablar una
negociación exitosa.
 Evaluar como un conflicto puede ser provocado por una mala negociación y, a su
vez, puede ser resuelto con una buena negociación.

IV. CONTENIDOS

UNIDAD 1. Introducción a los Fundamentos en la Negociación Empresarial

Semana Contenidos Capacidades

Introducción al proceso de negociación; Los Información sobre la asignatura y
1
pasos de una negación. aplicación de prueba de entrada.
Analiza los factores que
intervienen en el conflicto desde
El conflicto. La percepción. La visión el
2 una dimensión de anticipación y
conflicto. Las fuentes del conflicto.
valora las acciones de prevención
en la organización.
Modos de enfrentar el conflicto. El modelo Blake Elabora un mapa conceptual que
3 y Morton, Estrategias de supervisión para reducir muestra los 5 modos de enfrentar
el conflicto. un conflicto.
Compara las estrategias de una
Las estrategias del arte de la guerra de Sun Tzu.
4 empresa con las estrategias de Sun
Tzu.

UNIDAD 2. Modelo de Negociación: Modelo Distributiva

Semana Contenidos Capacidades

5 El proceso de negociación distributivo.
6 Estrategias de un proceso distributivo.
7 Tácticas de un proceso distributivo.
8 Examen Parcial.
Prepara un diagrama del valor de
los factores circundantes de una
negociación distributiva.
Elabora un cuadro comparativo de
las opciones estratégicas del
proceso distributivo.
Selecciona las técnicas aplicadas
dentro del proceso de negación.
Discusión de las ideas principales
y juicio crítico del texto leído y
presentados en una recensión.
 UNIDAD 3. Modelo de Negociación: Modelo Integrativa
Semana Contenidos Capacidades
Condiciones que sustentan una negación Simula una negociación aplicando
9 integrativa, el valor de los factores circundantes, las características de una
necesidad y deseo. negociación integrativa.
Argumenta la importancia de la
Creación de valor en las negociaciones,
10 creación de valor en una
diferencia, entre posición e interés.
negociación.
Describe las estrategias y tácticas
11 Estrategias y tácticas de un proceso integrativo.
de un proceso integrativo.
Desarrollo un caso de negociación
12 Estrategias y tácticas de un proceso integrativo.
integrativa.

UNIDAD 4. Desarrollo Integral de un Proceso de Negociación.

Semana Contenidos Capacidades
Elabora un cuadro de las
Planeamiento de las alternativas, intereses y alternativas, intereses y opciones
13
opciones. utilizando el formato de William
Ury y Roger Fisher.
Identifica los tipos de grupos y
Negociaciones Múltiples, Grupos y coaliciones,
14 coaliciones y su importancia en las
Tipos de coaliciones.
negociaciones múltiples.
Importancia de los aspectos culturales en las Argumenta la importancia de los
negociaciones. aspectos culturales en las
negociaciones internacionales.
15
Integración del proceso de negociación. Desarrolla y argumenta un caso de
negociación integrando las
alternativas, los intereses y las
opciones.
16 Examen Final.

V. MÉTODOS DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE
Al inicio del curso el docente presentará el objetivo de la asignatura, su importancia en el
aprendizaje, los contenidos y las condiciones de aprobación y harán la entrega del silabo
respectivo y al inicio de cada clase las guías o materiales de apoyo correspondientes.
Para el aprendizaje de la teoría, se utilizará el método inductivo deductivo, para que los
alumnos adquieran loa conceptos y elementos básicos y generales sobre cada tema
desarrollado, utilizando la clase conferencia y la participación activa de los alumnos a través
de la exposición de trabajos grupales e individuales.
El aprendizaje de la práctica, se desarrollará mediante dinámicas grupales, a través del estudio
de casos, seminarios y talleres donde el protagonista del proceso enseñanza aprendizaje es el
estudiante; el docente, por parte, asume la importante tarea de conducir y guiar la actividad
académica, haciendo las respectivas correcciones y resúmenes a finalizar cada debate.
VI. EVALUACIÓN
Determinar la eficacia y eficiencia de los aprendizajes y las actitudes del alumno.
Analizar en forma global los logros, dificultades o limitaciones del alumno y las causas y
circunstancias de que y como los factores asociables inciden en su proceso de formación.
Reafirmar los logros y éxitos alcanzados e identificar medidas de apoyo.

Asistencia y participación en trabajos de grupo 20%

Prácticas calificadas, controles de comprensión, trabajos individuales 20%
Examen parcial 30%
Examen final 30%

VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

1. PUCHOL, Luis (2013). El Libro de negociación. Cuarta edición. Editorial Díaz de Santos.

2. ARCAYA, María (2009). Los 6 pasos de la negociación. Ediciones el CID. Buenos Aires.

3. FLINT, Pinkas (2004). La negociación empresarial. Lima. ESAN. Negociaciones eficaces:

implemente las mejores estrategias y tácticas. Lima. ESAN.

4. BARTAK, Pedro (2009). La Negociación Efectiva. Editor. El CID. Buenos Aires.

5. FRANCO, Julio (2001). Negociación colectiva articulada: una propuesta estratégica. Lima.
PLADES.

6. FISHER, R. YRY, W. (1991). “Sí… de acuerdo: cómo negociar sin ceder”. Bogotá: Norma.

7. RAIFA, Howard (1991). “El arte y la Ciencia de la Negociación”. México: FCE.

8. R FISHER, Roger y URY, William. (1984). Obtenga el sí. El arte de negociar sin
ceder Edit. Continental, Mëxico,

9. SIERRALTA RÍOS, Anibal. (2009). Negociaciones y Teoría de los Juegos. Fondo Editorial
de la Pontificia Universidad Católica del Perú.

10. PROVIS, Chris. Interests vs. Positions (1996). En “Negotiation Journal”. Volumen 12,
Número 4, p. 305